WEBVTT

00:00:00.837 --> 00:00:03.068
Aș vrea să vă uitați în jur
timp de un minut

00:00:03.068 --> 00:00:06.027
și să încercați să găsiți 
cea mai paranoică persoană de aici.

NOTE Paragraph

00:00:06.027 --> 00:00:06.935
(Râsete)

NOTE Paragraph

00:00:06.959 --> 00:00:09.411
Și apoi vreau să mi-o indicați cu degetul.

NOTE Paragraph

00:00:09.435 --> 00:00:10.470
(Râsete)

NOTE Paragraph

00:00:10.494 --> 00:00:11.853
Nu, glumesc, nu faceți asta!

NOTE Paragraph

00:00:11.877 --> 00:00:12.996
(Râsete)

NOTE Paragraph

00:00:13.020 --> 00:00:14.883
În calitate de psiholog organizațional,

00:00:14.883 --> 00:00:17.015
petrec mult timp 
la diferite locuri de muncă

00:00:17.015 --> 00:00:18.979
și mă lovesc pretutindeni de paranoia.

NOTE Paragraph

00:00:19.232 --> 00:00:22.021
Paranoia e cauzată de cei
pe care eu îi numesc „profitori”.

00:00:22.021 --> 00:00:24.148
Profitorii interacționează în mod egoist.

00:00:24.172 --> 00:00:26.433
Totul se rezumă 
la ce poți face tu pentru mine.

00:00:26.832 --> 00:00:28.233
Opusul acestuia e donatorul.

00:00:28.257 --> 00:00:31.017
Este acel cineva care întreabă adesea:

00:00:31.041 --> 00:00:32.641
„Cu ce te pot ajuta?''

NOTE Paragraph

00:00:32.945 --> 00:00:35.946
Am vrut să vă dau ocazia 
să vă gândiți la propriul vostru stil.

00:00:35.946 --> 00:00:37.887
Suntem cu toții donatori și profitori.

00:00:37.887 --> 00:00:41.273
Stilul tău e dat de cum te comporți
cu majoritatea oamenilor în general,

00:00:41.273 --> 00:00:42.235
în mod automat.

00:00:42.259 --> 00:00:43.601
Am un mic test pentru tine

00:00:43.605 --> 00:00:46.234
ca să vezi dacă ești mai degrabă 
profitor sau donator,

00:00:46.234 --> 00:00:47.826
și poți face testul acum.

NOTE Paragraph

00:00:47.850 --> 00:00:49.173
[Testul Narcisistului]

NOTE Paragraph

00:00:49.173 --> 00:00:51.685
[Primul pas: ia-ți un răgaz 
și gândește-te la tine.]

NOTE Paragraph

00:00:51.685 --> 00:00:52.752
(Râsete)

NOTE Paragraph

00:00:52.776 --> 00:00:55.674
[Pasul 2: Dacă ați ajuns la pasul 2,
nu sunteți un narcisist.]

NOTE Paragraph

00:00:55.674 --> 00:00:57.267
(Râsete)

NOTE Paragraph

00:00:58.082 --> 00:01:01.915
Ăsta e singurul lucru pe care-l voi spune 
azi fără bază ştiinţifică,

00:01:01.939 --> 00:01:05.371
dar sunt convins că cu cât 
îți ia mai mult să râzi la acest desen,

00:01:05.395 --> 00:01:07.922
cu atât mai mare îngrijorarea 
că ești un profitor.

NOTE Paragraph

00:01:07.922 --> 00:01:08.911
(Râsete)

NOTE Paragraph

00:01:08.935 --> 00:01:11.007
Desigur, nu toți profitorii
sunt narcisiști.

00:01:11.007 --> 00:01:13.879
Unii sunt simpli donatori
care s-au ars de prea multe ori.

00:01:13.903 --> 00:01:17.227
Mai există un alt tip de profitor
de care nu vom vorbi azi,

00:01:17.251 --> 00:01:19.104
acesta se cheamă „psihopat”.

NOTE Paragraph

00:01:19.128 --> 00:01:20.279
(Râsete)

NOTE Paragraph

00:01:20.303 --> 00:01:23.179
Eram curios să știu cât de des întâlnite
sunt aceste extreme,

00:01:23.179 --> 00:01:26.098
așa că am întrebat peste 30.000 de oameni
din diferite domenii

00:01:26.098 --> 00:01:27.644
și culturi din întreaga lume.

