1
00:00:20,100 --> 00:00:22,710
صباح الخير.

2
00:00:22,710 --> 00:00:24,998
قبل أن نبدأ، أرجو المزيد
من الإضاءة في الغرفة.

3
00:00:24,998 --> 00:00:27,223
لكي أتمكن من رؤية وجوه الحضور---

4
00:00:27,223 --> 00:00:30,068
المشاركين الذين سنحظى بهم لاحقاً
وأرى أين تجلسون.

5
00:00:30,068 --> 00:00:31,623
هذا أفضل قليلاً، جيد.

6
00:00:31,623 --> 00:00:35,247
ليرفع الجميع يده اليمنى إلى الأمام
هكذا بوضعية المصافحة.

7
00:00:35,262 --> 00:00:38,645
باعدوا بين أرجلكم. وضعية
مريحة. اليد اليمنى إلى الأمام.

8
00:00:38,645 --> 00:00:40,908
وعندما أقول الكلمة "الآن"
إليكم ما سنقوم به.

9
00:00:40,908 --> 00:00:42,658
ستستديروا لشخص ما بجانبكم

10
00:00:42,658 --> 00:00:44,798
وتصافحوه كما لو أنكم
تلتقون للمرة الأولى

11
00:00:44,798 --> 00:00:47,515
وأن تستمروا بالتحريك
حتى أطلب منكم التوقف.

12
00:00:47,515 --> 00:00:49,215
عندها ستتوقفون وتثبّتونها

13
00:00:49,215 --> 00:00:50,489
وعندها سنحلّل مالذي يحدث.

14
00:00:50,489 --> 00:00:51,323
مفهوم؟

15
00:00:51,323 --> 00:00:53,371
ليس لديكم الوقت لتفكروا
بهذا. افعلوها الآن.

16
00:00:53,371 --> 00:00:55,307
اختاروا أي شخص وتصافحوا
حرّكوا، جميعاً.

17
00:00:55,307 --> 00:00:57,673
حرّكوا! حرّكوا! حرّكوا!

18
00:00:57,673 --> 00:01:00,040
ثبّتوا. ثبّتوا.
توقفوا. ثبّتوا، ثبّتوا.

19
00:01:00,049 --> 00:01:02,571
أبقوا أيديكم متشابكة،
أبقوها متشابكة.

20
00:01:02,571 --> 00:01:05,209
إن الشخص صاحب
اليد العليا يقول

21
00:01:05,209 --> 00:01:07,683
أنا سأكون الرئيس لما تبقى من اليوم.

22
00:01:07,683 --> 00:01:09,414
(ضحك)

23
00:01:16,384 --> 00:01:20,291
وعندما تلتقون أشخاصاً للمرة الأولى

24
00:01:20,291 --> 00:01:22,314
في أول 4 دقائق من لقاء شخص لأول مرة

25
00:01:22,314 --> 00:01:26,510
تكونون حوالي 80% من موقفكم
حياله، أليس كذلك؟

26
00:01:26,510 --> 00:01:29,787
تقررون في أول 4 دقائق
من لقائكم لشخص ما

27
00:01:29,787 --> 00:01:33,935
إن كنتم ستتكلمون معه أو ستستمعون
إليه أو أنكم سترفضونه.

28
00:01:33,935 --> 00:01:36,461
وأول شيء يحتمل حدوثه هو المصافحة.

29
00:01:36,461 --> 00:01:38,950
وسوف أجرّب البعض منها في الصف الأول هنا.

30
00:01:38,950 --> 00:01:41,872
ينتابكم واحد من أصل ثلاثة مشاعر
عندما تصافحون الآخرين.

31
00:01:41,872 --> 00:01:44,072
الشعور الأول هو...
إن هذا يمنح شعوراً جيداً.

32
00:01:44,072 --> 00:01:45,963
أعتقد بأن أنا وأنت سنتفق جيداً.

33
00:01:45,963 --> 00:01:47,779
أعتقد أنه بإمكاننا العمل سوياً.

34
00:01:47,779 --> 00:01:49,108
أعتقد بأننا سنتفق.

35
00:01:49,108 --> 00:01:52,136
كان ذلك جيداً.
فلنجرّب مصافحة ثانية.

36
00:01:52,136 --> 00:01:53,340
حسناً.

37
00:01:53,340 --> 00:01:55,091
(ضحك)

38
00:01:55,091 --> 00:01:58,320
أتفقّد نقودي فقط، أتأكد ما إذا
كانت كلّها موجودة، نعم.

39
00:01:58,320 --> 00:01:59,842
شعرت بشيء من الرهبة هناك.

40
00:01:59,842 --> 00:02:01,426
لنجرب المصافحة الثالثة.

41
00:02:01,426 --> 00:02:03,938
أجل، ستفعل كل ما أطلبه
منها، أليس كذلك؟

42
00:02:03,938 --> 00:02:05,488
(ضحك)

43
00:02:05,488 --> 00:02:07,819
في الحقيقة جميعكم لديه
نفس المصافحة تقريباً.

