So Google Search was a very simple multi-sided market--just two sides.
There were users, and there were payers.
But can the canvas actually work
with something more complicated, like in the life sciences?
So here's an example of a business model canvas from a life sciences company
that was going to provide E. coli cell lines for simplified downstream processing.
And they said, "Oh, our customer segment is segmented in niche marketing."
Now, in hindsight, after the end of the class, they were the ones
who actually went in and said, "Well, yeah, that was kind of a definition of what
a customer segment was," but they didn't really describe who.
And their value proposition, as even they realized later, was pretty unclear.
And their channels, when they said web sales, trade shows, and direct sales,
you know, in hindsight, looked pretty unrealistic.
And for partners, they just said, "Well, you know, when we look at it now,
it really kind of looks like a random list of hopefuls."
So let's see how they got from something that started over here--
which you shouldn't laugh because your first canvas might have looked like this--
and what happened after they got out of the building.
And so now you could see, instead of segmented and niche market only,
they started to understand, "Oh, maybe the market is somebody in something specific
by a farmer, by a technology, or food"--still kind of vague,
but they're getting a little better, and then they're still a little vague on their feature set,
gains and pains, and value proposition.
They're getting a little more refined about partners.
And then, as they went down, they kind of understood.
"Oh, we understand what a value proposition is; it's not like
what our technology is--it's what gain and pain we're providing."
So simplify protein purification, increase yield, increase throughput, decrease cost.
Now we're making a lot more sense, and now, if you look at the customer segments--
oh, now they're actually getting down to very specific groups.
Not yet the people in there, but they're now actually going, "Oh, these are the
people we should be talking to; and our partners are now also getting specific,
and they're getting some very interesting traction
on what potential revenue streams work."
And, if we look at their next rev, the things in red are the changes.
So now they're looking at industrial enzyme manufacturers,
their key activities are R&D, and production support is their next change.
And then, finally, they now kind of verified--"Yep, these look like
our customer segments; here are our customer relationships.
More than likely we'll make money from royalties and commercial licensing, etc."
And so you could see multiple customer segments, multiple value props,
multiple revenue streams--this is a somewhat complex multi-sided market.
Just by the way, as a note, some of the most complex are actually in the medical device
business where you have users, payers, hospitals,
insurance companies, and regulators, etc.,
and each one needs a value proposition; each one needs to--you need to understand
the revenue model, and so some business model canvases can be quite complex.
Now what's interesting, by the way, about this life sciences company is
here's something that you would think, "Who could I call? I'm just a scientist."
I mean you might be an entrepreneur building an iOS app,
and at least you could ask your friends.
Who do you ask about, you know, E. coli-based purification platforms?
Well, basically, they decided to go through the Rolodex of all the trade shows,
all the conferences, and all the people they've met in their careers,
and, instead of physically driving out to them, they used Skype,
they used phone calls, and they started a cold-calling strategy
which set a stage for a conversation.
And they had two or three of their team on the call.
So they would send the message to contact, they'd set an appointment,
they'd send out a short summary electronically,
they'd have a conversation, and follow up.
And they also used survey tools; they used LinkedIn and Surveymonkey,
but when we were counting how many contacts they made,
we didn't actually count them in their progress.
بحث قوقل كان مثال على سوق متعددة الجوانب بسيطة جدا، جانبين فقط.
هناك دافعين وهناك مستخدمين.
ولكن هل يمكن للمخطط أن يعمل
بشيء أكثر تعقيدًا، مثل علوم الحياة؟
هنا مثال على مخطط نموذج عمل تجاري من إحدى شركات علوم الحياة
التي توفر خلايا بكتيريا إي كولاي لمعالجة النتائج النهائية للتخمر.
قالوا لنا: "شريحة عملائنا مجزأة في سوق متخصصة."
وبعد الإدراك المتأخر، في نهاية الدرس،
جائوا وقالوا:"نعم، كان هذا نوعًا ما تعريفًا
لشريحة العملاء" لكنهم لم يصفوا من هم.
ومقترح القيمة لديهم لم يكن واضحًا، كما أدركوا ذلك لاحقًا.
وقنواتهم، عندما قالوا مبيعات الويب، والمعارض التجارية، والمبيعات المباشرة،
بدا ذلك غير واقعي أبدًا.
وبالنسبة للشركاء، قالوا:"كما تعلمون، عندما ننظر لهم الآن
فيظهر لنا لائحة عشوائية من المتفائلين."
لنرى كيف انتقلوا من شيء بدأ من هنا،
ولا يضحككم هذا لأن مخططكم الأول قد يبدو كهذا،
وما حدث لهم بعد خروجهم من المبنى.
والآن كما ترون، بدلاً من السوق المتخصصة والمجزأة فقط
بدأوا يدركون أن السوق قد يكون في شي مخصص
من خلال مزارع أو تقنية ما أو طعام. لكن لا يزال الأمر مبهم.
لكنهم يتحسنون، ولا زالوا كذلك غير واضحين بشأن مجموعة خصائصهم،
المشاكل والحلول، ومقترح القيمة.
أصبحوا أكثر انتقاءً للشركاء.
وعندما تقبلوا الأمر، استوعبوا.
"نحن ندرك أن مقترح القيمة ليس
التقنية التي نملكها، بل المشاكل والحلول التي نقدمها. "
تبسيط تنقية البروتين، زيادة المحصول، زيادة الإنتاجية، تقليل التكلفة.
الآن أصبحوا منطقيين أكثر، وعندما تنظر لشرائح العملاء،
بدأوا في تقليلها ليصلوا إلى مجموعات معينة.
وليس فقط هذا، بل أدركوا أن أولئك الأشخاص
هم من يجدر بهم التحدث معهم، وأيضًا بدأوا في تحديد الشركاء
وحصلوا على بعض القبول حول
تدفقات الإيرادات المحتملة.
لو نظرنا إلى التنقيح التالي، نجد أن التعديلات تظهر بالأحمر.
يبحثون الآن عن مصنّعي الإنزيم الصناعي.
وأنشطتهم الرئيسية هي البحث والتطوير، ودعم الإنتاج هو تغييرهم القادم.
وأخيرًا تم اعتماد التغييرات. "نعم، هذه
شرائح عملائنا، وهنا علاقات العملاء.
ومن المرجح أن تكسب المال من برامج الولاء والترخيص التجاري. الخ"
يمكنك أن ترى شرائح عملاء متعددة، ومقترحات قيمة متعددة.
وتدفقات إيرادات متعددة، وهذه هي السوق متعددة الجوانب معقدة نوعًا ما.
