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Inovador, pesquisador, líder:
o gestor de TI

pode ser infinitos protagonistas
dentro da rotina organizacional.

E um dos mais importantes papéis
que ele deve exercer diariamente

é o de negociador.

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Pesquisas apontam que um gestor
usa estratégias de negociação

durante mais de 80%
do seu tempo de trabalho diário.

E, para o gestor de TI,
essa habilidade nunca foi tão necessária.

Nos últimos 20 ou 30 anos,
a tecnologia da informação avançou muito.

Isso transformou o mundo dos negócios.
Só que as coisas evoluíram.

A informação se tornou um bem muito caro
e esses profissionais começaram

a criar soluções
para você conseguir informação.

E aí esse profissional, que antes era um só,
um tipo só, começou a se diferenciar.

E formaram equipes e os projetos
começaram a ficar cada vez mais complexos.

Então, isso acabou criando a necessidade
de você ter um gestor para essas equipes.

O que acontece é que,
mesmo dentro dessas empresas de TI,

ou empresas de tipos normais,
você acaba tendo que conviver

com pessoas que não entendem de tecnologia,
que praticamente falam línguas diferentes da sua.

Se você não tiver a habilidade de negociar,
de conversar com a outra pessoa,

de ouvir essa outra pessoa,
de poder explicar a ela, de forma simples,

qual é o benefício, e não o que é a tecnologia,

você não consegue fazer a função do gestor de TI
dentro das grandes empresas hoje.

Assim como o gestor pode cumprir
as mais diversas funções,

o papel do negociador também pode
ter diferentes objetivos.

E um deles é estabelecer um vínculo positivo
entre a empresa, os clientes

e os fornecedores externos.

Hoje em dia, é fundamental negociar contratos,
porque, na atividade de gestão, hoje,

tudo é negociável.

Você negocia as tarefas
com os seus subordinados,

você negocia a demanda com os seus clientes…

E o contrato tem uma particularidade,
porque o que estiver no contrato

é o que você vai poder exigir mais tarde.

Então, se você não negocia direito o contrato
naquele momento

em que estão sendo combinadas as coisas,
depois fica muito difícil você corrigir rumos

ou cobrar um certo nível de serviço
que não foi previsto inicialmente,

ou até, às vezes, no encerramento do contrato,
aquele fornecedor,

até porque o encerramento
pode ter uma situação de litígio,

ele não te atender em algumas coisas
na transição daquele serviço para outro provedor.

Então, a parte de negociação de contratos
é fundamental para o gestor de TI hoje em dia.

Ele vai ter muitos contratos:
contrato de desenvolvimento, contrato de cloud,

contratos de telefonia, contratos com a IoT,
que está chegando forte agora nas áreas

e, queira ou não, essas coisas inteligentes
vão acabar sendo contratadas pela área de TI,

que vai ter que lhes dar suporte.
Então, é importante saber fazer essa negociação,

ver quais são os requisitos que o negócio
precisa daquele serviço,

ver se aqueles requisitos estão representados
naquele acordo que está sendo feito,

ver se tem penalidades, e, às vezes,
ver se tem até bônus

associados ao cumprimento
daquilo que é requerido…

Então, é importante.

Não é novidade que investimentos em tecnologia
podem tornar uma empresa mais competitiva

e garantir a sua sobrevivência a longo prazo.

Mas o que muitos ignoram
é que tais investimentos são impulsionados

e negociados por um dos muitos personagens
que a gestão de TI abrange.

É fundamental o gestor de TI,
além das atividades técnicas

que ele desempenha na empresa,
negociar orçamentos.

Porque hoje a TI nas empresas
passa a ser uma atividade estratégica, prioritária.

Então, ele precisa negociar
tanto externamente, com fornecedores,

eventualmente ele vai negociar
contratos também com potenciais clientes,

acompanhado da equipe de vendas,
e negociar internamente

com as outras áreas e os colegas
de outros departamentos,

negociar com o pessoal de marketing,
com o pessoal de vendas,

ter uma parceria muito forte
com o pessoal de financeiro.

Então, ele faz parte de uma estrutura
em que ele é prioritário, fundamental

e ele precisa negociar contratos
e desenvolver essas habilidades.

Esse é o grande desafio do gestor de TI:
a negociação interna e a negociação externa.

Desde que ele esteja preparado para isso,
ele vai ter sucesso nessa empreitada.

Convencer o board da empresa
é convencer o board no sentido

de que TI é fundamental,
traz resultados para a empresa,

como já havíamos dito,
na parte de eficiência e redução de custos.

Mas, em contrapartida,
o resultado vem a médio e longo prazo.

E o investimento inicial em tecnologia é
muito alto, e aí você vai ter, ao longo do tempo,

no desenvolvimento do seu projeto,
atividades extras, eventualmente não previstas,

o que é normal na área de tecnologia,
porque a empresa é um organismo dinâmico,

e as necessidades vão mudando
ao longo do projeto.

Então, você tem que convencer o board,
que é a direção da empresa,

são os acionistas da empresa.

O board define
séries anuais revistas anualmente,

mas ele tem um planejamento estratégico
definido previamente.

E dentro desse planejamento estratégico,
com o tempo, os investimentos de TI.