00:01:27.668 --> 00:01:30.196
Am aflat că majoritatea 
se află exact la mijloc,

00:01:30.196 --> 00:01:31.620
între donatori și profitori.

00:01:31.620 --> 00:01:34.209
Acesta e cel de-al treilea stil
denumit „negustoresc”.

00:01:34.209 --> 00:01:37.584
Dacă ești un negustor, 
tinzi către echilibru între a da și a lua

00:01:37.584 --> 00:01:40.716
quid pro quo – te ajut dacă mă ajuți.

00:01:40.740 --> 00:01:43.121
Pare o cale de a-ți trăi viața 
lipsită de riscuri.

00:01:43.145 --> 00:01:46.329
Dar e oare cel mai eficient și productiv
mod de a-ți trăi viața?

00:01:46.353 --> 00:01:48.817
Răspunsul la acestă întrebare
e un categoric...

00:01:48.841 --> 00:01:49.999
poate.

NOTE Paragraph

00:01:50.023 --> 00:01:51.249
(Râsete)

NOTE Paragraph

00:01:51.273 --> 00:01:53.452
Am analizat o mulțime de organizații,

00:01:53.476 --> 00:01:54.651
mii de oameni.

00:01:54.675 --> 00:01:58.227
Am măsurat productivitatea inginerilor.

NOTE Paragraph

00:01:58.251 --> 00:02:00.606
(Râsete)

NOTE Paragraph

00:02:00.630 --> 00:02:03.523
M-am uitat la notele 
studenților la medicină,

00:02:03.523 --> 00:02:05.678
chiar și la încasările
oamenilor de vânzări.

NOTE Paragraph

00:02:05.678 --> 00:02:07.068
(Râsete)

NOTE Paragraph

00:02:07.092 --> 00:02:08.744
Și, în mod surprinzător,

00:02:08.768 --> 00:02:12.437
cei cu cea mai slabă performanță 
au fost donatorii.

00:02:12.639 --> 00:02:14.737
Inginerii cu cele mai puține reușite

00:02:14.737 --> 00:02:17.393
erau cei care acordau mai mult ajutor
decât primeau.

00:02:17.393 --> 00:02:19.483
Erau atât de ocupați
să facă treaba altora

00:02:19.507 --> 00:02:23.187
încât își epuizau timpul și energia 
pentru a-și finaliza propriile sarcini.

00:02:23.187 --> 00:02:25.886
La medicină,
cele mai mici note le obțin studenții

00:02:25.910 --> 00:02:28.017
care sunt de acord 
cu afirmații de genul:

00:02:28.041 --> 00:02:30.249
„Iubesc să-i ajut pe alții”,

00:02:30.868 --> 00:02:33.392
însemnând că doctorul 
în care ar trebui să te încrezi

00:02:33.392 --> 00:02:36.505
e cel care vine la școala medicală
fără nicio dorință de a ajuta.

NOTE Paragraph

00:02:36.505 --> 00:02:37.446
(Râsete)

NOTE Paragraph

00:02:37.470 --> 00:02:39.798
La fel și în vânzări,
cel mai mic profit e făcut

00:02:39.798 --> 00:02:41.647
de cei mai generoși oameni de vânzări.

00:02:41.647 --> 00:02:44.001
Am contactat unul dintre acești oameni

00:02:44.025 --> 00:02:45.792
cu un punctaj foarte mare de donator.

00:02:45.792 --> 00:02:48.214
Și l-am întrebat: 
„De ce o dai mereu în bară?”

00:02:48.238 --> 00:02:49.779
Nu am întrebat chiar așa, dar...

NOTE Paragraph

00:02:49.803 --> 00:02:50.847
(Râsete)

NOTE Paragraph

00:02:50.871 --> 00:02:53.223
„Care e prețul generozității în vânzări?"

00:02:53.247 --> 00:02:56.513
Și mi-a zis:
„Țin atât de mult la clienții mei,

00:02:56.537 --> 00:02:59.299
încât nu le-aș vinde nicicând 
produse de doi lei."

NOTE Paragraph

00:02:59.323 --> 00:03:00.724
(Râsete)

NOTE Paragraph

00:03:00.748 --> 00:03:01.976
Din curiozitate,

00:03:02.000 --> 00:03:05.284
cine se crede mai degrabă donator 
decât profitor sau negustor?