وبالمناسبة، كملاحظة فقط، أكثرها تعقيدًا نجدها في قطاع
الأجهزة الطبية، حيث يوجد دافعين ومستخدمين ومستشفيات،
وشركات تأمين ومنظمين الخ.
وكل طرف منهم يحتاج مقترح قيمة، ويحتاج أن يعرف
نموذج الإيرادات، وهكذا بعض مخططات نموذج العمل التجاري يمكن أن تكون معقدة.
والمثير بالمناسبة حول شركة علوم الحياة هذه
هو أنه هذا شيء قد تظنه "بمن أتصل. أنا مجرد عالم."
قد تكون رائد أعمال ينشئ تطبيق IOS
ويمكنك سؤال أصدقائك على الأقل.
من قد تسأله عن منصات التنقية القائمة على بكتيريا إي كولاي؟
قرروا أن يبحثوا في سجل رولودكس عن كل المعارض التجارية
والمؤتمرات، والأشخاص الذين قابلوهم خلال مسيرتهم المهنية.
وبدلاً من الحضور الفعلي، استعانوا بسكايب،
والمكالمات الهاتفية، واستخدموا استراتيجية الاتصال غير المرتب له
الذي يهيء لبدء حوار.
ويشترك عضوين أو ثلاثة من الفريق في المكالمة.
كانوا يبعثون رسالة إلى إحدى جهات الاتصال، ثم يحددون موعدًا
ثم يبعثون ملخصًا قصيرًا بشكل إلكتروني،
ثم يجرون الحوار وتتبعه أعمال المتابعة.
كما استخدوا أدوات استفتاء، واستخدموا لينكدإن وسيرفي مونكي،
لكن عندما كنا نحصي عدد جهات الاتصال لديهم،
لم نحصيهم أثناء التنفيذ.
Així doncs, la cerca de Google era un mercat a múltiples bandes senzill, només en tenia dos.
Hi havien usuaris i hi havien pagadors.
¿Però pot el 'Canvas' realment treballar
amb quelcom més complicat, com ara les ciències biològiques?
Aquí tenim un exemple de 'Canvas de Model de Negoci' d'una companyia de ciències biològiques
que estava proveint línies cel·lulars d'E. Coli per a processos simplificats de recuperació i purificació.
I van dir: "Vaja, el nostre segment de clients està segmentat en un nínxol de mercat."
Ara bé, en retrospectiva, després del final de la classe, ells mateixos van ser
els que entraren i digueren: "Bé, sí, això era una definició aproximada
del que era el segment de clients", però realment no van descriure qui eren els clients.
I la seva proposta de valor, com fins i tot es van adonar més tard, era més aviat poc clara.
I els seus canals, quan digueren vendes per web, exhibicions comercials i vendes directes,
ja sabeu, en retrospectiva, semblava més aviat poc realista.
I pels socis, simplement digueren: "Bé, ja saps, quan considerem això
realment sembla una llista aleatòria d'il·lusions esperançades.
Llavors anem a veure com passaren de quelcom que començà aquí,
la qual cosa no us hauria de fer riure, ja que el vostre primer 'Canvas' podria haver estat semblant,
i el que va passar després que sortissin de l'oficina.
I ara com podeu veure, en comptes de només un mercat de nínxol i segmentat
van començar a entendre: "Ei, potser el mercat és algú en quelcom específic
com biofàrmacs, biotecnologia o alimentació". Encara continua siguent vague,
però ja és una mica millor. I encara continuen siguent vagues amb el seu conjunt de funcionalitats,
guanys i 'dolors' i proposta de valor.
Estan siguent més detallats amb els seus socis.
I després, a mesura que van continuar, ho van entendre.
"Oh, entenem que una proposta de valor no és
la nostra tecnologia, sinó quins 'dolors' estem alleujant i quins beneficis estem generant.
Simplificar la purificació de proteïnes, millorar el seu rendiment, millorar la producció total, abaratir els costos.
Ara té molt més sentit, i si mireu als segments de clients:
"Oh, ara estan arribant a grups molt més específics."
Encara no hi han persones allà, però van en la bona direcció: "Oh, aquestes són
les persones amb que hauríem d'estar parlant; i els nostres socis també s'estan especificant."
I estan aconseguint algunes bones entrades
sobre les fonts d'ingressos potencials que funcionen.
I si mirem el seu següent model d'ingressos, les coses en vermell són canvis.
Ara estan mirant els fabricants d'enzims industrials,
les seves activitats claus són I+D, i el recolzament a la producció és el seu següent canvi.
I després, finalment, més o menys verificaren: "Si, aquests semblen ser
els nostres segments de clients; aquí són les nostres relacions amb els clients,
el més probable és que els nostres ingressos vinguin de drets i llicències comercials, etc."
I així podríeu veure múltiples segments de clients, múltiples propostes de valor,
múltiples fonts d'ingressos, aquest és en certa mesura un complex mercat a múltiples bandes.
Per cert, com a nota a peu de pàgina, alguns dels més complexos es troben, de fet, al negoci
dels dispositius mèdics, on teniu usuaris, pagadors, hospitals,
companyies asseguradores reguladores, etc.
i cadascuna d'aquestes necessita propostes de valor; cadascuna necessita... necessiteu entendre
el model d'ingressos, així que alguns 'Canvas del Model de Negoci' poden ser ben complexes.
Ara bé l'interessant, per cert, d'aquesta companyia de ciències biològiques és
que aquí hi ha un cosa en la que podríeu pensar: "¿A quí podria trucar? Només sóc un científic."
Vull dir que podríeu ser un emprenedor creant una app per IOS
i, com a mínim, podríeu preguntar als vostres amics.
¿A qui pregunteu sobre, ja sabeu, plataformes de purificació basades en E. coli?
Bé, bàsicament, van decidir revisar els contactes de totes les fires comercials
totes les conferències, i totes les persones que han conegut al llarg de la seva carrera,
i, en comptes de trobar-se físicament amb ells, van utilitzar Skype,
van fer trucades telefòniques, van iniciar una estratègia de trucades no sol·licitades
que establia un escenari per la conversa.
I tenien a dos o tres del seu equip al telèfon.
Llavors enviaven el missatge al contacte, concertaven una cita,
enviaven un breu resum per via electrònica,
tenien una conversa i feien un seguiment.
També utilitzaren èines d'enquesta; utilitzaren LinkedIn i Surveymonkey.
Però quan portàvem el compte de quants contactes van fer,
realment no els vam comptar a mesura que progressaven.
Entonces, la búsqueda de Google fue un mercado de plataformas múltiples sencillo, solamente tenía dos.
