WEBVTT 00:00:00.760 --> 00:00:02.800 Nimeni nu te va plăti vreodată cât meriți. 00:00:05.880 --> 00:00:10.466 Nimeni nu te va plăti vreodată cât meriți. 00:00:11.840 --> 00:00:14.866 Te vor plăti numai cât consideră ei că meriți. 00:00:16.440 --> 00:00:18.350 Dar tu poți controla ceea ce ei gândesc, 00:00:19.600 --> 00:00:20.800 nu așa, 00:00:21.520 --> 00:00:22.856 deși ar fi grozav. NOTE Paragraph 00:00:22.880 --> 00:00:24.496 (Râsete) NOTE Paragraph 00:00:24.520 --> 00:00:25.800 Ar fi tare grozav. 00:00:27.400 --> 00:00:29.350 Mai degrabă în felul următor: 00:00:29.400 --> 00:00:34.136 să definești și să comunici clar valoarea ta este esențial 00:00:34.160 --> 00:00:36.590 dacă vrei să fii bine plătit pentru performanța ta. NOTE Paragraph 00:00:36.800 --> 00:00:38.400 Vrea cineva să fie bine plătit? 00:00:39.360 --> 00:00:41.976 Bine, atunci discursul e pentru toți. 00:00:43.000 --> 00:00:45.056 Este universal valabil. 00:00:45.056 --> 00:00:48.496 Ți se aplică dacă ai o afacere, dacă ești angajat, 00:00:48.520 --> 00:00:49.976 dacă îți cauți de lucru. 00:00:50.000 --> 00:00:52.240 E valabil pentru bărbați și femei. NOTE Paragraph 00:00:52.600 --> 00:00:57.096 Abordarea de azi e prin prisma femeii antreprenor, întrucât am observat 00:00:57.096 --> 00:01:00.180 că femeile subevaluează prețurile mai mult decât bărbații. 00:01:00.400 --> 00:01:03.736 Povestea inegalității salariale de gen este mult vehiculată la noi. 00:01:03.760 --> 00:01:05.856 Potrivit Biroului de Statistică a Muncii, 00:01:05.880 --> 00:01:11.136 o femeie angajată câștigă doar 83 de cenți la fiecare dolar câștigat de un bărbat. 00:01:11.160 --> 00:01:12.576 Ce ar putea să vă surprindă 00:01:12.600 --> 00:01:16.216 este că acest trend continuă și în sfera antreprenorială. 00:01:16.240 --> 00:01:21.336 O antreprenoare câștigă doar 80 de cenți la fiecare dolar câștigat de un bărbat. 00:01:21.360 --> 00:01:23.696 În munca mea am auzit adesea femei spunând 00:01:23.720 --> 00:01:26.496 că nu se simt confortabil comunicându-și propria valoare, 00:01:26.520 --> 00:01:28.680 mai ales când sunt la început de carieră. 00:01:29.960 --> 00:01:31.496 Ele spun lucruri de genul: 00:01:31.520 --> 00:01:33.200 „Nu-mi place să îmi strig marfa." 00:01:34.040 --> 00:01:36.080 „Prefer să las munca să vorbească.” 00:01:37.000 --> 00:01:38.810 „Nu-mi place să mă laud singură.” NOTE Paragraph 00:01:39.600 --> 00:01:43.096 Lucrând cu bărbați antreprenori aud povești foarte diferite 00:01:43.120 --> 00:01:46.320 și această diferență le costă pe femei 20 de cenți la un dolar. NOTE Paragraph 00:01:47.680 --> 00:01:50.140 Vreau să vă spun povestea unei firme de consultanță 00:01:50.140 --> 00:01:53.766 ce își ajută clienții să-și sporească în mod considerabil profitabilitatea. 00:01:53.786 --> 00:01:55.010 Acea firmă e a mea. 00:01:55.880 --> 00:01:59.056 După primul an am observat creșterile în profit 00:01:59.080 --> 00:02:01.560 obținute de clienții cu care lucram 00:02:02.480 --> 00:02:05.040 și am realizat că trebuia să-mi reevaluez prețurile. 