1 00:00:00,837 --> 00:00:03,068 Aș vrea să vă uitați în jur timp de un minut 2 00:00:03,068 --> 00:00:06,027 și să încercați să găsiți cea mai paranoică persoană de aici. 3 00:00:06,027 --> 00:00:06,935 (Râsete) 4 00:00:06,959 --> 00:00:09,411 Și apoi vreau să mi-o indicați cu degetul. 5 00:00:09,435 --> 00:00:10,470 (Râsete) 6 00:00:10,494 --> 00:00:11,853 Nu, glumesc, nu faceți asta! 7 00:00:11,877 --> 00:00:12,996 (Râsete) 8 00:00:13,020 --> 00:00:14,883 În calitate de psiholog organizațional, 9 00:00:14,883 --> 00:00:17,015 petrec mult timp la diferite locuri de muncă 10 00:00:17,015 --> 00:00:18,979 și mă lovesc pretutindeni de paranoia. 11 00:00:19,232 --> 00:00:22,021 Paranoia e cauzată de cei pe care eu îi numesc „profitori”. 12 00:00:22,021 --> 00:00:24,148 Profitorii interacționează în mod egoist. 13 00:00:24,172 --> 00:00:26,433 Totul se rezumă la ce poți face tu pentru mine. 14 00:00:26,832 --> 00:00:28,233 Opusul acestuia e donatorul. 15 00:00:28,257 --> 00:00:31,017 Este acel cineva care întreabă adesea: 16 00:00:31,041 --> 00:00:32,641 „Cu ce te pot ajuta?'' 17 00:00:32,945 --> 00:00:35,946 Am vrut să vă dau ocazia să vă gândiți la propriul vostru stil. 18 00:00:35,946 --> 00:00:37,887 Suntem cu toții donatori și profitori. 19 00:00:37,887 --> 00:00:41,273 Stilul tău e dat de cum te comporți cu majoritatea oamenilor în general, 20 00:00:41,273 --> 00:00:42,235 în mod automat. 21 00:00:42,259 --> 00:00:43,601 Am un mic test pentru tine 22 00:00:43,605 --> 00:00:46,234 ca să vezi dacă ești mai degrabă profitor sau donator, 23 00:00:46,234 --> 00:00:47,826 și poți face testul acum. 24 00:00:47,850 --> 00:00:49,173 [Testul Narcisistului] 25 00:00:49,173 --> 00:00:51,685 [Primul pas: ia-ți un răgaz și gândește-te la tine.] 26 00:00:51,685 --> 00:00:52,752 (Râsete) 27 00:00:52,776 --> 00:00:55,674 [Pasul 2: Dacă ați ajuns la pasul 2, nu sunteți un narcisist.] 28 00:00:55,674 --> 00:00:57,267 (Râsete) 29 00:00:58,082 --> 00:01:01,915 Ăsta e singurul lucru pe care-l voi spune azi fără bază ştiinţifică, 30 00:01:01,939 --> 00:01:05,371 dar sunt convins că cu cât îți ia mai mult să râzi la acest desen, 31 00:01:05,395 --> 00:01:07,922 cu atât mai mare îngrijorarea că ești un profitor. 32 00:01:07,922 --> 00:01:08,911 (Râsete) 33 00:01:08,935 --> 00:01:11,007 Desigur, nu toți profitorii sunt narcisiști. 34 00:01:11,007 --> 00:01:13,879 Unii sunt simpli donatori care s-au ars de prea multe ori. 35 00:01:13,903 --> 00:01:17,227 Mai există un alt tip de profitor de care nu vom vorbi azi, 36 00:01:17,251 --> 00:01:19,104 acesta se cheamă „psihopat”. 37 00:01:19,128 --> 00:01:20,279 (Râsete) 38 00:01:20,303 --> 00:01:23,179 Eram curios să știu cât de des întâlnite sunt aceste extreme, 39 00:01:23,179 --> 00:01:26,098 așa că am întrebat peste 30.000 de oameni din diferite domenii 40 00:01:26,098 --> 00:01:27,644 și culturi din întreaga lume. 41 00:01:27,668 --> 00:01:30,196 Am aflat că majoritatea se află exact la mijloc, 42 00:01:30,196 --> 00:01:31,620 între donatori și profitori. 43 00:01:31,620 --> 00:01:34,209 Acesta e cel de-al treilea stil denumit „negustoresc”. 