Good morning.
Before we kick off let's get a bit of light in the room.
So I can see the faces of the dummi ---
the participants that we get later and see where you are.
That's a bit better. Good.
Everybody hold your right hand in front like this in a handshaking position.
Uncross your legs. Relaxed position. Right hand in front.
When I say "Now" here's what we're going to do.
You'll turn to someone besides you
shake hands as if meeting for the first time
and keep pumping till I ask you to stop.
Then you'll stop and freeze it
and we're going to analyze what's happening.
You got that?
No time to think about this. Do it now.
Pick anybody and pump. Pump, everybody.
Pump! Pump! Pump!
Freeze it. Hold it. Stop. Hold it. Freeze it.
Keep your hands locked. Keep them locked.
Person's whose hand is most on top is saying
I'll be the boss for the rest of the day.
(Laughter)
And when you meet people for the very first time
the first 4-minutes of meeting a new person
you decide pretty much 80% of your attitude about it, don't you?
You decide in the first 4-minutes of meeting somebody
if you'll give them a fair go, a fair hearing or if you're going to reject them.
The first thing is likely to happen is a handshake.
And I'm going to try a couple in the front row here.
You get one of three feelings when you lock hands with people.
First thing is -- it feels pretty good.
I think you and I will get on pretty well.
I think we could do business together.
We're going to get on well.
That was a good one. Let's try a second one.
Okay.
(Laughter)
Just check my cash, see if it's all still there, yeah.
Felt a bit intimidated there.
Let's try the third one.
Yes, she'll do anything I want. Won't you?
(Laughter)
Actually you all had roughly the same handshake.
But you do get one of three gut feelings. It has to do with two things.
One, the angle of the hand, second, the power of the hand.
I'll demonstrate. This gentleman in the front row.
Can you join me up here please?
Yes? The fellow looking concerned. (Applause)
Come up here.
Here's your modern western handshake. Here's how it looks.
It's been in this position for about 2,000 years.
If you go back 4,000 years to the Roman era,
on vases you would have seen it looking like this.
That's the original position. It has several significances.
So the troop leaders would meet after battle or training.
They're always men, so this has remained a male activity until recent times.
When they would meet they would do this.
If his arm was stronger it would go like this.
And you'd then say "He's got the upper hand."
Upper hand is an ancient Roman expression.
If he's got the upper hand, his guys get the first crack
at the wining, the dining and the dancing. My guys have to wait.
If it goes the other way my guys get first crack.
If it's in the middle it's 50/50.
This was originally done squatting. Now we do it standing.
So the fingers are below the wrist instead of above.
But essentially, we have the same position.
So when the hands lock if his hand is slightly on top --
doesn't have to be right on top, just a little bit.
I'll get a feeling, at a gut level, and we think this is hard wired
because you've never been trained to decode this.
But I get a feeling he's coming on a bit heavy.
It feels like, yeah, I think I get dominated here.
If it goes the other way,
I feel like I got this sucker all lined up, haven't I?
How do you create rapport with a handshake?
Here are the two rules. First keep your hand absolutely straight.
Second this takes a bit of practice, particularly if you're female.
Give the same pressure you receive.
So on a scale of 1 to 10.
Let's say that 10 is a really strong one,
and a 1 is four breakfast sausages. Okay?
Now let's try it again.
Okay, on a scale of 1 to 10, yours is about a 7.
Mine's about a 7 too. Therefore, it felt pretty good.
Neither got the upper hand, the dominant hand.
And that's why at a gut level we both felt pretty good.
I can see the look on your face. That felt okay.
Yeah, that felt good.
Yeah, that's very good.
What happens if you meet someone who's got --
This time you're going to give me a 9 and I've only got a 7.
So give me a 9 on intention.
Now the hand will go straight on top.
I've got to respond with an extra 20% just to level it up.
If I don't, he's going to have one up on me before we start.
He'll know it and I'll know it, but not a word's been said. Makes sense?
Give him a round of applause. Thank you.
(Applause)
There are more connections between your brain and the palm of your hands
then any other body part. Did you know this?
More connections between the brain and the palm of the hands.
Including men, ladies, then any other body part.
So clearly, the palms have evolved as an important part of human brains.
And they are. They make your bed. They brush your hair.
They do small artwork. They do handshakes. They play the piano.
They do more things than most other body parts.
But here's my question to you. When you're dealing with people
where you want to persuade them, convince them, get them on your side,
you want them to say "Yes" to whatever you're proposing.
Whether it's that job, or a date, or just get your idea accepted.
Where are your palms as you're talking?
This is something that most people have never considered. Never.
After this session you'll consider it, you'll think about it.
Later today you'll start to realize why people respond to you
in the way they do that you've never thought about.
Here's what I'm going to do.
I'm going to say the same thing three times.
I'm going to change only what I do with the palms of my hands.
I'll keep my body fairly still, so I'm not using any other body signals.
And I'll keep my voice as close to the same as I can.
I say as close as I can because when you change your body language,
it's hard wired to your brain to change how you sound.
I'll try to keep it as close as I can.
And I'll use exactly the same words. Same instruction 3 times.
Your task is to decide.
Do you accept what I'm saying, or do you reject me?
You want to fight me or go along with it?
You want to say Yes or No?
Okay, clear on this? Here we go.
First instruction, don't do this. Just imagine what we're going to do.
In a moment I'll ask the people sitting in these seats here,
I'll ask you to sit on this side of the room, please.
And I'll invite the people here to take their seats.
Those in the back come forward to the front.
And those in the front can sit anywhere you choose.
Raise your hand if you feel okay about what I'm asking.
Who's Okay? Raise your hand.
Just about all of you are prepared to do what I want.
You don't even know what that is. But you're prepared to do what I want,
because you feel like I won't threaten you, I won't intimidate you.
While it might look a bit silly, this could be a bit of fun.
That's what our mind's thinking.
I used a signal that appealed to your ancient brain.
Let's try the 2nd instruction. Same words. Same voice. Changing only the palms.
I'll ask the people sitting on this side
I'll invite you to take these seats.
The people here can sit over here.
Those at the back come forward please.
And those at the front can sit anywhere they like.
Give me a word that goes with this. What are you feeling, a word?
Feel like you're getting an order?
Raise your hand if you got an order.
Are you telling me that all I have to do is change my palms from an upward position
where you wanted to do anything I wanted without question.
I've turned them over and now you say to yourself,
Hang on a minute, this guy is giving me an order.
Well, maybe I don't want to do that.
I'm an independent.
I'll just check it all out.
Make me laugh, funny guy.
So now many of you are resisting? Let's try the third approach.
I'll ask the people sitting in these seats
if you come sit on this side please.
And those people can sit here.
The back of the room, you can come forward please. Sit here.
And those in the front can go anywhere you like.
Give me a word that goes with this.
And not a gesture, a word.
(Laughter)
I guess that was a word.
What are you feeling with this?
This is more than an order. This is a directive.
You have not choice and you're an idiot.
So we tested this in a very simple way.
We got an audience to sit in a room like this.
We got a speaker to present a proposal.
In 20 minutes they had to convince the audience to agree with the proposal.
The speaker was instructed to do the same thing 3 times
with 3 audiences same demographics we just changed the audiences.
The first time the speaker spoke primarily using palm up position.
That's how the proposal worked. Here's the bottom line.
It would work for you, sir.
It would work in Australia and in America.
That's the way they did the 1st proposal.
We moved that audience and put a 2nd audience in there.
Same presentations given to the same demographics,
but a different audience, using palm down.
Here's how the deal works.
It would work for you and you.
It would work in the United States and in Iceland.
Move that audience, put in a 3rd one,
they get the same presentation using finger pointing.
Here's the way it works and the bottom line.
It will work for you, you and you. And America, Australia and Africa.
Now we survey all three audiences looking for two things.
First, w/ a simple test, how much can they recall what the deal was about?
We were looking for how much were they listening to the deal
as opposed to judging the speaker.
Secondly, from a list of adjectives they were asked to pick those
that best described how they feel about the speaker.
You reckon there was any difference?
You already know the answer, don't you?
You know the answer already without ever seeing the results.
That the palm up speaker had up to 40% more retention of the deal
than the palm down speaker.
Palm up speaker had the best adjectives,
laid-back, friendly, humorous, engaging.
Palms turned over, authoritative, telling me what to do, pushy.
When the finger came out, nobody could remember much
and they got the worse adjectives about that person.
Now here's my question for you.
What's you prominent position?
You have a dominant position of one of these and which is yours?
People never considered.
But you've got one that you're using when you're dealing with others.
Now is it up, is it over, is it finger?
We know the palm down, historically, is a power signal.
There's 4 times more power in your hands facing down then up.
I think the famous example is Adolph Hitler.
The Nazi salute with "Heil Hitler". It freightened everybody.
How would he have gone if he had gone Heil Hitler?
(Laughing)
Nobody's going to follow Heil Hitler.
That's scary, that's submission.
Here's the good news about this.
You can change and modify your hand signals with a little practice.
When you first start to do this --
What happens if later today or tonight
you suddenly discover you're a finger pointer?
You're talking with your friends and you've forgotten this session.
They're watching your hand and there it is
hitting these silly idiots on the head knocking them into submission.
The thing about body language,
it's an outward reflection of your emotional condition.
All body language shows is how you're feeling.
Whatever attitude or emotional you're feeling is likely to be reflected
in gesture, movement or posture.
Now the reverse is true as well.
If you intentionally take certain positions or postures,
you'll start to feel the emotions that go with it.
For example, everybody copy this.
Like a form of praying, just lightly tap it back and forth.
Put a little smile on your face. No teeth.
Call that your attitude. How do you feel when you do this?
Yeah, you're hatching a good plan.
You're pretty smart. You are in charge.
The word for this is confidence.
If you're feeling confident, like I know what I'm talking about.
I'm in charge. I'm an expert.
This one that may appear. You may unconsciously use it.
But if you intentionally use this
in situations where you're feeling tense or nervous, it does two things.
First, when you intentionally make the gesture as you just did
you start to feel more confident, in charge.
(Sighs) I'm in charge of my emotions.
Importantly, the person who sees you do it, gets a feeling
you seem to know what you're about.
You know, when I first met that guy or that woman,
they just seem to have a confident attitude.
Well no, they're probably intentionally doing this to create that ---
to reassure themselves and to make you feel good.
Fake it until you make it.
If you keep doing this as part of your repertoire
eventually when you do this, you will feel confident
about what you're talking about, even when you don't.
So you can go into politics.
(Laughter)
Here's my question for you.
What is your dominant position? Palm up, palm over or finger pointing?
Think about life today, business and personal relationships.
It's all first about people. Does somebody buy you?
If somebody buys you, particularly the first 4-minutes,
they're forming up to 90% of their opinion about you.
If they buy you, there's a good chance they'll buy whatever goes with you.
What goes with you is what you want them to do.
The other thing is also true.
If they don't buy you, they're not going to buy whatever goes with you.
Even if it's a good idea.
Without that connection, they feel that you don't like them,
or you're threatening or intimidating.
Suddenly, they just don't want to say yes to whatever you're suggesting,
even if this is a good idea.
So you can practice palms up where you want to get cooperation.
Sometimes you might want a bit of authority.
You'll turn the palms over.
If the fire alarm went off in this building, I would say,
"Now here's what we're going to do. We're going to go by that exit --
I wouldn't say, "Here's what we need to do. We're ---"
Because it would be every man for himself if I did this.
So, by intentionally practicing positions-- suddenly, with the palm up,
you'll find that people start feeling like they're drawn to you.
In fact as we've been talking
I've been doing the Obama hug.
We want to help the Americans.
We want you to come here.
Yeah, we love you. Like your Mom or Dad cuddling you.
Like his predecessor who said
We want to help everybody. We want to help.
You, you and you!
Body language is an outward reflection of emotions.
If you intentionally take certain positions and practice them,
it suddenly changes how people perceive you
and it changes your own physiology.
You start to feel different about yourself. That's the great thing.
You can do things on purpose
which gives you a better chance of getting a "Yes" to the job,
to the proposal, to the idea, to the date. Or better.
(Applause)
صباح الخير.
قبل أن نبدأ، أرجو المزيد من الإضاءة في الغرفة.
لكي أتمكن من رؤية وجوه الحضور---
المشاركين الذين سنحظى بهم لاحقاً وأرى أين تجلسون.
هذا أفضل قليلاً، جيد.
ليرفع الجميع يده اليمنى إلى الأمام هكذا بوضعية المصافحة.
باعدوا بين أرجلكم. وضعية مريحة. اليد اليمنى إلى الأمام.
وعندما أقول الكلمة "الآن" إليكم ما سنقوم به.
ستستديروا لشخص ما بجانبكم
وتصافحوه كما لو أنكم تلتقون للمرة الأولى
وأن تستمروا بالتحريك حتى أطلب منكم التوقف.
عندها ستتوقفون وتثبّتونها
وعندها سنحلّل مالذي يحدث.
مفهوم؟
ليس لديكم الوقت لتفكروا بهذا. افعلوها الآن.
اختاروا أي شخص وتصافحوا حرّكوا، جميعاً.
حرّكوا! حرّكوا! حرّكوا!
ثبّتوا. ثبّتوا. توقفوا. ثبّتوا، ثبّتوا.
أبقوا أيديكم متشابكة، أبقوها متشابكة.
إن الشخص صاحب اليد العليا يقول
أنا سأكون الرئيس لما تبقى من اليوم.
(ضحك)
وعندما تلتقون أشخاصاً للمرة الأولى
في أول 4 دقائق من لقاء شخص لأول مرة
تكونون حوالي 80% من موقفكم حياله، أليس كذلك؟
تقررون في أول 4 دقائق من لقائكم لشخص ما
إن كنتم ستتكلمون معه أو ستستمعون إليه أو أنكم سترفضونه.
وأول شيء يحتمل حدوثه هو المصافحة.
وسوف أجرّب البعض منها في الصف الأول هنا.
ينتابكم واحد من أصل ثلاثة مشاعر عندما تصافحون الآخرين.
الشعور الأول هو... إن هذا يمنح شعوراً جيداً.
أعتقد بأن أنا وأنت سنتفق جيداً.
أعتقد أنه بإمكاننا العمل سوياً.
أعتقد بأننا سنتفق.
كان ذلك جيداً. فلنجرّب مصافحة ثانية.
حسناً.
(ضحك)
أتفقّد نقودي فقط، أتأكد ما إذا كانت كلّها موجودة، نعم.
شعرت بشيء من الرهبة هناك.
لنجرب المصافحة الثالثة.
أجل، ستفعل كل ما أطلبه منها، أليس كذلك؟
(ضحك)
في الحقيقة جميعكم لديه نفس المصافحة تقريباً.
لكن فعلاً تشعرون بأحد المشاعر الثلاثة. إن هذا يرتبط بشيئين.
الأول هو زاوية اليد، والثاني هو قوة اليد.
سأوضّح لكم. فلنستدعي السيّد المحترم في الصف الأول.
هل من الممكن أن تنضم إليّ هنا؟
أجل؟ الزميل يبدو قلقاً. (تصفيق)
تعال إلى هنا.
هذه هي مصافحتكم الغربيّة العصريّة. هكذا تبدو.
لقد بقيت على هذا النحو لمدة 2,000 سنة تقريباً.
إذا عدنا إلى حوالي 4,000 سنة، إلى العصر الروماني،
سترون على المزهريّات أنها كانت تبدو هكذا.
تلك هي الوضعية الأصلية. لها دلالات متعددة،
ما كان يحدث هو أن قادة القوات العسكرية كانوا يلتقون بعد المعركة أو التدريب.
وقد كانوا دائماً رجالاً، لذا قد بقي هذا النشاطاً ذكورياً حتى وقتٍ قريب.
عندما كانوا يلتقون كانوا يفعلون هذا.
إن كانت ذراعه أقوى فإنها ستذهب بهذا الشكل.
وعندها ستقولون: "هو صاحب اليد العليا."
اليد العليا هو تعبير روماني قديم.
إن كان هو صاحب اليد العليا، سيكون لرجاله الأحقيّة
في مجلس النبيذ وعند الطعام وعند الرقص. وعلى رجالي الانتظار.
إن ذهبت بالاتجاه الآخر، يكون لرجالي الأحقيّة.
إن كانت في الوسط، تكون بنسبة 50/50.
كان هذا يحدث بوضعية القرفصاء في الأصل. أما الآن نفعله واقفون.
لذا تكون الأصابع تحت رسغ اليد بدلاً من أعلاه.
لكن بشكل أساسي، لدينا الوضعية نفسها.
لذلك عندما تتشابك اليدين إذا كانت يده للأعلى قليلاً...
ليس بالضرورة أن تكون في الأعلى تماماً، قليلاً فقط.
سيتولّد لديّ احساس، على مستوى المعدة، ونظن بأن هذا محدّد تلقائياً
لأنه لم يسبق وأن تدرّبتم على تحديده.
لكن ينتابني شعور بأنه مُقبل بشكل مسيطر بعض الشيء.
إن هذا الشعور، أجل، أعتقد بأنني أخضع للسيطرة هنا.
أما إذا حصل العكس،
أعتقد بأنني سيطرت على هذا الأحمق، أليس كذلك؟
كيف تنشؤون ارتباط عبر المصافحة؟
إليكم القاعدتان. أولاً، أبقوا يدكم مستقيمةً تماماً.
ثانياً، هذه تحتاج لبعض التدريب، بالأخص إن كانت أنثى.
اضغطوا بنفس درجة الضغط التي تلقّيتموها.
إذاً على مقياس من 1 إلى 10.
لنفترض بأن المقدار 10 هو ضغط كبير جداً،
والقدار 1 هو كأنك تمسك بأربع نقانق فطور. اتفقنا؟
الآن، فلنجرب مرة أخرى.
حسناً، على مقياس من 1 إلى 10، مصافحتك هي تقريباً 7.
