0:00:00.760,0:00:02.940
Нико вас никада неће платити[br]колико вредите.

0:00:05.880,0:00:08.216
Нико вас никада неће платити

0:00:08.240,0:00:09.440
колико вредите.

0:00:11.840,0:00:13.776
Платиће вас једино

0:00:13.800,0:00:15.181
колико они мисле да вредите.

0:00:16.440,0:00:18.350
Ви контролишете њихово размишљање;

0:00:19.600,0:00:20.800
не овако,

0:00:21.520,0:00:22.856
иако би то било одлично.

0:00:22.880,0:00:24.496
(Смех)

0:00:24.520,0:00:26.190
То би било заиста одлично.

0:00:27.400,0:00:28.640
Уместо тога, овако:

0:00:29.400,0:00:34.136
јасно одређивање и исказивање[br]ваше вредности су кључни

0:00:34.160,0:00:36.410
да бисте били добро плаћени[br]за своје квалитете.

0:00:36.800,0:00:39.380
Да ли неко од овде присутних жели[br]да буде добро плаћен?

0:00:39.380,0:00:40.656
Океј, добро,

0:00:40.680,0:00:42.160
онда је овај говор за све.

0:00:43.000,0:00:44.976
Има универзалну примену.

0:00:45.000,0:00:49.976
Применљив је ако сте власник компаније,[br]ако сте радник, ако тражите посао.

0:00:50.000,0:00:52.020
Применљив је ако сте жена или мушкарац.

0:00:52.600,0:00:56.136
Приступам овоме данас[br]кроз призму власнице компаније

0:00:56.160,0:00:59.560
јер сам у свом раду приметила[br]да се жене потцењују више него мушкарци.

0:01:00.560,0:01:03.736
Разлика у платама између полова[br]је често присутна прича у Америци.

0:01:03.760,0:01:05.856
Према Бироу за статистике рада

0:01:05.880,0:01:11.136
жена зарађује само 83 цента[br]за сваки долар који мушкарац заради.

0:01:11.160,0:01:12.576
Може вас изненадити

0:01:12.600,0:01:16.216
да се ова појава наставља[br]чак и у сфери предузетништва.

0:01:16.240,0:01:21.336
Власница компаније зарађује само 80 центи[br]за сваки долар који мушкарац заради.

0:01:21.360,0:01:23.696
У мом пољу често чујем да је женама

0:01:23.720,0:01:26.496
неугодно да искажу своју вредност,

0:01:26.520,0:01:28.680
нарочито на почетку поседовања компаније.

0:01:29.960,0:01:31.496
Говоре нешто налик овом:

0:01:31.520,0:01:33.200
„Не желим саму себе да хвалим.“

0:01:34.040,0:01:36.080
„Радије бих да мој рад буде доказ.“

0:01:37.000,0:01:39.160
„Не желим да певам хвалоспеве о себи.“

0:01:39.600,0:01:43.096
Чујем сасвим другачије приче[br]када радим са власницима компанија

0:01:43.120,0:01:46.320
и мислим да ова разлика кошта жене[br]20 центи по долару.

0:01:47.680,0:01:49.850
Испричаћу вам причу[br]о компанији за саветовање

0:01:49.870,0:01:53.336
која помаже својим клијентима[br]да значајно поправе своју рентабилност.

0:01:53.360,0:01:55.070
Та компанија је моја компанија.

0:01:55.880,0:01:59.056
Након прве године рада[br]приметила сам повећање зараде

0:01:59.080,0:02:01.560
коју су моји клијенти остварили[br]у току рада са мном

0:02:02.480,0:02:05.040
и схватила сам да сам морала[br]да преиспитам своје цене.

0:02:05.960,0:02:09.360
Премало сам наплаћивала у односу[br]на вредност услуге коју сам пружала.

0:02:09.680,0:02:12.840
Тешко ми је да вам ово признам[br]јер сам саветник за утврђивање цена.

0:02:13.360,0:02:15.056
(Смех)

0:02:15.080,0:02:16.296
То је мој посао.

0:02:16.320,0:02:18.910
Помажем компанијама[br]да утврде цене за своју вредност.

0:02:19.160,0:02:20.976
Ипак, и поред тога, сам приметила то

0:02:20.976,0:02:24.680
и села сам да проценим своје цене,[br]проценим своју вредност

0:02:25.440,0:02:28.320
тако што сам поставила[br]кључна питања везана за вредност.

0:02:29.080,0:02:31.776
Које су потребе мојих клијената[br]и како их ја задовољавам?

0:02:31.800,0:02:35.040
Које су моје јединствене способности[br]које ме чине боље квалификованом

0:02:35.040,0:02:36.680
да помогнем својим клијентима?

0:02:36.680,0:02:38.630
Шта ја радим, а што нико други не ради?

0:02:39.240,0:02:41.816
Које проблеме решавам за своје клијенте?

