Buenos días.
Antes de arrancar pongamos un poco de luz en la habitación.
Para que pueda ver las caras de los tont---
los participantes que tendremos más tarde y ver dónde están.
Eso es, un poco mejor. Bueno.
Que todos mantengan la mano derecha delante así, en posición de apretón de manos.
Descrucen las piernas. Posición relajada. La mano derecha delante.
Cuando diga "ahora" esto es lo que haremos.
Se voltearán hacia alguien de su lado,
y le darán una apretón de mano como si le encontrara por primera vez
y mantengan el bombeo del brazo hasta que yo digan que paren.
Entónces se detienen y se paralizan
y analizaremos lo que está sucediendo.
¿Entendieron?
No hay tiempo para pensar. Háganlo ahora.
Escojan a cualquiera y bombeen. Que bombee, todo el mundo.
¡Bombeen! ¡Bombeen! ¡Bombeen!
Deténganse. Manténgalo. Deténganse. Manténgalo.
Mantengan las manos apretadas.
La persona cuya mano está en la parte superior dice
Seré el jefe para el resto del día.
(Risas)
Y cuando se conoce a gente por primera vez
los primeros 4 minutos tras conocer a una nueva persona
se decide un 80% de la actitud ¿no?
Uds. deciden en los primeros 4 minutos tras conocer a alguien
si darán un trato justo, un juicio justo o si los rechazarán.
Lo primero que probablemente suceda es un apretón de manos.
Y probaré con un par en la primera fila aquí.
Uds. tuvieron uno de los tres sentimientos al dar la mano a la gente.
Lo primero, uno se siente muy bien.
Creo que usted y yo nos llevaremos bastante bien.
Creo que podríamos hacer negocios juntos.
Nos llevaremos bien.
Esa fue una buena. Vamos a probar un segundo.
Ok.
(Risas)
Sólo compruebo si todavía está mi dinero allí, sí.
Me sentí un poco intimidado allí.
Probemos con la tercera.
Sí, ella hará lo que quiera. ¿No es así?
(Risas)
En realidad que todos tienen más o menos el mismo apretón de manos.
Pero se consigue uno de los tres sentimientos viscerales. Tiene que ver con dos cosas.
Uno, el ángulo de la mano, segundo, la potencia de la mano.
Voy a demostrarlo. Este caballero en la primera fila.
¿Puede acompañarme hasta aquí, por favor?
¿Sí? El tipo de aspecto preocupado. (Aplausos)
Suba aquí.
Aquí un apretón de manos occidental moderno. Así es cómo es.
Ha tenido esta posición durante unos 2000 años.
Si nos remontamos 4000 años a la época romana,
a jarrones con aspecto como éste,
esa es la posición original. Tiene varios significados.
Así que los líderes de la tropa se reunirían tras la batalla o la formación.
Siempre eran hombres, por eso se ha mantenido como actividad masculina hasta tiempos recientes.
Cuando se reunían hacían esto.
Si su brazo era más fuerte sería así.
Y entonces dices "Él tiene la mano arriba."
La mano arriba es una expresión romana antigua.
Si él tiene la mano arriba, sus chicos reciben el primer chasquido
al ganar, al comer y al baile. Mis chicos tienen que esperar.
Si se va para otro lado, mis chicos tienen la primera oportunidad
Si está en el medio es 50/50.
Esto se hizo originalmente en cuclillas. Ahora lo hacemos de pie.
Así que los dedos están por debajo de la muñeca en lugar de arriba.
Pero, en esencia, tenemos la misma posición.
Así que cuando las manos se aprietan, si su mano está un poco en la parte superior -
no tiene que ser justo en la parte superior, sólo un poco,
tengo un sentimiento, a nivel visceral, y creo que es difícil de conectar
porque nunca has sido entrenado para descifrar esto.
Pero me da la sensación de que va a venir un poco pesado.
Que se siente, sí, creo que estoy dominado aquí.
Si se va para otro lado,
me siento como si me dieran este lechón todo alineado, ¿no?
¿Cómo se crea una relación con un apretón de manos?
Estas son las dos reglas. En primer lugar mantener la mano absolutamente recta.
En segundo lugar práctica un poco, sobre todo si eres mujer.
Den la misma presión que reciben.
Así en una escala de 1 a 10.
