WEBVTT

00:00:00.760 --> 00:00:02.800
Вам не заплатять того, чого ви варті.

00:00:05.880 --> 00:00:08.216
Ніхто ніколи не заплатить вам того,

00:00:08.240 --> 00:00:09.440
чого ви варті.

00:00:11.840 --> 00:00:13.776
Вам заплатять рівно стільки,

00:00:13.800 --> 00:00:15.181
скільки ви варті на їх думку.

00:00:16.440 --> 00:00:18.000
І ви керуєте їхніми думками.

00:00:19.600 --> 00:00:20.800
Не так, звісно,

00:00:21.520 --> 00:00:22.856
хоча це було б круто.

00:00:22.880 --> 00:00:24.496
(Сміх)

00:00:24.520 --> 00:00:25.800
Насправді круто.

00:00:27.400 --> 00:00:28.640
Натомість ось як:

00:00:29.400 --> 00:00:34.136
чітко визначаючи та пояснюючи
вашу цінність, щоб вашу досконалість

00:00:34.160 --> 00:00:36.040
цінували як слід.

00:00:36.800 --> 00:00:38.400
Хтось тут хоче гарну платню?

00:00:39.360 --> 00:00:40.656
Добре,

00:00:40.680 --> 00:00:42.160
тоді ця лекція для всіх.

00:00:43.000 --> 00:00:44.976
Це можна використати де завгодно.

00:00:45.000 --> 00:00:48.496
Не має значення, хто ви –
підприємець, найманий робітник

00:00:48.520 --> 00:00:49.976
чи шукаєте роботу.

00:00:50.000 --> 00:00:51.800
Чоловік ви чи жінка.

00:00:52.600 --> 00:00:56.136
Сьогодні я подивлюся на це
очима жінки-підприємця,

00:00:56.160 --> 00:00:59.560
бо з досвіду знаю, що жінки
недооцінюють себе більше, ніж чоловіки.

00:01:00.560 --> 00:01:03.736
Про гендерну нерівність
в оплаті праці кажуть весь час.

00:01:03.760 --> 00:01:05.856
Згідно з Бюро статистики праці

00:01:05.880 --> 00:01:11.136
найманий працівник-жінка заробляє 83 центи
на кожен долар працівника-чоловіка.

00:01:11.160 --> 00:01:12.576
Як не дивно,

00:01:12.600 --> 00:01:16.216
ця тенденція зберігається
і серед підприємців.

00:01:16.240 --> 00:01:21.336
Жінка, що має свій бізнес, заробляє
лише 80 центів на кожен долар чоловіка.

00:01:21.360 --> 00:01:23.696
Під час роботи я часто чую від жінок,

00:01:23.720 --> 00:01:26.496
що їм незручно доводити
цінність своєї праці,

00:01:26.520 --> 00:01:28.680
особливо на початку ділової кар'єри.

00:01:29.960 --> 00:01:31.496
Вони кажуть щось на кшталт

00:01:31.520 --> 00:01:33.200
«я не хочу вихвалятися»,

00:01:34.040 --> 00:01:36.080
«хай моя праця говорить за себе»,

00:01:37.000 --> 00:01:38.810
«не хочу співати собі дифірамби».

00:01:39.600 --> 00:01:43.096
Від чоловіків-підприємців
я чую зовсім інші розмови.

00:01:43.120 --> 00:01:46.320
Думаю, саме ця різниця
коштує жінкам 20 центів на долар.

00:01:47.680 --> 00:01:50.096
Ось вам історія консалтингової фірми,

00:01:50.120 --> 00:01:53.336
що допомагає клієнтам
різко збільшити їх прибутковість.

00:01:53.360 --> 00:01:54.760
Це моя компанія.

00:01:55.880 --> 00:01:59.056
Відпрацювавши рік, я побачила,

00:01:59.080 --> 00:02:01.560
як зросли прибутки моїх клієнтів,

00:02:02.480 --> 00:02:05.040
і зрозуміла, що треба
змінити ціну моєї роботи.

