صباح الخير.
قبل أن نبدأ، أرجو المزيد من الإضاءة في الغرفة.
لكي أتمكن من رؤية وجوه الحضور---
المشاركين الذين سنحظى بهم لاحقاً وأرى أين تجلسون.
هذا أفضل قليلاً، جيد.
ليرفع الجميع يده اليمنى إلى الأمام هكذا بوضعية المصافحة.
باعدوا بين أرجلكم. وضعية مريحة. اليد اليمنى إلى الأمام.
وعندما أقول الكلمة "الآن" إليكم ما سنقوم به.
ستستديروا لشخص ما بجانبكم
وتصافحوه كما لو أنكم تلتقون للمرة الأولى
وأن تستمروا بالتحريك حتى أطلب منكم التوقف.
عندها ستتوقفون وتثبّتونها
وعندها سنحلّل مالذي يحدث.
مفهوم؟
ليس لديكم الوقت لتفكروا بهذا. افعلوها الآن.
اختاروا أي شخص وتصافحوا حرّكوا، جميعاً.
حرّكوا! حرّكوا! حرّكوا!
ثبّتوا. ثبّتوا. توقفوا. ثبّتوا، ثبّتوا.
أبقوا أيديكم متشابكة، أبقوها متشابكة.
إن الشخص صاحب اليد العليا يقول
أنا سأكون الرئيس لما تبقى من اليوم.
(ضحك)
وعندما تلتقون أشخاصاً للمرة الأولى
في أول 4 دقائق من لقاء شخص لأول مرة
تكونون حوالي 80% من موقفكم حياله، أليس كذلك؟
تقررون في أول 4 دقائق من لقائكم لشخص ما
إن كنتم ستتكلمون معه أو ستستمعون إليه أو أنكم سترفضونه.
وأول شيء يحتمل حدوثه هو المصافحة.
وسوف أجرّب البعض منها في الصف الأول هنا.
ينتابكم واحد من أصل ثلاثة مشاعر عندما تصافحون الآخرين.
الشعور الأول هو... إن هذا يمنح شعوراً جيداً.
أعتقد بأن أنا وأنت سنتفق جيداً.
أعتقد أنه بإمكاننا العمل سوياً.
أعتقد بأننا سنتفق.
كان ذلك جيداً. فلنجرّب مصافحة ثانية.
حسناً.
(ضحك)
أتفقّد نقودي فقط، أتأكد ما إذا كانت كلّها موجودة، نعم.
شعرت بشيء من الرهبة هناك.
لنجرب المصافحة الثالثة.
أجل، ستفعل كل ما أطلبه منها، أليس كذلك؟
(ضحك)
في الحقيقة جميعكم لديه نفس المصافحة تقريباً.
لكن فعلاً تشعرون بأحد المشاعر الثلاثة. إن هذا يرتبط بشيئين.
الأول هو زاوية اليد، والثاني هو قوة اليد.
سأوضّح لكم. فلنستدعي السيّد المحترم في الصف الأول.
هل من الممكن أن تنضم إليّ هنا؟
أجل؟ الزميل يبدو قلقاً. (تصفيق)
تعال إلى هنا.
هذه هي مصافحتكم الغربيّة العصريّة. هكذا تبدو.
لقد بقيت على هذا النحو لمدة 2,000 سنة تقريباً.
إذا عدنا إلى حوالي 4,000 سنة، إلى العصر الروماني،
سترون على المزهريّات أنها كانت تبدو هكذا.
تلك هي الوضعية الأصلية. لها دلالات متعددة،
ما كان يحدث هو أن قادة القوات العسكرية كانوا يلتقون بعد المعركة أو التدريب.
وقد كانوا دائماً رجالاً، لذا قد بقي هذا النشاطاً ذكورياً حتى وقتٍ قريب.
عندما كانوا يلتقون كانوا يفعلون هذا.
إن كانت ذراعه أقوى فإنها ستذهب بهذا الشكل.
وعندها ستقولون: "هو صاحب اليد العليا."
اليد العليا هو تعبير روماني قديم.
إن كان هو صاحب اليد العليا، سيكون لرجاله الأحقيّة
في مجلس النبيذ وعند الطعام وعند الرقص. وعلى رجالي الانتظار.
إن ذهبت بالاتجاه الآخر، يكون لرجالي الأحقيّة.
إن كانت في الوسط، تكون بنسبة 50/50.
كان هذا يحدث بوضعية القرفصاء في الأصل. أما الآن نفعله واقفون.
