0:00:00.760,0:00:03.740
從沒人會依據你的價值來支付薪水。

0:00:05.880,0:00:08.216
沒有人會以你的價值，

0:00:08.240,0:00:10.770
來付給你薪水。

0:00:11.840,0:00:13.776
他們只會以他自己的想法，

0:00:13.800,0:00:16.401
來付給你薪水。

0:00:16.451,0:00:19.550
但你能控制他們的想法。

0:00:19.600,0:00:21.190
不像這樣，

0:00:21.410,0:00:22.876
雖然這樣很酷。

0:00:22.876,0:00:24.496
( 笑聲 )

0:00:24.520,0:00:25.800
真的很酷。

0:00:27.400,0:00:28.640
反而應該這樣做：

0:00:29.400,0:00:33.590
透過明確的定義和溝通，[br]讓他們理解你的價值，

0:00:33.590,0:00:36.400
為自己卓越的表現，[br]爭取更好的待遇，這樣才對。

0:00:36.800,0:00:38.400
有誰想要獲得高薪呢？

0:00:39.360,0:00:40.656
很好，

0:00:40.680,0:00:42.470
那這個演講是給大家聽的。

0:00:43.000,0:00:44.976
全世界適用。

0:00:45.000,0:00:48.496
不論你是企業老闆或雇員，

0:00:48.520,0:00:49.976
或是求職者；

0:00:50.000,0:00:51.800
不論你是男是女。

0:00:52.600,0:00:56.136
今天我用女性[br]企業老闆的角度來剖析，

0:00:56.160,0:01:00.500
因為我在工作中發現，[br]女性比男性更容易被低估薪水。

0:01:00.560,0:01:03.736
男女薪水差異在美國非常常見。

0:01:03.760,0:01:05.856
根據勞動局的統計，

0:01:05.904,0:01:10.390
比起男性雇員，[br]女性雇員的薪水只有前者的 83% 。

0:01:11.160,0:01:12.576
讓你驚訝的是，

0:01:12.600,0:01:16.216
就連創業階段也是這樣。

0:01:16.264,0:01:21.360
男老闆每賺到 1 美元時，[br]女老闆卻只能賺到 80 分。

0:01:21.360,0:01:23.696
在我的職場裡，常聽到女性會說，

0:01:23.720,0:01:26.496
她們不太喜歡討論自己的價值，

0:01:26.520,0:01:29.370
尤其是在創業初期。

0:01:29.960,0:01:31.496
她們會說：

0:01:31.520,0:01:33.990
「我不愛自誇。」

0:01:34.040,0:01:36.950
「我寧願用工作來證明自己。」

0:01:37.000,0:01:39.520
「我不喜歡吹捧自己。」

0:01:39.600,0:01:43.096
但我從男性企業家那，[br]卻聽到非常不同的說法。

0:01:43.120,0:01:47.660
我認為，就因為這些差異，[br]讓女性比男性少賺 20%。

0:01:47.680,0:01:50.096
讓我來說個顧問公司的故事。

0:01:50.120,0:01:53.336
這公司顯著提升了其客戶的獲利，

0:01:53.360,0:01:55.480
這就是我的公司。

0:01:55.880,0:01:59.056
在我創業 1 年後，[br]我注意到獲利成長，

0:01:59.080,0:02:02.380
客戶也了解，[br]跟我合作下才有此成果。

0:02:02.480,0:02:05.810
我發現是該重新評估自己的報價。

0:02:05.960,0:02:09.520
與我提供的服務相比，[br]我的確太過便宜。

0:02:09.680,0:02:13.310
有點難跟你承認，[br]因為我是個定價顧問。

0:02:13.360,0:02:15.056
( 笑聲 )