44 00:01:34,209 --> 00:01:37,584 Dacă ești un negustor, tinzi către echilibru între a da și a lua 45 00:01:37,584 --> 00:01:40,716 quid pro quo – te ajut dacă mă ajuți. 46 00:01:40,740 --> 00:01:43,121 Pare o cale de a-ți trăi viața lipsită de riscuri. 47 00:01:43,145 --> 00:01:46,329 Dar e oare cel mai eficient și productiv mod de a-ți trăi viața? 48 00:01:46,353 --> 00:01:48,817 Răspunsul la acestă întrebare e un categoric... 49 00:01:48,841 --> 00:01:49,999 poate. 50 00:01:50,023 --> 00:01:51,249 (Râsete) 51 00:01:51,273 --> 00:01:53,452 Am analizat o mulțime de organizații, 52 00:01:53,476 --> 00:01:54,651 mii de oameni. 53 00:01:54,675 --> 00:01:58,227 Am măsurat productivitatea inginerilor. 54 00:01:58,251 --> 00:02:00,606 (Râsete) 55 00:02:00,630 --> 00:02:03,523 M-am uitat la notele studenților la medicină, 56 00:02:03,523 --> 00:02:05,678 chiar și la încasările oamenilor de vânzări. 57 00:02:05,678 --> 00:02:07,068 (Râsete) 58 00:02:07,092 --> 00:02:08,744 Și, în mod surprinzător, 59 00:02:08,768 --> 00:02:12,437 cei cu cea mai slabă performanță au fost donatorii. 60 00:02:12,639 --> 00:02:14,737 Inginerii cu cele mai puține reușite 61 00:02:14,737 --> 00:02:17,393 erau cei care acordau mai mult ajutor decât primeau. 62 00:02:17,393 --> 00:02:19,483 Erau atât de ocupați să facă treaba altora 63 00:02:19,507 --> 00:02:23,187 încât își epuizau timpul și energia pentru a-și finaliza propriile sarcini. 64 00:02:23,187 --> 00:02:25,886 La medicină, cele mai mici note le obțin studenții 65 00:02:25,910 --> 00:02:28,017 care sunt de acord cu afirmații de genul: 66 00:02:28,041 --> 00:02:30,249 „Iubesc să-i ajut pe alții”, 67 00:02:30,868 --> 00:02:33,392 însemnând că doctorul în care ar trebui să te încrezi 68 00:02:33,392 --> 00:02:36,505 e cel care vine la școala medicală fără nicio dorință de a ajuta. 69 00:02:36,505 --> 00:02:37,446 (Râsete) 70 00:02:37,470 --> 00:02:39,798 La fel și în vânzări, cel mai mic profit e făcut 71 00:02:39,798 --> 00:02:41,647 de cei mai generoși oameni de vânzări. 72 00:02:41,647 --> 00:02:44,001 Am contactat unul dintre acești oameni 73 00:02:44,025 --> 00:02:45,792 cu un punctaj foarte mare de donator. 74 00:02:45,792 --> 00:02:48,214 Și l-am întrebat: „De ce o dai mereu în bară?” 75 00:02:48,238 --> 00:02:49,779 Nu am întrebat chiar așa, dar... 76 00:02:49,803 --> 00:02:50,847 (Râsete) 77 00:02:50,871 --> 00:02:53,223 „Care e prețul generozității în vânzări?" 78 00:02:53,247 --> 00:02:56,513 Și mi-a zis: „Țin atât de mult la clienții mei, 79 00:02:56,537 --> 00:02:59,299 încât nu le-aș vinde nicicând produse de doi lei." 80 00:02:59,323 --> 00:03:00,724 (Râsete) 81 00:03:00,748 --> 00:03:01,976 Din curiozitate, 82 00:03:02,000 --> 00:03:05,284 cine se crede mai degrabă donator decât profitor sau negustor? 83 00:03:05,308 --> 00:03:06,458 Ridicați mâinile. 