مصافحتي بقوة 7 أيضاً. لذلك شعرت بشعور جيد.
لا أحد منّا كانت له اليد العليا، أو اليد المسيطرة.
لهذا، على مستوى المعدة، كلانا شعر بشعور جيد.
أستطيع أن أرى النظرة على وجهك. شعورك كان جيداً.
أجل، كان ذلك شعوراً جيداً.
أجل، كان جيداً جداً.
لكن مالذي يحدث إن التقيتم بشخص لديه...
هذه المرة ستكون مصافحتك بقوة 9 وأنا مجرد 7.
صافحني بقوة 9 متعمداً.
الآن اليد ستتجه فوراً للأعلى.
كان عليّ أن أستجيب بنسبة 20% زائدة لأرفع من قوتها.
لأنه إن لم أقم بذلك، سيتفوق عليّ قبل أن نبدأ حتى.
هو سيعلم ذلك وأنا سأعلم ذلك، دون أن نتفوه بأي كلمة. هل هذا منطقي؟
صفقوا له. شكراً لك.
(تصفيق)
هناك روابط بين دماغكم وراحة يديكم
أكثر من أي عضو آخر في الجسد. هل كنتم تعلمون ذلك؟
روابط أكثر بين دماغكم وراحة يديكم.
متضمناً ذلك كلا الرجال والنساء، أكثر من أي عضو آخر في جسدكم.
إذاً ومن الواضح، فإن راحتي اليد تطورتا باعتبارهما جزءاً مهماً من الدماغ البشري.
وإنهما كذلك فعلاً. ترتبان سريركم. تمشطان شعركم.
تقومان بأعمال فنية دقيقة. تصافحان وتعزفان على البيانو.
يفعلون أشياءً أكثر من أغلب أعضاء الجسد الأخرى.
لكن هاكم سؤالي. عندما تتعاملون مع الناس
عندما تريدون التأثير بهم أو إقناعهم أو جعلهم في صفكم،
فأنتم تريدونهم أن يقولوا "نعم" لأي شيء تقترحونه.
سواء أكان ذلك العمل أو الموعد أو حتى مجرد جعلهم يقبلون بفكرتكم.
أين تكون راحة أيديكم خلال تحدّثكم؟
هذا شيء معظم الناس لا تأخذه في الحسبان أبداً. أبداً.
بعد هذه الجلسة ستأخذونه في الحسبان، ستفكّرون به.
لاحقاً في هذا اليوم ستبدأون بإدراك لما الناس يستجيبون لكم
بالطريقة التي يفعلون بشكل لم تفكّروا به من قبل.
إليكم ما سأقوم به.
سأردد قول شيءٍ ما ثلاث مرات.
وسأغير فقط ما أفعله براحتيّ يدي.
سأبقي جسدي ثابتاً قدر الإمكان، لكي لا أستخدم أي إشارات جسد أخرى.
وسأبقي صوتي بنفس الطبقة بقدر ما أستطيع.
إنني أقول بقدر ما أستطيع لأنه عندما تغيّرون لغة جسدكم،
فإنه مرتبط بدماغكم أن تغيروا كيف تتحدّثون.
سأحاول أن أبقيه بنفس الطبقة قدر الإمكان.
وسأستخدم نفس الكلمات تماماً. نفس التعليمة ثلاث مرات.
مهمتكم هي أن تقرروا.
هل تقبلون بما أقوله، أم أنكم ترفضونني؟
تريدون أن تتعاركوا معي أم أن نكون على وفاق؟
تريدون أن تقولوا نعم أو لا؟
حسناً، اتفقنا؟، لنبدأ.
التعليمة الأولى، لا تفعلوا هذا، فقط تخيلوا ما سنقوم به.
بعد لحظة سأسأل الجالسين هنا على هذه المقاعد،
سأطللب منكم أن تجلسوا في هذه الجهة، من فضلكم.
وسأدعوا الجالسين هنا لأن يأخذوا مقاعدهم.
هؤلاء في الخلف تقدموا إلى لأمام.
ومن في المقدمة اجلسوا في أي مكان تريدونه.
ارفعوا أيديكم إن لم يكن لديكم مشكلة بشأن ما طلبته.
من منكم موافق؟ ارفعوا أيديكم.
تقريباً جميعكم مستعد للقيام بما أريد.
على الرغم من أنكم لا تعلمون ما السبب. لكنكم مستعدون للقيام بما أريد.
لأنكم تشعرون بأنني لن أهددكم، لن أخيفكم.
قد يبدو ذلك سخيفاً، لكن من الممكن أن يكون ممتعاً بعض الشيء.
هذا ما تفكر به أدمغتنا.
لأنني استخدمت إشارةً نالت موافقة عقلكم القديم.
لنجرب التعليمة الثانية، نفس الكلمات ونفس الصوت سأغير فقط راحتيّ يدي.
سأطلب من الأشخاص الجالسون على هذا الطرف
وسأدعوكم لأخذ هذه المقاعد.
والأشخاص هنا يمكنهم الجلوس هناك.
الذين في الخلف تقدموا للأمام رجاءً.اجلسوا هنا.
ومن في الأمام يمكنهم الجلوس أينما يريدون.
أعطوني كلمة تتناسب مع هذا. ماذا تشعرون، كلمة؟
تشعرون كأنكم تتلقون أمراً؟
ارفعوا أيديكم إن شعرتم بأنكم تلقيتم أمراً.
هل تريدون أن تقولوا لي أن كل ما علي فعله هو تغيير اتجاه راحتي يديّ من الأعلى
حيث كنتم تريدون فعل أي شيء أطلبه بلا أي سؤال.
والآن قلبتهم للأسفل وأنتم تقولون لأنفسكم،
انتظر لحظة، إن هذا الرجل يعطيني أمراً.
حسناً، ربما لا أريد أن أفعل ذلك.
أنا شخص مستقل.
سوف أتجاهله فقط.
قم بإضحاكي، أيها الرجل المضحك.
إذا كم منكم يظهر مقاومة الآن؟ لنجرب الأسلوب الثالث.
سأطلب من الأشخاص الجالسين على هذه المقاعد
إن كان بإمكانكم الجلوس على هذه المقاعد رجاءً.
وهؤلاء يمكنهم الجلوس هنا.
الجزء الخلفي من الغرفة، يمكنكم التقدم للأمام رجاءً، اجلسوا هنا.
وهؤلاء من في الأمام يمكنكم الذهاب أينما تريدون.
أعطوني كلمة تتناسب مع هذا،
وليس إشارة، بل كلمة.
(ضحك)
أعتقد أن هذه كانت كلمة.
ما الذي تشعرون به مع هذا؟
هذا أكثر من أمر. هذا توجيه.
ليس لديكم خيار وأيضاً أنتم أغبياء.
لقد اختبرنا ما قلته بطريقة بسيطة جداً.
جمّعنا جمهوراً ليجلس في غرفة كهذه.
حصلنا على متحدّث ليقدم عرضاً.
كان عليهم إقناع الجمهور بالموافقة على العرض خلال 20 دقيقة.
أُعطي المحاضر تعليمات بأن يفعل الشيء نفسه لثلاث مرات
بثلاثة مجموعات من الجمهور بنفس التركيبة السكانية، لقد غيرنا فقط الجمهور.
بدايةً تحدث المحاضر بوضعية راحتيّ يدين متجهتين للأعلى.
هكذا تمّ العرض. وهذه الخلاصة.
سيناسبك هذا سيدي،
سيكون مناسباً في أستراليا وأمريكا.
هذه هي الطريقة التي قدموا بها العرض الأول.
أخرجنا تلك المجموعة من الجمهور وجلبنا مجموعة ثانية.
نفس العروض قُدمت لنفس الشريحة السكانية،
لكن مع جمهور مختلف، باستخدام راحتيّ يدين للأسفل.
هكذا ستتم الصفقة.
ستناسبك أنت وأنت.
ستنجح في الولايات المتحدة وفي أيسلندا.
أخرجنا تلك المجموعة، أدخلنا الثالثة،
حصلوا على نفس العرض لكن باستخدام الإشارة بالإصبع.
هكذا يتمّ الأمر وهذه الخلاصة.
سينجح هذا بالنسبة لك، ولك ولك. وأمريكا، أستراليا وأفريقيا.
بعدها أجرينا دراسةً للمجموعات الثلاثة بحثاً عن شيئين اثنين.
أولاً، بفحصٍ بسيط، ماذا تتذكرون حيال موضوع الصفقة؟
كنا نبحث عن مدى استماعهم للصفقة
بدلاً من حكمهم على المتحدث.
ثانياً، من قائمة صفات طلبنا منهم اختيار
أفضل صفة تصف شعورهم نحو المتحدث.
تعتقدون أنه كان هناك أي فرق برأيكم؟
أنتم تعرفون الإجابة بالفعل، أليس كذلك؟
أنتم تعرفون الإجابة بالفعل دون رؤية النتائج أصلاً.
أن المتحدث بالراحتين للأعلى حصل على نتائج استذكار للصفقة أفضل بنسبة 40%
من المتحدث بالراحتين للأسفل.
حصل المتحدث بالراحتين للأعلى على أفضل الصفات،
مسترخ وودود وفكاهي وساحر.
صاحب الراحتين للأسفل، متسلط يأمرني بما عليّ فعله وانتهازي.
عندما تم استخدام الإصبع، لا أحد استطاع تذكر الكثير
وحصل المتحدث على أسوأ الصفات.
والآن إليكم سؤالي.
ما هي وضعية يدكم الأكثر استخداماً؟
لديكم وضعية غالبة لأحد من هؤلاء، أية وضعية؟
الناس لم يهتموا لذلك يوماً.
لكن لابد أن يكون لديكم أحدها لتستخدمونها في تعاملكم مع الآخرين.
هل هي للأعلى أم للأسفل أم الإصبع؟
نعلم أن راحة اليد للأسفل، تاريخياً هي إشارة قوة؟
هناك قوة في يديك أربع أضعاف عندما تتجه للأسفل من اتجاهها للأعلى.
أعتقد أن المثال الشهير هنا هو أدولف هتلر.
التحية النازية "هايل هتلر". أخافت الجميع.
كيف ستكون النتيجة لو أنه قام ب "هايل هتلر"؟
(ضحك)
لا أحد سيتبع "هايل هتلر" هذه.
هذا مخيف، هذا خضوع.
ولكن إليكم بالخبر الجيد.
يمكنكم التغيير والتحكم بإشارات يدكم بقليل من التدريب.
عندما تبدأون بفعل هذا...
مالذي سيحدث إن اكتشفتم اليوم أو الليلة
أنكم تستخدمون الإشارة بالإصبع؟
جالسون تتحدثون مع أصدقائكم وقد نسيتم هذه الجلسة.
يشاهدون يدكم وها هو
يضرب هؤلاء الحمقى السخيفون على رأسهم يجبرهم على الخضوع.
ما يميز لغة الجسد،
هو أنها انعكاس خارجي لحالتكم العاطفية.
كل ما تقوم به لغة الجسد هو إظهار ما تشعر به.
أياً كان سلوككم أو شعوركم الذي تشعرون به سينعكس غالباً
في إيماءاتكم أو حركتكم أو وضعيتكم.
والعكس صحيح كذلك.
إن قمتم بأخذ وضعيات معينة عن قصد،
ستبدأون بالشعور بالمشاعر التي تتناسب معها.
على سبيل المثال، فليقم الجميع بهذه الحركة.
كوضعية للصلاة، اضغطوا بخفة للأمام وللخلف.
ارسموا ابتسامة صغيرة على وجوهكم. بلا أسنان.
فليكن هذا هو سلوككم. كيف تشعرون عندما تقومون بهذا؟
أجل، أنتم تحبكون خطةً جيدة.
أنتم أذكياء. أنتم المسؤولون.
الكلمة المناسبة لهذا هي الثقة.
إن كنتم تشعرون بالثقة، مثلاً: أنا أعلم مالذي أقوله.
أنا المسؤول، أنا خبير.
من المحتمل أن تظهر هذه، يمكن أن تستخدموها دون وعي.
لكن إن استخدمتموها عن قصد
في مواقف قد تشعرون بها أنكم متوترون أو قلقون، ستفعل شيئان.
الأول، عندما تتقصدون القيام بهذه الإيماءة
تبدوأن بالشعور بأنكم أكثر ثقة، أنكم المسؤولون.
(تنهد)، أنا المسؤول عن مشاعري.
الأكثر أهمية أن من يراكم تقومون بها، يراوده شعورٌ
أنكم تعلمون جيداً ما أنتم مقبلون عليه.
أتعلم، عندما قابلت ذلك الرجل أو تلك المرأة،
لقد بدا عليهم الثقة بالنفس.
في الحقيقة لا، قد يكونون يفعلون هذا متعمدين ليخلقوا ذلك...
ليطمئنوا أنفسهم ويجعلونكم تشعرون بشعور جيد.
زيّفوها إلى أن تصبح حقيقة.
إن استمريتم بفعل هذا كجزءٍ من ذخيرة إيماءاتكم
في النهاية عندما تفعلون هذا، ستشعرون بأنكم واثقون
عمّا تتحدثون عنه، حتى عندما لا تكونون كذلك.
فتتمكنون من الخوض في السياسة.
(ضحك)
إليكم سؤالي.
ما هي وضعية يدكم الأكثر استخداماً؟ الكف للأعلى أم للأسفل أم الإصبع المشير؟
فكروا في الحياة اليوم، العمل والعلاقات الشخصية.
كلها تعتمد على الناس في المقام الأول. هل هناك أحد يشتريكم؟
إن قام أحد بشرائكم، في الدقائق الأربع الأولى على وجه الخصوص،
يقوم بتكوين 90% من رأيه عنكم.
إن قاموا بشرائكم، هناك فرصة كبيرة أنهم سيشترون أي شيء يأتي من قبَلكم.
ما يأتي من قبلكم هو ما تريدون منهم فعله.
المقابل صحيح أيضاً.
إن لم يقوموا بشرائكم، لن يقوموا بشراء أي شيء يأتي من قبَلكم.
حتى وإن كانت فكرة جيدة.
بلا هذا الارتباط، سيشعرون بأنكم لا تستلطفونهم.
أو أنكم مصدر تهديد أو مخيفون.
فجأةً، سيرفضون أن يوافقوا على أي شيء تقترحونه،
حتى وإن كانت فكرة جيدة.
إذاً يمكنكم التدرّب على راحة اليدين للأعلى حيث تريدون الحصول على صفقة.
قد تريدون أحياناً فرض بعض السيطرة.
عندها ستديرون راحة أيديكم للأسفل.
إن انطلق جهاز إنذار الحريق في هذا المبنى، سوف أقول،
"إليكم مالذي سنفعله، سوف نخرج عبر هذا المخرج..."
لن أقول، "إليكم مالذي سنفعله. سوف..."
لأنه عندها سيكون كلٌّ مسؤولٌ عن نفسه.
إذاً عبر التدرّب على الوضعيات عن قصد... فجأةً، مع الراحتين للأعلى،
ستجدون أن الناس يبدأون بالشعور بالانجذاب إليكم.
في الحقيقة وفي أثناء حديثنا
كنت أقوم ب "عناق أوباما".
نحن نريد مساعدة الأمريكان.
نريدكم أن تأتوا إلى هنا.
أجل، نحن نحبكم. كأن أمكم أو أباكم يعانقونكم.
بينما سلفه قال
نحن نريد مساعدة الجميع. نريد أن نساعد.
أنت وأنت وأنت!
لغة الجسد هي انعكاس خارجي عن المشاعر.
إن أخذتم وضعيات معينة وتدربتم عليها عن قصد،
ستغير مدى تقبلكم عند الآخرون بشكل مفاجئ
كما وستغير الفيزيولوجيا خاصتكم.
تبدأون بالشعور بشكل مختلف عن أنفسكم. هذا هو الشيء الرائع بها.
يمكنكم القيام بأشياء عن عمد
تعطيكم فرصة أفضل بأن تحصلوا على "نعم" للعمل،
للعرض أو للفكرة أو للموعد. أو حتى أفضل.
(تصفيق)
Buenos días.
Antes de arrancar pongamos un poco de luz en la habitación.
Para que pueda ver las caras de los tont---
los participantes que tendremos más tarde y ver dónde están.
Eso es, un poco mejor. Bueno.
Que todos mantengan la mano derecha delante así, en posición de apretón de manos.
Descrucen las piernas. Posición relajada. La mano derecha delante.
Cuando diga "ahora" esto es lo que haremos.
Se voltearán hacia alguien de su lado,
y le darán una apretón de mano como si le encontrara por primera vez
y mantengan el bombeo del brazo hasta que yo digan que paren.
Entónces se detienen y se paralizan
y analizaremos lo que está sucediendo.
¿Entendieron?
No hay tiempo para pensar. Háganlo ahora.
Escojan a cualquiera y bombeen. Que bombee, todo el mundo.
¡Bombeen! ¡Bombeen! ¡Bombeen!
Deténganse. Manténgalo. Deténganse. Manténgalo.
Mantengan las manos apretadas.
La persona cuya mano está en la parte superior dice
Seré el jefe para el resto del día.
(Risas)
Y cuando se conoce a gente por primera vez
los primeros 4 minutos tras conocer a una nueva persona
se decide un 80% de la actitud ¿no?
Uds. deciden en los primeros 4 minutos tras conocer a alguien
si darán un trato justo, un juicio justo o si los rechazarán.
Lo primero que probablemente suceda es un apretón de manos.
Y probaré con un par en la primera fila aquí.
Uds. tuvieron uno de los tres sentimientos al dar la mano a la gente.
Lo primero, uno se siente muy bien.
Creo que usted y yo nos llevaremos bastante bien.
Creo que podríamos hacer negocios juntos.
Nos llevaremos bien.