لذا تكون الأصابع تحت رسغ اليد بدلاً من أعلاه.
لكن بشكل أساسي، لدينا الوضعية نفسها.
لذلك عندما تتشابك اليدين إذا كانت يده للأعلى قليلاً...
ليس بالضرورة أن تكون في الأعلى تماماً، قليلاً فقط.
سيتولّد لديّ احساس، على مستوى المعدة، ونظن بأن هذا محدّد تلقائياً
لأنه لم يسبق وأن تدرّبتم على تحديده.
لكن ينتابني شعور بأنه مُقبل بشكل مسيطر بعض الشيء.
إن هذا الشعور، أجل، أعتقد بأنني أخضع للسيطرة هنا.
أما إذا حصل العكس،
أعتقد بأنني سيطرت على هذا الأحمق، أليس كذلك؟
كيف تنشؤون ارتباط عبر المصافحة؟
إليكم القاعدتان. أولاً، أبقوا يدكم مستقيمةً تماماً.
ثانياً، هذه تحتاج لبعض التدريب، بالأخص إن كانت أنثى.
اضغطوا بنفس درجة الضغط التي تلقّيتموها.
إذاً على مقياس من 1 إلى 10.
لنفترض بأن المقدار 10 هو ضغط كبير جداً،
والقدار 1 هو كأنك تمسك بأربع نقانق فطور. اتفقنا؟
الآن، فلنجرب مرة أخرى.
حسناً، على مقياس من 1 إلى 10، مصافحتك هي تقريباً 7.
مصافحتي بقوة 7 أيضاً. لذلك شعرت بشعور جيد.
لا أحد منّا كانت له اليد العليا، أو اليد المسيطرة.
لهذا، على مستوى المعدة، كلانا شعر بشعور جيد.
أستطيع أن أرى النظرة على وجهك. شعورك كان جيداً.
أجل، كان ذلك شعوراً جيداً.
أجل، كان جيداً جداً.
لكن مالذي يحدث إن التقيتم بشخص لديه...
هذه المرة ستكون مصافحتك بقوة 9 وأنا مجرد 7.
صافحني بقوة 9 متعمداً.
الآن اليد ستتجه فوراً للأعلى.
كان عليّ أن أستجيب بنسبة 20% زائدة لأرفع من قوتها.
لأنه إن لم أقم بذلك، سيتفوق عليّ قبل أن نبدأ حتى.
هو سيعلم ذلك وأنا سأعلم ذلك، دون أن نتفوه بأي كلمة. هل هذا منطقي؟
صفقوا له. شكراً لك.
(تصفيق)
هناك روابط بين دماغكم وراحة يديكم
أكثر من أي عضو آخر في الجسد. هل كنتم تعلمون ذلك؟
روابط أكثر بين دماغكم وراحة يديكم.
متضمناً ذلك كلا الرجال والنساء، أكثر من أي عضو آخر في جسدكم.
إذاً ومن الواضح، فإن راحتي اليد تطورتا باعتبارهما جزءاً مهماً من الدماغ البشري.
وإنهما كذلك فعلاً. ترتبان سريركم. تمشطان شعركم.
تقومان بأعمال فنية دقيقة. تصافحان وتعزفان على البيانو.
يفعلون أشياءً أكثر من أغلب أعضاء الجسد الأخرى.
لكن هاكم سؤالي. عندما تتعاملون مع الناس
عندما تريدون التأثير بهم أو إقناعهم أو جعلهم في صفكم،
فأنتم تريدونهم أن يقولوا "نعم" لأي شيء تقترحونه.
سواء أكان ذلك العمل أو الموعد أو حتى مجرد جعلهم يقبلون بفكرتكم.
أين تكون راحة أيديكم خلال تحدّثكم؟
هذا شيء معظم الناس لا تأخذه في الحسبان أبداً. أبداً.
بعد هذه الجلسة ستأخذونه في الحسبان، ستفكّرون به.
لاحقاً في هذا اليوم ستبدأون بإدراك لما الناس يستجيبون لكم
بالطريقة التي يفعلون بشكل لم تفكّروا به من قبل.
إليكم ما سأقوم به.
سأردد قول شيءٍ ما ثلاث مرات.
وسأغير فقط ما أفعله براحتيّ يدي.
سأبقي جسدي ثابتاً قدر الإمكان، لكي لا أستخدم أي إشارات جسد أخرى.
وسأبقي صوتي بنفس الطبقة بقدر ما أستطيع.
