1
00:00:19,870 --> 00:00:21,460
Bom dia.

2
00:00:22,510 --> 00:00:24,648
Antes de começar, 
vamos iluminar mais a sala

3
00:00:24,648 --> 00:00:26,943
para que possa enxergar 
o rosto das "vítimas",

4
00:00:26,943 --> 00:00:30,068
os participantes que vou escolher
e ver onde estão.

5
00:00:30,068 --> 00:00:31,983
Assim está melhor.

6
00:00:31,983 --> 00:00:35,317
Coloquem a mão direita para frente
como num aperto de mão.

7
00:00:35,317 --> 00:00:38,645
Descruzem as pernas e relaxem.
Mão direita para frente.

8
00:00:38,645 --> 00:00:40,908
Quando eu disser "agora"
vão fazer o seguinte:

9
00:00:40,908 --> 00:00:42,638
vão virar para a pessoa ao lado

10
00:00:42,638 --> 00:00:44,868
apertar as mãos 
como em um primeiro encontro

11
00:00:44,868 --> 00:00:47,515
e continuar apertando até eu mandar parar.

12
00:00:47,515 --> 00:00:49,215
Depois de parar, mantenham o aperto

13
00:00:49,215 --> 00:00:51,189
e veremos o resultado. Entenderam?

14
00:00:51,193 --> 00:00:53,031
Sem tempo para pensar. Façam agora.

15
00:00:53,031 --> 00:00:55,307
Escolham alguém e apertem. Apertem, todos.

16
00:00:55,307 --> 00:00:57,283
Apertem! Apertem! Apertem!

17
00:00:57,283 --> 00:01:00,040
Parados! Segurem!

18
00:01:00,049 --> 00:01:02,571
Mantenham o aperto de mãos.

19
00:01:02,571 --> 00:01:05,209
Quem ficou com a mão por cima 
está dizendo:

20
00:01:05,209 --> 00:01:07,683
sou eu quem manda por aqui.

21
00:01:07,683 --> 00:01:10,534
(Risos)

22
00:01:16,554 --> 00:01:20,081
Quando se conhece alguém
pela primeira vez,

23
00:01:20,081 --> 00:01:22,314
nos primeiros quatro minutos do encontro,

24
00:01:22,314 --> 00:01:27,144
cerca de 80% da opinião está formada.

25
00:01:27,144 --> 00:01:29,539
Nesses quatro minutos vocês decidem

26
00:01:29,559 --> 00:01:31,949
se darão um tratamento 
ou julgamento justo,

27
00:01:31,949 --> 00:01:34,174
ou se vão rejeitar aquela pessoa.

28
00:01:34,174 --> 00:01:36,611
A primeira coisa que acontece
é o aperto de mão.

29
00:01:36,611 --> 00:01:38,950
Vou tentar com duas pessoas
da primeira fileira.

30
00:01:38,950 --> 00:01:41,382
Vão sentir três coisas no aperto de mão.

31
00:01:41,382 --> 00:01:44,072
A primeira é uma sensação boa.

32
00:01:44,072 --> 00:01:45,963
Acho que vamos nos dar bem.

33
00:01:45,963 --> 00:01:49,119
Acho que podemos fazer negócios.
Vamos nos relacionar bem.

34
00:01:49,119 --> 00:01:52,136
Foi bom. Vou tentar com a segunda.

35
00:01:52,136 --> 00:01:53,340
Certo.

36
00:01:53,340 --> 00:01:54,961
(Risos)

37
00:01:54,961 --> 00:01:58,320
Deixe-me checar minha carteira,
ver se está tudo aqui...

38
00:01:58,320 --> 00:02:01,432
Me senti um pouco intimidado.
Vou tentar com a terceira.

39
00:02:01,432 --> 00:02:03,938
Você faria qualquer coisa 
que eu quiser, não é?

40
00:02:03,938 --> 00:02:05,488
(Risos)

41
00:02:05,488 --> 00:02:07,819
Na verdade, quase todos deram 
o mesmo aperto.

42
00:02:07,819 --> 00:02:11,032
Experimentamos uma sensação 
que se deve a duas coisas:

43
00:02:11,032 --> 00:02:13,522
primeiro, o ângulo da mão,
e segundo, a força dela.

44
00:02:13,522 --> 00:02:16,233
Vou demonstrar com este senhor
da primeira fileira.

