1
00:00:00,760 --> 00:00:02,800
Вам не заплатять того, чого ви варті.

2
00:00:05,880 --> 00:00:08,216
Ніхто ніколи не заплатить вам того,

3
00:00:08,240 --> 00:00:09,440
чого ви варті.

4
00:00:11,840 --> 00:00:13,776
Вам заплатять рівно стільки,

5
00:00:13,800 --> 00:00:15,181
скільки ви варті на їх думку.

6
00:00:16,440 --> 00:00:18,000
І ви керуєте їхніми думками.

7
00:00:19,600 --> 00:00:20,800
Не так, звісно,

8
00:00:21,520 --> 00:00:22,856
хоча це було б круто.

9
00:00:22,880 --> 00:00:24,496
(Сміх)

10
00:00:24,520 --> 00:00:25,800
Насправді круто.

11
00:00:27,400 --> 00:00:28,640
Натомість ось як:

12
00:00:29,400 --> 00:00:34,136
чітко визначаючи та пояснюючи
вашу цінність, щоб вашу досконалість

13
00:00:34,160 --> 00:00:36,040
цінували як слід.

14
00:00:36,800 --> 00:00:38,400
Хтось тут хоче гарну платню?

15
00:00:39,360 --> 00:00:40,656
Добре,

16
00:00:40,680 --> 00:00:42,160
тоді ця лекція для всіх.

17
00:00:43,000 --> 00:00:44,976
Це можна використати де завгодно.

18
00:00:45,000 --> 00:00:48,496
Не має значення, хто ви –
підприємець, найманий робітник

19
00:00:48,520 --> 00:00:49,976
чи шукаєте роботу.

20
00:00:50,000 --> 00:00:51,800
Чоловік ви чи жінка.

21
00:00:52,600 --> 00:00:56,136
Сьогодні я подивлюся на це
очима жінки-підприємця,

22
00:00:56,160 --> 00:00:59,560
бо з досвіду знаю, що жінки
недооцінюють себе більше, ніж чоловіки.

23
00:01:00,560 --> 00:01:03,736
Про гендерну нерівність
в оплаті праці кажуть весь час.

24
00:01:03,760 --> 00:01:05,856
Згідно з Бюро статистики праці

25
00:01:05,880 --> 00:01:11,136
найманий працівник-жінка заробляє 83 центи
на кожен долар працівника-чоловіка.

26
00:01:11,160 --> 00:01:12,576
Як не дивно,

27
00:01:12,600 --> 00:01:16,216
ця тенденція зберігається
і серед підприємців.

28
00:01:16,240 --> 00:01:21,336
Жінка, що має свій бізнес, заробляє
лише 80 центів на кожен долар чоловіка.

29
00:01:21,360 --> 00:01:23,696
Під час роботи я часто чую від жінок,

30
00:01:23,720 --> 00:01:26,496
що їм незручно доводити
цінність своєї праці,

31
00:01:26,520 --> 00:01:28,680
особливо на початку ділової кар'єри.

32
00:01:29,960 --> 00:01:31,496
Вони кажуть щось на кшталт

33
00:01:31,520 --> 00:01:33,200
«я не хочу вихвалятися»,

34
00:01:34,040 --> 00:01:36,080
«хай моя праця говорить за себе»,

35
00:01:37,000 --> 00:01:38,810
«не хочу співати собі дифірамби».

36
00:01:39,600 --> 00:01:43,096
Від чоловіків-підприємців
я чую зовсім інші розмови.

37
00:01:43,120 --> 00:01:46,320
Думаю, саме ця різниця
коштує жінкам 20 центів на долар.

38
00:01:47,680 --> 00:01:50,096
Ось вам історія консалтингової фірми,

39
00:01:50,120 --> 00:01:53,336
що допомагає клієнтам
різко збільшити їх прибутковість.

40
00:01:53,360 --> 00:01:54,760
Це моя компанія.

41
00:01:55,880 --> 00:01:59,056
Відпрацювавши рік, я побачила,

42
00:01:59,080 --> 00:02:01,560
як зросли прибутки моїх клієнтів,

43
00:02:02,480 --> 00:02:05,040
і зрозуміла, що треба
змінити ціну моєї роботи.

