0:00:00.837,0:00:03.068
Aș vrea să vă uitați în jur[br]timp de un minut

0:00:03.068,0:00:06.027
și să încercați să găsiți [br]cea mai paranoică persoană de aici.

0:00:06.027,0:00:06.935
(Râsete)

0:00:06.959,0:00:09.411
Și apoi vreau să o indicați cu degetul.

0:00:09.435,0:00:10.470
(Râsete)

0:00:10.494,0:00:11.853
Nu, glumesc, nu faceți asta!

0:00:11.877,0:00:12.996
(Râsete)

0:00:13.020,0:00:14.883
În calitate de psiholog organizațional,

0:00:14.883,0:00:17.015
petrec mult timp [br]la diferite locuri de muncă

0:00:17.015,0:00:18.979
și mă lovesc pretutindeni de paranoia.

0:00:19.232,0:00:22.021
Paranoia e cauzată de cei[br]pe care eu îi numesc „profitori”.

0:00:22.021,0:00:24.148
Profitorii interacționează în mod egoist.

0:00:24.172,0:00:26.433
Totul se rezumă [br]la ce poți face tu pentru mine.

0:00:26.832,0:00:28.233
Opusul acestuia e donatorul.

0:00:28.257,0:00:31.017
Este acel cineva care întreabă adesea:

0:00:31.041,0:00:32.641
„Cu ce te pot ajuta?''

0:00:32.945,0:00:35.946
Am vrut să vă dau ocazia [br]să vă gândiți la propriul vostru stil.

0:00:35.946,0:00:37.887
Suntem cu toții donatori și profitori.

0:00:37.887,0:00:41.273
Stilul tău e dat de cum te comporți[br]cu majoritatea oamenilor în general,

0:00:41.273,0:00:42.235
în mod automat.

0:00:42.259,0:00:43.601
Am un mic test pentru tine

0:00:43.605,0:00:46.234
ca să vezi dacă ești mai degrabă [br]profitor sau donator,

0:00:46.234,0:00:47.826
și poți face testul acum.

0:00:47.850,0:00:49.173
[Testul Narcisistului]

0:00:49.173,0:00:51.685
[Primul pas: ia-ți un răgaz [br]și gândește-te la tine.]

0:00:51.685,0:00:52.752
(Râsete)

0:00:52.776,0:00:55.674
[Pasul 2: Dacă ați ajuns la pasul 2,[br]nu sunteți un narcisist.]

0:00:55.674,0:00:57.267
(Râsete)

0:00:58.082,0:01:01.915
Ăsta e singurul lucru pe care-l voi spune [br]azi fără bază ştiinţifică,

0:01:01.939,0:01:05.371
dar sunt convins că cu cât [br]îți ia mai mult să râzi la acest desen,

0:01:05.395,0:01:07.922
cu atât mai mare îngrijorarea [br]că ești un profitor.

0:01:07.922,0:01:08.911
(Râsete)

0:01:08.935,0:01:11.007
Desigur, nu toți profitorii[br]sunt narcisiști.

0:01:11.007,0:01:13.879
Unii sunt simpli donatori[br]care s-au ars de prea multe ori.

0:01:13.903,0:01:17.227
Mai există un alt tip de profitor[br]de care nu vom vorbi azi,

0:01:17.251,0:01:19.104
acesta se cheamă „psihopat”.

0:01:19.128,0:01:20.279
(Râsete)

0:01:20.303,0:01:23.179
Eram curios să știu cât de des întâlnite[br]sunt aceste extreme,

0:01:23.179,0:01:26.098
așa că am întrebat peste 30.000 de oameni[br]din diferite domenii

0:01:26.098,0:01:27.644
și culturi din întreaga lume.

0:01:27.668,0:01:30.196
Am aflat că majoritatea [br]se află exact la mijloc,

0:01:30.196,0:01:31.620
între donatori și profitori.

0:01:31.620,0:01:34.209
Acesta e cel de-al treilea stil[br]denumit „negustoresc”.

0:01:34.209,0:01:37.584
Dacă ești un negustor, [br]tinzi către echilibru între a da și a lua

0:01:37.584,0:01:40.716
quid pro quo – te ajut dacă mă ajuți.

0:01:40.740,0:01:43.121
Pare o cale de a-ți trăi viața [br]lipsită de riscuri.

0:01:43.145,0:01:46.329
Dar e oare cel mai eficient și productiv[br]mod de a-ți trăi viața?