45
00:02:16,236 --> 00:02:18,042
Por gentileza, pode subir aqui?

46
00:02:18,042 --> 00:02:20,288
Ele parece preocupado. (Aplausos)

47
00:02:20,288 --> 00:02:22,548
Venha para cá.

48
00:02:23,138 --> 00:02:25,964
Assim é o aperto de mão ocidental moderno.

49
00:02:25,964 --> 00:02:28,937
Usamos essa posição
há cerca de dois mil anos.

50
00:02:28,937 --> 00:02:31,550
Se voltarmos quatro mil anos
para a época romana,

51
00:02:31,550 --> 00:02:34,160
já devem ter visto isso em vasos,

52
00:02:34,160 --> 00:02:37,223
essa é a posição original
e tem vários significados.

53
00:02:37,237 --> 00:02:40,789
Os líderes das tropas se encontravam
depois da batalha ou treinamento.

54
00:02:40,789 --> 00:02:44,859
Somente homens, e era, até recentemente,
uma saudação masculina.

55
00:02:44,859 --> 00:02:46,717
Ao se encontrarem, faziam desse jeito.

56
00:02:46,717 --> 00:02:48,882
Se seu braço era mais forte faziam assim.

57
00:02:48,882 --> 00:02:51,063
E então diziam: "Ele tem a mão por cima."

58
00:02:51,063 --> 00:02:53,349
"Ter a mão por cima" 
é um termo romano antigo.

59
00:02:53,349 --> 00:02:55,899
Com a mão por cima,
seus homens são os primeiros

60
00:02:55,899 --> 00:02:59,021
nos festejos e diversões.
Meus homens têm que esperar.

61
00:02:59,021 --> 00:03:01,454
Se virar assim,
meus homens são os primeiros.

62
00:03:01,454 --> 00:03:03,390
Se estiver no meio, é 50/50.

63
00:03:03,390 --> 00:03:06,732
Antes isso era feito agachado. 
Hoje é em pé.

64
00:03:06,737 --> 00:03:09,315
Os dedos ficam embaixo do punho
e não em cima,

65
00:03:09,315 --> 00:03:12,298
mas basicamente, 
usamos a mesma posição.

66
00:03:12,298 --> 00:03:15,121
Quando as mãos se apertam,
se a dele está um pouco por cima,

67
00:03:15,121 --> 00:03:17,678
-- não precisa ficar tão em cima
só um pouquinho --

68
00:03:17,678 --> 00:03:20,967
tenho a sensação de ser instintiva

69
00:03:20,967 --> 00:03:23,303
porque nunca fomos treinados
para decifrar isso.

70
00:03:23,303 --> 00:03:26,059
Mas tenho a sensação
de que está sendo dominante.

71
00:03:26,059 --> 00:03:29,041
Tenho a sensação de que serei dominado.

72
00:03:29,041 --> 00:03:30,457
Se fizer para o outro lado,

73
00:03:30,457 --> 00:03:34,654
sinto que esse otário 
está sob meu controle.

74
00:03:34,654 --> 00:03:36,710
Como criar uma boa relação
no aperto de mão?

75
00:03:36,710 --> 00:03:40,558
São duas regras:
primeiro é manter a mão reta.

76
00:03:40,558 --> 00:03:44,147
A segunda requer um pouco de prática,
sobretudo se for mulher.

77
00:03:44,147 --> 00:03:47,260
Apertem com a mesma força
que estão recebendo.

78
00:03:47,260 --> 00:03:51,040
Em uma escala de um a dez,
digamos que dez é muito forte

79
00:03:51,040 --> 00:03:55,039
e que um indica muita moleza.

80
00:03:55,039 --> 00:03:56,656
Vamos tentar novamente.

81
00:03:56,656 --> 00:03:59,860
Na escala de um a dez, o seu é sete.

82
00:03:59,860 --> 00:04:02,748
O meu é cerca de sete também.
Por isso me sinto muito bem.

83
00:04:02,748 --> 00:04:07,870
Ninguém ficou com a mão dominante.
Por isso a sensação é boa para ambos.

84
00:04:07,870 --> 00:04:10,632
Posso ver pela expressão que foi boa.

85
00:04:10,632 --> 00:04:12,284
Sim, foi boa.

86
00:04:12,284 --> 00:04:14,670
Muito boa.

87
00:04:14,670 --> 00:04:17,034
E se encontrar alguém que tem...