44
00:02:05,960 --> 00:02:09,000
Порівняно з прибутком клієнтів
я недооцінювала свою роботу.

45
00:02:09,680 --> 00:02:12,840
Визнати це було важко,
бо я консультант з ціноутворення.

46
00:02:13,360 --> 00:02:15,056
(Сміх)

47
00:02:15,080 --> 00:02:16,296
Я цим заробляю.

48
00:02:16,320 --> 00:02:18,120
Допомагаю визначати ціни.

49
00:02:19,160 --> 00:02:20,776
Але саме це я побачила

50
00:02:20,800 --> 00:02:24,680
і сіла оцінити мої ціни,
оцінити мою вартість.

51
00:02:25,440 --> 00:02:28,320
Для цього я задала собі кілька запитань.

52
00:02:29,080 --> 00:02:31,776
Чого потребують мої клієнти,
і як я їм допомагаю?

53
00:02:31,800 --> 00:02:35,640
Які унікальні вміння
дають мені змогу краще їм допомагати?

54
00:02:36,680 --> 00:02:38,510
Що я можу такого, чого не можуть інші?

55
00:02:39,240 --> 00:02:41,816
Які проблеми клієнтів я вирішую?

56
00:02:41,840 --> 00:02:43,280
Яку вартість я додаю?

57
00:02:44,880 --> 00:02:46,656
Після відповіді на ці питання

58
00:02:46,680 --> 00:02:50,296
я визначила, наскільки
робота зі мною збагачує моїх клієнтів,

59
00:02:50,320 --> 00:02:52,176
підрахувала їх дохід на інвестиції,

60
00:02:52,200 --> 00:02:55,180
і з моїх підрахунків випливало,
що я маю подвоїти ціну.

61
00:02:55,960 --> 00:02:57,176
Подвоїти.

62
00:02:57,200 --> 00:03:00,640
Чесно кажучи, це налякало мене.

63
00:03:02,360 --> 00:03:05,040
Здавалося б, я ж спеціаліст у цьому,
але маю свої вади.

64
00:03:05,840 --> 00:03:07,376
Я знала цінність своєї роботи.

65
00:03:07,400 --> 00:03:09,416
Я була впевнена в ній.

66
00:03:09,440 --> 00:03:11,250
І все ж божеволіла від страху.

67
00:03:12,000 --> 00:03:13,976
А якщо ніхто мені стільки не заплатить?

68
00:03:14,000 --> 00:03:16,256
Якщо замовники скажуть: «Це безглуздо.

69
00:03:16,280 --> 00:03:17,480
Ти з глузду з'їхала».

70
00:03:18,480 --> 00:03:19,680
Чи справді я цього варта?

71
00:03:21,200 --> 00:03:22,760
Зауважте, не моя робота. Я.

72
00:03:24,560 --> 00:03:25,840
Я варта цього?

73
00:03:26,680 --> 00:03:29,736
У мене дві маленькі чарівні доньки,
що залежать від мене.

74
00:03:29,760 --> 00:03:31,256
Я мати-одиначка.

75
00:03:31,280 --> 00:03:32,880
А якщо мій бізнес збанкрутує?

76
00:03:33,360 --> 00:03:34,560
А якщо я збанкрутую?

77
00:03:36,240 --> 00:03:38,190
Але я знаю, як виконувати власні поради,

78
00:03:39,040 --> 00:03:41,576
ті поради, що я даю моїм замовникам.

79
00:03:41,600 --> 00:03:43,296
Я підготувалася заздалегідь.

80
00:03:43,320 --> 00:03:44,760
Я знала цінність своєї праці.

81
00:03:45,680 --> 00:03:47,270
Для нових потенційних замовників

82
00:03:48,360 --> 00:03:51,376
я підготувала пропозиції
з новими, вищими цінами

83
00:03:51,400 --> 00:03:52,696
і надіслала їх,

84
00:03:52,720 --> 00:03:54,006
роз'яснюючи свою цінність.

85
00:03:55,480 --> 00:03:56,680
Що з цього вийшло?

86
00:03:57,840 --> 00:03:59,816
Замовники продовжували наймати мене,

87
00:03:59,840 --> 00:04:02,200
посилатися на мене, рекомендувати іншим.

