1
00:00:00,760 --> 00:00:03,740
没有人会为你的价值买单。

2
00:00:05,880 --> 00:00:08,326
永远没有人根据你的价值

3
00:00:08,326 --> 00:00:10,770
来支付你的薪酬。

4
00:00:11,840 --> 00:00:13,886
他们只按自己所认可的

5
00:00:13,886 --> 00:00:16,321
你的价值支付你薪酬。

6
00:00:16,321 --> 00:00:19,530
你能控制他们的想法，

7
00:00:19,530 --> 00:00:21,350
但不是这样控制的，

8
00:00:21,350 --> 00:00:22,876
尽管那样很赞。

9
00:00:22,876 --> 00:00:24,450
（笑声）

10
00:00:24,450 --> 00:00:25,800
能那样可太赞了。

11
00:00:27,400 --> 00:00:29,240
然而，实际上应该这样做：

12
00:00:29,240 --> 00:00:34,090
清楚地定义并传达自己的价值
对于为自己的优秀

13
00:00:34,090 --> 00:00:36,730
赢得等价回报是十分重要的。

14
00:00:36,730 --> 00:00:38,640
在座有人想要优厚的工资吗？

15
00:00:39,360 --> 00:00:40,630
嗯，很好，

16
00:00:40,630 --> 00:00:42,470
那么这个演讲适用于每一位。

17
00:00:43,000 --> 00:00:44,960
这个方法具有普适性。

18
00:00:44,960 --> 00:00:48,470
无论你是老板，还是雇员，

19
00:00:48,470 --> 00:00:49,930
也许你正在找工作，

20
00:00:49,930 --> 00:00:51,800
无论你是男是女，都适用。

21
00:00:52,600 --> 00:00:56,120
今天，我会从女性公司
老板的视角来阐述，

22
00:00:56,120 --> 00:01:00,470
因为我在工作中观察到
女性的价值相比男性被低估的更多。

23
00:01:00,470 --> 00:01:03,670
男女不同酬在美国很普遍。

24
00:01:03,670 --> 00:01:05,844
根据劳动局的统计，

25
00:01:05,844 --> 00:01:10,390
男性每赚1美元，
,女性只能赚到0.83美元。

26
00:01:11,160 --> 00:01:12,530
令人惊讶的是，

27
00:01:12,530 --> 00:01:16,194
这种形势也延伸到了创业圈。

28
00:01:16,194 --> 00:01:21,320
男老板赚1美元时，
女老板只赚0.8美元。

29
00:01:21,320 --> 00:01:23,670
在我的工作中，常听到女性说，

30
00:01:23,670 --> 00:01:26,470
她们不太喜欢讨论自己的价值，

31
00:01:26,470 --> 00:01:29,370
尤其是在创业初期。

32
00:01:29,960 --> 00:01:31,480
她们会说：

33
00:01:31,480 --> 00:01:33,940
“我不喜欢自吹自擂。”

34
00:01:33,940 --> 00:01:36,920
“我宁愿用工作成绩说话。”

35
00:01:36,920 --> 00:01:39,490
“我不喜欢自夸。”