0:01:46.353,0:01:48.817
Răspunsul la acestă întrebare[br]e un categoric...

0:01:48.841,0:01:49.999
poate.

0:01:50.023,0:01:51.249
(Râsete)

0:01:51.273,0:01:53.452
Am analizat o mulțime de organizații,

0:01:53.476,0:01:54.651
mii de oameni.

0:01:54.675,0:01:58.227
Am măsurat productivitatea inginerilor.

0:01:58.251,0:02:00.606
(Râsete)

0:02:00.630,0:02:03.523
M-am uitat la notele [br]studenților la medicină,

0:02:03.523,0:02:05.678
chiar și la încasările[br]oamenilor de vânzări.

0:02:05.678,0:02:07.068
(Râsete)

0:02:07.092,0:02:08.744
Și, în mod surprinzător,

0:02:08.768,0:02:12.437
cei cu cea mai slabă performanță [br]au fost donatorii.

0:02:12.639,0:02:14.737
Inginerii cu cele mai puține reușite

0:02:14.737,0:02:17.393
erau cei care acordau mai mult ajutor[br]decât primeau.

0:02:17.393,0:02:19.483
Erau atât de ocupați[br]să facă treaba altora

0:02:19.507,0:02:23.187
încât își epuizau timpul și energia [br]pentru a-și finaliza propriile sarcini.

0:02:23.187,0:02:25.886
La medicină,[br]cele mai mici note le obțin studenții

0:02:25.910,0:02:28.017
care sunt de acord [br]cu afirmații de genul:

0:02:28.041,0:02:30.249
„Iubesc să-i ajut pe alții”,

0:02:30.868,0:02:33.392
însemnând că doctorul [br]în care ar trebui să te încrezi

0:02:33.392,0:02:36.505
e cel care vine la școala medicală[br]fără nicio dorință de a ajuta.

0:02:36.505,0:02:37.446
(Râsete)

0:02:37.470,0:02:39.798
La fel și în vânzări,[br]cel mai mic profit e făcut

0:02:39.798,0:02:41.647
de cei mai generoși oameni de vânzări.

0:02:41.647,0:02:44.001
Am contactat unul dintre acești oameni

0:02:44.025,0:02:45.792
cu un punctaj foarte mare de donator.

0:02:45.792,0:02:48.214
Și l-am întrebat: [br]„De ce o dai mereu în bară?”

0:02:48.238,0:02:49.779
Nu am întrebat chiar așa, dar...

0:02:49.803,0:02:50.847
(Râsete)

0:02:50.871,0:02:53.223
„Care e prețul generozității în vânzări?"

0:02:53.247,0:02:56.513
Și mi-a zis:[br]„Țin atât de mult la clienții mei,

0:02:56.537,0:02:59.299
încât nu le-aș vinde nicicând [br]produse de doi lei."

0:02:59.323,0:03:00.724
(Râsete)

0:03:00.748,0:03:01.976
Din curiozitate,

0:03:02.000,0:03:05.284
cine se crede mai degrabă donator [br]decât profitor sau negustor?

0:03:05.308,0:03:06.458
Ridicați mâinile.

0:03:06.962,0:03:10.201
Bun, ar fi fost mai mulți [br]dacă nu v-aș fi spus de aceste date.

0:03:10.525,0:03:14.152
Dar de fapt, se pare [br]că aici e un șpil,

0:03:14.176,0:03:17.472
deoarece donatorii se sacrifică adesea,

0:03:17.496,0:03:19.785
dar și contribuie la succesul[br]organizațiilor lor.

0:03:20.345,0:03:23.112
Avem dovezi consistente –

0:03:23.136,0:03:26.869
multe, multe studii asupra[br]frecvenței comportamentului donator

0:03:26.893,0:03:29.030
care există într-o echipă sau organizație

0:03:29.054,0:03:32.140
și cu cât mai mult oamenii ajută, [br]își împărtășesc cunoștințele

0:03:32.164,0:03:33.241
și-și îndrumă colegii,

0:03:33.241,0:03:36.108
cu atât mai mare succesul [br]organizațiilor pe toate planurile:

0:03:36.108,0:03:39.413
câștigurile, satisfacția clienților, [br]retenția angajaților se măresc,

0:03:39.413,0:03:41.152
iar costurile de operare se reduc.