44
00:02:07,819 --> 00:02:11,122
لكن فعلاً تشعرون بأحد المشاعر
الثلاثة. إن هذا يرتبط بشيئين.

45
00:02:11,122 --> 00:02:13,522
الأول هو زاوية اليد،
والثاني هو قوة اليد.

46
00:02:13,522 --> 00:02:16,233
سأوضّح لكم. فلنستدعي
السيّد المحترم في الصف الأول.

47
00:02:16,236 --> 00:02:17,932
هل من الممكن أن تنضم إليّ هنا؟

48
00:02:17,932 --> 00:02:20,558
أجل؟ الزميل يبدو قلقاً.
(تصفيق)

49
00:02:20,558 --> 00:02:23,138
تعال إلى هنا.

50
00:02:23,138 --> 00:02:25,964
هذه هي مصافحتكم الغربيّة
العصريّة. هكذا تبدو.

51
00:02:25,964 --> 00:02:28,937
لقد بقيت على هذا النحو
لمدة 2,000 سنة تقريباً.

52
00:02:28,937 --> 00:02:31,550
إذا عدنا إلى حوالي 4,000 سنة،
إلى العصر الروماني،

53
00:02:31,550 --> 00:02:34,160
سترون على المزهريّات أنها كانت تبدو هكذا.

54
00:02:34,160 --> 00:02:37,223
تلك هي الوضعية الأصلية.
لها دلالات متعددة،

55
00:02:37,237 --> 00:02:40,789
ما كان يحدث هو أن قادة القوات العسكرية
كانوا يلتقون بعد المعركة أو التدريب.

56
00:02:40,789 --> 00:02:44,859
وقد كانوا دائماً رجالاً، لذا قد بقي هذا
النشاطاً ذكورياً حتى وقتٍ قريب.

57
00:02:44,859 --> 00:02:46,717
عندما كانوا يلتقون كانوا يفعلون هذا.

58
00:02:46,717 --> 00:02:48,882
إن كانت ذراعه أقوى فإنها ستذهب بهذا الشكل.

59
00:02:48,882 --> 00:02:51,083
وعندها ستقولون: "هو صاحب اليد العليا."

60
00:02:51,083 --> 00:02:53,109
اليد العليا هو تعبير روماني قديم.

61
00:02:53,109 --> 00:02:55,679
إن كان هو صاحب اليد العليا،
سيكون لرجاله الأحقيّة

62
00:02:55,679 --> 00:02:59,021
في مجلس النبيذ وعند الطعام وعند الرقص.
وعلى رجالي الانتظار.

63
00:02:59,021 --> 00:03:01,454
إن ذهبت بالاتجاه الآخر،
يكون لرجالي الأحقيّة.

64
00:03:01,454 --> 00:03:03,390
إن كانت في الوسط، تكون بنسبة 50/50.

65
00:03:03,390 --> 00:03:06,732
كان هذا يحدث بوضعية القرفصاء
في الأصل. أما الآن نفعله واقفون.

66
00:03:06,737 --> 00:03:09,765
لذا تكون الأصابع تحت
رسغ اليد بدلاً من أعلاه.

67
00:03:09,765 --> 00:03:12,338
لكن بشكل أساسي، لدينا الوضعية نفسها.

68
00:03:12,338 --> 00:03:15,071
لذلك عندما تتشابك اليدين
إذا كانت يده للأعلى قليلاً...

69
00:03:15,071 --> 00:03:17,678
ليس بالضرورة أن تكون في
الأعلى تماماً، قليلاً فقط.

70
00:03:17,678 --> 00:03:20,967
سيتولّد لديّ احساس، على مستوى المعدة،
ونظن بأن هذا محدّد تلقائياً

71
00:03:20,967 --> 00:03:23,303
لأنه لم يسبق وأن تدرّبتم على تحديده.

72
00:03:23,303 --> 00:03:26,059
لكن ينتابني شعور بأنه مُقبل
بشكل مسيطر بعض الشيء.

73
00:03:26,059 --> 00:03:29,041
إن هذا الشعور، أجل،
أعتقد بأنني أخضع للسيطرة هنا.

74
00:03:29,041 --> 00:03:30,457
أما إذا حصل العكس،

75
00:03:30,457 --> 00:03:34,394
أعتقد بأنني سيطرت على هذا
الأحمق، أليس كذلك؟

76
00:03:34,394 --> 00:03:36,570
كيف تنشؤون ارتباط عبر المصافحة؟

77
00:03:36,570 --> 00:03:40,558
إليكم القاعدتان. أولاً،
أبقوا يدكم مستقيمةً تماماً.

78
00:03:40,558 --> 00:03:44,147
ثانياً، هذه تحتاج لبعض التدريب،
بالأخص إن كانت أنثى.

