Goedemorgen.
Voor we starten, doen we wat licht aan in de zaal.
Zodat ik de gezichten zie van de domme ---
van de deelnemers die zo komen en kan zien waar jullie zijn.
Dat is wat beter. Goed.
Hou allemaal je rechterhand naar voren alsof je een hand gaat schudden.
Voeten op de grond. Ontspan je. Steek je rechterhand uit.
Als ik "Nu" zeg, doe je het volgende.
Draai naar de persoon naast je
en geef een hand als bij een eerste ontmoeting
en blijf schudden tot ik stop zeg.
Dan hou je je handen stil
en we analyseren wat er gebeurt.
Duidelijk?
Niet te veel nadenken. Gewoon doen. Nu.
Kies iemand en schudden allemaal.
Schud! Schud! Schud!
Stil en vasthouden. Stop. Hou vast. Stil.
Hou elkaars handen vast. Hou ze vast.
De persoon wiens hand bovenop ligt, zegt
ik ben de rest van de dag de baas.
(Gelach)
Als je mensen voor het eerst ontmoet --
in de eerste vier minuten
vorm je zo'n 80% van je mening, niet waar?
Je besluit in de eerste vier minuten van een ontmoeting
of je iemand een kans geeft en luistert
of dat je hem afwijst.
Het begint meestal met een handdruk.
Ik probeer er een aantal op de eerste rij hier.
Er zijn drie soorten gevoelens als je mensen een hand geeft.
De eerste is -- het voelt best goed.
Ik denk dat we wel een klik hebben.
Ik denk dat we wel zaken kunnen doen.
Wij kunnen het goed vinden.
Dat was een goede. Laten we een tweede proberen.
Oké.
(Gelach)
Heb ik mijn portemonnee nog? Zit mijn geld er nog in? Ja.
Ik voelde me wat geïntimideerd.
Laten we een derde poging wagen.
Ja, zij doet alles wat ik wil. Niet waar?
(Gelach)
Eigenlijk hadden jullie bijna dezelfde handdruk.
Maar je voelt één van de drie gevoelens. Dat heeft twee oorzaken.
De positie van de hand en de kracht van de hand.
Ik laat het zien. Deze man op de eerste rij.
Kan je naar voren komen?
Ja? De man die bezorgd kijkt. (Applaus)
Kom naar voren.
Dit is de moderne westerse handdruk. Zo ziet dat eruit.
Deze positie gebruiken we al zo'n 2000 jaar.
Als je 4000 jaar terug gaat naar de Romeinse tijd,
zag het op vazen er zo uit.
Deze oorspronkelijke positie heeft meerdere betekenissen.
Als leiders elkaar ontmoetten na een gevecht of training.
Altijd mannen, dit was tot kortgeleden een mannelijke activiteit.
Als ze elkaar ontmoetten, deden ze dit.
Als zijn arm sterker was, ging het zo.
Je kunt zeggen dat hij de overhand heeft.
Overhand is een oude Romeinse uitdrukking.
Als hij de overhand heeft, hebben zijn mannen de keuze
bij eten, drinken en dansen. Mijn mannen moeten wachten.
Andersom hebben mijn mannen eerste keuze.
Zit het in het midden, is het 50/50.
Vroeger werd dit gehurkt gedaan. Nu doen we het staand.
De vingers zitten onder de pols in plaats van bovenop.
Maar in essentie is het dezelfde positie.
Als de handen elkaar grijpen en zijn hand ligt bovenop --
al is het maar een beetje.
Dat geeft mij een onderbuikgevoel --
volgens ons voorgeprogrammeerd, want hier is geen training voor nodig.
Maar ik heb het gevoel dat hij zwaar aanzet.
Het voelt alsof ik hier gedomineerd wordt.
Andersom,
voel ik me de baas, niet waar?
Hoe maak je contact met een handdruk?
Hier zijn de twee regels. Ten eerste hou je hand helemaal recht.
Ten tweede en dit vergt wat oefening, vooral als je een vrouw bent.
Geef evenveel druk als je ontvangt.
Op een schaal van 1 tot 10.
Laten we zeggen dat 10 een hele sterke is
en 1 is zo slap als een vaatdoek. Oké?
Laten we het nog een proberen.