Había usuarios y pagadores.
Pero ¿puede funcionar el canvas
con algo más complicado como en las ciencias biológicas?
Aquí tenemos un ejemplo de un business model canvas de una empresa de ciencias biológicas
que debía proveer cepas de E. coli para procesamientos simplificados de recuperación y purificación.
Y dijeron: "ĄOh!, nuestro segmento de clientes está segmentado en un mercado de nicho".
Ahora bien, en retrospectiva, al finalizar la clase, ellos fueron quienes,
de hecho, entraron y dijeron: "Bueno, claro, esa era una definición aproximada de lo que
era el segmento de clientes"; pero realmente no describieron quiénes eran.
Y su propuesta de valor, como incluso se dieron cuenta después, era poco clara.
Y sus canales, cuando dijeron ventas web, exhibiciones comerciales y venta directa,
ya saben, en retrospectiva, parecía poco realista.
Y como socios, simplemente dijeron: "Bueno, ya saben, hoy en día, cuando consideramos esto,
realmente parece una lista aleatoria de ilusiones".
Entonces, veamos cómo pasaron de algo que empezó aquí
de lo que no deberían reírse porque su primer canvas podría haber sido algo parecido
y lo que pasó después de que salieron de la oficina.
Entonces, ahora pueden ver, en lugar de un mercado segmentado y de nicho solamente,
empezaron a comprender: "ĄOh!, quizás el mercado es alguien en algo específico,
biofármacos, biotecnología, o alimentos" aún un poco vago
pero mejor; y luego aún son un poco vagos al definir su conjunto de funcionalidades,
los problemas y beneficios y la propuesta de valor.
Son más detallados en cuanto a los socios.
Y luego, a medida que siguieron, lo entendieron.
"ĄOh!, entendemos que una propuesta de valor no es
cuál es nuestra tecnología, son los problemas que resolvemos y los beneficios que generamos".
Entonces, simplificar la purificación de proteínas, mejorar el rendimiento, mejorar la producción total, disminuir el costo.
Ahora tiene más sentido, y ahora, si observan los segmentos de clientes,
Ąoh!, ahora están llegando a grupos muy específicos.
Aún no hay personas allí, pero van en la dirección correcta: "ĄOh!, estas son las
personas con quienes deberíamos estar hablando, y también se están especificando mejor,
y están logrando bases muy interesantes
sobre las fuentes de ingresos que funcionan".
Y si miramos su siguiente modelo de ingresos, lo que está en rojo son los cambios.
Ahora están considerando los fabricantes de enzimas industriales,
sus actividades clave son I+D, y apoyo a producción es su próximo cambio.
Y luego, finalmente, más o menos verificaron: "Claro, estos parecen ser
nuestros segmentos de clientes; aquí están nuestras relaciones con los clientes.
Lo más probable es que nuestros ingresos provengan de regalías y licencias comerciales, etc."
Entonces, pudieron ver múltiples segmentos de clientes, múltiples propuestas de valor,
múltiples fuentes de ingresos, este es un mercados de plataformas múltiples en cierta medida complejo.
A propósito, como una observación, algunos de los más complejos son, de hecho, los mercados
de dispositivos médicos, en los que se tienen usuarios, pagadores, hospitales,
aseguradoras, y entidades reguladoras, etc.,
y cada uno requiere una propuesta de valor; cada uno necesita... ustedes deben comprender
el modelo de ingresos, y algunos business model canvas pueden ser bastante complejos.
Ahora bien, lo interesante, a propósito, sobre esta empresa de ciencias biológicas es:
aquí hay algo en lo que podrían pensar, "¿A quién puedo llamar? Solamente soy un científico".
Quiero decir que ustedes podrían ser emprendedores desarrollando una aplicación iOS,
y al menos, podrían preguntarles a sus amigos.
¿A quién le preguntan sobre plataformas de purificación basadas en la E. coli?
Bueno, básicamente, decidieron revisar todos los contactos de todas las exhibiciones comerciales,
todos los congresos, y todas las personas que conocieron en sus trayectorias profesionales,
y, en lugar de encontrarse físicamente con ellos, usaron Skype,
llamaron por teléfono, y empezaron una estrategia de llamadas no solicitadas,
que establecía el escenario para la conversación.
Y tenían dos o tres personas del equipo llamando.
Entonces, enviaban el mensaje al contacto, programaban una cita,
enviaban un breve resumen por vía electrónica,
sostenían una conversación y hacían seguimiento.
También usaron herramientas de encuestas, usaron LinkedIn y Surveymonkey,
pero cuando llevamos la cuenta de cuántos contactos hicieron,
realmente no los contamos a medida que avanzaron.
तो एक बहुत ही सरल बहु पक्षीय-बाजार - सिर्फ दो पक्षों Google खोज रहा था।
वहाँ उपयोगकर्ताओं रहे थे, और वहाँ दाताओं रहे थे।
लेकिन कैनवास वास्तव में काम कर सकते हैं
जीव विज्ञान में और अधिक जटिल, की तरह कुछ के साथ?
तो यहाँ एक जीव विज्ञान कंपनी से एक बिजनेस मॉडल कैनवस का एक उदाहरण है
कि ई. कोलाई सेल लाइनों सरलीकृत डाउनस्ट्रीम प्रसंस्करण के लिए प्रदान करने के लिए जा रहा था।
और उन्होंने कहा कि, "ओह, हमारे ग्राहक वर्ग में आला विपणन खंडों है."
अब, मसा में, वर्ग के अंत के बाद वे लोग थे
जो वास्तव चला गया और कहा, "ठीक है, हाँ, कि क्या की तरह की एक परिभाषा था
एक ग्राहक खंड था', लेकिन वे वास्तव में जो वर्णन नहीं किया है।
और यहां तक कि वे बाद में, एहसास हुआ के रूप में उनके मूल्य प्रस्ताव, बहुत स्पष्ट नहीं था।
और उनके चैनल, जब वे वेब बिक्री, व्यापार दिखाता है, और प्रत्यक्ष बिक्री ने कहा,
तुम, मसा में बहुत अवास्तविक देखा, पता।
और भागीदारों के लिए, वे सिर्फ इतना कहा, "ठीक है, तुम, जब हम इसे अब, देखो पता है
यह वास्तव में की तरह लग रहा उम्मीद लगाए बैठे की एक यादृच्छिक सूची की तरह है."