79
00:03:44,147 --> 00:03:47,260
اضغطوا بنفس درجة الضغط التي تلقّيتموها.

80
00:03:47,260 --> 00:03:48,580
إذاً على مقياس من 1 إلى 10.

81
00:03:48,580 --> 00:03:51,049
لنفترض بأن المقدار 10 هو ضغط كبير جداً،

82
00:03:51,049 --> 00:03:55,039
والقدار 1 هو كأنك تمسك
بأربع نقانق فطور. اتفقنا؟

83
00:03:55,039 --> 00:03:56,656
الآن، فلنجرب مرة أخرى.

84
00:03:56,656 --> 00:03:59,860
حسناً، على مقياس من 1 إلى 10،
مصافحتك هي تقريباً 7.

85
00:03:59,860 --> 00:04:02,748
مصافحتي بقوة 7 أيضاً.
لذلك شعرت بشعور جيد.

86
00:04:02,748 --> 00:04:05,290
لا أحد منّا كانت له اليد العليا،
أو اليد المسيطرة.

87
00:04:05,290 --> 00:04:08,150
لهذا، على مستوى المعدة،
كلانا شعر بشعور جيد.

88
00:04:08,150 --> 00:04:10,632
أستطيع أن أرى النظرة على وجهك.
شعورك كان جيداً.

89
00:04:10,632 --> 00:04:12,284
أجل، كان ذلك شعوراً جيداً.

90
00:04:12,284 --> 00:04:14,670
أجل، كان جيداً جداً.

91
00:04:14,670 --> 00:04:17,034
لكن مالذي يحدث إن التقيتم
بشخص لديه...

92
00:04:17,034 --> 00:04:19,951
هذه المرة ستكون مصافحتك
بقوة 9 وأنا مجرد 7.

93
00:04:19,951 --> 00:04:21,514
صافحني بقوة 9 متعمداً.

94
00:04:21,514 --> 00:04:23,290
الآن اليد ستتجه فوراً للأعلى.

95
00:04:23,290 --> 00:04:26,820
كان عليّ أن أستجيب بنسبة
20% زائدة لأرفع من قوتها.

96
00:04:26,820 --> 00:04:29,626
لأنه إن لم أقم بذلك، سيتفوق
عليّ قبل أن نبدأ حتى.

97
00:04:29,626 --> 00:04:33,489
هو سيعلم ذلك وأنا سأعلم ذلك،
دون أن نتفوه بأي كلمة. هل هذا منطقي؟

98
00:04:33,489 --> 00:04:35,571
صفقوا له. شكراً لك.

99
00:04:35,571 --> 00:04:38,070
(تصفيق)

100
00:04:39,210 --> 00:04:42,859
هناك روابط بين دماغكم وراحة يديكم

101
00:04:42,859 --> 00:04:45,111
أكثر من أي عضو آخر في الجسد.
هل كنتم تعلمون ذلك؟

102
00:04:45,111 --> 00:04:47,969
روابط أكثر بين دماغكم وراحة يديكم.

103
00:04:47,969 --> 00:04:51,589
متضمناً ذلك كلا الرجال والنساء،
أكثر من أي عضو آخر في جسدكم.

104
00:04:51,589 --> 00:04:55,357
إذاً ومن الواضح، فإن راحتي اليد تطورتا 
باعتبارهما جزءاً مهماً من الدماغ البشري.

105
00:04:55,357 --> 00:04:58,729
وإنهما كذلك فعلاً. ترتبان
سريركم. تمشطان شعركم.

106
00:04:58,729 --> 00:05:03,001
تقومان بأعمال فنية دقيقة.
تصافحان وتعزفان على البيانو.

107
00:05:03,001 --> 00:05:05,432
يفعلون أشياءً أكثر من أغلب
أعضاء الجسد الأخرى.

108
00:05:05,432 --> 00:05:07,941
لكن هاكم سؤالي. عندما تتعاملون مع الناس

109
00:05:07,941 --> 00:05:10,729
عندما تريدون التأثير بهم أو
إقناعهم أو جعلهم في صفكم،

110
00:05:10,729 --> 00:05:13,412
فأنتم تريدونهم أن يقولوا "نعم"
لأي شيء تقترحونه.

111
00:05:13,412 --> 00:05:17,532
سواء أكان ذلك العمل أو الموعد
أو حتى مجرد جعلهم يقبلون بفكرتكم.

112
00:05:17,532 --> 00:05:19,767
أين تكون راحة أيديكم خلال تحدّثكم؟

113
00:05:19,767 --> 00:05:24,691
هذا شيء معظم الناس
لا تأخذه في الحسبان أبداً. أبداً.

114
00:05:24,691 --> 00:05:27,786
بعد هذه الجلسة ستأخذونه
في الحسبان، ستفكّرون به.

