0:00:00.760,0:00:03.740
没有人会为你的价值买单。

0:00:05.880,0:00:08.326
永远没有人根据你的价值

0:00:08.326,0:00:10.770
来支付你的薪酬。

0:00:11.840,0:00:13.886
他们只按自己所认可的

0:00:13.886,0:00:16.321
你的价值支付你薪酬。

0:00:16.321,0:00:19.530
你能控制他们的想法，

0:00:19.530,0:00:21.350
但不是这样控制的，

0:00:21.350,0:00:22.876
尽管那样很赞。

0:00:22.876,0:00:24.450
（笑声）

0:00:24.450,0:00:25.800
能那样可太赞了。

0:00:27.400,0:00:29.240
然而，实际上应该这样做：

0:00:29.240,0:00:34.090
清楚地定义并传达自己的价值[br]对于为自己的优秀

0:00:34.090,0:00:36.730
赢得等价回报是十分重要的。

0:00:36.730,0:00:38.640
在座有人想要优厚的工资吗？

0:00:39.360,0:00:40.630
嗯，很好，

0:00:40.630,0:00:42.470
那么这个演讲适用于每一位。

0:00:43.000,0:00:44.960
这个方法具有普适性。

0:00:44.960,0:00:48.470
无论你是老板，还是雇员，

0:00:48.470,0:00:49.930
也许你正在找工作，

0:00:49.930,0:00:51.800
无论你是男是女，都适用。

0:00:52.600,0:00:56.120
今天，我会从女性公司[br]老板的视角来阐述，

0:00:56.120,0:01:00.470
因为我在工作中观察到[br]女性的价值相比男性被低估的更多。

0:01:00.470,0:01:03.670
男女不同酬在美国很普遍。

0:01:03.670,0:01:05.844
根据劳动局的统计，

0:01:05.844,0:01:10.390
男性每赚1美元，[br],女性只能赚到0.83美元。

0:01:11.160,0:01:12.530
令人惊讶的是，

0:01:12.530,0:01:16.194
这种形势也延伸到了创业圈。

0:01:16.194,0:01:21.320
男老板赚1美元时，[br]女老板只赚0.8美元。

0:01:21.320,0:01:23.670
在我的工作中，常听到女性说，

0:01:23.670,0:01:26.470
她们不太喜欢讨论自己的价值，

0:01:26.470,0:01:29.370
尤其是在创业初期。

0:01:29.960,0:01:31.480
她们会说：

0:01:31.480,0:01:33.940
“我不喜欢自吹自擂。”

0:01:33.940,0:01:36.920
“我宁愿用工作成绩说话。”

0:01:36.920,0:01:39.490
“我不喜欢自夸。”