Esa fue una buena. Vamos a probar un segundo.
Ok.
(Risas)
Sólo compruebo si todavía está mi dinero allí, sí.
Me sentí un poco intimidado allí.
Probemos con la tercera.
Sí, ella hará lo que quiera. ¿No es así?
(Risas)
En realidad que todos tienen más o menos el mismo apretón de manos.
Pero se consigue uno de los tres sentimientos viscerales. Tiene que ver con dos cosas.
Uno, el ángulo de la mano, segundo, la potencia de la mano.
Voy a demostrarlo. Este caballero en la primera fila.
¿Puede acompañarme hasta aquí, por favor?
¿Sí? El tipo de aspecto preocupado. (Aplausos)
Suba aquí.
Aquí un apretón de manos occidental moderno. Así es cómo es.
Ha tenido esta posición durante unos 2000 años.
Si nos remontamos 4000 años a la época romana,
a jarrones con aspecto como éste,
esa es la posición original. Tiene varios significados.
Así que los líderes de la tropa se reunirían tras la batalla o la formación.
Siempre eran hombres, por eso se ha mantenido como actividad masculina hasta tiempos recientes.
Cuando se reunían hacían esto.
Si su brazo era más fuerte sería así.
Y entonces dices "Él tiene la mano arriba."
La mano arriba es una expresión romana antigua.
Si él tiene la mano arriba, sus chicos reciben el primer chasquido
al ganar, al comer y al baile. Mis chicos tienen que esperar.
Si se va para otro lado, mis chicos tienen la primera oportunidad
Si está en el medio es 50/50.
Esto se hizo originalmente en cuclillas. Ahora lo hacemos de pie.
Así que los dedos están por debajo de la muñeca en lugar de arriba.
Pero, en esencia, tenemos la misma posición.
Así que cuando las manos se aprietan, si su mano está un poco en la parte superior -
no tiene que ser justo en la parte superior, sólo un poco,
tengo un sentimiento, a nivel visceral, y creo que es difícil de conectar
porque nunca has sido entrenado para descifrar esto.
Pero me da la sensación de que va a venir un poco pesado.
Que se siente, sí, creo que estoy dominado aquí.
Si se va para otro lado,
me siento como si me dieran este lechón todo alineado, ¿no?
¿Cómo se crea una relación con un apretón de manos?
Estas son las dos reglas. En primer lugar mantener la mano absolutamente recta.
En segundo lugar práctica un poco, sobre todo si eres mujer.
Den la misma presión que reciben.
Así en una escala de 1 a 10.
Digamos que 10 es un muy fuerte,
y un 1 es cuatro salchichas para el desayuno.
Ahora vamos a intentarlo de nuevo.
Bueno, en una escala de 1 a 10, el suyo es unos 7.
El mío está a unos 7 también. Por lo tanto, se sentía muy bien.
Tampoco tiene la mano arriba; la mano dominante.
Y es por eso que a nivel visceral ambos nos sentimos muy bien.
Yo puedo ver la expresión de su cara. Eso se sintió bien.
Sí, eso se sintió bien.
Sí, eso es muy bueno.
¿Qué pasa si te encuentras con alguien quién tiene...
Esta vez dame un 9 y yo sólo un 7.
Así que me dan un 9 a propósito.
Y la mano irá directamente a la parte superior.
Tengo que responder con un extra de 20% sólo para subir de nivel.
Si no lo hago, él tendrá uno arriba sobre mí antes de empezar.
Él lo sabrá y lo sabré, pero no ha dicho ni una palabra. ¿Tiene sentido?
Denle un aplauso. Gracias.
(Aplausos)
Hay más conexiones entre el cerebro y la palma de las manos
que cualquier otra parte del cuerpo. ¿Lo sabían?
Más conexiones entre el cerebro y la palma de las manos.
Incluyendo los hombres, señoras, que en cualquier otra parte del cuerpo.
Así que, las palmas evolucionaron como una parte importante de los cerebros humanos.
Y lo son. Hacen la cama. Se cepillan el cabello.
Hacen pequeñas obras de arte. Dan un apretón de manos. Tocan el piano.
Hacen más cosas que la mayoría de otras partes del cuerpo.
Pero aquí está mi pregunta. Cuando tratan con personas
a las que desean persuadir, convencerlas, ponerlas de su lado,
y quieren que digan "Sí" a lo que Uds. proponen,
bien se trate de ese trabajo, o una fecha, o simplemente la aceptación de su idea,
¿dónde están las palmas cuando están hablando?
Esto es algo que la mayoría de la gente nunca ha considerado. Nunca.
Después de esta sesión lo consideran, se lo pensarán.
El día de hoy Uds. comenzarán a darse cuenta de por qué las personas le responden
de la forma que Uds. nunca habían pensado.
Esto es lo que voy a hacer.
Voy a decir lo mismo tres veces.
Voy a cambiar sólo lo que hago con las palmas de mis manos.
Tendré mi cuerpo bastante quieto, no uso ninguna otra señal del cuerpo.
Y mantendré mi voz tan cerca del mismo como pueda.
Digo lo más cerca que pueda porque al cambiar el lenguaje corporal,
eso está cableado a su cerebro para cambiar el sonido.
Trataré de mantenerlo lo más cerca que pueda.
Y usaré exactamente las mismas palabras. Misma instrucción 3 veces.
Su tarea es decidir.
¿Aceptan lo que digo o lo rechazan?
¿Quieres pelearse conmigo o acompañarme?
¿Quieren decir Sí o No?
¿Está claro esto? Allá vamos.
En primer lugar la instrucción, no hagan esto. Imagínense lo que haremos.
En un momento pediré a la gente que se siente en estas sillas aquí.
Les pediré sentarse en este lado de la sala.
E invitaré a la gente de aquí a tomar sus asientos.
Los que están en la parte de atrás vienen hacia el frente.
Y aquellos en el frente puede sentarse en cualquier lugar.
Levanten la mano si se sienten bien con lo que estoy pidiendo.
¿Quién está de acuerdo? Levanten la mano.
Casi todos están dispuestos a hacer lo que quiero.
Ni siquiera saben qué es. Pero Uds. están dispuestos a hacer lo que quiero,
porque sienten que no es una amenaza, no voy a intimidar.
Si bien puede parecer un poco tonto, esto podría ser un poco de diversión.
Eso es lo que nuestra mente piensa.
He utilizado una señal que apela a su cerebro primitivo.
Vamos a por la segunda instrucción. Las mismas palabras. Misma voz. Cambian sólo las palmas.
Le pediré a la gente que se siente en este lado
Les invito a tomar asiento.
La gente aquí se pueden sentar por aquí.
Los de la parte de atrás vengan hacia adelante, por favor.
Y los de delante pueden sentarse donde quieran.
Denme una palabra que va con esto. ¿Qué se siente, una palabra?
¿Sienten como si recibieran una orden?
Levanten la mano si recibieron una orden.
¿Me estás diciendo que lo que tengo que hacer es cambiar las manos de una posición superior
donde Uds. querían hacer lo que quisieran, sin duda.
Las di la vuelta y ahora díganse a sí mismos,
un minuto, este tipo me está dando una orden.
Bueno, tal vez yo no quiero hacer eso.
Soy independiente.
Voy a comprobarlo todo.
Hazme reír, tipo gracioso.
Así que ¿ahora muchos de Uds. se resisten? Vamos a por el tercer enfoque.
Le pediré a las personas que se sientan aquí
si vienen, siéntense en este lado por favor.
Y esas personas pueden sentarse aquí.
Los del fondo de la sala pueden venir delante, por favor. Siéntense aquí.
Y los de delante pueden irse a donde quieran.
Denme una palabra que va con esto.
Y no un gesto, una palabra.
(Risas)
Supongo que era una palabra.
¿Qué sienten con esto?
Esto es más que una orden. Es una directiva.
No tienen elección y son idiotas.
Así que probamos esto de una manera muy simple.
Tenemos un público para sentarse en una sala como esta.
Tenemos un orador para presentar una propuesta.
En 20 minutos tuvo que convencer a la audiencia de la propuesta.
El orador se encargó de hacer lo mismo 3 veces
con 3 audiencias con misma demografía justo acabamos de cambiar las audiencias.
La primera vez que el orador se expresa principalmente con la palma hacia arriba.
Así es como funcionó la propuesta. Aquí está el resultado final.
Funcionará para Ud., señor.
Funcionará en Australia y en EEUU.
Esa es la manera que hicieron la primera propuesta.
Mudamos ese público y ponemos una segunda audiencia en ese país.
Las mismas presentaciones realizadas a los mismos datos demográficos,
pero un público diferente, utilizando la palma hacia abajo.
Así es cómo funciona esto.
Funcionaría para usted y usted.
Funcionaría en EEUU y en Islandia.
Cambien la audiencia, pongan otra tercera,
que obtienen la misma presentación señalando con el dedo.
Aquí está la forma en que funciona y la línea de fondo.
Funcionará para usted, y usted. Y en EEUU, Australia y África.
Ahora examinamos las tres audiencias que buscan dos cosas.
En primer lugar, una prueba simple, ¿cuántos recuerdan de qué iba?
Queríamos saber cuántos escuchaban el tema
en vez de juzgar al orador.
En segundo lugar, a partir de una lista de adjetivos que se les pidió a recoger
aquellos que mejor describen cómo se sienten con el orador.
¿Creen qué hay alguna diferencia?
Ya saben la respuesta, ¿verdad?
Saben la respuesta ya sin ver los resultados.
Que con el orador con la palma hacia arriba hay hasta un 40% más de retención del tema
que con el orador con la palma hacia abajo.
El orador con las palmas hacia arriba tenía los mejores adjetivos,
relajado, amable, buen humor, atractivo.
Palmas hacia abajo, autoritario, me dice qué hacer, insistente.
Cuando el dedo salió, nadie podía recordar mucho
y llegaron los peores adjetivos sobre esa persona.
Ahora aquí mi pregunta.
¿Cuál es su posición destacada?
¿Tienen una posición dominante entre esas? ¿cuál es la suya?
La gente nunca lo considera.
Pero Uds. tienen uno que utiliza cuando trata con los demás.
Ahora es arriba, es lo más, ¿es que el dedo?
Sabemos que la palma hacia abajo, históricamente, es una señal de potencia.
Hay 4 veces más poder en las manos hacia abajo que hacia arriba.
Creo que el ejemplo famoso es Adolph Hitler.
El saludo nazi con "Heil Hitler". Era aterrorizador para todos.
¿Qué habría pasado, si hubiera sido Heil Hitler?
(Risas)
Nadie seguiría a Heil Hitler.
Eso da miedo, eso es sumisión.
Aquí está la buena noticia de esto.
Pueden cambiar y modificar sus señales con la mano con un poco de práctica.
Al empezar a hacer esto -
Qué pasará si más tarde o esta noche
de repente descubres que eres un dedo apuntador?
Estás hablando con tus amigos y te has olvidado de esta sesión.
Están viendo la mano y ahí está
golpeando a estos idiotas, golpeando hacia la sumisión.
Lo que pasa con el lenguaje corporal,
es un reflejo exterior de su estado emocional.
Todo el lenguaje corporal muestra cómo te sientes.
Cualquiera que sea la actitud emocional que sientas es probable que se refleje
en el gesto, el movimiento o la postura.
Ocurre lo contrario también.
Si se adoptan intencionalmente ciertas posiciones o posturas,
se comenzarán a sentir las emociones que van con él.
Por ejemplo, todo el mundo copia este.
Como una forma de orar, simplemente ligeramente atrás y adelante.
Ponga un poco de sonrisa. No hay dientes.
Nombren su actitud. ¿Cómo se sienten cuando hacen esto?
Sí, están tramando un buen plan.
Son bastante inteligentes. Están al mando.
La palabra para esto es confianza.
Si uno se siente confiado, como si supiera de lo que estoy hablando,
entonces estoy al mando. Soy un experto.
Esto que puede parecer. Puede inconscientemente utilizarlo.
Pero si usted usa intencionalmente esta
en situaciones en las que uno se siente tenso o nervioso, hace dos cosas.
En primer lugar, al hacer intencionalmente el gesto como el que se acaba de hacer
uno comienza a sentirse más confiado, al mando.
(Suspira) Yo estoy a cargo de mis emociones.
Importante, la persona que ve lo que haces, tienen la sensación de
que Ud. parece saber lo que hace.
Ya saben, cuando conocí a ese hombre o esa mujer,
parecían tener una actitud de confianza.
Pues no, probablemente lo hacen intencionalmente para crear ese ---
para tranquilizarse a sí mismos y para que uno se sienta bien.
Finjan hasta consiguirlo.
Si siguen haciendo esto como parte de su repertorio
finalmente, al hacerlo, se sentirán seguros
sobre lo que hablan, incluso cuando no lo hagan.
Así que pueden entrar en la política.
(Risas)
Aquí mi pregunta para Uds.
¿Cuál es su posición dominante? La palma hacia arriba, la palma hacia arriba o dedo apuntador?
Piense acerca de la vida de hoy, los negocios y las relaciones personales.
Todo es acerca de la gente primero. ¿Alguien que compre?
Si alguien te compra, en particular, los primeros 4 minutos,
forman hasta un 90% de su opinión sobre Ud.
Si compran, hay una buena probabilidad de que comprarán lo que sea relacionado con Ud.
Lo relacionado con Ud. es lo que Ud. quiere que hagan.
Lo otro también es cierto.
Si no le compran, ellos no comprarán lo que va contigo.
Incluso si es una buena idea.
Sin esa conexión, que sienten que no les gustan,
o si buscan amenazar o intimidar.
ellos simplemente no quieren decir que sí a lo que Ud. sugiere,
incluso si se trata de una buena idea.
Así que Ud. puede practicar con las palmas hacia arriba si desea obtener cooperación.
A veces es posible que desee un poco de autoridad.
Entonces gire las palmas hacia abajo.
Si la alarma de incendios se disparó en este edificio, yo diría,
"Ahora esto es lo que vamos a hacer. Vamos a ir por esa salida. -
Yo no diría, "Esto es lo que tenemos que hacer."
Porque sería sálvese quien pueda, si hiciera esto.
Así, al practicar intencionalmente posturas, de repente, con la palma hacia arriba,
sentirá que la gente empieza a sentirse atraídos por Ud.
De hecho, como hemos estado hablando
he estado haciendo el abrazo de Obama.
Queremos ayudar a los estadounidenses.
Queremos que vengan aquí.
Sí, les amamos. Al igual que su mamá o papá abrazándoles.
Al igual que su predecesor, quien dijo
queremos ayudar a todo el mundo. Queremos ayudar.
¡A ti, a ti y ti!
El lenguaje corporal es un reflejo exterior de las emociones.
Si toman intencionalmente ciertas posiciones y las practican,
de repente cambia cómo la gente los percibe
y cambia su propia fisiología.
Uds. comienzan a sentirse diferente sobre sí mismo. Eso es lo grande.
Uds. pueden hacer las cosas a propósito
lo que les da una mejor oportunidad de conseguir un "Sí" para el trabajo,
la propuesta, la idea, la fecha. O mejor.
(Aplausos)
Tere hommikust!
Teeme ruumi valgemaks enne kui peale hakkame.
Nii ma näen osavõtjate nägusid
ja näen, kus te olete.
Nii on juba parem. Hästi!
Sirutage kõik parem käsi ette nagu hakkaksite kätt suruma.
Ärge hoidke jalgu risti. Lõdvestuge. Parem käsi ette.
Ja kui ma ütlen nüüd,
siis keera kõrvalistuja poole
ja suru tal kätt nagu esmakordsel kohtumisel
ja raputa kätt kuni ma ütlen, et aitab.
Siis peatu ja jää sellesse asendisse
ja me analüüsime olukorda.
Saite aru?
Pole vaja järele mõelda. Nüüd.
Vali keegi ja raputa ta kätt. Raputa.
Raputa! Raputa! Raputa!
Stopp! Jää nii nagu oled.
Hoidke käest kinni. Hoidke kinni.
See, kelle käsi peal on, ütleb:
"Täna olen mina boss."
(Naer)
Inimest esimest korda kohates
kujundad sa 80% oma arvamusest tema kohta
esimese nelja minuti jooksul. On ju nii?
Sa otsustad esimese nelja minuti jooksul,
kas sa tahad temaga suhelda või mitte.
Esimeseks asjaks on tõenäoliselt käesurumine.
Ma proovin siin mõne esirea inimese peal järele.
Kätt surudes võib tunda kolme erinevat tunnet.
Esiteks võib see päris toredana tunduda.
Ma arvan, et sinuga saaksime hästi läbi.
Ma arvan, et me võiksime koos äri ajada.
Me saaks hästi läbi.
See oli hea. Proovime järgmist.
Hästi.
Vaatan järele, kas mu raha on ikka alles.
See oli väheke pelutav.
Proovime kolmandat.
Jah, ta teeks kõike, mida ma tahan. On ju nii?
(Naer)
Tegelikult olid kõik käepigistused enam-vähem võrdsed.
Aga tekib üks kolmest kõhutundest. See oleneb kahest asjast.
Sellest, mis nurga all käsi on ja kui tugevasti surutakse.
Ma näitan ette.
Härra esireas, kas te tuleksite lavale?
Sell näeb murelik välja.
Tulge siia.
See on tänapäevane lääne käesurumine. Nii see välja näeb.
Seda on kasutatud umbes 2000 aastat.
Kui minna 4000 aastat tagasi, rooma aega,
siis vaasidel, mida sa näinud oled tehti seda nii.
See on algne käesurumine. Siin on mitu tähtsat asja.
Väejuhid kohtusid peale lahingut või harjutusi.
Need olid alati mehed, nii et kuni hilise ajani tegid seda ainult mehed.
Kohtudes tegid nad nii.
Kui tema käsi oli tugevam, siis oleks nii läinud.