00:02:05.960 --> 00:02:09.000 Aveam prețuri foarte mici pentru valoarea pe care o ofeream. 00:02:09.680 --> 00:02:13.200 Mi-e greu să admit asta în fața voastră fiindcă sunt consultant în prețuri. NOTE Paragraph 00:02:13.360 --> 00:02:15.056 (Râsete) NOTE Paragraph 00:02:15.080 --> 00:02:16.296 Asta mi-e meseria. 00:02:16.320 --> 00:02:18.320 Ajut companiile să pună un preț pe valoare. 00:02:19.160 --> 00:02:20.680 Însă, asta am observat, 00:02:20.800 --> 00:02:24.680 așa că am stat să-mi evaluez prețurile, valoarea 00:02:25.440 --> 00:02:28.320 și am făcut asta punând întrebări cheie. 00:02:29.080 --> 00:02:31.776 Care sunt nevoile clienților mei și cum le satisfac? 00:02:31.800 --> 00:02:35.640 Care este setul meu unic de abilități prin care îmi ajut mai bine clienții? 00:02:36.680 --> 00:02:38.780 Ce anume fac eu și nimeni altcineva nu face? 00:02:39.240 --> 00:02:41.816 Ce probleme le rezolv clienților? 00:02:41.840 --> 00:02:43.280 Ce valoare adaug? 00:02:44.880 --> 00:02:46.656 Am răspuns la aceste întrebări 00:02:46.680 --> 00:02:50.296 și am definit valoarea pe care clienții o obțin lucrând cu mine, 00:02:50.320 --> 00:02:52.176 am calculat randamentul investițiilor 00:02:52.200 --> 00:02:54.880 și am observat că trebuia să-mi dublez prețul, 00:02:55.960 --> 00:02:57.176 să-l dublez. 00:02:57.200 --> 00:03:00.640 Mărturisesc că asta m-a îngrozit. 00:03:02.360 --> 00:03:05.040 Eu trebuia să fiu expertul aici, dar nu eram vindecată. 00:03:05.840 --> 00:03:07.376 Știam că valoarea exista. 00:03:07.400 --> 00:03:11.486 Eram convinsă de existența valorii și totuși eram foarte speriată. 00:03:12.000 --> 00:03:13.478 Dacă nimeni nu m-ar plăti atât? 00:03:13.998 --> 00:03:15.087 Dacă ar spune: 00:03:15.087 --> 00:03:17.266 „Este ridicol. Tu ești ridicolă.” 00:03:18.476 --> 00:03:19.980 Chiar meritam atât? NOTE Paragraph 00:03:21.200 --> 00:03:23.090 Nu munca mea, ci eu. 00:03:24.560 --> 00:03:26.120 Meritam atât, oare? 00:03:26.680 --> 00:03:29.130 Am două fetițe frumoase care depind de mine. 00:03:29.760 --> 00:03:31.166 Sunt o mamă singură. 00:03:31.276 --> 00:03:32.926 Dacă nu îmi reușește afacerea? 00:03:33.356 --> 00:03:34.580 Dacă voi eșua? 00:03:36.240 --> 00:03:38.200 Dar știu să-mi iau propriul medicament, NOTE Paragraph 00:03:39.040 --> 00:03:41.254 cel pe care îl prescriu clienților mei. 00:03:41.596 --> 00:03:43.018 Îmi făcusem temele. 00:03:43.316 --> 00:03:44.636 Știam că valoarea exista. 00:03:45.680 --> 00:03:47.120 Și când s-a prezentat ocazia, 00:03:48.362 --> 00:03:51.296 am pregătit oferta cu prețurile mărite, 00:03:51.396 --> 00:03:54.266 le-am trimis și am comunicat valoarea. 00:03:55.483 --> 00:03:56.768 Care este finalul poveștii? 00:03:57.840 --> 00:03:59.820 Clienții m-au angajat în continuare, 00:03:59.840 --> 00:04:02.506 au vorbit despre mine, m-au recomandat și sunt încă aici. 00:04:04.040 --> 00:04:05.324 Și împărtășesc povestea 00:04:05.324 --> 00:04:08.090 fiindcă dubiile și temerile sunt naturale și normale. 