WEBVTT

00:00:00.760 --> 00:00:04.040
Никто и никогда не заплатит
вам столько, сколько вы стóите.

00:00:05.880 --> 00:00:08.216
Никто и никогда не будет платить

00:00:08.240 --> 00:00:10.470
вам столько, сколько вы стóите.

00:00:11.840 --> 00:00:13.776
Они будут платить столько,

00:00:13.800 --> 00:00:15.951
сколько они думают, вы стóите.

00:00:16.440 --> 00:00:19.040
И вы контролируете то, как они думают,

00:00:19.600 --> 00:00:20.800
не так,

00:00:21.520 --> 00:00:22.856
хотя это было бы круто.

NOTE Paragraph

00:00:22.880 --> 00:00:24.496
(Смех)

NOTE Paragraph

00:00:24.520 --> 00:00:26.240
Да, это было бы круто.

00:00:27.400 --> 00:00:28.640
А вот как:

00:00:29.400 --> 00:00:34.136
чётко определить и озвучить вашу цену
критически важно для того,

00:00:34.160 --> 00:00:36.540
чтобы вам хорошо
платили за вашу квалификацию.

NOTE Paragraph

00:00:36.540 --> 00:00:39.130
Кто-нибудь из присутствующих
хочет достойную зарплату?

00:00:39.360 --> 00:00:40.630
Хорошо,

00:00:40.630 --> 00:00:42.370
тогда это выступление для всех вас.

00:00:43.000 --> 00:00:44.890
Оно актуально абсолютно для всех:

00:00:44.890 --> 00:00:48.310
и если вы владелец бизнеса,
и если работаете по найму

00:00:48.310 --> 00:00:50.226
или находитесь в процессе поиска работы,

00:00:50.226 --> 00:00:51.860
и для мужчин, и для женщин.

NOTE Paragraph

00:00:52.600 --> 00:00:56.136
Далее, я подхожу к этому с точки зрения
женщины-владелицы бизнеса,

00:00:56.160 --> 00:01:00.370
так как в своей работе столкнулась с тем,
что женщин недооценивают чаще, чем мужчин.

00:01:00.560 --> 00:01:03.736
В нашей стране гендерные различия 
в зарплате — старая история.

00:01:03.760 --> 00:01:05.856
Согласно данным Бюро трудовой статистики,

00:01:05.880 --> 00:01:11.136
за одну и ту же работу женщина
получает 83 цента, а мужчина — 1 доллар.

00:01:11.160 --> 00:01:12.576
Вы можете удивиться, узнав,

00:01:12.600 --> 00:01:16.216
что та же ситуация сохраняется
и в предпринимательской сфере.

00:01:16.240 --> 00:01:21.336
Бизнесвумен зарабатывает всего 80 центов
на каждый доллар, заработанный мужчинами.

00:01:21.360 --> 00:01:23.836
В своей работе я часто слышу,
как женщины говорят,

00:01:23.836 --> 00:01:26.496
что им неприятно озвучивать
ценность своих услуг,

00:01:26.520 --> 00:01:29.580
особенно, когда они только
начинают свой бизнес.

00:01:29.960 --> 00:01:31.496
Они обычно говорят:

00:01:31.520 --> 00:01:33.200
«Я не люблю нахваливать себя».

00:01:34.040 --> 00:01:36.080
«Пусть лучше моя работа скажет за меня».

00:01:37.000 --> 00:01:38.810
«Не люблю петь себе дифирамбы».

NOTE Paragraph

00:01:39.600 --> 00:01:43.096
Я слышу совершенно другие рассказы
от мужчин-бизнесменов,

00:01:43.120 --> 00:01:46.320
и я думаю, это различие
стóит женщинам 20 центов.

NOTE Paragraph

00:01:47.680 --> 00:01:50.096
Я хотела бы рассказать вам
о консалтинговой фирме,

00:01:50.120 --> 00:01:53.276
которая помогает своим клиентам
намного повысить их рентабельность.

00:01:53.276 --> 00:01:55.840
Эта компания — моя компания.