88
00:04:17,034 --> 00:04:19,951
desta vez, vai me dar um nove
e vou dar um sete.

89
00:04:19,951 --> 00:04:21,514
Faça um nove com vontade.

90
00:04:21,514 --> 00:04:23,290
Agora a mão vai direto por cima.

91
00:04:23,290 --> 00:04:26,820
Tenho que responder com 20% a mais
só para ficar igual.

92
00:04:26,820 --> 00:04:29,626
Senão, ele vai ter vantagem
antes mesmo de começarmos.

93
00:04:29,626 --> 00:04:32,929
Sabemos disso sem dizer 
uma palavra. Faz sentido?

94
00:04:32,929 --> 00:04:35,571
Aplausos para ele. Obrigado.

95
00:04:35,571 --> 00:04:38,070
(Aplausos)

96
00:04:39,210 --> 00:04:42,739
Há mais ligações
entre o cérebro e a palma da mão

97
00:04:42,739 --> 00:04:44,961
do que qualquer outra parte 
do corpo, sabiam?


98
00:04:44,961 --> 00:04:47,509
Mais ligações entre o cérebro
e a palma da mão,

99
00:04:47,509 --> 00:04:51,759
tanto para homens quanto mulheres,
do que qualquer outra parte do corpo.

100
00:04:51,759 --> 00:04:55,357
As palmas evoluíram 
como parte importante do cérebro.

101
00:04:55,357 --> 00:04:58,729
E são mesmo. Elas arrumam
a cama, penteiam o cabelo,

102
00:04:58,729 --> 00:05:03,001
fazem artesanato, 
dão apertos de mão, tocam piano.

103
00:05:03,001 --> 00:05:05,502
É mais do que a maioria 
das outras partes do corpo.

104
00:05:05,502 --> 00:05:07,191
Aqui está a minha pergunta:


105
00:05:07,191 --> 00:05:10,729
para convencer e incentivar pessoas
para que fiquem ao seu lado,

106
00:05:10,729 --> 00:05:13,412
para que digam "sim",
qualquer que seja sua proposta.

107
00:05:13,412 --> 00:05:17,532
Seja aquele emprego, encontro,
ou apenas para que aceitem suas ideias.

108
00:05:17,532 --> 00:05:19,767
Onde estão as palmas enquanto conversam?

109
00:05:19,767 --> 00:05:24,691
A maioria das pessoas nunca pensa nisso.

110
00:05:24,691 --> 00:05:27,786
Depois da palestra, vão começar a pensar.

111
00:05:27,786 --> 00:05:31,251
Mais tarde vão passar a perceber
porque os outros respondem

112
00:05:31,251 --> 00:05:33,377
de um jeito que nunca perceberam antes.

113
00:05:33,377 --> 00:05:34,927
Vou mostrar algo.

114
00:05:34,927 --> 00:05:37,787
Vou dizer a mesma coisa três vezes.

115
00:05:37,787 --> 00:05:41,137
Só vou mudar o que faço com as palmas.

116
00:05:41,137 --> 00:05:46,501
Vou manter meu corpo imóvel,
para não usar outros sinais corporais.

117
00:05:46,501 --> 00:05:49,133
Também vou manter minha voz no mesmo tom,

118
00:05:49,133 --> 00:05:54,951
pois quando mudamos a linguagem corporal,
instintivamente mudamos a voz.

119
00:05:54,951 --> 00:05:57,127
Vou tentar não mudar muito

120
00:05:57,127 --> 00:05:59,720
e usar as mesmas frases
e a mesma ordem três vezes.

121
00:05:59,720 --> 00:06:02,022
Sua tarefa é decidir.

122
00:06:02,022 --> 00:06:04,526
Vão aceitar minhas ordens ou rejeitar?

123
00:06:04,526 --> 00:06:09,109
Vão lutar contra mim ou concordar comigo?
Vão dizer "sim" ou "não"?

124
00:06:09,110 --> 00:06:11,387
Está claro? Então vamos começar.

125
00:06:11,387 --> 00:06:14,698
Primeira instrução: não façam isso,
somente imaginem.

126
00:06:14,698 --> 00:06:17,646
Quero pedir a vocês
que estão sentados nas cadeiras aqui

127
00:06:17,646 --> 00:06:20,087
para que se sentem deste lado da sala.

128
00:06:20,087 --> 00:06:22,435
Vou pedir para as pessoas daqui
que se sentem ali.

