세상을 바꾸고 싶으면 모금의 기술을 배우세요

여러분은 아이디어를 실현하고, 지역 사회를 지원하며, 세상의 변화를 돕기위한 자금을 어떻게 마련하나요? 개발 전략가 카라 로건 벌린이 누구든 돈을 모금할 수있는 비법을 공유합니다. 성공적으로 모금할 수 있는 비법에 대한 놀라운 강연을 따라 여러분도 한 번 해 보시죠.

저는 오늘 모금에 대해
이야기 하려합니다.

여러분이 생각하는
'F로 시작하는 또 다른 단어죠.'

(웃음)

여러분이 세상을 바꾸고 싶다면,

어떻게 그 비용을 지불할지
알아야 합니다.

그저 착한 사람이 되어

아무런 대가 없이
행동하는 것이 아닙니다.

제가 이야기 할 것은
여러분이 뭔가를 만들고 싶고

시작하고 싶고

지역사회를 활기차게 하며

타인의 삶을 더 낫게 만들고
사무실을 운영해나가는 일들입니다.

매일 훌륭한 아이디어들이
피어났다 사라집니다.

그 생각들을 실현시켜줄
자금이 없기 때문이죠.

그리고 모든 일들,

생각, 아이디어에 녹아있는 비전은

비용을 지불할 수 없으면
별 가치가 없습니다.

역사상 가장 위대한
사회 운동들 대부분이

오로지 아이디어와

그 생각을 지지하는
사람들의 신념을 바탕으로 했다면

진정한 변화와 영향을 행사하는데는
자원이 필요합니다.

실제 사람들이 이런 일을 할 때는

진정한 변화, 진정한 영향력,
그리고 자원들이

이런 아이디어를 실현시킬 수 있습니다.

이 일에 신념을 가진 사람들은

이 일을 하기 위한 지원세력과
자원을 가지고 있어야만 합니다.

그 곳이 바로 제가 속한 곳 입니다.

저는 핵심 자원들을

필요한 사람들에게 전해주거나
최전선에서 신념을 가지고

일하는 사람들에게 전달해줍니다.

저희는 깨어있는 대부분의
시간 동안 일을 합니다.

사랑하는 이들과 보내는 시간보다
일하는 데 더 많은 시간을 보내죠.

그래서 일찍부터
제 일을 사랑하기로 결심했고

가치가 있는 일어야만 했죠.

저는 근본적으로 사회를 변화시키려고

일하는 사람들 중 하나가
되었다는 사실이 좋았는데,

비영리 단체에서 일하면서
일찍부터 깨달은 건

제가 어떤 일을 잘하는데,

정말로 제가 잘하는 일,

바로 돈을 모으는 일이었죠.

전 그 일을 사랑하죠.

저는 이 일을 특권이라고 생각하는데요.

대담하고 야망이 넘치며
긍정적인 리더들과 함께하며

그들이 봉사하는 단체와
함께 일할 수 있기 때문입니다.

그래서 제가 잘하는 것을
사람들에게 가르칩니다.

왜냐하면 더 많은 사람들이
기금 모금을 잘할수록

더 많은 일들이 성사되기 때문이죠.

저는 모든 사람을 가르칩니다.

저는 최고 경영자들과 기업 회장들

교육부 이사회를 가르칩니다.

저는 다양한 팀의 재무담당 이사들과

신생 비영리 기업들,

사회 활동가들과 후보들을 가르칩니다.

저는 뭔가 특별한 일을 이루고 싶은
사람이면 누구든

그들의 꿈을 어떻게
모금하는지 가르칩니다.

제 희망사항은
저처럼 이 일을 잘하는 사람들이

더 많이 생겨서

대학에 관련 학과가 생겨나

저같은 모금을 위해 태어난 사람들이
졸업과 동시에 이 일을 하는 겁니다.

어쩌다가 수년 후에
우연히 이 일을 발견하는 대신에요.

제가 개발해 놓은 과정이 있지만

정식 학부과정에는 좀 부족 합니다.

제 생각에는 오늘밤이 아마도

사람들이 모금에 대해서

F로 시작하는 욕보다
훨씬 더 많이 생각할 수 있는

좋은 기회가 될 수 있다고 생각합니다.

세상을 바꾸고 싶다면
어떻게 그 값을 치를지 알아야 합니다.

이걸 잘하려면,

세 가지 중요한 사실을
이해해야만 하죠.

