"No"에서 "Yes"로의 걸음 | 윌리엄 유리(William Ury) | TEDxMidwest

"YES를 이끌어내는 협상법"의 저자인 윌리엄 유리는 가장 어려운 상황에서 해결점을 찾을 수 있는 세련되고도 단순한(쉽지만은 않은) 방법을 알려줍니다. 가족 간의 불화로부터 심지어는 중동문제까지 말입니다.
이 강연은 TED 컨퍼런스와 별도로 개최된 지역 TEDx 행사에서 발표되었습니다.

저는 어려운 협상이라는
말을 들을 때마다

3명의 아들에게 17마리
낙타를 유산으로 남긴

남자에 관한 중동의
한 이야기를 떠올립니다.

그는 첫째에게는 낙타의 절반을,

둘째에게는 1/3을, 막내에게는
1/9를 준다는 유언을 남겼습니다.

세 아들은 바로 협상에 들어갔습니다.
17은 일단 2로 안 나눠집니다.

3으로도 안 나눠집니다.

심지어 9로도 안 나눠집니다.

형제간의 감정은 고조되기 시작했고,

마침내 절박해진 그들은

마을의 나이가 지긋한
현자에게 조언을 구했습니다.

현자는 그들의 문제를
오랫동안 고민한 뒤,

마침내 나타나 이렇게 말했습니다.
“글쎄, 도움이 될지는 모르겠네만

적어도 자네들이 원한다면
내 낙타를 한 마리 줄 수 있네.”

그래서 낙타는 18마리가 되었습니다.

첫째는 18마리의
절반인 9마리를 갖고,

둘째는 1/3인 6마리를 갖고,

막내는 1/9인 2마리를 가졌습니다.

합쳐서 17마리이죠.

낙타가 한 마리 남았습니다.

그들은 그 낙타를
현자에게 돌려줬습니다.

(웃음)

이제 이 이야기를 잠시 돌아보면,

저는 이 이야기가 우리가
말하는 어려운 협상과

매우 흡사하다고 생각합니다.

처음엔 낙타 17마리로는
문제를 풀 방안이 없었습니다.

하지만 이 상황을 나이든 현자가
제3자의 입장에서 바라보자,

새로운 방향으로 문제를 볼 수 있었고

18번째 낙타라는 해결책을
찾을 수 있었습니다.

제 일생의 관심사는 세계의 분쟁에서

18번째 낙타를 찾는 것이었습니다.

저는 인류가 이 이야기의
삼형제와 같다고 생각합니다.

우리는 하나의 가족입니다.

이는 과학적으로 증명이 되었고,
사회적으로도 통신 혁명에 힘입어

전 세계의 만 오천개의 부족들이
서로 소통할 수 있게 되었습니다.

이는 거대한 가족의 재결합과 같습니다.

그리고 실제 가족의 재결합처럼,

항상 평화롭고 밝은 면만 있진
않으며, 많은 분쟁이 일어납니다.

이로부터 불거지는 질문은 이겁니다.

‘우리 간의 불화를 어떻게 극복할까?"

분쟁을 향하는 성향, 대량 살상 무기를
발명하는 인류의 지능에 불구하고,

세계의 심각한 불화들을
어떻게 극복해야 할까요?

그것이 문제입니다.

저는 지금부터 30
내지 40년의 시간을

유고슬라비아, 중동, 체첸,
베네수엘라 등 세계 각지에서

분쟁을 찾아내고 해결하면서 보냈습니다.

지구상에서 가장 어려운
분쟁들이 발생하는 곳에서

저는 계속 스스로에게
같은 질문을 했고,

마침내 어떤 의미에서 평화의
비밀을 찾아냈다고 생각합니다.

제 답은 사실 놀랍도록 간단합니다.

쉽진 않지만, 간단합니다.

새로운 것도 아닙니다.

정답은 인류의 가장 오래된
유산 중 하나입니다.

평화의 비밀은 바로 우리 자신입니다.

저희는 분쟁의 주변인들로서 분쟁에서
매우 생산적인 역할을 할 수 있습니다.

이것이 어떤 뜻인지 이야기로
알려드리겠습니다.

20년 전, 저는 분쟁을 해결하기
위해 남아프리카로 갔다가

몇 개월의 시간이 남게 되었습니다.

저는 남는 시간을 산족 부시맨
부족 몇몇과 보냈습니다.

저는 그들이 분쟁을 해결하는
방법에 관심이 있었습니다.