तो हम देखते हैं कैसे वे कुछ है जो यहाँ - पर शुरू से मिला
जो तुम हंस नहीं होना चाहिए - क्योंकि अपनी पहली कैनवास इस तरह से देखा है हो सकता है
और क्या हुआ के बाद वे इमारत से बाहर है।
और अब तो आप देख सकते हैं, के बजाय खंडों और बाजार ही आला,
वे समझने के लिए, "ओह, शायद बाजार में किसी को कुछ विशेष में है शुरू कर दिया
एक तकनीक, या भोजन के द्वारा एक किसान द्वारा "-अभी भी अस्पष्ट है, की तरह
लेकिन वे थोड़ा बेहतर हो रही है, और फिर वे अभी भी अपनी सुविधा सेट पर थोड़ा अस्पष्ट हो,
लाभ और दर्द, और मूल्य प्रस्ताव।
वे एक छोटे से अधिक परिष्कृत भागीदारों के बारे में हो रही है।
और फिर, वे नीचे चला गया के रूप में, वे की तरह समझा।
"ओह, हम क्या समझते है एक मूल्य प्रस्ताव; यह पसंद नहीं है
क्या हमारी प्रौद्योगिकी है-- यह क्या लाभ और हम प्रदान कर रहे हैं दर्द है."
तो प्रोटीन शुद्धीकरण को सरल, उपज में वृद्धि, प्रवाह में वृद्धि, लागत को कम।
अब हम एक बहुत अधिक समझ में आता, बना रहे हैं और अब, अगर आप ग्राहक खंडों पर - देखो
ओह, अब वे वास्तव में बहुत विशिष्ट समूहों के लिए हो रही है।
नहीं अभी तक लोगों को वहाँ, लेकिन वे कर रहे हैं अब वास्तव में जा रहा, "ओह, इन कर रहे हैं
लोगों को हम से बात कर रही हो जाना चाहिए; और हमारे साथी अब भी विशिष्ट रही हैं,
और वे कुछ बहुत ही दिलचस्प कर्षण हो रही है
पर क्या संभावित राजस्व धाराओं काम है."
और, अगर हम अपने अगले rev पर देखो, लाल में कुछ परिवर्तन कर रहे हैं।
तो अब वे औद्योगिक एंजाइम निर्माताओं पर देख रहे हैं,
उनके प्रमुख गतिविधियाँ R&D हैं, और उनके अगले परिवर्तन के उत्पादन का समर्थन है।
और फिर, अंत में, वे अब की तरह सत्यापित किया - "वाई ई पी, ये देखो पसंद है
हमारे ग्राहक वर्ग; यहाँ हमारे ग्राहक रिश्ते रहे हैं।
अधिक से अधिक संभावना हम पैसे कर दूँगा रॉयल्टी और वाणिज्यिक लाइसेंस, आदि से."
और आप देख सकते हैं तो कई ग्राहक वर्ग, एकाधिक मान रंगमंच की सामग्री,
कई राजस्व धाराओं - इस एक कुछ हद तक जटिल बहु पक्षीय-बाजार है।
बस वैसे भी, एक नोट के रूप में सबसे जटिल से कुछ वास्तव में चिकित्सा उपकरण में कर रहे हैं
व्यापार, तुम कहाँ है उपयोगकर्ताओं, दाताओं, अस्पतालों
बीमा कंपनियों, और नियामकों, आदि.,
और हर एक की जरूरत है एक मूल्य प्रस्ताव; हर एक की जरूरत है--तुम समझने की जरूरत
राजस्व मॉडल, और तो कुछ बिजनेस मॉडल कैनवस काफी जटिल हो सकता है।
अब क्या दिलचस्प है वैसे, कंपनी इस जीव विज्ञान के बारे में है
यहाँ कुछ है कि आपको लगता है कि होगा, "जो मैं कह सकता है? मैं सिर्फ एक वैज्ञानिक हूँ."
मेरा मतलब है आप एक उद्यमी एक iOS app निर्माण किया जा सकता है,
और कम से कम आप अपने दोस्तों को पूछना सकता है।
जो आप पूछना, के बारे में आप जानते, शोधन ई. कोलाई-आधारित प्लेटफॉर्म?
खैर, असल में, वे सभी व्यापार शो के Rolodex के माध्यम से जाने के लिए तय किया,
सभी सम्मेलनों, और सभी लोगों को वे अपने करियर में मिले,
और, शारीरिक रूप से बाहर करने के लिए उन्हें ड्राइविंग के बजाय, वे स्काइपे उपयोग किया,
वे फोन कॉल्स करते थे, और वे एक ठंडा कॉलिंग रणनीति शुरू कर दिया
जो एक वार्तालाप के लिए एक मंच तैयार।
और वे दो या तीन अपने टीम के पर फोन किया था।
तो वे संपर्क करने के लिए संदेश भेजना होगा, वे एक नियुक्ति सेट होता,
वे इलेक्ट्रॉनिक बाहर एक छोटे सारांश भेजना होगा,
वे एक वार्तालाप है होता है, और ऊपर का पालन करें।
और वे भी सर्वेक्षण उपकरण इस्तेमाल किया; वे LinkedIn और Surveymonkey करते थे,
लेकिन जब हम कितने संपर्कों की गिनती थे वे बनाया,
हम वास्तव में उन्हें अपनी प्रगति में गिनती नहीं किया।
Google検索は単純な多面的市場で2面だけでした
ユーザーと支払人です
キャンバスはもっと複雑な ライフサイエンス産業にも活用できます
これはライフサイエンス企業の ビジネスモデル･キャンバスの例です
バイオテクノロジー製品の精製工程を 簡易化する大腸菌の細胞株を提供します
顧客セグメントはニッチな市場だと言います
レッスンが終わってから分かったことですが
彼らは顧客セグメントをニッチと定義していましたが
具体的に誰なのかは分かっていませんでした
そして価値提供も不明確だと気づきます
チャネルはWeb販売、展示会、直接販売と
とても現実味がないものでした
パートナーを見てみても
楽観的な雑多なリストのようなものでした
最初のキャンバスは 誰でもこのようになるかもしれませんが
ここから始めて外に出たあとには どのようになったでしょう
セグメントはニッチな市場というだけでなく
農業、技術、食料などの分野の 特定の誰かだと分かり始めました
まだあいまいですが よくなってきました
利得、問題、価値提案といった 主な要素はまだ漠然としています
パートナーについても少し具体化されました
チームは作業を進めていくうちに
価値提案とは商品の技術ではなく
提供する利得や問題解決だということが分かりました
タンパク質の精製の簡略、収穫の増量、 処理能力の増加、コストの削減などです
かなりはっきりしてきました
顧客セグメントを見てみると
特定のグループがいることが分かりました
まだ誰なのかは分かりませんが どのような人と話すべきかが分かりました
そしてパートナーも特定されます
さらに新たな収益の流れをもたらす 可能性も見つけます
修正版に赤字で書かれたものが変更箇所です
顧客セグメントに工業用の酵素製造業者も入りました
そして主な活動は研究開発と 生産サポートに変更されました
こうして顧客セグメントや顧客との関係を検証し
特許権使用料や商業ライセンス供与からも 収益を得ることなどを確認しました
多面的な顧客セグメント、多面的な価値提供、 多面的な収益の流れなどが
多面的市場を複雑化しているのです
最も複雑な多面的市場は医療機器ビジネスで
ユーザー、支払人、病院、保険会社 監督官庁などのセグメントがあり
それぞれの価値提供や収益モデルを 理解する必要があるので
ビジネスモデル･キャンバスも複雑になります
ライフサイエンス企業の場合
誰と直接話せばいいのか疑問に思うかもしれません
iOSアプリを構築する起業家なら 友人に尋ねることができますが
大腸菌ベースの精製プラットフォームなど 誰に尋ねたらいいでしょう
そこで彼らは展示会や会議や仕事上で会った際に
名刺をもらった人全員にコンタクトしました
実際に会いに行く代わりにSkypeや電話を使って
コールドコール戦略を始め会話の機会を作りました
そのためだけに2～3のチームを編成しました
相手にメッセージを送ったり アポイントメントを取ったり
eメールで商品の要約を送り 実際に会ってフォローアップしました
また調査ツールとして LinkedInとSurveymonkeyを利用しました
でもこれはコンタクトした人の集計には入れていません
앞서 보았듯 구글 검색은 매우 간단한 다면시장입니다
사용자와 지불자, 두 부류가 있을 뿐이죠
그렇다면 생명과학처럼 복잡한 분야에서도
비즈니스 모델 캔버스가 제 기능을 할 수 있을까요?
