1 00:00:00,230 --> 00:00:01,390 ،مرحبًا، أنا مع Nir Eyal 2 00:00:01,390 --> 00:00:05,470 ،مؤلف كتاب Hooked .How to Build Habit Forming Products 3 00:00:05,470 --> 00:00:06,360 .شكرًا لانضمامك إلينا 4 00:00:06,360 --> 00:00:07,910 .>> من دواعي سروري .ويسعدني أن أكون هنا 5 00:00:07,910 --> 00:00:10,180 ،>> لذلك .حدثنا قليلاً عن هذا الكتاب 6 00:00:10,180 --> 00:00:10,700 .>> بالطبع 7 00:00:10,700 --> 00:00:15,310 يدور كتابي حقًا حول كيفية عمل المنتجات على إشراك المستخدمين؟ 8 00:00:15,310 --> 00:00:16,690 كيف نبني المنتجات 9 00:00:16,690 --> 00:00:21,710 والخدمات من أجل تحفيز الناس على المواصلة، لكن .جميع الشركات لا تحتاج إلى تكوين عادة 10 00:00:21,710 --> 00:00:25,400 ولكن كل الشركات القائمة على عادة تحتاج إلى صنارة، وهذا ما 11 00:00:25,400 --> 00:00:29,400 ،ما يدور حوله الكتاب في حقيقة الأمر .وهذا هو النمط الذي أسميه نموذج الصنارة 12 00:00:29,400 --> 00:00:33,170 ،وتشتمل عملية المكافأة هذه على أربع خطوات وهي المشغّلات والعمل والمكافأة والاستثمار 13 00:00:33,170 --> 00:00:37,280 الذي يجعل الناس يعودون ويستخدمون .هذه المنتجات والخدمات المختلفة 14 00:00:37,280 --> 00:00:41,250 وأملي هنا يتمثل في أن نتمكن من استخدام علم النفس 15 00:00:41,250 --> 00:00:44,740 الذي يستعين بالمنتجات لمساعدة 16 00:00:44,740 --> 00:00:48,880 الناس على العيش بشكل أكثر سعادة وصحة وإنتاجية واتصالاً .بالاعتماد على بعض العادات من أجل الخير 17 00:00:48,880 --> 00:00:51,980 ،>>والآن أستخدم هذا النموذج بصفتي رجل أعمال؟ 18 00:00:51,980 --> 00:00:52,810 .>> صحيح لذا 19 00:00:52,810 --> 00:00:55,130 إذا كنت بصدد بناء منتج يتطلب عادة، وإذا 20 00:00:55,130 --> 00:00:56,210 .كنت تفكر بشأن المنتجات 21 00:00:56,210 --> 00:00:58,810 فإليك بعضًا من أنجح الشركات على مدى .السنوات القليلة الماضية 22 00:00:58,810 --> 00:01:02,570 شركات مثل Facebook وGoogle وInstagram وWhatsApp 23 00:01:02,570 --> 00:01:06,350 وSnapchat وSlack .هي شركات شكل جميعها عادات لدى المستخدمين 24 00:01:06,350 --> 00:01:09,400 ففي الوقت الحالي، لا يعد ذلك شرطًا حيث يمكن أن تعمل الكثير من 25 00:01:09,400 --> 00:01:13,780 الشركات بشكل رائع دون تشكيل مثل هذه العادات، ولكن 26 00:01:13,780 --> 00:01:17,290 إذا كانت شركتك من النوع الذي تعتمد أعماله على العادات مثل تلك الشركات التي ذكرتها للتو، فإنها 27 00:01:17,290 --> 00:01:21,430 ستتوقف عن العمل في .حال إرسالها إعلانات في كل مرة من أجل جلب الناس مرة أخرى 28 00:01:21,430 --> 00:01:22,910 ،حتى إذا كانت شركتك تنتمي لمثل هذا النوع من الشركات 29 00:01:22,910 --> 00:01:26,150 وإذا كنت رجل أعمال تقوم على بناء منتج يتطلب أن 30 00:01:26,150 --> 00:01:30,890 يعود إليه الناس من تلقاء أنفسهم، فإمكانك استخدام هذا الإطار من أجل المعرفة، مهلاً هل 31 00:01:30,890 --> 00:01:36,120 أتمتع بالعناصر الأساسية التي أحتاجها لبناء المنتج القائم على عادة؟ 