從沒人會依據你的價值來支付薪水。
沒有人會以你的價值,
來付給你薪水。
他們只會以他自己的想法,
來付給你薪水。
但你能控制他們的想法。
不像這樣,
雖然這樣很酷。
( 笑聲 )
真的很酷。
反而應該這樣做:
透過明確的定義和溝通,
讓他們理解你的價值,
為自己卓越的表現,
爭取更好的待遇,這樣才對。
有誰想要獲得高薪呢?
很好,
那這個演講是給大家聽的。
全世界適用。
不論你是企業老闆或雇員,
或是求職者;
不論你是男是女。
今天我用女性
企業老闆的角度來剖析,
因為我在工作中發現,
女性比男性更容易被低估薪水。
男女薪水差異在美國非常常見。
根據勞動局的統計,
比起男性雇員,
女性雇員的薪水只有前者的 83% 。
讓你驚訝的是,
就連創業階段也是這樣。
男老闆每賺到 1 美元時,
女老闆卻只能賺到 80 分。
在我的職場裡,常聽到女性會說,
她們不太喜歡討論自己的價值,
尤其是在創業初期。
她們會說:
「我不愛自誇。」
「我寧願用工作來證明自己。」
「我不喜歡吹捧自己。」
但我從男性企業家那,
卻聽到非常不同的說法。
我認為,就因為這些差異,
讓女性比男性少賺 20%。
讓我來說個顧問公司的故事。
這公司顯著提升了其客戶的獲利,
這就是我的公司。
在我創業 1 年後,
我注意到獲利成長,
客戶也了解,
跟我合作下才有此成果。
我發現是該重新評估自己的報價。
與我提供的服務相比,
我的確太過便宜。
有點難跟你承認,
因為我是個定價顧問。
( 笑聲 )
這就是我的工作;
我幫企業的價值訂定價格。
儘管如此,我注意到了,
所以我好好衡量了自己的
收費和價值。
我對自己提出幾個關鍵價值的問題:
我的客戶需要什麼?
我要如何達成他們的目的?
對客戶來說,我有什麼特殊的專長,
讓我比別人更勝任?
我能提供什麼別人沒有的服務?
我為客戶解決了哪些問題?
為其公司增添了多少價值?
我回答了這些問題,
也明確地算出客戶
與我合作後新增的價值,
並算出他們的投資報酬率。
結果發現,我該收雙倍的價錢。
整整雙倍。
現在,我卻要向你們坦承,
這件事讓我非常恐懼。
我是這方面的專家,
但為此仍是忒忑不安!
我知道自己有這個價值。
我也被自己說服有這個價值了,
但是我還是不敢相信這一切。
如果沒人願意付我這樣的錢呢?
又如果客戶說:
「這價格太不思議了。」
「妳簡直不可理喻!」
我真的值這麼多嗎?
這並非工作的問題,
注意,這是我自己的疑問。
我值得這樣的價格嗎?
我是個單親媽媽,
獨自撫養兩個美麗的小女孩。
如果我經商失敗了?
如果我失敗了?
但我知道該服用自己開的藥,
那些我開給客戶的藥。
我已做了功課,
我知道有這價值。
所以當機會來臨,
我把已準備好、更貴的
新價提案寄給他們,
並跟他們討論其中的價值。
結果如何呢?
客戶不但繼續跟我續約,
還推薦給其他人,我仍然在業界。
跟你們分享這故事,
因為懷疑和害怕都很自然正常。
但這些都不能定義你的價值,
也不能制約了我們的賺錢能力。
我還想分享另一個故事,
是一位女性學習
與他人溝通她的自我價值,
進而發現自我的聲音。
她經營一家成功的網站開發公司,
也有幾名員工。
她開了自己的公司,然後再過幾年,
她稱自己有間
「小小的網站設計公司。」
她真的這樣對客戶介紹:
「我有間小小的網站設計公司。」
無論是從這或其他小地方,
她讓潛在的客戶、現有的客戶
貶低了她的公司,
也藐視了她自己。
這影響到她應得的收入
和她真正的價值。
我認為是因為她用的語言和方式,
都表示連她自己也不信,
自己有這樣的價值。
她這樣說,
簡直是賤賣了自己公司的服務。
所以她開始一個名為
「負責對客戶傳遞價值」的計畫,
以及改變她所傳遞的訊息。
我與她分享一件
非常重要的事:
找出自己的聲音,
一個對你而言,確切且真實的聲音。
不用學你的嫂嫂,
只因她是很好的銷售人員;
或是那位很會說笑話的鄰居,
因為那都不是你。
試著放下「自吹自擂」的成見,
從對方的角度著眼。
著重在服務和價值的提升,
就不會覺得自誇。
你喜歡工作裡的哪些事?
工作中哪些事讓你充滿幹勁?
若能連結這些,
必能自然而然傳遞你的價值。
她選擇用自己最自然的方式,
找到自己的聲音,
以及改變傳遞的訊息。
其一,她不再稱自己
是家小小的網路設計公司。
她真的在溝通訊息中
找到許多力量。
如今她的網頁設計,
收費是以前的三倍。
她的事業正在成長。
她提到一個近期的會議,
一個蠻橫、有時又難搞的客戶,
在問搜尋引擎優化的進度。
若是從前,
這必定是讓她極為害怕的會議。
但她心態已然不同,
她說自己準備了資料,
坐下與客戶談。
這並非針對她,也不對她個人,
而是與客戶相關。
她帶客戶看過所有資料和數據,
用她自己的聲音和方式
闡述趨勢和進度,
用非常直接的方式說
「這些是我為貴公司做到的。」
客戶調整一下姿勢,表示注意到,
就說:「好,我知道了。」
她是這樣形容此會議的:
「我一點都不覺得害怕或緊張,
也不覺得渺小,
這些都是我以前的感覺。
這次我覺得自己很好且胸有成竹,
我知道自己在做什麼,我有信心。」
能被正確的評量是非常重要的。
從這故事能得知,
影響範圍不但超出了金錢,
而是進入了自尊和自信的範疇。
今天我講了兩則故事:
一則是奠定自我價值;
另一則是傳達自我價值。
這兩個要素,
讓我們了解自己的價值,
它是個算式。
如果今天坐在觀眾席的你,
沒拿到與你等值的薪水,
我歡迎你帶入這個算式。
想像一下生活會變得怎樣,
我們能多做些什麼,
我們能多回饋些什麼,
能為未來多做哪些計畫,
會對自己感到多麼踏實和自信。
如果我們能夠獲得
與能力相對應的收入,
實現自我最大的價值。
從沒人會依據你的價值來支付薪水。
他們只會給你,他們認為的價格。
但你可以掌控他們的想法。
謝謝。
( 掌聲 )