00:03:05.308 --> 00:03:06.458
Ridicați mâinile.

00:03:06.962 --> 00:03:10.201
Bun, ar fi fost mai mulți 
dacă nu v-aș fi spus de aceste date.

NOTE Paragraph

00:03:10.525 --> 00:03:14.152
Dar de fapt, se pare 
că aici e un șpil,

00:03:14.176 --> 00:03:17.472
deoarece donatorii se sacrifică adesea,

00:03:17.496 --> 00:03:19.785
dar și contribuie la succesul
organizațiilor lor.

00:03:20.345 --> 00:03:23.112
Avem dovezi consistente –

00:03:23.136 --> 00:03:26.869
multe, multe studii asupra
frecvenței comportamentului donator

00:03:26.893 --> 00:03:29.030
care există într-o echipă sau organizație

00:03:29.054 --> 00:03:32.140
și cu cât mai mult oamenii ajută, 
își împărtășesc cunoștințele

00:03:32.164 --> 00:03:33.241
și-și îndrumă colegii,

00:03:33.241 --> 00:03:36.108
cu atât mai mare succesul 
organizațiilor pe toate planurile:

00:03:36.108 --> 00:03:39.413
câștigurile, satisfacția clienților, 
retenția angajaților se măresc,

00:03:39.413 --> 00:03:41.152
iar costurile de operare se reduc.

00:03:41.407 --> 00:03:44.179
Donatorii petrec mult timp 
încercând să-i ajute pe alții

00:03:44.179 --> 00:03:45.626
și să îmbunătățească echipa,

00:03:45.626 --> 00:03:48.006
și astfel, din păcate, au de suferit.

00:03:48.030 --> 00:03:49.698
Vreau să vorbesc despre ce înseamnă

00:03:49.722 --> 00:03:53.043
să construiești o cultură 
în care donatorii chiar au succes.

NOTE Paragraph

00:03:53.564 --> 00:03:56.584
M-am întrebat: dacă donatorii 
au cele mai slabe performanțe.

00:03:56.608 --> 00:03:58.436
cine au cele mai bune performanțe?

00:03:59.438 --> 00:04:02.088
Să încep cu veștile bune: 
nu e vorba de profitori.

00:04:02.112 --> 00:04:05.767
Profitorii tind să ajungă repede
pe culmile succesului, dar se prăbușesc.

00:04:05.791 --> 00:04:07.888
Și asta datorită negustorilor.

00:04:07.912 --> 00:04:11.332
Dacă ești un negustor, crezi
în „Ochi pentru ochi" – o lume corectă.

00:04:11.356 --> 00:04:12.886
Și când întâlnești un profitor,

00:04:12.886 --> 00:04:14.669
simți că misiunea vieții tale

00:04:14.693 --> 00:04:16.735
e să dai de pământ cu acea persoană.

NOTE Paragraph

00:04:16.759 --> 00:04:17.773
(Râsete)

NOTE Paragraph

00:04:17.797 --> 00:04:19.422
Și astfel se face dreptate.

NOTE Paragraph

00:04:20.108 --> 00:04:22.078
Majoritatea oamenilor sunt negustori.

00:04:22.102 --> 00:04:23.660
iar dacă ești un profitor,

00:04:23.660 --> 00:04:25.800
ai șanse să plătești cu vârf
în cele din urmă.

00:04:25.800 --> 00:04:27.352
După faptă, și răsplată.

00:04:27.376 --> 00:04:28.982
Așadar, concluzia logică e:

00:04:29.006 --> 00:04:31.871
negustorii trebuie să fie cei 
cu cele mai bune performanțe.

00:04:31.895 --> 00:04:33.413
Dar nu e așa.

00:04:33.437 --> 00:04:36.287
În orice profesie și organizație
pe care am analizat-o,

00:04:36.311 --> 00:04:38.643
cele mai bune rezultate
le au, din nou, donatorii.

NOTE Paragraph

00:04:39.651 --> 00:04:42.773
Priviți aceste date strânse
de la sute de oameni de vânzări,

00:04:42.773 --> 00:04:44.026
ilustrând profiturile lor.

00:04:44.026 --> 00:04:46.665
Vedeți că donatorii 
au două traiectorii extreme.