00:01:55.880 --> 00:01:59.056
После первого года в бизнесе
я видела увеличение прибыли,

00:01:59.080 --> 00:02:01.560
которую мои клиенты получают,
работая со мной,

00:02:02.480 --> 00:02:05.640
и я поняла, что мне нужно
пересмотреть свою ценовую политику.

00:02:05.960 --> 00:02:09.000
Я была недооценена, учитывая пользу,
которую я приносила.

00:02:09.520 --> 00:02:13.270
Трудно в этом признаваться, потому что
я — консультант по ценообразованию.

NOTE Paragraph

00:02:13.360 --> 00:02:15.056
(Смех)

NOTE Paragraph

00:02:15.080 --> 00:02:16.296
Это то, чем я занимаюсь.

00:02:16.320 --> 00:02:18.120
Я помогаю компаниям назначать цены.

00:02:18.950 --> 00:02:20.916
Но тем не менее, я увидела именно это.

00:02:20.916 --> 00:02:24.680
Тогда я решила оценить стоимость 
своих услуг, оценить свою ценность,

00:02:25.440 --> 00:02:28.320
и я сделала это, задав
себе ключевые вопросы.

00:02:28.950 --> 00:02:31.776
Каковы требования моих клиентов,
и как я их удовлетворяю?

00:02:31.776 --> 00:02:35.880
Какие уникальные умения позволяют мне
лучше обслуживать клиентов?

00:02:36.680 --> 00:02:38.360
Что я делаю, чего не делают другие?

00:02:39.240 --> 00:02:41.816
Какие проблемы клиентов я могу решить?

00:02:41.840 --> 00:02:43.280
В чём моя ценность?

00:02:44.880 --> 00:02:46.656
Я отвечала на эти вопросы

00:02:46.680 --> 00:02:50.436
и пришла к выводу, что выгода, которую
получают мои клиенты, работая со мной,

00:02:50.436 --> 00:02:52.176
рассчитывается из окупаемости.

00:02:52.200 --> 00:02:54.880
Я решила, что должна удвоить свою цену,

00:02:55.960 --> 00:02:57.176
именно удвоить.

00:02:57.200 --> 00:03:00.640
Признаться, это меня напугало.

00:03:02.360 --> 00:03:05.610
Я считаюсь экспертом в этой области,
но не могу применить это к себе.

00:03:05.840 --> 00:03:07.376
Я знала, что приношу выгоду.

00:03:07.400 --> 00:03:09.416
Я была уверена, что моя работа ценна,

00:03:09.440 --> 00:03:11.250
но я была в ужасе.

00:03:12.000 --> 00:03:13.976
Что, если никто мне столько не заплатит?

00:03:14.000 --> 00:03:16.256
Что, если клиенты скажут: 
«Это возмутительно.

00:03:16.280 --> 00:03:17.480
Просто смешно».

NOTE Paragraph

00:03:18.480 --> 00:03:20.780
Действительно ли я столько стоила?

00:03:21.200 --> 00:03:23.680
Заметьте, не моя работа, а я сама.

00:03:24.560 --> 00:03:25.840
Достойна ли я этого?

00:03:26.680 --> 00:03:29.736
Я мать двух прекрасных девочек,
которые зависят от меня.

00:03:29.760 --> 00:03:31.256
Мать-одиночка.

00:03:31.280 --> 00:03:32.880
Что, если мой бизнес прогорит?

00:03:33.360 --> 00:03:35.280
Что, если я не справлюсь?

NOTE Paragraph

00:03:36.240 --> 00:03:38.790
Но я знаю, как принимать
своё собственное «лекарство»,

00:03:39.040 --> 00:03:41.576
лекарство, которое я
прописываю своим клиентам.

00:03:41.600 --> 00:03:43.296
Я усвоила урок.

00:03:43.320 --> 00:03:44.760
Я знала, я того стóила.

00:03:45.680 --> 00:03:48.230
И когда появились
потенциальные заказчики,

00:03:48.360 --> 00:03:51.376
я подготовила коммерческие предложения
с более высокой ценой

00:03:51.400 --> 00:03:52.696
и разослала их,

00:03:52.720 --> 00:03:54.006
чтобы договориться.

00:03:55.480 --> 00:03:56.680
Чем всё закончилось?

