Bonjour.
Avant de commencer, éclairons un peu la salle.
Pour que je puisse voir les têtes des idio ---
des participants et voir qui vous êtes.
C'est mieux. Bien.
Mettez votre main droite devant vous comme pour serrer la main de quelqu'un.
Décroisez vos jambes. Détendez-vous. Main droite devant vous.
Au mot « maintenant », voici ce que nous allons faire.
Tournez-vous vers votre voisin ou voisine, serrez-lui la main
et vous continuerez jusqu'à ce que je vous dise d'arrêter.
Vous arrêterez et vous vous figerez,
et nous analyserons tout ça. Vous avez compris ?
Pas le temps de réfléchir. Maintenant.
Saluez. Saluez, tout le monde.
Saluez ! Saluez ! Saluez !
Arrêtez. Ne bougez plus. Stop. Plus un geste.
Gardez vos mains serrées. Gardez-les serrées.
La personne dont la main est au dessus dit
« Je serai le patron pour le reste de la journée. »
(Rires)
Lorsque vous rencontrez quelqu'un pour la première fois,
lors des premières quatre minutes de cette rencontre,
vous décidez d'environ 80 % de votre attitude, n'est-ce pas ?
En quatre minutes, vous décidez, lorsque vous rencontrez quelqu'un,
si vous lui laissez une chance, si vous l'écoutez ou si vous le rejetez.
La première chose qui risque d'arriver est une poignée de main.
Je vais essayer avec quelques personnes du premier rang.
Trois sentiments possibles lorsque vous serrez la main de quelqu'un.
Le premier :
Je pense que nous allons bien nous entendre,
qu'on peut faire quelque chose ensemble.
Nous allons bien nous entendre.
C'était bien. Essayons une deuxième poignée de main.
Ok.
(Rires)
Je vérifie juste si j'ai encore mon argent, oui c'est bon.
Je suis un peu impressionné.
Essayons une troisième.
Oui, elle fera tout ce que je veux, n'est-ce pas ?
(Rires)
En fait, vous avez à peu près tous la même poignée de main.
Mais on ressent un des trois sentiments, c'est lié à deux choses :
l'angle de la main et le pouvoir de la main.
Je vais vous montrer. Monsieur au premier rang,
pouvez-vous me rejoindre sur scène ?
Oui ? Il a l'air inquiet.
(Applaudissements)
Venez.
Ça c'est la poignée de main moderne occidentale.
C'est la même configuration depuis 2000 ans.
Si vous remontez à l'époque romaine, il y a 4000 ans,
vous la verriez ainsi sur les vases.
C'est la position originale. Elle a plusieurs significations.
Les chefs de guerre se retrouvaient après les batailles ou à l'entraînement.
Il n'y avait que des hommes,
donc c'est resté une activité masculine jusqu'à récemment.
Lorsqu'ils se retrouvaient, ils faisaient ceci.
Si son bras était plus fort, ça se passerait ainsi :
« Il a la main haute ».
C'est une expression romaine.
S'il a la main haute, ce gars sera le premier à parler
lors de la victoire, du dîner et du bal. Mes gars devront attendre.
Si ce n'est pas le cas, mes gars seront les premiers à parler.
S'il y a égalité, c'est 50/50.
À l'origine, ceci se faisait à genoux. Maintenant nous le faisons debout.
Donc les doigts sont en dessous du poignet et non au dessus.
Mais nous avons globalement la même position.
Quand les mains sont verrouillées, si sa main est un peu au dessus --
pas complètement, juste un peu.
Je vais ressentir, instinctivement, et nous pensons que c'est programmé
parce que vous n'avez jamais été entraînés pour le décoder.
Mais j'ai le sentiment qu'il y va un peu fort.
J'ai l'impression que oui, je suis dominé ici.
Si c'était l'inverse,
j'aurai l'impression d'avoir maté ce gars, n'est-ce pas ?
Comment créer un rapport ?
Voici deux règles. La première : gardez votre main la plus droite possible.
La deuxième demande un peu d'exercice, surtout si vous êtes une femme.
Donnez la même pression que vous recevez.