0:03:41.407,0:03:44.179
Donatorii petrec mult timp [br]încercând să-i ajute pe alții

0:03:44.179,0:03:45.626
și să îmbunătățească echipa,

0:03:45.626,0:03:48.006
și astfel, din păcate, au de suferit.

0:03:48.030,0:03:49.698
Vreau să vorbesc despre ce înseamnă

0:03:49.722,0:03:53.043
să construiești o cultură [br]în care donatorii chiar au succes.

0:03:53.564,0:03:56.584
M-am întrebat: dacă donatorii [br]au cele mai slabe performanțe.

0:03:56.608,0:03:58.436
cine au cele mai bune performanțe?

0:03:59.438,0:04:02.088
Să încep cu veștile bune: [br]nu e vorba de profitori.

0:04:02.112,0:04:05.767
Profitorii tind să ajungă repede[br]pe culmile succesului, dar se prăbușesc.

0:04:05.791,0:04:07.888
Și asta datorită negustorilor.

0:04:07.912,0:04:11.332
Dacă ești un negustor, crezi[br]în „Ochi pentru ochi" – o lume corectă.

0:04:11.356,0:04:12.886
Și când întâlnești un profitor,

0:04:12.886,0:04:14.669
simți că misiunea vieții tale

0:04:14.693,0:04:16.735
e să dai de pământ cu acea persoană.

0:04:16.759,0:04:17.773
(Râsete)

0:04:17.797,0:04:19.422
Și astfel se face dreptate.

0:04:20.108,0:04:22.078
Majoritatea oamenilor sunt negustori.

0:04:22.102,0:04:23.660
iar dacă ești un profitor,

0:04:23.660,0:04:25.800
ai șanse să plătești cu vârf[br]în cele din urmă.

0:04:25.800,0:04:27.352
După faptă, și răsplată.

0:04:27.376,0:04:28.982
Așadar, concluzia logică e:

0:04:29.006,0:04:31.871
negustorii trebuie să fie cei [br]cu cele mai bune performanțe.

0:04:31.895,0:04:33.413
Dar nu e așa.

0:04:33.437,0:04:36.287
În orice profesie și organizație[br]pe care am analizat-o,

0:04:36.311,0:04:38.643
cele mai bune rezultate[br]le au, din nou, donatorii.

0:04:39.651,0:04:42.773
Priviți aceste date strânse[br]de la sute de oameni de vânzări,

0:04:42.773,0:04:44.026
ilustrând profiturile lor.

0:04:44.026,0:04:46.665
Vedeți că donatorii [br]au două traiectorii extreme.

0:04:46.689,0:04:49.907
Formează majoritatea persoanelor [br]cu cele mai mici câștiguri,

0:04:49.931,0:04:51.457
dar și cele mai mari profituri.

0:04:51.457,0:04:53.949
Lucru valabil[br]și pentru productivitatea inginerilor

0:04:53.949,0:04:55.750
și notele studenților la medicină.

0:04:55.750,0:04:58.291
Donatorii sunt suprareprezentați [br]la baza și în vârful

0:04:58.291,0:05:00.407
oricărui indicator de măsurare [br]a succesului.

0:05:00.407,0:05:01.803
Asta mă face să mă întreb:

0:05:01.803,0:05:04.870
Cum am putea crea o lume [br]în care acești donatori să aibă succes?

0:05:04.870,0:05:07.973
Vreau să vorbesc despre cum am putea[br]face asta nu doar în afaceri,

0:05:07.973,0:05:09.848
dar și în organizații nonprofit, școli,

0:05:09.848,0:05:10.955
chiar și guverne.

0:05:10.979,0:05:12.185
Sunteți gata?

0:05:12.209,0:05:13.395
(Murmur nedeslușit)

0:05:13.419,0:05:16.411
Aveam de gând s-o fac oricum, [br]dar apreciez entuziasmul.

0:05:16.435,0:05:17.458
(Râsete)

0:05:17.482,0:05:19.436
Primul lucru de o importanță crucială

0:05:19.436,0:05:22.557
e conștientizarea că donatorii [br]sunt oamenii tăi cei mai valoroși,

0:05:22.557,0:05:24.555
dar dacă nu au grijă de ei, vor claca.

0:05:24.579,0:05:27.069
Trebuie să protejezi [br]donatorii din jurul tău.

0:05:27.093,0:05:31.233
Am învățat o lecție grozavă despre asta[br]de la cel mai bun antreprenor.