Oké, op een schaal van 1 tot 10, is de jouwe ongeveer een 7.
De mijne is ook ongeveer een 7. Dus voelde het aardig goed.
Niemand had de overhand, de dominante hand.
Ons onderbuikgevoel voelt goed.
Je gezichtsuitdrukking zegt dat het oké voelde.
Ja, dat voelde goed.
Ja, dat voelde erg goed.
Wat gebeurt er als je iemand ontmoet die --
Deze keer ga je mij een 9 geven en ik geef maar een 7.
Dus geef me bewust een 9.
Zijn hand gaat gelijk naar boven.
Ik moet 20% extra geven om hem gelijk te krijgen.
Lukt me dat niet dan staat hij al voor voordat we starten.
Hij weet het en ik weet het, zonder een woord te spreken. Logisch?
Geef hem een applaus. Dankjewel.
(Applaus)
Er zijn meer verbindingen tussen je hersenen en de palm van je handen
dan enig ander lichaamsdeel. Wisten jullie dit?
Meer verbindingen tussen hersenen en handpalmen.
Dit geldt ook voor mannen, dames, echt ieder ander lichaamsdeel.
Dus, de palmen hebben zich ontwikkeld tot een belangrijk deel van de hersenen.
Dat zijn ze ook. Ze maken je bed op. Ze kammen je haar.
Ze maken kleine kunstwerken. Ze schudden handen. Ze spelen piano.
Ze doen meer dan de meeste andere lichaamsdelen.
Nu heb ik een vraag voor je. Als je omgaat met mensen
en je wilt ze overtuigen, aan jouw kant krijgen,
je wilt dat ze "Ja" zeggen tegen je voorstel.
Of het nu om een baan gaat, een afspraakje of een idee dat je erdoor wilt krijgen.
Hoe gebruik je je palmen als je praat?
Dit is iets waarvan de meeste mensen zich nooit bewust zijn. Nooit.
Na deze sessie wel, dan denk je erover na.
In de loop van de dag ga je beseffen waarom mensen op je reageren
op de manier dat ze doen, waarvan je je nooit bewust was.
Dit is wat ik ga doen.
Ik ga drie keer hetzelfde zeggen.
Ik verander alleen wat ik doe met mijn handpalmen.
Ik hou mijn lichaam redelijk stil, gebruik geen andere lichaamssignalen.
En ik hou mijn stem zoveel mogelijk hetzelfde.
Ik zeg zoveel mogelijk, want als ik mijn lichaamstaal verander,
zijn mijn hersenen geprogrammeerd om mijn klank te veranderen.
Dus ik probeer hetzelfde te klinken.
En ik gebruik dezelfde woorden. Dezelfde instructie 3 keer.
Jullie taak is om te beslissen.
Accepteer je wat ik zeg, of wijs je me af?
Wil je met me vechten of ben je meegaand?
Wil je Ja of Nee zeggen?
Oké, duidelijk? Daar gaan we.
Eerst instructie, doe het niet echt. Stel je alleen voor dat we het doen.
Zo meteen vraag ik de mensen die in deze stoelen zitten,
om aan deze kant van de zaal te gaan zitten.
En ik nodig de mensen hier uit om daar te zitten.
De mensen achterin komen naar voren.
En de mensen voorin kunnen gaan zitten waar ze willen.
Steek je hand op als je het oké vindt wat ik vraag.
Voor wie is het oké? Steek je hand op.
Bijna iedereen is bereid om te doen wat ik vraag.
Je weet niet precies wat het is. Maar je bent bereid te doen wat ik wil,
omdat je voelt dat ik niet bedreigend of intimiderend ben.
Misschien ziet het er raar uit, het kan het ook leuk zijn.
Dat is wat we denken.
Dit is een signaal dat je oude hersenen kennen.
De tweede keer. Dezelfde woorden en stem. Ik verander alleen mijn palmen.
Ik vraag de mensen die aan deze kant zitten
ik nodig ze uit hier te gaan zitten.
De mensen hier kunnen daar zitten.
De mensen achterin kom naar voren.
En wie voorin zit, kan overal gaan zitten.
Noem een woord dat hierbij past. Wat voel je in een woord?
Voelt het als een opdracht?