Donc sur une échelle de 1 à 10,
disons que 10 est très fort
et que 1 est égal à quatre saucisses molles, ok ?
Réessayons.
Sur une échelle de 1 à 10, la vôtre est égale à 7.
La mienne fait aussi 7. Par conséquent, c'est plutôt bien.
Aucun de nous n'a la main haute, la main dominante,
c'est pourquoi instinctivement nous nous sentons bien tous les deux.
Je peux voir votre expression sur votre visage.
Oui, ça va.
Ça va très bien.
Que se passe-t-il si vous rencontrez quelqu'un qui a --
cette fois-ci vous allez me donner un 9 et je n'ai qu'un 7.
Donnez moi une intention de 9.
Maintenant la main se place tout de suite au dessus.
Je dois répondre avec 20 % de force en plus pour l'égaler.
Si je ne le fais pas, il aura un avantage sur moi avant de commencer.
Il le sait et je le sais, mais pas un mot n'a été prononcé. Vous comprenez ?
Vous pouvez l'applaudir bien fort. Merci.
(Applaudissements).
Il y a plus de connexions entre votre cerveau et la paume de votre main
que dans n'importe quelle partie du corps, vous le saviez ?
Plus de connexions entre votre cerveau et la paume des mains,
qu'avec les autres membres, chez les hommes et chez les femmes.
Les mains ont donc évolué en tant que partie importante du cerveau humain.
Et c'est vrai. Elles font votre lit. Elles arrangent vos cheveux.
Elles font des œuvres d'art, des poignées de main, du piano.
Elles font plus de choses que les autres parties du corps.
Mais voici ma question : lorsque vous avez affaire à des gens
que vous voulez convaincre, persuader, avoir de votre côté,
vous voulez qu'ils vous disent « oui » à tout.
Que ce soit un travail, un rendez-vous amoureux, ou une idée.
Où sont vos mains quand vous parlez ?
C'est une chose que la plupart des gens ne prennent pas en compte. Jamais.
Après cette conférence, vous y ferez attention, vous y penserez.
Plus tard, vous comprendrez pourquoi les gens vous répondent
d'une façon à laquelle vous n'auriez jamais pensé.
Voici ce que je vais faire.
Je vais dire trois fois la même chose.
Je vais uniquement modifier ce que je fais avec mes mains.
Je resterai relativement immobile, sans utiliser d'autres signaux corporels.
Et j'essaierai, autant que faire se peut, de garder la même voix.
Quand vous changez votre langage corporel,
votre cerveau est programmé pour changer l'impression que vous donnez.
Je vais faire de mon mieux.
Je vais utiliser les mêmes mots. Les mêmes instructions, trois fois.
Votre mission est de choisir.
Acceptez-vous ce que je dis ou non ?
Voulez-vous vous opposer à moi ou me suivre ?
Voulez-vous dire oui ou non ?
Ok, c'est clair ? Allons-y.
Première instruction, ne le faites pas. Imaginez simplement.
Dans un moment, je vais demander aux personnes assises ici
de bien vouloir aller s'asseoir de ce côté de la salle.
Et je vais inviter les personnes qui sont ici à s'asseoir.
Ceux qui sont au fond viennent devant.
Et ceux devant peuvent choisir de s'asseoir où ils veulent.
Levez la main si vous vous sentez prêts à faire ce que je demande.
Vous êtes prêts ? Levez la main.
Tout le monde est prêt à faire ce que je demande.
Vous ne savez même pas de quoi il s'agit. Mais vous êtes prêts à le faire,
parce que vous sentez que je ne suis pas menaçant, ni intimidant.
Bien que ça semble un peu idiot, ça peut être amusant.
C'est ce que pense notre cerveau.
J'utilise un signal qui fait appel à votre cerveau primitif.
Essayons la deuxième instruction.
Mêmes mots. Même voix. Seules les mains changent.
Je vais demander aux personnes assises de ce côté
de venir vous asseoir ici.
Les personnes ici peuvent s'asseoir là.
Ceux du fond viennent devant.
Et ceux qui étaient devant peuvent s'asseoir où ils veulent.
Donnez-moi un mot qui correspond à ce que vous ressentez ?
L'impression de recevoir un ordre ?