00:04:46.689 --> 00:04:49.907
Formează majoritatea persoanelor 
cu cele mai mici câștiguri,

00:04:49.931 --> 00:04:51.457
dar și cele mai mari profituri.

00:04:51.457 --> 00:04:53.949
Lucru valabil
și pentru productivitatea inginerilor

00:04:53.949 --> 00:04:55.750
și notele studenților la medicină.

00:04:55.750 --> 00:04:58.291
Donatorii sunt suprareprezentați 
la baza și în vârful

00:04:58.291 --> 00:05:00.407
oricărui indicator de măsurare 
a succesului.

00:05:00.407 --> 00:05:01.803
Asta mă face să mă întreb:

00:05:01.803 --> 00:05:04.870
Cum am putea crea o lume 
în care acești donatori să aibă succes?

00:05:04.870 --> 00:05:07.973
Vreau să vorbesc despre cum am putea
face asta nu doar în afaceri,

00:05:07.973 --> 00:05:09.848
dar și în organizații nonprofit, școli,

00:05:09.848 --> 00:05:10.955
chiar și guverne.

00:05:10.979 --> 00:05:12.185
Sunteți gata?

NOTE Paragraph

00:05:12.209 --> 00:05:13.395
(Murmur nedeslușit)

NOTE Paragraph

00:05:13.419 --> 00:05:16.411
Aveam de gând s-o fac oricum, 
dar apreciez entuziasmul.

NOTE Paragraph

00:05:16.435 --> 00:05:17.458
(Râsete)

NOTE Paragraph

00:05:17.482 --> 00:05:19.436
Primul lucru de o importanță crucială

00:05:19.436 --> 00:05:22.557
e conștientizarea că donatorii 
sunt oamenii tăi cei mai valoroși,

00:05:22.557 --> 00:05:24.555
dar dacă nu au grijă de ei, vor claca.

00:05:24.579 --> 00:05:27.069
Trebuie să protejezi 
donatorii din jurul tău.

00:05:27.093 --> 00:05:31.233
Am învățat o lecție grozavă despre asta
de la cel mai bun antreprenor.

00:05:32.883 --> 00:05:34.473
E tipul din imagine, nu pisica.

NOTE Paragraph

00:05:34.473 --> 00:05:35.527
(Râsete)

NOTE Paragraph

00:05:35.551 --> 00:05:37.307
Se numește Adam Rifkin.

00:05:37.331 --> 00:05:39.543
Este un antreprenor de mare succes

00:05:39.567 --> 00:05:42.361
care petrece o grămadă de timp 
ajutându-i pe alții.

00:05:42.385 --> 00:05:44.721
Arma lui secretă e favoarea de 5 minute.

00:05:45.261 --> 00:05:47.920
Adam a spus:
„Nu trebuie să fii Maica Teresa sau Gandhi

00:05:47.944 --> 00:05:49.031
ca să fii un donator.

00:05:49.031 --> 00:05:51.884
Trebuie doar să găsești mici căi 
de a adăuga valoare

00:05:51.884 --> 00:05:53.035
în viețile oamenilor.”

00:05:53.059 --> 00:05:55.362
Ar putea fi ceva simplu 
precum a face cunoștință

00:05:55.382 --> 00:05:58.677
la două persoane care ar putea
avea de câștigat din această întâlnire.

00:05:58.677 --> 00:06:01.788
Ar putea fi împărtășirea de cunoștințe
sau oferirea unui feedback.

00:06:01.788 --> 00:06:04.054
Sau v-ați putea spune:

00:06:04.078 --> 00:06:05.307
„Știi ce?

00:06:05.331 --> 00:06:06.831
Am de gând să încerc și să văd

00:06:06.855 --> 00:06:10.044
dacă pot identifica pe cineva
a cărui muncă a trecut neobservată."

00:06:10.332 --> 00:06:12.756
Acele favoruri de cinci minute
sunt chiar cruciale

00:06:12.780 --> 00:06:15.872
ca să ajuți donatorii să stabilească 
limitele și să se protejeze.

NOTE Paragraph

00:06:15.872 --> 00:06:17.327
Al doilea lucru care contează

00:06:17.327 --> 00:06:20.053
dacă vrei să construiești o cultură
cu donatori de succes,

00:06:20.053 --> 00:06:23.088
e existența unei culturi
unde a cere ajutor e normal,

00:06:23.088 --> 00:06:24.242
unde se pun întrebări.