115
00:05:27,786 --> 00:05:31,251
لاحقاً في هذا اليوم ستبدأون بإدراك 
لما الناس يستجيبون لكم

116
00:05:31,251 --> 00:05:34,157
بالطريقة التي يفعلون
بشكل لم تفكّروا به من قبل.

117
00:05:34,157 --> 00:05:35,577
إليكم ما سأقوم به.

118
00:05:35,577 --> 00:05:38,187
سأردد قول شيءٍ ما ثلاث مرات.

119
00:05:38,187 --> 00:05:41,857
وسأغير فقط ما أفعله براحتيّ يدي.

120
00:05:41,857 --> 00:05:46,501
سأبقي جسدي ثابتاً قدر الإمكان،
لكي لا أستخدم أي إشارات جسد أخرى.

121
00:05:46,501 --> 00:05:49,133
وسأبقي صوتي بنفس الطبقة بقدر ما أستطيع.

122
00:05:49,133 --> 00:05:52,520
إنني أقول بقدر ما أستطيع
لأنه عندما تغيّرون لغة جسدكم،

123
00:05:52,520 --> 00:05:55,071
فإنه مرتبط بدماغكم أن تغيروا كيف تتحدّثون.

124
00:05:55,071 --> 00:05:57,277
سأحاول أن أبقيه بنفس الطبقة قدر الإمكان.

125
00:05:57,277 --> 00:06:00,220
وسأستخدم نفس الكلمات تماماً.
نفس التعليمة ثلاث مرات.

126
00:06:00,220 --> 00:06:02,022
مهمتكم هي أن تقرروا.

127
00:06:02,022 --> 00:06:04,731
هل تقبلون بما أقوله، أم أنكم ترفضونني؟

128
00:06:04,731 --> 00:06:06,799
تريدون أن تتعاركوا معي
أم أن نكون على وفاق؟

129
00:06:06,799 --> 00:06:09,140
تريدون أن تقولوا نعم أو لا؟

130
00:06:09,140 --> 00:06:11,387
حسناً، اتفقنا؟، لنبدأ.

131
00:06:11,387 --> 00:06:14,878
التعليمة الأولى، لا تفعلوا هذا،
فقط تخيلوا ما سنقوم به.

132
00:06:14,878 --> 00:06:17,646
بعد لحظة سأسأل الجالسين هنا 
على هذه المقاعد،

133
00:06:17,646 --> 00:06:20,087
سأطللب منكم أن تجلسوا
في هذه الجهة، من فضلكم.

134
00:06:20,087 --> 00:06:22,435
وسأدعوا الجالسين هنا لأن يأخذوا مقاعدهم.

135
00:06:22,435 --> 00:06:24,959
هؤلاء في الخلف تقدموا إلى لأمام.

136
00:06:24,959 --> 00:06:27,929
ومن في المقدمة اجلسوا 
في أي مكان تريدونه.

137
00:06:27,929 --> 00:06:30,860
ارفعوا أيديكم إن لم يكن لديكم 
مشكلة بشأن ما طلبته.

138
00:06:30,860 --> 00:06:32,846
من منكم موافق؟ ارفعوا أيديكم.

139
00:06:32,846 --> 00:06:35,367
تقريباً جميعكم مستعد للقيام بما أريد.

140
00:06:35,367 --> 00:06:39,019
على الرغم من أنكم لا تعلمون ما السبب.
لكنكم مستعدون للقيام بما أريد.

141
00:06:39,021 --> 00:06:41,864
لأنكم تشعرون بأنني لن أهددكم، لن أخيفكم.

142
00:06:41,864 --> 00:06:44,734
قد يبدو ذلك سخيفاً، لكن من الممكن
أن يكون ممتعاً بعض الشيء.

143
00:06:44,734 --> 00:06:45,977
هذا ما تفكر به أدمغتنا.

144
00:06:45,977 --> 00:06:48,375
لأنني استخدمت إشارةً
نالت موافقة عقلكم القديم.

145
00:06:48,375 --> 00:06:53,206
لنجرب التعليمة الثانية، نفس الكلمات
ونفس الصوت سأغير فقط راحتيّ يدي.

146
00:06:53,206 --> 00:06:56,110
سأطلب من الأشخاص الجالسون على هذا الطرف

147
00:06:56,110 --> 00:06:57,950
وسأدعوكم لأخذ هذه المقاعد.

148
00:06:57,950 --> 00:06:59,613
والأشخاص هنا يمكنهم الجلوس هناك.

149
00:06:59,613 --> 00:07:01,774
الذين في الخلف تقدموا
للأمام رجاءً.اجلسوا هنا.

150
00:07:01,774 --> 00:07:05,068
ومن في الأمام يمكنهم الجلوس أينما يريدون.

151
00:07:05,068 --> 00:07:08,449
أعطوني كلمة تتناسب مع هذا.
ماذا تشعرون، كلمة؟

152
00:07:08,449 --> 00:07:10,131
تشعرون كأنكم تتلقون أمراً؟

153
00:07:10,131 --> 00:07:12,640
ارفعوا أيديكم إن شعرتم بأنكم تلقيتم أمراً.