돈이나 부에 대한 여러분의 감정,

관계 형성의 중요성,

원하는 것을 요구하는 방법.

먼저, 여러분이 부나 돈에 대해서
느끼는 감정부터 시작해 보죠.

여러분과 돈은 어떤 관계 입니까?

돈은 복잡하고,

돈은 사람을 부도덕하게 만들기도 하고,

이상한 행동을 하게도 만듭니다.

친구와 저녁을 먹고 저녁 식사 값을
나눠 내신 경험이 있는 분이라면

제 말에 동감 하실 겁니다.

벤모가 나오기 전을 생각해 보세요.

(웃음)

사람들에게 돈을 어떻게 모금하는지
알려주고 싶다면,

사람들이 돈을 어떻게 느끼는지를
이해시켜야 합니다.

모든 사람이 부채감을 느끼고 있거든요.

가난하게 자랐다고요?
부채감이죠.

부유하게 자랐다고요?
부채감입니다.

여러분보다 돈이 많은 사람들을 보면
화가 나거나 부럽다고요?

부채감입니다.

여러분보다 돈을 많이 가진 사람을
더 똑똑하다고 생각하신다고요?

부채감이죠.

(웃음)

다른 사람보다 돈을 더 많이 가져
죄책감이 느껴진다고요?

아주 좋은 부채감이네요.

(웃음)

이것도 부채감입니다. 여러분,
이것도 부채감이에요.

여러분이 어떤 부채감을
가지고 있으시든

돈을 모금 할 수 있으려면

받아들여야만 합니다.

사람들에게 돈을 요청할 때
유용한 방법이 있습니다.

진짜 부자와 우리의 유일한 차이점은
그들이 우리보다

더 많은 돈을
가지고 있다는 것뿐입니다.

그게 다예요.

너무 복잡하게 생각하지 마세요.

그들도 본인들 나름의 부채감이
있으니까요.

여러분이 이 일을 어떻게 할까
생각할 때

기억해야할 것은
돈이 세상을 돌게 한다는 것입니다.

항상 듣는 말일 테지만,
실제 그렇습니다.

비영리든 아니든 혹은
순전히 자신을 위해서든 상관없습니다.

돈에 대해 이야기하는 것이 가끔
불편하고 당황스럽고 추한 것 같지만,

그냥 돈입니다.

그리고 피할 수 없는 현실이죠.

돈에 대해 어떻게 느끼는지가
모금 방식에 직접적으로 영향을 끼치죠.

다른 사람들과 마찬가지로
저도 처음 이 일을 시작할때

돈과 부에 대한 제 감정이 어떤지
알아보고 이해해야했습니다.

저는 이러한 감정들을

대의를 위해 모금 할때 느끼는
감정과 분리하는 방법을 배워야만 했죠.

세상을 더 좋은 곳으로 만드는
사람들을 위해 기금을 모금하는 감정과

제 자신을 위해 돈을 요구할때
제가 느끼는 감정은 같지 않습니다.

이것은 중요한 차이입니다.

제가 누군가에게 돈 얘기를 한다면,

제 대출금을 갚아달라고
얘기하는 것이 아닙니다.

세상을 더 나은곳으로
바꿀 아이디어에

투자할 기회를 주는 겁니다.

왜 제가 여기에 대해
부끄러워해야 하죠?

기금 모금을 잘하려면

여러분 자신과 다른 사람들 모두를 위해

요구를 기회로 보이도록 만드는

능력을 갖추셔야 합니다.

다음으로, 여러분은 관계를 만들
준비가 되어있어야 합니다.

사람 대 사람으로 주는 것이지,
아이디어에만 주는 게 아니니까요.

만약 사람들이 운영자를
신뢰하지 못한다면

여러분은 이미 실패한 겁니다.

주식시장이든 벤처든
정치자금 혹은 비영리 자금이든

마찬가지입니다.

사람들과 관계를 형성하는 것은
수고롭습니다.

여러분이 원하거나 필요한
그 이상을 신경 써야하고,

그 사람이 원하거나 필요한 것에도
가치를 둬야합니다.

압니다. 충격적이고
끔찍하게 들린다는 걸요.

하지만 꽤 자주,
사람을 이해하는 이 사소한 일이

팔고자 하는 물건보다
더 중요할 때가 있습니다.

사람들과 관계를 형성하는 일이
수고롭다고 느껴진다면

여러분이 돈을 요구할 사람과
관계를 맺는 것은

일을 하고 숙제도 하는 겁니다.