00:06:24.536 --> 00:06:27.205
Asta vă poate atinge o coardă sensibilă.

NOTE Paragraph

00:06:27.229 --> 00:06:30.268
[În toate relațiile, 
trebuie să fii mereu donatorul?]

NOTE Paragraph

00:06:30.292 --> 00:06:31.290
(Râsete)

NOTE Paragraph

00:06:31.290 --> 00:06:33.181
Ce puteți observa
la donatorii de succes

00:06:33.181 --> 00:06:36.215
e că aceștia sunt conștienți 
că e în regulă să și primești.

00:06:36.504 --> 00:06:39.617
Dacă ești liderul unei organizații,
am putea simplifica lucrurile.

00:06:39.641 --> 00:06:41.892
Am putea încuraja oamenii să ceară ajutor.

00:06:41.892 --> 00:06:44.234
Eu și câțiva colegi 
am analizat anumite spitale.

00:06:44.234 --> 00:06:47.260
Am aflat că pe anumite paliere,
asistentele cereau mult ajutor,

00:06:47.284 --> 00:06:49.535
iar pe alte paliere, foarte puțin.

00:06:49.559 --> 00:06:52.975
A ieșit la iveală că pe palierele 
unde se cerea ajutor în mod constant,

00:06:52.975 --> 00:06:54.120
unde devenise un obicei,

00:06:54.120 --> 00:06:56.479
exista o asistentă 
a cărei responsabilitate unică

00:06:56.503 --> 00:06:58.534
era să ajute celelalte asistente.

00:06:58.558 --> 00:06:59.939
Când slujba era disponibilă,

00:06:59.963 --> 00:07:03.620
asistentele își spuneau: „Nu e rușinos,
nu e vulnerabil să cerem ajutor,

00:07:03.644 --> 00:07:05.024
suntem chiar încurajate."

NOTE Paragraph

00:07:06.183 --> 00:07:09.013
A cere ajutor nu e important 
doar pentru a proteja succesul

00:07:09.013 --> 00:07:10.296
și bunăstarea donatorilor.

00:07:10.296 --> 00:07:13.528
E crucial în molipsirea celorlalți
cu comportamentul de tip donator,

00:07:13.528 --> 00:07:14.681
deoarece datele ne arată

00:07:14.705 --> 00:07:18.105
că între 75% și 90% 
din favorurile colegiale din organizații

00:07:18.129 --> 00:07:19.407
încep cu o cerere.

00:07:19.996 --> 00:07:21.444
Însă multe persoane nu-l cer.

00:07:21.468 --> 00:07:23.216
Nu vor să pară incompetente,

00:07:23.240 --> 00:07:26.267
nu știu la cine să apeleze,
nu vor să-i împovăreze pe alții.

00:07:26.291 --> 00:07:28.000
Dar dacă nimeni nu cere ajutor,

00:07:28.024 --> 00:07:30.699
vei avea o mulțime de donatori 
frustrați în organizație

00:07:30.723 --> 00:07:32.706
care și-ar dori să ajute, să participe,

00:07:32.730 --> 00:07:34.986
numai de ar ști 
cine și cum ar putea beneficia.

00:07:35.313 --> 00:07:37.065
Cred că cel mai important lucru,

00:07:37.065 --> 00:07:39.861
dacă vrei să construiești 
o cultură de donatori de succes,

00:07:39.861 --> 00:07:42.381
e să fii atent pe cine lași 
să-ți intre în echipă.

00:07:42.381 --> 00:07:45.717
Aveam impresia că dacă-ți dorești
o cultură a generozității productive,

00:07:45.717 --> 00:07:47.573
ar trebui să angajezi donatori.

00:07:47.597 --> 00:07:51.267
Dar am fost surprins 
să descopăr că m-am înșelat,

00:07:51.665 --> 00:07:54.154
că impactul negativ 
al unui profitor asupra culturii

00:07:54.154 --> 00:07:57.333
e de obicei dublul sau triplul
impactului pozitiv al unui donator.

00:07:57.530 --> 00:07:58.680
Gândiți-vă la asta așa:

00:07:58.704 --> 00:08:00.368
buturuga mică răstoarnă carul mare,

00:08:00.392 --> 00:08:03.218
dar cu o floare nu se face primăvară.