00:04:08.400 --> 00:04:09.980 Dar ele nu ne definesc valoarea 00:04:10.880 --> 00:04:13.496 și n-ar trebui să limiteze potențialul nostru de câștig. 00:04:15.559 --> 00:04:17.223 Vreau să vă spun altă poveste, NOTE Paragraph 00:04:17.363 --> 00:04:19.935 despre o femeie care a învățat să își comunice valoarea 00:04:20.195 --> 00:04:21.751 și și-a găsit vocea. 00:04:22.964 --> 00:04:25.188 Deține o firmă de succes de web development 00:04:25.358 --> 00:04:27.054 și are câțiva angajați. 00:04:27.604 --> 00:04:30.240 Când a înființat firma și în următorii ani, 00:04:30.840 --> 00:04:33.986 obișnuia să spună: „Am o mică companie de web design.” 00:04:34.836 --> 00:04:36.786 Chiar folosea aceste cuvinte cu clienții. 00:04:37.400 --> 00:04:39.360 „Am o mică companie de web design.” 00:04:40.360 --> 00:04:42.170 În acest fel și în altele asemenea, 00:04:42.200 --> 00:04:45.346 ea deprecia firma în ochii celor interesați și a clienților, 00:04:46.116 --> 00:04:47.800 și se subestima pe ea însăși. 00:04:49.040 --> 00:04:51.990 Îi afecta capacitatea de a câștiga cât merita. 00:04:53.080 --> 00:04:55.440 Consider că limbajul și stilul ei 00:04:56.000 --> 00:04:58.200 comunicau că nu credea 00:04:58.280 --> 00:05:00.060 că avea de oferit prea multă valoare. 00:05:01.796 --> 00:05:05.200 Ca să folosesc cuvintele ei, practic își dădea serviciile pe gratis. 00:05:05.950 --> 00:05:09.350 Astfel a început călătoria ei spre a-și asuma responsabilitatea 00:05:09.366 --> 00:05:13.096 de a comunica valoarea ei clienților și să-și schimbe mesajul. 00:05:14.560 --> 00:05:15.910 Un lucru pe care i l-am spus NOTE Paragraph 00:05:16.084 --> 00:05:17.860 este că e foarte important 00:05:18.158 --> 00:05:19.664 să-ți găsești propria voce, 00:05:19.684 --> 00:05:21.640 o voce autentică și adevărată pentru tine. 00:05:21.760 --> 00:05:25.194 Nu încerca să o imiți pe cumnata ta doar pentru că e o vânzătoare grozavă 00:05:25.484 --> 00:05:28.554 sau pe vecinul care spune glume bune, dacă nu te caracterizează. 00:05:29.680 --> 00:05:32.130 Renunță la ideea că te lauzi singură. 00:05:32.164 --> 00:05:33.900 Concentrează-te asupra celorlalți. 00:05:33.920 --> 00:05:37.160 Concentrează-te pe servicii și pe valoare și nu va părea că te lauzi. 00:05:38.440 --> 00:05:41.056 Ce iubești la ceea ce faci? 00:05:41.080 --> 00:05:43.176 Ce te entuziasmează în munca ta? 00:05:43.200 --> 00:05:46.600 Dacă găsești această legătură, comunicarea valorii tale va veni natural. NOTE Paragraph 00:05:48.520 --> 00:05:50.776 Așa că și-a acceptat stilul său natural, 00:05:50.800 --> 00:05:52.960 și-a găsit vocea și a schimbat mesajul. 00:05:54.120 --> 00:05:57.260 De pildă, a încetat să se numească „o mică companie de web design” 00:05:58.120 --> 00:06:01.166 A găsit multă forță și putere în comunicarea propriului mesaj. 00:06:03.280 --> 00:06:05.694 Acum cere triplu pentru serviciile de web design 00:06:06.240 --> 00:06:07.896 și afacerea ei crește. 