Ja sa ütleksid, et tema käsi jäi peale.
Käsi jäi peale on vana Rooma väljend.
Kui tema käsi jäi peale, siis oleks neil eesõigus juues,
süües ja tantsul. Minu mehed peaksid ootama.
Vastupidisel juhul oleks minu meestel eesõigus.
Kui käed jäävad keskele, siis jagame pooleks.
Kätt suruti vanasti kükitades. Nüüd surume püsti seistes,
nii et sõrmed on randmest madalamal, mitte kõrgemal.
Aga asend on enam-vähem sama.
Kui kätt surudes on tema käsi väheke pealpool,
ei pea täiesti peal olema, natukene,
siis tekib mul kõhutunne.
sünnist kaasa antud,
sest meid pole kunagi õpetatud seda lahti seletama.
Mul tekib tunne, et ta pressib end väheke peale.
Mul on tunne, et mu üle domineeritakse.
Teisel juhul
on mul tunne, et see jobu on minu käsutada. On ju?
Kuidas tasakaalustatult kätt suruda?
Selleks on kaks reeglit. Esiteks hoia käsi täiesti otse.
Teiseks, see nõuab väheke harjutamist, eriti kui sa naissoost oled:
suru kätt sama kõvasti, kui teine su kätt surub.
Nii et skaalal 1-10 ütleme,
et 10 on väga kõva pigistamine
ja 1 meenutab vedelaid hommikusöögi vorstikesi. OK?
Nüüd proovime uuesti.
Hästi, 1-10-ni skaalal on sinu käepigistus umbes 7.
Minu oma on ka umbes 7. Seega tundus see päris hea.
Kummagi käsi ei jäänud peale, ei domineerinud.
Ja sellepärast meie kõhutunne ütles, et see tundub päris heana.
Ma näen su nägu. Päris hea tunne.
Jah, see oli hea tunne.
Jah, see on väga hea.
Mis juhtuks, kui kohtud kellegagi, kelle...
Sel korral suru sina 9 ja mina 7 tugevusega.
Suru 9 tugevusega.
Nüüd tõuseb käsi peale.
Ma pean survet 20% tõstma, et käed otse oleks.
Kui ma seda ei tee, siis on ta juba enne algust võidumees.
Me mõlemad teame seda, kuigi sõnagi pole poetatud. Saate aru?
Plaksutage talle. Aitäh.
(Aplaus)
Su aju ja peopesade vahel on rohkem närviühendusi
kui ühelgi teisel kehaosal. Kas sa teadsid seda?
Su aju ja peopesade vahel on kõige enam närviühendusi.
Naised, ka meestel on rohkem võrreldes teiste kehaosadega.
Ilmselt on peopesad arenenud aju tähtsa osana.
Jah, nad on aju osa. Nad teevad voodi üles, kammivad su juukseid,
nad teevad kunsti, suruvad kätt, mängivad klaverit.
Nad teevad enamat kui pea kõik muud kehaosad.
Minu küsimus teile: kui sa tahad inimesi veenda,
enda poolele meelitada,
panna neid nõustuma oma ettepanekutega,
kas tööl, kohtingul või lihtsalt oma idee vastuvõetavaks tegemisel.
Kus on su peopesad rääkimise ajal?
Enamus inimesi pole selle peale kunagi mõelnud.
Mitte kunagi.
Peale seda loengut hakkad sa sellele tähelepanu pöörama.
Täna sa mõistad, miks inimesed suhtuvad sinusse nii nagu nad suhtuvad.
Sa taipad, et sa pole selle peale kunagi varem mõelnud.
Nüüd teeme nii.
Ma ütlen sama asja kolm korda.
Ma muudan ainult oma peopesade asendit.
Ma hoian keha võimalikult paigal, et mitte kasutada ülejäänud kehakeelt.
Ma hoian hääle võimalikult ühesugusena.
Ma ütlen, et võimalikult ühesugusena, sest kehakeelt muutes
tahab aju muuta ka hääletooni.
Ma püüan seda võimalikult muutumatuna hoida.
Ma kasutan täpselt ühesuguseid sõnu. Samad juhtnöörid kolm korda.
Sina pead otsustama,
kas sa nõustud minuga või mitte.
Kas sa hakkad vastu või lähed kaasa?
Kas ütled jah või ei?
Kas on selge? Hakkame peale.
Esimesed juhtnöörid. Me ei tee nii, lihtsalt kujuta ette nagu teeksime.
Ma palun selle külje inimestel
istuda ruumi sellele poolele.
Ja teid palun istuda nende toolidele.
Saali tagaosas istujad tulge ette.
Ja saali eesotsas istujad võivad istuda kus iganes tahavad.
Tõsta käsi kui sa oled mu palvega nõus.
Tõsta käsi, kui oled nõus.
Pea kõik on nõus tegema seda, mida mina tahan.
Sa isegi ei tea milleks, aga sa oled nõus minu tahtmist täitma,
sest sa ei tunne, et ma sind ähvardaksin või heidutaksin.
Kuigi see võib olla väheke jabur, tundub, et see on ka lõbus.
Nii me praegu mõtleme,
sest ma kasutasin märke, mis su iidsele ajule meeldisid.
Proovime seda teisiti. Samad sõnad. Sama hääl. Ainult peopesad on teisiti.
Selle poole inimesed, palun
istuge siiapoole.
Selle poole inimesed istuge sinna.
Tagaosa inimesed tulge palun ette.
Ja eesosas istujad võivad istuda kus iganes soovivad.
Kirjeldage ühe sõnaga, mida te tunnete. Üks sõna. Mida sa tunned?
Kas sa tunned, et sind käsutatakse?
Tõsta käsi kui tunned, et sind käsutatakse.
Mõtle, sa ütled mulle, et ma pean ainult pöörama peopesad ülespoole,
et sa tahaksid teha seda, mida ma käsin, küsimusi esitamata.
Ma keeran käed teistpidi ja sa ütled endale:
Oot-oot, see mees käsutab mind.
Äkki ma ei taha seda teha.
Ma olen iseseisev.
Ma ei võta teda kuulda.
Pane mind naerma, narr.
Kui paljud nüüd vastu on? Proovime kolmandat viisi.
Palun siin pool istujad tulge
istuge siiapoole.
Ja need inimesed võivad siia istuda.
Saali tagaosas istujad tulge palun ette. Istuge siia.
Ja eesotsas istujad võivad istuda kus iganes tahavad.
Mis sõna pähe turgatab?
Mitte viibe vaid sõna.
(Naer)
Ma arvan, et see vist ikka oligi sõna.
Mida te nüüd tunnete?
See on enam kui lihtsalt käsk. See on sund.
Sul pole valikut ja sa oled idioot.
Me proovisime selle väga lihtsal viisil järele.
Me panime kuulajaskonna sarnasesse saali istuma.
Kõneleja pidi neile ettepaneku esitama.
Kõnelejatel oli 20 minutit aega, et saal nõusse saada.
Kõnelejatel kästi esineda sama jutuga 3 korda
erinevate kuulajate ees. Kuulajad olid samast rahvastikurühmast.
Esimesel korral hoidis esineja peopesi enamus aega ülespidi.
Niimoodi.
Sel viisil võeti ettepanek vastu. Ja nii on kokkuvõtteks.
Härra, sellest on Teile kasu.
See töötab nii Austraalias kui Ameerikas.
Nii tehti esimene ettepanek.
Me tõime saali uued kuulajad.
Sama esitlus samasugusele rahvastikurühmale,
aga uuele kuulajaskonnale, peopesi allapoole hoides.
See töötab nii!
Nii sinu kui sinu puhul.
Nii Ühendriikides kui Islandil.
Saali toodi kolmas kuulajaskond.
Nad kuulsid sama esitlust, aga neile osutati sõrmega.
See töötab nii ja selline on kokkuvõte.
See töötab sinu, sinu ja sinu puhul. Ameerikas, Austraalias ja Aafrikas.
Vaatame kolme kuulajaskonna puhul kahte asja.
Esiteks lihtne test, kui palju nad esitlusest mäletavad.
Me tahtsime teada, kui pingsalt nad
kõneleja hindamise asemel ettepanekut kuulasid.
Teiseks lasime me neil valida omadussõnade seast need,
mis nende meelest kõige paremini kirjeldasid esineja tekitatud tunnet.
Mis sa arvad, kas vastused erinesid?
Sa juba tead vastust. Eks ju?
Sa tead vastust tulemusi nägemata.
Peopesad ülespidi kõneleja jutt jäi 40% võrra paremini meelde
kui peopesad allapoole esitleja.
Peopesad ülespidi esinejat kiideti,
ta oli rahulik, sõbralik, tegi nalja, köitis.
Allapoole peopesad näivad käskivate, peale suruvatena.
Sõrmega osutamise jutust ei jäänud kellelegi suurt meelde
ja selle esineja kohta arvati halvasti.
Ma küsin nüüd teile käest:
Kuidas teie oma käsi tavaliselt hoiate?
Üks neist hoiakutest domineerib sinu puhul. Milline?
Enamus inimesi ei võta seda arvesse.
Aga ühte neist sa teistega suheldes põhiliselt kasutad.
Kas ülespoole, allapoole või sõrmega osutamine?
Me teame, et ajalooliselt on allapoole suunatud käsi võimu märk.
Allapoole suunatud käes on 4 korda enam jõudu kui ülespoole peopesas.
Kuulsaks näiteks on Adolf Hitler.
Natside tervitus Heil Hitler, mis kõiki pelutas.
Kuidas oleks selline Heil Hitler?
(Naer)
Keegi ei järgiks sellist Heil Hitlerit.
See on hirmutav, see on allumine.
Head uudised,
sa võid vähese harjutamisega muuta ja parandada oma käte asendit.
Alguses muutma hakates,
mis siis saab, kui sa täna äkki avastad,
et oled näpuga näitaja?
Räägid sõpradega ja oled selle jutu unustanud.
Nad vaatavad su kätt ja seal see on,
taob neile idiootidele pähe, materdab neid alluma.
Kehakeel on
su tunnete väline peegeldus.
Kogu su kehakeel näitab su tundeid.
Milline su suhtumine või tunne ka poleks, tõenäoliselt paistab see
su žestidest, liikumisest või kehahoiakust.
See töötab ka teistpidi.
Kui sa tahtlikult juhid oma kehahoidu,
siis su tunded hakkavad sellele vastama.
Näiteks tehke kõik nii.
Nagu palvetaks. Koputa kergelt.
Naerata väheke, kinnise suuga.
Missugune suhtumine see on? Kuidas sa seda nimetaksid?
Jaa, sa haud head plaani.
Sa oled päris nutikas, sina otsustad.
Enesekindlus on sõna selle kohta.
Kui sa oled enesekindel, siis näib, et sa tead, mida sa räägid.
Ma olen juht. Ma olen asjatundja.
Siis võid nii käituda. Võid seda alateadlikult kasutada.
Aga kui sa kasutad seda taotluslikult
pingelistes ja närvilistes olukordades, siis töötab see 2 viisil.
Esiteks, taotluslikult käsi nii hoides
tunned end enesekindlamalt, olukorda juhtivana.
Mina juhin oma tundeid.
Ja kõige tähtsam, et inimene, kes näeb sind nii käituvat,
mõtleb, et sa tead mis teed.
Kui ma seda meest või naist esimest korda kohtasin
paistis ta enesekindlana.
Ei, tegelikult tegid nad nii taotluslikult, et selline mulje luua,
et ennast veenda ja et sina end mugavalt tunneksid.
Näitle kuni see tõelisuseks muutub.
Kui sa võtad selle oma käitumismustri osaks,
siis lõpuks tunned sa end rääkides kindlalt,
isegi kui sa seesmiselt seda ei tunne.
Nii et nüüd võid poliitikasse minna.
Ma küsin sinult:
Milline on sinu käte põhiline asend? Poepesad üleval, all või näitad näpuga?
Mõtle tänapäeva elust, äri- ja isiklikest suhetest.
Inimesed on kõige tähtsamad. Kas nad usuvad sind?
Sind kuulates moodustab inimene
peamiselt esimese 4 minuti jooksul 90% oma arvamusest sinu kohta.
Kui nad sind usuvad, siis on tõenäoline, et nad ostavad seda, mida sa pakud.
See on see, mida sa tahad, et nad teeksid.
Ka vastupidine on tõsi.
Kui nad sind ei usu, siis nad ei osta su pakutavat.
Isegi kui see on hea idee.
Vastastikuse suhteta tundub neile, et nad ei meeldi sulle
või mõjud sa hirmutava või ähvardavana.
Ühtäkki nad ei taha su pakkumisele jah öelda,
isegi kui see on hea idee.
Nii et kui soovid koostööd, hoia peopesi ülespoole.
Vahel on väheke võimu kasuks.
Pööra peopesad allapoole.
Näiteks, kui kõlaks tulekahju häire, siis ma ütleksin:
Nüüd teeme nii. Väljuge siit, siit, siit ja siit.
Ma ei ütleks: Me peame nüüd...
Kui ma nii teeks, siis peaks igaüks ise enda eest võitlema.
Niimoodi tahtlikult käte hoiakut harjutades sa avastad,
et peopesad üleval suheldes hakkavad inimesed tundma tõmmet sinu poole.
Praegu rääkides olen ma
teinud Obama kallistust.
Me tahame ameeriklasi aidata.
Me tahame, et sa tuleksid siia.
Jaa, me armastame sind. Nagu emme-issi kallistus.
Tema eelkäijad ütlesid:
Me tahame kõiki aidata. Me tahame aidata.
Sind, sind ja sind!
Kehakeel peegeldab sisemisi tundeid.
Kui sa taotluslikult harjutad kehahoidu,
siis see muudab teiste nägemust sinust
ja muudab su enda käitumist.
Su enesetunne muutub. See on tore asi.
Sa võid tahtlikult oma kehakeelt muuta,
paraneb võimalus saada tööd,
nõusolekut ettepanekule, ideele, kohtingule. Või midagi veel paremat.
(Aplaus)
Bonjour.
Avant de commencer, éclairons un peu la salle.
Pour que je puisse voir les têtes des idio ---
des participants et voir qui vous êtes.
C'est mieux. Bien.
Mettez votre main droite devant vous comme pour serrer la main de quelqu'un.
Décroisez vos jambes. Détendez-vous. Main droite devant vous.
Au mot « maintenant », voici ce que nous allons faire.
Tournez-vous vers votre voisin ou voisine, serrez-lui la main
et vous continuerez jusqu'à ce que je vous dise d'arrêter.
Vous arrêterez et vous vous figerez,
et nous analyserons tout ça. Vous avez compris ?
Pas le temps de réfléchir. Maintenant.
Saluez. Saluez, tout le monde.
Saluez ! Saluez ! Saluez !
Arrêtez. Ne bougez plus. Stop. Plus un geste.
Gardez vos mains serrées. Gardez-les serrées.
La personne dont la main est au dessus dit
« Je serai le patron pour le reste de la journée. »
(Rires)
Lorsque vous rencontrez quelqu'un pour la première fois,
lors des premières quatre minutes de cette rencontre,
vous décidez d'environ 80 % de votre attitude, n'est-ce pas ?
En quatre minutes, vous décidez, lorsque vous rencontrez quelqu'un,
si vous lui laissez une chance, si vous l'écoutez ou si vous le rejetez.
La première chose qui risque d'arriver est une poignée de main.
Je vais essayer avec quelques personnes du premier rang.
Trois sentiments possibles lorsque vous serrez la main de quelqu'un.
Le premier :
Je pense que nous allons bien nous entendre,
qu'on peut faire quelque chose ensemble.
Nous allons bien nous entendre.
C'était bien. Essayons une deuxième poignée de main.
Ok.
(Rires)
Je vérifie juste si j'ai encore mon argent, oui c'est bon.
Je suis un peu impressionné.
Essayons une troisième.
Oui, elle fera tout ce que je veux, n'est-ce pas ?
(Rires)
En fait, vous avez à peu près tous la même poignée de main.
Mais on ressent un des trois sentiments, c'est lié à deux choses :
l'angle de la main et le pouvoir de la main.
Je vais vous montrer. Monsieur au premier rang,
pouvez-vous me rejoindre sur scène ?
Oui ? Il a l'air inquiet.
(Applaudissements)
Venez.
Ça c'est la poignée de main moderne occidentale.
C'est la même configuration depuis 2000 ans.
Si vous remontez à l'époque romaine, il y a 4000 ans,
vous la verriez ainsi sur les vases.
C'est la position originale. Elle a plusieurs significations.
Les chefs de guerre se retrouvaient après les batailles ou à l'entraînement.
Il n'y avait que des hommes,
donc c'est resté une activité masculine jusqu'à récemment.
Lorsqu'ils se retrouvaient, ils faisaient ceci.
Si son bras était plus fort, ça se passerait ainsi :
« Il a la main haute ».
C'est une expression romaine.
S'il a la main haute, ce gars sera le premier à parler
lors de la victoire, du dîner et du bal. Mes gars devront attendre.
Si ce n'est pas le cas, mes gars seront les premiers à parler.
S'il y a égalité, c'est 50/50.
À l'origine, ceci se faisait à genoux. Maintenant nous le faisons debout.
Donc les doigts sont en dessous du poignet et non au dessus.
Mais nous avons globalement la même position.
Quand les mains sont verrouillées, si sa main est un peu au dessus --
pas complètement, juste un peu.
Je vais ressentir, instinctivement, et nous pensons que c'est programmé
parce que vous n'avez jamais été entraînés pour le décoder.
Mais j'ai le sentiment qu'il y va un peu fort.
J'ai l'impression que oui, je suis dominé ici.
Si c'était l'inverse,
j'aurai l'impression d'avoir maté ce gars, n'est-ce pas ?
Comment créer un rapport ?
Voici deux règles. La première : gardez votre main la plus droite possible.