129
00:06:22,435 --> 00:06:24,959
Aquelas aí no fundo
podem passar para a frente.

130
00:06:24,959 --> 00:06:27,929
Vocês na frente
podem sentar onde quiserem.

131
00:06:27,929 --> 00:06:30,860
Levantem a mão caso sintam-se bem 
com a minha proposta

132
00:06:30,860 --> 00:06:32,846
Quem se sentiu bem? Levante a mão.

133
00:06:32,846 --> 00:06:35,367
Quase todos estavam dispostos
a fazer o que pedi.

134
00:06:35,367 --> 00:06:39,019
Vocês nem sabem o que é,
mas estavam dispostos a fazer o que pedi,

135
00:06:39,021 --> 00:06:41,864
porque sabem que não estou 
ameaçando nem intimidando.

136
00:06:41,864 --> 00:06:44,734
Embora possa parecer meio bobo,
isso pode ser divertido.

137
00:06:44,734 --> 00:06:45,964
É o que estão pensando...

138
00:06:45,964 --> 00:06:48,315
Usei um sinal 
que apela ao cérebro primitivo

139
00:06:48,315 --> 00:06:53,206
Segunda instrução: mesmas palavras,
mesma voz, mudando somente as palmas.

140
00:06:53,206 --> 00:06:57,790
Peço para as pessoas sentadas neste lado
para que se sentem nessas cadeiras aqui.

141
00:06:57,790 --> 00:06:59,643
As pessoas aqui se sentam para cá.

142
00:06:59,643 --> 00:07:01,674
Aquelas no fundo podem vir para frente.

143
00:07:01,674 --> 00:07:05,068
Aquelas na frente podem 
se sentar onde quiserem.

144
00:07:05,068 --> 00:07:08,457
Digam uma palavra que descreve isto.
O que estão sentindo. Uma palavra.

145
00:07:08,457 --> 00:07:10,186
Parece que estão recebendo ordens?

146
00:07:10,186 --> 00:07:12,311
Levante a mão quem recebeu uma ordem.

147
00:07:12,311 --> 00:07:16,946
Então tudo o que preciso fazer
é virar as palmas para cima

148
00:07:16,946 --> 00:07:19,947
e vocês fariam tudo sem questionar?

149
00:07:19,947 --> 00:07:22,327
Agora que virei para baixo estão pensando:

150
00:07:22,327 --> 00:07:26,688
"Espera um minuto,
esse cara está me dando ordens.

151
00:07:26,688 --> 00:07:31,670
Talvez eu não queira fazer isso.
Sou independente.

152
00:07:31,670 --> 00:07:33,478
Vou pensar sobre isso.

153
00:07:33,478 --> 00:07:36,520
Faça-me rir, cara engraçadinho."

154
00:07:36,520 --> 00:07:39,738
Quantos de vocês estão resistindo?
Vamos tentar uma terceira vez.

155
00:07:39,738 --> 00:07:42,190
Vou pedir para vocês sentados
nessas cadeiras

156
00:07:42,190 --> 00:07:44,298
que se sentem neste lado, por favor.

157
00:07:44,298 --> 00:07:46,113
E vocês podem se sentar aqui.

158
00:07:46,113 --> 00:07:49,439
Aquelas que estão no fundo
podem vir para frente, bem aqui.

159
00:07:49,439 --> 00:07:52,325
Vocês na frente podem 
se sentar onde quiserem.

160
00:07:52,325 --> 00:07:54,453
Digam uma palavra que descreve isso.

161
00:07:54,453 --> 00:07:56,545
Não um gesto, mas uma palavra.

162
00:07:56,545 --> 00:07:58,730
(Risos)

163
00:07:58,730 --> 00:08:00,808
Acho que isso foi uma palavra.

164
00:08:00,808 --> 00:08:03,199
O que estão sentindo?

165
00:08:03,199 --> 00:08:08,885
Foi mais do que uma ordem, foi um comando.
Vocês não têm escolha e são otários.

166
00:08:09,741 --> 00:08:12,408
Fizemos um teste simples

167
00:08:12,408 --> 00:08:14,953
com uma plateia em um auditório
parecido com este.

168
00:08:14,953 --> 00:08:17,027
O locutor apresentou uma proposta

169
00:08:17,027 --> 00:08:20,990
e em 20 minutos teve que fazer a plateia
concordar com a proposta.