84 00:03:06,962 --> 00:03:10,201 Bun, ar fi fost mai mulți dacă nu v-aș fi spus de aceste date. 85 00:03:10,525 --> 00:03:14,152 Dar de fapt, se pare că aici e un șpil, 86 00:03:14,176 --> 00:03:17,472 deoarece donatorii se sacrifică adesea, 87 00:03:17,496 --> 00:03:19,785 dar și contribuie la succesul organizațiilor lor. 88 00:03:20,345 --> 00:03:23,112 Avem dovezi consistente – 89 00:03:23,136 --> 00:03:26,869 multe, multe studii asupra frecvenței comportamentului donator 90 00:03:26,893 --> 00:03:29,030 care există într-o echipă sau organizație 91 00:03:29,054 --> 00:03:32,140 și cu cât mai mult oamenii ajută, își împărtășesc cunoștințele 92 00:03:32,164 --> 00:03:33,241 și-și îndrumă colegii, 93 00:03:33,241 --> 00:03:36,108 cu atât mai mare succesul organizațiilor pe toate planurile: 94 00:03:36,108 --> 00:03:39,413 câștigurile, satisfacția clienților, retenția angajaților se măresc, 95 00:03:39,413 --> 00:03:41,152 iar costurile de operare se reduc. 96 00:03:41,407 --> 00:03:44,179 Donatorii petrec mult timp încercând să-i ajute pe alții 97 00:03:44,179 --> 00:03:45,626 și să îmbunătățească echipa, 98 00:03:45,626 --> 00:03:48,006 și astfel, din păcate, au de suferit. 99 00:03:48,030 --> 00:03:49,698 Vreau să vorbesc despre ce înseamnă 100 00:03:49,722 --> 00:03:53,043 să construiești o cultură în care donatorii chiar au succes. 101 00:03:53,564 --> 00:03:56,584 M-am întrebat: dacă donatorii au cele mai slabe performanțe. 102 00:03:56,608 --> 00:03:58,436 cine au cele mai bune performanțe? 103 00:03:59,438 --> 00:04:02,088 Să încep cu veștile bune: nu e vorba de profitori. 104 00:04:02,112 --> 00:04:05,767 Profitorii tind să ajungă repede pe culmile succesului, dar se prăbușesc. 105 00:04:05,791 --> 00:04:07,888 Și asta datorită negustorilor. 106 00:04:07,912 --> 00:04:11,332 Dacă ești un negustor, crezi în „Ochi pentru ochi" – o lume corectă. 107 00:04:11,356 --> 00:04:12,886 Și când întâlnești un profitor, 108 00:04:12,886 --> 00:04:14,669 simți că misiunea vieții tale 109 00:04:14,693 --> 00:04:16,735 e să dai de pământ cu acea persoană. 110 00:04:16,759 --> 00:04:17,773 (Râsete) 111 00:04:17,797 --> 00:04:19,422 Și astfel se face dreptate. 112 00:04:20,108 --> 00:04:22,078 Majoritatea oamenilor sunt negustori. 113 00:04:22,102 --> 00:04:23,660 iar dacă ești un profitor, 114 00:04:23,660 --> 00:04:25,800 ai șanse să plătești cu vârf în cele din urmă. 115 00:04:25,800 --> 00:04:27,352 După faptă, și răsplată. 116 00:04:27,376 --> 00:04:28,982 Așadar, concluzia logică e: 117 00:04:29,006 --> 00:04:31,871 negustorii trebuie să fie cei cu cele mai bune performanțe. 118 00:04:31,895 --> 00:04:33,413 Dar nu e așa. 119 00:04:33,437 --> 00:04:36,287 În orice profesie și organizație pe care am analizat-o, 120 00:04:36,311 --> 00:04:38,643 cele mai bune rezultate le au, din nou, donatorii. 121 00:04:39,651 --> 00:04:42,773 Priviți aceste date strânse de la sute de oameni de vânzări, 122 00:04:42,773 --> 00:04:44,026 ilustrând profiturile lor. 123 00:04:44,026 --> 00:04:46,665 Vedeți că donatorii au două traiectorii extreme. 124 00:04:46,689 --> 00:04:49,907 Formează majoritatea persoanelor cu cele mai mici câștiguri, 125 00:04:49,931 --> 00:04:51,457 dar și cele mai mari profituri. 126 00:04:51,457 --> 00:04:53,949 Lucru valabil și pentru productivitatea inginerilor 127 00:04:53,949 --> 00:04:55,750 și notele studenților la medicină. 