Como defender seus pontos de vista

Defender nossos pontos de vista é difícil, mesmo quando sabemos que deveríamos. Aprenda a ser assertivo, navegar em situações sociais delicadas e expandir seu poder pessoal com a sábia orientação do psicólogo social Adam Galinsky.

Expressar nossa opinião é difícil.

Eu entendi isso um mês atrás,

quando minha esposa e eu
nos tornamos pais.

Foi um momento incrível.

Emocionante e prazeroso,

mas também assustador.

Ficou particularmente assustador
quando chegamos em casa do hospital.

Não tínhamos certeza se nosso bebê

estava recebendo os nutrientes
necessários com a amamentação.

Queríamos ligar para a nossa pediatra,

mas também não queríamos
causar uma má impressão

ou ser vistos como pais neuróticos.

Então nos preocupamos.

E esperamos.

Quando chegamos
ao consultório no dia seguinte,

a médica lhe deu leite em pó na hora,
porque ele estava muito desidratado.

Nosso filho está bem agora,

e nossa médica nos garantiu
que sempre podemos contatá-la.

Naquele momento,

deveria ter me manifestado, mas não o fiz.

Mas às vezes falamos quando não devíamos.

Aprendi isso há mais de dez anos
quando decepcionei meu irmão gêmeo.

Meu irmão gêmeo é documentarista

e, para um de seus filmes,

ele recebeu uma oferta
de uma distribuidora.

Ele estava animado,

e inclinado a aceitar a oferta.

Mas, como pesquisador de negociações,

insisti que ele fizesse
uma contraproposta,

e o ajudei a criar uma que fosse perfeita.

E ela era perfeita;

era perfeitamente insultante.

A empresa ficou tão ofendida

que literalmente retirou a oferta,

e meu irmão ficou sem nada.

Perguntei a pessoas de todo o mundo
sobre esse dilema de se manifestar:

quando conseguem se impor,

quando defendem seus interesses,

quando expressam opiniões,

quando podem fazer um pedido ambicioso.

A abrangência das histórias
é variada e diversa,

mas elas também formam
uma tapeçaria universal.

"Posso corrigir meu chefe
quando ele comete um erro?"

"Posso confrontar meu colega
que vive pegando no meu pé?"

"Posso contestar a piada
insensível do meu amigo?"

"Posso contar à pessoa a quem mais amo
minhas maiores inseguranças?"

Através dessas experiências,
pude reconhecer

que cada pessoa tem algo chamado
"margem de comportamento aceitável".

Às vezes, somos fortes demais;
nos afirmamos demais.

Foi o que aconteceu com o meu irmão.

Até fazer uma oferta estava fora
de seu comportamento aceitável.

Mas às vezes somos fracos demais.

Foi o que aconteceu com minha esposa e eu.

E, nessa margem
de comportamento aceitável,

quando ficamos dentro da nossa margem,
somos recompensados,

e, quando pisamos fora dela,
somos punidos de várias formas:

somos demitidos, desprezados,
ou mesmo excluídos,

ou perdemos aquele aumento,
promoção, ou negócio.

Agora, a primeira coisa a saber é:

"Qual é a minha margem?"

Mas o importante é
que nossa margem não é fixa.

Na verdade, é bem dinâmica.

Ela se expande e se reduz
dependendo do contexto.

Uma coisa determina essa margem
mais do que qualquer outra:

o seu poder.

Seu poder determina sua margem.

O que é poder?

O poder tem diferentes formas.

Em negociações, vem
na forma de alternativas.

Meu irmão não tinha alternativas;

a ele faltava poder.

A empresa tinha muitas alternativas;

eles detinham poder.

Ou, às vezes, ser novo em um país,
como um imigrante,

novo em uma organização,

ou novo em uma experiência,

como minha esposa e eu, sendo pais.

Às vezes é no trabalho,

em que alguém é o chefe,
e alguém é o subordinado.

Às vezes é nos relacionamentos,

em que uma pessoa
se esforça mais do que a outra.

A questão é, quando temos muito poder,

nossa margem é muito ampla.

Temos muita flexibilidade
em nosso comportamento.

Mas, sem poder, nossa margem se estreita.

Temos muito pouca flexibilidade.

O problema é que, quando
nossa margem se estreita,

isso produz o chamado
"duplo vínculo de pouco poder".

O duplo vínculo
de pouco poder ocorre quando,

se não nos manifestarmos,
não somos notados,

mas, se nos manifestarmos, somos punidos.

Muitos aqui já ouviram falar
na expressão "duplo vínculo"

conectada com uma coisa: gênero.

O duplo vínculo de gênero é:
mulheres que não falam não são notadas,

e mulheres que falam são punidas.

O importante é que as mulheres têm a mesma
necessidade que os homens de se manifestar

mas elas enfrentam barreiras para fazê-lo.

Mas o que minha pesquisa tem mostrado
nas duas últimas décadas

é que o que parece uma diferença de gênero

não é um duplo vínculo de gênero,

mas sim um duplo vínculo de pouco poder.

O que parece uma diferença de gênero

muitas vezes é apenas
uma diferença de poder disfarçada.

