So let’s follow our Jersey Square team and
see what they did with customer segments.
Now, what happened is, they got out of the
building and this time, after they spoke to
a series of customers, they spoke to over 60.
And what they found out was what they
originally thought was a single customer
segment actually turned out to be there
were two separate segments. It turned out
there were the original segment they thought,
rabid sports jersey owners, who were male,
13 to 35, who passionately followed their
team and went to a lot of games. But there
were also people who casually attended
games. Male and female and they kind of
were closer to 18-30 and they were casual fans.
So number one, as you can now see that
there are not only two customer segments,
but there are two value propositions, that is,
there is a value proposition that matches
each one of the segments and there’s a
revenue stream that matches each one of the
segments. And so now you could kind of
see the power of the canvass. This is a
multi-sided market. You have at least two
customers segments and you have two
value props and attending revenue streams.
Now you should notice what the Jersey
Square team did wonderfully, they actually
started with the archetype. The archetype
though, if you remember is, kind of the end
result of understanding the pain and the
gain we were solving with the value
proposition. So they really were missing
talking about gains and pains over here as well.
And it would have been great if they had
that added in, but a pretty good job in
trying to understand what their archetype
was which need to match their
minimum viable product over here.
لنتبع فريق جيرزي سكوير
ونرى ما أنجزوه بشأن شرائح العملاء.
ما حدث أنهم خرجوا من
المبنى في هذا الوقت وحدثوا في الواقع
مع مجموعة من العملاء فاق عددهم الستين.
وما اكتشفوه هو أنهم
كانوا يظنون أن لديهم شريحة عملاء
واحدة فقط، لكن تبين أنه كانت توجد
شريحتين منفصلتين. تبين أنه
توجد الشريحة الأصلية التي فكروا بها،
ملاك القمصان الرياضية، وكانوا ذكور
من 13-35، الذين يشجعون فريقهم
بشغف ويحضرون الكثير من المباريات. لكن كان
هناك أيضًا أشخاص يحضرون أحيانًا
المباريات، رجالاً ونساءً وكانوا
في عمر 18-30 وكانوا مشجعين عرضيين.
فرقم واحد، كما يمكنكم أن تروا
لا توجد شريحتي عملاء فحسب،
بل يوجد مقترحي قيمة، أي
مقترح قيمة يلائم
كل شريحة ويوجد أيضًا
تدفق إيرادات يلائم كل شريحة
من الشريحتين. ويمكنك الآن أن
ترى قوة هذا المخطط. هذه
سوق متعددة الجوانب. لديك على الأقل
شريحتي عملاء ولديك
مقترحي قيمة وتدفقات إيرادات من الجمهور.
والآن عليك أن تلاحظ أن فريق جيرزي
سكوير أدى أداءً مبهرًا. بدأوا
بالنموذج الأساسي. والنموذج الأساسي لو
تتذكر هو النتيجة
النهائية لمعرفة المشاكل
التي كنا نحلها بمقترح
القيمة. فاتهم أن
يتحدثوا حول مشكلات العميل ومكاسبه كذلك.
وكان سيكون من الرائع لو أنهم أضافوا
ذلك، لكنهم أحسنوا صنعًا في
محاولة فهم نموذجهم الأساسي
الذي يحتاج أن يتلائم مع
منتجهم ذو الصيغة الأبسط.
Llavors continuem amb el nostre equip de 'Jersey Square'
i mirem el que van fer amb els segments de clients.
El que va passar és que van sortir
al carrer i aquesta vegada, després de parlar
amb una sèrie de clients, parlaren amb més de 60,
el que van trobar va ser que el que
originalment pensaren que era només un segment
de clients realment resultà que eren
dos segments diferenciats. Resulta
que tenien el segment original que ells creien,
rabiosos propietaris de samarretes esportives, homes
entre 13 i 55 anys, que seguien apassionadament
el seu equip i anaven a molts partits. Però
també hi havia gent que anava de tant en tant
als partits. Homes i dones
més propers als 18-34 anys i que eren aficionats eventuals.