128 00:04:55,750 --> 00:04:58,291 Donatorii sunt suprareprezentați la baza și în vârful 129 00:04:58,291 --> 00:05:00,407 oricărui indicator de măsurare a succesului. 130 00:05:00,407 --> 00:05:01,803 Asta mă face să mă întreb: 131 00:05:01,803 --> 00:05:04,870 Cum am putea crea o lume în care acești donatori să aibă succes? 132 00:05:04,870 --> 00:05:07,973 Vreau să vorbesc despre cum am putea face asta nu doar în afaceri, 133 00:05:07,973 --> 00:05:09,848 dar și în organizații nonprofit, școli, 134 00:05:09,848 --> 00:05:10,955 chiar și guverne. 135 00:05:10,979 --> 00:05:12,185 Sunteți gata? 136 00:05:12,209 --> 00:05:13,395 (Murmur nedeslușit) 137 00:05:13,419 --> 00:05:16,411 Aveam de gând s-o fac oricum, dar apreciez entuziasmul. 138 00:05:16,435 --> 00:05:17,458 (Râsete) 139 00:05:17,482 --> 00:05:19,436 Primul lucru de o importanță crucială 140 00:05:19,436 --> 00:05:22,557 e conștientizarea că donatorii sunt oamenii tăi cei mai valoroși, 141 00:05:22,557 --> 00:05:24,555 dar dacă nu au grijă de ei, vor claca. 142 00:05:24,579 --> 00:05:27,069 Trebuie să protejezi donatorii din jurul tău. 143 00:05:27,093 --> 00:05:31,233 Am învățat o lecție grozavă despre asta de la cel mai bun antreprenor. 144 00:05:32,883 --> 00:05:34,473 E tipul din imagine, nu pisica. 145 00:05:34,473 --> 00:05:35,527 (Râsete) 146 00:05:35,551 --> 00:05:37,307 Se numește Adam Rifkin. 147 00:05:37,331 --> 00:05:39,543 Este un antreprenor de mare succes 148 00:05:39,567 --> 00:05:42,361 care petrece o grămadă de timp ajutându-i pe alții. 149 00:05:42,385 --> 00:05:44,721 Arma lui secretă e favoarea de 5 minute. 150 00:05:45,261 --> 00:05:47,920 Adam a spus: „Nu trebuie să fii Maica Teresa sau Gandhi 151 00:05:47,944 --> 00:05:49,031 ca să fii un donator. 152 00:05:49,031 --> 00:05:51,884 Trebuie doar să găsești mici căi de a adăuga valoare 153 00:05:51,884 --> 00:05:53,035 în viețile oamenilor.” 154 00:05:53,059 --> 00:05:55,362 Ar putea fi ceva simplu precum a face cunoștință 155 00:05:55,382 --> 00:05:58,677 la două persoane care ar putea avea de câștigat din această întâlnire. 156 00:05:58,677 --> 00:06:01,788 Ar putea fi împărtășirea de cunoștințe sau oferirea unui feedback. 157 00:06:01,788 --> 00:06:04,054 Sau v-ați putea spune: 158 00:06:04,078 --> 00:06:05,307 „Știi ce? 159 00:06:05,331 --> 00:06:06,831 Am de gând să încerc și să văd 160 00:06:06,855 --> 00:06:10,044 dacă pot identifica pe cineva a cărui muncă a trecut neobservată." 161 00:06:10,332 --> 00:06:12,756 Acele favoruri de cinci minute sunt chiar cruciale 162 00:06:12,780 --> 00:06:15,872 ca să ajuți donatorii să stabilească limitele și să se protejeze. 163 00:06:15,872 --> 00:06:17,327 Al doilea lucru care contează 164 00:06:17,327 --> 00:06:20,053 dacă vrei să construiești o cultură cu donatori de succes, 165 00:06:20,053 --> 00:06:23,088 e existența unei culturi unde a cere ajutor e normal, 166 00:06:23,088 --> 00:06:24,242 unde se pun întrebări. 167 00:06:24,536 --> 00:06:27,205 Asta vă poate atinge o coardă sensibilă. 168 00:06:27,229 --> 00:06:30,268 [În toate relațiile, trebuie să fii mereu donatorul?] 