0:02:15.080,0:02:16.296
這就是我的工作；

0:02:16.320,0:02:18.120
我幫企業的價值訂定價格。

0:02:19.160,0:02:20.776
儘管如此，我注意到了，

0:02:20.800,0:02:25.280
所以我好好衡量了自己的[br]收費和價值。

0:02:25.440,0:02:28.320
我對自己提出幾個關鍵價值的問題：

0:02:29.080,0:02:31.776
我的客戶需要什麼？[br]我要如何達成他們的目的？

0:02:31.800,0:02:36.560
對客戶來說，我有什麼特殊的專長，[br]讓我比別人更勝任？

0:02:36.680,0:02:39.120
我能提供什麼別人沒有的服務？

0:02:39.240,0:02:41.816
我為客戶解決了哪些問題？

0:02:41.840,0:02:44.580
為其公司增添了多少價值？

0:02:44.880,0:02:46.656
我回答了這些問題，

0:02:46.680,0:02:50.296
也明確地算出客戶[br]與我合作後新增的價值，

0:02:50.320,0:02:52.176
並算出他們的投資報酬率。

0:02:52.200,0:02:55.900
結果發現，我該收雙倍的價錢。

0:02:55.960,0:02:57.176
整整雙倍。

0:02:57.200,0:03:02.190
現在，我卻要向你們坦承，[br]這件事讓我非常恐懼。

0:03:02.370,0:03:05.730
我是這方面的專家，[br]但為此仍是忒忑不安！

0:03:05.840,0:03:07.376
我知道自己有這個價值。

0:03:07.400,0:03:09.416
我也被自己說服有這個價值了，

0:03:09.440,0:03:11.870
但是我還是不敢相信這一切。

0:03:12.000,0:03:13.976
如果沒人願意付我這樣的錢呢？

0:03:14.000,0:03:16.256
又如果客戶說：[br]「這價格太不思議了。」

0:03:16.280,0:03:18.180
「妳簡直不可理喻！」

0:03:18.480,0:03:20.680
我真的值這麼多嗎？

0:03:21.200,0:03:24.450
這並非工作的問題，[br]注意，這是我自己的疑問。

0:03:24.560,0:03:26.340
我值得這樣的價格嗎？

0:03:26.680,0:03:31.180
我是個單親媽媽，[br]獨自撫養兩個美麗的小女孩。

0:03:31.280,0:03:32.880
如果我經商失敗了？

0:03:33.360,0:03:34.760
如果我失敗了？

0:03:36.240,0:03:38.710
但我知道該服用自己開的藥，

0:03:39.040,0:03:41.576
那些我開給客戶的藥。

0:03:41.600,0:03:43.296
我已做了功課，

0:03:43.320,0:03:45.110
我知道有這價值。

0:03:45.680,0:03:47.500
所以當機會來臨，

0:03:48.360,0:03:52.676
我把已準備好、更貴的[br]新價提案寄給他們，

0:03:52.720,0:03:55.456
並跟他們討論其中的價值。

0:03:55.480,0:03:57.140
結果如何呢？

0:03:57.840,0:03:59.816
客戶不但繼續跟我續約，

0:03:59.840,0:04:02.830
還推薦給其他人，我仍然在業界。

0:04:04.040,0:04:05.296
跟你們分享這故事，

0:04:05.320,0:04:08.200
因為懷疑和害怕都很自然正常。

0:04:08.400,0:04:10.856
但這些都不能定義你的價值，

0:04:10.880,0:04:14.440
也不能制約了我們的賺錢能力。

0:04:15.560,0:04:17.336
我還想分享另一個故事，

0:04:17.360,0:04:20.176
是一位女性學習[br]與他人溝通她的自我價值，

0:04:20.200,0:04:21.959
進而發現自我的聲音。

0:04:22.960,0:04:25.336
她經營一家成功的網站開發公司，

0:04:25.360,0:04:26.986
也有幾名員工。

0:04:27.600,0:04:30.816
她開了自己的公司，然後再過幾年，

0:04:30.840,0:04:34.580
她稱自己有間[br]「小小的網站設計公司。」

0:04:34.840,0:04:37.376
她真的這樣對客戶介紹：

0:04:37.400,0:04:40.000
「我有間小小的網站設計公司。」

0:04:40.080,0:04:42.176
無論是從這或其他小地方，

0:04:42.200,0:04:46.096
她讓潛在的客戶、現有的客戶[br]貶低了她的公司，

0:04:46.120,0:04:48.110
也藐視了她自己。

0:04:49.040,0:04:52.790
這影響到她應得的收入[br]和她真正的價值。

0:04:53.080,0:04:55.976
我認為是因為她用的語言和方式，

0:04:56.000,0:04:58.256
都表示連她自己也不信，

0:04:58.280,0:05:00.464
自己有這樣的價值。

0:05:01.800,0:05:05.620
她這樣說，[br]簡直是賤賣了自己公司的服務。

0:05:06.040,0:05:08.336
所以她開始一個名為[br]

0:05:08.360,0:05:11.536
「負責對客戶傳遞價值」的計畫，

0:05:11.560,0:05:14.280
以及改變她所傳遞的訊息。

0:05:14.560,0:05:16.056
我與她分享一件

0:05:16.080,0:05:18.136
非常重要的事：

0:05:18.160,0:05:19.606
找出自己的聲音，

0:05:19.630,0:05:21.776
一個對你而言，確切且真實的聲音。

0:05:21.776,0:05:25.456
不用學你的嫂嫂，[br]只因她是很好的銷售人員；

0:05:25.480,0:05:29.470
或是那位很會說笑話的鄰居，[br]因為那都不是你。

0:05:29.680,0:05:32.136
試著放下「自吹自擂」的成見，

0:05:32.160,0:05:33.896
從對方的角度著眼。

0:05:33.920,0:05:38.360
著重在服務和價值的提升，[br]就不會覺得自誇。

0:05:38.440,0:05:41.056
你喜歡工作裡的哪些事?

