Nimeni nu te va plăti vreodată cât meriți.
Te vor plăti numai cât consideră ei că meriți.
Dar tu poți controla ceea ce ei gândesc,
nu așa,
deși ar fi grozav.
(Râsete)
Ar fi tare grozav.
Mai degrabă în felul următor:
să definești și să comunici clar valoarea ta este esențial
dacă vrei să fii bine plătit pentru performanța ta.
Vrea cineva să fie bine plătit?
Bine, atunci discursul e pentru toți.
Este universal valabil.
Ți se aplică dacă ai o afacere, dacă ești angajat,
dacă îți cauți de lucru.
E valabil pentru bărbați și femei.
Abordarea de azi e prin prisma femeii antreprenor, întrucât am observat
că femeile subevaluează prețurile mai mult decât bărbații.
Povestea inegalității salariale de gen este mult vehiculată la noi.
Potrivit Biroului de Statistică a Muncii,
o femeie angajată câștigă doar 83 de cenți la fiecare dolar câștigat de un bărbat.
Ce ar putea să vă surprindă
este că acest trend continuă și în sfera antreprenorială.
O antreprenoare câștigă doar 80 de cenți la fiecare dolar câștigat de un bărbat.
În munca mea am auzit adesea femei spunând
că nu se simt confortabil comunicându-și propria valoare,
mai ales când sunt la început de carieră.
Ele spun lucruri de genul:
„Nu-mi place să îmi strig marfa."
„Prefer să las munca să vorbească.”
„Nu-mi place să mă laud singură.”
Lucrând cu bărbați antreprenori aud povești foarte diferite
și această diferență le costă pe femei 20 de cenți la un dolar.
Vreau să vă spun povestea unei firme de consultanță
ce își ajută clienții să-și sporească în mod considerabil profitabilitatea.
Acea firmă e a mea.
După primul an am observat creșterile în profit
obținute de clienții cu care lucram
și am realizat că trebuia să-mi reevaluez prețurile.
Aveam prețuri foarte mici pentru valoarea pe care o ofeream.
Mi-e greu să admit asta în fața voastră fiindcă sunt consultant în prețuri.
(Râsete)
Asta mi-e meseria.
Ajut companiile să pună un preț pe valoare.
Însă, asta am observat,
așa că am stat să-mi evaluez prețurile, valoarea
și am făcut asta punând întrebări cheie.
Care sunt nevoile clienților mei și cum le satisfac?
Care este setul meu unic de abilități prin care îmi ajut mai bine clienții?
Ce anume fac eu și nimeni altcineva nu face?
Ce probleme le rezolv clienților?
Ce valoare adaug?
Am răspuns la aceste întrebări
și am definit valoarea pe care clienții o obțin lucrând cu mine,
am calculat randamentul investițiilor
și am observat că trebuia să-mi dublez prețul,
să-l dublez.
Mărturisesc că asta m-a îngrozit.
Eu trebuia să fiu expertul aici, dar nu eram vindecată.
Știam că valoarea exista.
Eram convinsă de existența valorii și totuși eram foarte speriată.
Dacă nimeni nu m-ar plăti atât?
Dacă ar spune:
„Este ridicol. Tu ești ridicolă.”
Chiar meritam atât?
Nu munca mea, ci eu.
Meritam atât, oare?
Am două fetițe frumoase care depind de mine.
Sunt o mamă singură.
Dacă nu îmi reușește afacerea?
Dacă voi eșua?
Dar știu să-mi iau propriul medicament,
cel pe care îl prescriu clienților mei.
Îmi făcusem temele.
Știam că valoarea exista.
Și când s-a prezentat ocazia,
am pregătit oferta cu prețurile mărite,
le-am trimis și am comunicat valoarea.
Care este finalul poveștii?
Clienții m-au angajat în continuare,
au vorbit despre mine, m-au recomandat și sunt încă aici.
Și împărtășesc povestea
fiindcă dubiile și temerile sunt naturale și normale.