La deuxième demande un peu d'exercice, surtout si vous êtes une femme.
Donnez la même pression que vous recevez.
Donc sur une échelle de 1 à 10,
disons que 10 est très fort
et que 1 est égal à quatre saucisses molles, ok ?
Réessayons.
Sur une échelle de 1 à 10, la vôtre est égale à 7.
La mienne fait aussi 7. Par conséquent, c'est plutôt bien.
Aucun de nous n'a la main haute, la main dominante,
c'est pourquoi instinctivement nous nous sentons bien tous les deux.
Je peux voir votre expression sur votre visage.
Oui, ça va.
Ça va très bien.
Que se passe-t-il si vous rencontrez quelqu'un qui a --
cette fois-ci vous allez me donner un 9 et je n'ai qu'un 7.
Donnez moi une intention de 9.
Maintenant la main se place tout de suite au dessus.
Je dois répondre avec 20 % de force en plus pour l'égaler.
Si je ne le fais pas, il aura un avantage sur moi avant de commencer.
Il le sait et je le sais, mais pas un mot n'a été prononcé. Vous comprenez ?
Vous pouvez l'applaudir bien fort. Merci.
(Applaudissements).
Il y a plus de connexions entre votre cerveau et la paume de votre main
que dans n'importe quelle partie du corps, vous le saviez ?
Plus de connexions entre votre cerveau et la paume des mains,
qu'avec les autres membres, chez les hommes et chez les femmes.
Les mains ont donc évolué en tant que partie importante du cerveau humain.
Et c'est vrai. Elles font votre lit. Elles arrangent vos cheveux.
Elles font des œuvres d'art, des poignées de main, du piano.
Elles font plus de choses que les autres parties du corps.
Mais voici ma question : lorsque vous avez affaire à des gens
que vous voulez convaincre, persuader, avoir de votre côté,
vous voulez qu'ils vous disent « oui » à tout.
Que ce soit un travail, un rendez-vous amoureux, ou une idée.
Où sont vos mains quand vous parlez ?
C'est une chose que la plupart des gens ne prennent pas en compte. Jamais.
Après cette conférence, vous y ferez attention, vous y penserez.
Plus tard, vous comprendrez pourquoi les gens vous répondent
d'une façon à laquelle vous n'auriez jamais pensé.
Voici ce que je vais faire.
Je vais dire trois fois la même chose.
Je vais uniquement modifier ce que je fais avec mes mains.
Je resterai relativement immobile, sans utiliser d'autres signaux corporels.
Et j'essaierai, autant que faire se peut, de garder la même voix.
Quand vous changez votre langage corporel,
votre cerveau est programmé pour changer l'impression que vous donnez.
Je vais faire de mon mieux.
Je vais utiliser les mêmes mots. Les mêmes instructions, trois fois.
Votre mission est de choisir.
Acceptez-vous ce que je dis ou non ?
Voulez-vous vous opposer à moi ou me suivre ?
Voulez-vous dire oui ou non ?
Ok, c'est clair ? Allons-y.
Première instruction, ne le faites pas. Imaginez simplement.
Dans un moment, je vais demander aux personnes assises ici
de bien vouloir aller s'asseoir de ce côté de la salle.
Et je vais inviter les personnes qui sont ici à s'asseoir.
Ceux qui sont au fond viennent devant.
Et ceux devant peuvent choisir de s'asseoir où ils veulent.
Levez la main si vous vous sentez prêts à faire ce que je demande.
Vous êtes prêts ? Levez la main.
Tout le monde est prêt à faire ce que je demande.
Vous ne savez même pas de quoi il s'agit. Mais vous êtes prêts à le faire,
parce que vous sentez que je ne suis pas menaçant, ni intimidant.
Bien que ça semble un peu idiot, ça peut être amusant.
C'est ce que pense notre cerveau.
J'utilise un signal qui fait appel à votre cerveau primitif.
Essayons la deuxième instruction.
Mêmes mots. Même voix. Seules les mains changent.
Je vais demander aux personnes assises de ce côté
de venir vous asseoir ici.
Les personnes ici peuvent s'asseoir là.
Ceux du fond viennent devant.
Et ceux qui étaient devant peuvent s'asseoir où ils veulent.
Donnez-moi un mot qui correspond à ce que vous ressentez ?
L'impression de recevoir un ordre ?
Levez la main si c'est le cas.
Donc tout ce que j'ai eu à faire, c'est orienter mes paumes vers le haut
et vous feriez tout ce que je veux sans poser de question.
Je les ai retournées et vous vous dites :
« Attends un peu, ce gars me donne un ordre.
Peut-être que je n'ai pas envie de faire ça.
Je suis indépendant.
J'attends de voir.
Il est marrant ce type, il me fait rire. »
Combien d'entre vous résistent ? Essayons la troisième approche.
Je vais demander aux personnes assises de ce côté
à venir vous asseoir ici.
Et celles-ci peuvent venir s'asseoir ici.
Le fond de la salle, venez à l'avant. Asseyez-vous ici.
Et ceux qui étaient devant peuvent s'asseoir où ils veulent.
Donnez-moi un mot qui va avec ça.
Pas un geste, un mot.
(Rires)
J'imagine que c'est un mot.
Que ressentez-vous ?
C'est plus qu'un ordre, c'est une injonction.
Vous n'avez pas le choix et vous êtes un idiot.
Nous avons testé cela d'une façon très simple.
Nous avons un public assis dans une pièce.
Nous avons un orateur qui fait une proposition,
il doit convaincre le public en 20 minutes d'adhérer à sa proposition.
On a demandé à l'orateur de faire trois fois la même chose
avec trois publics différents mais à la même démographie.
La première fois, l'orateur parle en positionnant ses paumes vers le haut.
C'est comme ça que ça a marché. Pour résumer :
ça marcherait pour vous, monsieur.
Ça fonctionnerait en Australie et en Amérique.
Voici pour la première proposition.
Nous avons ensuite changé de public.
Mêmes présentations données aux mêmes démographies,
mais un public différent, les paumes vers le bas.
Voici comment ça fonctionne.
Ça marcherait pour vous, et vous,
aux États-Unis et en Islande.
Prenons un troisième public,
la même présentation mais en pointant du doigt.
Voici comment ça fonctionne et la conclusion.
Ça marche pour vous, vous et vous, en Amérique, en Australie et en Afrique.
Nous examinons les trois publics selon deux critères.
D'abord un test simple : à quel point se rappellent-ils de la proposition ?
Nous cherchons à voir à quel point ils ont écouté,
en opposition à quel point ils ont jugé l'orateur.
Puis on leur demande de choisir parmi une liste d'adjectifs
pour décrire au mieux leur ressenti sur l'orateur.
Pensez-vous qu'il y ait une différence ?
Vous connaissez déjà la réponse, n'est-ce pas ?
Vous savez déjà la réponse sans même avoir vu les résultats :
les paumes vers le haut donnent 40 % de rétention de la proposition en plus
que les paumes vers le bas.
Les paumes vers le haut ont de meilleurs adjectifs,
plus détendus, amicaux, drôles et attrayants.
Paumes vers le bas : autoritaire, pressant, un ordre.
Lorsque le doigt est pointé, personne ne se rappelait
et les adjectifs étaient les pires de tous.
Maintenant voici ma question pour vous.
Quelle est votre position dominante ?
Vous avez une position dominante parmi celles-ci, laquelle ?
Les gens n'y pensent jamais,
mais vous en avez une et vous l'utilisez avec les autres.
Est-ce vers le haut, le bas, le doigt pointé ?
Historiquement, la paume vers le bas est un signe de pouvoir.
Votre main est autre fois plus puissante tournée vers le bas.
L'exemple le plus connu est Adolf Hitler.
Le salut nazi avec « Heil Hitler » effraye tout le monde.
Que ce serait-il passé s'il l'avait fait ainsi ?
(Rires)
Personne ne l'aurait suivi.
C'est la peur, c'est la soumission.
Voici la bonne nouvelle.
Avec un peu d'entraînement, vous pouvez changer les signaux de vos mains.
Quand vous commencez à le faire --
que se passe-t-il si plus tard ou ce soir
vous découvrez que vous êtes du genre à pointer du doigt ?
Vous parlez avec des amis et vous avez oublié cette conférence.
Ils regardent vos mains et vous voilà,
frappant ces idiots sur la tête pour les soumettre.
Le truc avec le langage corporel,
c'est que c'est le reflet extérieur de notre état émotionnel.
Le langage corporel montre comment vous vous sentez.
L'attitude ou l'émotion que vous ressentez se reflétera sûrement
dans un geste, un mouvement ou une posture.
L'inverse est vrai.
Si vous prenez certaines positions ou postures intentionnellement,
vous commencerez à ressentir les émotions qui vont avec.
Par exemple, faites tous comme moi.
Comme si vous priiez, tapotez doucement vos doigts.
Souriez, sans les dents.
Appelez ça votre attitude. Comment vous sentez-vous ?
Oui, vous préparez un bon coup.
Vous êtes intelligent, vous êtes en charge.
Le mot que vous cherchez, c'est la confiance.
Vous vous sentez sûr de vous, vous savez de quoi vous parlez.
Je suis en charge, je suis un expert.
C'est une position que vous utilisez inconsciemment.
Mais si vous l'utilisez sciemment,
dans des situations difficiles, elle fait deux choses :
d'abord, quand vous faites ce geste de façon consciente,
vous commencez à vous sentir plus sûr de vous, plus responsable.
(Soupire) Je suis en charge de mes émotions.
La personne qui vous voit le faire a le sentiment
que vous savez ce que vous faites.
Vous savez, quand je l'ai rencontré pour la première fois,
elle semblait être une personne confiante.
Et bien non, elle a probablement fait ça de manière intentionnelle ---
pour se rassurer elle-même et pour vous mettre en confiance.
Faire semblant jusqu'à y parvenir.
Si vous faites ceci régulièrement,
alors peut-être que quand vous le ferez, vous vous sentirez confiant
et vous saurez de quoi vous parlez, même si ce n'est pas le cas.
Et vous pouvez vous lancer en politique.
(Rires)
Voici ma question pour vous.
Quelle est votre position dominante ?
Paumes vers le haut, le bas, doigt pointé ?
Pensez à la vie aujourd'hui, les affaires et les relations personnelles.
C'est avant tout à propos des gens. Quelqu'un est d'accord avec vous ?
Si quelqu'un est d'accord avec vous dans les quatre premières minutes,
ils se font 90 % de leur opinion à votre sujet
et il y a une bonne chance pour qu'ils vous suivent partout.
Ce qui vous convient est ce que vous voulez qu'ils fassent.
L'inverse est aussi vrai.
S'ils ne vous croient pas, ils ne vous suivront pas.
Même si c'est une bonne idée.
Sans cette connexion, ils pensent que vous ne les aimez pas,
ou que vous êtes menaçant, intimidant.
D'un coup, ils ne veulent pas dire oui à tout ce que vous suggérez,
même si c'est une bonne idée.
Entraînez-vous à positionner les paumes vers le haut pour avoir de la coopération.
Parfois, vous voulez un peu d'autorité.
Retournez les paumes.
Si l'alarme incendie se déclenchait ici, je dirais :
« Voici ce que nous allons faire. Nous allons passer par cette sortie -- »
et non « Voici ce que nous devons faire : nous ... »
Parce que ça serait chacun pour soi si je faisais ça.
Donc, en m'entraînant intentionnellement aux positions, paumes vers le haut,
vous verrez que les gens commencent à être comme attirés par vous,
De fait, alors que nous parlions,
j'ai fait l'étreinte d'Obama.
Je veux aider les Américains.
Je veux que vous veniez ici.
Oui, on vous aime. Comme votre maman ou votre papa vous ferait un câlin.
Comme son prédécesseur qui disait :
nous voulons aider tout le monde. Nous voulons aider.
Vous, vous et vous !
Le langage corporel est un reflet extérieur de nos émotions.
Si vous prenez intentionnellement certaines positions et les pratiquez,
ça change soudain comment les gens vous perçoivent
et ça change votre propre physiologie.
Vous commencez à vous sentir différent. C'est une bonne chose.
Vous pouvez faire les choses délibérément
ce qui vous donne plus de chances d'avoir un « oui » pour l'emploi,
la proposition, l'idée, le rendez-vous galant. Ou mieux encore.
(Applaudissements)
Goedemorgen.
Voor we starten, doen we wat licht aan in de zaal.
Zodat ik de gezichten zie van de domme ---
van de deelnemers die zo komen en kan zien waar jullie zijn.
Dat is wat beter. Goed.
Hou allemaal je rechterhand naar voren alsof je een hand gaat schudden.
Voeten op de grond. Ontspan je. Steek je rechterhand uit.
Als ik "Nu" zeg, doe je het volgende.
Draai naar de persoon naast je
en geef een hand als bij een eerste ontmoeting
en blijf schudden tot ik stop zeg.
Dan hou je je handen stil
en we analyseren wat er gebeurt.
Duidelijk?
Niet te veel nadenken. Gewoon doen. Nu.
Kies iemand en schudden allemaal.
Schud! Schud! Schud!
Stil en vasthouden. Stop. Hou vast. Stil.
Hou elkaars handen vast. Hou ze vast.
De persoon wiens hand bovenop ligt, zegt
ik ben de rest van de dag de baas.
(Gelach)
Als je mensen voor het eerst ontmoet --
in de eerste vier minuten
vorm je zo'n 80% van je mening, niet waar?
Je besluit in de eerste vier minuten van een ontmoeting
of je iemand een kans geeft en luistert
of dat je hem afwijst.
Het begint meestal met een handdruk.
Ik probeer er een aantal op de eerste rij hier.
Er zijn drie soorten gevoelens als je mensen een hand geeft.
De eerste is -- het voelt best goed.
Ik denk dat we wel een klik hebben.
Ik denk dat we wel zaken kunnen doen.
Wij kunnen het goed vinden.
Dat was een goede. Laten we een tweede proberen.
Oké.
(Gelach)
Heb ik mijn portemonnee nog? Zit mijn geld er nog in? Ja.
Ik voelde me wat geïntimideerd.
Laten we een derde poging wagen.
Ja, zij doet alles wat ik wil. Niet waar?
(Gelach)
Eigenlijk hadden jullie bijna dezelfde handdruk.
Maar je voelt één van de drie gevoelens. Dat heeft twee oorzaken.
De positie van de hand en de kracht van de hand.
Ik laat het zien. Deze man op de eerste rij.
Kan je naar voren komen?
Ja? De man die bezorgd kijkt. (Applaus)
Kom naar voren.
Dit is de moderne westerse handdruk. Zo ziet dat eruit.
Deze positie gebruiken we al zo'n 2000 jaar.
Als je 4000 jaar terug gaat naar de Romeinse tijd,
zag het op vazen er zo uit.
Deze oorspronkelijke positie heeft meerdere betekenissen.
Als leiders elkaar ontmoetten na een gevecht of training.
Altijd mannen, dit was tot kortgeleden een mannelijke activiteit.
Als ze elkaar ontmoetten, deden ze dit.
Als zijn arm sterker was, ging het zo.
Je kunt zeggen dat hij de overhand heeft.
Overhand is een oude Romeinse uitdrukking.
Als hij de overhand heeft, hebben zijn mannen de keuze
bij eten, drinken en dansen. Mijn mannen moeten wachten.
Andersom hebben mijn mannen eerste keuze.
Zit het in het midden, is het 50/50.
Vroeger werd dit gehurkt gedaan. Nu doen we het staand.
De vingers zitten onder de pols in plaats van bovenop.
Maar in essentie is het dezelfde positie.
Als de handen elkaar grijpen en zijn hand ligt bovenop --
al is het maar een beetje.
Dat geeft mij een onderbuikgevoel --
volgens ons voorgeprogrammeerd, want hier is geen training voor nodig.
Maar ik heb het gevoel dat hij zwaar aanzet.
Het voelt alsof ik hier gedomineerd wordt.
Andersom,
voel ik me de baas, niet waar?
Hoe maak je contact met een handdruk?
Hier zijn de twee regels. Ten eerste hou je hand helemaal recht.
Ten tweede en dit vergt wat oefening, vooral als je een vrouw bent.
Geef evenveel druk als je ontvangt.
Op een schaal van 1 tot 10.
Laten we zeggen dat 10 een hele sterke is
en 1 is zo slap als een vaatdoek. Oké?
Laten we het nog een proberen.
Oké, op een schaal van 1 tot 10, is de jouwe ongeveer een 7.
De mijne is ook ongeveer een 7. Dus voelde het aardig goed.
Niemand had de overhand, de dominante hand.
Ons onderbuikgevoel voelt goed.
Je gezichtsuitdrukking zegt dat het oké voelde.
Ja, dat voelde goed.
Ja, dat voelde erg goed.
Wat gebeurt er als je iemand ontmoet die --
Deze keer ga je mij een 9 geven en ik geef maar een 7.
Dus geef me bewust een 9.
Zijn hand gaat gelijk naar boven.
Ik moet 20% extra geven om hem gelijk te krijgen.
Lukt me dat niet dan staat hij al voor voordat we starten.
Hij weet het en ik weet het, zonder een woord te spreken. Logisch?
Geef hem een applaus. Dankjewel.
(Applaus)
Er zijn meer verbindingen tussen je hersenen en de palm van je handen
dan enig ander lichaamsdeel. Wisten jullie dit?
Meer verbindingen tussen hersenen en handpalmen.
Dit geldt ook voor mannen, dames, echt ieder ander lichaamsdeel.
Dus, de palmen hebben zich ontwikkeld tot een belangrijk deel van de hersenen.
Dat zijn ze ook. Ze maken je bed op. Ze kammen je haar.
Ze maken kleine kunstwerken. Ze schudden handen. Ze spelen piano.
Ze doen meer dan de meeste andere lichaamsdelen.
