هل تريد تغيير العالم؟ إذن تعلم فن جمع التمويل

كيف يمكنك تمويل فكرة وجعلها حقيقة تدعم المجتمع وتغير العالم؟ خذ هذا التدريب السريع عن الفن الخفي وراء الجمع الناجح للتمويلات مع الخبيرة الاستراتيجية في مجال التنمية كارا لوجان برلين وهي تشارك الكيفية التي يمكن أن يتعلمها أي شخص في طلب المال، وكيف يحصل عليه بالفعل.

أنا هنا اليوم لأتكلم عن جمع التمويل،

الكلمة التي تبدأ بحرف يشير إلى كلمة
أخرى بذيئة، كما من الممكن أن تظنوا.

(ضحك)

لأنك إذا أردت تغيير العالم،

يجب عليك معرفة كيف تسدد تكلفة ذلك.

أنا لا أتحدث عن أن تكون رجلًا صالحًا،

يمكنك القيام بذلك بدون مقابل.

أنا أتحدث عن إذا كنت تريد خلق شيء ما،

تبدأ كيان ما،

تحفز مجتمعك،

تحسين حياة الآخرين أو الترشح للمناصب.

في كل يوم تموت أفكار عظيمة في منبتها،

لأنه لا يوجد رأس مال لظهورها.

وكل العمل،

الفكر والرؤية التي يتطلبها توليد الفكرة،

لا تستحق الكثير لو لم تكن
قادرًا على سداد فواتيرك.

وبينما معظم الحركات
الاجتماعية الكبرى في التاريخ

استمدت قوتها من محض فكرة

وبإيمان الناس بتلك الفكرة،

حيث يتطلب التغيير الحقيقي والتأثير موارد.

يقوم الجادون بهذا العمل،

فإنهم يريدون تغييرًا حقيقيًا،
وتأثيرًا حقيقيًا وموارد

لكي يتمكنوا فعليًا من إحداث ذلك.

من يؤمنون بهذا العمل

يجب أن يحصلوا على الدعم
والموارد ليقوموا به.

وهنا يكمن دوري.

أحصل على الموارد الرئيسية

وأضعها في أيدي الأشخاص وأصحاب الرؤى
على خط المواجهة،

ومن يقومون بعمل مهم.

نمضي معظم ساعات يقظتنا
منغمسين في العمل.

نمضي وقتًا أطول بالعمل
عن ذلك الذي نخصصه لأحبائنا.

لذلك قررت من البداية بأن أحب عملي،

ويجب لهذا العمل أن يضيف قيمة.

وبينما أحب أن أكون من هؤلاء

الذين يشقون طريق التغيير الاجتماعي
من القاعدة إلى قمة،

الشيء الذي أدركته في بداية مسيرتي
المهنية في المجال غير الربحي

هو أن الشيء الذي أنا جيدة به،

الشيء الذي أنا جيدة به حقًا،

هو جمع التمويل.

وأنا أحب هذا الدور.

أعتقد أنه يسعدني

أن أعمل مع قادة شجعان ومتفائلين وطموحين

ومع المنظمات التي يعملون لصالحها.

لذلك أقوم بتدريس الناس
كيفية القيام بما أنا جيدة فيه،

لأنه كلما زاد عدد من يتعلمون
الوصول لغاية هذا العمل على نحو جيد،

زاد قدر العمل المُنجز.

وأقوم بتعليم الجميع.

أقوم بتعليم المدراء التنفيذيين
ورؤساء الدول،

وقادة المجالس الإدارية وخبراء التعليم.

أقوم بتعليم قادة التنمية
أيًا كانت نوعية فرق العمل

ومبتدئي العمل بالمجال غير الربحي،

أصحاب مبادرات التغيير الاجتماعي والمرشحون.

أعلّم أي شخص يريد القيام بعمل استثنائي

بكيفية القيام بتمويل حلمهم.