어느 생명과학 기업의 비즈니스 모델 캔버스를 예로 들어보죠
이들의 가치제안은 분리정제 공정의 단순화를 위해 대장균 세포주를 공급하겠다는 겁니다
고객 세그먼트는 분할 및 틈새시장이라고 규정했네요
하지만 나중에 가서 본인들도 얘기했지만
고객 세그먼트를 그렇게 규정해 놓고 보니
고객이 누구인지는 설명해 주지 못했죠
가치제안 역시 매우 불분명했고요
채널의 경우, 인터넷 판매와 산업박람회, 직접 판매라고 했는데
이 역시 나중에 보니 매우 비현실적이었죠
파트너의 경우도 나중에 다시 보니
희망사항을 닥치는 대로 적은 것이었어요
처음의 시작은 이런 수준이었던 겁니다
그렇다고 비웃지는 마세요 누구나 처음에는 이런 캔버스를 작성하니까요
그렇다면 현장에 나갔다 온 후 어떻게 바뀌었을까요
보시다시피, 분할 및 틈새시장에 덧붙여서
생물의약품, 생명공학, 식품 등 시장을 구체적으로 파악하기 시작했어요
물론 여전히 모호하긴 하지만
그래도 조금씩 나아지고 있는데 편익과 고충, 가치제안 같은 경우는
여전히 좀 모호한 편이에요
파트너 부분도 많이 나아졌어요
이후 더 진행이 되면서, 더 많은 부분을 알게 됐죠
가치제안의 경우, 본인들의 테크놀로지가 아니라
어떤 고충에 대해 어떤 편익을 제공할 것인지가 중요하다는 걸 알았어요
그래서 단백질 정제 단순화, 산출 및 처리량 증가, 비용 절감 등
훨씬 더 정확히 적을 수가 있었고 고객 세그먼트의 경우도
매우 구체적인 집단을 기재했어요
여전히 구체적인 사람들을 적은 것은 아니지만
이런 사람들을 만나봐야 한다는 걸 알게 됐으며 파트너 역시 구체화되고 있죠
그러면서 잠재적인 수익원에 있어서도
중요한 지점을 도출해 냈어요
다음 수정본을 보면, 붉은색 글자가 변화된 부분인데요
산업용 '효소' 제조업체라고 적혀 있고
핵심 활동도 연구개발, 생산 지원으로 바뀌었어요
그 이후에 마침내 어느 정도 검증이 됐어요
이들이 고객 세그먼트이며, 고객관계는 이렇고
특허권 사용료, 상업용 라이센스 등을 통해 수익을 올린다고 했어요
보시다시피 다수의 고객 세그먼트와 다수의 가치제안
다수의 수익원이 존재하는 다소 복잡한 다면시장인 것이죠
사실 가장 복잡한 시장은 의료기기 사업이에요
사용자와 지불자가 있고
병원, 보험사, 규제기관 등이 존재하는데
각각의 가치제안이 필요하고 각각의 수익 모델도 파악해야 하기 때문에
비즈니스 모델 캔버스 역시 굉장히 복잡해질 수 있죠
다시 생명과학 회사로 돌아가서 계속 살펴봅시다
이런 과학 분야의 경우, 누구를 접촉하면 될까요?
아이폰 앱을 개발해 창업을 할 생각이라면
하다못해 친구들한테라도 물어볼 수 있겠죠
그럼 대장균 기반의 정제 플랫폼은 누구에게 물어볼까요?
이 회사의 경우, 온갖 산업박람회와 학회를 통해 만났던
모든 사람들을 접촉하기로 결정했어요
그 대신, 직접 만나러 가는 게 아니라
스카이프와 전화를 이용했고 또한 직접 방문을 하는 전략을 채택해서
대화를 나누는 자리를 마련하고
두세 명이 함께 방문을 했어요
이메일을 보내 접촉을 한 다음, 약속을 잡고
짧은 개요서를 이메일로 보낸 다음
대화를 나누고, 후속 작업을 진행했죠
설문조사도 했습니다 링크드인과 서베이몽키를 이용했는데
몇 명이나 접촉했는지 인원을 산정할 때
설문이 진행 중인 응답자는 포함시키지 않았어요
Wyszukiwarka Google była przykładem bardzo prostego rynku wielostronnego - zaledwie dwie grupy docelowe.
Mieliśmy użytkowników i nabywców.
Ale czy ten model biznesowy zadziała
w bardziej złożonych przypadkach? Weźmy na przykład nauki biologiczne.
Oto szablon modelu biznesowego firmy z branży biologicznej,
która zamierzała wprowadzić na rynek linie komórkowe bakterii E. coli dla uproszczonego dalszego przetwarzania.
I oni stwierdzili, że ich grupa docelowa mieści się w niszy marketingowej.