Digamos que 10 es un muy fuerte,
y un 1 es cuatro salchichas para el desayuno.
Ahora vamos a intentarlo de nuevo.
Bueno, en una escala de 1 a 10, el suyo es unos 7.
El mío está a unos 7 también. Por lo tanto, se sentía muy bien.
Tampoco tiene la mano arriba; la mano dominante.
Y es por eso que a nivel visceral ambos nos sentimos muy bien.
Yo puedo ver la expresión de su cara. Eso se sintió bien.
Sí, eso se sintió bien.
Sí, eso es muy bueno.
¿Qué pasa si te encuentras con alguien quién tiene...
Esta vez dame un 9 y yo sólo un 7.
Así que me dan un 9 a propósito.
Y la mano irá directamente a la parte superior.
Tengo que responder con un extra de 20% sólo para subir de nivel.
Si no lo hago, él tendrá uno arriba sobre mí antes de empezar.
Él lo sabrá y lo sabré, pero no ha dicho ni una palabra. ¿Tiene sentido?
Denle un aplauso. Gracias.
(Aplausos)
Hay más conexiones entre el cerebro y la palma de las manos
que cualquier otra parte del cuerpo. ¿Lo sabían?
Más conexiones entre el cerebro y la palma de las manos.
Incluyendo los hombres, señoras, que en cualquier otra parte del cuerpo.
Así que, las palmas evolucionaron como una parte importante de los cerebros humanos.
Y lo son. Hacen la cama. Se cepillan el cabello.
Hacen pequeñas obras de arte. Dan un apretón de manos. Tocan el piano.
Hacen más cosas que la mayoría de otras partes del cuerpo.
Pero aquí está mi pregunta. Cuando tratan con personas
a las que desean persuadir, convencerlas, ponerlas de su lado,
y quieren que digan "Sí" a lo que Uds. proponen,
bien se trate de ese trabajo, o una fecha, o simplemente la aceptación de su idea,
¿dónde están las palmas cuando están hablando?
Esto es algo que la mayoría de la gente nunca ha considerado. Nunca.
Después de esta sesión lo consideran, se lo pensarán.
El día de hoy Uds. comenzarán a darse cuenta de por qué las personas le responden
de la forma que Uds. nunca habían pensado.
Esto es lo que voy a hacer.
Voy a decir lo mismo tres veces.
Voy a cambiar sólo lo que hago con las palmas de mis manos.
Tendré mi cuerpo bastante quieto, no uso ninguna otra señal del cuerpo.
Y mantendré mi voz tan cerca del mismo como pueda.
Digo lo más cerca que pueda porque al cambiar el lenguaje corporal,
eso está cableado a su cerebro para cambiar el sonido.
Trataré de mantenerlo lo más cerca que pueda.
Y usaré exactamente las mismas palabras. Misma instrucción 3 veces.
Su tarea es decidir.
¿Aceptan lo que digo o lo rechazan?
¿Quieres pelearse conmigo o acompañarme?
¿Quieren decir Sí o No?
¿Está claro esto? Allá vamos.
En primer lugar la instrucción, no hagan esto. Imagínense lo que haremos.
En un momento pediré a la gente que se siente en estas sillas aquí.
Les pediré sentarse en este lado de la sala.
E invitaré a la gente de aquí a tomar sus asientos.
Los que están en la parte de atrás vienen hacia el frente.
Y aquellos en el frente puede sentarse en cualquier lugar.
Levanten la mano si se sienten bien con lo que estoy pidiendo.
¿Quién está de acuerdo? Levanten la mano.
Casi todos están dispuestos a hacer lo que quiero.
Ni siquiera saben qué es. Pero Uds. están dispuestos a hacer lo que quiero,
porque sienten que no es una amenaza, no voy a intimidar.
Si bien puede parecer un poco tonto, esto podría ser un poco de diversión.
Eso es lo que nuestra mente piensa.
He utilizado una señal que apela a su cerebro primitivo.
Vamos a por la segunda instrucción. Las mismas palabras. Misma voz. Cambian sólo las palmas.
Le pediré a la gente que se siente en este lado
Les invito a tomar asiento.
La gente aquí se pueden sentar por aquí.
Los de la parte de atrás vengan hacia adelante, por favor.
Y los de delante pueden sentarse donde quieran.
Denme una palabra que va con esto. ¿Qué se siente, una palabra?
