我曾经对赚钱几乎一窍不通。 当时,我还是一位 初级理财规划师, 我的职责是帮助人们 进行财务规划。 但我本人的薪水很低, 以至于为了省下汽油钱, 我只能骑单车上班, 为了节省餐费, 我还自建了一个花园。 如今,我经营着 一家代理记账机构, 专门服务于那些创新型的企业。 [ TED: 我们的工作方式 ] [ 由 Dropbox 赞助呈现 ] 这番话从一个前理财规划师口中说出 可能听上去有点奇怪, 但我并不是资本主义的拥趸。 几乎所有与我共事、相识或相爱的人 都是艺术家——我自己也是。 所以我很了解 整个体系的运转方式。 自由职业者 和艺术家往往收入过低, 他们要么认为 “钻进钱眼” 会破坏创意; 要么心想 “我就是赚不了大钱呀。” 但事实上,我们可以赚大钱, 也必须赚大钱, 否则我们的自由将面临威胁: 发明创造的自由、 影响周围的自由 以及艺术家们有钱赚、有钱花、 不必为 “一斗米而折腰” 的自由。 我已经解决了生存问题, 而自从成为理财规划师开始, 我也学到了很多, 现在我想和大家分享一下。 以下就是我学到的经验 和采取的行。 第一:你的业务核心是什么? [ 突出你的特点 ] 当机会出现在你面前时, 你必须能够回答下面的问题: 为什么人们要选择你, 而不是你的对手? 如果你无法回答, 那你的潜在客户也无法回答。 这就意味着,即便你有过人之处, 你的收入也无法增加。 此时,唯一的区别就是价格, 而出价也只能是越低越好。 真正可以让你与众不同的, 是你能做什么、为什么和怎么做: 比如说,这支弦乐四重奏乐团 能改编并演奏嘻哈歌曲 ; 比如说,这家品牌公司能 把科技产品推销给婴儿潮一代; 又比如说,这位道具设计师 能制造出美丽的纸制微缩模型。 第二:你的目标客户是谁? [ 定位你的客户 ] 当你确定了你的与众不同之处, 你就要调整自身定位 来吸引理想客户。 为了有效调整定位, 你必须将目光聚焦于一点, 否则,你就会尝试 为所有人做所有事, 最终却发现 你无法为任何人做任何事。 然后,你需要学着使用 能吸引目标客户的话术, 并创造出能吸引客户的 宣传材料与代表作品。 最后,让你的产品 活跃在现实与虚拟之中。 假如你是一位摄影师, 你希望与那些 致力于为缺水地区 带来洁净水源的公司合作, 那就拍摄一条视频,来呈现 影片的力量是怎样促使人们行动的。 第三:你能创造多少真正的价值? [ 了解你的价值 ] 你的工资所补偿的不仅仅是 你为这个项目所花费的时间, 更是多年以来你所学到的 以及你所付出的, 帮助你在今天有所成就的一切。 问问你自己: 你的服务会怎样影响客户的盈亏? 会怎样提高客户的效率, 从而节约成本? 你为客户打造的产品 会给客户带来多少收益? 举个例子,假如你是一位 帮助 YouTube 博主 开发 T 恤和老爹帽的 自由职业者, 不妨谈一谈 你帮助客户创造了多少财富。 又或者,假如你为企业开发了 一项多样性和包容性的 训练课程, 那就谈一谈你为那些 购买你课程的企业节省了多少 开发课程的时间与金钱。 第四:确保报价包含税费、花销和利润。 [ 报价应包含成本和利润 ] 作为一名自由职业者, 你就是自己的企业, 所以说,营销、会计、 税务、法务、保险、经费 以及利润—— 这些都得你自己负责。 如果你的报价过低, 那说明这个价格你可以接受。 如果潜在客户认为你的报价过高, 不要道歉, 就说你是在做生意, 如果再降价,你就难以为继了。 你不用牺牲自己的创意, 但要牢记,你赚的钱越多, 你的选择就越多, 你的创意也会越来越精彩。 因为,当你与伯乐共事, 并赚了足够多的钱之后, 你就不需要再屈尊 为不欣赏你的客户服务。