Доброго ранку.

Спочатку включіть більше світла.

Щоб я міг роздивитися тих дурнів...

майбутніх учасників, щоб я побачив, де ви.

Так краще.

А тепер поставте свою руку так,
як для рукостискання.

Поставте ноги прямо. Розслабтесь.
Права рука вперед.

Коли я скажу «Починаємо»,
ось що ми зробимо.

Ви повернетеся до сусіда,

потиснете йому руку,
ніби під час знайомства,

і продовжите рукостискання
доки я не скажу "Стоп".

Потім зупиніться, замріть,

і ми розглянемо ситуацію.

Зрозуміло?

Часу на роздуми немає. Починаємо.

Виберіть когось і потисніть руку. Всі.

Не зупиняйтесь!

Замріть. Не рухайтеся. Стоп.

Не відпускайте руку.

Той, чия рука знаходиться вище, каже,

що він головний до кінця цього дня.

(Сміх)

Під час зустрічі з новою особою

перші 4 хвилини зустрічі

формують ваше ставлення до неї на 80%,
чи не так?

Ви вирішуєте за перші 4 хвилини,

чи дати особі шанс,
вислухати чи відмовити.

І найбільш імовірно,
що спочатку ви потиснете руки.

Я потисну руку декільком особам
в першому ряду.

Під час рукостискання
виникає одне з 3-х відчуттів.

Перше. Мені приємно.

Думаю, ми знайдемо спільну мову.

Думаю, ми зможемо спрацюватися.

Ми поладнаємо.

Це було хороше рукостискання.
Спробуємо наступне.

Непогано.

(Сміх)

Тільки перевірю гаманець,
щоб переконатися, що все на місці.

Відчувається залякування.

Спробуємо третє.

Так, вона зробить все, що я скажу.
Правда?

(Сміх)

Насправді, у всіх трьох було
схоже рукостискання.

Але у нас дійсно виникає
одне із 3-х відчуттів.

Воно залежить від двох речей.

Перше, це кут нахилу руки,
друге, це сила рукостискання.

Я продемонструю.
Ви, пане з першого ряду,

можете вийти на сцену, будь-ласка?

Так? Він здається стурбованим.
(Оплески)

Підійдіть.

Ось популярне західне рукостискання.
Ось, як воно виглядає.

Таке положення рук
зберігається вже 2000 років.

Якщо повернутися на 4000 років назад
в римську епоху,

то побачимо, що на вазах
рукостискання зображували так.

Це початкова позиція.
Вона має декілька значень.

Група лідерів зустрічалася
після битв чи тренувань.

Це чоловіки, тому рукостискання вважалося
чоловічою справою до недавніх пір.

Коли вони зустрічались, то робили так.

Якщо у нього рука сильніша,
то вийде ось так.

Про таких казали:
«Має сильну руку».

Це стародавній римський вислів.

Якщо у нього сильна рука,
то у його хлопців є право першості

на змаганнях, в їдальні, на танцях.
Мої хлопці зачекають.

Якщо моя рука сильніша, то навпаки.

Якщо ми рівної сили,
то це 50 на 50.

Раніше це робили навприсідки.
Тепер ми стоїмо.

Отже, пальці знаходяться під зап’ястям,
замість того, щоб бути зверху.

Але загалом позиція та сама.

Отже, під час рукостискання,
якщо його рука буде зверху,

а вона не повинна бути з самого верху,
достатньо трішки,

то в мене буде відчуття,
яке вважається підсвідомим,

адже нас не навчали його трактувати,

в мене буде відчуття,
що він войовниче налаштований.

Я думатиму, що він буде головним.

Якщо навпаки,

то я вважатиму, що цей простак
в мене в кишені. Згодні?

Як зробити гарне рукостискання?

Ось два правила.
Перше: тримайте руку прямо.

Для другого потрібно потренуватися,
особливо, якщо ви жінка:

тисніть з тією ж силою,
що і ваш співбесідник.