0:05:41.080,0:05:43.176
工作中哪些事讓你充滿幹勁？

0:05:43.200,0:05:48.270
若能連結這些，[br]必能自然而然傳遞你的價值。

0:05:48.520,0:05:50.776
她選擇用自己最自然的方式，

0:05:50.800,0:05:53.970
找到自己的聲音，[br]以及改變傳遞的訊息。

0:05:54.120,0:05:58.096
其一，她不再稱自己[br]是家小小的網路設計公司。

0:05:58.120,0:06:02.690
她真的在溝通訊息中[br]找到許多力量。

0:06:03.280,0:06:06.216
如今她的網頁設計，[br]收費是以前的三倍。

0:06:06.240,0:06:08.694
她的事業正在成長。

0:06:08.880,0:06:10.536
她提到一個近期的會議，

0:06:10.560,0:06:12.736
一個蠻橫、有時又難搞的客戶，

0:06:12.760,0:06:16.360
在問搜尋引擎優化的進度。

0:06:17.480,0:06:18.696
若是從前，

0:06:18.720,0:06:21.496
這必定是讓她極為害怕的會議。

0:06:21.520,0:06:22.976
但她心態已然不同，

0:06:23.000,0:06:26.696
她說自己準備了資料，[br]坐下與客戶談。

0:06:26.720,0:06:29.496
這並非針對她，也不對她個人，

0:06:29.520,0:06:30.856
而是與客戶相關。

0:06:30.880,0:06:34.390
她帶客戶看過所有資料和數據，

0:06:34.440,0:06:38.376
用她自己的聲音和方式[br]闡述趨勢和進度，

0:06:38.400,0:06:41.096
用非常直接的方式說[br]「這些是我為貴公司做到的。」

0:06:41.120,0:06:45.780
客戶調整一下姿勢，表示注意到，[br]就說：「好，我知道了。」

0:06:45.960,0:06:47.896
她是這樣形容此會議的：

0:06:47.920,0:06:51.500
「我一點都不覺得害怕或緊張，

0:06:51.560,0:06:52.760
也不覺得渺小，

0:06:53.800,0:06:55.704
這些都是我以前的感覺。

0:06:55.800,0:07:00.060
這次我覺得自己很好且胸有成竹，

0:07:00.280,0:07:04.240
我知道自己在做什麼，我有信心。」

0:07:05.800,0:07:08.416
能被正確的評量是非常重要的。

0:07:08.440,0:07:10.096
從這故事能得知，

0:07:10.120,0:07:13.336
影響範圍不但超出了金錢，

0:07:13.360,0:07:18.170
而是進入了自尊和自信的範疇。

0:07:18.360,0:07:21.896
今天我講了兩則故事：[br]一則是奠定自我價值；

0:07:21.920,0:07:24.736
另一則是傳達自我價值。

0:07:24.760,0:07:28.536
這兩個要素，[br]讓我們了解自己的價值，

0:07:28.560,0:07:29.760
它是個算式。

0:07:30.840,0:07:32.920
如果今天坐在觀眾席的你，

0:07:33.560,0:07:36.016
沒拿到與你等值的薪水，

0:07:36.040,0:07:38.080
我歡迎你帶入這個算式。

0:07:38.600,0:07:40.976
想像一下生活會變得怎樣，

0:07:41.000,0:07:42.856
我們能多做些什麼，

0:07:42.880,0:07:44.976
我們能多回饋些什麼，

0:07:45.000,0:07:47.536
能為未來多做哪些計畫，

0:07:47.560,0:07:50.720
會對自己感到多麼踏實和自信。

0:07:50.760,0:07:53.456
如果我們能夠獲得[br]與能力相對應的收入，

0:07:53.480,0:07:56.400
實現自我最大的價值。

0:07:56.720,0:07:58.760
從沒人會依據你的價值來支付薪水。

0:07:59.320,0:08:01.936
他們只會給你，他們認為的價格。

0:08:01.960,0:08:04.180
但你可以掌控他們的想法。

0:08:04.240,0:08:05.616
謝謝。

0:08:05.640,0:08:08.960
( 掌聲 )