Bom dia.
Antes de começar, vamos iluminar mais a sala
para que possa enxergar o rosto das "vítimas",
os participantes que vou escolher e ver onde estão.
Assim está melhor.
Coloquem a mão direita para frente como num aperto de mão.
Descruzem as pernas e relaxem. Mão direita para frente.
Quando eu disser "agora" vão fazer o seguinte:
vão virar para a pessoa ao lado
apertar as mãos como em um primeiro encontro
e continuar apertando até eu mandar parar.
Depois de parar, mantenham o aperto
e veremos o resultado. Entenderam?
Sem tempo para pensar. Façam agora.
Escolham alguém e apertem. Apertem, todos.
Apertem! Apertem! Apertem!
Parados! Segurem!
Mantenham o aperto de mãos.
Quem ficou com a mão por cima está dizendo:
sou eu quem manda por aqui.
(Risos)
Quando se conhece alguém pela primeira vez,
nos primeiros quatro minutos do encontro,
cerca de 80% da opinião está formada.
Nesses quatro minutos vocês decidem
se darão um tratamento ou julgamento justo,
ou se vão rejeitar aquela pessoa.
A primeira coisa que acontece é o aperto de mão.
Vou tentar com duas pessoas da primeira fileira.
Vão sentir três coisas no aperto de mão.
A primeira é uma sensação boa.
Acho que vamos nos dar bem.
Acho que podemos fazer negócios. Vamos nos relacionar bem.
Foi bom. Vou tentar com a segunda.
Certo.
(Risos)
Deixe-me checar minha carteira, ver se está tudo aqui...
Me senti um pouco intimidado. Vou tentar com a terceira.
Você faria qualquer coisa que eu quiser, não é?
(Risos)
Na verdade, quase todos deram o mesmo aperto.
Experimentamos uma sensação que se deve a duas coisas:
primeiro, o ângulo da mão, e segundo, a força dela.
Vou demonstrar com este senhor da primeira fileira.
Por gentileza, pode subir aqui?
Ele parece preocupado. (Aplausos)
Venha para cá.
Assim é o aperto de mão ocidental moderno.
Usamos essa posição há cerca de dois mil anos.
Se voltarmos quatro mil anos para a época romana,
já devem ter visto isso em vasos,
essa é a posição original e tem vários significados.
Os líderes das tropas se encontravam depois da batalha ou treinamento.
Somente homens, e era, até recentemente, uma saudação masculina.
Ao se encontrarem, faziam desse jeito.
Se seu braço era mais forte faziam assim.
E então diziam: "Ele tem a mão por cima."
"Ter a mão por cima" é um termo romano antigo.
Com a mão por cima, seus homens são os primeiros
nos festejos e diversões. Meus homens têm que esperar.
Se virar assim, meus homens são os primeiros.
Se estiver no meio, é 50/50.
Antes isso era feito agachado. Hoje é em pé.
Os dedos ficam embaixo do punho e não em cima,
mas basicamente, usamos a mesma posição.
Quando as mãos se apertam, se a dele está um pouco por cima,
-- não precisa ficar tão em cima só um pouquinho --
tenho a sensação de ser instintiva
porque nunca fomos treinados para decifrar isso.
Mas tenho a sensação de que está sendo dominante.
Tenho a sensação de que serei dominado.
Se fizer para o outro lado,
sinto que esse otário está sob meu controle.
Como criar uma boa relação no aperto de mão?
São duas regras: primeiro é manter a mão reta.
A segunda requer um pouco de prática, sobretudo se for mulher.
Apertem com a mesma força que estão recebendo.
Em uma escala de um a dez, digamos que dez é muito forte
e que um indica muita moleza.
Vamos tentar novamente.
Na escala de um a dez, o seu é sete.
O meu é cerca de sete também. Por isso me sinto muito bem.
Ninguém ficou com a mão dominante. Por isso a sensação é boa para ambos.
Posso ver pela expressão que foi boa.
Sim, foi boa.
Muito boa.
E se encontrar alguém que tem...
desta vez, vai me dar um nove e vou dar um sete.
Faça um nove com vontade.
Agora a mão vai direto por cima.
Tenho que responder com 20% a mais só para ficar igual.
Senão, ele vai ter vantagem antes mesmo de começarmos.
Sabemos disso sem dizer uma palavra. Faz sentido?
Aplausos para ele. Obrigado.
(Aplausos)
Há mais ligações entre o cérebro e a palma da mão
do que qualquer outra parte do corpo, sabiam?
Mais ligações entre o cérebro e a palma da mão,
tanto para homens quanto mulheres, do que qualquer outra parte do corpo.
As palmas evoluíram como parte importante do cérebro.
E são mesmo. Elas arrumam a cama, penteiam o cabelo,
fazem artesanato, dão apertos de mão, tocam piano.
É mais do que a maioria das outras partes do corpo.