32 00:01:36,120 --> 00:01:38,990 >> هل هذا فقط للمنتجات الاستهلاكية؟ 33 00:01:38,990 --> 00:01:41,460 .>> لا سواء تمثل الأمر في منتجات لمشروع أو منتجات استهلاكية، فلا 34 00:01:41,460 --> 00:01:42,830 .يهم ذلك 35 00:01:42,830 --> 00:01:45,790 تتمثل المشكلة 36 00:01:45,790 --> 00:01:48,480 فيما إذا كان المنتج شيئًا يستخدمه الناس طوال يومهم دون أو مع القليل من التفكير الواعي؟ 37 00:01:48,480 --> 00:01:50,840 لذلك إذا كنت بصدد بناء تطبيق مؤسسة وهو ما قد يكون كما تعلم قطعة 38 00:01:50,840 --> 00:01:54,150 برمجيات موضوعة على خادم معين 39 00:01:54,150 --> 00:01:56,620 في مكان ما دون أن يستخدمها .أحد، فذلك أمر ممتاز 40 00:01:56,620 --> 00:01:58,490 يعد ذلك عملاً عظيمًا كما تعلم وسوف ،يكون عليك المواصلة 41 00:01:58,490 --> 00:02:02,370 لكنك لن تحتاجه .لذلك الغرض لعدم استخدامه من قبل أي شخص بشكل منتظم 42 00:02:02,370 --> 00:02:05,140 وعلى الجانب الآخر فعند بناء منتج مؤسسة كأدوات 43 00:02:05,140 --> 00:02:09,620 الاتصال مثل Slack أو GitHub أو .Stack Overflow أو Sales force 44 00:02:09,620 --> 00:02:12,910 جميع هذه الشركات تواجه منتجات .تستلزم وجود عادات 45 00:02:12,910 --> 00:02:15,270 فهي تستلزم أن يعود إليها .الناس بشكل شخصي 46 00:02:15,270 --> 00:02:17,780 ،ومن أجل هذه الأنواع من المنتجات .فأنت تحتاج إلى صنارة 47 00:02:17,780 --> 00:02:20,650 هذه الصنانير عبارة عن عملية المشغل التي تبدأ باتخاذ إجراء 48 00:02:20,650 --> 00:02:25,480 ثم منح المكافأة والاستثمار . 49 00:02:25,480 --> 00:02:27,010 .تبدأ كل صنارة بمشغل 50 00:02:27,010 --> 00:02:31,090 يدفع المشغل إلى عادة حيث يوجد لدينا نوعان من المشغلات 51 00:02:31,090 --> 00:02:34,120 وهما مشغلات داخلية أو .مشغلات خارجية 52 00:02:34,120 --> 00:02:36,970 المشغلات الخارجية عبارة عن أشياء في البيئة الخاصة بنا تخبرنا 53 00:02:36,970 --> 00:02:37,670 .بما يمكن أن نفعله بعد ذلك 54 00:02:37,670 --> 00:02:39,600 .فهي توفر لنا جزءًا من المعلومات 55 00:02:39,600 --> 00:02:40,370 .انقر هنا 56 00:02:40,370 --> 00:02:42,950 .اشتر الآن يخبرك أحد الأصدقاء بذلك التطبيق الرائع 57 00:02:42,950 --> 00:02:44,360 .خلال الحديث وجهًا لوجه 58 00:02:44,360 --> 00:02:46,560 .جميع الأمثلة تنتمي لمشغلات خارجية 59 00:02:46,560 --> 00:02:48,690 تحثنا تلك المشغلات الخارجية .على اتخاذ إجراء 60 00:02:48,690 --> 00:02:50,160 .إنها العادة ذاتها 61 00:02:50,160 --> 00:02:54,570 ،افتح أحد التطبيقات ومرر خلال pinterest ،ابحث في Google 62 00:02:54,570 --> 00:02:56,000 .وانقر فوق زر التشغيل على YouTube 63 00:02:56,000 --> 00:02:58,480 هذه هي الإجراءات التي نقوم بها عبر القليل من التفكير 64 00:02:58,480 --> 00:03:01,650 الواعي أو بدونه وهي سلوكيات 65 00:03:01,650 --> 00:03:05,950 بسيطة وقليلة جدًا .نقوم بها سعيًا للمكافأة 66 00:03:05,950 --> 00:03:09,240 وهذا الأمر يأتي بنا إلى الخطوة الثالثة .