36
00:01:39,490 --> 00:01:43,080
但男老板的说法就大不同。

37
00:01:43,080 --> 00:01:47,650
我认为，就是这些差异
使女性比男性少赚了20%。

38
00:01:47,650 --> 00:01:49,780
我来说一个顾问公司的故事，

39
00:01:49,780 --> 00:01:53,310
这家公司帮助客户大幅提升利润，

40
00:01:53,310 --> 00:01:55,820
而这家公司就是我的公司。

41
00:01:55,820 --> 00:01:59,000
在我的公司运行1年后，
我看到了客户通过与我合作

42
00:01:59,000 --> 00:02:02,430
实现的利润增长。

43
00:02:02,430 --> 00:02:05,730
我觉得应该重新评估一下我的报价了。

44
00:02:05,730 --> 00:02:09,490
与我提供的服务相比，
我的收费太低。

45
00:02:09,490 --> 00:02:13,260
这有点尴尬，因为本人就是定价顾问。

46
00:02:13,260 --> 00:02:14,950
（笑声）

47
00:02:14,950 --> 00:02:16,430
这就是我的工作；

48
00:02:16,430 --> 00:02:19,050
我帮企业按价值定价格。

49
00:02:19,050 --> 00:02:20,750
不管怎样，我注意到这问题了，

50
00:02:20,750 --> 00:02:25,240
因此我仔细衡量了自己的收费与价值。

51
00:02:25,240 --> 00:02:28,320
我问了自己几个关键价值问题：

52
00:02:29,080 --> 00:02:31,750
我的客户需要什么？
我如何帮他们实现？

53
00:02:31,750 --> 00:02:36,520
对客户来说，我与别人相比
独特的专长是什么？

54
00:02:36,520 --> 00:02:39,090
我提供的什么服务是独一无二的？

55
00:02:39,090 --> 00:02:41,770
我为客户解决了哪些问题？

56
00:02:41,770 --> 00:02:44,810
为客户的公司增加了多大价值？

57
00:02:44,810 --> 00:02:46,630
我回答了这些问题，

58
00:02:46,630 --> 00:02:50,270
从而明确算出客户因为
我提供的服务而获得的价值，

59
00:02:50,270 --> 00:02:52,100
并算出客户的投资回报率。

60
00:02:52,100 --> 00:02:55,870
结果发现，我的收费应该加倍，

61
00:02:55,870 --> 00:02:57,130
整整两倍。

62
00:02:57,130 --> 00:03:02,320
但我要坦白说，这吓到我了。

63
00:03:02,320 --> 00:03:05,690
我是这方面的专家，
但仍为此忐忑不安！

64
00:03:05,690 --> 00:03:07,330
我明知自己有这个价值，

65
00:03:07,330 --> 00:03:09,380
我也说服自己值得这个价值，

66
00:03:09,380 --> 00:03:11,840
但还是不敢相信。

67
00:03:11,840 --> 00:03:13,940
如果没人愿意付这个价钱呢？

68
00:03:13,940 --> 00:03:16,230
如果客户说：这价格离谱了，

69
00:03:16,230 --> 00:03:18,350
你简直不可理喻！

70
00:03:18,350 --> 00:03:20,680
我真的值这么高价吗？

71
00:03:21,200 --> 00:03:24,410
这并不是工作的问题，
请注意，这是我自己的疑惑。

72
00:03:24,410 --> 00:03:26,600
我值不值这么多钱？

73
00:03:26,600 --> 00:03:29,970
我是个单亲妈妈，
独自抚养两个漂亮的

74
00:03:29,970 --> 00:03:31,120
小姑娘。

75
00:03:31,120 --> 00:03:33,230
如果公司失败了怎么办？

76
00:03:33,230 --> 00:03:34,760
如果我失败了怎么办？

77
00:03:36,240 --> 00:03:38,920
但我知道如何解决自己的问题，

78
00:03:38,920 --> 00:03:41,540
就用那些我开给客户的药方。

79
00:03:41,540 --> 00:03:43,250
我做了功课，

80
00:03:43,250 --> 00:03:45,540
我清楚自己有这个价值。

81
00:03:45,540 --> 00:03:47,500
所以当机会来临，

82
00:03:48,360 --> 00:03:51,610
我把准备好的提价方案

83
00:03:51,610 --> 00:03:52,640
发给客户，

84
00:03:52,640 --> 00:03:55,410
并与客户探讨其中的价值。

85
00:03:55,410 --> 00:03:57,140
结果呢？

86
00:03:57,840 --> 00:03:59,790
客户不但继续与我合作，

87
00:03:59,790 --> 00:04:02,830
还把我推荐给更多人，
我的生意还在。

88
00:04:04,040 --> 00:04:05,100
与你们分享这故事，

89
00:04:05,100 --> 00:04:08,320
是因为疑惑与恐惧都是自然正常的。

90
00:04:08,320 --> 00:04:10,810
但这些都不决定你的价值，

91
00:04:10,810 --> 00:04:14,440
也不应该制约我们赚钱的能力。

92
00:04:15,560 --> 00:04:17,320
我还想分享另一个故事，

93
00:04:17,320 --> 00:04:20,130
是一位女性如何学会
向他人传达自己的价值，

94
00:04:20,130 --> 00:04:21,959
进而找到自己的说话方式。

95
00:04:22,960 --> 00:04:25,320
她运营着一家成功的网站开发公司，

96
00:04:25,320 --> 00:04:26,986
拥有多名员工。

97
00:04:27,600 --> 00:04:30,780
在创业初始以及之后几年，

98
00:04:30,780 --> 00:04:34,760
她总说，自己有个
“小小的网站设计公司”。

99
00:04:34,760 --> 00:04:37,310
她真的也这样对客户说：

100
00:04:37,310 --> 00:04:40,170
“我有一家小小的网站设计公司。”