170
00:08:20,990 --> 00:08:23,937
Ele foi instruído a fazer
a mesma coisa três vezes

171
00:08:23,937 --> 00:08:27,411
com três plateias
de características iguais.

172
00:08:27,411 --> 00:08:31,650
Na primeira vez, o locutor discursou
com as palmas para cima.

173
00:08:31,650 --> 00:08:34,221
É assim que a proposta funciona:

174
00:08:34,221 --> 00:08:37,878
dá certo para você,
dá certo na Austrália e nos EUA.

175
00:08:37,880 --> 00:08:40,085
Foi assim que fizemos a primeira proposta.

176
00:08:40,085 --> 00:08:42,774
Depois colocamos uma segunda plateia.

177
00:08:42,774 --> 00:08:45,015
A mesma apresentação 
e plateia semelhante,

178
00:08:45,015 --> 00:08:47,316
numa plateia diferente 
usando palmas para baixo.

179
00:08:47,316 --> 00:08:48,886
É assim que o negócio funciona:

180
00:08:48,886 --> 00:08:53,481
dá certo para você e você,
dá certo nos EUA e na Islândia.

181
00:08:53,481 --> 00:08:55,561
Mudamos com uma terceira plateia,

182
00:08:55,561 --> 00:08:58,158
a mesma proposta
sinalizando com o dedo.

183
00:08:58,158 --> 00:09:00,119
É assim que a proposta funciona:

184
00:09:00,119 --> 00:09:05,068
dá certo para você, você e você,
nos EUA, Austrália e África.

185
00:09:05,068 --> 00:09:07,690
Analisamos as três plateias
procurando duas coisas.

186
00:09:07,690 --> 00:09:12,548
Primeiro, um teste simples para saber
quanto conseguiam se lembrar da proposta,

187
00:09:12,548 --> 00:09:15,432
ou seja, o quanto prestaram atenção
ao que foi dito

188
00:09:15,432 --> 00:09:18,786
ao invés de julgarem o locutor.

189
00:09:18,786 --> 00:09:22,142
Segundo, pedimos para escolherem 
adjetivos de uma lista

190
00:09:22,142 --> 00:09:24,738
que melhor descreviam o locutor.

191
00:09:24,738 --> 00:09:27,090
Acham que houve alguma diferença?

192
00:09:27,090 --> 00:09:29,094
Já sabem a resposta, não é?

193
00:09:29,094 --> 00:09:31,870
E sabem sem terem vistos os resultados.

194
00:09:31,870 --> 00:09:35,312
O locutor obteve 40% mais sucesso
com as palmas para cima,

195
00:09:35,312 --> 00:09:36,878
do que com as palmas para baixo.

196
00:09:36,878 --> 00:09:41,072
Teve os melhores adjetivos: descontraído, 
simpático, engraçado, cativante.

197
00:09:41,072 --> 00:09:44,200
As palmas para baixo: 
autoritário, mandão, insistente.

198
00:09:44,200 --> 00:09:48,866
Apontando o dedo, ninguém se lembrou 
de muito e recebeu os piores adjetivos.

199
00:09:48,866 --> 00:09:51,010
Aqui está a minha pergunta:


200
00:09:51,010 --> 00:09:53,230
"Qual é a posição que mais usam?"

201
00:09:53,230 --> 00:09:56,816
Vocês têm uma dessas posições, mas qual é?

202
00:09:56,816 --> 00:09:58,254
Nunca pensaram nisso.

203
00:09:58,254 --> 00:10:01,706
Vocês têm uma posição que usam
ao lidar com pessoas.

204
00:10:01,706 --> 00:10:04,135
É para cima, para baixo ou apontando?

205
00:10:04,135 --> 00:10:08,421
Sabemos que usar palmas para baixo
é, historicamente, um sinal de poder.

206
00:10:08,421 --> 00:10:12,565
Há quatro vezes mais poder
nas mãos para baixo do que para cima.

207
00:10:12,565 --> 00:10:14,945
Um exemplo famoso é Adolf Hitler.

208
00:10:14,945 --> 00:10:18,056
A saudação nazista com o "Heil Hitler",
aterrorizou todo mundo.

209
00:10:18,056 --> 00:10:20,414
Como ficaria se fosse "Heil Hitler"?