00:02:05.960 --> 00:02:09.000
Порівняно з прибутком клієнтів
я недооцінювала свою роботу.

00:02:09.680 --> 00:02:12.840
Визнати це було важко,
бо я консультант з ціноутворення.

00:02:13.360 --> 00:02:15.056
(Сміх)

00:02:15.080 --> 00:02:16.296
Я цим заробляю.

00:02:16.320 --> 00:02:18.120
Допомагаю визначати ціни.

00:02:19.160 --> 00:02:20.776
Але саме це я побачила

00:02:20.800 --> 00:02:24.680
і сіла оцінити мої ціни,
оцінити мою вартість.

00:02:25.440 --> 00:02:28.320
Для цього я задала собі кілька запитань.

00:02:29.080 --> 00:02:31.776
Чого потребують мої клієнти,
і як я їм допомагаю?

00:02:31.800 --> 00:02:35.640
Які унікальні вміння
дають мені змогу краще їм допомагати?

00:02:36.680 --> 00:02:38.510
Що я можу такого, чого не можуть інші?

00:02:39.240 --> 00:02:41.816
Які проблеми клієнтів я вирішую?

00:02:41.840 --> 00:02:43.280
Яку вартість я додаю?

00:02:44.880 --> 00:02:46.656
Після відповіді на ці питання

00:02:46.680 --> 00:02:50.296
я визначила, наскільки
робота зі мною збагачує моїх клієнтів,

00:02:50.320 --> 00:02:52.176
підрахувала їх дохід на інвестиції,

00:02:52.200 --> 00:02:55.180
і з моїх підрахунків випливало,
що я маю подвоїти ціну.

00:02:55.960 --> 00:02:57.176
Подвоїти.

00:02:57.200 --> 00:03:00.640
Чесно кажучи, це налякало мене.

00:03:02.360 --> 00:03:05.040
Здавалося б, я ж спеціаліст у цьому,
але маю свої вади.

00:03:05.840 --> 00:03:07.376
Я знала цінність своєї роботи.

00:03:07.400 --> 00:03:09.416
Я була впевнена в ній.

00:03:09.440 --> 00:03:11.250
І все ж божеволіла від страху.

00:03:12.000 --> 00:03:13.976
А якщо ніхто мені стільки не заплатить?

00:03:14.000 --> 00:03:16.256
Якщо замовники скажуть: «Це безглуздо.

00:03:16.280 --> 00:03:17.480
Ти з глузду з'їхала».

00:03:18.480 --> 00:03:19.680
Чи справді я цього варта?

00:03:21.200 --> 00:03:22.760
Зауважте, не моя робота. Я.

00:03:24.560 --> 00:03:25.840
Я варта цього?

00:03:26.680 --> 00:03:29.736
У мене дві маленькі чарівні доньки,
що залежать від мене.

00:03:29.760 --> 00:03:31.256
Я мати-одиначка.

00:03:31.280 --> 00:03:32.880
А якщо мій бізнес збанкрутує?

00:03:33.360 --> 00:03:34.560
А якщо я збанкрутую?

00:03:36.240 --> 00:03:38.190
Але я знаю, як виконувати власні поради,

00:03:39.040 --> 00:03:41.576
ті поради, що я даю моїм замовникам.

00:03:41.600 --> 00:03:43.296
Я підготувалася заздалегідь.

00:03:43.320 --> 00:03:44.760
Я знала цінність своєї праці.

00:03:45.680 --> 00:03:47.270
Для нових потенційних замовників

00:03:48.360 --> 00:03:51.376
я підготувала пропозиції
з новими, вищими цінами

00:03:51.400 --> 00:03:52.696
і надіслала їх,

00:03:52.720 --> 00:03:54.006
роз'яснюючи свою цінність.

00:03:55.480 --> 00:03:56.680
Що з цього вийшло?

00:03:57.840 --> 00:03:59.816
Замовники продовжували наймати мене,

00:03:59.840 --> 00:04:02.200
посилатися на мене, рекомендувати іншим.

