Вам не заплатять того, чого ви варті.
Ніхто ніколи не заплатить вам того,
чого ви варті.
Вам заплатять рівно стільки,
скільки ви варті на їх думку.
І ви керуєте їхніми думками.
Не так, звісно,
хоча це було б круто.
(Сміх)
Насправді круто.
Натомість ось як:
чітко визначаючи та пояснюючи вашу цінність, щоб вашу досконалість
цінували як слід.
Хтось тут хоче гарну платню?
Добре,
тоді ця лекція для всіх.
Це можна використати де завгодно.
Не має значення, хто ви – підприємець, найманий робітник
чи шукаєте роботу.
Чоловік ви чи жінка.
Сьогодні я подивлюся на це очима жінки-підприємця,
бо з досвіду знаю, що жінки недооцінюють себе більше, ніж чоловіки.
Про гендерну нерівність в оплаті праці кажуть весь час.
Згідно з Бюро статистики праці
найманий працівник-жінка заробляє 83 центи на кожен долар працівника-чоловіка.
Як не дивно,
ця тенденція зберігається і серед підприємців.
Жінка, що має свій бізнес, заробляє лише 80 центів на кожен долар чоловіка.
Під час роботи я часто чую від жінок,
що їм незручно доводити цінність своєї праці,
особливо на початку ділової кар'єри.
Вони кажуть щось на кшталт
«я не хочу вихвалятися»,
«хай моя праця говорить за себе»,
«не хочу співати собі дифірамби».
Від чоловіків-підприємців я чую зовсім інші розмови.
Думаю, саме ця різниця коштує жінкам 20 центів на долар.
Ось вам історія консалтингової фірми,
що допомагає клієнтам різко збільшити їх прибутковість.
Це моя компанія.
Відпрацювавши рік, я побачила,
як зросли прибутки моїх клієнтів,
і зрозуміла, що треба змінити ціну моєї роботи.
Порівняно з прибутком клієнтів я недооцінювала свою роботу.
Визнати це було важко, бо я консультант з ціноутворення.
(Сміх)
Я цим заробляю.
Допомагаю визначати ціни.
Але саме це я побачила
і сіла оцінити мої ціни, оцінити мою вартість.
Для цього я задала собі кілька запитань.
Чого потребують мої клієнти, і як я їм допомагаю?
Які унікальні вміння дають мені змогу краще їм допомагати?
Що я можу такого, чого не можуть інші?
Які проблеми клієнтів я вирішую?
Яку вартість я додаю?
Після відповіді на ці питання
я визначила, наскільки робота зі мною збагачує моїх клієнтів,
підрахувала їх дохід на інвестиції,
і з моїх підрахунків випливало, що я маю подвоїти ціну.
Подвоїти.
Чесно кажучи, це налякало мене.
Здавалося б, я ж спеціаліст у цьому, але маю свої вади.
Я знала цінність своєї роботи.
Я була впевнена в ній.
І все ж божеволіла від страху.
А якщо ніхто мені стільки не заплатить?
Якщо замовники скажуть: «Це безглуздо.
Ти з глузду з'їхала».
Чи справді я цього варта?
Зауважте, не моя робота. Я.
Я варта цього?
У мене дві маленькі чарівні доньки, що залежать від мене.
Я мати-одиначка.
А якщо мій бізнес збанкрутує?
А якщо я збанкрутую?
Але я знаю, як виконувати власні поради,
ті поради, що я даю моїм замовникам.
Я підготувалася заздалегідь.
Я знала цінність своєї праці.
Для нових потенційних замовників
я підготувала пропозиції з новими, вищими цінами
і надіслала їх,
роз'яснюючи свою цінність.
Що з цього вийшло?
Замовники продовжували наймати мене,
посилатися на мене, рекомендувати іншим.
Я розповідаю про це,
бо сумніви та побоювання зрозумілі та природні.
Але не вони визначають нашу цінність,
і вони не повинні заважати нам заробляти.
Хочу розповісти ще одну історію.
Про жінку, що навчилась пояснювати свою цінність
і знайшла свій власний голос.
У неї успішна фірма з веб-розробки
і декілька працівників.
Кілька років після заснування фірми
вона казала: «У мене маленька фірма з веб-дизайну».
Саме так вона казала замовникам.
«Маленька фірма з веб-дизайну».
Таким способом і багатьма іншими
вона принижувала свою фірму в очах потенційних та реальних замовників
і принижувала себе.
Це дуже заважало їй заробляти те, чого вона була варта.
Я впевнена, що її слова створювали враження,
що вона сама не вірила у цінність того,
що могла запропонувати.
За її власними словами, вона працювала майже задарма.
Тоді вона вирішила
взяти на себе відповідальність пояснити свою цінність замовникам
і створити нове враження.
Серед іншого я пояснила їй,
що дуже важливо
знайти власний голос,
що йде з глибини душі.
Не намагатися наслідувати родичку лише тому, що вона вміє продавати,
чи сусіда, який майстерно жартує, якщо це чуже для тебе.
Викинути з голови уявлення, що це вихваляння себе.
Подивитися очима іншої сторони.
Вони отримують послуги, гроші. Тоді це не здаватиметься похвальбою.
Що найбільше подобається тобі у тому, що ти робиш?
Що захоплює тебе в твоїй справі?
Розуміння цього зробить пояснення своєї вартості простішим.
Вона зрозуміла, що для неї природно,
знайшла власний голос і заговорила по-іншому.
Наприклад, перестала називати себе «маленькою фірмою з веб-дизайну».
У її мові зазвучали впевненість та сила.
Вона підняла ціну на послуги з веб-дизайну втричі,
а замовників стало більше.
Нещодавно вона зустрічалась
з непривітним і часом важким замовником,
який вимагав пояснень щодо прогресу оптимізації для пошукових систем.
Вона сказала, що колись
така зустріч перелякала б її,
та зараз її погляди змінилися.
Вона підготувала інформацію, зустрілася із замовником,
пояснила, що справа не в ній, це не особисте,
все це заради замовника.
Вона виклала перед ним усі дані, усі цифри,
пояснила напрями та прогрес у роботі власними словами та у своєму стилі
і сказала йому прямо в очі: «Ось що ми зробили для вас».
Почувши це, замовник підвівся і відповів: «Добре, зрозумів».
Описуючи цю зустріч, вона сказала:
«Я не відчувала страху, паніки
чи приниження,
як це було раніше.
Замість цього в думках було: "Добре, розумію.
Я знаю, що роблю. Я впевнена в собі."
Відчувати, що тебе цінують, дуже важливо.
З цієї історії зрозуміло,
що це впливає не лише на фінансові справи,
але й на самоповагу та впевненість у собі.
Сьогодні я розповіла дві історії, одну про визначення своєї цінності,
іншу про те, як пояснити свою цінність,
і це дві невід'ємні частини реалізації своїх можливостей заробляти.
Це рівняння.
І якщо хтось із цієї аудиторії вважає,
що їм не платять того, чого вони варті,
я запрошую вас до цього рівняння.
Лише уявіть собі, яким було б життя,
наскільки більше ми могли б зробити,
скільки ми могли б віддавати людям,
наскільки більше планувати на майбутнє,
скільки впевненості та поваги отримали б,
якби ми могли заробляти те, чого варті,
якби зрозуміли свою цінність.
Вам не заплатять того, чого ви варті.
Вам заплатять стільки, скільки ви варті на їх думку.
І ви керуєте їхніми думками.
Дякую.
(Оплески)