Steek je hand op als je een opdracht hebt gekregen.
Vertellen jullie me nu dat als ik mijn handpalmen omhoog heb,
jullie alles wilden doen voor mij zonder vragen.
En als ik ze omdraai, denken jullie:
"Wacht eens even, die vent is me aan het commanderen."
Misschien wil ik dat niet doen.
Ik ben onafhankelijk.
Laat ik het eens bekijken.
Maak me aan het lachen, grapjas."
Veel van jullie voelen weerstand? Laten we de derde aanpak proberen.
Ik vraag de mensen die op deze stoelen zitten
om aan deze kant te komen zitten.
En deze mensen kunnen hier zitten.
Achterin de zaal, kunnen jullie naar voren komen. Ga hier zitten.
En de mensen voorin kunnen gaan zitten waar ze willen.
Welk woord roept dit op?
Geen gebaar, een woord!
(Gelach)
Dat was zeker een woord.
Wat voel je nu?
Dit is meer dan een opdracht. Dit is een bevel.
Je hebt geen keuze én je bent een idioot!
We hebben dit op een eenvoudige manier getest.
We hebben een publiek in een zaal als deze neergezet.
Een spreker presenteerde een voorstel.
In 20 minuten moest het publiek overtuigd worden van dit voorstel.
De spreker was geïnstrueerd om drie keer hetzelfde te doen
met drie demografisch gelijke groepen mensen.
De eerste keer sprak de spreker voornamelijk met zijn palmen omhoog.
Dit is hoe het voorstel werkt. Dit is waar het op neerkomt.
Het zou voor u werken, mijnheer.
Het zou in Australië werken en in Amerika.
Op deze manier deed hij het eerste voorstel.
Het publiek werd vervangen door de tweede groep.
Dezelfde presentatie, een vergelijkbare groep
maar wel andere mensen, palmen naar beneden.
Hier is hoe het het aanbod werkt.
Het zou voor u werken en u.
Het zou in de Verenigde Staten werken en in IJsland.
Publiek werd vervangen, de derde groep,
Ze krijgen dezelfde presentatie met vingeraanwijzingen.
Het werkt zo en hier komt het op neer.
Het zou voor u, u en u werken. En Amerika, Australië en Afrika.
Toen ondervroegen we de drie publieken op zoek naar twee zaken.
Ten eerste, een simpele test, hoeveel wisten ze nog over het aanbod?
We wilden weten hoe goed men naar het aanbod luisterde
in plaats van de spreker te beoordelen.
Ten tweede werd hen gevraagd uit een lijst woorden te kiezen
die het best hun gevoelens over de spreker beschreven.
Denken jullie dat er verschil was?
Je kunt het antwoord al bedenken, niet?
Je weet het antwoord al zonder het resultaat te weten.
Met de palmen naar boven werd tot 40% meer onthouden van het aanbod
dan met de palmen naar beneden.
Palm-naar-boven-spreker had de beste woorden:
ontspannen, vriendelijk, humor, boeiend.
Palmen omgekeerd: autoritair, commandeert me, opdringerig.
Met de vinger erbij herinnerde men zich weinig
en deze persoon kreeg de slechtste woorden.
Nu heb ik een vraag aan jou.
Welke positie gebruik je het meest?
Je hebt een voorkeur voor één van deze drie. Welke?
Mensen zijn zich onbewust.
Maar je gebruikt er één in contact met anderen.
Is het naar boven, beneden of de vinger?
We weten dat palmen naar beneden historisch een krachtsignaal is.
Er zit vier keer meer kracht in je handen naar beneden dan naar boven.
Het bekendste voorbeeld is Adolph Hitler.
De Nazi-groet was "Heil Hitler". Die maakte iedereen bang.
Hoe zou het gaan zijn als het "Heil Hitler" was?
(Gelach)
Niemand volgt "Heil Hitler".
Dat is eng, dit is onderwerping.
Hier is het goede nieuws.
Je kunt je handsignalen veranderen of aanpassen met een beetje oefening.
Als je hiermee begint --
Wat gebeurt er als je later vandaag
opeens ontdekt dat je een vingerwijzer bent?
Je staat te praten met vrienden en bent deze sessie vergeten.
