1
00:00:00,760 --> 00:00:03,740
從沒人會依據你的價值來支付薪水。

2
00:00:05,880 --> 00:00:08,216
沒有人會以你的價值，

3
00:00:08,240 --> 00:00:10,770
來付給你薪水。

4
00:00:11,840 --> 00:00:13,776
他們只會以他自己的想法，

5
00:00:13,800 --> 00:00:16,401
來付給你薪水。

6
00:00:16,451 --> 00:00:19,550
但你能控制他們的想法。

7
00:00:19,600 --> 00:00:21,190
不像這樣，

8
00:00:21,410 --> 00:00:22,876
雖然這樣很酷。

9
00:00:22,876 --> 00:00:24,496
( 笑聲 )

10
00:00:24,520 --> 00:00:25,800
真的很酷。

11
00:00:27,400 --> 00:00:28,640
反而應該這樣做：

12
00:00:29,400 --> 00:00:33,590
透過明確的定義和溝通，
讓他們理解你的價值，

13
00:00:33,590 --> 00:00:36,400
為自己卓越的表現，
爭取更好的待遇，這樣才對。

14
00:00:36,800 --> 00:00:38,400
有誰想要獲得高薪呢？

15
00:00:39,360 --> 00:00:40,656
很好，

16
00:00:40,680 --> 00:00:42,470
那這個演講是給大家聽的。

17
00:00:43,000 --> 00:00:44,976
全世界適用。

18
00:00:45,000 --> 00:00:48,496
不論你是企業老闆或雇員，

19
00:00:48,520 --> 00:00:49,976
或是求職者；

20
00:00:50,000 --> 00:00:51,800
不論你是男是女。

21
00:00:52,600 --> 00:00:56,136
今天我用女性
企業老闆的角度來剖析，

22
00:00:56,160 --> 00:01:00,500
因為我在工作中發現，
女性比男性更容易被低估薪水。

23
00:01:00,560 --> 00:01:03,736
男女薪水差異在美國非常常見。

24
00:01:03,760 --> 00:01:05,856
根據勞動局的統計，

25
00:01:05,904 --> 00:01:10,390
比起男性雇員，
女性雇員的薪水只有前者的 83% 。

26
00:01:11,160 --> 00:01:12,576
讓你驚訝的是，

27
00:01:12,600 --> 00:01:16,216
就連創業階段也是這樣。

28
00:01:16,264 --> 00:01:21,360
男老闆每賺到 1 美元時，
女老闆卻只能賺到 80 分。

29
00:01:21,360 --> 00:01:23,696
在我的職場裡，常聽到女性會說，

30
00:01:23,720 --> 00:01:26,496
她們不太喜歡討論自己的價值，

31
00:01:26,520 --> 00:01:29,370
尤其是在創業初期。

32
00:01:29,960 --> 00:01:31,496
她們會說：

33
00:01:31,520 --> 00:01:33,990
「我不愛自誇。」

34
00:01:34,040 --> 00:01:36,950
「我寧願用工作來證明自己。」

35
00:01:37,000 --> 00:01:39,520
「我不喜歡吹捧自己。」

36
00:01:39,600 --> 00:01:43,096
但我從男性企業家那，
卻聽到非常不同的說法。

37
00:01:43,120 --> 00:01:47,660
我認為，就因為這些差異，
讓女性比男性少賺 20%。

38
00:01:47,680 --> 00:01:50,096
讓我來說個顧問公司的故事。

39
00:01:50,120 --> 00:01:53,336
這公司顯著提升了其客戶的獲利，

40
00:01:53,360 --> 00:01:55,480
這就是我的公司。

41
00:01:55,880 --> 00:01:59,056
在我創業 1 年後，
我注意到獲利成長，

42
00:01:59,080 --> 00:02:02,380
客戶也了解，
跟我合作下才有此成果。

43
00:02:02,480 --> 00:02:05,810
我發現是該重新評估自己的報價。

44
00:02:05,960 --> 00:02:09,520
與我提供的服務相比，
我的確太過便宜。

45
00:02:09,680 --> 00:02:13,310
有點難跟你承認，
因為我是個定價顧問。

46
00:02:13,360 --> 00:02:15,056
( 笑聲 )