169 00:06:30,292 --> 00:06:31,290 (Râsete) 170 00:06:31,290 --> 00:06:33,181 Ce puteți observa la donatorii de succes 171 00:06:33,181 --> 00:06:36,215 e că aceștia sunt conștienți că e în regulă să și primești. 172 00:06:36,504 --> 00:06:39,617 Dacă ești liderul unei organizații, am putea simplifica lucrurile. 173 00:06:39,641 --> 00:06:41,892 Am putea încuraja oamenii să ceară ajutor. 174 00:06:41,892 --> 00:06:44,234 Eu și câțiva colegi am analizat anumite spitale. 175 00:06:44,234 --> 00:06:47,260 Am aflat că pe anumite paliere, asistentele cereau mult ajutor, 176 00:06:47,284 --> 00:06:49,535 iar pe alte paliere, foarte puțin. 177 00:06:49,559 --> 00:06:52,975 A ieșit la iveală că pe palierele unde se cerea ajutor în mod constant, 178 00:06:52,975 --> 00:06:54,120 unde devenise un obicei, 179 00:06:54,120 --> 00:06:56,479 exista o asistentă a cărei responsabilitate unică 180 00:06:56,503 --> 00:06:58,534 era să ajute celelalte asistente. 181 00:06:58,558 --> 00:06:59,939 Când slujba era disponibilă, 182 00:06:59,963 --> 00:07:03,620 asistentele își spuneau: „Nu e rușinos, nu e vulnerabil să cerem ajutor, 183 00:07:03,644 --> 00:07:05,024 suntem chiar încurajate." 184 00:07:06,183 --> 00:07:09,013 A cere ajutor nu e important doar pentru a proteja succesul 185 00:07:09,013 --> 00:07:10,296 și bunăstarea donatorilor. 186 00:07:10,296 --> 00:07:13,528 E crucial în molipsirea celorlalți cu comportamentul de tip donator, 187 00:07:13,528 --> 00:07:14,681 deoarece datele ne arată 188 00:07:14,705 --> 00:07:18,105 că între 75% și 90% din favorurile colegiale din organizații 189 00:07:18,129 --> 00:07:19,407 încep cu o cerere. 190 00:07:19,996 --> 00:07:21,444 Însă multe persoane nu-l cer. 191 00:07:21,468 --> 00:07:23,216 Nu vor să pară incompetente, 192 00:07:23,240 --> 00:07:26,267 nu știu la cine să apeleze, nu vor să-i împovăreze pe alții. 193 00:07:26,291 --> 00:07:28,000 Dar dacă nimeni nu cere ajutor, 194 00:07:28,024 --> 00:07:30,699 vei avea o mulțime de donatori frustrați în organizație 195 00:07:30,723 --> 00:07:32,706 care și-ar dori să ajute, să participe, 196 00:07:32,730 --> 00:07:34,986 numai de ar ști cine și cum ar putea beneficia. 197 00:07:35,313 --> 00:07:37,065 Cred că cel mai important lucru, 198 00:07:37,065 --> 00:07:39,861 dacă vrei să construiești o cultură de donatori de succes, 199 00:07:39,861 --> 00:07:42,381 e să fii atent pe cine lași să-ți intre în echipă. 200 00:07:42,381 --> 00:07:45,717 Aveam impresia că dacă-ți dorești o cultură a generozității productive, 201 00:07:45,717 --> 00:07:47,573 ar trebui să angajezi donatori. 202 00:07:47,597 --> 00:07:51,267 Dar am fost surprins să descopăr că m-am înșelat, 203 00:07:51,665 --> 00:07:54,154 că impactul negativ al unui profitor asupra culturii 204 00:07:54,154 --> 00:07:57,333 e de obicei dublul sau triplul impactului pozitiv al unui donator. 205 00:07:57,530 --> 00:07:58,680 Gândiți-vă la asta așa: 206 00:07:58,704 --> 00:08:00,368 buturuga mică răstoarnă carul mare, 207 00:08:00,392 --> 00:08:03,218 dar cu o floare nu se face primăvară. 