إنني أقول بقدر ما أستطيع لأنه عندما تغيّرون لغة جسدكم،
فإنه مرتبط بدماغكم أن تغيروا كيف تتحدّثون.
سأحاول أن أبقيه بنفس الطبقة قدر الإمكان.
وسأستخدم نفس الكلمات تماماً. نفس التعليمة ثلاث مرات.
مهمتكم هي أن تقرروا.
هل تقبلون بما أقوله، أم أنكم ترفضونني؟
تريدون أن تتعاركوا معي أم أن نكون على وفاق؟
تريدون أن تقولوا نعم أو لا؟
حسناً، اتفقنا؟، لنبدأ.
التعليمة الأولى، لا تفعلوا هذا، فقط تخيلوا ما سنقوم به.
بعد لحظة سأسأل الجالسين هنا على هذه المقاعد،
سأطللب منكم أن تجلسوا في هذه الجهة، من فضلكم.
وسأدعوا الجالسين هنا لأن يأخذوا مقاعدهم.
هؤلاء في الخلف تقدموا إلى لأمام.
ومن في المقدمة اجلسوا في أي مكان تريدونه.
ارفعوا أيديكم إن لم يكن لديكم مشكلة بشأن ما طلبته.
من منكم موافق؟ ارفعوا أيديكم.
تقريباً جميعكم مستعد للقيام بما أريد.
على الرغم من أنكم لا تعلمون ما السبب. لكنكم مستعدون للقيام بما أريد.
لأنكم تشعرون بأنني لن أهددكم، لن أخيفكم.
قد يبدو ذلك سخيفاً، لكن من الممكن أن يكون ممتعاً بعض الشيء.
هذا ما تفكر به أدمغتنا.
لأنني استخدمت إشارةً نالت موافقة عقلكم القديم.
لنجرب التعليمة الثانية، نفس الكلمات ونفس الصوت سأغير فقط راحتيّ يدي.
سأطلب من الأشخاص الجالسون على هذا الطرف
وسأدعوكم لأخذ هذه المقاعد.
والأشخاص هنا يمكنهم الجلوس هناك.
الذين في الخلف تقدموا للأمام رجاءً.اجلسوا هنا.
ومن في الأمام يمكنهم الجلوس أينما يريدون.
أعطوني كلمة تتناسب مع هذا. ماذا تشعرون، كلمة؟
تشعرون كأنكم تتلقون أمراً؟
ارفعوا أيديكم إن شعرتم بأنكم تلقيتم أمراً.
هل تريدون أن تقولوا لي أن كل ما علي فعله هو تغيير اتجاه راحتي يديّ من الأعلى
حيث كنتم تريدون فعل أي شيء أطلبه بلا أي سؤال.
والآن قلبتهم للأسفل وأنتم تقولون لأنفسكم،
انتظر لحظة، إن هذا الرجل يعطيني أمراً.
حسناً، ربما لا أريد أن أفعل ذلك.
أنا شخص مستقل.
سوف أتجاهله فقط.
قم بإضحاكي، أيها الرجل المضحك.
إذا كم منكم يظهر مقاومة الآن؟ لنجرب الأسلوب الثالث.
سأطلب من الأشخاص الجالسين على هذه المقاعد
إن كان بإمكانكم الجلوس على هذه المقاعد رجاءً.
وهؤلاء يمكنهم الجلوس هنا.
الجزء الخلفي من الغرفة، يمكنكم التقدم للأمام رجاءً، اجلسوا هنا.
وهؤلاء من في الأمام يمكنكم الذهاب أينما تريدون.
أعطوني كلمة تتناسب مع هذا،
وليس إشارة، بل كلمة.
(ضحك)
أعتقد أن هذه كانت كلمة.
ما الذي تشعرون به مع هذا؟
هذا أكثر من أمر. هذا توجيه.
ليس لديكم خيار وأيضاً أنتم أغبياء.
لقد اختبرنا ما قلته بطريقة بسيطة جداً.
جمّعنا جمهوراً ليجلس في غرفة كهذه.
حصلنا على متحدّث ليقدم عرضاً.
كان عليهم إقناع الجمهور بالموافقة على العرض خلال 20 دقيقة.
أُعطي المحاضر تعليمات بأن يفعل الشيء نفسه لثلاث مرات
بثلاثة مجموعات من الجمهور بنفس التركيبة السكانية، لقد غيرنا فقط الجمهور.
بدايةً تحدث المحاضر بوضعية راحتيّ يدين متجهتين للأعلى.
هكذا تمّ العرض. وهذه الخلاصة.