47
00:02:15,080 --> 00:02:16,296
這就是我的工作；

48
00:02:16,320 --> 00:02:18,120
我幫企業的價值訂定價格。

49
00:02:19,160 --> 00:02:20,776
儘管如此，我注意到了，

50
00:02:20,800 --> 00:02:25,280
所以我好好衡量了自己的
收費和價值。

51
00:02:25,440 --> 00:02:28,320
我對自己提出幾個關鍵價值的問題：

52
00:02:29,080 --> 00:02:31,776
我的客戶需要什麼？
我要如何達成他們的目的？

53
00:02:31,800 --> 00:02:36,560
對客戶來說，我有什麼特殊的專長，
讓我比別人更勝任？

54
00:02:36,680 --> 00:02:39,120
我能提供什麼別人沒有的服務？

55
00:02:39,240 --> 00:02:41,816
我為客戶解決了哪些問題？

56
00:02:41,840 --> 00:02:44,580
為其公司增添了多少價值？

57
00:02:44,880 --> 00:02:46,656
我回答了這些問題，

58
00:02:46,680 --> 00:02:50,296
也明確地算出客戶
與我合作後新增的價值，

59
00:02:50,320 --> 00:02:52,176
並算出他們的投資報酬率。

60
00:02:52,200 --> 00:02:55,900
結果發現，我該收雙倍的價錢。

61
00:02:55,960 --> 00:02:57,176
整整雙倍。

62
00:02:57,200 --> 00:03:02,190
現在，我卻要向你們坦承，
這件事讓我非常恐懼。

63
00:03:02,370 --> 00:03:05,730
我是這方面的專家，
但為此仍是忒忑不安！

64
00:03:05,840 --> 00:03:07,376
我知道自己有這個價值。

65
00:03:07,400 --> 00:03:09,416
我也被自己說服有這個價值了，

66
00:03:09,440 --> 00:03:11,870
但是我還是不敢相信這一切。

67
00:03:12,000 --> 00:03:13,976
如果沒人願意付我這樣的錢呢？

68
00:03:14,000 --> 00:03:16,256
又如果客戶說：
「這價格太不思議了。」

69
00:03:16,280 --> 00:03:18,180
「妳簡直不可理喻！」

70
00:03:18,480 --> 00:03:20,680
我真的值這麼多嗎？

71
00:03:21,200 --> 00:03:24,450
這並非工作的問題，
注意，這是我自己的疑問。

72
00:03:24,560 --> 00:03:26,340
我值得這樣的價格嗎？

73
00:03:26,680 --> 00:03:31,180
我是個單親媽媽，
獨自撫養兩個美麗的小女孩。

74
00:03:31,280 --> 00:03:32,880
如果我經商失敗了？

75
00:03:33,360 --> 00:03:34,760
如果我失敗了？

76
00:03:36,240 --> 00:03:38,710
但我知道該服用自己開的藥，

77
00:03:39,040 --> 00:03:41,576
那些我開給客戶的藥。

78
00:03:41,600 --> 00:03:43,296
我已做了功課，

79
00:03:43,320 --> 00:03:45,110
我知道有這價值。

80
00:03:45,680 --> 00:03:47,500
所以當機會來臨，

81
00:03:48,360 --> 00:03:52,676
我把已準備好、更貴的
新價提案寄給他們，

82
00:03:52,720 --> 00:03:55,456
並跟他們討論其中的價值。

83
00:03:55,480 --> 00:03:57,140