00:04:04.040 --> 00:04:05.296
Я розповідаю про це,

00:04:05.320 --> 00:04:08.250
бо сумніви та побоювання
зрозумілі та природні.

00:04:08.400 --> 00:04:10.856
Але не вони визначають нашу цінність,

00:04:10.880 --> 00:04:13.080
і вони не повинні заважати нам заробляти.

00:04:15.560 --> 00:04:17.336
Хочу розповісти ще одну історію.

00:04:17.360 --> 00:04:19.986
Про жінку, що навчилась
пояснювати свою цінність

00:04:19.990 --> 00:04:21.399
і знайшла свій власний голос.

00:04:22.960 --> 00:04:25.336
У неї успішна фірма з веб-розробки

00:04:25.360 --> 00:04:26.646
і декілька працівників.

00:04:27.600 --> 00:04:30.816
Кілька років після заснування фірми

00:04:30.840 --> 00:04:33.800
вона казала:
«У мене маленька фірма з веб-дизайну».

00:04:34.840 --> 00:04:37.376
Саме так вона казала замовникам.

00:04:37.400 --> 00:04:39.200
«Маленька фірма з веб-дизайну».

00:04:40.360 --> 00:04:42.176
Таким способом і багатьма іншими

00:04:42.200 --> 00:04:46.096
вона принижувала свою фірму
в очах потенційних та реальних замовників

00:04:46.120 --> 00:04:47.360
і принижувала себе.

00:04:49.040 --> 00:04:52.080
Це дуже заважало їй
заробляти те, чого вона була варта.

00:04:53.080 --> 00:04:55.976
Я впевнена,
що її слова створювали враження,

00:04:56.000 --> 00:04:58.256
що вона сама не вірила у цінність того,

00:04:58.280 --> 00:04:59.614
що могла запропонувати.

00:05:01.800 --> 00:05:04.760
За її власними словами,
вона працювала майже задарма.

00:05:06.040 --> 00:05:08.336
Тоді вона вирішила

00:05:08.360 --> 00:05:11.536
взяти на себе відповідальність
пояснити свою цінність замовникам

00:05:11.560 --> 00:05:12.760
і створити нове враження.

00:05:14.560 --> 00:05:16.056
Серед іншого я пояснила їй,

00:05:16.080 --> 00:05:18.136
що дуже важливо

00:05:18.160 --> 00:05:19.656
знайти власний голос,

00:05:19.680 --> 00:05:21.736
що йде з глибини душі.

00:05:21.760 --> 00:05:25.456
Не намагатися наслідувати родичку
лише тому, що вона вміє продавати,

00:05:25.480 --> 00:05:28.600
чи сусіда, який майстерно жартує,
якщо це чуже для тебе.

00:05:29.680 --> 00:05:32.136
Викинути з голови уявлення,
що це вихваляння себе.

00:05:32.160 --> 00:05:33.896
Подивитися очима іншої сторони.

00:05:33.920 --> 00:05:37.200
Вони отримують послуги, гроші.
Тоді це не здаватиметься похвальбою.

00:05:38.440 --> 00:05:41.056
Що найбільше подобається тобі
у тому, що ти робиш?

00:05:41.080 --> 00:05:43.176
Що захоплює тебе в твоїй справі?

00:05:43.200 --> 00:05:47.120
Розуміння цього зробить
пояснення своєї вартості простішим.

00:05:48.520 --> 00:05:50.776
Вона зрозуміла, що для неї природно,

00:05:50.800 --> 00:05:52.960
знайшла власний голос
і заговорила по-іншому.

00:05:54.120 --> 00:05:58.096
Наприклад, перестала називати себе
«маленькою фірмою з веб-дизайну».

00:05:58.120 --> 00:06:01.960
У її мові зазвучали впевненість та сила.

00:06:03.280 --> 00:06:06.216
Вона підняла ціну
на послуги з веб-дизайну втричі,

00:06:06.240 --> 00:06:07.574
а замовників стало більше.