00:08:03.942 --> 00:08:05.494
Nu știu ce înseamnă asta –

NOTE Paragraph

00:08:05.518 --> 00:08:06.637
(Râsete)

NOTE Paragraph

00:08:06.661 --> 00:08:08.034
dar sper că voi știți.

NOTE Paragraph

00:08:08.058 --> 00:08:11.380
Lăsați un singur profitor în echipă

00:08:11.404 --> 00:08:14.258
și veți vedea 
că donatorii nu vor mai ajuta.

00:08:14.648 --> 00:08:17.578
Își vor spune: „Sunt înconjurat 
de niște șerpi și rechini.

00:08:17.602 --> 00:08:18.922
De ce să ajut?"

00:08:18.922 --> 00:08:20.932
În schimb, cu un singur donator în echipă

00:08:20.932 --> 00:08:23.234
nu vei avea parte 
de o explozie de generozitate.

00:08:23.234 --> 00:08:24.559
Oamenii își vor spune:

00:08:24.583 --> 00:08:26.721
„Super! Are cine să ne facă toată treaba."

00:08:26.927 --> 00:08:30.023
Așadar, pentru a angaja, selecționa 
și a construi o echipă unită

00:08:30.023 --> 00:08:31.983
nu e suficient să recrutați donatori,

00:08:32.007 --> 00:08:34.221
ci să excludeți profitorii.

00:08:34.896 --> 00:08:36.187
Dacă vă faceți treaba bine,

00:08:36.211 --> 00:08:38.153
veți rămâne cu donatori și negustori.

00:08:38.177 --> 00:08:39.542
Donatorii vor fi generoși

00:08:39.566 --> 00:08:42.200
deoarece nu vor fi îngrijorați 
de consecințe.

00:08:42.224 --> 00:08:45.337
Farmecul negustorilor 
e că respectă normele.

NOTE Paragraph

00:08:45.361 --> 00:08:48.129
Deci cum depistezi un profitor
înainte de a fi prea târziu?

00:08:48.745 --> 00:08:51.632
Nu prea ne pricepem 
să depistăm profitorii,

00:08:51.656 --> 00:08:53.416
mai ales la o primă vedere.

00:08:53.416 --> 00:08:55.944
Există o trăsătură de personalitate 
care-i dă de gol.

00:08:55.944 --> 00:08:57.143
Se numește agreabilitate,

00:08:57.167 --> 00:08:59.788
o dimensiune majoră de personalitate
larg acceptată.

00:08:59.812 --> 00:09:03.141
Persoanele agreabile sunt calde 
și prietenoase, drăguțe, politicoase.

00:09:03.141 --> 00:09:05.322
Multe astfel de persoane
se găsesc în Canada,

NOTE Paragraph

00:09:05.322 --> 00:09:06.739
(Râsete)

NOTE Paragraph

00:09:06.763 --> 00:09:10.260
unde s-a organizat
o competiție națională

00:09:10.284 --> 00:09:13.444
ca să se propună un nou slogan 
și să se completeze spațiul liber:

00:09:13.444 --> 00:09:14.943
„La fel de canadian precum..."

00:09:14.943 --> 00:09:16.765
Credeam că răspunsul câștigător va fi:

00:09:16.765 --> 00:09:19.636
„Canadian ca siropul de arțar
sau hocheiul pe gheață.”

00:09:19.636 --> 00:09:22.595
Dar nu, canadienii au votat 
ca noul lor slogan național –

00:09:22.595 --> 00:09:23.464
nu glumesc –

00:09:23.464 --> 00:09:26.605
„La fel de canadian pe cât se poate,
ținând cont de împrejurări.”

NOTE Paragraph

00:09:26.605 --> 00:09:29.402
(Râsete)

NOTE Paragraph

00:09:29.800 --> 00:09:32.371
Cei dintre voi
care sunteți foarte agreabili,

00:09:32.431 --> 00:09:33.808
sau un pic canadieni,

00:09:33.832 --> 00:09:34.939
vă veți prinde imediat.

00:09:34.939 --> 00:09:37.096
Cum adică să spun 
că sunt într-un anumit fel,

00:09:37.096 --> 00:09:40.006
din moment ce mă adaptez continuu 
ca să fiu pe placul altora?