154
00:07:12,640 --> 00:07:16,946
هل تريدون أن تقولوا لي أن كل ما علي فعله
هو تغيير اتجاه راحتي يديّ من الأعلى

155
00:07:16,946 --> 00:07:19,947
حيث كنتم تريدون فعل أي
شيء أطلبه بلا أي سؤال.

156
00:07:19,947 --> 00:07:22,327
والآن قلبتهم للأسفل وأنتم تقولون لأنفسكم،

157
00:07:22,327 --> 00:07:26,688
انتظر لحظة، إن هذا الرجل يعطيني أمراً.

158
00:07:26,688 --> 00:07:29,492
حسناً، ربما لا أريد أن أفعل ذلك.

159
00:07:29,492 --> 00:07:31,770
أنا شخص مستقل.

160
00:07:31,770 --> 00:07:33,478
سوف أتجاهله فقط.

161
00:07:33,478 --> 00:07:36,520
قم بإضحاكي، أيها الرجل المضحك.

162
00:07:36,520 --> 00:07:39,738
إذا كم منكم يظهر مقاومة الآن؟
لنجرب الأسلوب الثالث.

163
00:07:39,738 --> 00:07:42,190
سأطلب من الأشخاص الجالسين على هذه المقاعد

164
00:07:42,190 --> 00:07:44,298
إن كان بإمكانكم الجلوس
على هذه المقاعد رجاءً.

165
00:07:44,298 --> 00:07:46,113
وهؤلاء يمكنهم الجلوس هنا.

166
00:07:46,113 --> 00:07:49,439
الجزء الخلفي من الغرفة، يمكنكم
التقدم للأمام رجاءً، اجلسوا هنا.

167
00:07:49,439 --> 00:07:52,325
وهؤلاء من في الأمام
يمكنكم الذهاب أينما تريدون.

168
00:07:52,325 --> 00:07:54,453
أعطوني كلمة تتناسب مع هذا،

169
00:07:54,453 --> 00:07:56,545
وليس إشارة، بل كلمة.

170
00:07:56,545 --> 00:07:58,730
(ضحك)

171
00:07:58,730 --> 00:08:00,848
أعتقد أن هذه كانت كلمة.

172
00:08:00,848 --> 00:08:03,199
ما الذي تشعرون به مع هذا؟

173
00:08:03,199 --> 00:08:05,785
هذا أكثر من أمر. هذا توجيه.

174
00:08:05,785 --> 00:08:09,741
ليس لديكم خيار وأيضاً أنتم أغبياء.

175
00:08:09,741 --> 00:08:12,408
لقد اختبرنا ما قلته بطريقة بسيطة جداً.

176
00:08:12,408 --> 00:08:14,953
جمّعنا جمهوراً ليجلس في غرفة كهذه.

177
00:08:14,953 --> 00:08:17,027
حصلنا على متحدّث ليقدم عرضاً.

178
00:08:17,027 --> 00:08:20,990
كان عليهم إقناع الجمهور بالموافقة
على العرض خلال 20 دقيقة.

179
00:08:20,990 --> 00:08:23,937
أُعطي المحاضر تعليمات بأن يفعل
الشيء نفسه لثلاث مرات

180
00:08:23,937 --> 00:08:27,411
بثلاثة مجموعات من الجمهور بنفس 
التركيبة السكانية، لقد غيرنا فقط الجمهور.

181
00:08:27,411 --> 00:08:31,650
بدايةً تحدث المحاضر بوضعية
راحتيّ يدين متجهتين للأعلى.

182
00:08:31,650 --> 00:08:34,441
هكذا تمّ العرض. وهذه الخلاصة.

183
00:08:34,441 --> 00:08:35,818
سيناسبك هذا سيدي،

184
00:08:35,818 --> 00:08:37,990
سيكون مناسباً في أستراليا وأمريكا.

185
00:08:37,990 --> 00:08:40,085
هذه هي الطريقة التي قدموا بها العرض الأول.

186
00:08:40,085 --> 00:08:42,774
أخرجنا تلك المجموعة من الجمهور
وجلبنا مجموعة ثانية.

187
00:08:42,774 --> 00:08:45,065
نفس العروض قُدمت لنفس الشريحة السكانية،

188
00:08:45,065 --> 00:08:47,316
لكن مع جمهور مختلف،
باستخدام راحتيّ يدين للأسفل.

189
00:08:47,316 --> 00:08:49,056
هكذا ستتم الصفقة.

190
00:08:49,056 --> 00:08:50,532
ستناسبك أنت وأنت.

191
00:08:50,532 --> 00:08:53,661
ستنجح في الولايات المتحدة وفي أيسلندا.