سيناسبك هذا سيدي،
سيكون مناسباً في أستراليا وأمريكا.
هذه هي الطريقة التي قدموا بها العرض الأول.
أخرجنا تلك المجموعة من الجمهور وجلبنا مجموعة ثانية.
نفس العروض قُدمت لنفس الشريحة السكانية،
لكن مع جمهور مختلف، باستخدام راحتيّ يدين للأسفل.
هكذا ستتم الصفقة.
ستناسبك أنت وأنت.
ستنجح في الولايات المتحدة وفي أيسلندا.
أخرجنا تلك المجموعة، أدخلنا الثالثة،
حصلوا على نفس العرض لكن باستخدام الإشارة بالإصبع.
هكذا يتمّ الأمر وهذه الخلاصة.
سينجح هذا بالنسبة لك، ولك ولك. وأمريكا، أستراليا وأفريقيا.
بعدها أجرينا دراسةً للمجموعات الثلاثة بحثاً عن شيئين اثنين.
أولاً، بفحصٍ بسيط، ماذا تتذكرون حيال موضوع الصفقة؟
كنا نبحث عن مدى استماعهم للصفقة
بدلاً من حكمهم على المتحدث.
ثانياً، من قائمة صفات طلبنا منهم اختيار
أفضل صفة تصف شعورهم نحو المتحدث.
تعتقدون أنه كان هناك أي فرق برأيكم؟
أنتم تعرفون الإجابة بالفعل، أليس كذلك؟
أنتم تعرفون الإجابة بالفعل دون رؤية النتائج أصلاً.
أن المتحدث بالراحتين للأعلى حصل على نتائج استذكار للصفقة أفضل بنسبة 40%
من المتحدث بالراحتين للأسفل.
حصل المتحدث بالراحتين للأعلى على أفضل الصفات،
مسترخ وودود وفكاهي وساحر.
صاحب الراحتين للأسفل، متسلط يأمرني بما عليّ فعله وانتهازي.
عندما تم استخدام الإصبع، لا أحد استطاع تذكر الكثير
وحصل المتحدث على أسوأ الصفات.
والآن إليكم سؤالي.
ما هي وضعية يدكم الأكثر استخداماً؟
لديكم وضعية غالبة لأحد من هؤلاء، أية وضعية؟
الناس لم يهتموا لذلك يوماً.
لكن لابد أن يكون لديكم أحدها لتستخدمونها في تعاملكم مع الآخرين.
هل هي للأعلى أم للأسفل أم الإصبع؟
نعلم أن راحة اليد للأسفل، تاريخياً هي إشارة قوة؟
هناك قوة في يديك أربع أضعاف عندما تتجه للأسفل من اتجاهها للأعلى.
أعتقد أن المثال الشهير هنا هو أدولف هتلر.
التحية النازية "هايل هتلر". أخافت الجميع.
كيف ستكون النتيجة لو أنه قام ب "هايل هتلر"؟
(ضحك)
لا أحد سيتبع "هايل هتلر" هذه.
هذا مخيف، هذا خضوع.
ولكن إليكم بالخبر الجيد.
يمكنكم التغيير والتحكم بإشارات يدكم بقليل من التدريب.
عندما تبدأون بفعل هذا...
مالذي سيحدث إن اكتشفتم اليوم أو الليلة
أنكم تستخدمون الإشارة بالإصبع؟
جالسون تتحدثون مع أصدقائكم وقد نسيتم هذه الجلسة.
يشاهدون يدكم وها هو
يضرب هؤلاء الحمقى السخيفون على رأسهم يجبرهم على الخضوع.
ما يميز لغة الجسد،
هو أنها انعكاس خارجي لحالتكم العاطفية.
كل ما تقوم به لغة الجسد هو إظهار ما تشعر به.
أياً كان سلوككم أو شعوركم الذي تشعرون به سينعكس غالباً
في إيماءاتكم أو حركتكم أو وضعيتكم.
والعكس صحيح كذلك.
إن قمتم بأخذ وضعيات معينة عن قصد،
ستبدأون بالشعور بالمشاعر التي تتناسب معها.
على سبيل المثال، فليقم الجميع بهذه الحركة.
كوضعية للصلاة، اضغطوا بخفة للأمام وللخلف.
ارسموا ابتسامة صغيرة على وجوهكم. بلا أسنان.
فليكن هذا هو سلوككم. كيف تشعرون عندما تقومون بهذا؟
أجل، أنتم تحبكون خطةً جيدة.