00:03:57.840 --> 00:03:59.840
Клиенты продолжали ко мне обращаться,

00:03:59.840 --> 00:04:03.080
ссылаться на меня, рекомендовать меня,
и вот я всё ещё в бизнесе.

00:04:04.040 --> 00:04:05.296
Я рассказываю эту историю,

00:04:05.320 --> 00:04:08.540
потому что сомнения и страхи
вполне естественны и нормальны.

00:04:08.540 --> 00:04:10.856
Но они не определяют нашу ценность,

00:04:10.880 --> 00:04:13.400
они не должны ограничивать
наш заработный потенциал.

NOTE Paragraph

00:04:15.560 --> 00:04:17.336
Хочу рассказать ещё одну историю.

00:04:17.360 --> 00:04:20.176
Она о женщине, которая научилась
договариваться о своей цене

00:04:20.200 --> 00:04:22.439
и заставлять считаться с её мнением.

00:04:22.900 --> 00:04:25.336
Она управляет успешной компанией
по веб-разработкам,

00:04:25.360 --> 00:04:27.326
в её штате несколько сотрудников.

00:04:27.600 --> 00:04:30.816
Когда она только основала свою фирму
и в первые годы работы

00:04:30.840 --> 00:04:33.800
она говорила: «У меня небольшая компания 
по веб-дизайну».

00:04:34.840 --> 00:04:37.716
Она использовала именно эти слова
в переговорах с клиентами.

00:04:37.716 --> 00:04:39.930
«У меня небольшая компания
по веб-дизайну».

00:04:40.360 --> 00:04:42.176
Таким образом и во многом другом

00:04:42.200 --> 00:04:46.096
она уменьшала значение
своей компании в глазах клиентов

00:04:46.120 --> 00:04:48.330
и принижала собственную значимость.

00:04:49.040 --> 00:04:52.820
Это отражалось на её возможностях
зарабатывать столько, сколько она стóила.

00:04:53.080 --> 00:04:55.976
Я думаю, её язык и её стиль

00:04:56.000 --> 00:04:58.256
говорили о том, что она сама не верила

00:04:58.280 --> 00:05:00.964
в то, что может многое
предложить клиентам.

00:05:01.800 --> 00:05:04.760
По её словам, она делала работу
почти даром.

00:05:06.040 --> 00:05:08.336
И тогда эта женщина
начала двигаться к тому,

00:05:08.360 --> 00:05:11.926
чтобы взять на себя ответственность
обсуждать свою реальную цену с клиентами

00:05:11.926 --> 00:05:14.050
и изменить то, как она себя преподносит.

NOTE Paragraph

00:05:14.320 --> 00:05:16.236
Одна вещь, которую я разделяю с ней, —

00:05:16.236 --> 00:05:19.526
это важность найти себя,

00:05:19.660 --> 00:05:21.730
заявить о своей уникальности.

00:05:21.730 --> 00:05:25.736
Не нужно ориентироваться на свою невестку
только потому, что она искусный продавец,

00:05:25.736 --> 00:05:28.600
или на соседа — великолепного комика,
если это не ваше.

00:05:29.680 --> 00:05:32.136
Забудьте о том, что вы нахваливаете себя.

00:05:32.160 --> 00:05:33.896
Посмотрите на это с другой стороны.

00:05:33.920 --> 00:05:37.740
Сосредоточьтесь на хорошей работе
и достойном вознаграждении,

00:05:38.440 --> 00:05:41.326
и это не будет хвастовством.
Что вы любите в своей работе?

00:05:41.326 --> 00:05:43.176
Что вдохновляет вас в вашей работе?

00:05:43.200 --> 00:05:47.760
Если вы ответите на эти вопросы,
понимание цены придёт само собой.

NOTE Paragraph

00:05:48.520 --> 00:05:50.510
И она приняла себя такой, какая она есть,

00:05:50.510 --> 00:05:53.960
заявила о своей ценности
и поменяла посыл.

00:05:53.960 --> 00:05:58.096
Прежде всего, она перестала называть свою
фирму маленькой компанией по веб-дизайну.

00:05:58.120 --> 00:06:01.960
Она обрела уверенность и силы,
чтобы донести свою идею.