192
00:08:53,661 --> 00:08:55,561
أخرجنا تلك المجموعة، أدخلنا الثالثة،

193
00:08:55,561 --> 00:08:58,158
حصلوا على نفس العرض لكن
باستخدام الإشارة بالإصبع.

194
00:08:58,158 --> 00:09:00,249
هكذا يتمّ الأمر وهذه الخلاصة.

195
00:09:00,249 --> 00:09:05,068
سينجح هذا بالنسبة لك، ولك ولك.
وأمريكا، أستراليا وأفريقيا.

196
00:09:05,068 --> 00:09:08,060
بعدها أجرينا دراسةً للمجموعات
الثلاثة بحثاً عن شيئين اثنين.

197
00:09:08,060 --> 00:09:12,594
أولاً، بفحصٍ بسيط، ماذا تتذكرون
حيال موضوع الصفقة؟

198
00:09:12,608 --> 00:09:15,432
كنا نبحث عن مدى استماعهم للصفقة

199
00:09:15,432 --> 00:09:18,786
بدلاً من حكمهم على المتحدث.

200
00:09:18,786 --> 00:09:22,142
ثانياً، من قائمة صفات طلبنا منهم اختيار

201
00:09:22,142 --> 00:09:24,968
أفضل صفة تصف شعورهم نحو المتحدث.

202
00:09:24,968 --> 00:09:27,090
تعتقدون أنه كان هناك أي فرق برأيكم؟

203
00:09:27,090 --> 00:09:29,094
أنتم تعرفون الإجابة بالفعل، أليس كذلك؟

204
00:09:29,094 --> 00:09:31,870
أنتم تعرفون الإجابة بالفعل
دون رؤية النتائج أصلاً.

205
00:09:31,870 --> 00:09:35,312
أن المتحدث بالراحتين للأعلى حصل
على نتائج استذكار للصفقة أفضل بنسبة 40%

206
00:09:35,312 --> 00:09:36,944
من المتحدث بالراحتين للأسفل.

207
00:09:36,944 --> 00:09:39,082
حصل المتحدث بالراحتين
للأعلى على أفضل الصفات،

208
00:09:39,082 --> 00:09:41,190
مسترخ وودود وفكاهي وساحر.

209
00:09:41,190 --> 00:09:44,200
صاحب الراحتين للأسفل، متسلط
يأمرني بما عليّ فعله وانتهازي.

210
00:09:44,200 --> 00:09:46,655
عندما تم استخدام الإصبع،
لا أحد استطاع تذكر الكثير

211
00:09:46,655 --> 00:09:49,156
وحصل المتحدث على أسوأ الصفات.

212
00:09:49,156 --> 00:09:51,510
والآن إليكم سؤالي.

213
00:09:51,510 --> 00:09:53,430
ما هي وضعية يدكم الأكثر استخداماً؟

214
00:09:53,430 --> 00:09:56,934
لديكم وضعية غالبة لأحد
من هؤلاء، أية وضعية؟

215
00:09:56,934 --> 00:09:58,254
الناس لم يهتموا لذلك يوماً.

216
00:09:58,254 --> 00:10:01,706
لكن لابد أن يكون لديكم أحدها لتستخدمونها
في تعاملكم مع الآخرين.

217
00:10:01,706 --> 00:10:04,135
هل هي للأعلى أم للأسفل أم الإصبع؟

218
00:10:04,135 --> 00:10:08,421
نعلم أن راحة اليد للأسفل،
تاريخياً هي إشارة قوة؟

219
00:10:08,421 --> 00:10:12,565
هناك قوة في يديك أربع أضعاف عندما
تتجه للأسفل من اتجاهها للأعلى.

220
00:10:12,565 --> 00:10:15,145
أعتقد أن المثال الشهير هنا هو أدولف هتلر.

221
00:10:15,145 --> 00:10:18,056
التحية النازية "هايل هتلر". أخافت الجميع.

222
00:10:18,056 --> 00:10:20,414
كيف ستكون النتيجة لو أنه
قام ب "هايل هتلر"؟

223
00:10:20,414 --> 00:10:23,078
(ضحك)

224
00:10:23,848 --> 00:10:25,833
لا أحد سيتبع "هايل هتلر" هذه.

225
00:10:25,833 --> 00:10:29,363
هذا مخيف، هذا خضوع.

226
00:10:29,363 --> 00:10:31,747
ولكن إليكم بالخبر الجيد.

227
00:10:31,747 --> 00:10:35,608
يمكنكم التغيير والتحكم بإشارات
يدكم بقليل من التدريب.

228
00:10:35,608 --> 00:10:37,397
عندما تبدأون بفعل هذا...

229
00:10:37,397 --> 00:10:39,406
مالذي سيحدث إن اكتشفتم اليوم أو الليلة

230
00:10:39,406 --> 00:10:41,845
أنكم تستخدمون الإشارة بالإصبع؟

231
00:10:41,845 --> 00:10:45,230
جالسون تتحدثون مع أصدقائكم
وقد نسيتم هذه الجلسة.