حلمي هو أن يكون هناك الكثير مثلي

يقومون بهذا العمل على نحو جيد

وأن يكون موضوع التنمية مادة
جامعية في الجامعات،

حتى يجد من هم مثلي وظيفة فورية

بدلًا من اكتشافها عن طريق
المصادفة بعد سنوات.

أنا حتى وضعت المنهج لذلك بالفعل،

ولكن دون التشديد على متطلبات
دراسة هذه المادة،

أعتقد أن الليلة مناسبة لخطوة البدء

لحث الناس على التفكير بالتمويل

كفرصة أكثر منها

كلمة بذيئة.

لو أردت تغيير العالم عليك
معرفة كيف تنفق على ذلك.

ولتقم بذلك على نحو جيد،

عليك فهم ثلاثة أشياء كبيرة.

مشاعرك تجاه الثروة والمال

وأهمية بناء العلاقات

وكيف تطلب ما تريده.

دعونا نبدأ من أعلى،
مشاعرك تجاه الثروة والمال.

ما هي علاقتك بالمال؟

المال أمر معقد،

يصيب الجميع بالحساسية المفرطة،

يجعل الناس تتصرف بغرابة على نحو ما.

أي شخص اضطر في مرة
أن يتقاسم فاتورة العشاء مع أصدقاء

يستطيع أن يخبرك بذلك.

تخيل ما كان عليه الأمر
من قبل وسيلة الدفع فينمو.

(ضحك)

لمساعدة الناس على تعلم
كيف يقومون بجمع التمويل،

عليك أن تساعدهم على فهم علاقتهم بالمال،

لأن كل شخص لديه عائق.

نشأت فقيرًا؟ عائق.

نشأت غنيًا؟ عائق.

ساخطًا أو حاسدًا
لأن الناس لديها مال أكثر منك؟

عائق.

اعتقادك أن من لديهم المال أكثر ذكاءً منك؟

عائق.

(ضحك)

تشعر بالذنب كون
لديك مالًا أكثر من الآخرين؟

هذا عائق الطبقة الغنية.

(ضحك)

ما زال يُعد عائقًا يا جماعة،
ما زال عائقًا.

فأيًا كانت علاقتك بهذا العائق خاصتك،

فعليك التصالح معه

لو أنك تسعى لتكون قادرًا على طلب المال.

وهذه نصيحة صغيرة عن طلبك المال من الناس.

الفارق الأوحد بيننا وأصحاب الثروات الضخمة

هو أنه لديهم مالًا أكثر منا.

هذا كل ما هنالك.

لا تزيدوا في تعقيد الأمر.

يُقبل الجميع بالعائق خاصته.

عندما تأخذ في الاعتبار القيام بهذا العمل،

من المهم أن تتذكر
أن المال هو ما يُسيِّر العالم.

أن تسمع هذا القول طوال الوقت،
لأنه حقيقي.

سواء كان غرضك غير ربحي أو ربحيًا،
أو تريد سداد فواتيرك.

غالبًا نريد التحدث عنه
وكأنه شيء رديء أو مُحرج أو قبيح،

ولكنه مجرد مال.

وهو من حقائق الحياة.

فكيفية شعورك تجاهه
يؤثر بشكل مباشر على سعيك باتجاهه.

مثل أي شخص آخر بدأ هذا العمل،

كان علي اختبار فهمي
ومشاعري تجاه الثروة والمال.

وكان يجب علي أن أفصل

بين شعوري تجاه جمع التمويل لأسباب هامة.

كيفية شعوري حول طلب المال لمساعدة
أناس يقومون بعمل خير في العالم

ليس مثل شعوري تجاه طلب مال لنفسي.

هذا فارق مهم.

عندما أذهب للحديث مع شخص ما،

أنا لا أطلب منهم
أن يسددوا لي قسطي العقاري.

أنا أعطي فرصة لأصحاب المال
للاستثمار في فكرة

من شأنها تغيير العالم للأفضل.

فلماذا أشعر بشعور سيئ تجاه ذلك؟

لو أنك تريد أن تكون جيدًا في جمع التمويل،

يجب أن تكون قادرًا
على إعادة صياغة الطلب،

لنفسك و للآخرين على حد سواء،

كفرصة.