По шкалі від 1 до 10.

Скажімо, 10 - дуже сильно,

а 1 - чотири сосиски на сніданок.

Спробуємо ще раз.

По шкалі від 1 до 10,
у вас десь 7.

У мене також десь 7,
тому відчуття хороше.

У жодного немає сильної,
домінуючої руки,

тому на підсвідомому рівні
ми почуваємо себе добре.

Я бачу, що вам також подобається.
Приємно.

Так, приємно.

Дуже приємно.

Що трапиться,
якщо ви зустрінете того, в кого...

Цього разу тисніть на 9,
а я буду лише на 7.

Ану, покажіть свої наміри.

Його рука знаходиться зверху.

Я повинен повернути її на 20%,
щоб вирівняти положення.

Бо інакше в нього буде +1
ще до початку бесіди.

Він це знає, я це знаю, але всі мовчать.
Розумієте?

Оплески учаснику. Дякую.

(Оплески)

Між мозком та долонями
є більше зв’язків,

ніж з іншими частинами тіла.
Ви це знали?

Найбільше зв’язків між мозком
та долонями,

ніж з іншими частинами тіла.

Отже, долоні розвивалися
як важлива частина мозку.

Так і є. Вони застеляють ліжко.
Розчісують волосся.

Створюють вироби мистецтва. Потискають руки.
Грають на піаніно.

Вони виконують більше задач,
ніж інші частини тіла.

Але ось питання.
Коли ви спілкуєтеся з людьми

з ціллю переконати, запевнити,
схилити їх на вашу сторону,

змусити їх погодитися з чимось,

чи то з роботою, побаченням
чи прийняттям вашої ідеї,

де знаходяться ваші долоні
під час розмови?

На це ніколи не звертають увагу.
Ніколи.

Але від сьогодні ви почнете звертати увагу,
ви задумаєтеся.

Після виступу ви зрозумієте,
чому люди реагують на вас саме так,

а ви навіть не звертали на це увагу.

Ось що я зроблю.

Я повторю одне і те ж тричі.

Змінюватиму лише положення долонь.

Я стоятиму нерухомо, щоб уникнути
подачі сигналів іншими частинами тіла.

І постараюся не змінювати тон голосу.

Я сказав "постараюся",
бо коли змінюється позиція тіла,

то підсвідомо змінюється і тон голосу.

Я постараюся не змінювати тон голосу.

Буду говорити одне і те ж.
Ті самі вказівки тричі.

Ваша задача: вирішити,

чи прийняти те, що я кажу,
чи відмовити.

Ви хочете заперечити чи погодитися?

Хочете сказати "Так" чи "Ні"?

Умови зрозумілі? Почнемо.

Вказівка перша. Але не виконуйте цього.
Лише уявіть, що будете робити.

Я попрошу людей, що сидять тут,

пересісти на цю сторону, будь ласка.

А людей звідси сісти сюди.

Ті, хто сидить позаду,
прошу сісти спереду.

А ті, хто сидить спереду,
сісти, де завгодно.

Підніміть руки ті,
хто виконав би моє прохання.

Хто не проти? Підніміть руки.

Майже всі готові виконати.

Ви навіть не знаєте, що це.
Але ви готові зробити так, як я прошу,

тому що відчуваєте, що я не стану
погрожувати чи залякувати.

"Якщо це виглядає дуркувато,
то це може бути весело", -

так думає наш мозок.

Я використав сигнал,
що звернувся до підсвідомості.

Тепер друга вказівка. Слова і тон такі ж.
Змінюється лише позиція долонь.

Я попрошу людей, що сидять з цього боку,

пересісти сюди.

Людей звідси сісти сюди.

Ті, хто сидить позаду,
прошу сісти спереду.

А ті, хто сидить спереду,
сісти, де завгодно.

Опишіть вашу реакцію?
Що ви відчуваєте? Слово?

Здається, що вам наказують?

Підніміть руки,
якщо ви відчули наказ.

