WEBVTT

00:00:00.760 --> 00:00:03.740
從沒人會依據你的價值來支付薪水。

00:00:05.880 --> 00:00:08.216
沒有人會以你的價值，

00:00:08.240 --> 00:00:10.770
來付給你薪水。

00:00:11.840 --> 00:00:13.776
他們只會以他自己的想法，

00:00:13.800 --> 00:00:16.401
來付給你薪水。

00:00:16.451 --> 00:00:19.550
但你能控制他們的想法。

00:00:19.600 --> 00:00:21.190
不像這樣，

00:00:21.410 --> 00:00:22.876
雖然這樣很酷。

NOTE Paragraph

00:00:22.876 --> 00:00:24.496
( 笑聲 )

NOTE Paragraph

00:00:24.520 --> 00:00:25.800
真的很酷。

00:00:27.400 --> 00:00:28.640
反而應該這樣做：

00:00:29.400 --> 00:00:33.590
透過明確的定義和溝通，
讓他們理解你的價值，

00:00:33.590 --> 00:00:36.400
為自己卓越的表現，
爭取更好的待遇，這樣才對。

NOTE Paragraph

00:00:36.800 --> 00:00:38.400
有誰想要獲得高薪呢？

00:00:39.360 --> 00:00:40.656
很好，

00:00:40.680 --> 00:00:42.470
那這個演講是給大家聽的。

00:00:43.000 --> 00:00:44.976
全世界適用。

00:00:45.000 --> 00:00:48.496
不論你是企業老闆或雇員，

00:00:48.520 --> 00:00:49.976
或是求職者；

00:00:50.000 --> 00:00:51.800
不論你是男是女。

NOTE Paragraph

00:00:52.600 --> 00:00:56.136
今天我用女性
企業老闆的角度來剖析，

00:00:56.160 --> 00:01:00.500
因為我在工作中發現，
女性比男性更容易被低估薪水。

00:01:00.560 --> 00:01:03.736
男女薪水差異在美國非常常見。

00:01:03.760 --> 00:01:05.856
根據勞動局的統計，

00:01:05.904 --> 00:01:10.390
比起男性雇員，
女性雇員的薪水只有前者的 83% 。

00:01:11.160 --> 00:01:12.576
讓你驚訝的是，

00:01:12.600 --> 00:01:16.216
就連創業階段也是這樣。

00:01:16.264 --> 00:01:21.360
男老闆每賺到 1 美元時，
女老闆卻只能賺到 80 分。

00:01:21.360 --> 00:01:23.696
在我的職場裡，常聽到女性會說，

00:01:23.720 --> 00:01:26.496
她們不太喜歡討論自己的價值，

00:01:26.520 --> 00:01:29.370
尤其是在創業初期。

00:01:29.960 --> 00:01:31.496
她們會說：

00:01:31.520 --> 00:01:33.990
「我不愛自誇。」

00:01:34.040 --> 00:01:36.950
「我寧願用工作來證明自己。」

00:01:37.000 --> 00:01:39.520
「我不喜歡吹捧自己。」

NOTE Paragraph

00:01:39.600 --> 00:01:43.096
但我從男性企業家那，
卻聽到非常不同的說法。

00:01:43.120 --> 00:01:47.660
我認為，就因為這些差異，
讓女性比男性少賺 20%。

NOTE Paragraph

00:01:47.680 --> 00:01:50.096
讓我來說個顧問公司的故事。

00:01:50.120 --> 00:01:53.336
這公司顯著提升了其客戶的獲利，

00:01:53.360 --> 00:01:55.480
這就是我的公司。

00:01:55.880 --> 00:01:59.056
在我創業 1 年後，
我注意到獲利成長，

00:01:59.080 --> 00:02:02.380
客戶也了解，
跟我合作下才有此成果。

00:02:02.480 --> 00:02:05.810
我發現是該重新評估自己的報價。

00:02:05.960 --> 00:02:09.520
與我提供的服務相比，
我的確太過便宜。

00:02:09.680 --> 00:02:13.310
有點難跟你承認，
因為我是個定價顧問。

NOTE Paragraph

00:02:13.360 --> 00:02:15.056
( 笑聲 )