Teraz, z perspektywy czasu, po zakończeniu kursu, to oni faktycznie stwierdziliby:
"No tak, to była faktycznie definicja naszej grupy docelowej",
ale nie opisali właściwie jaka to grupa.
A ich propozycja wartości, jak zdali sobie sprawę później, była dość niejasna.
Ich kanały sprzedaży, mianowicie sprzedaż internetowa, targi oraz sprzedaż bezpośrednia,
z perspektywy czasu, wyglądały mało realistycznie.
A w kwestii partnerów stwierdzili: "Wiesz, gdy patrzymy na to teraz
to wygląda to jak przypadkowa lista pobożnych życzeń".
Zobaczmy więc, jak udało im się z tamtego punktu, z którego
nie powinieneś się śmiać, ponieważ twoja pierwsza wersja modelu biznesowego może wyglądać tak samo,
dotrzeć do punktu, w którym wyszli z budynku.
Jak możesz zobaczyć, poza skupianiem się na grupie docelowej i niszy marketingowej,
oni zaczęli rozumieć, że rynek może składać się z kogoś lub czegoś specyficznego,
np. farmera, technologii, żywności.
Nadal było to dość ogólnikowe myślenie, ale wreszcie zaczęli dokądś zmierzać, choć wciąż poruszali się we mgle w kwestii oferowanych
cech produktu, korzyści i problemów klientów oraz propozycji wartości.
Stali się bardziej konkretni w kwestii partnerów.
A potem zaczęli rozumieć, czym jest propozycja wartości -
że nie jest to ich technologia, ale raczej korzyści,
jakie oferują konsumentowi i problemy, jakie mogą oni rozwiązać dzięki swojemu produktowi.
A więc oczyszczone białko, wzrost wydajności produkcji, poprawa przepustowości i obniżenie kosztów.
Wszystko zaczęło nabierać sensu, więc można było już spojrzeć wyraźniej na grupy docelowe
i zacząć do nich wreszcie docierać.
Jeszcze nie do konkretnych osób, ale wreszcie firma zaczęła myśleć w kategoriach:
"O, to są ludzie, z którymi powinniśmy rozmawiać; nasi partnerzy też zaczynają się klarować,
a przy okazji całkiem sensownie mówią na temat tego,
jak mogłyby się kształtować nasze potencjalne źródła przychodów".
A jeśli popatrzymy na ich kolejny bilans przychodów, rzeczy zaznaczone na czerwono to zmiany.
Teraz firma zwraca się ku producentom enzymów przemysłowych,
ich kluczowe działania to prace badawczo-rozwojowe, a wsparcie produkcji to kolejna planowana zmiana.
I nareszcie zaczynają weryfikować niektóre sprawy:
"Tak, to będą nasze grupy docelowe, to są nasze relacje z klientami.
Jest bardziej niż prawdopodobne, że zarobimy na tantiemach i licencjach, itd.".
Możesz zaobserwować na tym przykładzie wiele grup docelowych, wiele propozycji wartości,
wiele źródeł przychodów - to jest właśnie złożony rynek wielostronny.
A tak przy okazji, drobna uwaga, najwięcej złożonych rynków występuje w branży urządzeń medycznych,
gdzie działają użytkownicy, nabywcy, szpitale,
firmy ubezpieczeniowe i instytucje regulacyjne, itp.,
a każdy z tych podmiotów oczekuje odrębnej propozycji wartości.
Dla każdego funkcjonuje też osobny model przychodów, tak więc modele biznesowe mogą być dość złożone.
Co jest interesujące, w przypadku omawianej firmy badawczej
mógłbyś pomyśleć: "Do kogo miałbym zadzwonić? Jestem tylko naukowcem".
Przecież równie dobrze mógłbyś być przedsiębiorcą tworzącym aplikację w systemie iOS,
więc mógłbyś przynajmniej zapytać znajomych.
Ale kogo zapytałbyś o platformy oczyszczające oparte o bakterie E. coli?
Cóż, generalnie firma zdecydowała o tym, że przebrną przez całą listę kontaktów, wszystkie targi
i wszystkie konferencje, dotrą do wszystkich ludzi, których poznali w trakcie całej swojej kariery
i zamiast osobiście do nich jeździć wykorzystali rozmowy telefoniczne,
Skype'a i strategię telemarketingu (tzw. cold calling),
która naprawdę dobrze się sprawdziła.
Zmontowali kilka ekip dzwoniących.
I oni pracowali takim trybem: wysyłali wiadomość kontaktową, umawiali rozmowę,
wysyłali krótką notatkę z podsumowaniem e-mailem,
odbywali rozmowę, a potem kolejną.
Używali także narzędzi ankietowych, LinkedIn i Surveymonkey
a kiedy chcieliśmy policzyć, ile kontaktów udało im się nawiązać,
nie udało nam się tego zliczyć.
Então a busca do Google foi um mercado multi-lado muito simples -- só dois lados.
Havia usuários, e havia pagadores.
Mas será que o canvas pode realmente trabalhar
com algo mais complicado, como nas ciencias biológicas?
Então aqui está um exemplo de um business model canvas de uma empresa de ciências biológicas
que iria fornecer linhas de células e. coli para processamento a jusante simplificado.
E eles disseram, "Ah, nosso segmento de cliente é segmentado em mercado de nicho."
Agora, em retrospectiva, após o fim da aula, eles eram
os que de fato entravam e diziam, "Tudo bem, essa foi uma espécie de definição do que
era um segmento de cliente", mas eles não descreveram de fato quem.
E a proposta de valor deles, inclusive como perceberam depois, estava muito obscura.
E os canais deles, quando eles disseram vendas na internet, feiras, e vendas diretas,
você sabe, em retrospectiva, pareciam bem surreais.
E para parcerias, eles só disseram, "Bem, você sabe, quando vemos isso agora,
realmente parece como uma lista aleatória de candidatos."
Então vamos ver como eles chegaram de algo que começou aqui --
o que você não deveria rir porque o seu primeiro canvas pode ter ficado parecido com esse --
e o que aconteceu depois que eles saíram do escritório.
E então agora você poderia ver, em vez de apenas mercados segmentados e de nicho,
eles começaram a entender, "Ah, talvez o mercado é alguém em algo específico
por um fazendeiro, por uma tecnologia, ou comida"-- ainda um tanto vago,
mas eles estão ficando um pouco melhores, e então eles
ainda estão um pouco vagos no conjunto de funcionalidades,
ganhos e dores, e proposta de valor.
Eles estão ficando um pouco mais refinados quanto a parceiros.
E então, à medida em que avançavam, eles meio que entenderam.