0:02:41.840,0:02:43.520
Како доприносим својим вредностима?

0:02:44.880,0:02:46.656
Одговорила сам на ова питања

0:02:46.680,0:02:50.296
и одредила вредност коју моји клијенти[br]добијају када раде са мном,

0:02:50.320,0:02:52.176
израчунала исплативост инвестиције

0:02:52.200,0:02:54.880
и увидела да треба[br]да удвостручим своју цену,

0:02:55.960,0:02:57.176
да је удвостручим.

0:02:57.200,0:03:00.640
Признајем да ме је то престравило.

0:03:02.360,0:03:05.040
Треба да будем стручњак,[br]а ни ја нисам имуна на грешке.

0:03:05.840,0:03:07.506
Знала сам да је вредност постојала.

0:03:07.506,0:03:09.416
Била сам убеђена да је постојала,

0:03:09.440,0:03:11.250
али ипак сам била престрашена.

0:03:12.000,0:03:13.976
Шта ако нико не жели да ме плати толико?

0:03:14.000,0:03:16.256
Шта ако клијенти кажу: „То је смешно.

0:03:16.280,0:03:17.480
Ти си смешна.“

0:03:18.480,0:03:20.110
Да ли сам заиста толико вредела?

0:03:21.200,0:03:22.760
Не мој рад, већ ја.

0:03:24.560,0:03:25.840
Да ли сам толико вредела?

0:03:26.680,0:03:29.736
Мајка сам две лепе девојчице[br]које зависе од мене.

0:03:29.760,0:03:31.256
Самохрана мајка сам.

0:03:31.280,0:03:32.880
Шта ако мој посао пропадне?

0:03:33.360,0:03:34.780
Шта ако ја пропаднем?

0:03:36.240,0:03:38.120
Међутим, знам како треба да радим -

0:03:39.040,0:03:41.576
исто како кажем својим клијентима да раде.

0:03:41.600,0:03:43.296
Припремила сам се.

0:03:43.320,0:03:44.760
Знала сам да вредност постоји.

0:03:45.680,0:03:47.200
Када се прилика указала,

0:03:48.360,0:03:51.376
припремила сам понуде[br]са новим, вишим ценама,

0:03:51.400,0:03:52.696
послала их

0:03:52.720,0:03:54.006
и изразила вредност.

0:03:55.480,0:03:56.680
Како се прича завршава?

0:03:57.840,0:03:59.816
Клијенти су наставили да ме запошљавају,

0:03:59.840,0:04:02.490
предлажу другима и препоручују,[br]и још увек сам овде.

0:04:04.040,0:04:07.776
Делим ову причу јер су сумње[br]и страхови природни и нормални.

0:04:08.400,0:04:10.856
Међутим, они не одређују нашу вредност

0:04:10.880,0:04:13.510
и не треба да ограничавају[br]нашу могућност да зарадимо.

0:04:15.560,0:04:17.336
Волела бих да поделим још једну причу

0:04:17.360,0:04:20.176
о жени која је научила[br]да изрази своју вредност

0:04:20.200,0:04:21.399
и пронашла свој глас.

0:04:22.960,0:04:25.336
Она управља успешном[br]компанијом за веб-дизајн

0:04:25.360,0:04:26.646
и запошљава неколико људи.

0:04:27.600,0:04:31.556
По оснивању своје компаније[br]и неколико година након тога говорила би:

0:04:32.166,0:04:34.060
„Имам малу компанију за веб-дизајн.“

0:04:34.840,0:04:37.376
Заиста је користила те речи са клијентима.

0:04:37.400,0:04:39.200
„Имам малу компанију за веб-дизајн.“

0:04:40.360,0:04:42.176
На овај и на многе друге мале начине

0:04:42.200,0:04:46.096
умањивала је своју компанију у oчима[br]потенцијалних и постојећих клијената;

0:04:46.120,0:04:47.360
умањивала је себе.

0:04:49.040,0:04:52.270
То је заиста утицало на њену способност[br]да заради колико је вредела.

0:04:53.080,0:04:55.976
Верујем да су њене речи и стил

0:04:56.000,0:04:58.256
изражавали да није веровала

0:04:58.280,0:05:00.154
да је имала много вредности да понуди.

0:05:01.800,0:05:04.760
Као што је сама рекла -[br]скоро је поклањала своје услуге.

0:05:06.040,0:05:08.336
Тако је започела свој пут

0:05:08.360,0:05:11.536
ка преузимању одговорности[br]да изрази вредност клијентима

0:05:11.560,0:05:12.970
и промени своју поруку.

0:05:14.560,0:05:18.146
Поделила сам са њом да је веома важно

0:05:18.160,0:05:19.740
пронаћи свој глас,

0:05:19.770,0:05:21.730
глас који је аутентичан и искрен.

0:05:21.760,0:05:25.566
Не покушавате да будете налик вашој снаји[br]само зато што је она сјајна продавачица

0:05:25.566,0:05:27.780
или налик вашем комшији[br]који прича добре вицеве

0:05:27.780,0:05:29.680
ако то није ваше право „ја“.