00:06:03.280 --> 00:06:06.216
Сейчас её цены на услуги веб-дизайна
увеличились в три раза,

00:06:06.240 --> 00:06:07.574
и её бизнес растёт.

00:06:08.880 --> 00:06:10.796
Она рассказала о недавнем разговоре

00:06:10.796 --> 00:06:12.736
с грубым и трудным клиентом,

00:06:12.760 --> 00:06:16.360
который назначил встречу, сомневаясь 
в улучшении поисковой оптимизации.

00:06:17.480 --> 00:06:18.696
Она сказала, что раньше

00:06:18.720 --> 00:06:21.496
эта встреча была бы
для неё очень подавляющей,

00:06:21.520 --> 00:06:23.276
но теперь её взгляды поменялись.

00:06:23.276 --> 00:06:26.696
Она подготовила информацию
и села за стол переговоров,

00:06:26.720 --> 00:06:29.496
сказав себе: «Дело не во мне,
ничего личного,

00:06:29.520 --> 00:06:30.856
дело в клиенте».

00:06:30.880 --> 00:06:33.320
Она предоставила все данные, все цифры,

00:06:34.440 --> 00:06:38.376
показала все изменения и успехи
со своей точки зрения,

00:06:38.400 --> 00:06:41.096
а потом сказала прямо: «Вот то,
что мы для вас сделали».

00:06:41.120 --> 00:06:43.960
Клиент посмотрел и сказал:
«Хорошо. Я понял».

00:06:45.960 --> 00:06:47.896
Описывая эту встречу, она сказала:

00:06:47.920 --> 00:06:50.760
«Я не боялась и не паниковала,

00:06:51.560 --> 00:06:53.520
не чувствовала себя маленькой,

00:06:53.800 --> 00:06:55.134
как это бывало раньше.

00:06:55.800 --> 00:06:59.320
Вместо этого, я чувствовала:
«Хорошо. Я готова.

00:07:00.280 --> 00:07:02.920
Я знаю, чтó делаю. И я уверена в себе».

NOTE Paragraph

00:07:05.800 --> 00:07:08.416
Важно правильно оценить себя.

00:07:08.440 --> 00:07:10.096
Из этой истории следует,

00:07:10.120 --> 00:07:13.336
что наши установки отражаются 
не только на финансах,

00:07:13.360 --> 00:07:16.800
но и на самоуважении и уверенности в себе.

00:07:18.360 --> 00:07:21.896
Сегодня я рассказала две истории,
одну об осознании своей ценности,

00:07:21.920 --> 00:07:24.736
вторую об умении заявить
о своей ценности;

00:07:24.760 --> 00:07:28.536
это два важных компонента для реализации
нашего заработного потенциала.

00:07:28.560 --> 00:07:29.760
Это уравнение.

00:07:30.840 --> 00:07:33.280
И если сегодня вы все
присутствующие в этом зале

00:07:33.560 --> 00:07:36.016
не получаете столько,
сколько стóите,

00:07:36.040 --> 00:07:38.560
я предлагаю вам применить это
уравнение на практике.

00:07:38.600 --> 00:07:40.976
Просто представьте,
какой могла бы быть жизнь,

00:07:41.000 --> 00:07:42.856
насколько больше мы могли бы сделать,

00:07:42.880 --> 00:07:44.976
насколько больше мы могли бы
отдать взамен,

00:07:45.000 --> 00:07:47.536
как много планов на будущее
могли бы построить,

00:07:47.560 --> 00:07:50.220
какими нужными и уважаемыми
мы бы чувствовали себя,

00:07:50.760 --> 00:07:53.456
если бы могли зарабатывать
согласно своим возможностям

00:07:53.480 --> 00:07:54.800
и осознавать свою ценность.

NOTE Paragraph

00:07:56.720 --> 00:07:59.400
Никто не будет платить вам
столько, сколько вы стóите.

00:07:59.400 --> 00:08:02.176
Они вам платят столько,
сколько по их мнению вы стóите,

00:08:02.176 --> 00:08:03.920
и вы контролируете их мнение.

NOTE Paragraph

00:08:04.240 --> 00:08:05.616
Спасибо.

NOTE Paragraph

00:08:05.640 --> 00:08:08.960
(Аплодисменты)