Levez la main si c'est le cas.
Donc tout ce que j'ai eu à faire, c'est orienter mes paumes vers le haut
et vous feriez tout ce que je veux sans poser de question.
Je les ai retournées et vous vous dites :
« Attends un peu, ce gars me donne un ordre.
Peut-être que je n'ai pas envie de faire ça.
Je suis indépendant.
J'attends de voir.
Il est marrant ce type, il me fait rire. »
Combien d'entre vous résistent ? Essayons la troisième approche.
Je vais demander aux personnes assises de ce côté
à venir vous asseoir ici.
Et celles-ci peuvent venir s'asseoir ici.
Le fond de la salle, venez à l'avant. Asseyez-vous ici.
Et ceux qui étaient devant peuvent s'asseoir où ils veulent.
Donnez-moi un mot qui va avec ça.
Pas un geste, un mot.
(Rires)
J'imagine que c'est un mot.
Que ressentez-vous ?
C'est plus qu'un ordre, c'est une injonction.
Vous n'avez pas le choix et vous êtes un idiot.
Nous avons testé cela d'une façon très simple.
Nous avons un public assis dans une pièce.
Nous avons un orateur qui fait une proposition,
il doit convaincre le public en 20 minutes d'adhérer à sa proposition.
On a demandé à l'orateur de faire trois fois la même chose
avec trois publics différents mais à la même démographie.
La première fois, l'orateur parle en positionnant ses paumes vers le haut.
C'est comme ça que ça a marché. Pour résumer :
ça marcherait pour vous, monsieur.
Ça fonctionnerait en Australie et en Amérique.
Voici pour la première proposition.
Nous avons ensuite changé de public.
Mêmes présentations données aux mêmes démographies,
mais un public différent, les paumes vers le bas.
Voici comment ça fonctionne.
Ça marcherait pour vous, et vous,
aux États-Unis et en Islande.
Prenons un troisième public,
la même présentation mais en pointant du doigt.
Voici comment ça fonctionne et la conclusion.
Ça marche pour vous, vous et vous, en Amérique, en Australie et en Afrique.
Nous examinons les trois publics selon deux critères.
D'abord un test simple : à quel point se rappellent-ils de la proposition ?
Nous cherchons à voir à quel point ils ont écouté,
en opposition à quel point ils ont jugé l'orateur.
Puis on leur demande de choisir parmi une liste d'adjectifs
pour décrire au mieux leur ressenti sur l'orateur.
Pensez-vous qu'il y ait une différence ?
Vous connaissez déjà la réponse, n'est-ce pas ?
Vous savez déjà la réponse sans même avoir vu les résultats :
les paumes vers le haut donnent 40 % de rétention de la proposition en plus
que les paumes vers le bas.
Les paumes vers le haut ont de meilleurs adjectifs,
plus détendus, amicaux, drôles et attrayants.
Paumes vers le bas : autoritaire, pressant, un ordre.
Lorsque le doigt est pointé, personne ne se rappelait
et les adjectifs étaient les pires de tous.
Maintenant voici ma question pour vous.
Quelle est votre position dominante ?
Vous avez une position dominante parmi celles-ci, laquelle ?
Les gens n'y pensent jamais,
mais vous en avez une et vous l'utilisez avec les autres.
Est-ce vers le haut, le bas, le doigt pointé ?
Historiquement, la paume vers le bas est un signe de pouvoir.
Votre main est autre fois plus puissante tournée vers le bas.
L'exemple le plus connu est Adolf Hitler.
Le salut nazi avec « Heil Hitler » effraye tout le monde.
Que ce serait-il passé s'il l'avait fait ainsi ?
(Rires)
Personne ne l'aurait suivi.
C'est la peur, c'est la soumission.
Voici la bonne nouvelle.
Avec un peu d'entraînement, vous pouvez changer les signaux de vos mains.
Quand vous commencez à le faire --
que se passe-t-il si plus tard ou ce soir
vous découvrez que vous êtes du genre à pointer du doigt ?
Vous parlez avec des amis et vous avez oublié cette conférence.
Ils regardent vos mains et vous voilà,
frappant ces idiots sur la tête pour les soumettre.