208 00:08:03,942 --> 00:08:05,494 Nu știu ce înseamnă asta – 209 00:08:05,518 --> 00:08:06,637 (Râsete) 210 00:08:06,661 --> 00:08:08,034 dar sper că voi știți. 211 00:08:08,058 --> 00:08:11,380 Lăsați un singur profitor în echipă 212 00:08:11,404 --> 00:08:14,258 și veți vedea că donatorii nu vor mai ajuta. 213 00:08:14,648 --> 00:08:17,578 Își vor spune: „Sunt înconjurat de niște șerpi și rechini. 214 00:08:17,602 --> 00:08:18,922 De ce să ajut?" 215 00:08:18,922 --> 00:08:20,932 În schimb, cu un singur donator în echipă 216 00:08:20,932 --> 00:08:23,234 nu vei avea parte de o explozie de generozitate. 217 00:08:23,234 --> 00:08:24,559 Oamenii își vor spune: 218 00:08:24,583 --> 00:08:26,721 „Super! Are cine să ne facă toată treaba." 219 00:08:26,927 --> 00:08:30,023 Așadar, pentru a angaja, selecționa și a construi o echipă unită 220 00:08:30,023 --> 00:08:31,983 nu e suficient să recrutați donatori, 221 00:08:32,007 --> 00:08:34,221 ci să excludeți profitorii. 222 00:08:34,896 --> 00:08:36,187 Dacă vă faceți treaba bine, 223 00:08:36,211 --> 00:08:38,153 veți rămâne cu donatori și negustori. 224 00:08:38,177 --> 00:08:39,542 Donatorii vor fi generoși 225 00:08:39,566 --> 00:08:42,200 deoarece nu vor fi îngrijorați de consecințe. 226 00:08:42,224 --> 00:08:45,337 Farmecul negustorilor e că respectă normele. 227 00:08:45,361 --> 00:08:48,129 Deci cum depistezi un profitor înainte de a fi prea târziu? 228 00:08:48,745 --> 00:08:51,632 Nu prea ne pricepem să depistăm profitorii, 229 00:08:51,656 --> 00:08:53,416 mai ales la o primă vedere. 230 00:08:53,416 --> 00:08:55,944 Există o trăsătură de personalitate care-i dă de gol. 231 00:08:55,944 --> 00:08:57,143 Se numește agreabilitate, 232 00:08:57,167 --> 00:08:59,788 o dimensiune majoră de personalitate larg acceptată. 233 00:08:59,812 --> 00:09:03,141 Persoanele agreabile sunt calde și prietenoase, drăguțe, politicoase. 234 00:09:03,141 --> 00:09:05,322 Multe astfel de persoane se găsesc în Canada, 235 00:09:05,322 --> 00:09:06,739 (Râsete) 236 00:09:06,763 --> 00:09:10,260 unde s-a organizat o competiție națională 237 00:09:10,284 --> 00:09:13,444 ca să se propună un nou slogan și să se completeze spațiul liber: 238 00:09:13,444 --> 00:09:14,943 „La fel de canadian precum..." 239 00:09:14,943 --> 00:09:16,765 Credeam că răspunsul câștigător va fi: 240 00:09:16,765 --> 00:09:19,636 „Canadian ca siropul de arțar sau hocheiul pe gheață.” 241 00:09:19,636 --> 00:09:22,595 Dar nu, canadienii au votat ca noul lor slogan național – 242 00:09:22,595 --> 00:09:23,464 nu glumesc – 243 00:09:23,464 --> 00:09:26,605 „La fel de canadian pe cât se poate, ținând cont de împrejurări.” 244 00:09:26,605 --> 00:09:29,402 (Râsete) 245 00:09:29,800 --> 00:09:32,371 Cei dintre voi care sunteți foarte agreabili, 246 00:09:32,431 --> 00:09:33,808 sau un pic canadieni, 247 00:09:33,832 --> 00:09:34,939 vă veți prinde imediat. 248 00:09:34,939 --> 00:09:37,096 Cum adică să spun că sunt într-un anumit fel, 249 00:09:37,096 --> 00:09:40,006 din moment ce mă adaptez continuu ca să fiu pe placul altora? 