0:00:20.100,0:00:22.710
Bonjour.

0:00:22.710,0:00:24.998
Avant de commencer,[br]éclairons un peu la salle.

0:00:24.998,0:00:27.223
Pour que je puisse voir[br]les têtes des idio ---

0:00:27.223,0:00:30.068
des participants et voir qui vous êtes.

0:00:30.068,0:00:31.623
C'est mieux. Bien.

0:00:31.623,0:00:35.247
Mettez votre main droite devant vous[br]comme pour serrer la main de quelqu'un.

0:00:35.262,0:00:38.645
Décroisez vos jambes. Détendez-vous.[br]Main droite devant vous.

0:00:38.645,0:00:41.269
Au mot « maintenant »,[br]voici ce que nous allons faire.

0:00:41.269,0:00:45.013
Tournez-vous vers votre voisin ou voisine,[br]serrez-lui la main

0:00:45.013,0:00:47.946
et vous continuerez jusqu'à[br]ce que je vous dise d'arrêter.

0:00:47.946,0:00:49.741
Vous arrêterez et vous vous figerez,

0:00:49.741,0:00:52.033
et nous analyserons tout ça.[br]Vous avez compris ?

0:00:52.033,0:00:53.857
Pas le temps de réfléchir. Maintenant.

0:00:53.857,0:00:55.685
Saluez. Saluez, tout le monde.

0:00:55.685,0:00:57.673
Saluez ! Saluez ! Saluez !

0:00:57.673,0:01:00.127
Arrêtez. Ne bougez plus.[br]Stop. Plus un geste.

0:01:00.127,0:01:02.571
Gardez vos mains serrées.[br]Gardez-les serrées.

0:01:02.571,0:01:05.209
La personne dont la main est au dessus dit

0:01:05.209,0:01:07.683
« Je serai le patron pour le reste[br]de la journée. »

0:01:07.683,0:01:09.414
(Rires)

0:01:16.384,0:01:19.871
Lorsque vous rencontrez quelqu'un[br]pour la première fois,

0:01:20.291,0:01:22.854
lors des premières quatre minutes[br]de cette rencontre,

0:01:22.854,0:01:26.510
vous décidez d'environ 80 %[br]de votre attitude, n'est-ce pas ?

0:01:26.510,0:01:29.787
En quatre minutes, vous décidez,[br]lorsque vous rencontrez quelqu'un,

0:01:29.787,0:01:33.935
si vous lui laissez une chance,[br]si vous l'écoutez ou si vous le rejetez.

0:01:33.935,0:01:36.891
La première chose qui risque d'arriver[br]est une poignée de main.

0:01:36.891,0:01:39.517
Je vais essayer avec quelques personnes[br]du premier rang.

0:01:39.517,0:01:42.784
Trois sentiments possibles[br]lorsque vous serrez la main de quelqu'un.

0:01:42.784,0:01:43.522
Le premier :

0:01:43.522,0:01:45.963
Je pense que nous allons bien[br]nous entendre,

0:01:45.963,0:01:48.046
qu'on peut faire[br]quelque chose ensemble.

0:01:48.046,0:01:49.554
Nous allons bien nous entendre.

0:01:49.554,0:01:52.136
C'était bien.[br]Essayons une deuxième poignée de main.

0:01:52.136,0:01:53.340
Ok.

0:01:53.340,0:01:55.091
(Rires)

0:01:55.091,0:01:58.320
Je vérifie juste si j'ai encore[br]mon argent, oui c'est bon.

0:01:58.320,0:01:59.842
Je suis un peu impressionné.

0:01:59.842,0:02:01.426
Essayons une troisième.

0:02:01.426,0:02:03.938
Oui, elle fera tout[br]ce que je veux, n'est-ce pas ?

0:02:03.938,0:02:05.488
(Rires)

0:02:05.488,0:02:08.259
En fait, vous avez à peu près tous[br]la même poignée de main.

0:02:08.259,0:02:11.405
Mais on ressent un des trois sentiments,[br]c'est lié à deux choses :

0:02:11.405,0:02:13.798
l'angle de la main[br]et le pouvoir de la main.

0:02:13.798,0:02:16.233
Je vais vous montrer.[br]Monsieur au premier rang,

0:02:16.236,0:02:17.972
pouvez-vous me rejoindre sur scène ?

0:02:17.972,0:02:19.558
Oui ? Il a l'air inquiet.