왜냐면 그들은 수렵, 채집자로서,
인류의 역사에서 99%를 차지하는

수렵 채집 사회와 흡사한 원초적인
생활을 하기 때문입니다.

게다가 모든 부시맨
남성은 사냥에 사용하는

매우 치명적인 독화살을 갖고 있습니다.

그들은 어떻게 불화를 해결할까요?

산족 사회에서 감정이
고조되기 시작하면

누군가 아무도 모르게
독화살들을 숲 속에 숨깁니다.

그리고는 모두들 이렇게 원 모양으로
둘러앉아서 계속 이야기를 합니다.

이틀, 사흘, 나흘...

적어도 감정이 해소되거나
화해가 이루어지기 전까지

그들은 이야기를 멈추지 않습니다.

그래도 화가 풀리지 않으면

다투는 사람들을 친척 집으로 보내서
잠시 열을 식히도록 합니다.

저는 이 시스템이야말로 인류가
폭력적인 본능을 이겨내고

이 순간까지 살 수 있게 한
시스템이라고 생각합니다.

저는 이것을 “제3세력”이라 부릅니다.

우리는 흔히 분쟁을
떠올리거나 설명할 때,

이를 두 개 주체 간의
문제로만 생각합니다.

아랍 대 이스라엘, 노동자 대 관리자,

남편 대 부인,
공화당 대 민주당처럼요.

하지만 우리는 종종 제3세력이
존재한다는 것을 잊습니다.

바로, 주변인인 우리 자신입니다.

바로 우리의 친구, 동료,
가족, 이웃입니다.

우리는 분쟁에서 매우 생산적인
역할을 할 수 있습니다.

제3세력이 할 수 있는 역할은

다투는 세력에게 진짜 문제가
무엇인지 일깨우는 것입니다.

우리의 자손을 위해, 가족을 위해,

공동체를 위해, 미래를 위해,

싸움을 멈추고 대화를
시작하자고 알려주는 것입니다.

분쟁에 휘말리면 객관적인 시각을
쉽게 잃어버리기 때문입니다.

반응하는 것에만 집중하게 됩니다.

인간은 반응하는 기계입니다.

화가 나서 말을 하면
일생에서 가장 훌륭하면서도

가장 후회하게 될 말을
한다는 속담도 있습니다.

(웃음)

제3세력은 이 점을
주지시킬 수 있습니다.

제3세력은 분쟁 세력들을,

숨을 돌리고 객관적 시선을 되찾을 수
있는 ‘발코니’로 인도하여,

올바른 목표로 돌아오도록 합니다.

제가 협상을 하면서 경험한 일을
이야기해드리겠습니다.

몇 년 전, 저는 러시아와
체첸의 지도자가 만나는

매우 어려운 회담의 중재자로
일하게 되었습니다.

아시다시피 이들은 분쟁국가입니다.

회담은 유고슬라브 전범재판이 있었던
헤이그 평화궁에서 이루어졌습니다.

회담은 매우 불안하게 시작했습니다.

체첸 부통령이 러시아
대변인을 가리키며 말하길

“회담 뒤에도 그 자리에 앉아있으시오.
그대로 전범재판에 올라갈테니까.”

그리고 저에게도 이렇게 말했습니다.

“당신네 미국인들도 마찬가지요.

당신들이 푸에르토리코에
한 일을 생각해보시오.”

저는 생각했습니다. “푸에르토리코?
거기 무슨 일이 있었나?”

반응을 시도했습니다.

(웃음)

그 순간 저는 발코니를 떠올렸습니다.

부통령이 말을 멈추고 모두가
제 반응을 기다리는 동안,

저는 발코니에 서서 그의 발언에
감사를 표하고 말을 시작했습니다.

“우리나라를 걱정해주셔서 감사드립니다.

이제 저희는 친구로서 서로에게
진솔한 이야기를 할 수 있겠군요.”

(웃음)

"저희가 모인 이유는 푸에르토리코나
과거를 논하기 위해서가 아닙니다.

다름이 아니라 저희가 모인 이유는

체첸에 벌어지는 고통과 출혈을
멈추기 위해서입니다."

대화는 궤도를 찾았습니다.

이것이 바로 제3세력이 분쟁세력을
발코니로 인도하는 방법입니다.

지금부터, 세상에서 가장 어렵고
해결되지 않을 분쟁지로 여겨지는

중동을 살펴보겠습니다.

문제는 이곳의 제3세력은
어디에 있는가입니다.

그곳에서 발코니는 어디에 있을까요?

여기서 제가 중동 분쟁의 해답을
찾았다고 하지는 않겠습니다.