0:05:29.680,0:05:32.136
Одбаците мисао да сами себе хвалите.

0:05:32.160,0:05:33.896
Преусмерите се на другу страну.

0:05:33.920,0:05:36.080
Сконцентришите се[br]на рад и додавање вредности,

0:05:36.100,0:05:37.670
па неће личити на хвалисање.

0:05:38.440,0:05:41.056
Шта волите у свом послу?

0:05:41.080,0:05:43.176
Шта вас узбуђује у послу који обављате?

0:05:43.200,0:05:46.600
Ако се усмерите на то, исказивање[br]ваше вредности ће доћи природно.

0:05:48.520,0:05:50.776
Тако је она прихватила свој природан стил,

0:05:50.800,0:05:52.960
пронашла свој глас[br]и променила своју поруку.

0:05:54.120,0:05:58.096
Као прво, престала је да назива[br]своју компанију за веб-дизајн малом.

0:05:58.120,0:06:01.960
Заиста је пронашла много снаге и моћи[br]у исказивању своје поруке.

0:06:03.280,0:06:06.216
Сада наплаћује три пута више за веб-дизајн

0:06:06.240,0:06:07.574
и њен посао расте.

0:06:08.880,0:06:10.626
Испричала ми је о недавном састанку

0:06:10.626,0:06:13.716
са набуситим и понекад тешким клијентом[br]који је сазвао састанак

0:06:13.756,0:06:16.540
да би довео у питање напредак[br]у оптимизацији претраживача.

0:06:17.480,0:06:18.696
Рекла је да би раније

0:06:18.720,0:06:22.366
то био веома засташујући састанак за њу,[br]али њен став је био другачији.

0:06:23.000,0:06:26.690
Рекла је да је припремила[br]информације, села са клијентом,

0:06:26.720,0:06:29.496
рекла да се не ради о њој, да није лично,

0:06:29.520,0:06:30.856
да се ради о клијенту.

0:06:30.880,0:06:33.320
Објаснила му је податке и цифре,

0:06:34.440,0:06:38.376
представила је токове[br]и напредак на свој начин,

0:06:38.400,0:06:41.116
али је веома директно рекла:[br]„Ево шта смо урадили за вас.“

0:06:41.120,0:06:44.190
Клијент се заинтересовао,[br]обратио пажњу и рекао: „Океј, разумем.“

0:06:45.960,0:06:47.936
Када је описивала тај састанак, рекла је:

0:06:47.936,0:06:50.760
„Нисам се осећала уплашено или успаничено

0:06:51.560,0:06:52.760
или мало

0:06:53.800,0:06:55.134
као што сам се пре осећала.

0:06:55.800,0:06:59.320
Уместо тога сам осећала:[br]'Океј, могу ја ово.

0:07:00.280,0:07:02.920
Знам шта радим. Сигурна сам.'“

0:07:05.800,0:07:08.416
Веома је важно правилно[br]одредити своју вредност.

0:07:08.440,0:07:10.096
Можете чути у овој причи

0:07:10.120,0:07:13.336
да последице досежу далеко[br]изнад самих финансија

0:07:13.360,0:07:16.800
у сферу самопоштовања и самопоуздања.

0:07:18.360,0:07:21.896
Данас сам испричала две приче -[br]једну о одређивању своје вредности

0:07:21.920,0:07:24.736
и другу о исказивању своје вредности,

0:07:24.760,0:07:28.536
а ово су два елемента у остваривању[br]нашег пуног потенцијала у зарађивању.

0:07:28.560,0:07:30.140
То је једначина.

0:07:30.840,0:07:32.920
Ако данас седите у публици

0:07:33.560,0:07:36.016
и ако нисте плаћени колико вредите,

0:07:36.040,0:07:38.290
позивам вас да узмете[br]ову једначину у обзир.

0:07:38.600,0:07:40.976
Само замислите какав би живот могао бити,

0:07:41.000,0:07:42.856
колико бисмо више могли да урадимо,

0:07:42.880,0:07:44.976
колико бисмо више могли да допринесемо,

0:07:45.000,0:07:47.536
колико бисмо више могли[br]да планирамо за убудуће,

0:07:47.560,0:07:49.760
како бисмо се осећали признато и поштовано

0:07:50.760,0:07:53.456
ако бисмо зарадили колико можемо,

0:07:53.480,0:07:55.010
остварили своју пуну вредност.

0:07:56.720,0:07:58.910
Нико вас никада неће платити[br]колико вредите.

0:07:59.320,0:08:01.936
Платиће вас једино онолико[br]колико они мисле да вредите,

0:08:01.960,0:08:03.710
а ви контролишете њихово размишљање.

0:08:04.240,0:08:05.616
Хвала.

0:08:05.640,0:08:07.200
(Аплауз)