Llavors, primer: com podeu veure
no només hi han dos segments de clients,
sinó dues propostes de valor, o sigui,
hi ha una proposta de valor que coincideix
amb cadascun dels segments i hi ha
una font d'ingressos que coincideix amb cadascun
dels segments. Llavors ara, d'alguna manera,
podeu veure el poder del 'canvas'. Aquest és un
mercat a múltiples bandes. Teniu almenys dos
segments de clients i teniu dos
propostes de valor i fonts d'ingressos respectivament.
Ara us hauríeu de fixar en que
l'equip de 'Jersey Square' ho va fer fantàsticament, de fet,
van començar amb l'arquetip. L'arquetip,
si ho recordeu, és una mena de resultat
final de l'avaluació dels 'dolors' i
beneficis que resolem o generem
amb la proposta de valor. A ells els hi faltava
parlar sobre 'dolors' i beneficis en aquesta part.
I hagués estat fantàstic si haguessin
afegit aquesta informació, però van fer una molt bona feina
tractant d'entendre a quin arquetip
volien ajustar el seu
producte mínim viable.
Entonces, sigamos con nuestro equipo de JerseySquare y
veamos lo que hicieron con los segmentos de clientes.
Ahora bien, lo que pasó fue que salieron
de la oficina y, esta vez, después de hablar con
un grupo de clientes, hablaron con más de 60,
lo que encontraron fue que ellos
inicialmente pensaban que tenían un solo segmento
de clientes, y en realidad resultó que tenían
dos segmentos independientes. Resultó que
tenían el segmento inicial que habían planteado:
dueńos de camisetas deportivas quienes eran ávidos aficionados, hombres,
de 13 a 35 ańos, que apoyaban con pasión a
su equipo y asistían a muchos partidos. Pero también
había personas que asistían eventualmente
a los partidos. Hombres y mujeres de edades
más en el rango de los 18 a 30 ańos y quienes eran aficionados eventuales.
Entonces, primero: como pueden ver, ahora
no solo hay dos segmentos de clientes,
sino que hay dos propuestas de valor, es decir,
hay una propuesta de valor para cada
uno de los segmentos y hay
una fuente de ingresos para cada uno de los
segmentos. Entonces, ahora de alguna manera pueden
evidenciar las posibilidades del canvas. Este es un
mercado de plataformas múltiples. Tienen por lo menos dos
segmentos de clientes y dos
propuestas de valor, y sus fuentes de ingresos respectivas.
Ahora bien, deberían fijarse en que el equipo de
JerseySquare lo hizo maravillosamente, de hecho,
comenzaron con el arquetipo. Si bien, el arquetipo,
si lo recuerdan, es el resultado
final de la evaluación de problemas y
beneficios que resolvemos o generamos con la
propuesta de valor; a ellos realmente también les faltaba
hablar de los problemas y los beneficios en esta parte.
Y hubiera sido grandioso si hubieran
agregado esa información, pero hicieron un muy buen trabajo
tratando de entender cuál era su arquetipo
el cual tenía que ajustarse a su
producto mínimo viable, por este lado.