다만 말 그대로 첫 걸음으로서,

제3자로서 우리가 할 수 있는
것을 찾았다고 생각합니다.

이에 앞서 질문을 드리겠습니다.

지금까지 중동 문제를 걱정하면서

자신이 할 수 있는 일을
고민해본 분이 계신가요?

그냥 궁금해서요. 얼마나 계신가요?

좋습니다. 대다수의 분들이군요.

중동은 여기서 아주 먼 곳입니다.

우리가 이 분쟁에 이토록 관심을
갖는 이유는 무엇일까요?

사망자의 수 때문일까요?

하지만 아프리카에서
분쟁으로 사망한 사람은

중동에서 사망한 사람보다
100배나 많습니다.

아닙니다. 정답은 이야기입니다.

우리가 내전의 이야기를 자기
일처럼 느끼기 때문입니다.

크리스천, 무슬림, 유대인이든,
종교인이든 무종교인이든

우리는 분쟁 이야기를
자기 일처럼 느낍니다.

이야기는 중요합니다.

인류학자로서 저는
잘 알고 있습니다.

이야기는 인류가 지식을
전달하는 도구입니다.

이야기는 삶에 의미를 부여합니다.

바로 이곳 TED에서도,
우리는 이야기를 전하고 있습니다.

이야기야말로 실마리입니다.

제 질문은 다음과 같습니다.

‘그래, 중동의 정치문제를 해결해야 하겠지.

하지만 먼저 이야기를 살펴보자.

이 분쟁이 대체 무엇에 의한
것인지 내막을 알아보자.

그리고 제3세력을 이곳에
적용할 수 있는지 보자.‘

이게 무슨 말일까요?
중동의 이야기는 무엇일까요?

인류학자로서 말하건데, 모든 문명은
각자 기원설화를 갖고 있습니다.

중동의 기원설화는 무엇일까요?

한 문장으로 다음과 같습니다:

4천년 전, 한 남자가 가족들을
이끌고 중동을 건넜고,

세계는 다시는 예전 같지
않게 되었습니다.

그 남자는 당연히 아브라함입니다.

그리고 그는 화합을,
가족의 화합을 상징합니다.

그는 우리 모두의 아버지입니다.

그러나 중요한 것은 그의 상징이
아닌 그의 메시지입니다.

그 메시지는 기본적으로 화합입니다.

모두가 서로 연결되고,
화합하는 것입니다.

그가 추구한 가치는 존중,
즉 이방인에게 베푸는 친절함입니다.

그는 친절함으로
잘 알려져 있습니다.

그러므로 그는 중동에서 상징적인
제3세력이 될 수 있습니다.

그는 우리 각자가 더 큰 전체의
일부분인 것을 일깨워주는 이입니다.

여기서 잠시 생각해봅시다.

오늘날 우리는 테러의
공포를 직면하고 있습니다.

테러는 무엇일까요?

테러는 기본적으로, 관계없는
이방인을 적으로 대하고

공격 대상으로 삼음으로써
공포를 조장하는 것을 말합니다.

테러의 반대말은 무엇일까요?

관계없는 이방인을 친구로 대하고
기꺼이 집으로 초대함으로써

이해, 존중, 사랑으로
대하는 것일 겁니다.

그렇다면 이걸 아브라함의 이야기와
연결할 수 있지 않을까요?

우호를 상징하는 제3세력의 이야기로서,

아브라함은 테러의 해독제가
될 수 있지 않을까요?

종교적 비관용에 대한
백신이 될 수 있지 않을까요?

이 이야기를 잘 살리려면
어떻게 해야 할까요?

단순히 이야기만 하는 것은
충분치 않습니다.

이야기는 강력하나, 사람들이
직접 이야기를 겪어야 합니다.

이야기 속에서 살 수
있도록 해야 합니다.

어떻게 가능할까요?

이를 어떻게 할 지가
제 관심사가 되었습니다.

저는 첫 걸음을 떼는 것이
좋겠다고 생각했습니다.

왜냐하면 말 그대로 걷는 것이
가장 쉬운 방법이기 때문입니다.

아브라함의 발자취를 따라가고,

아브라함의 발자취를
되짚는 것 말입니다.

걷는 것엔 실제적인
힘이 있기 때문입니다.

인류학자로서 말하건데,
걸음이 우리를 사람을 만듭니다.

재밌는 사실은, 함께 걸을 때에는
다른 사람과 어깨를 맞대고

같은 방향으로 걷게 된다는 것입니다.