0:01:39.490,0:01:43.080
但男老板的说法就大不同。

0:01:43.080,0:01:47.650
我认为，就是这些差异[br]使女性比男性少赚了20%。

0:01:47.650,0:01:49.780
我来说一个顾问公司的故事，

0:01:49.780,0:01:53.310
这家公司帮助客户大幅提升利润，

0:01:53.310,0:01:55.820
而这家公司就是我的公司。

0:01:55.820,0:01:59.000
在我的公司运行1年后，[br]我看到了客户通过与我合作

0:01:59.000,0:02:02.430
实现的利润增长。

0:02:02.430,0:02:05.730
我觉得应该重新评估一下我的报价了。

0:02:05.730,0:02:09.490
与我提供的服务相比，[br]我的收费太低。

0:02:09.490,0:02:13.260
这有点尴尬，因为本人就是定价顾问。

0:02:13.260,0:02:14.950
（笑声）

0:02:14.950,0:02:16.430
这就是我的工作；

0:02:16.430,0:02:19.050
我帮企业按价值定价格。

0:02:19.050,0:02:20.750
不管怎样，我注意到这问题了，

0:02:20.750,0:02:25.240
因此我仔细衡量了自己的收费与价值。

0:02:25.240,0:02:28.320
我问了自己几个关键价值问题：

0:02:29.080,0:02:31.750
我的客户需要什么？[br]我如何帮他们实现？

0:02:31.750,0:02:36.520
对客户来说，我与别人相比[br]独特的专长是什么？

0:02:36.520,0:02:39.090
我提供的什么服务是独一无二的？

0:02:39.090,0:02:41.770
我为客户解决了哪些问题？

0:02:41.770,0:02:44.810
为客户的公司增加了多大价值？

0:02:44.810,0:02:46.630
我回答了这些问题，

0:02:46.630,0:02:50.270
从而明确算出客户因为[br]我提供的服务而获得的价值，

0:02:50.270,0:02:52.100
并算出客户的投资回报率。

0:02:52.100,0:02:55.870
结果发现，我的收费应该加倍，

0:02:55.870,0:02:57.130
整整两倍。

0:02:57.130,0:03:02.320
但我要坦白说，这吓到我了。

0:03:02.320,0:03:05.690
我是这方面的专家，[br]但仍为此忐忑不安！

0:03:05.690,0:03:07.330
我明知自己有这个价值，

0:03:07.330,0:03:09.380
我也说服自己值得这个价值，

0:03:09.380,0:03:11.840
但还是不敢相信。

0:03:11.840,0:03:13.940
如果没人愿意付这个价钱呢？

0:03:13.940,0:03:16.230
如果客户说：这价格离谱了，

0:03:16.230,0:03:18.350
你简直不可理喻！

0:03:18.350,0:03:20.680
我真的值这么高价吗？

0:03:21.200,0:03:24.410
这并不是工作的问题，[br]请注意，这是我自己的疑惑。

0:03:24.410,0:03:26.600
我值不值这么多钱？

0:03:26.600,0:03:29.970
我是个单亲妈妈，[br]独自抚养两个漂亮的

0:03:29.970,0:03:31.120
小姑娘。

0:03:31.120,0:03:33.230
如果公司失败了怎么办？

0:03:33.230,0:03:34.760
如果我失败了怎么办？

0:03:36.240,0:03:38.920
但我知道如何解决自己的问题，

0:03:38.920,0:03:41.540
就用那些我开给客户的药方。

0:03:41.540,0:03:43.250
我做了功课，

0:03:43.250,0:03:45.540
我清楚自己有这个价值。

0:03:45.540,0:03:47.500
所以当机会来临，

0:03:48.360,0:03:51.610
我把准备好的提价方案

0:03:51.610,0:03:52.640
发给客户，

0:03:52.640,0:03:55.410
并与客户探讨其中的价值。

0:03:55.410,0:03:57.140
结果呢？

0:03:57.840,0:03:59.790
客户不但继续与我合作，

0:03:59.790,0:04:02.830
还把我推荐给更多人，[br]我的生意还在。

0:04:04.040,0:04:05.100
与你们分享这故事，

0:04:05.100,0:04:08.320
是因为疑惑与恐惧都是自然正常的。

0:04:08.320,0:04:10.810
但这些都不决定你的价值，

0:04:10.810,0:04:14.440
也不应该制约我们赚钱的能力。

0:04:15.560,0:04:17.320
我还想分享另一个故事，

0:04:17.320,0:04:20.130
是一位女性如何学会[br]向他人传达自己的价值，

0:04:20.130,0:04:21.959
进而找到自己的说话方式。

0:04:22.960,0:04:25.320
她运营着一家成功的网站开发公司，

0:04:25.320,0:04:26.986
拥有多名员工。

0:04:27.600,0:04:30.780
在创业初始以及之后几年，

0:04:30.780,0:04:34.760
她总说，自己有个[br]“小小的网站设计公司”。

0:04:34.760,0:04:37.310
她真的也这样对客户说：

0:04:37.310,0:04:40.170
“我有一家小小的网站设计公司。”