"Ah, nós entendemos o que é uma proposta de valor; não é
o que é a nossa tecnologia -- é qual ganho e dor estamos fornecendo."
Então simplifique purificação de proteína, aumentar colheita, aumentar vazão, reduzir custo.
Agora está fazendo muito mais sentido, e agora, se você olhar para os segmentos de clientes--
ah, agora eles estão de fato chegando a grupos bem específicos.
Ainda não as pessoas lá dentro, mas agora eles estão de fato, "Ah, essas são as
pessoas com as quais deveríamos estar conversando; e nossos parceiros agora estão também ficando específicos,
e eles estão conseguindo uma tração bem interessante
em que fonte de receitas potenciais funcionam."
E, se olharmos para a próxima revisão deles, as coisas em vermelho são as mudanças.
Então agora eles estão olhando para fabricantes de enzima industrial,
as atividades chave deles são P&D, e o suporte de produção é a próxima mudança deles.
E então, finalmente, eles meio que verificaram -- "Sim, esses parecem com
nossos segmentos de clientes; aqui estão as nossas relações com clientes.
Muito provavelmente vamos ganhar dinheiro com royalties e licensiamento comercial, etc.
E então você poderia ver múltiplos segmentos de clientes, múltiplas propostas de valor,
múltiplas fontes de receita -- isso é um mercado multi-lado um tanto complexo.
E por sinal, como uma nota, algum dos mais complexos são realmente no negócio de
dispositivos médicos onde você tem usuários, pagadores, hospitais,
empresas de seguro, e reguladores etc.,
e cada um precisa de uma proposta de valor; cada um precisa -- você precisa entender
o modelo de receita, e então alguns BMCs podem ser bem complexos.
Agora o que é interessante, por sinal, sobre essa empresa de ciêncicas biológicas é
aqui está algo que você pensaria: "Para quem eu ligaria? Eu sou só um cientista."
Eu quero dizer, você pode ser um empreendedor construindo um aplicativo para iOS,
ou pelo menos você poderia perguntar a seus amigos.
A quem você pergunta sobre, você sabe, plataformas de purificação baseadas em E.coli.
Bem, basicamente, eles decidiram percorrer o fichário de todas as feiras,
todas as conferências, e todas as pessoas que eles conheceram em suas carreiras,
e, em vez de fisicamente dirigir até eles, eles usaram Skype,
eles usaram chamadas de telefone, e eles começaram uma estratégia de chamadas frias
que abria espaço para uma conversa.
E eles tinham dois ou três do time deles na ligação.
Então eles enviavam a mensagem para o contato, marcavam um compromisso,
enviavam um resumo curto eletrônicamente,
tinham conversas, faziam acompanhamentos.
E eles também usavam ferramentas de pesquisa; eles usaram LinkedIn e Surveymonkey,
mas quando nós estávamos contando quantos contatos eles fizeram,
nós de fato não os contamos no progresso deles.
Google Aramaları, basit bir çok taraflı pazar örneğiydi: Sadece iki taraf vardı.
Bir tarafta kullanıcılar, diğer tarafta da ödemeyi yapanlar bulunuyordu.
Fakat bu kanvas, daha karmaşık bir yapıda,...
...örneğin canlı bilimlerinde de geçerli olabilir mi?
Bir canlı bilimi şirketine ait bu iş modeli kanvası örneğini inceleyelim.
Bu şirket, üretim sürecinde kullanılmak üzere koli basili hücreleri sağlayacaktı.
"Müşteri segmenti niş pazarlama segmentinde bulunuyor" dediler.
Önemini sonradan anlayarak bu dersten sonra şöyle dediler:
"Evet, bu müşteri segmentinin bir tanımı sayılırdı".
Ancak bu segmentin kimlerden oluştuğunu tanımlamadılar.
Daha sonra kendilerinin de fark ettiği gibi, değer önerileri oldukça belirsizdi.
Kullanacakları kanallar olan, internet satışı, fuarlar ve doğrudan satış...
...yine geriye dönüp bakıldığında, oldukça gerçek dışı görünüyordu.
Ortaklarla ilgili olarak ise, sadece "Baktığımızda...
..gerçekten de olabilir kişilerin rastgele bir listesi gibi görünüyor" dediler.
Gelin şimdi böyle başlayan bir şeyden yola çıkmalarına rağmen...
...gülmemelisiniz çünkü sizin de ilk tablonuz buna benzeyebilirdi.
Binadan dışarı çıktıktan sonra neler olduğuna bir bakalım:
Sadece segmentlere ayrılmış ve niş pazar yerine şunu düşünmeye başladılar:
"Belki de pazar belirli bir alandaki kişilerden oluşuyor.
Biyofarma, biyoteknoloji veya gıda gibi." Fikirleri hala net olmasa da...
...biraz daha iyiye gidiyorlar ancak hala belirsiz olan konular var.
Özellik kümesi, kazanımlar, sıkıntılar ve değer önerisi gibi.
Ortaklarla ilgili biraz daha arındırılmış bir liste oluşturuyorlar.
Daha sonra, süreç ilerledikçe, şunu anlıyorlar:
"Değer önerisinin ne olduğunu anladık; teknolojimizin...
...ne olduğu değil; ne gibi kazanımlar ve sıkıntılar getirdiğimiz anlamına geliyor."
Protein arıtımını basitleştirme, verim ve iş hacmini artırma, maliyeti düşürme vb.
Şimdi çok daha mantıklı hale geldi ve artık müşteri segmentlerine bakarsanız...
...işte şimdi gerçekten çok spesifik gruplara ulaşıyorlar.
Henüz buradaki kişilere ulaşamıyorlar, ancak şimdi gerçekten "Asıl bu kişilerle..
konuşmamız gerekiyor; ortaklarımız da artık belirginleşiyor...
...ayrıca hangi potansiyel gelir akışlarının işe yarayacağı konusunda...
...bazı çok ilginç fikirlere sahibiz." diyorlar.
Bir sonraki revizyonlarına baktığımızda, kırmızılar değişiklikleri gösteriyor.
Artık endüstriyel enzim imalatçılarının peşindeler.
Kilit aktiviteleri Ar-Ge olmuş ve üretim desteği de bir diğer değişiklikleri.
Artık şunu doğrulamış gibiler: "Evet, bunlar bizim müşteri segmentlerimiz...
...gibi görünüyor, bunlar da müşteri ilişkilerimiz.
Büyük olasılıkla telif hakları, ticari lisanslama vb.'den para kazanacağız."
Böylece, çoklu müşteri segmentini, çoklu değer önerisini...