Тобто, варто було мені змінити
положення долонь вверх,

коли ви були згодні робити все,
що я хотів,

на долоні вниз, і тепер ви думаєте:

"Стоп. Цей чоловік командує мною.

Що ж, можливо, я не буду цього робити.

Я незалежний.

Подивлюся, що буде далі.

Повесели мене, клоуне".

Тепер багато хто опирається.
Спробуємо третю вказівку.

Я попрошу людей, що сидять тут,

пересісти сюди, будь ласка.

А вас сісти там.

Ті, хто сидить позаду,
прошу сісти спереду.

А ті, хто сидить спереду,
сісти, де завгодно.

Опишіть вашу реакцію одним словом.

Не жестами, а словом.

(Сміх)

Думаю, це можна вважати за слово.

Що ви відчуваєте?

Це вже не просто наказ.
Це вказівка.

У вас немає вибору, і ви - ідіот.

Ми провели тест
в дуже схожих умовах.

Ми запросили аудиторію в схожу кімнату.

В нас була особа,
що оголошувала пропозицію.

Протягом 20 хвилин потрібно було
переконати аудиторію погодитися з нею.

Виступаючий повинен був
повторити те саме тричі

трьом різним аудиторіям
з однаковим демографічним складом.

Спочатку виступаючий розмовляв
з долонями вверх.

Ось як це було. Ось суть пропозиції.

Вам це підійде, містере.

Це буде працювати в Австралії і в США.

Так вони виступали
під час першої пропозиції.

Потім ми поміняли аудиторію на другу.

Провели ту ж презентацію
такому ж демографічному складу,

проте іншій аудиторії,
тримаючи долоні вниз.

Це було так.

Це підійде вам і вам.

Це буде працювати в США і в Ісландії.

Поміняли аудиторію на третю,

провели ту ж презентацію,
вказуючи пальцем.

Ось так це було, суть виступу.

Це підійде вам, вам і вам.
І США, Австралії і Африці.

Потім ми дослідили 3 аудиторії,
звертаючи увагу на 2 речі.

Перше: простий тест на те, як добре
вони запам’ятали, про що йшла мова.

Ми хотіли дізнатися,
наскільки уважно вони слухали доповідь,

а не оцінювали виступаючого.

Друге: зі списку прикметників
ми попросили вибрати ті,

що найкраще характеризували
їх ставлення до виступаючого.

Ви вже прикинули, які вийшли дані?

Ви вже знаєте відповідь, чи не так?

Ви знаєте відповідь,
навіть не глянувши на результат.

Коли долоні були вверх,
аудиторія запам’ятала суть на 40% краще,

ніж коли вони були вниз.

Виступаючого з долонями вверх
описували найкраще:

спокійний, дружній, смішний, цікавий.

З долонями вниз:
владний, вказує, що робити, нахабний.

А про що йшла мова, коли вказували пальцем,
ніхто не міг згадати,

і описували виступаючого
найгіршими словами.

А тепер питання.

Що характерно вам?

У вас є основна позиція рук із цих трьох,
отже, яка із них?

Люди не аналізують цього.

Але у вас є основні жести,
які ви використовуєте під час спілкування.

Це долоні вверх, вниз чи вказівка пальцем?

Відомо, що долоня вниз - це сигнал сили.

Рука з долонею вниз, має в 4 рази
більше сили, ніж з долонею вверх.

Найвідоміший приклад - це Адольф Гітлер.

Фашисти салютували "Слава Гітлеру!".
Цей жест лякав.

Як би він став диктатором,
якби салютували так?

(Сміх)

Ніхто не підкориться такому.

Так - залякування, а так - покора.

Але в мене є хороша новина.

Ви можете змінити та покращити сигнали рук
після невеликої практики.

Коли ви починаєте робити...

Що трапиться, якщо сьогодні

ви раптом зрозумієте,
що вказуєте пальцем?