232
00:10:45,230 --> 00:10:48,130
يشاهدون يدكم وها هو

233
00:10:48,130 --> 00:10:51,682
يضرب هؤلاء الحمقى السخيفون
على رأسهم يجبرهم على الخضوع.

234
00:10:51,682 --> 00:10:53,309
ما يميز لغة الجسد،

235
00:10:53,309 --> 00:10:55,926
هو أنها انعكاس خارجي لحالتكم العاطفية.

236
00:10:55,926 --> 00:10:58,133
كل ما تقوم به لغة الجسد
هو إظهار ما تشعر به.

237
00:10:58,133 --> 00:11:01,627
أياً كان سلوككم أو شعوركم
الذي تشعرون به سينعكس غالباً

238
00:11:01,627 --> 00:11:03,301
في إيماءاتكم أو حركتكم أو وضعيتكم.

239
00:11:03,301 --> 00:11:04,966
والعكس صحيح كذلك.

240
00:11:04,966 --> 00:11:07,809
إن قمتم بأخذ وضعيات معينة عن قصد،

241
00:11:07,809 --> 00:11:10,479
ستبدأون بالشعور بالمشاعر التي تتناسب معها.

242
00:11:10,479 --> 00:11:12,955
على سبيل المثال، فليقم الجميع بهذه الحركة.

243
00:11:12,955 --> 00:11:15,873
كوضعية للصلاة، اضغطوا بخفة للأمام وللخلف.

244
00:11:15,873 --> 00:11:19,753
ارسموا ابتسامة صغيرة
على وجوهكم. بلا أسنان.

245
00:11:19,753 --> 00:11:23,038
فليكن هذا هو سلوككم.
كيف تشعرون عندما تقومون بهذا؟

246
00:11:23,038 --> 00:11:24,754
أجل، أنتم تحبكون خطةً جيدة.

247
00:11:24,754 --> 00:11:26,808
أنتم أذكياء. أنتم المسؤولون.

248
00:11:26,808 --> 00:11:28,515
الكلمة المناسبة لهذا هي الثقة.

249
00:11:28,515 --> 00:11:31,660
إن كنتم تشعرون بالثقة،
مثلاً: أنا أعلم مالذي أقوله.

250
00:11:31,660 --> 00:11:33,317
أنا المسؤول، أنا خبير.

251
00:11:33,317 --> 00:11:35,981
من المحتمل أن تظهر هذه،
يمكن أن تستخدموها دون وعي.

252
00:11:35,981 --> 00:11:37,485
لكن إن استخدمتموها عن قصد

253
00:11:37,485 --> 00:11:40,827
في مواقف قد تشعرون بها أنكم
متوترون أو قلقون، ستفعل شيئان.

254
00:11:40,827 --> 00:11:43,786
الأول، عندما تتقصدون القيام بهذه الإيماءة

255
00:11:43,786 --> 00:11:48,645
تبدوأن بالشعور بأنكم
أكثر ثقة، أنكم المسؤولون.

256
00:11:48,645 --> 00:11:50,985
(تنهد)، أنا المسؤول عن مشاعري.

257
00:11:50,985 --> 00:11:54,369
الأكثر أهمية أن من يراكم
تقومون بها، يراوده شعورٌ

258
00:11:54,369 --> 00:11:56,743
أنكم تعلمون جيداً ما أنتم مقبلون عليه.

259
00:11:56,743 --> 00:11:59,879
أتعلم، عندما قابلت ذلك
الرجل أو تلك المرأة،

260
00:11:59,879 --> 00:12:01,981
لقد بدا عليهم الثقة بالنفس.

261
00:12:01,981 --> 00:12:05,196
في الحقيقة لا، قد يكونون يفعلون هذا
متعمدين ليخلقوا ذلك...

262
00:12:05,196 --> 00:12:07,877
ليطمئنوا أنفسهم ويجعلونكم
تشعرون بشعور جيد.

263
00:12:07,877 --> 00:12:10,150
زيّفوها إلى أن تصبح حقيقة.

264
00:12:10,150 --> 00:12:12,484
إن استمريتم بفعل هذا
كجزءٍ من ذخيرة إيماءاتكم

265
00:12:12,484 --> 00:12:15,318
في النهاية عندما تفعلون هذا،
ستشعرون بأنكم واثقون

266
00:12:15,318 --> 00:12:17,916
عمّا تتحدثون عنه،
حتى عندما لا تكونون كذلك.

267
00:12:17,916 --> 00:12:19,962
فتتمكنون من الخوض في السياسة.

268
00:12:19,962 --> 00:12:21,812
(ضحك)

269
00:12:24,282 --> 00:12:25,860
إليكم سؤالي.

270
00:12:25,860 --> 00:12:29,421
ما هي وضعية يدكم الأكثر استخداماً؟
الكف للأعلى أم للأسفل أم الإصبع المشير؟

271
00:12:29,421 --> 00:12:33,143
فكروا في الحياة اليوم،
العمل والعلاقات الشخصية.