88
00:04:04,040 --> 00:04:05,296
Я розповідаю про це,

89
00:04:05,320 --> 00:04:08,250
бо сумніви та побоювання
зрозумілі та природні.

90
00:04:08,400 --> 00:04:10,856
Але не вони визначають нашу цінність,

91
00:04:10,880 --> 00:04:13,080
і вони не повинні заважати нам заробляти.

92
00:04:15,560 --> 00:04:17,336
Хочу розповісти ще одну історію.

93
00:04:17,360 --> 00:04:19,986
Про жінку, що навчилась
пояснювати свою цінність

94
00:04:19,990 --> 00:04:21,399
і знайшла свій власний голос.

95
00:04:22,960 --> 00:04:25,336
У неї успішна фірма з веб-розробки

96
00:04:25,360 --> 00:04:26,646
і декілька працівників.

97
00:04:27,600 --> 00:04:30,816
Кілька років після заснування фірми

98
00:04:30,840 --> 00:04:33,800
вона казала:
«У мене маленька фірма з веб-дизайну».

99
00:04:34,840 --> 00:04:37,376
Саме так вона казала замовникам.

100
00:04:37,400 --> 00:04:39,200
«Маленька фірма з веб-дизайну».

101
00:04:40,360 --> 00:04:42,176
Таким способом і багатьма іншими

102
00:04:42,200 --> 00:04:46,096
вона принижувала свою фірму
в очах потенційних та реальних замовників

103
00:04:46,120 --> 00:04:47,360
і принижувала себе.

104
00:04:49,040 --> 00:04:52,080
Це дуже заважало їй
заробляти те, чого вона була варта.

105
00:04:53,080 --> 00:04:55,976
Я впевнена,
що її слова створювали враження,

106
00:04:56,000 --> 00:04:58,256
що вона сама не вірила у цінність того,

107
00:04:58,280 --> 00:04:59,614
що могла запропонувати.

108
00:05:01,800 --> 00:05:04,760
За її власними словами,
вона працювала майже задарма.

109
00:05:06,040 --> 00:05:08,336
Тоді вона вирішила

110
00:05:08,360 --> 00:05:11,536
взяти на себе відповідальність
пояснити свою цінність замовникам

111
00:05:11,560 --> 00:05:12,760
і створити нове враження.

112
00:05:14,560 --> 00:05:16,056
Серед іншого я пояснила їй,

113
00:05:16,080 --> 00:05:18,136
що дуже важливо

114
00:05:18,160 --> 00:05:19,656
знайти власний голос,

115
00:05:19,680 --> 00:05:21,736
що йде з глибини душі.

116
00:05:21,760 --> 00:05:25,456
Не намагатися наслідувати родичку
лише тому, що вона вміє продавати,

117
00:05:25,480 --> 00:05:28,600
чи сусіда, який майстерно жартує,
якщо це чуже для тебе.

118
00:05:29,680 --> 00:05:32,136
Викинути з голови уявлення,
що це вихваляння себе.

119
00:05:32,160 --> 00:05:33,896
Подивитися очима іншої сторони.

120
00:05:33,920 --> 00:05:37,200
Вони отримують послуги, гроші.
Тоді це не здаватиметься похвальбою.

121
00:05:38,440 --> 00:05:41,056
Що найбільше подобається тобі
у тому, що ти робиш?

122
00:05:41,080 --> 00:05:43,176
Що захоплює тебе в твоїй справі?

123
00:05:43,200 --> 00:05:47,120
Розуміння цього зробить
пояснення своєї вартості простішим.

124
00:05:48,520 --> 00:05:50,776
Вона зрозуміла, що для неї природно,

125
00:05:50,800 --> 00:05:52,960
знайшла власний голос
і заговорила по-іншому.

126
00:05:54,120 --> 00:05:58,096
Наприклад, перестала називати себе
«маленькою фірмою з веб-дизайну».

127
00:05:58,120 --> 00:06:01,960
У її мові зазвучали впевненість та сила.

128
00:06:03,280 --> 00:06:06,216
Вона підняла ціну
на послуги з веб-дизайну втричі,

129
00:06:06,240 --> 00:06:07,574
а замовників стало більше.