0:05:32.883,0:05:34.473
E tipul din imagine, nu pisica.

0:05:34.473,0:05:35.527
(Râsete)

0:05:35.551,0:05:37.307
Se numește Adam Rifkin.

0:05:37.331,0:05:39.543
Este un antreprenor de mare succes

0:05:39.567,0:05:42.361
care petrece o grămadă de timp [br]ajutându-i pe alții.

0:05:42.385,0:05:44.721
Arma lui secretă e favoarea de 5 minute.

0:05:45.261,0:05:47.920
Adam a spus:[br]„Nu trebuie să fii Maica Teresa sau Gandhi

0:05:47.944,0:05:49.031
ca să fii un donator.

0:05:49.031,0:05:51.884
Trebuie doar să găsești mici căi [br]de a adăuga valoare

0:05:51.884,0:05:53.035
în viețile oamenilor.”

0:05:53.059,0:05:55.362
Ar putea fi ceva simplu [br]precum a face cunoștință

0:05:55.382,0:05:58.677
la două persoane care ar putea[br]avea de câștigat din această întâlnire.

0:05:58.677,0:06:01.788
Ar putea fi împărtășirea de cunoștințe[br]sau oferirea unui feedback.

0:06:01.788,0:06:04.054
Sau v-ați putea spune:

0:06:04.078,0:06:05.307
„Știi ce?

0:06:05.331,0:06:06.831
Am de gând să încerc și să văd

0:06:06.855,0:06:10.044
dacă pot identifica pe cineva[br]a cărui muncă a trecut neobservată."

0:06:10.332,0:06:12.756
Acele favoruri de cinci minute[br]sunt chiar cruciale

0:06:12.780,0:06:15.872
ca să ajuți donatorii să stabilească [br]limitele și să se protejeze.

0:06:15.872,0:06:17.327
Al doilea lucru care contează

0:06:17.327,0:06:20.053
dacă vrei să construiești o cultură[br]cu donatori de succes,

0:06:20.053,0:06:23.088
e existența unei culturi[br]unde a cere ajutor e normal,

0:06:23.088,0:06:24.242
unde se pun întrebări.

0:06:24.536,0:06:27.205
Asta vă poate atinge o coardă sensibilă.

0:06:27.229,0:06:30.268
[În toate relațiile, [br]trebuie să fii mereu donatorul?]

0:06:30.292,0:06:31.290
(Râsete)

0:06:31.290,0:06:33.181
Ce puteți observa[br]la donatorii de succes

0:06:33.181,0:06:36.215
e că aceștia sunt conștienți [br]că e în regulă să și primești.

0:06:36.504,0:06:39.617
Dacă ești liderul unei organizații,[br]am putea simplifica lucrurile.

0:06:39.641,0:06:41.892
Am putea încuraja oamenii să ceară ajutor.

0:06:41.892,0:06:44.234
Eu și câțiva colegi [br]am analizat anumite spitale.

0:06:44.234,0:06:47.260
Am aflat că pe anumite paliere,[br]asistentele cereau mult ajutor,

0:06:47.284,0:06:49.535
iar pe alte paliere, foarte puțin.

0:06:49.559,0:06:52.975
A ieșit la iveală că pe palierele [br]unde se cerea ajutor în mod constant,

0:06:52.975,0:06:54.120
unde devenise un obicei,

0:06:54.120,0:06:56.479
exista o asistentă [br]a cărei responsabilitate unică

0:06:56.503,0:06:58.534
era să ajute celelalte asistente.

0:06:58.558,0:06:59.939
Când slujba era disponibilă,

0:06:59.963,0:07:03.620
asistentele își spuneau: „Nu e rușinos,[br]nu e vulnerabil să cerem ajutor,

0:07:03.644,0:07:05.024
suntem chiar încurajate."

0:07:06.183,0:07:09.013
A cere ajutor nu e important [br]doar pentru a proteja succesul

0:07:09.013,0:07:10.296
și bunăstarea donatorilor.

0:07:10.296,0:07:13.528
E crucial în molipsirea celorlalți[br]cu comportamentul de tip donator,

0:07:13.528,0:07:14.681
deoarece datele ne arată

0:07:14.705,0:07:18.105
că între 75% și 90% [br]din favorurile colegiale din organizații

0:07:18.129,0:07:19.407
încep cu o cerere.