00:06:08.880 --> 00:06:10.536
Нещодавно вона зустрічалась

00:06:10.560 --> 00:06:12.736
з непривітним і часом важким замовником,

00:06:12.760 --> 00:06:16.890
який вимагав пояснень щодо прогресу
оптимізації для пошукових систем.

00:06:17.480 --> 00:06:18.696
Вона сказала, що колись

00:06:18.720 --> 00:06:21.496
така зустріч перелякала б її,

00:06:21.520 --> 00:06:22.976
та зараз її погляди змінилися.

00:06:23.000 --> 00:06:26.696
Вона підготувала інформацію,
зустрілася із замовником,

00:06:26.720 --> 00:06:29.496
пояснила, що справа не в ній,
це не особисте,

00:06:29.520 --> 00:06:30.856
все це заради замовника.

00:06:30.880 --> 00:06:33.320
Вона виклала перед ним
усі дані, усі цифри,

00:06:34.440 --> 00:06:38.376
пояснила напрями та прогрес у роботі
власними словами та у своєму стилі

00:06:38.400 --> 00:06:41.096
і сказала йому прямо в очі:
«Ось що ми зробили для вас».

00:06:41.120 --> 00:06:43.960
Почувши це, замовник підвівся
і відповів: «Добре, зрозумів».

00:06:45.960 --> 00:06:47.896
Описуючи цю зустріч, вона сказала:

00:06:47.920 --> 00:06:50.760
«Я не відчувала страху, паніки

00:06:51.560 --> 00:06:52.760
чи приниження,

00:06:53.800 --> 00:06:55.134
як це було раніше.

00:06:55.800 --> 00:06:59.320
Замість цього в думках було:
"Добре, розумію.

00:07:00.280 --> 00:07:02.920
Я знаю, що роблю. Я впевнена в собі."

00:07:05.800 --> 00:07:08.416
Відчувати, що тебе цінують, дуже важливо.

00:07:08.440 --> 00:07:10.096
З цієї історії зрозуміло,

00:07:10.120 --> 00:07:13.336
що це впливає не лише на фінансові справи,

00:07:13.360 --> 00:07:16.800
але й на самоповагу та впевненість у собі.

00:07:18.360 --> 00:07:21.896
Сьогодні я розповіла дві історії,
одну про визначення своєї цінності,

00:07:21.920 --> 00:07:24.736
іншу про те, як пояснити свою цінність,

00:07:24.760 --> 00:07:28.536
і це дві невід'ємні частини
реалізації своїх можливостей заробляти.

00:07:28.560 --> 00:07:29.760
Це рівняння.

00:07:30.840 --> 00:07:32.920
І якщо хтось із цієї аудиторії вважає,

00:07:33.560 --> 00:07:36.016
що їм не платять того, чого вони варті,

00:07:36.040 --> 00:07:38.080
я запрошую вас до цього рівняння.

00:07:38.600 --> 00:07:40.976
Лише уявіть собі, яким було б життя,

00:07:41.000 --> 00:07:42.856
наскільки більше ми могли б зробити,

00:07:42.880 --> 00:07:44.976
скільки ми могли б віддавати людям,

00:07:45.000 --> 00:07:47.536
наскільки більше планувати на майбутнє,

00:07:47.560 --> 00:07:49.760
скільки впевненості та поваги отримали б,

00:07:50.760 --> 00:07:53.456
якби ми могли заробляти те, чого варті,

00:07:53.480 --> 00:07:54.920
якби зрозуміли свою цінність.

00:07:56.720 --> 00:07:58.760
Вам не заплатять того, чого ви варті.

00:07:59.320 --> 00:08:01.936
Вам заплатять стільки,
скільки ви варті на їх думку.

00:08:01.960 --> 00:08:03.480
І ви керуєте їхніми думками.

00:08:04.240 --> 00:08:05.616
Дякую.

00:08:05.640 --> 00:08:08.960
(Оплески)