101
00:04:40,170 --> 00:04:42,130
通过这样的说法和其他细节，

102
00:04:42,130 --> 00:04:46,060
她让潜在的客户、现有客户
轻视了她的公司，

103
00:04:46,060 --> 00:04:48,110
也轻视了她自己。

104
00:04:49,040 --> 00:04:52,950
这影响到她应得的收入
以及真正的价值。

105
00:04:52,950 --> 00:04:55,950
我认为由于她的语言和方式，

106
00:04:55,950 --> 00:04:58,200
表达着她自己也不相信

107
00:04:58,200 --> 00:05:00,464
自己有能力挖掘价值。

108
00:05:01,800 --> 00:05:05,860
用她自己的说法，
她简直在赠送自己公司的服务。

109
00:05:05,860 --> 00:05:08,310
所以她开始行动，

110
00:05:08,310 --> 00:05:11,520
负起向客户传达价值的责任，

111
00:05:11,520 --> 00:05:14,440
并改变她的说话方式。

112
00:05:14,440 --> 00:05:16,020
我与她分享了

113
00:05:16,020 --> 00:05:18,080
一件非常重要的事：

114
00:05:18,080 --> 00:05:19,590
找到自己的声音，

115
00:05:19,590 --> 00:05:21,736
一个对你而言，
准确且真实的声音。

116
00:05:21,736 --> 00:05:25,440
不用学你善于销售的嫂子，

117
00:05:25,440 --> 00:05:29,610
也不用学特别会说笑话的邻居，
因为那都不是你。

118
00:05:29,610 --> 00:05:32,070
试着放下“自吹自擂”的成见，

119
00:05:32,070 --> 00:05:33,860
从对方的角度观察，

120
00:05:33,860 --> 00:05:38,330
关注服务和价值的提升，
就不会觉得自夸。

121
00:05:38,330 --> 00:05:41,050
你喜欢工作的哪部分？

122
00:05:41,050 --> 00:05:43,120
工作中什么事让你充满热情？

123
00:05:43,120 --> 00:05:48,390
如果将这些联系起来，
必定会传递你的价值。

124
00:05:48,390 --> 00:05:50,750
于是她选择用自己最自然的方式，

125
00:05:50,750 --> 00:05:53,880
找到自己的声音，
以及改变所传递的信息。

126
00:05:53,880 --> 00:05:58,050
首先，她不再称自己
有家小小的网络设计公司。

127
00:05:58,050 --> 00:06:02,690
她真的在信息沟通过程中
获得了很多力量。

128
00:06:03,280 --> 00:06:06,190
现在她的网页设计
收费是以前的三倍。

129
00:06:06,190 --> 00:06:08,730
而她的事业蒸蒸日上。

130
00:06:08,730 --> 00:06:10,520
她提起最近的一个会议，

131
00:06:10,520 --> 00:06:12,660
一个蛮横难缠的客户，

132
00:06:12,660 --> 00:06:16,360
在询问搜索引擎优化项目的进度。

133
00:06:17,480 --> 00:06:18,470
如果是以前，

134
00:06:18,470 --> 00:06:21,080
这是她最害怕的会议。

135
00:06:21,080 --> 00:06:22,910
但现在心态不同了，

136
00:06:22,910 --> 00:06:26,670