조사는 해보셨나요?

그들은 어디에 관심이 있습니까?

왜 여러분이 하는 일에
그들이 투자를 해야만 하나요?

이 모든 질문을
30초 안에 답하실수 있겠습니까?

그렇지 않다면 상당히
힘든 만남이 될 겁니다.

"그사람들은 엄청 부자고
근처에 살아요." 는

답이 될 수 없습니다.

사람들과 대화를 하고 그들의
관심사를 이해했다면

분명 개인적인 대답일 수밖에 없죠.

기금 모금은 관계이지
거래가 아닙니다.

여러분은 그들에게
질문을 하셔야 합니다.

제가 기부자와 만나면
이런 상황이 연출됩니다.

"안녕하세요,
만나주셔셔 감사해요!

어떻게 지내셨어요?

휴가 동안 어디 재미있는데라도
다녀오셨어요?

멕시코, 좋죠.

항상 같은 장소로 가시나요?

멋져요!

자녀분들 이신가요? 정말 귀엽네요.

몇 살이죠?

어느 학교에 다녀요?

거기 정말 좋은 학교죠.
학교 운영위원이신가요?

배우자분이 운영회에 계시다구요?
어때요? 일이 많죠?

어떻게 두 분 만나셨어요?

산타 클라라에서요. 멋지네요.

동문회 잘 나가세요?

흥미롭네요!

어디 사신다고 하셨죠?

거기 좋죠.
어머, 저거 당신 보트예요?"

(웃음)

말 그대로 전 이 질문들을
다 합니다.

왜 그런지 아세요?

제가 무엇을 알게 됐는지 추측해
보세요.

학비가 일 년에 12만 달러라는
사실을 알게 됐죠.

그렇죠?

배우자가 아이들의
학교 운영위원으로 있으니

아마도 10만 달러는 쓰겠죠.

엄청 큰 돈 입니다.

부부가 모두 동문회 일에 열심이라면

2만 5천 달러 정도 사용할 겁니다.

어퍼이스트사이드에 산다고 했죠.

그들 아파트 융자금이 얼마인지
인터넷으로 알아볼 수도 있습니다.

멕시코에 집이 하나 더 있다는
사실도 알게 됐죠.

아! 보트도 가지고 있군요.

엄청난 돈이네요, 그쵸?

제가 지금 알게 된 것은

(웃음)

진짜예요.

제가 지금 알게 된 것은

그들에게 1000달러는
그저 시작이라는 겁니다.

저는 그들이 우리와 파트너가 되어
더 의미 있는 방법으로 투자하도록

여러가지 방법에 대해서
생각해야 할 겁니다.

돈만 관심있는 것처럼 들리죠.

어떻게 들리는지 잘 알고 있습니다.

하지만 제가 말씀드린 이유는

대부분의 고객들이 이 부분을
건너띄기를 원하고

이 과정을 하찮고 시덥잖게
생각하기 때문이죠.

그들이 좋아하고 가치를 두는 것을
이해하지 못한다면,

어떻게 모금에 대해서
얘기할 수 있겠어요, 그쵸?

저는 정말로 그들이 우리 일에
기부하기를 원합니다.

하지만 그들 또한 기부자로서 정말
의미 있는 경험을하고

우리를 파트너로 느꼈으면 합니다.

현금 인출기가 아니잖아요.

질문을 하는 것이 중요한 이유는

그들에 대해서 알면 알수록

그들이 무엇에 가치를 두는지 알 수 있고

대화를 여러분이 원하는 방향으로

그들과 함께 맞춰가며
이끌어갈 수 있습니다.

서로 알아가는 시간을 가진 뒤에는

좀 더 재미있는 부분으로 넘어갑니다.

당신은 왜 자선을 하시나요?

그쵸?

"왜 새로운 생각에 투자를 하시나요?

당신 자식들에게도 이 가치가
전해지길 원해요?

우리가 당신을 도울 수 있을까요?"

정말 멋지죠. 의미가 있습니다.

기억하세요. 이건 대화입니다.

반대심문이나

인터뷰가 아닙니다.

무턱대고 들어가서
알고 있는 모든 것을 말하지 마세요.

사전조사를 했더라도요.

여러분의 검색솜씨로
추가로 호감을 살 일은 없어요.

75%는 상대방이 이야기하게 하고

25%는 여러분이 듣는겁니다.