Aqui está a minha pergunta:
para convencer e incentivar pessoas para que fiquem ao seu lado,
para que digam "sim", qualquer que seja sua proposta.
Seja aquele emprego, encontro, ou apenas para que aceitem suas ideias.
Onde estão as palmas enquanto conversam?
A maioria das pessoas nunca pensa nisso.
Depois da palestra, vão começar a pensar.
Mais tarde vão passar a perceber porque os outros respondem
de um jeito que nunca perceberam antes.
Vou mostrar algo.
Vou dizer a mesma coisa três vezes.
Só vou mudar o que faço com as palmas.
Vou manter meu corpo imóvel, para não usar outros sinais corporais.
Também vou manter minha voz no mesmo tom,
pois quando mudamos a linguagem corporal, instintivamente mudamos a voz.
Vou tentar não mudar muito
e usar as mesmas frases e a mesma ordem três vezes.
Sua tarefa é decidir.
Vão aceitar minhas ordens ou rejeitar?
Vão lutar contra mim ou concordar comigo? Vão dizer "sim" ou "não"?
Está claro? Então vamos começar.
Primeira instrução: não façam isso, somente imaginem.
Quero pedir a vocês que estão sentados nas cadeiras aqui
para que se sentem deste lado da sala.
Vou pedir para as pessoas daqui que se sentem ali.
Aquelas aí no fundo podem passar para a frente.
Vocês na frente podem sentar onde quiserem.
Levantem a mão caso sintam-se bem com a minha proposta
Quem se sentiu bem? Levante a mão.
Quase todos estavam dispostos a fazer o que pedi.
Vocês nem sabem o que é, mas estavam dispostos a fazer o que pedi,
porque sabem que não estou ameaçando nem intimidando.
Embora possa parecer meio bobo, isso pode ser divertido.
É o que estão pensando...
Usei um sinal que apela ao cérebro primitivo
Segunda instrução: mesmas palavras, mesma voz, mudando somente as palmas.
Peço para as pessoas sentadas neste lado para que se sentem nessas cadeiras aqui.
As pessoas aqui se sentam para cá.
Aquelas no fundo podem vir para frente.
Aquelas na frente podem se sentar onde quiserem.
Digam uma palavra que descreve isto. O que estão sentindo. Uma palavra.
Parece que estão recebendo ordens?
Levante a mão quem recebeu uma ordem.
Então tudo o que preciso fazer é virar as palmas para cima
e vocês fariam tudo sem questionar?
Agora que virei para baixo estão pensando:
"Espera um minuto, esse cara está me dando ordens.
Talvez eu não queira fazer isso. Sou independente.
Vou pensar sobre isso.
Faça-me rir, cara engraçadinho."
Quantos de vocês estão resistindo? Vamos tentar uma terceira vez.
Vou pedir para vocês sentados nessas cadeiras
que se sentem neste lado, por favor.
E vocês podem se sentar aqui.
Aquelas que estão no fundo podem vir para frente, bem aqui.
Vocês na frente podem se sentar onde quiserem.
Digam uma palavra que descreve isso.
Não um gesto, mas uma palavra.
(Risos)
Acho que isso foi uma palavra.
O que estão sentindo?
Foi mais do que uma ordem, foi um comando. Vocês não têm escolha e são otários.
Fizemos um teste simples
com uma plateia em um auditório parecido com este.
O locutor apresentou uma proposta
e em 20 minutos teve que fazer a plateia concordar com a proposta.
Ele foi instruído a fazer a mesma coisa três vezes
com três plateias de características iguais.
Na primeira vez, o locutor discursou com as palmas para cima.
É assim que a proposta funciona:
dá certo para você, dá certo na Austrália e nos EUA.
Foi assim que fizemos a primeira proposta.
Depois colocamos uma segunda plateia.
A mesma apresentação e plateia semelhante,
numa plateia diferente usando palmas para baixo.
É assim que o negócio funciona:
dá certo para você e você, dá certo nos EUA e na Islândia.
Mudamos com uma terceira plateia,
a mesma proposta sinalizando com o dedo.
É assim que a proposta funciona:
dá certo para você, você e você, nos EUA, Austrália e África.
Analisamos as três plateias procurando duas coisas.
Primeiro, um teste simples para saber quanto conseguiam se lembrar da proposta,
ou seja, o quanto prestaram atenção ao que foi dito
ao invés de julgarem o locutor.
Segundo, pedimos para escolherem adjetivos de uma lista
que melhor descreviam o locutor.
Acham que houve alguma diferença?
Já sabem a resposta, não é?
E sabem sem terem vistos os resultados.
O locutor obteve 40% mais sucesso com as palmas para cima,
do que com as palmas para baixo.
Teve os melhores adjetivos: descontraído, simpático, engraçado, cativante.
As palmas para baixo: autoritário, mandão, insistente.