0:04:40.170,0:04:42.130
通过这样的说法和其他细节，

0:04:42.130,0:04:46.060
她让潜在的客户、现有客户[br]轻视了她的公司，

0:04:46.060,0:04:48.110
也轻视了她自己。

0:04:49.040,0:04:52.950
这影响到她应得的收入[br]以及真正的价值。

0:04:52.950,0:04:55.950
我认为由于她的语言和方式，

0:04:55.950,0:04:58.200
表达着她自己也不相信

0:04:58.200,0:05:00.464
自己有能力挖掘价值。

0:05:01.800,0:05:05.860
用她自己的说法，[br]她简直在赠送自己公司的服务。

0:05:05.860,0:05:08.310
所以她开始行动，

0:05:08.310,0:05:11.520
负起向客户传达价值的责任，

0:05:11.520,0:05:14.440
并改变她的说话方式。

0:05:14.440,0:05:16.020
我与她分享了

0:05:16.020,0:05:18.080
一件非常重要的事：

0:05:18.080,0:05:19.590
找到自己的声音，

0:05:19.590,0:05:21.736
一个对你而言，[br]准确且真实的声音。

0:05:21.736,0:05:25.440
不用学你善于销售的嫂子，

0:05:25.440,0:05:29.610
也不用学特别会说笑话的邻居，[br]因为那都不是你。

0:05:29.610,0:05:32.070
试着放下“自吹自擂”的成见，

0:05:32.070,0:05:33.860
从对方的角度观察，

0:05:33.860,0:05:38.330
关注服务和价值的提升，[br]就不会觉得自夸。

0:05:38.330,0:05:41.050
你喜欢工作的哪部分？

0:05:41.050,0:05:43.120
工作中什么事让你充满热情？

0:05:43.120,0:05:48.390
如果将这些联系起来，[br]必定会传递你的价值。

0:05:48.390,0:05:50.750
于是她选择用自己最自然的方式，

0:05:50.750,0:05:53.880
找到自己的声音，[br]以及改变所传递的信息。

0:05:53.880,0:05:58.050
首先，她不再称自己[br]有家小小的网络设计公司。

0:05:58.050,0:06:02.690
她真的在信息沟通过程中[br]获得了很多力量。

0:06:03.280,0:06:06.190
现在她的网页设计[br]收费是以前的三倍。

0:06:06.190,0:06:08.730
而她的事业蒸蒸日上。

0:06:08.730,0:06:10.520
她提起最近的一个会议，

0:06:10.520,0:06:12.660
一个蛮横难缠的客户，

0:06:12.660,0:06:16.360
在询问搜索引擎优化项目的进度。

0:06:17.480,0:06:18.470
如果是以前，

0:06:18.470,0:06:21.080
这是她最害怕的会议。

0:06:21.080,0:06:22.910
但现在心态不同了，

0:06:22.910,0:06:26.670
她说自己准备好资料，[br]与客户坐下来，

0:06:26.670,0:06:29.460
说这不是她自己的事，[br]不针对个人，

0:06:29.460,0:06:30.910
而是与客户相关。

0:06:30.910,0:06:34.350
她给客户展示所有资料和数据，

0:06:34.350,0:06:38.330
用她自己的声音和方式[br]阐述趋势和进度，

0:06:38.330,0:06:41.060
用非常直接的方式说[br]“这些是我为贵公司做的工作。”

0:06:41.060,0:06:45.820
客户调整一下坐姿，表示明白，[br]说：“好，我知道了。”

0:06:45.820,0:06:47.830
她是这样形容那个会议的：

0:06:47.830,0:06:51.450
“我一点都不害怕或紧张，

0:06:51.450,0:06:52.760
也不觉得渺小，

0:06:53.800,0:06:55.670
虽然我以前会这样感觉。

0:06:55.670,0:07:00.120
这次我觉得自己“很好，胸有成竹，

0:07:00.120,0:07:04.240
我清楚自己的工作，我有信心。”

0:07:05.800,0:07:08.390
能被正确的评价是很重要的。

0:07:08.390,0:07:10.030
从这件事可以看出，

0:07:10.030,0:07:13.310
影响范围不但超出了金钱，

0:07:13.310,0:07:18.250
而且还进入了自尊自信的范畴。

0:07:18.250,0:07:21.880
今天我分享了两个故事：[br]一个是确定自我价值；

0:07:21.880,0:07:24.680
另一个是传达自我价值。

0:07:24.680,0:07:28.500
这两个要素，[br]让我们意识到了自己赚钱的潜力。

0:07:28.500,0:07:29.760
这就是核心公式。

0:07:30.840,0:07:32.920
如果今天坐在观众席的你，

0:07:33.560,0:07:35.980
拿到的薪水与你的价值不等，

0:07:35.980,0:07:38.080
我欢迎你使用这个等式。

0:07:38.600,0:07:40.950
想象一下生活会怎样变化，

0:07:40.950,0:07:42.780
我们能更多地做些什么，

0:07:42.780,0:07:44.970
我们能更多地回赠些什么，

0:07:44.970,0:07:47.440
能更多地为未来做出哪些计划，

0:07:47.440,0:07:50.680
会发觉自己多踏实自信。

0:07:50.680,0:07:53.360
如果我们能够获得[br]与我们潜力相对应的收入，

0:07:53.360,0:07:55.650
实现自我最大的价值。

0:07:56.660,0:07:59.200
没有人会按你的价值买单。

0:07:59.200,0:08:01.860
他们只按自己认可的你的价值买单。

0:08:01.860,0:08:04.140
但你可以掌控他们的i想法。

0:08:04.140,0:08:05.590
谢谢。

0:08:05.590,0:08:08.960
（掌声）