من الصنارة وهي مرحلة المكافأة 67 00:03:09,240 --> 00:03:13,020 وهو ما يزيد من تلهف المستخدمين حيث .يحصلون على ما أتوا من أجله 68 00:03:13,020 --> 00:03:15,900 هناك شيء غامض بشأن ما يمكن أن يجدوه في المرة التالية من المشاركة عبر 69 00:03:15,900 --> 00:03:18,120 .المنتج 70 00:03:18,120 --> 00:03:19,490 .فالأمر ليس مجرد مكافأة 71 00:03:19,490 --> 00:03:22,240 فهي تثبت أن التقنيات القائمة على عادات تتكامل مع ما يسمى المكافأة 72 00:03:22,240 --> 00:03:23,840 .المتغيرة 73 00:03:23,840 --> 00:03:25,450 وبالتالي يأتي ذلك من .عمل .B.F التقليدي 74 00:03:25,450 --> 00:03:27,810 يعد Skinner كبير .الحالات الإجرائية 75 00:03:27,810 --> 00:03:30,590 وقد اكتشف Skinner ذلك عندما منح المكافآت إلى حمامه بالإضافة إلى هذه 76 00:03:30,590 --> 00:03:32,920 .الصناديق الصغيرة بشكل متغير 77 00:03:32,920 --> 00:03:35,380 كان الحمام ينقر أحيانًا على 78 00:03:35,380 --> 00:03:36,730 .المكتب ولا يتلقى مكافأة 79 00:03:36,730 --> 00:03:38,550 ولكنه يتلقى مكافأة .في المرة القادمة 80 00:03:38,550 --> 00:03:40,980 تمثل ما لاحظه Skinner في معدل الاستجابة 81 00:03:40,980 --> 00:03:44,840 وعدد مرات نقر حمامه على المكتب 82 00:03:44,840 --> 00:03:49,030 والزيادة عند منح المكافأة وفقًا .لجدول التعزيز المتقطع 83 00:03:49,030 --> 00:03:52,040 تبينا في جميع أنواع المنتجات القائمة ،على تشكيل عادات لدى المشاركين 84 00:03:52,040 --> 00:03:55,700 هذا الجزء من اللغز .وهذا الجزء من التوافر 85 00:03:55,700 --> 00:04:01,330 لذلك فالبحث والتمرير المتواصل بشأن التغذية الإخبارية أو ما يجعل 86 00:04:01,330 --> 00:04:06,300 الرياضات ممتعة .من حيث المشاهدة يتمثل في عدم اليقين من إمكانية فوز الفريق الخاص بنا باللعبة 87 00:04:06,300 --> 00:04:08,720 أو ما الذي يجعل بعض الأفلام أو العروض التلفزيونية رائعة؟ 88 00:04:08,720 --> 00:04:12,480 فعدم اليقين بشأن النهاية .السعيدة شيء يبعث على الاسترخاء 89 00:04:12,480 --> 00:04:15,460 >> كل هذه عبارة عن أمثلة .لمكافآت متغيرة 90 00:04:15,460 --> 00:04:20,010 ،وفي النهاية تأتي مرحلة الاستثمار .وهي الخطوة الأخيرة من الصنارة 91 00:04:20,010 --> 00:04:23,620 مرحلة الاستثمار هي المرحلة التي يتم فيها حث المستخدم 92 00:04:23,620 --> 00:04:29,530 لوضع شيء في المنتج واستثماره .تحسبًا للمنفعة المستقبلية 93 00:04:29,530 --> 00:04:32,760 يتمثل غرض الاستثمار في زيادة احتمالية 94 00:04:32,760 --> 00:04:33,820 .المرور القادم 95 00:04:33,820 --> 00:04:37,360 ،هذا هو الغرض من مرحلة الاستثمار .وتقوم بذلك بطريقتين 96 00:04:37,360 --> 00:04:40,370 .تضع الاستثمارات حملاً على المشغل التالي 97 00:04:40,370 --> 00:04:43,460 يشكل التحميل على المشغل التالي مثالاً لما يحدث عند 98 00:04:43,460 --> 00:04:46,450 إرسال رسالة لأحد الأشخاص .عبر WhatsApp في حالة عدم تلقي مكافآت فعلية 99 00:04:46,450 --> 00:04:48,660 أليس كذلك؟ ،لا توجد لوحات دليلية 100 00:04:48,660 --> 00:04:51,540 ولا توجد شارات ولا نقاط، فلا شيء .