بعد ذلك، عليك أن تكون جاهزًا
لبناء بعض العلاقات.

إن الناس يعطون لناس،
لا يعطون أموالهم للأفكار فقط.

ولو أنهم لا يؤمنون
بالشخص الذي يدير المكان،

سينتهي أمرك حتى لو ظننت غير ذلك.

هذا أمر حقيقي سواء
في سوق الأسهم أو رأس المال الاستثماري،

في الأمور السياسية أو غير الربحية.

يتطلب بناء علاقة مع الأشخاص جهدًا.

فعليك الاهتمام بأكثر
من مجرد ما تحتاجه أو تريده،

عليك أيضًا أن تعطي القيمة
لما يريده أو يحتاجه شخص آخر.

أعلم أنها فكرة مرعبة وصادمة.

ولكن في كثير من الأحيان، تكون هدايا
إنهاء المعاملات هي فهم الشخص،

أكثر أهمية من معرفة المنتج.

ولو أنك تعتقد أن بناء علاقة
مع الناس يتطلب جهدًا،

فبناء علاقة مع شخص ما تطلب منه المال

يتطلب جهدًا وواجب منزلي.

هل قمت بعمل أي بحث؟

هل لديك أدنى فكرة عمّا يهتمون لأمره؟

هل تعرف السبب
وراء وجوب استثمارهم في عملك؟

هل في إمكانك الإجابة
عن السؤال في أقل من 30 ثانية؟

لو أنك لا تستطيع ذلك،
سيكون الاجتماع قاسٍ للغاية.

والإجابة لا يمكنها أن تكون:
"بسبب أنهم أغنياء للغاية

وأنهم يعيشون في نطاق دائرتك".

عندما تتحدث إلى الناس
وتفهم ما الذي يهتمون به،

فيجب أن يكون ذلك شخصيًا.

جمع الأموال أمر علائقي وليس من المعاملات.

وعليك أن تطرح عليهم أسئلة.

عندما أجلس مع متبرع ما،
فالأمر يسير على هذا النحو.

"مرحبًا، أشكرك على لقائي.

كيف حالك؟

هل ذهبتم لمكان ممتع في الأجازة؟

جميل، أحب المكسيك.

هل تذهبون دائمًا لنفس المكان؟

واو، هذا رائع!

هل هؤلاء أطفالك؟
إنهم رائعون.

ما أعمارهم؟

إلى أي مدرسة يذهبون؟

واو، إنها مدرسة عظيمة،
هل لديكم صلة بالمدرسة؟

زوجك عضو بالمجلس؟ كيف يشعر حيال ذلك؟

كيف تقابلتما؟

آه، بسانتا كلارا، هذا رائع.

هل أنتما مشاركان قويان بشبكة المتخرجين؟

مشوق جدًا.

هلا تخبروني مجددًا أين تعيشون؟

هذا عظيم. هل هذا قاربك؟"

(ضحك)

أنا أقوم حرفيًا بالخوض
بكل هذه الأشياء، تمام.

وهل تدرون لماذا؟

بسبب، خمنوا ما الذي أعرفه الآن.

أعرف أنهم سينفقون 120 ألف دولار
كل سنة على المدارس لمدة 12 قادمة.

حسنًا؟

أحد الزوجين عضو مجلس إدارة مدرسة الأولاد،

أعلم أنهم ينفقون 100 ألف، على الأرجح.

القيمة من ستة أرقام.

كلا الزوجان مشتركان في أنشطة
المتخرجين بالمدرسة،

وهذا من المحتمل 25 ألف.

أخبراني أنهما يعيشان
بأقصى الجانب الشرقي،

يمكنني معاينة شقتهم على الإنترنت
لأعرف قيمة قسطهم العقاري.

وأعلم أن لديهم شقة ثانية بالمكسيك.

آه، ولديهم قاربًا.

والذي يُعد مثل مال مزيف، أليس كذلك؟

حسنًا، فما الذي أفهمه الآن...