Sempre vemos diferença
entre um homem e uma mulher,

ou homens e mulheres,

e pensamos: "Causas biológicas.
Há diferenças fundamentais

entre os sexos".

Mas, estudo após estudo,

percebi que uma explicação melhor
para muitas diferenças de sexo

é, na verdade, poder.

Então é o duplo vínculo de pouco poder,

e esse duplo vínculo significa
que temos uma margem estreita

e pouco poder.

Temos uma margem estreita,
e nosso duplo vínculo é muito grande.

Precisamos encontrar formas
de expandir nossa margem.

Nas últimas décadas,

meus colegas e eu descobrimos
que duas coisas realmente importam.

Primeiro, parecer poderoso para si mesmo.

Segundo, parecer poderoso para os outros.

Quando me sinto poderoso,

me sinto confiante, não receoso;

e expando minha própria margem de ação.

Quando os outros me veem como poderoso,

me concedem uma margem mais ampla.

Precisamos de ferramentas para expandir
nossa margem de comportamento aceitável.

Vou dar a vocês um conjunto
de ferramentas hoje.

Manifestar-se é arriscado.

Mas essas ferramentas vão diminuir
seu risco ao se manifestarem.

A primeira ferramenta que lhes darei
foi revelada em negociações

em uma descoberta importante.

Em média, mulheres fazem
ofertas menos ambiciosas

e conseguem resultados piores
que os homens na mesa de negociação.

Mas Hannah Riley Bowles
e Emily Amanatullah descobriram

uma situação em que mulheres obtêm
os mesmos resultados que homens,

e são igualmente determinadas:

é quando elas defendem outras pessoas.

Quando defendem os outros,

elas descobrem sua própria margem de ação,
e a expandem em sua própria mente.

Elas se tornam mais assertivas.

Isso é chamado às vezes
de "efeito mamãe ursa".

Como uma mamãe ursa
defendendo seus filhotes,

quando defendemos as causas de outros,
podemos descobrir nossa própria voz.

Mas, às vezes, precisamos
defender nossas próprias causas.

Como fazer isso?

Uma das ferramentas mais importantes
para defender a nós mesmos

é algo chamado "tomada de perspectiva".

Tomada de perspectiva é muito simples.

É simplesmente olhar o mundo
pelos olhos de outra pessoa.

É uma das mais importantes ferramentas
para expandir nossa margem de ação.

Quando assumo a sua perspectiva,

e penso sobre o que você realmente quer,

você ficará mais propenso a me dar
o que eu realmente quero.

Mas aqui está o problema:

assumir outra perspectiva é difícil.

Vamos fazer um pequeno experimento:

quero que todos vocês
levantem a mão assim.

Levantem o dedo.

Quero que desenhem
uma letra "E" maiúscula na testa

o mais rápido possível.

O que acontece é que podemos
desenhar esse "E" de duas formas,

e isso foi pensado como um teste
de tomada de perspectiva.

Vou lhes mostrar duas fotos

de alguém com um "E" na testa:

minha ex-aluna, Erika Hall.

Como podem ver aqui,

este é o "E" correto.

Eu desenhei o "E" para que parecesse
um "E" para outra pessoa.

Este é o "E" de tomada de perspectiva,

porque parece um "E"
do ponto de vista de outra pessoa.

Mas este "E" aqui é o "E" autocentrado.

Com frequência, focamos nós mesmos.

Focamos nós mesmos,
especialmente em uma crise.

Quero lhes contar
sobre uma determinada crise.

Um homem entrou num banco
em Watsonville, na Califórnia.

E disse: "Passa US$ 2 mil

ou vou explodir o banco com uma bomba".

A gerente do banco não lhe deu o dinheiro.

Ela recuou;

assumiu a perspectiva dele

e notou algo muito importante.

Ele pediu uma quantia específica.

Então ela perguntou:

"Por que você pediu US$ 2 mil?"

Ele disse: "Meu amigo vai ser despejado

se eu não conseguir US$ 2 mil agora".

Ela falou: "Ah... então você
não quer roubar o banco;

você quer é pedir um empréstimo".

(Risos)

"Venha até a minha sala
preencher os papéis."

(Risos)

A rápida tomada de perspectiva dela
dispersou uma situação instável.

Quando assumimos a perspectiva de alguém,

podemos nos tornar determinados
e assertivos, mas também admirados.

Outra forma de ser assertivo
e ainda assim ser admirado:

demonstrar flexibilidade.

Imagine que você seja um vendedor
e queira vender um carro a alguém.

Será mais provável que você
feche a venda, se lhe der duas opções.

Digamos, opção A:

US$ 24 mil por esse carro,
com garantia de cinco anos.

Ou opção B:

US$ 23 mil e garantia de três anos.

Minha pesquisa mostra que, quando
você oferece escolhas às pessoas,

elas baixam a guarda

e ficam mais propensas
a aceitar a sua oferta.

Isso funciona não só com vendedores;

funciona com pais.

Quando minha sobrinha tinha quatro anos,
ela resistia a se vestir e rejeitava tudo.