Nu heb ik een vraag voor je. Als je omgaat met mensen
en je wilt ze overtuigen, aan jouw kant krijgen,
je wilt dat ze "Ja" zeggen tegen je voorstel.
Of het nu om een baan gaat, een afspraakje of een idee dat je erdoor wilt krijgen.
Hoe gebruik je je palmen als je praat?
Dit is iets waarvan de meeste mensen zich nooit bewust zijn. Nooit.
Na deze sessie wel, dan denk je erover na.
In de loop van de dag ga je beseffen waarom mensen op je reageren
op de manier dat ze doen, waarvan je je nooit bewust was.
Dit is wat ik ga doen.
Ik ga drie keer hetzelfde zeggen.
Ik verander alleen wat ik doe met mijn handpalmen.
Ik hou mijn lichaam redelijk stil, gebruik geen andere lichaamssignalen.
En ik hou mijn stem zoveel mogelijk hetzelfde.
Ik zeg zoveel mogelijk, want als ik mijn lichaamstaal verander,
zijn mijn hersenen geprogrammeerd om mijn klank te veranderen.
Dus ik probeer hetzelfde te klinken.
En ik gebruik dezelfde woorden. Dezelfde instructie 3 keer.
Jullie taak is om te beslissen.
Accepteer je wat ik zeg, of wijs je me af?
Wil je met me vechten of ben je meegaand?
Wil je Ja of Nee zeggen?
Oké, duidelijk? Daar gaan we.
Eerst instructie, doe het niet echt. Stel je alleen voor dat we het doen.
Zo meteen vraag ik de mensen die in deze stoelen zitten,
om aan deze kant van de zaal te gaan zitten.
En ik nodig de mensen hier uit om daar te zitten.
De mensen achterin komen naar voren.
En de mensen voorin kunnen gaan zitten waar ze willen.
Steek je hand op als je het oké vindt wat ik vraag.
Voor wie is het oké? Steek je hand op.
Bijna iedereen is bereid om te doen wat ik vraag.
Je weet niet precies wat het is. Maar je bent bereid te doen wat ik wil,
omdat je voelt dat ik niet bedreigend of intimiderend ben.
Misschien ziet het er raar uit, het kan het ook leuk zijn.
Dat is wat we denken.
Dit is een signaal dat je oude hersenen kennen.
De tweede keer. Dezelfde woorden en stem. Ik verander alleen mijn palmen.
Ik vraag de mensen die aan deze kant zitten
ik nodig ze uit hier te gaan zitten.
De mensen hier kunnen daar zitten.
De mensen achterin kom naar voren.
En wie voorin zit, kan overal gaan zitten.
Noem een woord dat hierbij past. Wat voel je in een woord?
Voelt het als een opdracht?
Steek je hand op als je een opdracht hebt gekregen.
Vertellen jullie me nu dat als ik mijn handpalmen omhoog heb,
jullie alles wilden doen voor mij zonder vragen.
En als ik ze omdraai, denken jullie:
"Wacht eens even, die vent is me aan het commanderen."
Misschien wil ik dat niet doen.
Ik ben onafhankelijk.
Laat ik het eens bekijken.
Maak me aan het lachen, grapjas."
Veel van jullie voelen weerstand? Laten we de derde aanpak proberen.
Ik vraag de mensen die op deze stoelen zitten
om aan deze kant te komen zitten.
En deze mensen kunnen hier zitten.
Achterin de zaal, kunnen jullie naar voren komen. Ga hier zitten.
En de mensen voorin kunnen gaan zitten waar ze willen.
Welk woord roept dit op?
Geen gebaar, een woord!
(Gelach)
Dat was zeker een woord.
Wat voel je nu?
Dit is meer dan een opdracht. Dit is een bevel.
Je hebt geen keuze én je bent een idioot!
We hebben dit op een eenvoudige manier getest.
We hebben een publiek in een zaal als deze neergezet.
Een spreker presenteerde een voorstel.
In 20 minuten moest het publiek overtuigd worden van dit voorstel.
De spreker was geïnstrueerd om drie keer hetzelfde te doen
met drie demografisch gelijke groepen mensen.
De eerste keer sprak de spreker voornamelijk met zijn palmen omhoog.
Dit is hoe het voorstel werkt. Dit is waar het op neerkomt.
Het zou voor u werken, mijnheer.
Het zou in Australië werken en in Amerika.
Op deze manier deed hij het eerste voorstel.
Het publiek werd vervangen door de tweede groep.
Dezelfde presentatie, een vergelijkbare groep
maar wel andere mensen, palmen naar beneden.
Hier is hoe het het aanbod werkt.
Het zou voor u werken en u.
Het zou in de Verenigde Staten werken en in IJsland.
Publiek werd vervangen, de derde groep,
Ze krijgen dezelfde presentatie met vingeraanwijzingen.
Het werkt zo en hier komt het op neer.
Het zou voor u, u en u werken. En Amerika, Australië en Afrika.
Toen ondervroegen we de drie publieken op zoek naar twee zaken.
Ten eerste, een simpele test, hoeveel wisten ze nog over het aanbod?
We wilden weten hoe goed men naar het aanbod luisterde
in plaats van de spreker te beoordelen.
Ten tweede werd hen gevraagd uit een lijst woorden te kiezen
die het best hun gevoelens over de spreker beschreven.
Denken jullie dat er verschil was?
Je kunt het antwoord al bedenken, niet?
Je weet het antwoord al zonder het resultaat te weten.
Met de palmen naar boven werd tot 40% meer onthouden van het aanbod
dan met de palmen naar beneden.
Palm-naar-boven-spreker had de beste woorden:
ontspannen, vriendelijk, humor, boeiend.
Palmen omgekeerd: autoritair, commandeert me, opdringerig.
Met de vinger erbij herinnerde men zich weinig
en deze persoon kreeg de slechtste woorden.
Nu heb ik een vraag aan jou.
Welke positie gebruik je het meest?
Je hebt een voorkeur voor één van deze drie. Welke?
Mensen zijn zich onbewust.
Maar je gebruikt er één in contact met anderen.
Is het naar boven, beneden of de vinger?
We weten dat palmen naar beneden historisch een krachtsignaal is.
Er zit vier keer meer kracht in je handen naar beneden dan naar boven.
Het bekendste voorbeeld is Adolph Hitler.
De Nazi-groet was "Heil Hitler". Die maakte iedereen bang.
Hoe zou het gaan zijn als het "Heil Hitler" was?
(Gelach)
Niemand volgt "Heil Hitler".
Dat is eng, dit is onderwerping.
Hier is het goede nieuws.
Je kunt je handsignalen veranderen of aanpassen met een beetje oefening.
Als je hiermee begint --
Wat gebeurt er als je later vandaag
opeens ontdekt dat je een vingerwijzer bent?
Je staat te praten met vrienden en bent deze sessie vergeten.
Ze kijken naar je hand
en zien hoe je ze als klunzen terechtwijst
en verwacht dat ze luisteren.
En lichaamstaal,
dat is een uiterlijke reflectie van je emotionele staat.
Lichaamstaal laat zien hoe je je voelt.
De emotie die je voelt wordt gereflecteerd in je gedrag.
in gebaren, bewegingen en houding.
Andersom werkt het ook.
Als je bewust bepaalde houdingen aanneemt,
ga je de emoties voelen die daarbij horen.
Doe bijvoorbeeld dit maar eens na.
Een soort bidden, tik rustig heen en weer.
Een lichte glimlach op je gezicht. Zonder tanden.
Noem dat je houding. Hoe voel je je als je dat doet?
Ja, je hebt een goed plan.
Je ben behoorlijk slim. Je hebt de leiding.
Het woord hier is zelfverzekerd.
Als je je zelfverzekerd voelt: "Ik weet waar ik het over heb.
Ik heb de leiding. Ik ben expert."
Dan komt deze tevoorschijn. Misschien wel onbewust.
Maar als je hem bewust inzet
in situaties waar je gespannen bent of nerveus, gebeuren er 2 dingen.
Ten eerste, als je bewust dit gebaar maakt
begin je je meer zelfverzekerd te voelen, in controle.
(Zucht) Ik heb controle over mijn emoties.
Belangrijk: de persoon die je dit ziet doen, krijgt het gevoel
dat jij lijkt te weten wat je wilt.
Weet je, toen ik deze man of vrouw voor het eerste ontmoette,
kwam die zelfverzekerd over.
Welnee, ze doen dit zeker bewust om dat effect te bereiken ---
om zichzelf gerust te stellen en jou een goed gevoel te geven.
'Doe alsof, tot je het kunt.'
Als je dit blijft doen als onderdeel van je gedrag
dan ga je je uiteindelijk zelfverzekerd voelen
over waar je over praat, zelf als je het niet bent.
Dan kan je zo de politiek ingaan.
(Gelach)
Ik heb een vraag aan jou.
Wat is je voorkeurspositie? Palmen naar boven, beneden of je vinger?
Denk aan het dagelijkse leven, de zakelijke en persoonlijke relaties.
Het draait ten eerste om mensen. Mag iemand je?
Als iemand je mag -- vooral in de eerste vier minuten,
als ze 90% van hun mening vormen.
Als ze je mogen, is er een goede kans dat ze je boodschap aannemen.
Jouw boodschap is wat je hen wil laten doen.
Andersom werkt het ook zo.
Als ze je niet mogen, willen ze je boodschap ook niet.
Zelfs als het een goed idee is.
Zonder die verbinding hebben ze het gevoel dat jij ze niet mag,
of je bent bedreigend of intimiderend.
Opeens willen ze geen ja meer zeggen tegen wat jij suggereert,
zelfs als het een goed idee is!
Dus oefen met palmen naar boven als je medewerking wilt.
Soms wil je misschien wat autoriteit.
Dan draai je de palmen naar beneden.
Als het brandalarm afgaat in dit gebouw, zou ik zeggen:
"Oké mensen. Let op! We gaan naar die en die uitgang...
Ik zou dan niet zeggen: "Oké mensen..."
Dan zou het namelijk ieder voor zich worden.
Dus door bewust oefenen van posities -- zeker met de palmen naar boven,
ontdek je dat mensen zich tot je aangetrokken voelen.
In feite, terwijl wij in gesprek waren,
heb ik de Obama-omhelzing gedaan.
We willen de Amerikanen helpen.
We willen dat je hier naartoe komt.
Ja, we houden van je. Zoals je moeder en vader je knuffelen.
Zoals zijn voorganger die zei:
We willen iedereen helpen. We willen helpen.
Jou, jou en jou!
Lichaamstaal is een uiterlijke reflectie van emoties.
Als je bewust bepaalde houdingen aanneemt en ze oefent,
dan verandert het hoe mensen je zien
en het verandert je eigen fysiologie.
Je gaat je anders voelen over jezelf. Dat is het mooiste hiervan.
Je kunt het bewust inzetten
om je een betere kans te geven om een "Ja" binnen te halen
op je voorstel, idee, afspraakje. Of nog beter.
(Applaus)
Bom dia.
Antes de começar, vamos iluminar mais a sala
para que possa enxergar o rosto das "vítimas",
os participantes que vou escolher e ver onde estão.
Assim está melhor.
Coloquem a mão direita para frente como num aperto de mão.
Descruzem as pernas e relaxem. Mão direita para frente.
Quando eu disser "agora" vão fazer o seguinte:
vão virar para a pessoa ao lado
apertar as mãos como em um primeiro encontro
e continuar apertando até eu mandar parar.
Depois de parar, mantenham o aperto
e veremos o resultado. Entenderam?
Sem tempo para pensar. Façam agora.
Escolham alguém e apertem. Apertem, todos.
Apertem! Apertem! Apertem!
Parados! Segurem!
Mantenham o aperto de mãos.
Quem ficou com a mão por cima está dizendo:
sou eu quem manda por aqui.
(Risos)
Quando se conhece alguém pela primeira vez,
nos primeiros quatro minutos do encontro,
cerca de 80% da opinião está formada.
Nesses quatro minutos vocês decidem
se darão um tratamento ou julgamento justo,
ou se vão rejeitar aquela pessoa.
A primeira coisa que acontece é o aperto de mão.
Vou tentar com duas pessoas da primeira fileira.
Vão sentir três coisas no aperto de mão.
A primeira é uma sensação boa.
Acho que vamos nos dar bem.
Acho que podemos fazer negócios. Vamos nos relacionar bem.
Foi bom. Vou tentar com a segunda.
Certo.
(Risos)
Deixe-me checar minha carteira, ver se está tudo aqui...
Me senti um pouco intimidado. Vou tentar com a terceira.
Você faria qualquer coisa que eu quiser, não é?
(Risos)
Na verdade, quase todos deram o mesmo aperto.
Experimentamos uma sensação que se deve a duas coisas:
primeiro, o ângulo da mão, e segundo, a força dela.
Vou demonstrar com este senhor da primeira fileira.
Por gentileza, pode subir aqui?
Ele parece preocupado. (Aplausos)
Venha para cá.
Assim é o aperto de mão ocidental moderno.
Usamos essa posição há cerca de dois mil anos.
Se voltarmos quatro mil anos para a época romana,
já devem ter visto isso em vasos,
essa é a posição original e tem vários significados.
Os líderes das tropas se encontravam depois da batalha ou treinamento.
Somente homens, e era, até recentemente, uma saudação masculina.
Ao se encontrarem, faziam desse jeito.
Se seu braço era mais forte faziam assim.
E então diziam: "Ele tem a mão por cima."
"Ter a mão por cima" é um termo romano antigo.
Com a mão por cima, seus homens são os primeiros
nos festejos e diversões. Meus homens têm que esperar.
Se virar assim, meus homens são os primeiros.
Se estiver no meio, é 50/50.
Antes isso era feito agachado. Hoje é em pé.
Os dedos ficam embaixo do punho e não em cima,
mas basicamente, usamos a mesma posição.
Quando as mãos se apertam, se a dele está um pouco por cima,
-- não precisa ficar tão em cima só um pouquinho --
tenho a sensação de ser instintiva
porque nunca fomos treinados para decifrar isso.
Mas tenho a sensação de que está sendo dominante.
Tenho a sensação de que serei dominado.
Se fizer para o outro lado,
sinto que esse otário está sob meu controle.
Como criar uma boa relação no aperto de mão?
São duas regras: primeiro é manter a mão reta.
A segunda requer um pouco de prática, sobretudo se for mulher.
Apertem com a mesma força que estão recebendo.
Em uma escala de um a dez, digamos que dez é muito forte
e que um indica muita moleza.
Vamos tentar novamente.
Na escala de um a dez, o seu é sete.
O meu é cerca de sete também. Por isso me sinto muito bem.
Ninguém ficou com a mão dominante. Por isso a sensação é boa para ambos.
Posso ver pela expressão que foi boa.
Sim, foi boa.
Muito boa.
E se encontrar alguém que tem...
desta vez, vai me dar um nove e vou dar um sete.
Faça um nove com vontade.
Agora a mão vai direto por cima.
Tenho que responder com 20% a mais só para ficar igual.
Senão, ele vai ter vantagem antes mesmo de começarmos.
Sabemos disso sem dizer uma palavra. Faz sentido?
Aplausos para ele. Obrigado.
(Aplausos)
Há mais ligações entre o cérebro e a palma da mão
do que qualquer outra parte do corpo, sabiam?
Mais ligações entre o cérebro e a palma da mão,
tanto para homens quanto mulheres, do que qualquer outra parte do corpo.
As palmas evoluíram como parte importante do cérebro.
E são mesmo. Elas arrumam a cama, penteiam o cabelo,
fazem artesanato, dão apertos de mão, tocam piano.
É mais do que a maioria das outras partes do corpo.
Aqui está a minha pergunta:
para convencer e incentivar pessoas para que fiquem ao seu lado,
para que digam "sim", qualquer que seja sua proposta.
Seja aquele emprego, encontro, ou apenas para que aceitem suas ideias.
Onde estão as palmas enquanto conversam?
A maioria das pessoas nunca pensa nisso.
Depois da palestra, vão começar a pensar.
Mais tarde vão passar a perceber porque os outros respondem
de um jeito que nunca perceberam antes.
Vou mostrar algo.
Vou dizer a mesma coisa três vezes.
Só vou mudar o que faço com as palmas.
Vou manter meu corpo imóvel, para não usar outros sinais corporais.
Também vou manter minha voz no mesmo tom,
pois quando mudamos a linguagem corporal, instintivamente mudamos a voz.
Vou tentar não mudar muito
e usar as mesmas frases e a mesma ordem três vezes.
Sua tarefa é decidir.
Vão aceitar minhas ordens ou rejeitar?
Vão lutar contra mim ou concordar comigo? Vão dizer "sim" ou "não"?
Está claro? Então vamos começar.
Primeira instrução: não façam isso, somente imaginem.
Quero pedir a vocês que estão sentados nas cadeiras aqui
para que se sentem deste lado da sala.
Vou pedir para as pessoas daqui que se sentem ali.
Aquelas aí no fundo podem passar para a frente.
Vocês na frente podem sentar onde quiserem.
Levantem a mão caso sintam-se bem com a minha proposta
Quem se sentiu bem? Levante a mão.
Quase todos estavam dispostos a fazer o que pedi.
Vocês nem sabem o que é, mas estavam dispostos a fazer o que pedi,
porque sabem que não estou ameaçando nem intimidando.
Embora possa parecer meio bobo, isso pode ser divertido.
É o que estão pensando...
Usei um sinal que apela ao cérebro primitivo
Segunda instrução: mesmas palavras, mesma voz, mudando somente as palmas.
Peço para as pessoas sentadas neste lado para que se sentem nessas cadeiras aqui.
As pessoas aqui se sentam para cá.
Aquelas no fundo podem vir para frente.
Aquelas na frente podem se sentar onde quiserem.
Digam uma palavra que descreve isto. O que estão sentindo. Uma palavra.