0:02:19.558,0:02:20.558
(Applaudissements)

0:02:20.558,0:02:23.138
Venez.

0:02:23.138,0:02:25.964
Ça c'est la poignée de main[br]moderne occidentale.

0:02:25.964,0:02:28.937
C'est la même configuration[br]depuis 2000 ans.

0:02:28.937,0:02:31.550
Si vous remontez à l'époque romaine,[br]il y a 4000 ans,

0:02:31.550,0:02:34.160
vous la verriez ainsi sur les vases.

0:02:34.160,0:02:37.223
C'est la position originale.[br]Elle a plusieurs significations.

0:02:37.237,0:02:40.879
Les chefs de guerre se retrouvaient[br]après les batailles ou à l'entraînement.

0:02:40.879,0:02:42.317
Il n'y avait que des hommes,

0:02:42.317,0:02:45.055
donc c'est resté une activité masculine[br]jusqu'à récemment.

0:02:45.055,0:02:47.252
Lorsqu'ils se retrouvaient,[br]ils faisaient ceci.

0:02:47.252,0:02:49.705
Si son bras était plus fort,[br]ça se passerait ainsi :

0:02:49.705,0:02:51.243
« Il a la main haute ».

0:02:51.243,0:02:53.109
C'est une expression romaine.

0:02:53.109,0:02:55.679
S'il a la main haute,[br]ce gars sera le premier à parler

0:02:55.679,0:02:59.021
lors de la victoire, du dîner et du bal.[br]Mes gars devront attendre.

0:02:59.021,0:03:01.924
Si ce n'est pas le cas,[br]mes gars seront les premiers à parler.

0:03:01.924,0:03:03.390
S'il y a égalité, c'est 50/50.

0:03:03.390,0:03:06.917
À l'origine, ceci se faisait à genoux.[br]Maintenant nous le faisons debout.

0:03:06.917,0:03:09.765
Donc les doigts sont en dessous du poignet[br]et non au dessus.

0:03:09.765,0:03:12.338
Mais nous avons globalement[br]la même position.

0:03:12.338,0:03:15.571
Quand les mains sont verrouillées,[br]si sa main est un peu au dessus --

0:03:15.571,0:03:17.678
pas complètement, juste un peu.

0:03:17.678,0:03:21.027
Je vais ressentir, instinctivement,[br]et nous pensons que c'est programmé

0:03:21.027,0:03:23.783
parce que vous n'avez jamais été[br]entraînés pour le décoder.

0:03:23.783,0:03:26.059
Mais j'ai le sentiment[br]qu'il y va un peu fort.

0:03:26.059,0:03:29.041
J'ai l'impression que oui,[br]je suis dominé ici.

0:03:29.041,0:03:30.457
Si c'était l'inverse,

0:03:30.457,0:03:34.404
j'aurai l'impression d'avoir maté[br]ce gars, n'est-ce pas ?

0:03:35.214,0:03:36.910
Comment créer un rapport ?

0:03:36.910,0:03:40.558
Voici deux règles. La première :[br]gardez votre main la plus droite possible.

0:03:40.558,0:03:44.439
La deuxième demande un peu d'exercice,[br]surtout si vous êtes une femme.

0:03:44.439,0:03:47.260
Donnez la même pression que vous recevez.

0:03:47.260,0:03:48.822
Donc sur une échelle de 1 à 10,

0:03:48.822,0:03:51.049
disons que 10 est très fort

0:03:51.049,0:03:55.039
et que 1 est égal[br]à quatre saucisses molles, ok ?

0:03:55.039,0:03:56.656
Réessayons.

0:03:56.656,0:03:59.860
Sur une échelle de 1 à 10,[br]la vôtre est égale à 7.

0:03:59.860,0:04:02.748
La mienne fait aussi 7.[br]Par conséquent, c'est plutôt bien.

0:04:02.748,0:04:05.290
Aucun de nous n'a la main haute,[br]la main dominante,

0:04:05.290,0:04:08.500
c'est pourquoi instinctivement[br]nous nous sentons bien tous les deux.

0:04:08.500,0:04:10.903
Je peux voir votre expression[br]sur votre visage.

0:04:10.903,0:04:12.284
Oui, ça va.

0:04:12.284,0:04:14.670
Ça va très bien.

