從沒人會依據你的價值來支付薪水。
沒有人會以你的價值，
來付給你薪水。
他們只會以他自己的想法，
來付給你薪水。
但你能控制他們的想法。
不像這樣，
雖然這樣很酷。
( 笑聲 )
真的很酷。
反而應該這樣做：
透過明確的定義和溝通， 讓他們理解你的價值，
為自己卓越的表現， 爭取更好的待遇，這樣才對。
有誰想要獲得高薪呢？
很好，
那這個演講是給大家聽的。
全世界適用。
不論你是企業老闆或雇員，
或是求職者；
不論你是男是女。
今天我用女性 企業老闆的角度來剖析，
因為我在工作中發現， 女性比男性更容易被低估薪水。
男女薪水差異在美國非常常見。
根據勞動局的統計，
比起男性雇員， 女性雇員的薪水只有前者的 83% 。
讓你驚訝的是，
就連創業階段也是這樣。
男老闆每賺到 1 美元時， 女老闆卻只能賺到 80 分。
在我的職場裡，常聽到女性會說，
她們不太喜歡討論自己的價值，
尤其是在創業初期。
她們會說：
「我不愛自誇。」
「我寧願用工作來證明自己。」
「我不喜歡吹捧自己。」
但我從男性企業家那， 卻聽到非常不同的說法。
我認為，就因為這些差異， 讓女性比男性少賺 20%。
讓我來說個顧問公司的故事。
這公司顯著提升了其客戶的獲利，
這就是我的公司。
在我創業 1 年後， 我注意到獲利成長，
客戶也了解， 跟我合作下才有此成果。
我發現是該重新評估自己的報價。
與我提供的服務相比， 我的確太過便宜。
有點難跟你承認， 因為我是個定價顧問。
( 笑聲 )
這就是我的工作；
我幫企業的價值訂定價格。
儘管如此，我注意到了，
所以我好好衡量了自己的 收費和價值。
我對自己提出幾個關鍵價值的問題：
我的客戶需要什麼？ 我要如何達成他們的目的？
對客戶來說，我有什麼特殊的專長， 讓我比別人更勝任？
我能提供什麼別人沒有的服務？
我為客戶解決了哪些問題？
為其公司增添了多少價值？
我回答了這些問題，
也明確地算出客戶 與我合作後新增的價值，
並算出他們的投資報酬率。
結果發現，我該收雙倍的價錢。
整整雙倍。
現在，我卻要向你們坦承， 這件事讓我非常恐懼。
我是這方面的專家， 但為此仍是忒忑不安！
我知道自己有這個價值。
我也被自己說服有這個價值了，
但是我還是不敢相信這一切。
如果沒人願意付我這樣的錢呢？
又如果客戶說： 「這價格太不思議了。」
「妳簡直不可理喻！」
我真的值這麼多嗎？
這並非工作的問題， 注意，這是我自己的疑問。
我值得這樣的價格嗎？
我是個單親媽媽， 獨自撫養兩個美麗的小女孩。
如果我經商失敗了？
如果我失敗了？
但我知道該服用自己開的藥，
那些我開給客戶的藥。
我已做了功課，
我知道有這價值。
所以當機會來臨，
我把已準備好、更貴的 新價提案寄給他們，
並跟他們討論其中的價值。
結果如何呢？
客戶不但繼續跟我續約，
還推薦給其他人，我仍然在業界。
跟你們分享這故事，
因為懷疑和害怕都很自然正常。
但這些都不能定義你的價值，
也不能制約了我們的賺錢能力。
我還想分享另一個故事，
是一位女性學習 與他人溝通她的自我價值，
進而發現自我的聲音。
她經營一家成功的網站開發公司，
也有幾名員工。
她開了自己的公司，然後再過幾年，
她稱自己有間 「小小的網站設計公司。」
她真的這樣對客戶介紹：
「我有間小小的網站設計公司。」
無論是從這或其他小地方，
她讓潛在的客戶、現有的客戶 貶低了她的公司，
也藐視了她自己。
這影響到她應得的收入 和她真正的價值。
我認為是因為她用的語言和方式，
都表示連她自己也不信，
自己有這樣的價值。
她這樣說， 簡直是賤賣了自己公司的服務。
所以她開始一個名為
「負責對客戶傳遞價值」的計畫，
以及改變她所傳遞的訊息。
我與她分享一件
非常重要的事：
找出自己的聲音，
一個對你而言，確切且真實的聲音。
不用學你的嫂嫂， 只因她是很好的銷售人員；
或是那位很會說笑話的鄰居， 因為那都不是你。
試著放下「自吹自擂」的成見，
從對方的角度著眼。
著重在服務和價值的提升， 就不會覺得自誇。
你喜歡工作裡的哪些事?
工作中哪些事讓你充滿幹勁？
若能連結這些， 必能自然而然傳遞你的價值。
她選擇用自己最自然的方式，
找到自己的聲音， 以及改變傳遞的訊息。
其一，她不再稱自己 是家小小的網路設計公司。
她真的在溝通訊息中 找到許多力量。
如今她的網頁設計， 收費是以前的三倍。
她的事業正在成長。
她提到一個近期的會議，
一個蠻橫、有時又難搞的客戶，
在問搜尋引擎優化的進度。
若是從前，
這必定是讓她極為害怕的會議。
但她心態已然不同，
她說自己準備了資料， 坐下與客戶談。
這並非針對她，也不對她個人，
而是與客戶相關。
她帶客戶看過所有資料和數據，
用她自己的聲音和方式 闡述趨勢和進度，
用非常直接的方式說 「這些是我為貴公司做到的。」
客戶調整一下姿勢，表示注意到， 就說：「好，我知道了。」
她是這樣形容此會議的：
「我一點都不覺得害怕或緊張，
也不覺得渺小，
這些都是我以前的感覺。
這次我覺得自己很好且胸有成竹，
我知道自己在做什麼，我有信心。」
能被正確的評量是非常重要的。
從這故事能得知，
影響範圍不但超出了金錢，
而是進入了自尊和自信的範疇。
今天我講了兩則故事： 一則是奠定自我價值；
另一則是傳達自我價值。
這兩個要素， 讓我們了解自己的價值，
它是個算式。
如果今天坐在觀眾席的你，
沒拿到與你等值的薪水，
我歡迎你帶入這個算式。
想像一下生活會變得怎樣，
我們能多做些什麼，
我們能多回饋些什麼，
能為未來多做哪些計畫，
會對自己感到多麼踏實和自信。
如果我們能夠獲得 與能力相對應的收入，
實現自我最大的價值。
從沒人會依據你的價值來支付薪水。
他們只會給你，他們認為的價格。
但你可以掌控他們的想法。
謝謝。
( 掌聲 )