¿Sienten como si recibieran una orden?
Levanten la mano si recibieron una orden.
¿Me estás diciendo que lo que tengo que hacer es cambiar las manos de una posición superior
donde Uds. querían hacer lo que quisieran, sin duda.
Las di la vuelta y ahora díganse a sí mismos,
un minuto, este tipo me está dando una orden.
Bueno, tal vez yo no quiero hacer eso.
Soy independiente.
Voy a comprobarlo todo.
Hazme reír, tipo gracioso.
Así que ¿ahora muchos de Uds. se resisten? Vamos a por el tercer enfoque.
Le pediré a las personas que se sientan aquí
si vienen, siéntense en este lado por favor.
Y esas personas pueden sentarse aquí.
Los del fondo de la sala pueden venir delante, por favor. Siéntense aquí.
Y los de delante pueden irse a donde quieran.
Denme una palabra que va con esto.
Y no un gesto, una palabra.
(Risas)
Supongo que era una palabra.
¿Qué sienten con esto?
Esto es más que una orden. Es una directiva.
No tienen elección y son idiotas.
Así que probamos esto de una manera muy simple.
Tenemos un público para sentarse en una sala como esta.
Tenemos un orador para presentar una propuesta.
En 20 minutos tuvo que convencer a la audiencia de la propuesta.
El orador se encargó de hacer lo mismo 3 veces
con 3 audiencias con misma demografía justo acabamos de cambiar las audiencias.
La primera vez que el orador se expresa principalmente con la palma hacia arriba.
Así es como funcionó la propuesta. Aquí está el resultado final.
Funcionará para Ud., señor.
Funcionará en Australia y en EEUU.
Esa es la manera que hicieron la primera propuesta.
Mudamos ese público y ponemos una segunda audiencia en ese país.
Las mismas presentaciones realizadas a los mismos datos demográficos,
pero un público diferente, utilizando la palma hacia abajo.
Así es cómo funciona esto.
Funcionaría para usted y usted.
Funcionaría en EEUU y en Islandia.
Cambien la audiencia, pongan otra tercera,
que obtienen la misma presentación señalando con el dedo.
Aquí está la forma en que funciona y la línea de fondo.
Funcionará para usted, y usted. Y en EEUU, Australia y África.
Ahora examinamos las tres audiencias que buscan dos cosas.
En primer lugar, una prueba simple, ¿cuántos recuerdan de qué iba?
Queríamos saber cuántos escuchaban el tema
en vez de juzgar al orador.
En segundo lugar, a partir de una lista de adjetivos que se les pidió a recoger
aquellos que mejor describen cómo se sienten con el orador.
¿Creen qué hay alguna diferencia?
Ya saben la respuesta, ¿verdad?
Saben la respuesta ya sin ver los resultados.
Que con el orador con la palma hacia arriba hay hasta un 40% más de retención del tema
que con el orador con la palma hacia abajo.
El orador con las palmas hacia arriba tenía los mejores adjetivos,
relajado, amable, buen humor, atractivo.
Palmas hacia abajo, autoritario, me dice qué hacer, insistente.
Cuando el dedo salió, nadie podía recordar mucho
y llegaron los peores adjetivos sobre esa persona.
Ahora aquí mi pregunta.
¿Cuál es su posición destacada?
¿Tienen una posición dominante entre esas? ¿cuál es la suya?
La gente nunca lo considera.
Pero Uds. tienen uno que utiliza cuando trata con los demás.
Ahora es arriba, es lo más, ¿es que el dedo?
Sabemos que la palma hacia abajo, históricamente, es una señal de potencia.
Hay 4 veces más poder en las manos hacia abajo que hacia arriba.
Creo que el ejemplo famoso es Adolph Hitler.
El saludo nazi con "Heil Hitler". Era aterrorizador para todos.
¿Qué habría pasado, si hubiera sido Heil Hitler?
(Risas)
Nadie seguiría a Heil Hitler.
Eso da miedo, eso es sumisión.
Aquí está la buena noticia de esto.
Pueden cambiar y modificar sus señales con la mano con un poco de práctica.
Al empezar a hacer esto -
Qué pasará si más tarde o esta noche
de repente descubres que eres un dedo apuntador?
Estás hablando con tus amigos y te has olvidado de esta sesión.