她说自己准备好资料，
与客户坐下来，

137
00:06:26,670 --> 00:06:29,460
说这不是她自己的事，
不针对个人，

138
00:06:29,460 --> 00:06:30,910
而是与客户相关。

139
00:06:30,910 --> 00:06:34,350
她给客户展示所有资料和数据，

140
00:06:34,350 --> 00:06:38,330
用她自己的声音和方式
阐述趋势和进度，

141
00:06:38,330 --> 00:06:41,060
用非常直接的方式说
“这些是我为贵公司做的工作。”

142
00:06:41,060 --> 00:06:45,820
客户调整一下坐姿，表示明白，
说：“好，我知道了。”

143
00:06:45,820 --> 00:06:47,830
她是这样形容那个会议的：

144
00:06:47,830 --> 00:06:51,450
“我一点都不害怕或紧张，

145
00:06:51,450 --> 00:06:52,760
也不觉得渺小，

146
00:06:53,800 --> 00:06:55,670
虽然我以前会这样感觉。

147
00:06:55,670 --> 00:07:00,120
这次我觉得自己“很好，胸有成竹，

148
00:07:00,120 --> 00:07:04,240
我清楚自己的工作，我有信心。”

149
00:07:05,800 --> 00:07:08,390
能被正确的评价是很重要的。

150
00:07:08,390 --> 00:07:10,030
从这件事可以看出，

151
00:07:10,030 --> 00:07:13,310
影响范围不但超出了金钱，

152
00:07:13,310 --> 00:07:18,250
而且还进入了自尊自信的范畴。

153
00:07:18,250 --> 00:07:21,880
今天我分享了两个故事：
一个是确定自我价值；

154
00:07:21,880 --> 00:07:24,680
另一个是传达自我价值。

155
00:07:24,680 --> 00:07:28,500
这两个要素，
让我们意识到了自己赚钱的潜力。

156
00:07:28,500 --> 00:07:29,760
这就是核心公式。

157
00:07:30,840 --> 00:07:32,920
如果今天坐在观众席的你，

158
00:07:33,560 --> 00:07:35,980
拿到的薪水与你的价值不等，

159
00:07:35,980 --> 00:07:38,080
我欢迎你使用这个等式。

160
00:07:38,600 --> 00:07:40,950
想象一下生活会怎样变化，

161
00:07:40,950 --> 00:07:42,780
我们能更多地做些什么，

162
00:07:42,780 --> 00:07:44,970
我们能更多地回赠些什么，

163
00:07:44,970 --> 00:07:47,440
能更多地为未来做出哪些计划，

164
00:07:47,440 --> 00:07:50,680
会发觉自己多踏实自信。

165
00:07:50,680 --> 00:07:53,360
如果我们能够获得
与我们潜力相对应的收入，

166
00:07:53,360 --> 00:07:55,650
实现自我最大的价值。

167
00:07:56,660 --> 00:07:59,200
没有人会按你的价值买单。

168
00:07:59,200 --> 00:08:01,860
他们只按自己认可的你的价值买单。

169
00:08:01,860 --> 00:08:04,140
但你可以掌控他们的i想法。

170
00:08:04,140 --> 00:08:05,590
谢谢。

171
00:08:05,590 --> 00:08:08,960
（掌声）