0:07:19.996,0:07:21.444
Însă multe persoane nu-l cer.

0:07:21.468,0:07:23.216
Nu vor să pară incompetente,

0:07:23.240,0:07:26.267
nu știu la cine să apeleze,[br]nu vor să-i împovăreze pe alții.

0:07:26.291,0:07:28.000
Dar dacă nimeni nu cere ajutor,

0:07:28.024,0:07:30.699
vei avea o mulțime de donatori [br]frustrați în organizație

0:07:30.723,0:07:32.706
care și-ar dori să ajute, să participe,

0:07:32.730,0:07:34.986
numai de ar ști [br]cine și cum ar putea beneficia.

0:07:35.313,0:07:37.065
Cred că cel mai important lucru,

0:07:37.065,0:07:39.861
dacă vrei să construiești [br]o cultură de donatori de succes,

0:07:39.861,0:07:42.381
e să fii atent pe cine lași [br]să-ți intre în echipă.

0:07:42.381,0:07:45.717
Aveam impresia că dacă-ți dorești[br]o cultură a generozității productive,

0:07:45.717,0:07:47.573
ar trebui să angajezi donatori.

0:07:47.597,0:07:51.267
Dar am fost surprins [br]să descopăr că m-am înșelat,

0:07:51.665,0:07:54.154
că impactul negativ [br]al unui profitor asupra culturii

0:07:54.154,0:07:57.333
e de obicei dublul sau triplul[br]impactului pozitiv al unui donator.

0:07:57.530,0:07:58.680
Gândiți-vă la asta așa:

0:07:58.704,0:08:00.368
buturuga mică răstoarnă carul mare,

0:08:00.392,0:08:03.218
dar cu o floare nu se face primăvară.

0:08:03.942,0:08:05.494
Nu știu ce înseamnă asta –

0:08:05.518,0:08:06.637
(Râsete)

0:08:06.661,0:08:08.034
dar sper că voi știți.

0:08:08.058,0:08:11.380
Lăsați un singur profitor în echipă

0:08:11.404,0:08:14.258
și veți vedea [br]că donatorii nu vor mai ajuta.

0:08:14.648,0:08:17.578
Își vor spune: „Sunt înconjurat [br]de niște șerpi și rechini.

0:08:17.602,0:08:18.922
De ce să ajut?"

0:08:18.922,0:08:20.932
În schimb, cu un singur donator în echipă

0:08:20.932,0:08:23.234
nu vei avea parte [br]de o explozie de generozitate.

0:08:23.234,0:08:24.559
Oamenii își vor spune:

0:08:24.583,0:08:26.721
„Super! Are cine să ne facă toată treaba."

0:08:26.927,0:08:30.023
Așadar, pentru a angaja, selecționa [br]și a construi o echipă unită

0:08:30.023,0:08:31.983
nu e suficient să recrutați donatori,

0:08:32.007,0:08:34.221
ci să excludeți profitorii.

0:08:34.896,0:08:36.187
Dacă vă faceți treaba bine,

0:08:36.211,0:08:38.153
veți rămâne cu donatori și negustori.

0:08:38.177,0:08:39.542
Donatorii vor fi generoși

0:08:39.566,0:08:42.200
deoarece nu vor fi îngrijorați [br]de consecințe.

0:08:42.224,0:08:45.337
Farmecul negustorilor [br]e că respectă normele.

0:08:45.361,0:08:48.129
Deci cum depistezi un profitor[br]înainte de a fi prea târziu?

0:08:48.745,0:08:51.632
Nu prea ne pricepem [br]să depistăm profitorii,

0:08:51.656,0:08:53.416
mai ales la o primă vedere.

0:08:53.416,0:08:55.944
Există o trăsătură de personalitate [br]care-i dă de gol.

0:08:55.944,0:08:57.143
Se numește agreabilitate,

0:08:57.167,0:08:59.788
o dimensiune majoră de personalitate[br]larg acceptată.

0:08:59.812,0:09:03.141
Persoanele agreabile sunt calde [br]și prietenoase, drăguțe, politicoase.

0:09:03.141,0:09:05.322
Multe astfel de persoane[br]se găsesc în Canada,

0:09:05.322,0:09:06.739
(Râsete)

0:09:06.763,0:09:10.260
unde s-a organizat[br]o competiție națională

0:09:10.284,0:09:13.444
ca să se propună un nou slogan [br]și să se completeze spațiul liber:

0:09:13.444,0:09:14.943
„La fel de canadian precum..."