현란하게 말하는 것보다
잘 들어주는 게 더 낫습니다.

상대방이 중요하게
생각하는 것을 파악하셨다면

여러분이 중요하게
생각하는 것을 말해도 됩니다.

당신에 관해서 이야기해도 좋아요.

이 때

너무 깊이 들어가지마세요,
아니면 놓칩니다.

제가 금융맨들이 가득 한 방에서

이렇게 말하는거랑 비슷한거죠.

"요즘 일은 어때요?"

전 그냥 좋다 혹은 별로다 정도를
예상하고 물어봤지만

하지만 제가 받은 대답은

금융시장의 추이에 대한
장황한 설명을 들을 때도 있죠.

그러면 정신이 혼미해지면서

세탁소가 몇시에 문 닫더라 따위를
생각하기 시작합니다.

(웃음)

금융방면으로는 제 능력이 없는 것처럼

그들도 우리의 일에
그리 자세히 알지 못합니다.

만약 궁금한 것이 있다면,
여러분에게 질문할 것입니다.

이런 식으로 계속하는 거죠.

예를 들어 볼까요.

예전에 한 CEO와 일한 적이 있는데

그는 1:1로 이야기 하는 것처럼
대중들에게 이야기 하는 법을

가르쳐 달라 하더군요.

(웃음)

힘든 일이었습니다.

기부자들과 계속 모임을 갖는데

모금이 안 되는 겁니다.

저는 무엇이 문제인지 알 수가 없어,

결국 같이 가보기로 했습니다.

모임에 따라 갔을 때 제가 본 것은

그가 기부자들에게 세세하게
설명을 하자

기부자들이 눈이 풀린채

15분짜리 연설이 끝나자

글자 그대로

세 번을 연속해서
이렇게 말하더군요.

와! 멋지네요. 축하해요.

쭉 열심히 하세요.

그리고 그 모임에서는

확실히 우리가 고대했던 결과가
일어나지 않았습니다.

그는 제가 하려던 말을
이해하지 못한 겁니다.

마침내, 너무나 낙담해서
이렇게 말했습니다.

제가 뭘 좋아하는지 아세요?

전 나사(NASA)가 좋아요.

전 나사가 좋아요.

사람을 달에 보내는 방법을 알아내다니

믿을 수 없을 만큼 놀라워요.

전 대단하다고 생각해요.

누군가를 달에 보내서,

달 위를 걷게 한다는 생각 말이죠.

전 로켓 우주선도 좋아해요.

로켓 우주선을 좋아해요.
로켓 우주선은 멋지죠.

하지만 당신이 로켓 우주선을

어떻게 달에 보내는지,

수학과 과학 방정식을 이용해서

달에 보내는 방법을 설명한다면

결단코, 내 머리카락에 목을 매고
자살할 거예요.

(웃음)

이게 바로 당신의 일을 이야기할 때
하면 안 되는 방식이에요.

뭐가 필요하죠?

핵심이 뭐죠?

어떻게 필요한 것을 전달하느냐죠.

왜 당신이 다른 사람들보다
그 일에 뛰어난가요?

당신은 그걸로 뭘 할 수 있죠?

당신이 달에 가는데
그들이 어떻게 도울수 있죠?

그게 좋은 접근 방법입니다.

여러분이 그렇게 하실 수 있다면
아마도 요구할 준비가 되신 겁니다.

전 모두가 다른사람에게

돈을 달라고 하는 걸 즐거워할거라
기대하지는 않습니다.

그러니 이것이 전문가의 영역이지

애매한 취미가 아닌 겁니다.

(웃음)

날 때부터 훌륭한 기금모금가들은
사람들을 좋아하고,

그들을 누구와도 이야기 할수 있고
이야기하며

그들은 누구와도 공통점을 찾아내며,

그들은 엘리베이터에서,
식료품점에서 이야기 나누는

여러분의 친구들입니다.

그들은 이 일에 관계 형성과 유지가

꼭 필요하다는 신념이 있습니다.

그래서 당연히 거절에 대한
면역력이 높습니다.

전 모든 사람이 기금 모금에
타고 났다고는 생각하지 않고,

그리고 타고 날 필요도 없습니다.

그냥 사람들과 그 과정을 존중해야하며

그냥 그 일을 하시면 됩니다.

여러분의 심리적 부채와
화해하실 겁니까?