(ضحك)

هذا صحيح.

الذي أفهمه الآن

أن هديتهما ذات الـ1000 دولار
من المحتمل أن تكون أكثر من منحة بدء.

ويمكنني أن أفكر بطرق
تساعدهما على مشاركتنا

ويستثمرا في غرض أسمى.

أعلم أن هذا يبدو كعمل المرتزقة.

وأنا لست حائرة حول حكمي هذا.

ولكن إليكم ما أريدكم أن تعرفوه،

لأن هذا الجزء الذي
أريد كل عملائي أن يتخطونه،

لأنهم يعتقدون أنه زغب وإنه ليس مهمًا.

إذا لم تفهم ما الذي يهتمون له
وما يعطونه قيمة،

فكيف سيكون لك أن تخبرهم عن عملك، صحيح؟

أريدهم أن يمولوا عملنا، هذا مؤكد.

لكن، ولكني أريدهم أيضًا
أن يحظوا بخبرة لها معنى كمتبرعين،

حتى يشعروا وكأننا شركاء

وليسوا ماكينة صرف للأموال، صحيح؟

فمن المهم طرح الأسئلة،

لأنه كلما عرفت عنهم

وما يعطونه قيمة،

ازدادت قدرتك على إدارة المحادثة

في اتجاه عملك بالطريقة التي تتناغم معهم.

وبمجرد انتهائك من جزء التعارف،

تمضي إلى الأشياء الممتعة،

مثل، "ما الذي يجعلك تدعم العمل الخيري؟"

أليس كذلك؟

"لماذا تستثمر في الأفكار الجديدة؟

هل تريد أن تساهم بدورك
حتى يصبح قيمة تمررها إلى أطفالك؟

هل في وسعنا أن نساعدك في ذلك؟"

الأمر رائع حقًا وله قيمة،

وتذكر، إنها محادثة،

وليست استجواب،

ليست مقابلة.

لا تذهب إلى لقائك بهم
تخبرهم بكل شيء تعرفه عنهم،

لأنك قمت بعمل بحث عنهم.

فأنت لا تحصل على نقاط إضافية
لمعرفتك كيفية استخدام جوجل.

المحادثة هي 75% هم يتحدثون،

25% أنت تنصت.

من الأفضل أن تكون مستمعًا جيدًا
على أن تكون استعراضًا.

وفي اللحظة التي تفهم فيها
ما الذي يهتمون له،

يمكنك أن تحدثهم عما تهتم له أنت.

يمكنك أن تخبرهم عن نفسك.

الآن، بقيامك بذلك،

لا تخوض في تفاصيل كثيرة وإلا ستفقدهم.

الأمر يشبه كثيرًا جلوسي
مع قسم الموارد المالية،

وأقول،

"كيف حال العمل؟"

ما أبحث عنه هو إما إشارة جيد أو سيء.

ولكن ما أحصل عليه في بعض الأحيان

هو وصف طويل
عن كيفية تغير موجات السوق،

ويصبح عقلي مشوشًا

ويبدأ في التفكير بأشياء
مثل متى تنتهي مغسلتي الجافة من العمل.

(ضحك)

بمعنى، ليس لدي القدرة على ذلك.

وهم أيضا ليس لدي القدرة
لاستيعاب تفاصيل عملنا.

لو يريدون الأمر،
فسوف يطرحون عليك أسئلة.

إنه ذلك النمط
الذي يتبعونه مرارًا وتكرارًا،

لأن... هناك نموذج.

عملت مع مدير تنفيذي ذات مرة،

وجعلني أدرس له كيف يتحدث إلى الناس،

كواحد منهم.

(ضحك)

كانت مهمة صعبة للغاية.

لذا، استمر في عقد اجتماعات رائعة للمانحين،

ولكن بدون الحصول على أية هدايا.

ولم أتمكن من معرفة السبب وراء ذلك،

وأخيرا أخبرته: "سوف أذهب معك."