NOTE Paragraph

00:02:15.080 --> 00:02:16.296
這就是我的工作；

00:02:16.320 --> 00:02:18.120
我幫企業的價值訂定價格。

00:02:19.160 --> 00:02:20.776
儘管如此，我注意到了，

00:02:20.800 --> 00:02:25.280
所以我好好衡量了自己的
收費和價值。

00:02:25.440 --> 00:02:28.320
我對自己提出幾個關鍵價值的問題：

00:02:29.080 --> 00:02:31.776
我的客戶需要什麼？
我要如何達成他們的目的？

NOTE Paragraph

00:02:31.800 --> 00:02:36.560
對客戶來說，我有什麼特殊的專長，
讓我比別人更勝任？

00:02:36.680 --> 00:02:39.120
我能提供什麼別人沒有的服務？

00:02:39.240 --> 00:02:41.816
我為客戶解決了哪些問題？

00:02:41.840 --> 00:02:44.580
為其公司增添了多少價值？

00:02:44.880 --> 00:02:46.656
我回答了這些問題，

00:02:46.680 --> 00:02:50.296
也明確地算出客戶
與我合作後新增的價值，

00:02:50.320 --> 00:02:52.176
並算出他們的投資報酬率。

00:02:52.200 --> 00:02:55.900
結果發現，我該收雙倍的價錢。

00:02:55.960 --> 00:02:57.176
整整雙倍。

00:02:57.200 --> 00:03:02.190
現在，我卻要向你們坦承，
這件事讓我非常恐懼。

00:03:02.370 --> 00:03:05.730
我是這方面的專家，
但為此仍是忒忑不安！

00:03:05.840 --> 00:03:07.376
我知道自己有這個價值。

00:03:07.400 --> 00:03:09.416
我也被自己說服有這個價值了，

00:03:09.440 --> 00:03:11.870
但是我還是不敢相信這一切。

00:03:12.000 --> 00:03:13.976
如果沒人願意付我這樣的錢呢？

00:03:14.000 --> 00:03:16.256
又如果客戶說：
「這價格太不思議了。」

00:03:16.280 --> 00:03:18.180
「妳簡直不可理喻！」

NOTE Paragraph

00:03:18.480 --> 00:03:20.680
我真的值這麼多嗎？

00:03:21.200 --> 00:03:24.450
這並非工作的問題，
注意，這是我自己的疑問。

00:03:24.560 --> 00:03:26.340
我值得這樣的價格嗎？

00:03:26.680 --> 00:03:31.180
我是個單親媽媽，
獨自撫養兩個美麗的小女孩。

00:03:31.280 --> 00:03:32.880
如果我經商失敗了？

00:03:33.360 --> 00:03:34.760
如果我失敗了？

NOTE Paragraph

00:03:36.240 --> 00:03:38.710
但我知道該服用自己開的藥，

00:03:39.040 --> 00:03:41.576
那些我開給客戶的藥。

00:03:41.600 --> 00:03:43.296
我已做了功課，

00:03:43.320 --> 00:03:45.110
我知道有這價值。

00:03:45.680 --> 00:03:47.500
所以當機會來臨，

00:03:48.360 --> 00:03:52.676
我把已準備好、更貴的
新價提案寄給他們，

00:03:52.720 --> 00:03:55.456
並跟他們討論其中的價值。

00:03:55.480 --> 00:03:57.140
結果如何呢？

00:03:57.840 --> 00:03:59.816
客戶不但繼續跟我續約，

00:03:59.840 --> 00:04:02.830
還推薦給其他人，我仍然在業界。

00:04:04.040 --> 00:04:05.296
跟你們分享這故事，

00:04:05.320 --> 00:04:08.200
因為懷疑和害怕都很自然正常。

00:04:08.400 --> 00:04:10.856
但這些都不能定義你的價值，

00:04:10.880 --> 00:04:14.440
也不能制約了我們的賺錢能力。

NOTE Paragraph

00:04:15.560 --> 00:04:17.336
我還想分享另一個故事，

00:04:17.360 --> 00:04:20.176
是一位女性學習
與他人溝通她的自我價值，

00:04:20.200 --> 00:04:21.959
進而發現自我的聲音。

00:04:22.960 --> 00:04:25.336
她經營一家成功的網站開發公司，

00:04:25.360 --> 00:04:26.986
也有幾名員工。

00:04:27.600 --> 00:04:30.816
她開了自己的公司，然後再過幾年，

00:04:30.840 --> 00:04:34.580
她稱自己有間
「小小的網站設計公司。」

00:04:34.840 --> 00:04:37.376
她真的這樣對客戶介紹：

00:04:37.400 --> 00:04:40.000
「我有間小小的網站設計公司。」

00:04:40.080 --> 00:04:42.176
無論是從這或其他小地方，

00:04:42.200 --> 00:04:46.096
她讓潛在的客戶、現有的客戶
貶低了她的公司，

00:04:46.120 --> 00:04:48.110
也藐視了她自己。

00:04:49.040 --> 00:04:52.790
這影響到她應得的收入
和她真正的價值。

00:04:53.080 --> 00:04:55.976
我認為是因為她用的語言和方式，

00:04:56.000 --> 00:04:58.256
都表示連她自己也不信，

00:04:58.280 --> 00:05:00.464
自己有這樣的價值。

00:05:01.800 --> 00:05:05.620
她這樣說，
簡直是賤賣了自己公司的服務。

00:05:06.040 --> 00:05:08.336
所以她開始一個名為


00:05:08.360 --> 00:05:11.536
「負責對客戶傳遞價值」的計畫，

00:05:11.560 --> 00:05:14.280
以及改變她所傳遞的訊息。

NOTE Paragraph

00:05:14.560 --> 00:05:16.056
我與她分享一件

00:05:16.080 --> 00:05:18.136
非常重要的事：

00:05:18.160 --> 00:05:19.606
找出自己的聲音，

00:05:19.630 --> 00:05:21.776
一個對你而言，確切且真實的聲音。

00:05:21.776 --> 00:05:25.456
不用學你的嫂嫂，
只因她是很好的銷售人員；

00:05:25.480 --> 00:05:29.470
或是那位很會說笑話的鄰居，
因為那都不是你。

00:05:29.680 --> 00:05:32.136
試著放下「自吹自擂」的成見，

00:05:32.160 --> 00:05:33.896
從對方的角度著眼。

00:05:33.920 --> 00:05:38.360
著重在服務和價值的提升，
就不會覺得自誇。

00:05:38.440 --> 00:05:41.056
你喜歡工作裡的哪些事?