관계를 형성하는데 헌신하실 겁니까?

만약 그렇다면
여러분은 준비가 되신 겁니다.

요청은 주로
아주 간단한 말을 사용합니다.

"생각해 보시겠어요?"

정기 월 기증자가 되는 것은 어떠세요?

100달러로 기부금을 늘리는 것을
생각해 보시겠어요?

100만달러 정도 투자를
고려해 보시겠어요?

"생각해 보시겠어요"는
두 가지 놀라운 작용을 합니다.

하나는 기부자에게 빠져나갈 구멍을
만들어주죠.

"그런 것 같기도 아닌 것 같기도"
대신 "아뇨"라고 말할 수 있죠.

두 번째는 다음 질문을 할 수 있습니다.

"그러시면 어떻게 하고 싶으세요?"

(웃음)

훌륭하죠. 그쵸?

(웃음)

이 일을 하실 때, 기억하세요,
여러분 자신을 위한 일이 아닙니다.

여러분이 돕는 사람들이나

여러분의 천재성에 감명받은
사람들을 대신해서 하는 일이죠.

이것은 개인적인 부탁이 아닙니다.

요청하는데 자부심을 가지세요.
이 일을 하는 것은 놀라운 것입니다.

다른 사람이 되려 하지 마세요,

이러한 모임에 참석할 때
여러분은 중요한 사람이 되려 합니다.

꾸미지 마세요, 진정성이 중요합니다.
아무도 가짜를 좋아하지 않습니다.

있는 그대로 자신을 보여 주세요.

그리고 제발

요구를 과하게 하지 마세요.

이게 무슨 뜻이냐면요,

모임에 가서 이렇게 말하지 마세요.
항상 이런 식으로 하는 임원이 있었는데

더 이상 모임에 초대하지 않게됐죠.

"우리는 오늘 여러분을 돈 때문에
모신게 아닙니다."

(웃음)

아니요, 우린 원해요!

(웃음)

그게 바로 말 그대로 우리가 오늘
여기 있는 이유라고요.

그러지 마세요.

"무엇이든 좋습니다."
라고 말하지 마세요.

그건 분명히 최소의 기부금만을 받는
가장 빠른 방법입니다.

어떤 사람들은 최소의 기부금만으로
충분하다고 생각합니다.

진지한 얘기에요.

그리고 물러서지 마세요.

예를 들어 이렇게 말하는 거요.

"만 달러 정도 기부를 생각해
보시겠습니까?

아님 오천, 이천, 아님 천이라도?

1년치는 빼드릴게요.

최고예요. 감사합니다!"

그러지 마세요.

요청 하신 다음

다시 말하기 전에
10까지 속으로 세세요.

얼굴 표정은 이렇게 유지하면서요.

(웃음)

그들은 성인입니다.

이 상황에 주도권을 가지고 있습니다.

그들은 질문에 대답할 수 있어요.

물러서지 마세요.

이것은 제가 가장 좋아하는 문구인데요.

요청하지 않으면, 얻을 수 없다

실제로 여러분이 요청하지 않는다면

누구도 당신에게 돈을 주지 않습니다.

아무도 당신에게 돈을 주지 않는다면

당신이 그 어떤 일도
사실상 할 수 없죠.

간단합니다.
구하지 않으면, 얻는 것도 없다.

제가 살고 싶은 세상은

사람들의 삶을 바꿀 만한 일들을
하는데 누구에게도 돈을 요청할

필요가 없는 곳입니다.

저는 사람들에게 사람들을 먹이고

재우고 교육시키는 것의 중요성을

알릴 필요가 없기를 바랍니다.

하지만 이것이 우리가 사는 세상이고

우리가 이 일에 전념하고

잘하고 있는거라면

사업을 수행하는 것만큼이나
기금을 모금하는 기술에도

전념해야 한다는 것입니다.

정말 중요하다 생각해서
다시 한 번 말씀 드립니다.

우리는 일을 하는 것만큼이나
일을 위한 모금 기술에도

전념해야 합니다.

그것이 핵심입니다.

모금의 기술이란,
우리 일의 목적과 특권이

사람들이 그들의 부를 통해

다른 사람들의 삶을 바꿀 수 있는

비범한 방법이라는 사실을

진심으로 믿는 것입니다.

이것은 기회입니다.

그것이 핵심이고, 본질입니다.

너무나 훌륭하지 않습니까?

감사합니다.

(박수) (환호)