272
00:12:33,143 --> 00:12:36,205
كلها تعتمد على الناس في المقام الأول.
هل هناك أحد يشتريكم؟

273
00:12:36,217 --> 00:12:38,980
إن قام أحد بشرائكم، في الدقائق
الأربع الأولى على وجه الخصوص،

274
00:12:38,980 --> 00:12:41,483
يقوم بتكوين 90% من رأيه عنكم.

275
00:12:41,483 --> 00:12:45,029
إن قاموا بشرائكم، هناك فرصة كبيرة
أنهم سيشترون أي شيء يأتي من قبَلكم.

276
00:12:45,029 --> 00:12:48,217
ما يأتي من قبلكم
هو ما تريدون منهم فعله.

277
00:12:48,217 --> 00:12:49,755
المقابل صحيح أيضاً.

278
00:12:49,755 --> 00:12:53,130
إن لم يقوموا بشرائكم، لن يقوموا
بشراء أي شيء يأتي من قبَلكم.

279
00:12:53,130 --> 00:12:54,869
حتى وإن كانت فكرة جيدة.

280
00:12:54,869 --> 00:12:57,966
بلا هذا الارتباط،
سيشعرون بأنكم لا تستلطفونهم.

281
00:12:57,966 --> 00:12:59,670
أو أنكم مصدر تهديد أو مخيفون.

282
00:12:59,670 --> 00:13:03,426
فجأةً، سيرفضون أن يوافقوا
على أي شيء تقترحونه،

283
00:13:03,426 --> 00:13:05,638
حتى وإن كانت فكرة جيدة.

284
00:13:05,638 --> 00:13:08,932
إذاً يمكنكم التدرّب على راحة اليدين للأعلى
حيث تريدون الحصول على صفقة.

285
00:13:08,932 --> 00:13:11,121
قد تريدون أحياناً فرض بعض السيطرة.

286
00:13:11,121 --> 00:13:13,050
عندها ستديرون راحة أيديكم للأسفل.

287
00:13:13,050 --> 00:13:15,919
إن انطلق جهاز إنذار الحريق
في هذا المبنى، سوف أقول،

288
00:13:15,919 --> 00:13:19,822
"إليكم مالذي سنفعله،
سوف نخرج عبر هذا المخرج..."

289
00:13:19,822 --> 00:13:22,610
لن أقول، "إليكم مالذي سنفعله. سوف..."

290
00:13:22,610 --> 00:13:26,662
لأنه عندها سيكون كلٌّ مسؤولٌ عن نفسه.

291
00:13:26,662 --> 00:13:30,188
إذاً عبر التدرّب على الوضعيات عن قصد...
فجأةً، مع الراحتين للأعلى،

292
00:13:30,188 --> 00:13:33,571
ستجدون أن الناس يبدأون
بالشعور بالانجذاب إليكم.

293
00:13:33,571 --> 00:13:35,846
في الحقيقة وفي أثناء حديثنا

294
00:13:35,846 --> 00:13:39,045
كنت أقوم ب "عناق أوباما".

295
00:13:39,045 --> 00:13:41,235
نحن نريد مساعدة الأمريكان.

296
00:13:41,235 --> 00:13:43,438
نريدكم أن تأتوا إلى هنا.

297
00:13:43,438 --> 00:13:46,830
أجل، نحن نحبكم.
كأن أمكم أو أباكم يعانقونكم.

298
00:13:46,830 --> 00:13:48,436
بينما سلفه قال

299
00:13:48,436 --> 00:13:50,506
نحن نريد مساعدة الجميع.
نريد أن نساعد.

300
00:13:50,506 --> 00:13:52,830
أنت وأنت وأنت!

301
00:13:56,130 --> 00:13:59,319
لغة الجسد هي انعكاس خارجي عن المشاعر.

302
00:13:59,319 --> 00:14:02,940
إن أخذتم وضعيات معينة
وتدربتم عليها عن قصد،

303
00:14:02,940 --> 00:14:06,005
ستغير مدى تقبلكم عند الآخرون بشكل مفاجئ

304
00:14:06,005 --> 00:14:08,051
كما وستغير الفيزيولوجيا خاصتكم.

305
00:14:08,051 --> 00:14:11,325
تبدأون بالشعور بشكل مختلف عن أنفسكم.
هذا هو الشيء الرائع بها.

306
00:14:11,325 --> 00:14:12,737
يمكنكم القيام بأشياء عن عمد

307
00:14:12,737 --> 00:14:15,684
تعطيكم فرصة أفضل بأن تحصلوا
على "نعم" للعمل،

308
00:14:15,684 --> 00:14:20,028
للعرض أو للفكرة أو للموعد.
أو حتى أفضل.

309
00:14:21,547 --> 00:14:25,244
(تصفيق)