तो हम हमारे जर्सी स्क्वायर टीम का पालन करें और
देखो क्या वे ग्राहक वर्ग के साथ किया था।
अब, क्या हुआ है, वे मिल गया के बाहर
निर्माण और इस समय के बाद वे करने के लिए बात की थी,
ग्राहकों की एक श्रृंखला, वे पर 60 करने के लिए बात की थी।
और क्या वे पता चला कि वे क्या था
मूल रूप से सोचा था कि एक ग्राहक
वास्तव में वहाँ जा निकले खंड
दो अलग-अलग वर्ग थे। यह पता चला
उन्हें लगा कि मूल खंड थे,
पागल खेल जर्सी मालिकों, जो पुरुष थे,
35, जो पूरी भावना के बाद करने के लिए 13 उनके
टीम और खेल का एक बहुत कुछ करने के लिए चला गया। लेकिन वहाँ
जो लोग लापरवाही से भाग लिया भी थे
खेल। पुरुष और महिला है और वे तरह के
18-30 के करीब थे और वे आरामदायक प्रशंसक थे।
जैसा कि आप अब देख सकते हैं कि एक है, तो संख्या
वहाँ नहीं कर रहे हैं केवल दो ग्राहक वर्ग,
लेकिन वहाँ दो मूल्य प्रस्ताव, है कि कर रहे हैं,
वहाँ एक मूल्य अनुपात से मेल खाता है
क्षेत्रों में से हर एक और है एक
राजस्व स्ट्रीम में से हर एक से मेल खाता
क्षेत्रों। और अब तो आप की तरह कर सकते
प्रचार की शक्ति देखते हैं। यह है एक
बहु पक्षीय-बाजार। आप कम से कम दो है
ग्राहकों के क्षेत्रों और आप दो है
मान रंगमंच की सामग्री और में भाग लेने के राजस्व धाराओं।
अब आप क्या जर्सी नोटिस देना चाहिए
वर्ग टीम शानदार, किया था वे वास्तव में
आदर्श के साथ शुरू कर दिया। मूलरूप आदर्श
हालांकि, अगर तुम्हें याद है, अंत की तरह
परिणाम दर्द को समझने की और
हम मूल्य के साथ हल करने थे लाभ
प्रस्ताव। तो वे सच में याद कर रहे थे
लाभ और दर्द के बारे में भी यहाँ पर बात कर रही।
और अगर वे था यह महान गया होता
लेकिन में एक बहुत अच्छा काम में, जोड़े गए
क्या उनके आदर्श को समझने की कोशिश कर रहा
जो मेल करने के लिए की जरूरत थी उनकी
यहाँ पर कम से कम व्यवहार्य उत्पाद।
ではJerseySquareチームの
顧客セグメントはどうなったでしょう
彼らは外に出て顧客と話しました
60人以上と話したあと
1つの顧客セグメントだと思っていたのが
2つの別々のセグメントがあることが分かりました
元から考えられていたセグメントは
熱狂的なユニホームの所有者で13～35歳の男性 試合にも頻繁に行く熱烈なファン
しかし時々試合に来る人たちもいました
男性や女性、18～30歳くらい、普通のファンです
すると2つの顧客セグメントだけでなく
価値提案も2つになり
それぞれのセグメントに適合した 価値提案がありました
さらにそれぞれのセグメントに適合した 収益の流れもありました
これでキャンバスの有効性もわかります
これは多面的市場で 少なくとも2つの顧客セグメントがあります
そして2つの価値提案と それに伴う収益の流れがあります
JerseySquareチームはとてもよく組み立て
アーキタイプにも取り掛かりました
アーキタイプとは価値提案が解決する利得や問題を
理解した最終結果のようなものなので
ここで利得や問題について話し合うことが必要でした
それがあればもっとよかったですが
MVPと適合する必要があるアーキタイプを
理解しようとしたのはよかったです
저지스퀘어 팀은 고객 세그먼트를
어떻게 설정했는지 살펴보도록 하죠
일단 이 팀은 현장에 나가서
여러 고객들의 얘기를 들어봤어요
60여명을 만나봤죠
이를 통해 이 팀이 알게 된 것은
애초 자신들은 단일 고객군으로 생각했는데
실제로 보니 두 개의 고객군이
존재한다는 것이었죠
애초 이들이 생각했던 고객군은
스포츠 저지를 사서 입는 광적인 팬인데
13-35세의 남성으로 열정적으로 응원하는 팀이 있고
자주 경기장을 찾는 사람들인데
어쩌다 가볍게 경기장을 찾는 사람들도 있었어요
18-30세 가량의 남성 및 여성으로
가볍게 경기를 즐기는 팬들이었죠
여기서 중요한 점은 보시다시피
고객 세그먼트만 두 개가 아니라
가치제안도 두 개라는 겁니다
다시 말해서 각 고객군에 맞는
가치제안이 있다는 얘기며
수익원 역시 각 고객군에 맞췄어요
비즈니스 모델 캔버스의 힘을
확인할 수 있는 부분이죠
이 경우의 시장은 양면시장이에요
최소한 두 개의 고객군이 있고
가치제안과 수익원 역시 두 가지죠
여기서 눈여겨볼 점은
저지스퀘어 팀이
고객 원형에서 출발했다는 겁니다
기억하시겠지만 고객 원형은
가치제안을 통해 해결하고자 하는
고충과 편익을 파악하는 데서 나오는 결과인데요
사실 이 캔버스에는
고충과 편익에 대한 얘기가 빠져 있어요
그것까지 넣었다면 더 좋았겠지만
본인들의 고객 원형이 무엇인지
파악하는 작업은 꽤 잘 해냈어요
여기에 필요한 것은 그에 맞는
최소요건 제품을 찾는 거죠
Wróćmy teraz do naszego zespołu Jersey Square
oraz tego, co oni zrobili z grupą docelową.