0:09:14.943,0:09:16.765
Credeam că răspunsul câștigător va fi:

0:09:16.765,0:09:19.636
„Canadian ca siropul de arțar[br]sau hocheiul pe gheață.”

0:09:19.636,0:09:22.595
Dar nu, canadienii au votat [br]ca noul lor slogan național –

0:09:22.595,0:09:23.464
nu glumesc –

0:09:23.464,0:09:26.605
„La fel de canadian pe cât se poate,[br]ținând cont de împrejurări.”

0:09:26.605,0:09:29.402
(Râsete)

0:09:29.800,0:09:32.371
Cei dintre voi[br]care sunteți foarte agreabili,

0:09:32.431,0:09:33.808
sau un pic canadieni,

0:09:33.832,0:09:34.939
vă veți prinde imediat.

0:09:34.939,0:09:37.096
Cum adică să spun [br]că sunt într-un anumit fel,

0:09:37.096,0:09:40.006
din moment ce mă adaptez continuu [br]ca să fiu pe placul altora?

0:09:40.250,0:09:42.333
Persoanele dezagreabile [br]fac asta mai puțin.

0:09:42.333,0:09:45.048
Sunt mai critice, sceptice, sfidătoare

0:09:45.048,0:09:48.232
și mult mai probabil decât prietenii lor[br]să fie studenți la drept.

0:09:48.232,0:09:49.429
(Râsete)

0:09:49.453,0:09:52.108
Nu e o glumă, e chiar un fapt empiric.

0:09:52.132,0:09:53.191
(Râsete)

0:09:53.215,0:09:55.904
Am presupus mereu [br]că persoanele agreabile sunt donatori,

0:09:55.904,0:09:57.735
iar cele dezagreabile sunt profitori.

0:09:57.759,0:09:59.053
Dar apoi am strâns date

0:09:59.053,0:10:02.496
și am fost surprins să nu găsesc [br]nicio corelație între aceste trăsături.

0:10:02.496,0:10:05.249
deoarece se pare [br]că agreabilitatea - dezagreabilitatea

0:10:05.249,0:10:06.336
e un înveliș exterior:

0:10:06.336,0:10:08.331
Cât de plăcut e să interacționez cu tine?

0:10:08.331,0:10:10.927
În schimb, a da și a lua [br]sunt motivații interne:

0:10:10.957,0:10:13.793
Care sunt valorile tale?[br]Ce intenții ai în privința altora?

0:10:13.817,0:10:16.009
Dacă vrei să judeci cu acuratețe oamenii,

0:10:16.033,0:10:19.650
trebuie să ajungi la momentul așteptat[br]de fiecare consultant de aici

0:10:19.650,0:10:20.929
și să faceți un tabel.

0:10:20.929,0:10:22.861
(Râsete)

0:10:25.648,0:10:27.655
Donatorii agreabili sunt ușor de remarcat:

0:10:27.679,0:10:30.313
ei spun „da” la orice.

0:10:31.740,0:10:34.613
Profitorii dezagreabili pot fi și ei [br]depistați rapid,

0:10:34.637,0:10:38.544
deși tindem să-i numim oarecum diferit.

0:10:38.568,0:10:40.432
(Râsete)

0:10:41.828,0:10:43.900
Să nu uităm de celelalte două combinații.

0:10:43.924,0:10:47.259
Există donatori dezagreabili [br]în organizațiile noastre.

0:10:47.283,0:10:49.924
Sunt oameni care par de gheață,

0:10:49.948,0:10:52.686
dar în interior sunt motivați [br]de cele mai bune intenții.

0:10:52.959,0:10:54.452
Sau, după spusele unui inginer:

0:10:54.476,0:10:56.082
„Oh, donatorii dezagreabili –

0:10:56.106,0:10:59.982
cu o interfață de utilizator groaznică[br]și un sistem de operare grozav.”

0:11:00.006,0:11:01.292
(Râsete)[br]

0:11:01.316,0:11:02.687
Sper că v-ați lămurit.

0:11:02.711,0:11:03.861
(Râsete)

0:11:04.424,0:11:07.927
Donatorii dezagreabili sunt cei mai [br]subestimați în organizațiile noastre,

0:11:07.951,0:11:10.543
deoarece ei sunt cei [br]care oferă un feedback critic

0:11:10.567,0:11:13.173
pe care nimeni nu și-l dorește,[br]dar care e necesar.