Ze kijken naar je hand
en zien hoe je ze als klunzen terechtwijst
en verwacht dat ze luisteren.
En lichaamstaal,
dat is een uiterlijke reflectie van je emotionele staat.
Lichaamstaal laat zien hoe je je voelt.
De emotie die je voelt wordt gereflecteerd in je gedrag.
in gebaren, bewegingen en houding.
Andersom werkt het ook.
Als je bewust bepaalde houdingen aanneemt,
ga je de emoties voelen die daarbij horen.
Doe bijvoorbeeld dit maar eens na.
Een soort bidden, tik rustig heen en weer.
Een lichte glimlach op je gezicht. Zonder tanden.
Noem dat je houding. Hoe voel je je als je dat doet?
Ja, je hebt een goed plan.
Je ben behoorlijk slim. Je hebt de leiding.
Het woord hier is zelfverzekerd.
Als je je zelfverzekerd voelt: "Ik weet waar ik het over heb.
Ik heb de leiding. Ik ben expert."
Dan komt deze tevoorschijn. Misschien wel onbewust.
Maar als je hem bewust inzet
in situaties waar je gespannen bent of nerveus, gebeuren er 2 dingen.
Ten eerste, als je bewust dit gebaar maakt
begin je je meer zelfverzekerd te voelen, in controle.
(Zucht) Ik heb controle over mijn emoties.
Belangrijk: de persoon die je dit ziet doen, krijgt het gevoel
dat jij lijkt te weten wat je wilt.
Weet je, toen ik deze man of vrouw voor het eerste ontmoette,
kwam die zelfverzekerd over.
Welnee, ze doen dit zeker bewust om dat effect te bereiken ---
om zichzelf gerust te stellen en jou een goed gevoel te geven.
'Doe alsof, tot je het kunt.'
Als je dit blijft doen als onderdeel van je gedrag
dan ga je je uiteindelijk zelfverzekerd voelen
over waar je over praat, zelf als je het niet bent.
Dan kan je zo de politiek ingaan.
(Gelach)
Ik heb een vraag aan jou.
Wat is je voorkeurspositie? Palmen naar boven, beneden of je vinger?
Denk aan het dagelijkse leven, de zakelijke en persoonlijke relaties.
Het draait ten eerste om mensen. Mag iemand je?
Als iemand je mag -- vooral in de eerste vier minuten,
als ze 90% van hun mening vormen.
Als ze je mogen, is er een goede kans dat ze je boodschap aannemen.
Jouw boodschap is wat je hen wil laten doen.
Andersom werkt het ook zo.
Als ze je niet mogen, willen ze je boodschap ook niet.
Zelfs als het een goed idee is.
Zonder die verbinding hebben ze het gevoel dat jij ze niet mag,
of je bent bedreigend of intimiderend.
Opeens willen ze geen ja meer zeggen tegen wat jij suggereert,
zelfs als het een goed idee is!
Dus oefen met palmen naar boven als je medewerking wilt.
Soms wil je misschien wat autoriteit.
Dan draai je de palmen naar beneden.
Als het brandalarm afgaat in dit gebouw, zou ik zeggen:
"Oké mensen. Let op! We gaan naar die en die uitgang...
Ik zou dan niet zeggen: "Oké mensen..."
Dan zou het namelijk ieder voor zich worden.
Dus door bewust oefenen van posities -- zeker met de palmen naar boven,
ontdek je dat mensen zich tot je aangetrokken voelen.
In feite, terwijl wij in gesprek waren,
heb ik de Obama-omhelzing gedaan.
We willen de Amerikanen helpen.
We willen dat je hier naartoe komt.
Ja, we houden van je. Zoals je moeder en vader je knuffelen.
Zoals zijn voorganger die zei:
We willen iedereen helpen. We willen helpen.
Jou, jou en jou!
Lichaamstaal is een uiterlijke reflectie van emoties.
Als je bewust bepaalde houdingen aanneemt en ze oefent,
dan verandert het hoe mensen je zien
en het verandert je eigen fysiologie.
Je gaat je anders voelen over jezelf. Dat is het mooiste hiervan.
Je kunt het bewust inzetten
om je een betere kans te geven om een "Ja" binnen te halen
op je voorstel, idee, afspraakje. Of nog beter.
(Applaus)