結果如何呢？

84
00:03:57,840 --> 00:03:59,816
客戶不但繼續跟我續約，

85
00:03:59,840 --> 00:04:02,830
還推薦給其他人，我仍然在業界。

86
00:04:04,040 --> 00:04:05,296
跟你們分享這故事，

87
00:04:05,320 --> 00:04:08,200
因為懷疑和害怕都很自然正常。

88
00:04:08,400 --> 00:04:10,856
但這些都不能定義你的價值，

89
00:04:10,880 --> 00:04:14,440
也不能制約了我們的賺錢能力。

90
00:04:15,560 --> 00:04:17,336
我還想分享另一個故事，

91
00:04:17,360 --> 00:04:20,176
是一位女性學習
與他人溝通她的自我價值，

92
00:04:20,200 --> 00:04:21,959
進而發現自我的聲音。

93
00:04:22,960 --> 00:04:25,336
她經營一家成功的網站開發公司，

94
00:04:25,360 --> 00:04:26,986
也有幾名員工。

95
00:04:27,600 --> 00:04:30,816
她開了自己的公司，然後再過幾年，

96
00:04:30,840 --> 00:04:34,580
她稱自己有間
「小小的網站設計公司。」

97
00:04:34,840 --> 00:04:37,376
她真的這樣對客戶介紹：

98
00:04:37,400 --> 00:04:40,000
「我有間小小的網站設計公司。」

99
00:04:40,080 --> 00:04:42,176
無論是從這或其他小地方，

100
00:04:42,200 --> 00:04:46,096
她讓潛在的客戶、現有的客戶
貶低了她的公司，

101
00:04:46,120 --> 00:04:48,110
也藐視了她自己。

102
00:04:49,040 --> 00:04:52,790
這影響到她應得的收入
和她真正的價值。

103
00:04:53,080 --> 00:04:55,976
我認為是因為她用的語言和方式，

104
00:04:56,000 --> 00:04:58,256
都表示連她自己也不信，

105
00:04:58,280 --> 00:05:00,464
自己有這樣的價值。

106
00:05:01,800 --> 00:05:05,620
她這樣說，
簡直是賤賣了自己公司的服務。

107
00:05:06,040 --> 00:05:08,336
所以她開始一個名為


108
00:05:08,360 --> 00:05:11,536
「負責對客戶傳遞價值」的計畫，

109
00:05:11,560 --> 00:05:14,280
以及改變她所傳遞的訊息。

110
00:05:14,560 --> 00:05:16,056
我與她分享一件

111
00:05:16,080 --> 00:05:18,136
非常重要的事：

112
00:05:18,160 --> 00:05:19,606
找出自己的聲音，

113
00:05:19,630 --> 00:05:21,776
一個對你而言，確切且真實的聲音。

114
00:05:21,776 --> 00:05:25,456
不用學你的嫂嫂，
只因她是很好的銷售人員；

115
00:05:25,480 --> 00:05:29,470
或是那位很會說笑話的鄰居，
因為那都不是你。

116
00:05:29,680 --> 00:05:32,136
試著放下「自吹自擂」的成見，

117
00:05:32,160 --> 00:05:33,896
從對方的角度著眼。

118
00:05:33,920 --> 00:05:38,360
著重在服務和價值的提升，
就不會覺得自誇。

119
00:05:38,440 --> 00:05:41,056
你喜歡工作裡的哪些事?