Apontando o dedo, ninguém se lembrou de muito e recebeu os piores adjetivos.
Aqui está a minha pergunta:
"Qual é a posição que mais usam?"
Vocês têm uma dessas posições, mas qual é?
Nunca pensaram nisso.
Vocês têm uma posição que usam ao lidar com pessoas.
É para cima, para baixo ou apontando?
Sabemos que usar palmas para baixo é, historicamente, um sinal de poder.
Há quatro vezes mais poder nas mãos para baixo do que para cima.
Um exemplo famoso é Adolf Hitler.
A saudação nazista com o "Heil Hitler", aterrorizou todo mundo.
Como ficaria se fosse "Heil Hitler"?
(Risos)
Ninguém vai seguir "Heil Hitler".
Assim é assustador e assim é submissão.
Aqui tenho uma boa novidade.
Vocês podem mudar os sinais das mãos com um pouco de prática.
Quando começam a fazer assim...
o que acontece se mais tarde
vocês notam que estão apontando o dedo?
Estão conversando com os amigos e já se esqueceram da palestra.
Eles estão vendo suas mãos
e aí estão vocês humilhando e dominando os otários.
A linguagem corporal
é um reflexo exterior do seu estado emocional.
A linguagem corporal mostra como estão se sentindo.
Qualquer atitude ou emoção que sentirem
é refletida nos gestos, movimentos ou postura.
O contrário também é verdadeiro.
Se adotarem certas posições ou posturas, vão começar a sentir essas emoções.
Por exemplo, façam assim
na posição de rezar, batendo os dedos levemente.
Coloquem um sorriso no rosto. Sem mostrar os dentes.
Chamamos isso de atitude. Como se sentem fazendo isso?
Estão tramando um bom plano.
Vocês são espertos e estão no controle.
A palavra para isso é confiança.
Estão confiantes, como se soubessem o que estão falando.
"Estou no comando. Sou um perito."
Fazemos isso sem perceber.
Mas se fizermos assim
em situações de tensão ou nervosismo, duas coisas podem acontecer:
primeiro, quando fazem esse gesto
começam a se sentir mais confiantes, mais no controle.
(Suspiro) Posso controlar minhas emoções.
E mais importante, a pessoa na sua frente sente
que vocês sabem o que estão fazendo.
Quando eu encontrei aquela pessoa ela parecia tão confiante.
Mas na verdade, estava fazendo isso de propósito
para se tranquilizar e para que vocês se sintam bem.
Finjam até conseguirem.
Se continuarem fazendo assim como parte da rotina,
eventualmente vão se sentir confiantes
sobre o que estão falando, mesmo não se sentindo.
E poderão entrar para a política.
(Risos)
Minha pergunta para vocês é:
qual é a posição típica de vocês? Palmas para cima, para baixo ou apontando?
Pensem sobre a vida hoje, seus negócios e relacionamentos.
Tudo é sobre as pessoas. Se elas confiam em vocês.
Se confiarem, principalmente nos primeiros quatro minutos,
estão formando até 90% de sua opinião sobre vocês
Se confiam em vocês, confiarão em tudo que se relaciona a vocês.
O que está relacionado a vocês é o que vocês querem que eles façam.
O contrário também é verdadeiro:
se não confiam em vocês, não confiam em nada relacionado a vocês,
mesmo que seja uma boa ideia.
Sem aquela conexão, sentem que vocês não gostam deles,
ou os está ameaçando ou intimidando.
De repente, eles não querem dizer "sim" para qualquer coisa que sugerirem,
mesmo que seja uma boa ideia.
Vocês podem praticar palmas para cima quando quiserem cooperação.
Às vezes, podem querer um pouco de autoridade,
então virem as palmas para baixo.
Se o alarme de incêndio dispara neste prédio, eu diria:
"Faremos o seguinte: usaremos aquela saída..."
e não: "Faremos o seguinte, usaremos...",
pois se eu fizesse isso, seria um salve-se quem puder.
De repente, ao praticar as posições com as palmas para cima,
vão perceber que as pessoas vão se sentir atraídas por vocês.
De fato, enquanto estava falando
eu estava usando o abraço do Obama.
"Queremos ajudar os americanos.
Queremos que venham para cá.
Sim, amamos vocês. Como sua mãe ou seu pai abraça vocês."
Já o antecessor dele disse:
"Queremos ajudar a todos, queremos ajudar... você, você e você!"
A linguagem corporal é um reflexo exterior das emoções.
Se adotarem e praticarem certas posições,
isso vai mudar o modo com o qual as pessoas percebem vocês,
e vai mudar até a fisiologia de vocês.
Vocês se sentem diferentes. É uma coisa bacana.
Podem fazer coisas de propósito
para terem a chance de conseguir um "sim" naquele emprego,
naquela proposta, naquela ideia ou naquele encontro,
ou algo melhor.
(Aplausos)