فذهبت معه إلى اجتماعات،
والذي كان يحدث،

كان يخوض في تفاصيل مع المانحين

لدرجة كانت تفقدهم تركيزهم،

وبعد أن ينتهي
من عرضه ذو الـ15 دقيقة،

يقولون حرفيًا -

وهذا حدث ثلاث مرات على التوالي -

"يا إلهي، هذا يبدو عظيمًا. تهانينا.

حافظوا على هذا المستوى من العمل."

ويكون هذا كل ما هنالك،

والذي من الواضح
لم يكن ما كنا نصبوا إليه.

لذلك، لم يفهم ما كنت أحاول أن أقوله له،

لدرجة أني في النهاية، وبتصرف
بالغ اليأس، سألته:

"هل تعرف ما أحب؟

أنا أحب ناسا

أنا أحب ناسا.

أعتقد أن الأمر مذهل
بشكل يصعب تصديقه أننا تمكنا

أن نذهب بشخص إلى القمر.

أعتقد أن الأمر رائعًا.

أعتقد بأن الذهاب بشخص إلى القمر،

وأن يسير على سطحه،

وأنا أحب سفن الفضاء.

أحب سفن الفضاء،
إنها رائعة.

ولكن إذا ما بدأت تحدثني عن سفن الفضاء،

وكيفية الذهاب إلى القمر،

ومعادلات الرياضات والعلم،

والكيفية التي تصعد سفن الفضاء إلى القمر،

أؤكد لك أنني سأشنق نفسي بشعر رأسي."

(ضحك)

أخبرته: "هذه ليست الطريقة
التي تخبر بها الناس عن عملك.

فما الحاجة؟"

أعني، ما المقصد؟

كيف تعبر عن الحاجة،

لماذا أنت أفضل من أي شخص آخر في هذا؟

وكيف يمكنك
أن تحول المحادثة ليكونوا هم محورها؟

كيف يمكنهم أن يصعدوا بك إلى القمر؟

هذا ما أعنيه بالأشياء الجميلة.

لو في مقدورك القيام بذلك،
فلعلك جاهزًا لطرح طلبك.

الآن، أنا لا أتوقع

أن يكون كل شخص متحمسًا
لطلب المال من الناس.

لذلك العمل التنموي هي وظيفة فعلية

وليست هواية غريبة.

(ضحك)

بشكل طبيعي،
يتسم جامعو التمويلات بحبهم للناس،

في وسعهم التحدث للناس في كل مرة،

يستطيعون اكتشاف الأرضية المشتركة مع الناس،

إنهم مثل أصدقائك
الذين يتحدثون إلى الغرباء بالمصاعد

أو بمحلات البقالة.

يؤمنون أن العمل يتطلب

كل من بناء وتوطيد العلاقات.

ولديهم بشكل طبيعي
درجة عالية من تحمل الرفض.

ولكن أنا لا أتوقع
من أي شخص أن يكون طبيعي،

وليس عليك أن تكون طبيعيًا في طلبك للمال.

عليك فقط احترام كل من الناس والعملية،

وأن تبذل جهدك.

هل ستتصالح مع عائقك؟

هل ستلتزم ببناء العلاقات؟

لو ستقوم بذلك، فأنت جاهز لطرح طلبك.

والطلب يكون في أحيان كثيرة مثل قولك

"هل تأخذ بعين الاعتبار؟"

هل تأخذ بعين الاعتبار
أن تكون على خطة تبرع شهرية؟

هل تأخذ بعين الاعتبار
رفع دعمك إلى 100 دولار؟

هلا أخذت بعين الاعتبار
الاستثمار في عملنا بمبلغ مليون دولار؟

يقوم سؤال "هل تأخذ في الاعتبار؟"
بعمل أمرين رائعين.

رقم 1، يعطي المتبرع
طريق سهل للخروج من المحادثة.

بمثل قولهم: "لا"
بدون أن يبدو الأمر كـ"نعم أو لا."

رقم 2، يعطيك الفرصة لطرح طلب جديد.