00:09:40.250 --> 00:09:42.333
Persoanele dezagreabile 
fac asta mai puțin.

00:09:42.333 --> 00:09:45.048
Sunt mai critice, sceptice, sfidătoare

00:09:45.048 --> 00:09:48.232
și mult mai probabil decât prietenii lor
să fie studenți la drept.

NOTE Paragraph

00:09:48.232 --> 00:09:49.429
(Râsete)

NOTE Paragraph

00:09:49.453 --> 00:09:52.108
Nu e o glumă, e chiar un fapt empiric.

NOTE Paragraph

00:09:52.132 --> 00:09:53.191
(Râsete)

NOTE Paragraph

00:09:53.215 --> 00:09:55.904
Am presupus mereu 
că persoanele agreabile sunt donatori,

00:09:55.904 --> 00:09:57.735
iar cele dezagreabile sunt profitori.

00:09:57.759 --> 00:09:59.053
Dar apoi am strâns date

00:09:59.053 --> 00:10:02.496
și am fost surprins să nu găsesc 
nicio corelație între aceste trăsături.

00:10:02.496 --> 00:10:05.249
deoarece se pare 
că agreabilitatea - dezagreabilitatea

00:10:05.249 --> 00:10:06.336
e un înveliș exterior:

00:10:06.336 --> 00:10:08.331
Cât de plăcut e să interacționez cu tine?

00:10:08.331 --> 00:10:10.927
În schimb, a da și a lua 
sunt motivații interne:

00:10:10.957 --> 00:10:13.793
Care sunt valorile tale?
Ce intenții ai în privința altora?

NOTE Paragraph

00:10:13.817 --> 00:10:16.009
Dacă vrei să judeci cu acuratețe oamenii,

00:10:16.033 --> 00:10:19.650
trebuie să ajungi la momentul așteptat
de fiecare consultant de aici

00:10:19.650 --> 00:10:20.929
și să faceți un tabel.

NOTE Paragraph

00:10:20.929 --> 00:10:22.861
(Râsete)

NOTE Paragraph

00:10:25.648 --> 00:10:27.655
Donatorii agreabili sunt ușor de remarcat:

00:10:27.679 --> 00:10:30.313
ei spun „da” la orice.

00:10:31.740 --> 00:10:34.613
Profitorii dezagreabili pot fi și ei 
depistați rapid,

00:10:34.637 --> 00:10:38.544
deși tindem să-i numim oarecum diferit.

NOTE Paragraph

00:10:38.568 --> 00:10:40.432
(Râsete)

NOTE Paragraph

00:10:41.828 --> 00:10:43.900
Să nu uităm de celelalte două combinații.

00:10:43.924 --> 00:10:47.259
Există donatori dezagreabili 
în organizațiile noastre.

00:10:47.283 --> 00:10:49.924
Sunt oameni care par de gheață,

00:10:49.948 --> 00:10:52.686
dar în interior sunt motivați 
de cele mai bune intenții.

00:10:52.959 --> 00:10:54.452
Sau, după spusele unui inginer:

00:10:54.476 --> 00:10:56.082
„Oh, donatorii dezagreabili –

00:10:56.106 --> 00:10:59.982
cu o interfață de utilizator groaznică
și un sistem de operare grozav.”

NOTE Paragraph

00:11:00.006 --> 00:11:01.292
(Râsete)


NOTE Paragraph

00:11:01.316 --> 00:11:02.687
Sper că v-ați lămurit.

NOTE Paragraph

00:11:02.711 --> 00:11:03.861
(Râsete)

NOTE Paragraph

00:11:04.424 --> 00:11:07.927
Donatorii dezagreabili sunt cei mai 
subestimați în organizațiile noastre,

00:11:07.951 --> 00:11:10.543
deoarece ei sunt cei 
care oferă un feedback critic

00:11:10.567 --> 00:11:13.173
pe care nimeni nu și-l dorește,
dar care e necesar.

00:11:13.197 --> 00:11:15.685
Trebuie să apreciem mai mult 
aceste persoane,

00:11:15.709 --> 00:11:17.497
și să nu le mai dăm cu flit,

00:11:17.521 --> 00:11:19.365
spunându-ne: „Ah, și-a scos cornițele,

00:11:19.365 --> 00:11:20.786
sigur e un profitor egoist."