To co zrobili to wyszli z budynku
i tym razem postanowili porozmawiać
z grupą swoich klientów, konkretnie z ponad 60 osobami.
I czego się dowiedzieli?
Początkowo sądzili, że mają jedną grupę docelową.
Okazało się jednak, że były to dwie grupy.
Mieli dwie zupełnie różne grupy docelowe.
Pierwszą grupę docelową stanowili
zagorzali fani sportu, posiadający koszulki, płci męskiej
w wieku od 13 do 35 lat, którzy śledzili rozgrywki ulubionych drużyn
i chodzili na wiele meczy na żywo.
Ale była także druga grupa - okazjonalnych fanów sportu.
Należeli tu zarówno mężczyźni jak i kobiety
w wieku mniej więcej 18-30 lat, którzy byli fanami raczej okolicznościowymi.
Więc po pierwsze, jak możesz zauważyć,
mamy tutaj nie tylko dwie grupy docelowe,
ale także dwie propozycje wartości,
czyli każda propozycja wartości jest dopasowana
do każdej z grup docelowych
i źródła przychodów pasują do grup docelowych.
Na tym przykładzie wyraźnie widać również
siłę modelu biznesowego. To przykład
rynku wielostronnego z wieloma grupami docelowymi.
Mamy tu przynajmniej dwie grupy docelowe,
dwie propozycje wartości i odpowiednio dwa źródła przychodów.
Warto też zauważyć, że zespół Jersey Square
wspaniale poradził sobie z jedną kwestią,
mianowicie z profilem klienta. Jeśli dobrze pamiętasz,
jest to w pewien sposób efekt końcowy rozumienia problemów
oraz korzyści konsumenta,
jakie musimy umieć rozwiązać i zapewnić poprzez
propozycję wartości. Zatem zabrakło tu
omówienia korzyści i problemów.
Byłoby więc dobrze, gdyby zostało to dodane,
ale i tak zrobili dobrą robotę,
próbując zrozumieć, jaki profil klienta
należało opracować by dopasować go
do ich najprostszego produktu gotowego do użycia.
Então vamos seguir nosso time Jersey Square e
ver o que eles fizeram com segmentos de clientes.
Agora, o que ocorreu é, eles saíram do
escritório e agora, depois que eles falaram com
uma série de clientes, eles falaram com mais de 60
E o que eles descobriram foi o que eles
originalmente pensaram que era um único segmento
de cliente na verdade descobriu-se que haviam
dois segmentos separados. Descobriram que
existia o segmento original que eles pensaram,
donos de camisas esportivas fanáticos, que eram homens,
de 13 a 35 anos, que seguiam apaixonadamente o seu time
e iam para muitos jogos. Mas havia
também pessoas que casualmente compareciam
a jogos. Homens e mulheres e eles meio que
estavam mais perto dos 18 a 30 anos e eram fãs casuais.
Então número um, como você agora pode ver
que há não somente dois segmentos de clientes,
mas há duas propostas de valor, ou seja,
há uma proposta de valor que combina
cada um dos segmentos e há uma
fonte de receita que combina cada um dos
segmentos. E então agora você poderia
ver o poder do canvas. Esse é um
mercado multi-lado. Você tem pelo menos dois
segmentos de clientes e você tem duas
propostas de valor e fontes de receita.
Agora você deve notar o que o time
Jersey square fez maravilhosamente, eles de fato
começaram com o arquétipo. O arquétipo
no entanto, se você se lembra, é o resultado
final do entendimento da dor e o
ganho que estávamos resolvendo com a proposta
de valor. Então eles realmente perderam
de falar sobre ganhos e dores aqui também.
E teria sido ótimo se eles tivessem
isso adicionado, mas foi um ótimo trabalho na
tentativa de entender qual era o arquétipo deles
que precisava combinar com a
proposta deles de produto viável mínimo aqui.
Forma Meydanı ekibimizi takip edelim ve...