Están viendo la mano y ahí está
golpeando a estos idiotas, golpeando hacia la sumisión.
Lo que pasa con el lenguaje corporal,
es un reflejo exterior de su estado emocional.
Todo el lenguaje corporal muestra cómo te sientes.
Cualquiera que sea la actitud emocional que sientas es probable que se refleje
en el gesto, el movimiento o la postura.
Ocurre lo contrario también.
Si se adoptan intencionalmente ciertas posiciones o posturas,
se comenzarán a sentir las emociones que van con él.
Por ejemplo, todo el mundo copia este.
Como una forma de orar, simplemente ligeramente atrás y adelante.
Ponga un poco de sonrisa. No hay dientes.
Nombren su actitud. ¿Cómo se sienten cuando hacen esto?
Sí, están tramando un buen plan.
Son bastante inteligentes. Están al mando.
La palabra para esto es confianza.
Si uno se siente confiado, como si supiera de lo que estoy hablando,
entonces estoy al mando. Soy un experto.
Esto que puede parecer. Puede inconscientemente utilizarlo.
Pero si usted usa intencionalmente esta
en situaciones en las que uno se siente tenso o nervioso, hace dos cosas.
En primer lugar, al hacer intencionalmente el gesto como el que se acaba de hacer
uno comienza a sentirse más confiado, al mando.
(Suspira) Yo estoy a cargo de mis emociones.
Importante, la persona que ve lo que haces, tienen la sensación de
que Ud. parece saber lo que hace.
Ya saben, cuando conocí a ese hombre o esa mujer,
parecían tener una actitud de confianza.
Pues no, probablemente lo hacen intencionalmente para crear ese ---
para tranquilizarse a sí mismos y para que uno se sienta bien.
Finjan hasta consiguirlo.
Si siguen haciendo esto como parte de su repertorio
finalmente, al hacerlo, se sentirán seguros
sobre lo que hablan, incluso cuando no lo hagan.
Así que pueden entrar en la política.
(Risas)
Aquí mi pregunta para Uds.
¿Cuál es su posición dominante? La palma hacia arriba, la palma hacia arriba o dedo apuntador?
Piense acerca de la vida de hoy, los negocios y las relaciones personales.
Todo es acerca de la gente primero. ¿Alguien que compre?
Si alguien te compra, en particular, los primeros 4 minutos,
forman hasta un 90% de su opinión sobre Ud.
Si compran, hay una buena probabilidad de que comprarán lo que sea relacionado con Ud.
Lo relacionado con Ud. es lo que Ud. quiere que hagan.
Lo otro también es cierto.
Si no le compran, ellos no comprarán lo que va contigo.
Incluso si es una buena idea.
Sin esa conexión, que sienten que no les gustan,
o si buscan amenazar o intimidar.
ellos simplemente no quieren decir que sí a lo que Ud. sugiere,
incluso si se trata de una buena idea.
Así que Ud. puede practicar con las palmas hacia arriba si desea obtener cooperación.
A veces es posible que desee un poco de autoridad.
Entonces gire las palmas hacia abajo.
Si la alarma de incendios se disparó en este edificio, yo diría,
"Ahora esto es lo que vamos a hacer. Vamos a ir por esa salida. -
Yo no diría, "Esto es lo que tenemos que hacer."
Porque sería sálvese quien pueda, si hiciera esto.
Así, al practicar intencionalmente posturas, de repente, con la palma hacia arriba,
sentirá que la gente empieza a sentirse atraídos por Ud.
De hecho, como hemos estado hablando
he estado haciendo el abrazo de Obama.
Queremos ayudar a los estadounidenses.
Queremos que vengan aquí.
Sí, les amamos. Al igual que su mamá o papá abrazándoles.
Al igual que su predecesor, quien dijo
queremos ayudar a todo el mundo. Queremos ayudar.
¡A ti, a ti y ti!
El lenguaje corporal es un reflejo exterior de las emociones.
Si toman intencionalmente ciertas posiciones y las practican,
de repente cambia cómo la gente los percibe
y cambia su propia fisiología.
Uds. comienzan a sentirse diferente sobre sí mismo. Eso es lo grande.
Uds. pueden hacer las cosas a propósito
lo que les da una mejor oportunidad de conseguir un "Sí" para el trabajo,
la propuesta, la idea, la fecha. O mejor.
(Aplausos)