Parece que estão recebendo ordens?
Levante a mão quem recebeu uma ordem.
Então tudo o que preciso fazer é virar as palmas para cima
e vocês fariam tudo sem questionar?
Agora que virei para baixo estão pensando:
"Espera um minuto, esse cara está me dando ordens.
Talvez eu não queira fazer isso. Sou independente.
Vou pensar sobre isso.
Faça-me rir, cara engraçadinho."
Quantos de vocês estão resistindo? Vamos tentar uma terceira vez.
Vou pedir para vocês sentados nessas cadeiras
que se sentem neste lado, por favor.
E vocês podem se sentar aqui.
Aquelas que estão no fundo podem vir para frente, bem aqui.
Vocês na frente podem se sentar onde quiserem.
Digam uma palavra que descreve isso.
Não um gesto, mas uma palavra.
(Risos)
Acho que isso foi uma palavra.
O que estão sentindo?
Foi mais do que uma ordem, foi um comando. Vocês não têm escolha e são otários.
Fizemos um teste simples
com uma plateia em um auditório parecido com este.
O locutor apresentou uma proposta
e em 20 minutos teve que fazer a plateia concordar com a proposta.
Ele foi instruído a fazer a mesma coisa três vezes
com três plateias de características iguais.
Na primeira vez, o locutor discursou com as palmas para cima.
É assim que a proposta funciona:
dá certo para você, dá certo na Austrália e nos EUA.
Foi assim que fizemos a primeira proposta.
Depois colocamos uma segunda plateia.
A mesma apresentação e plateia semelhante,
numa plateia diferente usando palmas para baixo.
É assim que o negócio funciona:
dá certo para você e você, dá certo nos EUA e na Islândia.
Mudamos com uma terceira plateia,
a mesma proposta sinalizando com o dedo.
É assim que a proposta funciona:
dá certo para você, você e você, nos EUA, Austrália e África.
Analisamos as três plateias procurando duas coisas.
Primeiro, um teste simples para saber quanto conseguiam se lembrar da proposta,
ou seja, o quanto prestaram atenção ao que foi dito
ao invés de julgarem o locutor.
Segundo, pedimos para escolherem adjetivos de uma lista
que melhor descreviam o locutor.
Acham que houve alguma diferença?
Já sabem a resposta, não é?
E sabem sem terem vistos os resultados.
O locutor obteve 40% mais sucesso com as palmas para cima,
do que com as palmas para baixo.
Teve os melhores adjetivos: descontraído, simpático, engraçado, cativante.
As palmas para baixo: autoritário, mandão, insistente.
Apontando o dedo, ninguém se lembrou de muito e recebeu os piores adjetivos.
Aqui está a minha pergunta:
"Qual é a posição que mais usam?"
Vocês têm uma dessas posições, mas qual é?
Nunca pensaram nisso.
Vocês têm uma posição que usam ao lidar com pessoas.
É para cima, para baixo ou apontando?
Sabemos que usar palmas para baixo é, historicamente, um sinal de poder.
Há quatro vezes mais poder nas mãos para baixo do que para cima.
Um exemplo famoso é Adolf Hitler.
A saudação nazista com o "Heil Hitler", aterrorizou todo mundo.
Como ficaria se fosse "Heil Hitler"?
(Risos)
Ninguém vai seguir "Heil Hitler".
Assim é assustador e assim é submissão.
Aqui tenho uma boa novidade.
Vocês podem mudar os sinais das mãos com um pouco de prática.
Quando começam a fazer assim...
o que acontece se mais tarde
vocês notam que estão apontando o dedo?
Estão conversando com os amigos e já se esqueceram da palestra.
Eles estão vendo suas mãos
e aí estão vocês humilhando e dominando os otários.
A linguagem corporal
é um reflexo exterior do seu estado emocional.
A linguagem corporal mostra como estão se sentindo.
Qualquer atitude ou emoção que sentirem
é refletida nos gestos, movimentos ou postura.
O contrário também é verdadeiro.
Se adotarem certas posições ou posturas, vão começar a sentir essas emoções.
Por exemplo, façam assim
na posição de rezar, batendo os dedos levemente.
Coloquem um sorriso no rosto. Sem mostrar os dentes.
Chamamos isso de atitude. Como se sentem fazendo isso?
Estão tramando um bom plano.
Vocês são espertos e estão no controle.
A palavra para isso é confiança.
Estão confiantes, como se soubessem o que estão falando.
"Estou no comando. Sou um perito."
Fazemos isso sem perceber.
Mas se fizermos assim
em situações de tensão ou nervosismo, duas coisas podem acontecer:
primeiro, quando fazem esse gesto
começam a se sentir mais confiantes, mais no controle.
(Suspiro) Posso controlar minhas emoções.
E mais importante, a pessoa na sua frente sente
que vocês sabem o que estão fazendo.
Quando eu encontrei aquela pessoa ela parecia tão confiante.
Mas na verdade, estava fazendo isso de propósito
para se tranquilizar e para que vocês se sintam bem.
Finjam até conseguirem.
Se continuarem fazendo assim como parte da rotina,
eventualmente vão se sentir confiantes
sobre o que estão falando, mesmo não se sentindo.
E poderão entrar para a política.
(Risos)
Minha pergunta para vocês é:
qual é a posição típica de vocês? Palmas para cima, para baixo ou apontando?
Pensem sobre a vida hoje, seus negócios e relacionamentos.
Tudo é sobre as pessoas. Se elas confiam em vocês.
Se confiarem, principalmente nos primeiros quatro minutos,
estão formando até 90% de sua opinião sobre vocês
Se confiam em vocês, confiarão em tudo que se relaciona a vocês.
O que está relacionado a vocês é o que vocês querem que eles façam.
O contrário também é verdadeiro:
se não confiam em vocês, não confiam em nada relacionado a vocês,
mesmo que seja uma boa ideia.
Sem aquela conexão, sentem que vocês não gostam deles,
ou os está ameaçando ou intimidando.
De repente, eles não querem dizer "sim" para qualquer coisa que sugerirem,
mesmo que seja uma boa ideia.
Vocês podem praticar palmas para cima quando quiserem cooperação.
Às vezes, podem querer um pouco de autoridade,
então virem as palmas para baixo.
Se o alarme de incêndio dispara neste prédio, eu diria:
"Faremos o seguinte: usaremos aquela saída..."
e não: "Faremos o seguinte, usaremos...",
pois se eu fizesse isso, seria um salve-se quem puder.
De repente, ao praticar as posições com as palmas para cima,
vão perceber que as pessoas vão se sentir atraídas por vocês.
De fato, enquanto estava falando
eu estava usando o abraço do Obama.
"Queremos ajudar os americanos.
Queremos que venham para cá.
Sim, amamos vocês. Como sua mãe ou seu pai abraça vocês."
Já o antecessor dele disse:
"Queremos ajudar a todos, queremos ajudar... você, você e você!"
A linguagem corporal é um reflexo exterior das emoções.
Se adotarem e praticarem certas posições,
isso vai mudar o modo com o qual as pessoas percebem vocês,
e vai mudar até a fisiologia de vocês.
Vocês se sentem diferentes. É uma coisa bacana.
Podem fazer coisas de propósito
para terem a chance de conseguir um "sim" naquele emprego,
naquela proposta, naquela ideia ou naquele encontro,
ou algo melhor.
(Aplausos)
Доброго ранку.
Спочатку включіть більше світла.
Щоб я міг роздивитися тих дурнів...
майбутніх учасників, щоб я побачив, де ви.
Так краще.
А тепер поставте свою руку так, як для рукостискання.
Поставте ноги прямо. Розслабтесь. Права рука вперед.
Коли я скажу «Починаємо», ось що ми зробимо.
Ви повернетеся до сусіда,
потиснете йому руку, ніби під час знайомства,
і продовжите рукостискання доки я не скажу "Стоп".
Потім зупиніться, замріть,
і ми розглянемо ситуацію.
Зрозуміло?
Часу на роздуми немає. Починаємо.
Виберіть когось і потисніть руку. Всі.
Не зупиняйтесь!
Замріть. Не рухайтеся. Стоп.
Не відпускайте руку.
Той, чия рука знаходиться вище, каже,
що він головний до кінця цього дня.
(Сміх)
Під час зустрічі з новою особою
перші 4 хвилини зустрічі
формують ваше ставлення до неї на 80%, чи не так?
Ви вирішуєте за перші 4 хвилини,
чи дати особі шанс, вислухати чи відмовити.
І найбільш імовірно, що спочатку ви потиснете руки.
Я потисну руку декільком особам в першому ряду.
Під час рукостискання виникає одне з 3-х відчуттів.
Перше. Мені приємно.
Думаю, ми знайдемо спільну мову.
Думаю, ми зможемо спрацюватися.
Ми поладнаємо.
Це було хороше рукостискання. Спробуємо наступне.
Непогано.
(Сміх)
Тільки перевірю гаманець, щоб переконатися, що все на місці.
Відчувається залякування.
Спробуємо третє.
Так, вона зробить все, що я скажу. Правда?
(Сміх)
Насправді, у всіх трьох було схоже рукостискання.
Але у нас дійсно виникає одне із 3-х відчуттів.
Воно залежить від двох речей.
Перше, це кут нахилу руки, друге, це сила рукостискання.
Я продемонструю. Ви, пане з першого ряду,
можете вийти на сцену, будь-ласка?
Так? Він здається стурбованим. (Оплески)
Підійдіть.
Ось популярне західне рукостискання. Ось, як воно виглядає.
Таке положення рук зберігається вже 2000 років.
Якщо повернутися на 4000 років назад в римську епоху,
то побачимо, що на вазах рукостискання зображували так.
Це початкова позиція. Вона має декілька значень.
Група лідерів зустрічалася після битв чи тренувань.
Це чоловіки, тому рукостискання вважалося чоловічою справою до недавніх пір.
Коли вони зустрічались, то робили так.
Якщо у нього рука сильніша, то вийде ось так.
Про таких казали: «Має сильну руку».
Це стародавній римський вислів.
Якщо у нього сильна рука, то у його хлопців є право першості
на змаганнях, в їдальні, на танцях. Мої хлопці зачекають.
Якщо моя рука сильніша, то навпаки.
Якщо ми рівної сили, то це 50 на 50.
Раніше це робили навприсідки. Тепер ми стоїмо.
Отже, пальці знаходяться під зап’ястям, замість того, щоб бути зверху.
Але загалом позиція та сама.
Отже, під час рукостискання, якщо його рука буде зверху,
а вона не повинна бути з самого верху, достатньо трішки,
то в мене буде відчуття, яке вважається підсвідомим,
адже нас не навчали його трактувати,
в мене буде відчуття, що він войовниче налаштований.
Я думатиму, що він буде головним.
Якщо навпаки,
то я вважатиму, що цей простак в мене в кишені. Згодні?
Як зробити гарне рукостискання?
Ось два правила. Перше: тримайте руку прямо.
Для другого потрібно потренуватися, особливо, якщо ви жінка:
тисніть з тією ж силою, що і ваш співбесідник.
По шкалі від 1 до 10.
Скажімо, 10 - дуже сильно,
а 1 - чотири сосиски на сніданок.
Спробуємо ще раз.
По шкалі від 1 до 10, у вас десь 7.
У мене також десь 7, тому відчуття хороше.
У жодного немає сильної, домінуючої руки,
тому на підсвідомому рівні ми почуваємо себе добре.
Я бачу, що вам також подобається. Приємно.
Так, приємно.
Дуже приємно.
Що трапиться, якщо ви зустрінете того, в кого...
Цього разу тисніть на 9, а я буду лише на 7.
Ану, покажіть свої наміри.
Його рука знаходиться зверху.
Я повинен повернути її на 20%, щоб вирівняти положення.
Бо інакше в нього буде +1 ще до початку бесіди.
Він це знає, я це знаю, але всі мовчать. Розумієте?
Оплески учаснику. Дякую.
(Оплески)
Між мозком та долонями є більше зв’язків,
ніж з іншими частинами тіла. Ви це знали?
Найбільше зв’язків між мозком та долонями,
ніж з іншими частинами тіла.
Отже, долоні розвивалися як важлива частина мозку.
Так і є. Вони застеляють ліжко. Розчісують волосся.
Створюють вироби мистецтва. Потискають руки. Грають на піаніно.
Вони виконують більше задач, ніж інші частини тіла.
Але ось питання. Коли ви спілкуєтеся з людьми
з ціллю переконати, запевнити, схилити їх на вашу сторону,
змусити їх погодитися з чимось,
чи то з роботою, побаченням чи прийняттям вашої ідеї,
де знаходяться ваші долоні під час розмови?
На це ніколи не звертають увагу. Ніколи.
Але від сьогодні ви почнете звертати увагу, ви задумаєтеся.
Після виступу ви зрозумієте, чому люди реагують на вас саме так,
а ви навіть не звертали на це увагу.
Ось що я зроблю.
Я повторю одне і те ж тричі.
Змінюватиму лише положення долонь.
Я стоятиму нерухомо, щоб уникнути подачі сигналів іншими частинами тіла.
І постараюся не змінювати тон голосу.
Я сказав "постараюся", бо коли змінюється позиція тіла,
то підсвідомо змінюється і тон голосу.
Я постараюся не змінювати тон голосу.
Буду говорити одне і те ж. Ті самі вказівки тричі.
Ваша задача: вирішити,
чи прийняти те, що я кажу, чи відмовити.
Ви хочете заперечити чи погодитися?
Хочете сказати "Так" чи "Ні"?
Умови зрозумілі? Почнемо.
Вказівка перша. Але не виконуйте цього. Лише уявіть, що будете робити.
Я попрошу людей, що сидять тут,
пересісти на цю сторону, будь ласка.
А людей звідси сісти сюди.
Ті, хто сидить позаду, прошу сісти спереду.
А ті, хто сидить спереду, сісти, де завгодно.
Підніміть руки ті, хто виконав би моє прохання.
Хто не проти? Підніміть руки.
Майже всі готові виконати.
Ви навіть не знаєте, що це. Але ви готові зробити так, як я прошу,
тому що відчуваєте, що я не стану погрожувати чи залякувати.
"Якщо це виглядає дуркувато, то це може бути весело", -
так думає наш мозок.
Я використав сигнал, що звернувся до підсвідомості.
Тепер друга вказівка. Слова і тон такі ж. Змінюється лише позиція долонь.
Я попрошу людей, що сидять з цього боку,
пересісти сюди.
Людей звідси сісти сюди.
Ті, хто сидить позаду, прошу сісти спереду.
А ті, хто сидить спереду, сісти, де завгодно.
Опишіть вашу реакцію? Що ви відчуваєте? Слово?
Здається, що вам наказують?
Підніміть руки, якщо ви відчули наказ.
Тобто, варто було мені змінити положення долонь вверх,
коли ви були згодні робити все, що я хотів,
на долоні вниз, і тепер ви думаєте:
"Стоп. Цей чоловік командує мною.
Що ж, можливо, я не буду цього робити.
Я незалежний.
Подивлюся, що буде далі.
Повесели мене, клоуне".
Тепер багато хто опирається. Спробуємо третю вказівку.
Я попрошу людей, що сидять тут,
пересісти сюди, будь ласка.
А вас сісти там.
Ті, хто сидить позаду, прошу сісти спереду.
А ті, хто сидить спереду, сісти, де завгодно.
Опишіть вашу реакцію одним словом.
Не жестами, а словом.
(Сміх)
Думаю, це можна вважати за слово.
Що ви відчуваєте?
Це вже не просто наказ. Це вказівка.
У вас немає вибору, і ви - ідіот.
Ми провели тест в дуже схожих умовах.
Ми запросили аудиторію в схожу кімнату.
В нас була особа, що оголошувала пропозицію.
Протягом 20 хвилин потрібно було переконати аудиторію погодитися з нею.
Виступаючий повинен був повторити те саме тричі
трьом різним аудиторіям з однаковим демографічним складом.
Спочатку виступаючий розмовляв з долонями вверх.
Ось як це було. Ось суть пропозиції.
Вам це підійде, містере.
Це буде працювати в Австралії і в США.
Так вони виступали під час першої пропозиції.
Потім ми поміняли аудиторію на другу.
Провели ту ж презентацію такому ж демографічному складу,
проте іншій аудиторії, тримаючи долоні вниз.
Це було так.
Це підійде вам і вам.
Це буде працювати в США і в Ісландії.
Поміняли аудиторію на третю,
провели ту ж презентацію, вказуючи пальцем.
Ось так це було, суть виступу.
Це підійде вам, вам і вам. І США, Австралії і Африці.
Потім ми дослідили 3 аудиторії, звертаючи увагу на 2 речі.
Перше: простий тест на те, як добре вони запам’ятали, про що йшла мова.
Ми хотіли дізнатися, наскільки уважно вони слухали доповідь,
а не оцінювали виступаючого.
Друге: зі списку прикметників ми попросили вибрати ті,
що найкраще характеризували їх ставлення до виступаючого.
Ви вже прикинули, які вийшли дані?
Ви вже знаєте відповідь, чи не так?
Ви знаєте відповідь, навіть не глянувши на результат.
Коли долоні були вверх, аудиторія запам’ятала суть на 40% краще,
ніж коли вони були вниз.
Виступаючого з долонями вверх описували найкраще:
спокійний, дружній, смішний, цікавий.
З долонями вниз: владний, вказує, що робити, нахабний.
А про що йшла мова, коли вказували пальцем, ніхто не міг згадати,
і описували виступаючого найгіршими словами.
А тепер питання.
Що характерно вам?
У вас є основна позиція рук із цих трьох, отже, яка із них?
Люди не аналізують цього.
Але у вас є основні жести, які ви використовуєте під час спілкування.
Це долоні вверх, вниз чи вказівка пальцем?
Відомо, що долоня вниз - це сигнал сили.