130
00:06:08,880 --> 00:06:10,536
Нещодавно вона зустрічалась

131
00:06:10,560 --> 00:06:12,736
з непривітним і часом важким замовником,

132
00:06:12,760 --> 00:06:16,890
який вимагав пояснень щодо прогресу
оптимізації для пошукових систем.

133
00:06:17,480 --> 00:06:18,696
Вона сказала, що колись

134
00:06:18,720 --> 00:06:21,496
така зустріч перелякала б її,

135
00:06:21,520 --> 00:06:22,976
та зараз її погляди змінилися.

136
00:06:23,000 --> 00:06:26,696
Вона підготувала інформацію,
зустрілася із замовником,

137
00:06:26,720 --> 00:06:29,496
пояснила, що справа не в ній,
це не особисте,

138
00:06:29,520 --> 00:06:30,856
все це заради замовника.

139
00:06:30,880 --> 00:06:33,320
Вона виклала перед ним
усі дані, усі цифри,

140
00:06:34,440 --> 00:06:38,376
пояснила напрями та прогрес у роботі
власними словами та у своєму стилі

141
00:06:38,400 --> 00:06:41,096
і сказала йому прямо в очі:
«Ось що ми зробили для вас».

142
00:06:41,120 --> 00:06:43,960
Почувши це, замовник підвівся
і відповів: «Добре, зрозумів».

143
00:06:45,960 --> 00:06:47,896
Описуючи цю зустріч, вона сказала:

144
00:06:47,920 --> 00:06:50,760
«Я не відчувала страху, паніки

145
00:06:51,560 --> 00:06:52,760
чи приниження,

146
00:06:53,800 --> 00:06:55,134
як це було раніше.

147
00:06:55,800 --> 00:06:59,320
Замість цього в думках було:
"Добре, розумію.

148
00:07:00,280 --> 00:07:02,920
Я знаю, що роблю. Я впевнена в собі."

149
00:07:05,800 --> 00:07:08,416
Відчувати, що тебе цінують, дуже важливо.

150
00:07:08,440 --> 00:07:10,096
З цієї історії зрозуміло,

151
00:07:10,120 --> 00:07:13,336
що це впливає не лише на фінансові справи,

152
00:07:13,360 --> 00:07:16,800
але й на самоповагу та впевненість у собі.

153
00:07:18,360 --> 00:07:21,896
Сьогодні я розповіла дві історії,
одну про визначення своєї цінності,

154
00:07:21,920 --> 00:07:24,736
іншу про те, як пояснити свою цінність,

155
00:07:24,760 --> 00:07:28,536
і це дві невід'ємні частини
реалізації своїх можливостей заробляти.

156
00:07:28,560 --> 00:07:29,760
Це рівняння.

157
00:07:30,840 --> 00:07:32,920
І якщо хтось із цієї аудиторії вважає,

158
00:07:33,560 --> 00:07:36,016
що їм не платять того, чого вони варті,

159
00:07:36,040 --> 00:07:38,080
я запрошую вас до цього рівняння.

160
00:07:38,600 --> 00:07:40,976
Лише уявіть собі, яким було б життя,

161
00:07:41,000 --> 00:07:42,856
наскільки більше ми могли б зробити,

162
00:07:42,880 --> 00:07:44,976
скільки ми могли б віддавати людям,

163
00:07:45,000 --> 00:07:47,536
наскільки більше планувати на майбутнє,

164
00:07:47,560 --> 00:07:49,760
скільки впевненості та поваги отримали б,

165
00:07:50,760 --> 00:07:53,456
якби ми могли заробляти те, чого варті,

166
00:07:53,480 --> 00:07:54,920
якби зрозуміли свою цінність.

167
00:07:56,720 --> 00:07:58,760
Вам не заплатять того, чого ви варті.

168
00:07:59,320 --> 00:08:01,936
Вам заплатять стільки,
скільки ви варті на їх думку.

169
00:08:01,960 --> 00:08:03,480
І ви керуєте їхніми думками.

170
00:08:04,240 --> 00:08:05,616
Дякую.

171
00:08:05,640 --> 00:08:08,960
(Оплески)