0:04:14.670,0:04:17.257
Que se passe-t-il si vous rencontrez[br]quelqu'un qui a --

0:04:17.257,0:04:20.059
cette fois-ci vous allez[br]me donner un 9 et je n'ai qu'un 7.

0:04:20.059,0:04:21.514
Donnez moi une intention de 9.

0:04:21.514,0:04:23.970
Maintenant la main se place[br]tout de suite au dessus.

0:04:23.970,0:04:26.820
Je dois répondre avec 20 % de force[br]en plus pour l'égaler.

0:04:26.820,0:04:30.056
Si je ne le fais pas, il aura un avantage[br]sur moi avant de commencer.

0:04:30.056,0:04:33.653
Il le sait et je le sais, mais pas un mot[br]n'a été prononcé. Vous comprenez ?

0:04:33.653,0:04:35.571
Vous pouvez l'applaudir bien fort.[br]Merci.

0:04:35.571,0:04:38.070
(Applaudissements).

0:04:39.210,0:04:42.859
Il y a plus de connexions entre[br]votre cerveau et la paume de votre main

0:04:42.859,0:04:45.621
que dans n'importe quelle[br]partie du corps, vous le saviez ?

0:04:45.621,0:04:48.569
Plus de connexions entre[br]votre cerveau et la paume des mains,

0:04:48.569,0:04:51.589
qu'avec les autres membres,[br]chez les hommes et chez les femmes.

0:04:51.589,0:04:55.357
Les mains ont donc évolué en tant que[br]partie importante du cerveau humain.

0:04:55.357,0:04:58.729
Et c'est vrai. Elles font votre lit.[br]Elles arrangent vos cheveux.

0:04:58.729,0:05:03.001
Elles font des œuvres d'art,[br]des poignées de main, du piano.

0:05:03.001,0:05:05.762
Elles font plus de choses[br]que les autres parties du corps.

0:05:05.762,0:05:08.631
Mais voici ma question :[br]lorsque vous avez affaire à des gens

0:05:08.631,0:05:11.452
que vous voulez convaincre, persuader,[br]avoir de votre côté,

0:05:11.452,0:05:13.762
vous voulez qu'ils vous disent[br]« oui » à tout.

0:05:13.762,0:05:17.532
Que ce soit un travail,[br]un rendez-vous amoureux, ou une idée.

0:05:17.532,0:05:19.767
Où sont vos mains quand vous parlez ?

0:05:19.767,0:05:24.691
C'est une chose que la plupart des gens[br]ne prennent pas en compte. Jamais.

0:05:24.691,0:05:27.786
Après cette conférence,[br]vous y ferez attention, vous y penserez.

0:05:27.786,0:05:31.251
Plus tard, vous comprendrez pourquoi[br]les gens vous répondent

0:05:31.251,0:05:34.157
d'une façon à laquelle[br]vous n'auriez jamais pensé.

0:05:34.157,0:05:35.577
Voici ce que je vais faire.

0:05:35.577,0:05:38.187
Je vais dire trois fois la même chose.

0:05:38.187,0:05:41.857
Je vais uniquement modifier ce que je fais[br]avec mes mains.

0:05:41.857,0:05:46.501
Je resterai relativement immobile,[br]sans utiliser d'autres signaux corporels.

0:05:46.501,0:05:49.583
Et j'essaierai, autant que faire se peut,[br]de garder la même voix.

0:05:49.583,0:05:52.113
Quand vous changez votre langage corporel,

0:05:52.113,0:05:55.468
votre cerveau est programmé [br]pour changer l'impression que vous donnez.

0:05:55.468,0:05:57.277
Je vais faire de mon mieux.

0:05:57.277,0:06:00.500
Je vais utiliser les mêmes mots.[br]Les mêmes instructions, trois fois.

0:06:00.500,0:06:02.022
Votre mission est de choisir.

0:06:02.022,0:06:04.731
Acceptez-vous ce que je dis ou non ?

0:06:04.731,0:06:06.889
Voulez-vous vous opposer à moi[br]ou me suivre ?

0:06:06.889,0:06:09.140
Voulez-vous dire oui ou non ?

0:06:09.140,0:06:11.387
Ok, c'est clair ? Allons-y.

0:06:11.387,0:06:14.878
Première instruction, ne le faites pas.[br]Imaginez simplement.

0:06:14.878,0:06:17.646
Dans un moment, je vais demander[br]aux personnes assises ici

0:06:17.646,0:06:20.227
de bien vouloir aller s'asseoir[br]de ce côté de la salle.