Mas então minha cunhada
teve uma ideia brilhante:

"E se eu der uma escolha a ela?"

"Esta blusa ou aquela?"
"Certo, aquela blusa."

"Esta calça ou aquela?"
"Certo, aquela calça."

Funcionou maravilhosamente.

Ela se vestia rapidamente
e sem resistência.

Quando perguntei às pessoas
ao redor do mundo

quando elas se sentem
à vontade para falar,

a primeira resposta foi:

"Quando tenho o apoio das pessoas
ao meu redor; quando tenho aliados".

Então, precisamos angariar aliados.

Como fazemos isso?

Uma das maneiras é ser uma "mamãe ursa".

Quando defendemos os outros,

expandimos nossa margem
para nós mesmos e para os outros,

mas também ganhamos fortes aliados.

Outra maneira de ganhar fortes aliados,
especialmente em níveis mais altos,

é pedindo conselhos.

Quando pedimos conselhos aos outros,
eles gostam de nós porque os lisonjeamos

e expressamos humildade.

Isso funciona para resolver
outro duplo vínculo.

É o duplo vínculo da autopromoção.

O duplo vínculo da autopromoção

é que, se não divulgamos
nossas conquistas,

ninguém nota,

e, se as divulgamos, não somos admirados.

Mas se pedimos conselhos
sobre uma de nossas conquistas,

conseguimos ser competentes
aos olhos dos outros, além de admirados.

Isso é muito poderoso.

Funciona até quando sabemos
que vai acontecer.

Muitas vezes na minha vida fui avisado

de que uma pessoa de pouco poder tinha
sido aconselhada a me pedir conselhos.

Há três coisas nisso:

primeiro, eu sabia que elas
viriam me pedir conselhos.

Dois, eu realmente pesquisei
sobre os benefícios estratégicos

de se pedir conselhos.

E, três, ainda assim funcionou!

Assumi a perspectiva delas,
me tornei mais interessado na causa delas,

tornei-me mais comprometido com elas,
porque vieram me pedir conselhos.

Outro momento em que nos sentimos
mais confiantes em nos manifestar

é quando somos especialistas no assunto.

Proficiência nos dá credibilidade.

Quando temos muito poder,
já temos credibilidade.

Só precisamos de boas evidências.

Quando não temos poder,
não temos credibilidade.

Precisamos de excelentes evidências.

Uma forma de nos apresentarmos
como especialistas

é explorando a nossa paixão.

Quero que todos, nos próximos dias,
se aproximem de algum amigo

e lhe diga:

"Quero que você me descreva
uma paixão sua".

Fiz com que pessoas
de todo o mundo fizessem isso

e lhes perguntei:

"O que você notou sobre a outra pessoa

quando ela lhe descreveu sua paixão?"

As respostas foram sempre as mesmas.

"Os olhos dela se iluminaram."

"Elas sorriram, um sorriso radiante."

"Elas gesticulam muito;

tive de desviar porque suas mãos
estavam me atacando."

"Elas falam rápido e com um timbre agudo."

(Risos)

"Elas se inclinam como se fossem
me contar um segredo."

Então eu lhes disse:

"O que aconteceu com você
ao ouvir as paixões delas?"

Elas disseram: "Meus olhos se iluminaram";

"Eu sorri";

"Eu me inclinei".

Quando exploramos nossa paixão,

damos a nós mesmos a coragem,
em nossa visão, para falar,

mas também obtemos
a permissão dos outros para falar.

Explorar a nossa paixão funciona
até mesmo quando parecemos muito fracos.

Homens e mulheres são punidos
no trabalho quando choram.

Mas Lizzy Wolf mostrou que, quando
articulamos fortes emoções como paixões,

a reprovação devido ao choro
desaparece para homens e mulheres.

Gostaria de terminar com algumas
palavras de meu falecido pai,

ditas no casamento de meu irmão.

Aqui está uma foto nossa.

Meu pai era psicólogo como eu,

mas seu amor e paixão reais eram o cinema,

assim como meu irmão.

Ele escreveu um discurso
para o casamento do meu irmão

sobre os papéis que desempenhamos
na comédia humana.

Ele disse: "Quanto mais leveza tiver,

mais você vai conseguir aprimorar
e enriquecer sua performance.

Aqueles que abraçam seus papéis
e trabalham para melhorar sua performance

crescem, transformam e expandem seu eu.

Desempenhe-os bem

e seus dias serão sobretudo felizes".

O que meu pai estava dizendo

é que a todos foram dadas
margens de ação e papéis neste mundo.

Mas ele também estava exprimindo
a essência desta palestra:

esses papéis e margens
estão sempre se expandindo e evoluindo.

Então, quando a cena pedir,

seja uma feroz mamãe ursa,

e um humilde buscador de conselhos.

Tenha excelentes evidências
e fortes aliados.

Assumam perspectivas com paixão.

Se usarem essas ferramentas,

e cada um de vocês
pode usar essas ferramentas,

vocês vão expandir sua margem
de comportamento aceitável

e seus dias serão sobretudo felizes.

Obrigado.

(Aplausos)