00:06:08.880 --> 00:06:10.556 Mi-a vorbit de o ședință recentă 00:06:10.556 --> 00:06:13.610 cu un client morocănos și dificil uneori care a pus la îndoială 00:06:13.610 --> 00:06:16.686 rezultatele de optimizare a motorului de căutare. 00:06:17.476 --> 00:06:21.282 Ea a spus că în vremurile de odinioară ar fi fost o ședință intimidantă, 00:06:21.380 --> 00:06:23.046 dar mentalitatea ei era diferită. 00:06:23.046 --> 00:06:26.302 Mi-a spus că a pregătit datele, s-a așezat cu clientul 00:06:26.462 --> 00:06:28.058 spunându-și: „Nu e despre mine, 00:06:28.058 --> 00:06:30.468 nu e personal, e despre client”. 00:06:30.880 --> 00:06:32.946 S-a uitat cu ei peste date, peste numere, 00:06:34.440 --> 00:06:37.826 le-a arătat trendurile și ameliorările cu o voce proprie și în felul ei, 00:06:38.400 --> 00:06:41.090 dar foarte direct le-a spus: „Asta am făcut pentru voi.” 00:06:41.120 --> 00:06:44.570 Clientul a luat cunoștință, apoi a spus: „Bine, am înțeles.” 00:06:45.960 --> 00:06:47.850 Și când a descris acea ședință a spus: 00:06:47.920 --> 00:06:50.270 „Nu mă simțeam speriată sau panicată 00:06:51.560 --> 00:06:52.894 și nici mică, 00:06:53.800 --> 00:06:55.570 cum mi se întâmpla odinioară. 00:06:55.800 --> 00:06:59.060 În schimb, îmi spun: „Bine, mă descurc. NOTE Paragraph 00:07:00.280 --> 00:07:03.296 Știu ce fac. Sunt încrezătoare.” 00:07:05.800 --> 00:07:08.036 E foarte important să fi apreciat corespunzător. 00:07:08.440 --> 00:07:10.116 Poți înțelege din această poveste 00:07:10.116 --> 00:07:13.346 că implicațiile au o amploare ce depășește sfera veniturilor 00:07:13.356 --> 00:07:16.892 și ajunge în cea a respectului de sine și a încrederii în sine. 00:07:18.360 --> 00:07:21.146 Astăzi am spus două povești, una despre definirea valorii 00:07:21.916 --> 00:07:24.382 și una despre comunicarea valorii. 00:07:24.420 --> 00:07:28.720 două elemente necesare pentru a realiza pe deplin potențialului nostru de câștig. 00:07:28.830 --> 00:07:30.800 Aceasta e ecuația. 00:07:30.840 --> 00:07:33.296 Și dacă astăzi te afli în public 00:07:33.560 --> 00:07:35.600 și nu ești plătit cât meriți, 00:07:36.040 --> 00:07:38.416 aș vrea să te primesc în ecuația asta. 00:07:38.600 --> 00:07:40.456 Imaginează-ți cum ar fi viața, 00:07:41.000 --> 00:07:42.346 cât de multe am putea face, 00:07:42.876 --> 00:07:44.422 cât de mult am putea da înapoi, 00:07:45.002 --> 00:07:47.202 cât de multe am putea plănui pentru viitor, 00:07:47.560 --> 00:07:50.006 cât de validați și respectați ne-am simți 00:07:50.760 --> 00:07:53.300 dacă am putea câștiga atât cât ne permite potențialul, NOTE Paragraph 00:07:53.480 --> 00:07:55.520 dacă ne-am realiza pe deplin valoarea. 00:07:56.720 --> 00:07:58.986 Nimeni nu te va plăti vreodată cât meriți. 00:07:59.316 --> 00:08:01.456 Te vor plăti doar cât consideră ei că meriți, NOTE Paragraph 00:08:01.960 --> 00:08:04.106 dar tu poți controla ceea ce ei gândesc. NOTE Paragraph 00:08:04.240 --> 00:08:05.090 Mulțumesc. 00:08:05.638 --> 00:08:07.858 (Aplauze)