0:06:20.227,0:06:22.954
Et je vais inviter les personnes[br]qui sont ici à s'asseoir.

0:06:22.954,0:06:24.959
Ceux qui sont au fond viennent devant.

0:06:24.959,0:06:27.929
Et ceux devant peuvent choisir[br]de s'asseoir où ils veulent.

0:06:27.929,0:06:31.100
Levez la main si vous vous sentez prêts[br]à faire ce que je demande.

0:06:31.100,0:06:32.846
Vous êtes prêts ? Levez la main.

0:06:32.846,0:06:35.367
Tout le monde est prêt à faire[br]ce que je demande.

0:06:35.367,0:06:39.019
Vous ne savez même pas de quoi il s'agit.[br]Mais vous êtes prêts à le faire,

0:06:39.021,0:06:42.091
parce que vous sentez que[br]je ne suis pas menaçant, ni intimidant.

0:06:42.091,0:06:44.682
Bien que ça semble un peu idiot,[br]ça peut être amusant.

0:06:44.682,0:06:46.324
C'est ce que pense notre cerveau.

0:06:46.324,0:06:49.176
J'utilise un signal qui fait appel[br]à votre cerveau primitif.

0:06:49.176,0:06:50.786
Essayons la deuxième instruction.

0:06:50.786,0:06:53.206
Mêmes mots. Même voix.[br]Seules les mains changent.

0:06:53.206,0:06:56.110
Je vais demander aux personnes assises[br]de ce côté

0:06:56.110,0:06:57.950
de venir vous asseoir ici.

0:06:57.950,0:06:59.933
Les personnes ici peuvent s'asseoir là.

0:06:59.933,0:07:01.674
Ceux du fond viennent devant.

0:07:01.674,0:07:05.068
Et ceux qui étaient devant peuvent[br]s'asseoir où ils veulent.

0:07:05.068,0:07:08.449
Donnez-moi un mot qui correspond[br]à ce que vous ressentez ?

0:07:08.449,0:07:10.495
L'impression de recevoir un ordre ?

0:07:10.495,0:07:12.640
Levez la main si c'est le cas.

0:07:12.640,0:07:16.946
Donc tout ce que j'ai eu à faire,[br]c'est orienter mes paumes vers le haut

0:07:16.946,0:07:19.947
et vous feriez tout ce que je veux[br]sans poser de question.

0:07:19.947,0:07:22.327
Je les ai retournées et vous vous dites :

0:07:22.327,0:07:25.798
« Attends un peu,[br]ce gars me donne un ordre.

0:07:26.688,0:07:29.492
Peut-être que je n'ai pas[br]envie de faire ça.

0:07:29.492,0:07:31.770
Je suis indépendant.

0:07:31.770,0:07:33.478
J'attends de voir.

0:07:33.478,0:07:36.520
Il est marrant ce type, il me fait rire. »

0:07:36.520,0:07:39.738
Combien d'entre vous résistent ?[br]Essayons la troisième approche.

0:07:39.738,0:07:42.190
Je vais demander aux personnes[br]assises de ce côté

0:07:42.190,0:07:44.298
à venir vous asseoir ici.

0:07:44.298,0:07:46.333
Et celles-ci peuvent venir s'asseoir ici.

0:07:46.333,0:07:49.439
Le fond de la salle, venez à l'avant.[br]Asseyez-vous ici.

0:07:49.439,0:07:52.325
Et ceux qui étaient devant peuvent[br]s'asseoir où ils veulent.

0:07:52.325,0:07:54.453
Donnez-moi un mot qui va avec ça.

0:07:54.453,0:07:56.545
Pas un geste, un mot.

0:07:56.545,0:07:58.730
(Rires)

0:07:58.730,0:08:00.848
J'imagine que c'est un mot.

0:08:00.848,0:08:03.199
Que ressentez-vous ?

0:08:03.199,0:08:05.785
C'est plus qu'un ordre,[br]c'est une injonction.

0:08:05.785,0:08:09.741
Vous n'avez pas le choix[br]et vous êtes un idiot.

0:08:09.741,0:08:12.408
Nous avons testé cela[br]d'une façon très simple.

0:08:12.408,0:08:14.953
Nous avons un public[br]assis dans une pièce.