00:05:41.080 --> 00:05:43.176
工作中哪些事讓你充滿幹勁？

00:05:43.200 --> 00:05:48.270
若能連結這些，
必能自然而然傳遞你的價值。

NOTE Paragraph

00:05:48.520 --> 00:05:50.776
她選擇用自己最自然的方式，

00:05:50.800 --> 00:05:53.970
找到自己的聲音，
以及改變傳遞的訊息。

00:05:54.120 --> 00:05:58.096
其一，她不再稱自己
是家小小的網路設計公司。

00:05:58.120 --> 00:06:02.690
她真的在溝通訊息中
找到許多力量。

00:06:03.280 --> 00:06:06.216
如今她的網頁設計，
收費是以前的三倍。

00:06:06.240 --> 00:06:08.694
她的事業正在成長。

00:06:08.880 --> 00:06:10.536
她提到一個近期的會議，

00:06:10.560 --> 00:06:12.736
一個蠻橫、有時又難搞的客戶，

00:06:12.760 --> 00:06:16.360
在問搜尋引擎優化的進度。

00:06:17.480 --> 00:06:18.696
若是從前，

00:06:18.720 --> 00:06:21.496
這必定是讓她極為害怕的會議。

00:06:21.520 --> 00:06:22.976
但她心態已然不同，

00:06:23.000 --> 00:06:26.696
她說自己準備了資料，
坐下與客戶談。

00:06:26.720 --> 00:06:29.496
這並非針對她，也不對她個人，

00:06:29.520 --> 00:06:30.856
而是與客戶相關。

00:06:30.880 --> 00:06:34.390
她帶客戶看過所有資料和數據，

00:06:34.440 --> 00:06:38.376
用她自己的聲音和方式
闡述趨勢和進度，

00:06:38.400 --> 00:06:41.096
用非常直接的方式說
「這些是我為貴公司做到的。」

00:06:41.120 --> 00:06:45.780
客戶調整一下姿勢，表示注意到，
就說：「好，我知道了。」

00:06:45.960 --> 00:06:47.896
她是這樣形容此會議的：

00:06:47.920 --> 00:06:51.500
「我一點都不覺得害怕或緊張，

00:06:51.560 --> 00:06:52.760
也不覺得渺小，

00:06:53.800 --> 00:06:55.704
這些都是我以前的感覺。

00:06:55.800 --> 00:07:00.060
這次我覺得自己很好且胸有成竹，

00:07:00.280 --> 00:07:04.240
我知道自己在做什麼，我有信心。」

NOTE Paragraph

00:07:05.800 --> 00:07:08.416
能被正確的評量是非常重要的。

00:07:08.440 --> 00:07:10.096
從這故事能得知，

00:07:10.120 --> 00:07:13.336
影響範圍不但超出了金錢，

00:07:13.360 --> 00:07:18.170
而是進入了自尊和自信的範疇。

00:07:18.360 --> 00:07:21.896
今天我講了兩則故事：
一則是奠定自我價值；

00:07:21.920 --> 00:07:24.736
另一則是傳達自我價值。

00:07:24.760 --> 00:07:28.536
這兩個要素，
讓我們了解自己的價值，

00:07:28.560 --> 00:07:29.760
它是個算式。

00:07:30.840 --> 00:07:32.920
如果今天坐在觀眾席的你，

00:07:33.560 --> 00:07:36.016
沒拿到與你等值的薪水，

00:07:36.040 --> 00:07:38.080
我歡迎你帶入這個算式。

00:07:38.600 --> 00:07:40.976
想像一下生活會變得怎樣，

00:07:41.000 --> 00:07:42.856
我們能多做些什麼，

00:07:42.880 --> 00:07:44.976
我們能多回饋些什麼，

00:07:45.000 --> 00:07:47.536
能為未來多做哪些計畫，

00:07:47.560 --> 00:07:50.720
會對自己感到多麼踏實和自信。

00:07:50.760 --> 00:07:53.456
如果我們能夠獲得
與能力相對應的收入，

00:07:53.480 --> 00:07:56.400
實現自我最大的價值。

NOTE Paragraph

00:07:56.720 --> 00:07:58.760
從沒人會依據你的價值來支付薪水。

00:07:59.320 --> 00:08:01.936
他們只會給你，他們認為的價格。

00:08:01.960 --> 00:08:04.180
但你可以掌控他們的想法。

NOTE Paragraph

00:08:04.240 --> 00:08:05.616
謝謝。

NOTE Paragraph

00:08:05.640 --> 00:08:08.960
( 掌聲 )