...müşteri segmentleriyle ilgili neler yaptıklarına bakalım.
Yaptıkları ilk şey binadan dışarı çıkmak oldu...
...ve dışarıda bir dizi müşteriyle konuştular.
60'tan fazla müşteriyle konuştular.
Ve ilk başta...
...tek bir müşteri segmenti olduğunu...
...düşündükleri segmentin aslında...
...iki ayrı segment olduğunu fark ettiler.
Bir tarafta ilk başta düşündükleri segment olan...
...fanatik spor forma sahipleri, erkek...
...13-35 yaş aralığında, takımlarını tutkuyla...
...takip eden ve pek çok maça giden forma sahipleri vardı.
Ancak ayrıca ara sıra maçlara giden bir kesim de...
...vardı. Kadın ve erkeklerden oluşan bu grup...
...18-30 yaş aralığına daha yakındı ve takımların sıkı takipçisi değildi.
Dolayısıyla birincisi, artık sizin de...
...görebildiğiniz gibi sadece iki müşteri segmenti değil...
...aynı zamanda iki değer önermesi söz konusuydu, yani...
...her bir segmentle eşleşen bir...
...değer önermesi ve segmentlerden her birinin de...
...bir gelir akışı bulunmaktaydı.
Bu şekilde, artık siz de...
...kanvasın gücünü görebilirsiniz. Bu...
...iki taraflı bir piyasadır. En az iki...
...müşteri segmentiniz ve iki adet...
...değer önermeniz ve her birinin gelir akışları bulunuyor.
Burada, Jersey Square ekibinin neyi...
...harika şekilde yaptığını siz de fark edebilirsiniz.
Gerçekten prototiple işe başladılar. Prototip ise...
...hatırlayacağınız gibi, değer önerisi ile...
...çözdüğümüz sıkıntıları ve kazanımları..
...anlamanın bir tür nihai sonucudur.
Dolayısıyla burada da...
...kazanımlar ve sıkıntılardan bahsetmeyi gerçekten atlamışlar.
Bu konuyu da eklemiş olsalardı...
...harika olurdu, ancak buradaki...
...en yalın ve sade ürünle eşleşmesi gereken prototiplerinin...
...kimler olduğunu anlamaya çalışmak konusunda...
...oldukça iyi iş çıkardılar.
Давайте приєднаємося до нашої команди Jersey Square
та подивимося, що вони зробили з сегментами клієнтів.
Отже, що ж сталося насправді, вони вийшли
з будівлі і цього разу, після того, як вони поговорили з
клієнтами, кількість яких сягає більше 60.
Вони з'ясували, що сегмент,
про який вони спочатку думали, як сегмент
одного клієнта, насправді складається
з двох окремих сегментів. Вийшло так,
що первинний сегмент, про який вони думали,
дуже активні власники спортивних футболок, які були чоловічої статі,
віком 13 - 35, які фанатично приєдналися до своїх
команд та відвідували багато ігор. Але
були також люди, які випадково відвідували
ігри. Чоловіки та жінки
віком 18-30 років і вони були випадковими фанатами.
Таким чином, номер один, як Ви можете тепер побачити, що
існують тільки два сегменти клієнтів,
але існуюють дві конкурентні пропизиції, тобто,
конкурентна пропозиція, яка відповідає
кожному з сегментів, і є
потік прибутку, який відповідає кожному з
сегментів. І ось тепер Ви могли би
побачити цінність канви. Це -
багатосторонній ринок. Ви маєте принаймні
два сегменти клієнтів і Ви маєте дві
конкурентні пропозиці та присутні потоки прибутків.
Ви повинні були помітили, як команда
Jersey Square відмінно спрацювала, вони фактично
розпочали з прототипу. Прототип,
хоча, якщо Ви пам'ятатєте, це - свого роду кінцевий
результат розуміння прибутків та
витрат, які ми вирішували завдяки конкурентній
пропозиції. Отже насправді їм не вистачало
обговорення про прибутки та витрати саме тут.
Було би чудово, якщо би вони
додали це, але достатньо успішна робота
щодо намагання зрозуміти, яким саме був їхній прототип,
який повинен відповідати їхньому
мінімально життєздатньому продукту саме тут.