제가 여러분을 정면으로 보고 다가가면
여러분은 위협을 느끼겠지요.

하지만 어깨를 나란히 하고,

심지어 맞대고 걸어도
별 위화감을 느끼지 않습니다.

걷는 동안 싸우는 사람이 있습니까?

이것이 바로 협상에서
일이 잘 안 풀릴 때,

사람들이 함께 숲 속을
거니는 이유입니다.

이로부터 저는 비단길이나
애팔래치안 트레일처럼,

아브라함의 발자취를 상징하는
경로를 만드는 것을 떠올렸습니다.

사람들이 말하길,
미친 짓이다, 불가능하다,

아브라함의 발자취를 되짚어
볼 수는 없다고 했습니다.

너무 위험하고, 10개가 넘는 서로 다른
국경을 건너야할 것이라 했습니다.

그래서 저희는 하버드에서
연구를 했습니다.

실질적인 검토를 했습니다.

그리고 드디어 몇 년 전,

저를 포함한 10개 국가에서
모인 25명의 사람들이

아브라함의 발자취를
재현하기 위해 나섰습니다.

저희는 아브라함의 출생지인 터키 남부,

북부 메소포타미아의
울파에서 출발했습니다.

그리고 저희는 버스를
타고 약간 걸어서,

성경에 그가 여행을 시작한 곳이라
언급된 하란에 도착했습니다.

그리고 국경을 넘어서,

아브라함의 이름을 딴 도시인
시리아의 알레포로 갔습니다.

아브라함과 얽힌 유구한 역사를
가진 다마스쿠스도 지났습니다.

요르단 북부,
아브라함으로 가득한 예루살렘,

베들레헴, 마지막으로
그가 묻힌 헤브론으로 갔습니다.

그렇게 간단히 저희는
그의 시작과 끝을 걸었습니다.

가능하다는 걸
증명했습니다.

정말 놀라운 여정이었습니다.

여기서 질문을 드리겠습니다.

아는 사람이 하나도 없는 곳에서

전혀 생면부지인 사람의
집으로 초대 받아

커피나 음료 한 잔, 식사를
대접받은 경험이 있으십니까?

그러한 경험을 해보신 분이
몇 명이나 계십니까?

이것이 바로
‘아브라함 패스’의 정수입니다.

여러분들은 중동의 마을에서

마을사람들의 적대를
받을 것을 예상하겠지만

반대로 아브라함의 이름으로

처음 겪는 융숭한
환대를 받게 됩니다.

“아버지 이브라힘의 이름으로,
여러분께 음식을 드립니다.”

아브라함은 이들에게
책 속의 인물 이상이었습니다.

그들에게 아브라함은
살아 숨쉬는 존재였습니다.

이야기를 조금 앞당기면,
그로부터 최근 2년까지

수천 명의 사람들이 중동의
아브라함 패스를 따라 걸었고,

하나 같이 지역주민들의
뜨거운 환영을 받았습니다.

이스라엘에서, 팔레스타인에서,
요르단에서, 터키에서,

시리아에서도 걸었습니다.

남성, 여성, 젊은 사람, 나이 든
사람을 가리지 않고 걸었습니다.

흥미롭게도 남성보단 여성이 많았습니다.

걸을 수 없으시거나,
중동으로 갈 수 없는 분들은

각자의 공동체에서 비슷한
이벤트를 개최했습니다.

예를 들어 신시내티에서는
사람들이 교회, 모스크,

유대교 회당을 거쳐 함께 걷고
아브라함식 식사를 했습니다.

그 날은 아브라함 패스의 날이
되었습니다.

브라질 상파울루에서는 정기적으로

서로 다른 배경에서 수천 명이 모여
가상의 아브라함 패스 달리기를 합니다.

언론도 이 이벤트를 매우 좋아합니다.

언론은 잘 보이는
이 이벤트를 아주 좋아하고,

그 목적을 알리는 데
공헌하고 있습니다.

아브라함의 무조건적인, 이방인을
향한 친절함에 관해서 말이죠.

약 2주 전에는 NPR에서
관련 보도가 나왔습니다.

(주) NPR = National Public Radio

전 달에는 맨체스터 가디언에
2장에 걸친 기사가 실렸습니다.

기사의 주민 인터뷰에서 말하길,

“이 이벤트는 저희를
세상과 연결시켜줍니다.”

이어 말하길, “이건 마치
우리 삶에 나타난 빛과 같아요.

우리에게 희망을 줬어요.”

이상이 제가 하고자 한 이야기입니다.