120
00:05:41,080 --> 00:05:43,176
工作中哪些事讓你充滿幹勁？

121
00:05:43,200 --> 00:05:48,270
若能連結這些，
必能自然而然傳遞你的價值。

122
00:05:48,520 --> 00:05:50,776
她選擇用自己最自然的方式，

123
00:05:50,800 --> 00:05:53,970
找到自己的聲音，
以及改變傳遞的訊息。

124
00:05:54,120 --> 00:05:58,096
其一，她不再稱自己
是家小小的網路設計公司。

125
00:05:58,120 --> 00:06:02,690
她真的在溝通訊息中
找到許多力量。

126
00:06:03,280 --> 00:06:06,216
如今她的網頁設計，
收費是以前的三倍。

127
00:06:06,240 --> 00:06:08,694
她的事業正在成長。

128
00:06:08,880 --> 00:06:10,536
她提到一個近期的會議，

129
00:06:10,560 --> 00:06:12,736
一個蠻橫、有時又難搞的客戶，

130
00:06:12,760 --> 00:06:16,360
在問搜尋引擎優化的進度。

131
00:06:17,480 --> 00:06:18,696
若是從前，

132
00:06:18,720 --> 00:06:21,496
這必定是讓她極為害怕的會議。

133
00:06:21,520 --> 00:06:22,976
但她心態已然不同，

134
00:06:23,000 --> 00:06:26,696
她說自己準備了資料，
坐下與客戶談。

135
00:06:26,720 --> 00:06:29,496
這並非針對她，也不對她個人，

136
00:06:29,520 --> 00:06:30,856
而是與客戶相關。

137
00:06:30,880 --> 00:06:34,390
她帶客戶看過所有資料和數據，

138
00:06:34,440 --> 00:06:38,376
用她自己的聲音和方式
闡述趨勢和進度，

139
00:06:38,400 --> 00:06:41,096
用非常直接的方式說
「這些是我為貴公司做到的。」

140
00:06:41,120 --> 00:06:45,780
客戶調整一下姿勢，表示注意到，
就說：「好，我知道了。」

141
00:06:45,960 --> 00:06:47,896
她是這樣形容此會議的：

142
00:06:47,920 --> 00:06:51,500
「我一點都不覺得害怕或緊張，

143
00:06:51,560 --> 00:06:52,760
也不覺得渺小，

144
00:06:53,800 --> 00:06:55,704
這些都是我以前的感覺。

145
00:06:55,800 --> 00:07:00,060
這次我覺得自己很好且胸有成竹，

146
00:07:00,280 --> 00:07:04,240
我知道自己在做什麼，我有信心。」

147
00:07:05,800 --> 00:07:08,416
能被正確的評量是非常重要的。

148
00:07:08,440 --> 00:07:10,096
從這故事能得知，

149
00:07:10,120 --> 00:07:13,336
影響範圍不但超出了金錢，

150
00:07:13,360 --> 00:07:18,170
而是進入了自尊和自信的範疇。

151
00:07:18,360 --> 00:07:21,896
今天我講了兩則故事：
一則是奠定自我價值；

152
00:07:21,920 --> 00:07:24,736
另一則是傳達自我價值。

153
00:07:24,760 --> 00:07:28,536
這兩個要素，
讓我們了解自己的價值，

154
00:07:28,560 --> 00:07:29,760
它是個算式。

155
00:07:30,840 --> 00:07:32,920
如果今天坐在觀眾席的你，

156
00:07:33,560 --> 00:07:36,016
沒拿到與你等值的薪水，

157
00:07:36,040 --> 00:07:38,080
我歡迎你帶入這個算式。

158
00:07:38,600 --> 00:07:40,976
想像一下生活會變得怎樣，

159
00:07:41,000 --> 00:07:42,856
我們能多做些什麼，

160
00:07:42,880 --> 00:07:44,976
我們能多回饋些什麼，

161
00:07:45,000 --> 00:07:47,536
能為未來多做哪些計畫，

162
00:07:47,560 --> 00:07:50,720
會對自己感到多麼踏實和自信。

163
00:07:50,760 --> 00:07:53,456
如果我們能夠獲得
與能力相對應的收入，

164
00:07:53,480 --> 00:07:56,400
實現自我最大的價值。

165
00:07:56,720 --> 00:07:58,760
從沒人會依據你的價值來支付薪水。

166
00:07:59,320 --> 00:08:01,936
他們只會給你，他們認為的價格。

167
00:08:01,960 --> 00:08:04,180
但你可以掌控他們的想法。

168
00:08:04,240 --> 00:08:05,616
謝謝。

169
00:08:05,640 --> 00:08:08,960
( 掌聲 )