250 00:09:40,250 --> 00:09:42,333 Persoanele dezagreabile fac asta mai puțin. 251 00:09:42,333 --> 00:09:45,048 Sunt mai critice, sceptice, sfidătoare 252 00:09:45,048 --> 00:09:48,232 și mult mai probabil decât prietenii lor să fie studenți la drept. 253 00:09:48,232 --> 00:09:49,429 (Râsete) 254 00:09:49,453 --> 00:09:52,108 Nu e o glumă, e chiar un fapt empiric. 255 00:09:52,132 --> 00:09:53,191 (Râsete) 256 00:09:53,215 --> 00:09:55,904 Am presupus mereu că persoanele agreabile sunt donatori, 257 00:09:55,904 --> 00:09:57,735 iar cele dezagreabile sunt profitori. 258 00:09:57,759 --> 00:09:59,053 Dar apoi am strâns date 259 00:09:59,053 --> 00:10:02,496 și am fost surprins să nu găsesc nicio corelație între aceste trăsături. 260 00:10:02,496 --> 00:10:05,249 deoarece se pare că agreabilitatea - dezagreabilitatea 261 00:10:05,249 --> 00:10:06,336 e un înveliș exterior: 262 00:10:06,336 --> 00:10:08,331 Cât de plăcut e să interacționez cu tine? 263 00:10:08,331 --> 00:10:10,927 În schimb, a da și a lua sunt motivații interne: 264 00:10:10,957 --> 00:10:13,793 Care sunt valorile tale? Ce intenții ai în privința altora? 265 00:10:13,817 --> 00:10:16,009 Dacă vrei să judeci cu acuratețe oamenii, 266 00:10:16,033 --> 00:10:19,650 trebuie să ajungi la momentul așteptat de fiecare consultant de aici 267 00:10:19,650 --> 00:10:20,929 și să faceți un tabel. 268 00:10:20,929 --> 00:10:22,861 (Râsete) 269 00:10:25,648 --> 00:10:27,655 Donatorii agreabili sunt ușor de remarcat: 270 00:10:27,679 --> 00:10:30,313 ei spun „da” la orice. 271 00:10:31,740 --> 00:10:34,613 Profitorii dezagreabili pot fi și ei depistați rapid, 272 00:10:34,637 --> 00:10:38,544 deși tindem să-i numim oarecum diferit. 273 00:10:38,568 --> 00:10:40,432 (Râsete) 274 00:10:41,828 --> 00:10:43,900 Să nu uităm de celelalte două combinații. 275 00:10:43,924 --> 00:10:47,259 Există donatori dezagreabili în organizațiile noastre. 276 00:10:47,283 --> 00:10:49,924 Sunt oameni care par de gheață, 277 00:10:49,948 --> 00:10:52,686 dar în interior sunt motivați de cele mai bune intenții. 278 00:10:52,959 --> 00:10:54,452 Sau, după spusele unui inginer: 279 00:10:54,476 --> 00:10:56,082 „Oh, donatorii dezagreabili – 280 00:10:56,106 --> 00:10:59,982 cu o interfață de utilizator groaznică și un sistem de operare grozav.” 281 00:11:00,006 --> 00:11:01,292 (Râsete) 282 00:11:01,316 --> 00:11:02,687 Sper că v-ați lămurit. 283 00:11:02,711 --> 00:11:03,861 (Râsete) 284 00:11:04,424 --> 00:11:07,927 Donatorii dezagreabili sunt cei mai subestimați în organizațiile noastre, 285 00:11:07,951 --> 00:11:10,543 deoarece ei sunt cei care oferă un feedback critic 286 00:11:10,567 --> 00:11:13,173 pe care nimeni nu și-l dorește, dar care e necesar. 287 00:11:13,197 --> 00:11:15,685 Trebuie să apreciem mai mult aceste persoane, 288 00:11:15,709 --> 00:11:17,497 și să nu le mai dăm cu flit, 289 00:11:17,521 --> 00:11:19,365 spunându-ne: „Ah, și-a scos cornițele, 290 00:11:19,365 --> 00:11:20,786 sigur e un profitor egoist." 291 00:11:21,849 --> 00:11:24,608 Cealaltă combinație omisă e cea fatală: 292 00:11:24,632 --> 00:11:27,314 donatorul agreabil sau prefăcutul. 