하지만 이런 심리적 측면만이 아닌
경제적 측면도 있습니다.

사람이 걷게 되면,
돈도 쓰기 마련이니까요.

이 여성은 움 아흐메드라고 합니다.

이 분은 북부 요르단
길가에 살고 있습니다.

그녀는 매우 가난합니다.

눈이 잘 안 보이고,
부군은 일을 못하는 상황이고,

아이가 7명 있습니다.

그러나 그녀는 요리를 할 줄 압니다.

그래서 그녀는 마을을 통과하는 이들에게

요리를 해서 집에서
식사를 제공했습니다.

집에 식탁보도 갖추지 못해
그들은 바닥에서 식사를 했습니다.

아흐메드는 시외에서 따온 신선한
허브로 아주 맛좋은 요리를 했습니다.

그러자 더 많은 여행객들이 방문했고,

최근 들어 그녀는 가족을 부양할
만큼 소득을 내고 있습니다.

이분은 저희 팀을 보고
이렇게 말했습니다.

“여러분이 저를 마을에서
보이게 만들었어요.

이전엔 사람들이 저를
바라보려고 하지도 않았어요.”

이것이 아브라함 패스의 가능성입니다.

이 길 주변에는 중동 전역의

말 그대로 수백 개의
공동체가 있습니다.

아브라함 패스는 문제
자체를 바꾸었습니다.

문제를 바꾸는 것은
틀을 바꾸는 것이고,

문제를 다르게 보는 것입니다.

제 이야기에서는 적대감을 친절함으로,
테러를 여행으로 바꿀 수 있었습니다.

아브라함 패스는 여기서 승부를
뒤집는 수가 되었습니다.

뭔가 하나 보여드리겠습니다.

여기 이 도토리는 제가 올해 초

아브라함 패스를 걷다 주운 것입니다.

도토리는 당연히
떡갈나무의 열매이죠.

떡갈나무는 아브라함과
연관되어 있습니다.

아브라함 패스는 도토리와 같습니다.

아직 초기에 머물러 있죠.

떡갈나무로 자라면 어떤 모양이 될까요?

제 유년시절을 돌이키면,

시카고에서 태어나서
유럽으로 옮겨 지낸 동안이

좋은 기억으로 남아있습니다.

만약 여러분이 1945년에 런던,
베를린의 폐허를 바라보며

“앞으로 60년 뒤에 이곳은 지구상에서

가장 평화롭고 번영하는
장소가 될 것이다.”고 했다면

정신 나간 사람으로
보였을 것입니다.

하지만 하나의 유럽으로, 경제공동체로
뭉친 그들은 이를 실현했습니다.

그렇다면 유럽은 해냈는데

중동은 안 될 이유가 있을까요?

아브라함이라는 공통분모를 가지고,

관광에 기반한 건전한 공동경제를
형성한다면 해낼 수 있지 않을까요?

마무리로, 지난 35년간을

세계에서 가장 위험하고, 어렵고
다루기 어렵다는 분쟁들을 보면서

저는 이건 절대 바꿀 수 없겠다
싶은 분쟁을 아직 보지 못했습니다.

절대 쉽게 바뀐다는 건 아닙니다.

다만 가능하다는 것입니다.

남아프리카에서도 가능했습니다.

북부 아일랜드에서도 가능했습니다.

어떤 곳에서도 가능했을 것입니다.

우리에게 의지만 있으면 됩니다.

우리가 제3세력으로 나서면 됩니다.

이 자리에서 여러분들께
미약하더라도

제3세력의 일원이
되어주길 부탁드립니다.

이제 잠시 후 제 강연이 끝납니다.

쉬는 시간동안 문화권, 국가, 인종,

다른 특징을 가진 분들을 만나
무작정 대화를 해보십시오.

그들의 말을 들어보세요.

그것이 제3세력의 원리입니다.

아브라함 패스를 걷는 것과 같습니다.

TED 강연 이후에는
TED 걷기를 하는 건 어떨까요?

(웃음)

이제 세 가지만 말씀드리고
물러나겠습니다.

첫 번째로, 평화의
비밀은 제3세력입니다.

제3세력은 바로 우리입니다.

우리 각자가 조그만 기여만 해도

세상은 한 걸음 평화로
다가갈 수 있습니다.

옛 아프리카 속담 중,

“거미줄이 뭉치면 사자도
멈출 수 있다”는 말이 있습니다.

우리가 제3세력으로 이루어진
평화의 그물로 뭉치면,

전쟁의 사자도 멈출 수 있을 것입니다.

감사합니다.

(박수)