Le truc avec le langage corporel,
c'est que c'est le reflet extérieur de notre état émotionnel.
Le langage corporel montre comment vous vous sentez.
L'attitude ou l'émotion que vous ressentez se reflétera sûrement
dans un geste, un mouvement ou une posture.
L'inverse est vrai.
Si vous prenez certaines positions ou postures intentionnellement,
vous commencerez à ressentir les émotions qui vont avec.
Par exemple, faites tous comme moi.
Comme si vous priiez, tapotez doucement vos doigts.
Souriez, sans les dents.
Appelez ça votre attitude. Comment vous sentez-vous ?
Oui, vous préparez un bon coup.
Vous êtes intelligent, vous êtes en charge.
Le mot que vous cherchez, c'est la confiance.
Vous vous sentez sûr de vous, vous savez de quoi vous parlez.
Je suis en charge, je suis un expert.
C'est une position que vous utilisez inconsciemment.
Mais si vous l'utilisez sciemment,
dans des situations difficiles, elle fait deux choses :
d'abord, quand vous faites ce geste de façon consciente,
vous commencez à vous sentir plus sûr de vous, plus responsable.
(Soupire) Je suis en charge de mes émotions.
La personne qui vous voit le faire a le sentiment
que vous savez ce que vous faites.
Vous savez, quand je l'ai rencontré pour la première fois,
elle semblait être une personne confiante.
Et bien non, elle a probablement fait ça de manière intentionnelle ---
pour se rassurer elle-même et pour vous mettre en confiance.
Faire semblant jusqu'à y parvenir.
Si vous faites ceci régulièrement,
alors peut-être que quand vous le ferez, vous vous sentirez confiant
et vous saurez de quoi vous parlez, même si ce n'est pas le cas.
Et vous pouvez vous lancer en politique.
(Rires)
Voici ma question pour vous.
Quelle est votre position dominante ?
Paumes vers le haut, le bas, doigt pointé ?
Pensez à la vie aujourd'hui, les affaires et les relations personnelles.
C'est avant tout à propos des gens. Quelqu'un est d'accord avec vous ?
Si quelqu'un est d'accord avec vous dans les quatre premières minutes,
ils se font 90 % de leur opinion à votre sujet
et il y a une bonne chance pour qu'ils vous suivent partout.
Ce qui vous convient est ce que vous voulez qu'ils fassent.
L'inverse est aussi vrai.
S'ils ne vous croient pas, ils ne vous suivront pas.
Même si c'est une bonne idée.
Sans cette connexion, ils pensent que vous ne les aimez pas,
ou que vous êtes menaçant, intimidant.
D'un coup, ils ne veulent pas dire oui à tout ce que vous suggérez,
même si c'est une bonne idée.
Entraînez-vous à positionner les paumes vers le haut pour avoir de la coopération.
Parfois, vous voulez un peu d'autorité.
Retournez les paumes.
Si l'alarme incendie se déclenchait ici, je dirais :
« Voici ce que nous allons faire. Nous allons passer par cette sortie -- »
et non « Voici ce que nous devons faire : nous ... »
Parce que ça serait chacun pour soi si je faisais ça.
Donc, en m'entraînant intentionnellement aux positions, paumes vers le haut,
vous verrez que les gens commencent à être comme attirés par vous,
De fait, alors que nous parlions,
j'ai fait l'étreinte d'Obama.
Je veux aider les Américains.
Je veux que vous veniez ici.
Oui, on vous aime. Comme votre maman ou votre papa vous ferait un câlin.
Comme son prédécesseur qui disait :
nous voulons aider tout le monde. Nous voulons aider.
Vous, vous et vous !
Le langage corporel est un reflet extérieur de nos émotions.
Si vous prenez intentionnellement certaines positions et les pratiquez,
ça change soudain comment les gens vous perçoivent
et ça change votre propre physiologie.
Vous commencez à vous sentir différent. C'est une bonne chose.
Vous pouvez faire les choses délibérément
ce qui vous donne plus de chances d'avoir un « oui » pour l'emploi,
la proposition, l'idée, le rendez-vous galant. Ou mieux encore.
(Applaudissements)