293 00:11:28,444 --> 00:11:30,509 E genul de persoană drăguță de față cu tine 294 00:11:30,533 --> 00:11:32,513 care pe la spate te înjunghie. 295 00:11:32,537 --> 00:11:33,869 (Râsete) 296 00:11:34,387 --> 00:11:37,771 Felul meu preferat de a depista astfel de persone în timpul interviului 297 00:11:37,795 --> 00:11:39,067 e să-i întreb: 298 00:11:39,091 --> 00:11:41,053 „Poți numi patru persoane 299 00:11:41,077 --> 00:11:43,446 pe care le-ai ajutat enorm în carieră?” 300 00:11:44,424 --> 00:11:46,317 Profitorii îți vor da patru nume, 301 00:11:46,341 --> 00:11:49,038 iar toate vor avea mai multă greutate decât numele lui, 302 00:11:49,062 --> 00:11:52,264 deoarece profitorii se pricep la lingușeli și apoi șuturi în fund. 303 00:11:52,957 --> 00:11:56,357 e mai probabil ca donatorii numească persoane mai puțin influente ca ei, 304 00:11:56,381 --> 00:11:58,047 care nu dispun de aceeași putere, 305 00:11:58,047 --> 00:11:59,583 de la care nu pot trage foloase. 306 00:11:59,723 --> 00:12:02,897 Să fim cinstiți, cu toții știm că poți cunoaște caracterul cuiva 307 00:12:02,921 --> 00:12:05,476 doar observând cum își tratează chelnerul 308 00:12:05,500 --> 00:12:06,663 sau șoferul Uber. 309 00:12:07,319 --> 00:12:08,585 Dacă ne facem treaba bine, 310 00:12:08,609 --> 00:12:10,577 dacă eliminăm profitorii din organizații, 311 00:12:10,577 --> 00:12:12,829 și creăm mediul în care se poate cere ajutor, 312 00:12:12,849 --> 00:12:14,767 dacă putem proteja donatorii de epuizare 313 00:12:14,767 --> 00:12:17,918 și crea cadrul propice pentru a-și urma țelurile ambițioase 314 00:12:17,942 --> 00:12:20,098 și să-i ajute pe alții deopotrivă, 315 00:12:20,122 --> 00:12:23,029 putem schimba felul în care oamenii definesc succesul. 316 00:12:23,053 --> 00:12:26,405 În loc să spună că totul se rezumă la câștigarea unei competiții, 317 00:12:26,429 --> 00:12:29,969 oamenii vor realiza că succesul ține mai mult de contribuția adusă. 318 00:12:30,761 --> 00:12:33,122 Cred că cea mai valoroasă cale de a avea succes 319 00:12:33,146 --> 00:12:35,016 e să-i ajuți pe alții să aibă succes. 320 00:12:35,040 --> 00:12:36,711 Răspândind această credință, 321 00:12:36,735 --> 00:12:39,386 am putea inversa paranoia. 322 00:12:39,410 --> 00:12:40,573 Are chiar și un nume. 323 00:12:40,597 --> 00:12:42,033 Se numește „pronoia.” 324 00:12:43,025 --> 00:12:44,722 Pronoia este credința amăgitoare 325 00:12:44,746 --> 00:12:47,346 că alte persoane urzesc un complot în favoarea ta. 326 00:12:47,370 --> 00:12:48,893 (Râsete) 327 00:12:50,908 --> 00:12:53,461 Se perindă în jurul tău, pe la spate 328 00:12:53,485 --> 00:12:56,401 aducându-ți elogii excepționale. 329 00:12:57,647 --> 00:13:01,456 Ceea ce e grozav la cultura donatorilor e că nu e o iluzie. 330 00:13:01,480 --> 00:13:02,714 E realitate. 331 00:13:03,567 --> 00:13:06,273 Vreau să trăiesc într-o lume în care donatorii au succes 332 00:13:06,297 --> 00:13:08,619 și sper că mă veți ajuta să creez această lume. 333 00:13:08,643 --> 00:13:09,864 Vă mulțumesc. 334 00:13:09,888 --> 00:13:15,174 (Aplauze)