أنتم أذكياء. أنتم المسؤولون.
الكلمة المناسبة لهذا هي الثقة.
إن كنتم تشعرون بالثقة، مثلاً: أنا أعلم مالذي أقوله.
أنا المسؤول، أنا خبير.
من المحتمل أن تظهر هذه، يمكن أن تستخدموها دون وعي.
لكن إن استخدمتموها عن قصد
في مواقف قد تشعرون بها أنكم متوترون أو قلقون، ستفعل شيئان.
الأول، عندما تتقصدون القيام بهذه الإيماءة
تبدوأن بالشعور بأنكم أكثر ثقة، أنكم المسؤولون.
(تنهد)، أنا المسؤول عن مشاعري.
الأكثر أهمية أن من يراكم تقومون بها، يراوده شعورٌ
أنكم تعلمون جيداً ما أنتم مقبلون عليه.
أتعلم، عندما قابلت ذلك الرجل أو تلك المرأة،
لقد بدا عليهم الثقة بالنفس.
في الحقيقة لا، قد يكونون يفعلون هذا متعمدين ليخلقوا ذلك...
ليطمئنوا أنفسهم ويجعلونكم تشعرون بشعور جيد.
زيّفوها إلى أن تصبح حقيقة.
إن استمريتم بفعل هذا كجزءٍ من ذخيرة إيماءاتكم
في النهاية عندما تفعلون هذا، ستشعرون بأنكم واثقون
عمّا تتحدثون عنه، حتى عندما لا تكونون كذلك.
فتتمكنون من الخوض في السياسة.
(ضحك)
إليكم سؤالي.
ما هي وضعية يدكم الأكثر استخداماً؟ الكف للأعلى أم للأسفل أم الإصبع المشير؟
فكروا في الحياة اليوم، العمل والعلاقات الشخصية.
كلها تعتمد على الناس في المقام الأول. هل هناك أحد يشتريكم؟
إن قام أحد بشرائكم، في الدقائق الأربع الأولى على وجه الخصوص،
يقوم بتكوين 90% من رأيه عنكم.
إن قاموا بشرائكم، هناك فرصة كبيرة أنهم سيشترون أي شيء يأتي من قبَلكم.
ما يأتي من قبلكم هو ما تريدون منهم فعله.
المقابل صحيح أيضاً.
إن لم يقوموا بشرائكم، لن يقوموا بشراء أي شيء يأتي من قبَلكم.
حتى وإن كانت فكرة جيدة.
بلا هذا الارتباط، سيشعرون بأنكم لا تستلطفونهم.
أو أنكم مصدر تهديد أو مخيفون.
فجأةً، سيرفضون أن يوافقوا على أي شيء تقترحونه،
حتى وإن كانت فكرة جيدة.
إذاً يمكنكم التدرّب على راحة اليدين للأعلى حيث تريدون الحصول على صفقة.
قد تريدون أحياناً فرض بعض السيطرة.
عندها ستديرون راحة أيديكم للأسفل.
إن انطلق جهاز إنذار الحريق في هذا المبنى، سوف أقول،
"إليكم مالذي سنفعله، سوف نخرج عبر هذا المخرج..."
لن أقول، "إليكم مالذي سنفعله. سوف..."
لأنه عندها سيكون كلٌّ مسؤولٌ عن نفسه.
إذاً عبر التدرّب على الوضعيات عن قصد... فجأةً، مع الراحتين للأعلى،
ستجدون أن الناس يبدأون بالشعور بالانجذاب إليكم.
في الحقيقة وفي أثناء حديثنا
كنت أقوم ب "عناق أوباما".
نحن نريد مساعدة الأمريكان.
نريدكم أن تأتوا إلى هنا.
أجل، نحن نحبكم. كأن أمكم أو أباكم يعانقونكم.
بينما سلفه قال
نحن نريد مساعدة الجميع. نريد أن نساعد.
أنت وأنت وأنت!
لغة الجسد هي انعكاس خارجي عن المشاعر.
إن أخذتم وضعيات معينة وتدربتم عليها عن قصد،
ستغير مدى تقبلكم عند الآخرون بشكل مفاجئ
كما وستغير الفيزيولوجيا خاصتكم.
تبدأون بالشعور بشكل مختلف عن أنفسكم. هذا هو الشيء الرائع بها.
يمكنكم القيام بأشياء عن عمد
تعطيكم فرصة أفضل بأن تحصلوا على "نعم" للعمل،
للعرض أو للفكرة أو للموعد. أو حتى أفضل.
(تصفيق)