0:08:14.953,0:08:17.316
Nous avons un orateur[br]qui fait une proposition,

0:08:17.316,0:08:20.990
il doit convaincre le public en 20 minutes[br]d'adhérer à sa proposition.

0:08:20.990,0:08:23.937
On a demandé à l'orateur[br]de faire trois fois la même chose

0:08:23.937,0:08:27.411
avec trois publics différents[br]mais à la même démographie.

0:08:27.411,0:08:31.650
La première fois, l'orateur parle[br]en positionnant ses paumes vers le haut.

0:08:31.650,0:08:34.441
C'est comme ça que ça a marché.[br]Pour résumer :

0:08:34.441,0:08:36.063
ça marcherait pour vous, monsieur.

0:08:36.063,0:08:38.250
Ça fonctionnerait en Australie[br]et en Amérique.

0:08:38.250,0:08:40.386
Voici pour la première proposition.

0:08:40.386,0:08:42.774
Nous avons ensuite changé de public.

0:08:42.774,0:08:45.342
Mêmes présentations données[br]aux mêmes démographies,

0:08:45.342,0:08:47.656
mais un public différent,[br]les paumes vers le bas.

0:08:47.656,0:08:49.056
Voici comment ça fonctionne.

0:08:49.056,0:08:50.820
Ça marcherait pour vous, et vous,

0:08:50.820,0:08:53.661
aux États-Unis et en Islande.

0:08:53.661,0:08:55.561
Prenons un troisième public,

0:08:55.561,0:08:58.158
la même présentation mais[br]en pointant du doigt.

0:08:58.158,0:09:00.249
Voici comment ça fonctionne[br]et la conclusion.

0:09:00.249,0:09:05.068
Ça marche pour vous, vous et vous,[br]en Amérique, en Australie et en Afrique.

0:09:05.068,0:09:08.060
Nous examinons les trois publics[br]selon deux critères.

0:09:08.060,0:09:12.594
D'abord un test simple : à quel point[br]se rappellent-ils de la proposition ?

0:09:12.608,0:09:15.432
Nous cherchons à voir à quel point[br]ils ont écouté,

0:09:15.432,0:09:18.786
en opposition à quel point[br]ils ont jugé l'orateur.

0:09:18.786,0:09:22.142
Puis on leur demande de choisir[br]parmi une liste d'adjectifs

0:09:22.142,0:09:24.968
pour décrire au mieux leur ressenti[br]sur l'orateur.

0:09:24.968,0:09:27.090
Pensez-vous qu'il y ait une différence ?

0:09:27.090,0:09:29.328
Vous connaissez déjà la réponse,[br]n'est-ce pas ?

0:09:29.328,0:09:32.198
Vous savez déjà la réponse[br]sans même avoir vu les résultats :

0:09:32.198,0:09:35.732
les paumes vers le haut donnent 40 %[br]de rétention de la proposition en plus

0:09:35.732,0:09:37.216
que les paumes vers le bas.

0:09:37.216,0:09:39.632
Les paumes vers le haut[br]ont de meilleurs adjectifs,

0:09:39.632,0:09:41.769
plus détendus, amicaux,[br]drôles et attrayants.

0:09:41.769,0:09:44.423
Paumes vers le bas : autoritaire,[br]pressant, un ordre.

0:09:44.423,0:09:46.921
Lorsque le doigt est pointé,[br]personne ne se rappelait

0:09:46.921,0:09:49.156
et les adjectifs étaient[br]les pires de tous.

0:09:49.156,0:09:51.510
Maintenant voici ma question pour vous.

0:09:51.510,0:09:53.430
Quelle est votre position dominante ?

0:09:53.430,0:09:56.934
Vous avez une position dominante[br]parmi celles-ci, laquelle ?

0:09:56.934,0:09:58.404
Les gens n'y pensent jamais,

0:09:58.404,0:10:01.706
mais vous en avez une[br]et vous l'utilisez avec les autres.

0:10:01.706,0:10:04.135
Est-ce vers le haut, le bas,[br]le doigt pointé ?

0:10:04.135,0:10:08.421
Historiquement, la paume vers le bas[br]est un signe de pouvoir.

0:10:08.421,0:10:12.565
Votre main est autre fois plus puissante[br]tournée vers le bas.

0:10:12.565,0:10:15.145
L'exemple le plus connu est Adolf Hitler.

0:10:15.145,0:10:18.056
Le salut nazi avec « Heil Hitler »[br]effraye tout le monde.