يحدث في واقع الأمر 101 00:04:51,540 --> 00:04:54,730 ما أقوم به هو تحميل المشغل التالي بسبب احتمالية 102 00:04:54,730 --> 00:04:55,550 .حصولي على رد 103 00:04:55,550 --> 00:04:58,070 .>> صحيح >> يأتي هذا الرد 104 00:04:58,070 --> 00:04:59,170 .مع مشغل خارجي 105 00:04:59,170 --> 00:05:02,580 مهلاً، إليك رسالة من صديقك الذي يحثني على استخدام الصنارة 106 00:05:02,580 --> 00:05:03,880 .مرة أخرى 107 00:05:03,880 --> 00:05:06,900 تتمثل الطريقة الثانية في زيادة 108 00:05:06,900 --> 00:05:09,560 الاستثمار لاحتمالية .مرور x عبر تخزين القيمة وهذه صفقة كبيرة 109 00:05:09,560 --> 00:05:13,910 تأتي قيمة التخزين عندما يتحسن المنتج أكثر فأكثر مع 110 00:05:13,910 --> 00:05:15,570 .الاستخدام، حيث يزداد مقدار قيمته 111 00:05:15,570 --> 00:05:18,910 يجري ذلك ،عبر تخزين البيانات 112 00:05:18,910 --> 00:05:20,620 المتابعين، التكرار، صور .>> المحتوى 113 00:05:20,620 --> 00:05:23,080 .>> صحيح يتحسن كل ما يتم وضعه بالتطبيق مع 114 00:05:23,080 --> 00:05:25,800 .مرور الوقت 115 00:05:25,800 --> 00:05:27,680 يكون التطبيق 116 00:05:27,680 --> 00:05:30,140 عندئذ في طور دوراته المتعاقبة خلال استثمار مكافآت 117 00:05:30,140 --> 00:05:34,020 الإجراء الخاصة بمشغل الصنانير .الذي نتج عن الاقتران مع النوع الثاني من المشغلات 118 00:05:34,020 --> 00:05:36,530 تذكر أنني أخبرتك بوجود نوعين من المشغلات: مشغلات خارجية و 119 00:05:36,530 --> 00:05:37,720 .مشغلات داخلية 120 00:05:37,720 --> 00:05:41,450 المشغل الداخلي هو ذلك 121 00:05:41,450 --> 00:05:45,930 الشيء من حياتنا والذي .يحثنا على اتخاذ إجراء مثل المكان، الموقف، الروتين، شخص معين 122 00:05:45,930 --> 00:05:50,850 وبشكل أكثر تواترًا، تأتي العواطف ،التي تحثنا على اتخاذ الإجراء التالي 123 00:05:50,850 --> 00:05:52,500 وتلك العادة التالية عبر القليل من 124 00:05:52,500 --> 00:05:55,870 التفكير الواعي أو عدمه، ولكن دون .معلومات واضحة 125 00:05:55,870 --> 00:05:56,550 ،وبمرور الوقت 126 00:05:56,550 --> 00:06:00,810 ،وخلال الدورات المتتالية لهذه الصنانير .نقوم باستخدام المنتج 127 00:06:00,810 --> 00:06:04,320 وبدون الرسالة التي تخبرنا، يرجى النقر هنا، ولكن عند 128 00:06:04,320 --> 00:06:04,920 .>> الحاجة 129 00:06:04,920 --> 00:06:05,830 .>> عند الحاجة الفعلية 130 00:06:05,830 --> 00:06:07,320 .نقوم داخليًا بحث أنفسنا 131 00:06:07,320 --> 00:06:10,880 لدينا هذه الاقترانات، لذلك .فأنا وحيد، ولكنني أستخدم Facebook 132 00:06:10,880 --> 00:06:12,640 .لست متأكدًا، لكنني أستخدم Google 133 00:06:12,640 --> 00:06:15,570 أعاني من الملل وأنا على YouTube 134 00:06:15,570 --> 00:06:17,620 أو Reddit أو أقوم بالاطلاع على أسعار الأسهم أو النقاط الرياضية، فهل هذا صحيح؟ 135 00:06:17,620 --> 00:06:22,110 ،ومن خلال هذه الصنانير ،نقوم بهذه الأشياء بشكل فوري 136 00:06:22,110 --> 00:06:22,800 .بفعل الدورات المتتالية