NOTE Paragraph

00:11:21.849 --> 00:11:24.608
Cealaltă combinație omisă e cea fatală:

00:11:24.632 --> 00:11:27.314
donatorul agreabil sau prefăcutul.

00:11:28.444 --> 00:11:30.509
E genul de persoană
drăguță de față cu tine

00:11:30.533 --> 00:11:32.513
care pe la spate te înjunghie.

NOTE Paragraph

00:11:32.537 --> 00:11:33.869
(Râsete)

NOTE Paragraph

00:11:34.387 --> 00:11:37.771
Felul meu preferat de a depista 
astfel de persone în timpul interviului

00:11:37.795 --> 00:11:39.067
e să-i întreb:

00:11:39.091 --> 00:11:41.053
„Poți numi patru persoane

00:11:41.077 --> 00:11:43.446
pe care le-ai ajutat enorm în carieră?”

00:11:44.424 --> 00:11:46.317
Profitorii îți vor da patru nume,

00:11:46.341 --> 00:11:49.038
iar toate vor avea mai multă greutate 
decât numele lui,

00:11:49.062 --> 00:11:52.264
deoarece profitorii se pricep 
la lingușeli și apoi șuturi în fund.

00:11:52.957 --> 00:11:56.357
e mai probabil ca donatorii numească
persoane mai puțin influente ca ei,

00:11:56.381 --> 00:11:58.047
care nu dispun de aceeași putere,

00:11:58.047 --> 00:11:59.583
de la care nu pot trage foloase.

00:11:59.723 --> 00:12:02.897
Să fim cinstiți, cu toții știm 
că poți cunoaște caracterul cuiva

00:12:02.921 --> 00:12:05.476
doar observând
cum își tratează chelnerul

00:12:05.500 --> 00:12:06.663
sau șoferul Uber.

NOTE Paragraph

00:12:07.319 --> 00:12:08.585
Dacă ne facem treaba bine,

00:12:08.609 --> 00:12:10.577
dacă eliminăm profitorii din organizații,

00:12:10.577 --> 00:12:12.829
și creăm mediul
în care se poate cere ajutor,

00:12:12.849 --> 00:12:14.767
dacă putem proteja donatorii
de epuizare

00:12:14.767 --> 00:12:17.918
și crea cadrul propice 
pentru a-și urma țelurile ambițioase

00:12:17.942 --> 00:12:20.098
și să-i ajute pe alții deopotrivă,

00:12:20.122 --> 00:12:23.029
putem schimba felul 
în care oamenii definesc succesul.

00:12:23.053 --> 00:12:26.405
În loc să spună că totul se rezumă 
la câștigarea unei competiții,

00:12:26.429 --> 00:12:29.969
oamenii vor realiza că succesul 
ține mai mult de contribuția adusă.

NOTE Paragraph

00:12:30.761 --> 00:12:33.122
Cred că cea mai valoroasă
cale de a avea succes

00:12:33.146 --> 00:12:35.016
e să-i ajuți pe alții să aibă succes.

00:12:35.040 --> 00:12:36.711
Răspândind această credință,

00:12:36.735 --> 00:12:39.386
am putea inversa paranoia.

00:12:39.410 --> 00:12:40.573
Are chiar și un nume.

00:12:40.597 --> 00:12:42.033
Se numește „pronoia.”

00:12:43.025 --> 00:12:44.722
Pronoia este credința amăgitoare

00:12:44.746 --> 00:12:47.346
că alte persoane urzesc 
un complot în favoarea ta.

NOTE Paragraph

00:12:47.370 --> 00:12:48.893
(Râsete)

NOTE Paragraph

00:12:50.908 --> 00:12:53.461
Se perindă în jurul tău, pe la spate

00:12:53.485 --> 00:12:56.401
aducându-ți elogii excepționale.

00:12:57.647 --> 00:13:01.456
Ceea ce e grozav la cultura donatorilor
e că nu e o iluzie.

00:13:01.480 --> 00:13:02.714
E realitate.

00:13:03.567 --> 00:13:06.273
Vreau să trăiesc într-o lume 
în care donatorii au succes

00:13:06.297 --> 00:13:08.619
și sper că mă veți ajuta 
să creez această lume.

NOTE Paragraph

00:13:08.643 --> 00:13:09.864
Vă mulțumesc.

NOTE Paragraph

00:13:09.888 --> 00:13:15.174
(Aplauze)