0:10:18.056,0:10:20.414
Que ce serait-il passé[br]s'il l'avait fait ainsi ?

0:10:20.414,0:10:23.078
(Rires)

0:10:23.848,0:10:25.833
Personne ne l'aurait suivi.

0:10:25.833,0:10:29.363
C'est la peur, c'est la soumission.

0:10:29.363,0:10:31.747
Voici la bonne nouvelle.

0:10:31.747,0:10:35.608
Avec un peu d'entraînement, vous pouvez[br]changer les signaux de vos mains.

0:10:35.608,0:10:37.397
Quand vous commencez à le faire --

0:10:37.397,0:10:39.406
que se passe-t-il si plus tard ou ce soir

0:10:39.406,0:10:42.145
vous découvrez que vous êtes du genre[br]à pointer du doigt ?

0:10:42.145,0:10:45.230
Vous parlez avec des amis[br]et vous avez oublié cette conférence.

0:10:45.230,0:10:48.130
Ils regardent vos mains et vous voilà,

0:10:48.130,0:10:51.682
frappant ces idiots sur la tête[br]pour les soumettre.

0:10:51.682,0:10:53.309
Le truc avec le langage corporel,

0:10:53.309,0:10:56.276
c'est que c'est le reflet extérieur[br]de notre état émotionnel.

0:10:56.276,0:10:58.733
Le langage corporel montre[br]comment vous vous sentez.

0:10:58.733,0:11:01.743
L'attitude ou l'émotion que[br]vous ressentez se reflétera sûrement

0:11:01.743,0:11:03.831
dans un geste, un mouvement[br]ou une posture.

0:11:03.831,0:11:05.362
L'inverse est vrai.

0:11:05.362,0:11:08.499
Si vous prenez certaines positions[br]ou postures intentionnellement,

0:11:08.499,0:11:11.149
vous commencerez à ressentir[br]les émotions qui vont avec.

0:11:11.149,0:11:12.955
Par exemple, faites tous comme moi.

0:11:12.955,0:11:15.873
Comme si vous priiez,[br]tapotez doucement vos doigts.

0:11:15.873,0:11:19.753
Souriez, sans les dents.

0:11:19.753,0:11:23.038
Appelez ça votre attitude.[br]Comment vous sentez-vous ?

0:11:23.038,0:11:24.754
Oui, vous préparez un bon coup.

0:11:24.754,0:11:26.808
Vous êtes intelligent,[br]vous êtes en charge.

0:11:26.808,0:11:28.995
Le mot que vous cherchez,[br]c'est la confiance.

0:11:28.995,0:11:31.870
Vous vous sentez sûr de vous,[br]vous savez de quoi vous parlez.

0:11:31.870,0:11:33.792
Je suis en charge, je suis un expert.

0:11:33.792,0:11:36.347
C'est une position que[br]vous utilisez inconsciemment.

0:11:36.347,0:11:38.400
Mais si vous l'utilisez sciemment,

0:11:38.400,0:11:40.967
dans des situations difficiles,[br]elle fait deux choses :

0:11:40.967,0:11:44.001
d'abord, quand vous faites ce geste[br]de façon consciente,

0:11:44.001,0:11:48.645
vous commencez à vous sentir[br]plus sûr de vous, plus responsable.

0:11:48.645,0:11:50.985
(Soupire)[br]Je suis en charge de mes émotions.

0:11:50.985,0:11:54.369
La personne qui vous voit le faire[br]a le sentiment

0:11:54.369,0:11:56.743
que vous savez ce que vous faites.

0:11:56.743,0:11:59.879
Vous savez, quand je l'ai rencontré[br]pour la première fois,

0:11:59.879,0:12:01.981
elle semblait être[br]une personne confiante.

0:12:01.981,0:12:05.466
Et bien non, elle a probablement[br]fait ça de manière intentionnelle ---

0:12:05.466,0:12:08.477
pour se rassurer elle-même[br]et pour vous mettre en confiance.

0:12:08.477,0:12:10.150
Faire semblant jusqu'à y parvenir.

0:12:10.150,0:12:12.484
Si vous faites ceci régulièrement,

0:12:12.484,0:12:15.678
alors peut-être que quand vous le ferez,[br]vous vous sentirez confiant

0:12:15.678,0:12:18.677
et vous saurez de quoi vous parlez,[br]même si ce n'est pas le cas.