Ви розмовляєте з друзями,
забувши про цей виступ,

вони дивляться на вашу руку, і ось він

стукає цих дурників по голові,
вимагаючи покори.

Справа в тому, що мова тіла -

зовнішнє відображення
вашого емоційного стану.

Мова тіла показує, як ви себе почуваєте.

Яке б не було ваше ставлення чи емоції,
це буде відображено

в жестах, рухах чи позі.

Але можливо й навпаки.

Якщо ви навмисно приймете певну позу,

то ви почнете відчувати емоції,
що супроводжують її.

Наприклад, всі повторюйте за мною.

Як при молитві,
легенько постукуйте кінчиками пальців.

Трішки усміхніться.
Не показуйте зуби.

Це ваша позиція.
Що ви тепер відчуваєте?

Так, ви виношуєте гарний план.

Ви досить розумні. Ви головні.

Слово для цього стану -
впевненість.

Якщо ви почуваєте себе впевненим,
як "я знаю, про що кажу",

"я головний",
"я фахівець",

то цей жест може з’явитися.
Ви можете несвідомо використати його.

Але якщо ви спеціально це зробите

в напружених чи нервових ситуаціях,
ви отримаєте 2 результати.

По-перше, якщо ви спеціально
зробите цей жест,

ви відчуєте себе впевнено, головним.

(Зітхання) Я контролюю свої емоції.

Важливо, що той, хто бачить,
як ви це робите, думає,

що ви контролюєте ситуацію.

Коли я вперше зустрічаю
чоловіка чи жінку,

вони здаються мені впевненими.

Але це не так, скоріш за все,
вони спеціально так роблять ,

щоб заспокоїти себе
та створити хорошу атмосферу.

Вдавайте, поки не приживеться.

Якщо ви повторюватимете це,

то згодом відчуєте впевненість

щодо того, що ви кажете,
навіть, якщо це не так.

Зможете піти в політику.

(Сміх)

Але ось яке питання.

Яке у вас основне положення?
Долоні вверх, вниз чи вказування пальцем?

Подумайте про нинішнє життя,
роботу та стосунки.

В першу чергу, про людей.
Вас хтось наймає?

Якщо так, то перші 4 хвилини

формують до 90% ставлення до вас.

Якщо наймають вас, то скоріше за все,
наймають те, що йде з вами.

А що йде з вами - це те, що ви хочете,
щоб вони зробили.

Навпаки також правда.

Якщо не наймають вас,
то не наймають і те, що йде з вами.

Навіть, якщо це гарна ідея.

Без гарного ставлення вони думають,
що не подобаються вам,

що ви загрозливий чи залякуючий.

Раптом, вони не хочуть приймати те,
що ви їм пропонуєте,

навіть, якщо це хороша ідея.

Отже, піднімайте долоні вверх,
коли потрібна співпраця.

Іноді потрібен невеличкий вплив.

Опускайте долоні вниз.

Якщо включиться сигнал пожежі, я скажу:

"Ось що ми зробимо.
Ми вийдемо через той вихід",

я не скажу: "Ось що ми зробимо.
Ми вийдемо...",

тому що тоді кожен буде за себе.

Отже, навмисно практикуючи жести...
Тримаючи долоні вверх,

ви побачите, що людей стало
притягувати до вас.

Насправді, під час розмови,

я робив "обійми Обами".

"Ми хочемо допомогти американцям.

Підійдіть до нас.

Так, ми любимо вас".
Як мама й тато пригортають вас.

Як його попередник казав:

"Ми хочемо допомогти всім.
Хочемо допомогти.

Тобі, тобі і тобі".

Мова тіла - зовнішнє відображення емоцій.

Якщо навмисно приймати певну позу
і повторювати її,

вона змінить те, як вас сприймають,

і змінить вас.

Ви почуватиметеся інакше.
І це добре.

Ви можете навмисно робити речі,

які допоможуть вам
отримати роботу,

почути "так" на пропозицію, ідею
чи побачення. Або щось краще.

(Оплески)