...ve çoklu gelir akışını görmüş oldunuz. Karmaşık, çok taraflı pazar işte budur.
Bu arada, not olarak belirtelim, en karmaşık pazarlardan birisi de...
...kullanıcıların, alıcıların, hastanelerin, sigorta şirketlerinin,...
...düzenleyici kuruluşların vb. bulunduğu tıbbi cihaz sektörüdür.
Her biri için bir değer önerisi gerekir, her biri için gelir modelini anlamanız...
... gerekir ve bu nedenle bazı iş modeli kanvasları çok karmaşık olabilir.
Bu arada, bu canlı bilimleri şirketiyle ilgili ilginç bir nokta var:
"Kimi arayabilirim? Ben sadece bir bilim insanıyım" diye düşünebilirsiniz.
Yani bir iOS uygulaması hazırlayan bir girişimci olsanız...
...en azından arkadaşlarınızdan fikir alabilirsiniz.
Koli basili arıtımı platformlarıyla ilgili kime soru sorabilirsiniz ki?
Aslına bakarsanız, tüm fuarların, tüm konferansların fihrist kısmına bakmaya...
...ve kariyerleri boyunca tanıştıkları herkesi gözden geçirmeye karar verdiler.
Bu kişilerle şahsen gidip görüşmek yerine, Skype'ı kullandılar...
...telefon görüşmeleri yaptılar ve habersiz arama stratejisini kullanarak...
...konuyla ilgili konuşmak için ortam yarattılar.
Ekiplerinden iki ya da üç kişiyi de bu işle görevlendirdiler.
İlgili kişilere mesaj gönderip randevu ayarladılar.
Elektronik olarak kısa bir özet gönderdiler.
Görüşmeyi gerçekleştirdiler ve takibini yaptılar.
Anket araçlarından da faydalandılar; LinkedIn ve Surveymonkey'i kullandılar.
Ancak kaç kişiyle irtibat kurduklarını saymak istediğimizde...
...süreç esnasında bunları saymadıklarını gördük.
Отже, пошукова система Гугл була дуже простим багатосторонньім об'єктом ринку - точніше 2стороннім.
Були користувачі і були платники.
Але чи може полотно спрацювати
із чимось більш складним, до прикладу у життєвих науках?
Отже, ось приклад полотна бізнес моделі компанії яка займається дослідженнями організму
і збирається забезпечити Е. лініями кишкових клітин для спрощення подальшої обробки.
Вони сказали: "О, наш споживчий сегмент уже сигментований у нішу маркетингу".
Зараз, заднім числом, після закінчення заняття, вони були тими,
хто насправді підійшов і сказав: "Ну так, це було частково визначення того, що
чим являвся споживчий сегмент", але вони конкретно не описали хто.
І їхня цінність пропозиції, як вони самі згодом і зрозуміли, була досить не чіткою.
І їх канали, коли вони сказали про веб - продажі, виставки та прямі продажі,
Ви знаєте, дивлячись назад, виглядали не реалістично.
І партнерам вони сказали: "Ну, знаєте, якщо подивитися на це зараз,
насправді виглядає як випадковий список претендентів".
Отож, давайте подивимося як вони вийшли з чогось, що починалося тут --
ви не повинні сміятися, Ваше перше полотно могло виглядати так само--
і що сталося після того, як вони вийшли з будівлі.
Зараз ви можете прослідкувати: замість тільки сигментованого ринку і ніш,
вони почали усвідомлювати: "Можливо ринок це хтось у чомусь конкретному,
чи фермер, чи технологія, чи їжа" -- але й досі це виглядає досить розмито,
але ж вони вдосконалюються, і потім помічають що не все чітко у питанні функцій,
прибутку й витрат, цінності пропозиції.
Вони стають трохи більш обізнанніші в питаннях партнерства.
І потім, зазнавши кілька промахів, починають розуміти.
"О, ми зрозуміли що таке цінність пропозиції; це не те
чим є наша технологія--це те що забезпечують досягнення і біль".
Таким чином, спрощення очищення білка, підвищення врожайності, збільшення пропускної спроможності, зниження витрат.
Зараз усе набагато зрозуміліше і якщо поглянути на сегмент споживача--
зараз вони насправді зводяться у дуже конкретні групи.
Не відразу люди там, але зараз вони кажуть: "О, це
люди з якими ми маємо говорити;
і у низ з'являється дуже цікавий потяг
до того як працюють потенційні джерела доходів".
І, якщо ми подивимося на їх наступний оборот, те, що позначено червоним кольором - це зміни.
І тепер вони дивляться на виробників промислових ферментів,
їх ключова діяльність це R & D, а також виробництво і підтримка наступних змін.
І ось, нарешті, вони тепер начебто впевнені - "Так, ці схожі на
наш сигмент споживачів; ось наші відносини з клієнтами.
Більш ніж імовірно, що ми будемо заробляти гроші на гонорарах та комерційному ліцензуванні, і т.д. "
І щоб ви могли бачити кілька сегментів клієнтів, кілька цінностей пропозиції,
кілька джерел доходу - це досить складний багатогранний ринок.
Між інши, деякі з найбільш складних, насправді стосуються бізнесу пов'язаного із медичними пристроями
де є користувачі, платники, лікарні,
страхові компанії, регілятори, і т. д.,
і кожен потребує цінність пропозиції; кожен повинен--ви повинні розуміти
моделі доходу, і тому деякі полотна бізнес-моделі, можуть бути досить складним.
Тепер, що цікаво, до речі, про цю компанію наук про життя
Ось те, що ви могли б подумати: «Кому я можу подзвонити? Я просто вчений».
Маю на увазі, Ви можете бути підприємцем, який створює додатки iOS
і принаймні Ви могли б попросити своїх друзів.
Кого ви запитаєте про, ви знаєте, кишкова паличка-платформ очищення?
Ну, в принципі, вони вирішили пройти ерез Ролодекс усіх виставок,
усіх конференцій, і усіх людей яких вони зустрічали впродовж своєї кар'єри,
і замість того щоб фізично з ними зустрітися, вони використовували скайп,
використовували телефонні дзвінки, і вони розпочали холодну стратегію дзвінків,
яка фстановила фундамент для розмови.
І у них було 2є, 3є людей із команди, які телефонували.
Вони відправляли повідомлення контакту, визначали час телефонної розмови,
відправляли короткий зміст у електронномі варіанті,
проводили розмову і займалися подпльшою діяльністю.
Вони також використовували уже готові розробки досліджень: LinkedIn та Surveymonkey,
але коли ми підахували скільки контактів у них було,
ми насправді не зарахували це до їхнього прогресу.