0:12:18.677,0:12:20.673
Et vous pouvez vous lancer en politique.

0:12:20.673,0:12:21.812
(Rires)

0:12:24.282,0:12:25.860
Voici ma question pour vous.

0:12:25.860,0:12:27.641
Quelle est votre position dominante ?

0:12:27.641,0:12:29.826
Paumes vers le haut, le bas,[br]doigt pointé ?

0:12:29.826,0:12:33.217
Pensez à la vie aujourd'hui, les affaires[br]et les relations personnelles.

0:12:33.217,0:12:36.497
C'est avant tout à propos des gens.[br]Quelqu'un est d'accord avec vous ?

0:12:36.497,0:12:39.802
Si quelqu'un est d'accord avec vous[br]dans les quatre premières minutes,

0:12:39.802,0:12:42.062
ils se font 90 % de leur opinion[br]à votre sujet

0:12:42.062,0:12:45.364
et il y a une bonne chance[br]pour qu'ils vous suivent partout.

0:12:45.364,0:12:48.217
Ce qui vous convient est[br]ce que vous voulez qu'ils fassent.

0:12:48.217,0:12:49.755
L'inverse est aussi vrai.

0:12:49.755,0:12:53.130
S'ils ne vous croient pas,[br]ils ne vous suivront pas.

0:12:53.130,0:12:54.869
Même si c'est une bonne idée.

0:12:54.869,0:12:57.966
Sans cette connexion,[br]ils pensent que vous ne les aimez pas,

0:12:57.966,0:12:59.943
ou que vous êtes menaçant, intimidant.

0:12:59.943,0:13:03.426
D'un coup, ils ne veulent pas dire oui[br]à tout ce que vous suggérez,

0:13:03.426,0:13:05.638
même si c'est une bonne idée.

0:13:05.638,0:13:09.514
Entraînez-vous à positionner les paumes[br]vers le haut pour avoir de la coopération.

0:13:09.514,0:13:11.691
Parfois, vous voulez un peu d'autorité.

0:13:11.691,0:13:13.050
Retournez les paumes.

0:13:13.050,0:13:15.919
Si l'alarme incendie[br]se déclenchait ici, je dirais :

0:13:15.919,0:13:19.822
« Voici ce que nous allons faire.[br]Nous allons passer par cette sortie -- »

0:13:19.822,0:13:22.610
et non « Voici ce que[br]nous devons faire : nous ... »

0:13:22.610,0:13:26.662
Parce que ça serait[br]chacun pour soi si je faisais ça.

0:13:26.662,0:13:30.248
Donc, en m'entraînant intentionnellement[br]aux positions, paumes vers le haut,

0:13:30.248,0:13:33.571
vous verrez que les gens commencent[br]à être comme attirés par vous,

0:13:33.571,0:13:35.846
De fait, alors que nous parlions,

0:13:35.846,0:13:39.045
j'ai fait l'étreinte d'Obama.

0:13:39.045,0:13:41.235
Je veux aider les Américains.

0:13:41.235,0:13:43.438
Je veux que vous veniez ici.

0:13:43.438,0:13:46.830
Oui, on vous aime. Comme votre maman[br]ou votre papa vous ferait un câlin.

0:13:46.830,0:13:48.672
Comme son prédécesseur qui disait :

0:13:48.672,0:13:51.198
nous voulons aider tout le monde.[br]Nous voulons aider.

0:13:51.198,0:13:52.830
Vous, vous et vous !

0:13:56.130,0:13:59.319
Le langage corporel est[br]un reflet extérieur de nos émotions.

0:13:59.319,0:14:02.940
Si vous prenez intentionnellement[br]certaines positions et les pratiquez,

0:14:02.940,0:14:06.005
ça change soudain comment[br]les gens vous perçoivent

0:14:06.005,0:14:08.051
et ça change votre propre physiologie.

0:14:08.051,0:14:11.325
Vous commencez à vous sentir différent.[br]C'est une bonne chose.

0:14:11.325,0:14:13.327
Vous pouvez faire les choses délibérément

0:14:13.327,0:14:16.476
ce qui vous donne plus de chances d'avoir[br]un « oui » pour l'emploi,

0:14:16.476,0:14:20.028
la proposition, l'idée,[br]le rendez-vous galant. Ou mieux encore.

0:14:21.547,0:14:23.264
(Applaudissements)