0:11:13.197,0:11:15.685
Trebuie să apreciem mai mult [br]aceste persoane,

0:11:15.709,0:11:17.497
și să nu le mai dăm cu flit,

0:11:17.521,0:11:19.365
spunându-ne: „Ah, și-a scos cornițele,

0:11:19.365,0:11:20.786
sigur e un profitor egoist."

0:11:21.849,0:11:24.608
Cealaltă combinație omisă e cea fatală:

0:11:24.632,0:11:27.314
donatorul agreabil sau prefăcutul.

0:11:28.444,0:11:30.509
E genul de persoană[br]drăguță de față cu tine

0:11:30.533,0:11:32.513
care pe la spate te înjunghie.

0:11:32.537,0:11:33.869
(Râsete)

0:11:34.387,0:11:37.771
Felul meu preferat de a depista [br]astfel de persone în timpul interviului

0:11:37.795,0:11:39.067
e să-i întreb:

0:11:39.091,0:11:41.053
„Poți numi patru persoane

0:11:41.077,0:11:43.446
pe care le-ai ajutat enorm în carieră?”

0:11:44.424,0:11:46.317
Profitorii îți vor da patru nume,

0:11:46.341,0:11:49.038
iar toate vor avea mai multă greutate [br]decât numele lui,

0:11:49.062,0:11:52.264
deoarece profitorii se pricep [br]la lingușeli și apoi șuturi în fund.

0:11:52.957,0:11:56.357
e mai probabil ca donatorii numească[br]persoane mai puțin influente ca ei,

0:11:56.381,0:11:58.047
care nu dispun de aceeași putere,

0:11:58.047,0:11:59.583
de la care nu pot trage foloase.

0:11:59.723,0:12:02.897
Să fim cinstiți, cu toții știm [br]că poți cunoaște caracterul cuiva

0:12:02.921,0:12:05.476
doar observând[br]cum își tratează chelnerul

0:12:05.500,0:12:06.663
sau șoferul Uber.

0:12:07.319,0:12:08.585
Dacă ne facem treaba bine,

0:12:08.609,0:12:10.577
dacă eliminăm profitorii din organizații,

0:12:10.577,0:12:12.829
și creăm mediul[br]în care se poate cere ajutor,

0:12:12.849,0:12:14.767
dacă putem proteja donatorii[br]de epuizare

0:12:14.767,0:12:17.918
și crea cadrul propice [br]pentru a-și urma țelurile ambițioase

0:12:17.942,0:12:20.098
și să-i ajute pe alții deopotrivă,

0:12:20.122,0:12:23.029
putem schimba felul [br]în care oamenii definesc succesul.

0:12:23.053,0:12:26.405
În loc să spună că totul se rezumă [br]la câștigarea unei competiții,

0:12:26.429,0:12:29.969
oamenii vor realiza că succesul [br]ține mai mult de contribuția adusă.

0:12:30.761,0:12:33.122
Cred că cea mai valoroasă[br]cale de a avea succes

0:12:33.146,0:12:35.016
e să-i ajuți pe alții să aibă succes.

0:12:35.040,0:12:36.711
Răspândind această credință,

0:12:36.735,0:12:39.386
am putea inversa paranoia.

0:12:39.410,0:12:40.573
Are chiar și un nume.

0:12:40.597,0:12:42.033
Se numește „pronoia.”

0:12:43.025,0:12:44.722
Pronoia este credința amăgitoare

0:12:44.746,0:12:47.346
că alte persoane urzesc [br]un complot în favoarea ta.

0:12:47.370,0:12:48.893
(Râsete)

0:12:50.908,0:12:53.461
Se perindă în jurul tău, pe la spate

0:12:53.485,0:12:56.401
aducându-ți elogii excepționale.

0:12:57.647,0:13:01.456
Ceea ce e grozav la cultura donatorilor[br]e că nu e o iluzie.

0:13:01.480,0:13:02.714
E realitate.

0:13:03.567,0:13:06.273
Vreau să trăiesc într-o lume [br]în care donatorii au succes

0:13:06.297,0:13:08.619
și sper că mă veți ajuta [br]să creez această lume.

0:13:08.643,0:13:09.864
Vă mulțumesc.

0:13:09.888,0:13:15.174
(Aplauze)