Рука з долонею вниз, має в 4 рази більше сили, ніж з долонею вверх.
Найвідоміший приклад - це Адольф Гітлер.
Фашисти салютували "Слава Гітлеру!". Цей жест лякав.
Як би він став диктатором, якби салютували так?
(Сміх)
Ніхто не підкориться такому.
Так - залякування, а так - покора.
Але в мене є хороша новина.
Ви можете змінити та покращити сигнали рук після невеликої практики.
Коли ви починаєте робити...
Що трапиться, якщо сьогодні
ви раптом зрозумієте, що вказуєте пальцем?
Ви розмовляєте з друзями, забувши про цей виступ,
вони дивляться на вашу руку, і ось він
стукає цих дурників по голові, вимагаючи покори.
Справа в тому, що мова тіла -
зовнішнє відображення вашого емоційного стану.
Мова тіла показує, як ви себе почуваєте.
Яке б не було ваше ставлення чи емоції, це буде відображено
в жестах, рухах чи позі.
Але можливо й навпаки.
Якщо ви навмисно приймете певну позу,
то ви почнете відчувати емоції, що супроводжують її.
Наприклад, всі повторюйте за мною.
Як при молитві, легенько постукуйте кінчиками пальців.
Трішки усміхніться. Не показуйте зуби.
Це ваша позиція. Що ви тепер відчуваєте?
Так, ви виношуєте гарний план.
Ви досить розумні. Ви головні.
Слово для цього стану - впевненість.
Якщо ви почуваєте себе впевненим, як "я знаю, про що кажу",
"я головний", "я фахівець",
то цей жест може з’явитися. Ви можете несвідомо використати його.
Але якщо ви спеціально це зробите
в напружених чи нервових ситуаціях, ви отримаєте 2 результати.
По-перше, якщо ви спеціально зробите цей жест,
ви відчуєте себе впевнено, головним.
(Зітхання) Я контролюю свої емоції.
Важливо, що той, хто бачить, як ви це робите, думає,
що ви контролюєте ситуацію.
Коли я вперше зустрічаю чоловіка чи жінку,
вони здаються мені впевненими.
Але це не так, скоріш за все, вони спеціально так роблять ,
щоб заспокоїти себе та створити хорошу атмосферу.
Вдавайте, поки не приживеться.
Якщо ви повторюватимете це,
то згодом відчуєте впевненість
щодо того, що ви кажете, навіть, якщо це не так.
Зможете піти в політику.
(Сміх)
Але ось яке питання.
Яке у вас основне положення? Долоні вверх, вниз чи вказування пальцем?
Подумайте про нинішнє життя, роботу та стосунки.
В першу чергу, про людей. Вас хтось наймає?
Якщо так, то перші 4 хвилини
формують до 90% ставлення до вас.
Якщо наймають вас, то скоріше за все, наймають те, що йде з вами.
А що йде з вами - це те, що ви хочете, щоб вони зробили.
Навпаки також правда.
Якщо не наймають вас, то не наймають і те, що йде з вами.
Навіть, якщо це гарна ідея.
Без гарного ставлення вони думають, що не подобаються вам,
що ви загрозливий чи залякуючий.
Раптом, вони не хочуть приймати те, що ви їм пропонуєте,
навіть, якщо це хороша ідея.
Отже, піднімайте долоні вверх, коли потрібна співпраця.
Іноді потрібен невеличкий вплив.
Опускайте долоні вниз.
Якщо включиться сигнал пожежі, я скажу:
"Ось що ми зробимо. Ми вийдемо через той вихід",
я не скажу: "Ось що ми зробимо. Ми вийдемо...",
тому що тоді кожен буде за себе.
Отже, навмисно практикуючи жести... Тримаючи долоні вверх,
ви побачите, що людей стало притягувати до вас.
Насправді, під час розмови,
я робив "обійми Обами".
"Ми хочемо допомогти американцям.
Підійдіть до нас.
Так, ми любимо вас". Як мама й тато пригортають вас.
Як його попередник казав:
"Ми хочемо допомогти всім. Хочемо допомогти.
Тобі, тобі і тобі".
Мова тіла - зовнішнє відображення емоцій.
Якщо навмисно приймати певну позу і повторювати її,
вона змінить те, як вас сприймають,
і змінить вас.
Ви почуватиметеся інакше. І це добре.
Ви можете навмисно робити речі,
які допоможуть вам отримати роботу,
почути "так" на пропозицію, ідею чи побачення. Або щось краще.
(Оплески)
早上好。
开始之前，先让房间的灯光更亮一些吧。
让我可以看到一会要上台的
小伙伴的模样，也让小伙伴能看到你们。
好一点了，不错。
请在座每个人伸出右手，摆成握手的姿势，像这样。
不要翘腿，放松一下。右手伸向前方。
当我说“开始”时，就一起按照我如下说的做：
转身面朝你旁边的人，
当作是第一次见面，与他握手，
握着手，上下摆动，直到我喊停。
在我喊停后你们要保持姿势不动，
我们再来分析一下发生了什么。
明白了吗？
没明白的话也不给你们时间了。 现在开始。
握起手，用力晃动，晃吧，每个人。
晃！晃！晃！
停。保持不动，保持姿势。
就这么握着，不要动。
谁的手在上面，
谁今天就是另一个人的老板。
（笑声）
当你初次遇见某人，
你对他的印象好坏，
8成来自最初的4分钟接触，不是吗？
在最初的这4分钟里，
你会决定要不要跟他平起平坐，要不要拒绝他。
跟陌生人初次打交道，第一件事往往就是握手。
我要跟坐在第一排的朋友们握一下。
当你跟别人握手时，你无非会有三种感觉之一。
第一个是——感觉很好啊。
我觉得我们相处得来。
我觉得我们可以谈个生意。
我们会相处得非常好。
这是个不错的握手。我再试一个。
好吧。
（笑声）
我得翻一下钱包，钱还在不在。太好了，在的。
这个握手让我有点受威胁的感觉。
再试一个。
真棒，她会完全按我说的去做，是吧？
（笑声）
事实上跟你们握手的感觉都差不多。
但跟别人握手时，你本能地会有三种感觉之一。 这跟两方面有关。
其一，手的摆放角度；其二，握手的力度。
让我解释一下。前排的这位先生，
请你上台，好不好？
你没事吧？这位朋友看起来有些担心。 （掌声）
来吧，站到这。
这是现代西方式握手，看起来是这样。
两千年来都是如此。
如果回到四千年前的古罗马时代，
是这样的。或许你在花瓶上看到过。
这是最原始的姿势，它有几种含义。
在战事或训练结束后，部落将领们会相见，
将领通常是男性， 所以在近代以前握手都是男人之间的事儿。
将领们会面后他们会这样做。
如果他的胳膊更强壮，会成这样。
你会说：“他占了上风。”
“占上风”是古罗马时期的表述方法。
如果他占了上风，他的手下
将优先享有美酒、美食、观看表演。 我的手下要等在其后。
如果是我占了上风，我的手下就享有优先权。
如果在中间，就是势均力敌。
以前握手需屈身下蹲，现在都是站着握。
手指在手腕下面，而不是上面。
必要的是，我们的姿势相同。
当手握住的时候， 如果他的手稍稍压过我的手，
没必要这么靠上，一点儿就好了。
我会有种本能的感觉， 这是一种天生的直觉，
因为没人告诉过你如何来解读（对方的手压过你的手）。
我会觉得他有那么点气势，
感觉就像，是的，我受制于他了。
如果反过来，我的手在上，
我会觉得这小子会俯首帖耳，不是吗？
如何通过握手建立密切关系？
有两个关键点。 第一呢，手的位置要保持完全垂直。
第二呢，这一点要多练习，如果你是女的，更要多练。
即以跟对方相同的力道来跟其握手。
力道如果分为10级，
10是不能再大的力，
1是拿起早餐香肠用的力。没问题吧？
现在我们再握一下手。
从1到10，你的力道大概是7，
我的也是7，所以我们彼此感觉会很好。
谁也没有占谁的上风。
这就是为何自然而然地我们都会感觉很好。
我看得到你的表情，你看来感觉不错。
是的，感觉不错。
好的，非常好。
如果你跟一个人握手，他的力道——
这次你给我9的力道，而我只有7的力道。
来吧，9的力道。
手就会直接压过来。
我察觉到了，因此也要加力20%。
如果我不的话，在我们正式打交道前， 他就已经占上风了。
他知道，我也知道，虽然一句话也没说。有道理吧？
给这位小伙伴一些掌声吧，谢谢。
（掌声）
大脑跟手掌之间的联系，
要比大脑跟身体其他任何部分的联系都多。 你知道吗？
大脑跟手掌的直接联系，
不论男女，比大脑和身体其他任何部位的直接联系都要多。
很明显，手掌已进化为大脑的很重要的一部分。
的确如此，你靠手掌整理床褥、梳理头发、
做小的艺术品、握手、弹钢琴。
它们做的事情几乎比身体其他部分都多。
我来问你们一个问题。 当你跟别人打交道，
你想说服他们，让他们信服，按照你说的做，
无论你要求什么他们都满口答应，
无论是工作上的，还是约会， 或只是让别人接受你的想法。
在你说话的时候，掌心在什么位置？
这是大多数人从没考虑过的问题，从没有。
在听完我的演讲后，你就会考虑这个问题了。 是的，会考虑了。
今天晚些时候你会开始意识到 为什么有些人会以某种方式回应你，
这是你之前从没意识到的。
接下来，我要做的是，
我会讲三遍同样的话。
这三遍中我要变的只是掌心。
我会让身子保持直立， 这样我就不会用其他的肢体语言。
而且我会尽量让声音保持一致，
我只能尽量做到这一点， 因为当你改变肢体语言时，
肢体语言跟大脑是有连接的， 因此声音难免会有改变。
我会尽量保持声音一致。
我会用同样的话语下达指示，三遍同样的指示。
你们的任务就是决定，
接受我的要求，还是否决我？
你是恨不得揍我一拳，还是想跟我愉快地来往？
你想说“是”，还是“不是”？
明白了吗？我们开始。
首先一个提示，不要真的按我说的做， 只是假想一下我将要给你们的指示。
接下来请坐在这里的人
坐到这边来。
请这边的人坐在这里，
在后面的人移到前面。
在前面的这些人你们想坐哪就坐哪。
如果你觉得可以接受我的请求，请举手。
谁觉得可以接受？请举手。
你们绝大多数都准备按照我的指示去做了。
你们甚至不知道我为何发出这样的指示， 但你们已经做好按我说的做的准备了。
因为你们觉得我不会恐吓你，不会胁迫你。
按我说的做也许看起来有些傻， 但没准有趣呢。
这就是我们刚才脑子里想的。
我用我的手势呼唤了你们的内心。
让我们来第二遍，同样的指示， 同样的声音，只变了掌心的朝向。
请坐在这里的人
坐到这边来。
请这边的人坐到那里，
请在后面的人坐到前面来。
在前面的这些人你们想坐哪就坐哪。
请用一个词来描述你的感受。 你什么感觉？一个词？
感觉接到了一个指令？
如果你是这么感觉，请举手。
你们的反应告诉我， 在我掌心朝上时，
你们毫不犹豫地就准备按我说的去做。
但我掌心翻下来之后， 你们就下意识地告诉自己，
等等， 这家伙竟然在给我下指令。
或许我不想听他的，
他凭什么支使我。
我得琢磨一下。
有本事逗我乐啊，小样。
我们再来第三遍。
请坐在这里的人
坐到这边来。
那些人坐到这边来。
请在后面的人坐在前面。
在前面的这些人你们想坐哪就坐哪。
用一个词来描述你们的感受。
动嘴不动手，说一个词就好。
（笑声）
这就对了。
你对我刚才的指示是什么感觉？
这不只是一个指令了，这是一个命令。
你没有别的选择，只能像傻瓜一样跟我说的做。
我们用一个简单的方法就可以验证。
在一个像这样的房间里，下面坐着观众。
台上有一个人在展示提案。
20分钟内他要努力让观众信服，接受他的提案。
这位演讲者被告知要反复三次，
三次试验的观众的选取是没有统计学差异的， 尽管是三批人。
第一次试验，演讲者在演讲时， 掌心基本是朝上的。
演讲是这样进行的： 这是基准线。
对你来说没问题，先生。
它会在澳大利亚和美国行得通。
这是第一次演讲的方式。
我们换成第二批观众。
同样的提案给没有统计学差异的一批人，
但这次掌心朝下。
演讲的情形是这样的：
对你和你来说没问题。
它会在美国和冰岛行得通。
把观众换作第三批，
同样的演讲，但用手指指点点。
演讲看起来是这样的： 这是基准线。
对你、你、你来说没问题。 在美国、澳大利亚、非洲行得通。
现在我们对三批观众做调查，问两个问题。
第一，简单的问题， 你能回忆起多少演讲者的演讲内容？
这个问题关注的是观众 有多少注意力投在演讲内容，
而不是在评判演讲者上。
第二个问题，在一个形容词清单上， 观众要求从中选择他们认为
最能描述该演讲者的词汇。
你们认为这会有不同吗？
你们已经知道答案了，不是吗？
不用我告诉你们结果，你们已经知道了。
掌心朝上的演讲者要比掌心朝下的演讲者
让观众多记住了40%的演讲内容。
掌心朝上的演讲者获得最好的形容词描绘，
闲庭信步，友好可人，生动幽默，身心投入，
掌心朝下的演讲者获得描绘有 权威专断，发号施令，固执己见。
对于那位指指点点的演讲者， 没人记得多少演讲内容，
他获得形容词描绘都是些贬义的。
我来问你们问题，
你最常用的姿势是哪个？
三者中的一个，哪一款是你的？
人们从来不会考虑这些问题。
但你跟别人打交道时， 手部姿势不外乎这三种。
掌心朝上，朝下，还是指指点点？
我们知道历史上，掌心向下是权力的象征。
相比于朝上，掌心向下会让你释放出4倍多的能量。
最广为人知的例子当属阿道夫•希特勒。
纳粹礼，“希特勒万岁”，让所有人胆战。
如果是这个姿势，那会是什么感觉？
（笑声）
没人会跟随希特勒，
这是震慑人的姿势，这是谦卑的姿势。
讲一些好消息吧。
你通过简单的练习，就可以改变手部姿势。
你最开始这么做时——
今天晚些时候或今晚，
你突然发现你总在指指点点，怎么办？
你跟朋友聊天起劲呢，忘了我今天的告诫了。
他们在盯着你的手呢，
你指指点点的手仿佛要打在他们头上， 让他们臣服。
肢体语言
是你内心情感的外在反映。
肢体语言会展现你的感受。
无论你的态度如何、是什么情感状态， 你的感受都很可能
反映在你的手势、动作或姿势上。
反之亦然。
如果你刻意地做某些动作或手势，
你的内心也会随之而动。
比如说，所有人跟着我做。
像某种祈祷一样， 轻轻地来回拍动。
笑一下，但不要露齿。
这就是你所表达的态度， 你对此感觉如何？
不错，你在勾勒一个很好的计划。
你真聪明。你控制了场面。
用一个词来描绘的话，是信心。
如果你感觉到自信， 就像我所描绘的这样。
我控制住了局面。我是专家。
这是要发生的。 你也许下意识就这样做了。
但如果你刻意这样做，
在你感觉到压力或紧张的时候， 它会对你有两方面的帮助。
首先，当你刻意地去做你刚做的那个动作，
你会感觉更加自信， 更能掌控局面。
（长舒一口气）我的情绪，我做主。
重要的是，你对面的人看到你这么做， 他会有种感觉，
他会觉得你知道你在做什么。
试想一下，当我第一次遇见那位男士或女士，
他看起来有种积极的态度，
哦，不，他很有可能是刻意在做——
是他自己放松， 而且也为了让你感觉舒服。
刻意去做，直到自然为之。
如果你一直这么做， 作为你的“符号”，
最终在你这样做时， 你会对你所说的
感到自信，即使你没意识到。
所以你可以从政了。
（笑声）
留个问题给你们。
你的姿势是哪一款？ 掌心向上，向下，还是指指点点？
考虑一下如今的生活、商务、人际往来，
最重要的都是跟人打交道。 别人买你的帐吗？
如果别人买你的帐， 尤其最开始的4分钟，
会决定他们对你90%的态度。
如果他们买你的帐， 很可能你说什么，他们都会欣然前往。
这正是你想让他们做的。
反之亦然。
如果他们不买你的帐， 你说什么他们恐怕都不愿接受，
即便你有一个好想法。
没有好的第一印象， 他们会觉得你不喜欢他们，
或觉得你在威胁他、胁迫他。
从某个瞬间起，无论你说什么， 他们的答复都是“不”，
即便是个很好的想法。
所以在你想让别人跟你合作的时候， 就试着张开掌心。
有时你或许想施加点权威，
就把掌心翻下。
如果这里的火警响了，我会说，
“我们接下来要这么做， 我们要从那个出口出去——”
我不会这样说，“这是我们要做的。我们——”
因为这么做是考虑我自己，而不考虑你们的安危。
因此，刻意地练习这个姿势， 不经意间，维持掌心向上，
你会发现，对方会觉得他们被你所吸引了。
事实上，我们一直谈论的，
我一直在做的是奥巴马式的拥抱。
我们想帮助美国人民。
我们想让你们来这里。
是的，我们爱你。 就像父母拥抱你。
而他的前任，
我们想帮助任何人， 我们想提供帮助。
你，你，还有你！
肢体语言是内在想法的外在体现。
如果你刻意地去摆某些姿势并不断练习，
它会在某个瞬间改变别人对你的看法，
也会改变你对自己的看法。
你对自己的想法会变得不一样。 这是了不起的事情。
你可以刻意地去做，
它会让你更有机会获得一份工作、
让提案或想法得到认可、 或让对方答应你的约会邀请，或者更好。
（掌声）