210
00:10:20,414 --> 00:10:23,078
(Risos)

211
00:10:23,608 --> 00:10:25,633
Ninguém vai seguir "Heil Hitler".

212
00:10:25,633 --> 00:10:29,363
Assim é assustador e assim é submissão.

213
00:10:29,363 --> 00:10:31,747
Aqui tenho uma boa novidade.

214
00:10:31,747 --> 00:10:35,608
Vocês podem mudar os sinais das mãos
com um pouco de prática.

215
00:10:35,608 --> 00:10:37,607
Quando começam a fazer assim...

216
00:10:37,607 --> 00:10:39,406
o que acontece se mais tarde

217
00:10:39,406 --> 00:10:41,845
vocês notam que estão apontando o dedo?

218
00:10:41,845 --> 00:10:45,230
Estão conversando com os amigos
e já se esqueceram da palestra.

219
00:10:45,230 --> 00:10:46,902
Eles estão vendo suas mãos

220
00:10:46,902 --> 00:10:51,052
e aí estão vocês humilhando
e dominando os otários.

221
00:10:51,052 --> 00:10:53,309
A linguagem corporal

222
00:10:53,309 --> 00:10:55,666
é um reflexo exterior
do seu estado emocional.

223
00:10:55,666 --> 00:10:58,063
A linguagem corporal mostra
como estão se sentindo.

224
00:10:58,063 --> 00:11:00,247
Qualquer atitude ou emoção que sentirem

225
00:11:00,247 --> 00:11:02,791
é refletida nos gestos,
movimentos ou postura.

226
00:11:02,791 --> 00:11:04,781
O contrário também é verdadeiro.

227
00:11:04,781 --> 00:11:09,409
Se adotarem certas posições ou posturas,
vão começar a sentir essas emoções.

228
00:11:09,409 --> 00:11:12,955
Por exemplo, façam assim

229
00:11:12,955 --> 00:11:15,873
na posição de rezar,
batendo os dedos levemente.

230
00:11:15,873 --> 00:11:19,753
Coloquem um sorriso no rosto.
Sem mostrar os dentes.

231
00:11:19,753 --> 00:11:22,848
Chamamos isso de atitude.
Como se sentem fazendo isso?

232
00:11:22,848 --> 00:11:24,644
Estão tramando um bom plano.

233
00:11:24,644 --> 00:11:26,808
Vocês são espertos e estão no controle.

234
00:11:26,808 --> 00:11:28,515
A palavra para isso é confiança.

235
00:11:28,515 --> 00:11:31,550
Estão confiantes, como se soubessem 
o que estão falando.

236
00:11:31,550 --> 00:11:33,317
"Estou no comando. Sou um perito."

237
00:11:33,317 --> 00:11:35,981
Fazemos isso sem perceber.

238
00:11:35,981 --> 00:11:37,725
Mas se fizermos assim

239
00:11:37,725 --> 00:11:40,827
em situações de tensão ou nervosismo,
duas coisas podem acontecer:

240
00:11:40,827 --> 00:11:43,786
primeiro, quando fazem esse gesto

241
00:11:43,786 --> 00:11:48,245
começam a se sentir mais confiantes,
mais no controle.

242
00:11:48,245 --> 00:11:50,685
(Suspiro) Posso controlar minhas emoções.

243
00:11:50,685 --> 00:11:54,369
E mais importante, 
a pessoa na sua frente sente

244
00:11:54,369 --> 00:11:56,743
que vocês sabem o que estão fazendo.

245
00:11:56,743 --> 00:12:01,761
Quando eu encontrei aquela pessoa
ela parecia tão confiante.

246
00:12:01,761 --> 00:12:05,196
Mas na verdade, 
estava fazendo isso de propósito

247
00:12:05,196 --> 00:12:07,877
para se tranquilizar
e para que vocês se sintam bem.

248
00:12:07,877 --> 00:12:10,150
Finjam até conseguirem.

249
00:12:10,150 --> 00:12:12,484
Se continuarem fazendo assim
como parte da rotina,

250
00:12:12,484 --> 00:12:15,318
eventualmente vão se sentir confiantes

251
00:12:15,318 --> 00:12:17,966
sobre o que estão falando,
mesmo não se sentindo.

252
00:12:17,966 --> 00:12:19,962
E poderão entrar para a política.