E a todo tempo, você tem que rever
esses orçamentos junto ao board da empresa.

Então, ele tem que ter habilidades de negociação,
habilidades para gestão de conflitos,

porque ele vai ter que negociar
com colegas de outras áreas,

que também entendem
que as suas áreas são prioritárias.

E a TI é, de uma certa forma,
transversal a todas as áreas,

porque você tem o uso da TI
em um processo de vendas,

o uso da TI em um processo de RH,
em um processo produtivo…

Todas as áreas da empresa fazem uso de TI
e demandam melhorias para o gestor de TI.

Então, essa negociação com seus pares
dentro de recursos escassos e já contemplados

dentro do orçamento, exige
uma habilidade grande do gestor de TI

para fazer essa negociação
com os seus clientes,

que denominamos clientes internos,
que são os seus colegas de outras divisões,

de outros departamentos da empresa.

Trabalhar com projetos
é tão intrínseco à realidade do profissional de TI

que a área criou fórmulas específicas.

Mas, para que um projeto saia do papel,
é necessário mais do que métodos ágeis:

a habilidade em negociação
também será imprescindível.

Quando somos pequenos,
temos um amiguinho e vamos brincar,

rola aquela negociação agressiva
sobre qual brinquedo usaremos.

Sempre o brinquedo do coleguinha
é mais interessante.

Quando vamos almoçar e perguntamos
onde vamos almoçar hoje, estamos negociando.

Dentro de um projeto é a mesma coisa:
eu tenho que negociar o escopo do meu projeto.

O que vai ser feito?

O cliente sempre quer
que eu faça mais pagando menos.

Então, eu também tenho que negociar
o custo do meu projeto.

Eu tenho que me preocupar
com quem são as partes interessadas.

No mercado é muito comum
você conversar com algumas pessoas

que são indicadas
como responsáveis pelo requisitos,

mas elas, na verdade, já não são mais
as pessoas mais importantes

com que você tem que conversar.

Os requisitos muitas vezes estão
com quem está no dia a dia operacional.

E, muitas vezes, acabamos indicando
ou sendo indicados para conversar

com diretores, gerentes
que estão afastados do dia a dia.

É muito importante negociar
para falarmos com as pessoas certas,

levantar os requisitos com as pessoas corretas,
mas de uma forma suave.

É muito importante negociar
as mudanças de um projeto.

Muitas vezes eu tenho que entregar algo
mais cedo do que o planejado

por uma questão estratégica de mercado
e isso implica talvez em aumento de custo,

ou talvez eu tenha
que diminuir a qualidade.

Nesse sentido, a negociação entra
como uma ferramenta muito importante.

O gerente de projetos, nesse caso,
precisa usar dessas soft skills

para conseguir obter o melhor
custo-benefício para aquela situação.

Quando falamos de projeto ágeis,
usando metodologia ágil,

eu também tenho que me preocupar
com o time: como esse time,

um time auto-organizado vai negociar.

A divisão das atividades é feita
internamente de forma autônoma.

Então, como esse time,
em que cada um tem uma especialidade,

vai negociar a entrega,
uma vez que as entregas

são de responsabilidade
do time como um todo?

Então, a negociação é uma ferramenta
que serve em todos os momentos

e em todas as etapas de um projeto,
seja um projeto utilizando um framework ágil,

ou se ele estiver utilizando
uma metodologia tradicional de projetos.

De nada adianta negociar um novo projeto
se um planejamento claro

não for criado para o seu desenvolvimento.

E negociar metas relevantes,
mensuráveis e atingíveis

é outra competência que um gestor
terá que desenvolver.

A importância de um negociador de metas
para a execução de um projeto é muito grande.

Isso por um motivo muito simples:
um bom negociador pode se tornar

o principal elo entre a equipe de um projeto
e aqueles gestores que estabelecem as metas.

Entendendo o projeto como um instrumento
para delinearmos estratégias

orientadas para a implementação de objetivos,
o papel do negociador é relevante

porque ele exerce o papel
de encurtar as distâncias

entre a equipe do projeto e aqueles
que estabelecem as relativas metas do projeto.

E para que os projetos sejam gerenciáveis,
eles devem se ajustar rapidamente

às mudanças de condições,
especialmente em um ambiente

de transformação digital vertiginosa,
alavancada pelas mudanças

e pelas tecnologias disruptivas
que estão aí surgindo todos os dias.

Aí a interação objetiva e tempestiva do negociador
em tempo de execução dos projetos,

com todas as partes interessadas,
pode fazer a grande diferença,

porque ele traz a grande flexibilidade
necessária aos projetos e, portanto,

ao atingimento daqueles objetivos.

Uma outra contribuição dos negociadores
muito importante e de grande valia

é a de que eles,
ao funcionarem como facilitadores,

como uma espécie de tradutores
e intérpretes para toda a equipe,

eles se transformam na pessoa mais importante
para adequar cada objetivo de cada projeto

à cultura da empresa,
ao jeito dela fazer as coisas acontecerem,

dela executar os projetos.

E isso traz um impacto muito grande
nos esforços necessários,

diminui os esforços necessários de toda a equipe
para alcançar os objetivos e metas propostas.

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