"حسنًا، ما الذي تأخذه بعين الاعتبار؟"

(ضحك)

أمر جيد، أليس كذلك؟

(ضحك)

عندما تقوم بذلك،
تذكر أنك لا تقوم بذلك لنفسك.

أن تطلب بالنيابة عن كل من تخدمهم

أو من تُشعرهم بعبقريتك.

الأمر ليس معروفًا شخصيًا، أليس كذلك؟

اشعر بالفخر لطلبك،
إنه أمر لا يُصدق أن تقوم بهذا العمل.

لا تحاول أن تظهر بشخصية غير شخصيتك،

فستذهب لتلك الاجتماعات
وأنت تفكر في أخذ لقطة لها.

كن نفسك، المصداقية أمر هام،
لا أحد يحب الشخص المتصنع.

فقط، كن نفسك.

ومن فضلك،

من فضلك، لا تقدم طلبك كالتوربيدو.

الذي أعنيه بذلك هو

أن لا تذهب إلى الاجتماع قائلًا -
كان لدي زميل يقوم بذلك طوال الوقت

وتوقفت عن دعوته.

كان يقول: "نحن هنا اليوم ليس لطلب المال."

(ضحك)

بل نحن هنا لأجل ذلك!

(ضحك)

هذا بالضبط وحرفيًا ما أتينا لأجله اليوم.

لا تقوموا بذلك.

لا تقل: " أيًا ما يمكنك القيام به لتساعد."

فذلك كالاستسلام السريع
للحصول على أي منحة ممكنة

شخص يعتقد أنه يستطيع أن يعطيك ثم يفلت.

لست مازحة.

ولا تتراجع.

بمجرد أن تطرح الطلب ..

"هلا أخذت في الاعتبار دعمنا
على مستوى 10000 دولار؟

أو خمسة؟ أو ألفان؟ أو ألف؟

أتدري ماذا؟ لا تدعمنا هذا العام.

أنت عظيم، أشكرك!"

لا تقوموا بذلك!

اطرح الطلب،

انتظر حتى 10، عد حتى 10
قبل أن تتحدث مجددًا،

احتفظ بوجهك هكذا.

(ضحك)

إنهم أناس ناضجون.

لديهم كل القوة في ذلك الموقف.

يمكنهم الرد على طلبك.

فلا تتراجع عن طلبك.

وهذا ما يأتي بي إلى الجزء المفضل لي.

إذا لم تطلب، لن تحصل على شيء.

لو لم تقم بطرح طلبًا حقيقيًا،

لن يعطيك أحد مالًا حقيقيًا.

وإذا لم يعطيك أحدهم مالًا حقيقيًا،

فلن يمكنك أن تقوم بأي شيء.

الأمر في غاية البساطة،
إذا لم تطلب، لن تحصل على شيء.

انصتوا لهذه، أنا أحب أن أعيش في عالم

حيث نكون غير مضطرين أن نطلب مالًا من أحد

لكي نقوم بعمل هام لتغيير حياة الناس.

كنت سأحب أن لا أدرس ذلك للناس

كيف يقومون بالإقناع في أهمية
مسائل كالطعام والسكن

وتعليم الناس.

ولكن هذا هو العالم الذي نعيش فيه،

ولو أننا ملتزمون بالقيام بهذا العمل،

وعلى أكمل وجه،

علينا أن نكون ملتزمين بتعلم فن هذا المجال

بقدر التزامنا بتنفيذه.

سأقوم بتكرار ذلك لأنني أعتقد أنه أمر هام.

علينا أن نكون ملتزمين بتعلم فن هذا المجال

بقدر التزامنا بتنفيذه.

وجوهر ذلك،

فن تعلم هذا العمل يعني أن نؤمن بصدق

أن غرض وشرف عملنا هذا

هو أن نزود الناس

بطريقة استثنائية لاستخدام ثرواتهم

والذي من شأنه سيغير من حياة الناس.

إنها فرصة،

لأن في جوهر الأمر، هي كذلك.

أليس ذلك رائعًا؟

شكرًا لكم.

(تصفيق، هتاف)