253
00:12:19,962 --> 00:12:21,812
(Risos)

254
00:12:23,612 --> 00:12:25,640
Minha pergunta para vocês é:

255
00:12:25,640 --> 00:12:29,421
qual é a posição típica de vocês?
Palmas para cima, para baixo ou apontando?

256
00:12:29,421 --> 00:12:33,143
Pensem sobre a vida hoje,
seus negócios e relacionamentos.

257
00:12:33,143 --> 00:12:36,177
Tudo é sobre as pessoas.
Se elas confiam em vocês.

258
00:12:36,177 --> 00:12:38,980
Se confiarem, principalmente 
nos primeiros quatro minutos,

259
00:12:38,980 --> 00:12:41,483
estão formando até 90% 
de sua opinião sobre vocês

260
00:12:41,483 --> 00:12:44,769
Se confiam em vocês, confiarão
em tudo que se relaciona a vocês.

261
00:12:44,769 --> 00:12:47,927
O que está relacionado a vocês
é o que vocês querem que eles façam.

262
00:12:47,927 --> 00:12:49,785
O contrário também é verdadeiro:

263
00:12:49,795 --> 00:12:52,910
se não confiam em vocês, 
não confiam em nada relacionado a vocês,

264
00:12:52,910 --> 00:12:54,869
mesmo que seja uma boa ideia.

265
00:12:54,869 --> 00:12:57,576
Sem aquela conexão,
sentem que vocês não gostam deles,

266
00:12:57,576 --> 00:12:59,670
ou os está ameaçando ou intimidando.

267
00:12:59,670 --> 00:13:03,426
De repente, eles não querem dizer "sim"
para qualquer coisa que sugerirem,

268
00:13:03,426 --> 00:13:05,638
mesmo que seja uma boa ideia.

269
00:13:05,638 --> 00:13:08,932
Vocês podem praticar palmas para cima
quando quiserem cooperação.

270
00:13:08,932 --> 00:13:11,421
Às vezes, podem querer
um pouco de autoridade,

271
00:13:11,421 --> 00:13:13,050
então virem as palmas para baixo.

272
00:13:13,050 --> 00:13:15,919
Se o alarme de incêndio dispara
neste prédio, eu diria:

273
00:13:15,919 --> 00:13:19,822
"Faremos o seguinte:
usaremos aquela saída..."

274
00:13:19,822 --> 00:13:22,610
e não: "Faremos o seguinte, usaremos...",

275
00:13:22,610 --> 00:13:26,662
pois se eu fizesse isso,
seria um salve-se quem puder.

276
00:13:26,662 --> 00:13:30,188
De repente, ao praticar as posições
com as palmas para cima,

277
00:13:30,188 --> 00:13:33,571
vão perceber que as pessoas
vão se sentir atraídas por vocês.

278
00:13:33,571 --> 00:13:35,846
De fato, enquanto estava falando

279
00:13:35,846 --> 00:13:39,045
eu estava usando o abraço do Obama.

280
00:13:39,045 --> 00:13:41,235
"Queremos ajudar os americanos.

281
00:13:41,235 --> 00:13:43,438
Queremos que venham para cá.

282
00:13:43,438 --> 00:13:46,830
Sim, amamos vocês.
Como sua mãe ou seu pai abraça vocês."

283
00:13:46,830 --> 00:13:48,436
Já o antecessor dele disse:

284
00:13:48,436 --> 00:13:53,466
"Queremos ajudar a todos,
queremos ajudar... você, você e você!"

285
00:13:56,130 --> 00:13:59,319
A linguagem corporal 
é um reflexo exterior das emoções.

286
00:13:59,319 --> 00:14:02,940
Se adotarem e praticarem certas posições,

287
00:14:02,940 --> 00:14:06,005
isso vai mudar o modo com o qual 
as pessoas percebem vocês,

288
00:14:06,005 --> 00:14:08,051
e vai mudar até a fisiologia de vocês.

289
00:14:08,051 --> 00:14:11,175
Vocês se sentem diferentes.
É uma coisa bacana.

290
00:14:11,175 --> 00:14:12,737
Podem fazer coisas de propósito

291
00:14:12,737 --> 00:14:15,507
para terem a chance de conseguir
um "sim" naquele emprego,

292
00:14:15,507 --> 00:14:18,036
naquela proposta, naquela ideia 
ou naquele encontro,

293
00:14:18,036 --> 00:14:20,905
ou algo melhor.

294
00:14:20,905 --> 00:14:23,494
(Aplausos)