Dar ele nu ne definesc valoarea
și n-ar trebui să limiteze potențialul nostru de câștig.
Vreau să vă spun altă poveste,
despre o femeie care a învățat să își comunice valoarea
și și-a găsit vocea.
Deține o firmă de succes de web development
și are câțiva angajați.
Când a înființat firma și în următorii ani,
obișnuia să spună: „Am o mică companie de web design.”
Chiar folosea aceste cuvinte cu clienții.
„Am o mică companie de web design.”
În acest fel și în altele asemenea,
ea deprecia firma în ochii celor interesați și a clienților,
și se subestima pe ea însăși.
Îi afecta capacitatea de a câștiga cât merita.
Consider că limbajul și stilul ei
comunicau că nu credea
că avea de oferit prea multă valoare.
Ca să folosesc cuvintele ei, practic își dădea serviciile pe gratis.
Astfel a început călătoria ei spre a-și asuma responsabilitatea
de a comunica valoarea ei clienților și să-și schimbe mesajul.
Un lucru pe care i l-am spus
este că e foarte important
să-ți găsești propria voce,
o voce autentică și adevărată pentru tine.
Nu încerca să o imiți pe cumnata ta doar pentru că e o vânzătoare grozavă
sau pe vecinul care spune glume bune, dacă nu te caracterizează.
Renunță la ideea că te lauzi singură.
Concentrează-te asupra celorlalți.
Concentrează-te pe servicii și pe valoare și nu va părea că te lauzi.
Ce iubești la ceea ce faci?
Ce te entuziasmează în munca ta?
Dacă găsești această legătură, comunicarea valorii tale va veni natural.
Așa că și-a acceptat stilul său natural,
și-a găsit vocea și a schimbat mesajul.
De pildă, a încetat să se numească „o mică companie de web design”
A găsit multă forță și putere în comunicarea propriului mesaj.
Acum cere triplu pentru serviciile de web design
și afacerea ei crește.
Mi-a vorbit de o ședință recentă
cu un client morocănos și dificil uneori care a pus la îndoială
rezultatele de optimizare a motorului de căutare.
Ea a spus că în vremurile de odinioară ar fi fost o ședință intimidantă,
dar mentalitatea ei era diferită.
Mi-a spus că a pregătit datele, s-a așezat cu clientul
spunându-și: „Nu e despre mine,
nu e personal, e despre client”.
S-a uitat cu ei peste date, peste numere,
le-a arătat trendurile și ameliorările cu o voce proprie și în felul ei,
dar foarte direct le-a spus: „Asta am făcut pentru voi.”
Clientul a luat cunoștință, apoi a spus: „Bine, am înțeles.”
Și când a descris acea ședință a spus:
„Nu mă simțeam speriată sau panicată
și nici mică,
cum mi se întâmpla odinioară.
În schimb, îmi spun: „Bine, mă descurc.
Știu ce fac. Sunt încrezătoare.”
E foarte important să fi apreciat corespunzător.
Poți înțelege din această poveste
că implicațiile au o amploare ce depășește sfera veniturilor
și ajunge în cea a respectului de sine și a încrederii în sine.
Astăzi am spus două povești, una despre definirea valorii
și una despre comunicarea valorii.
două elemente necesare pentru a realiza pe deplin potențialului nostru de câștig.
Aceasta e ecuația.
Și dacă astăzi te afli în public
și nu ești plătit cât meriți,
aș vrea să te primesc în ecuația asta.
Imaginează-ți cum ar fi viața,
cât de multe am putea face,
cât de mult am putea da înapoi,
cât de multe am putea plănui pentru viitor,
cât de validați și respectați ne-am simți
dacă am putea câștiga atât cât ne permite potențialul,
dacă ne-am realiza pe deplin valoarea.
Nimeni nu te va plăti vreodată cât meriți.
Te vor plăti doar cât consideră ei că meriți,
dar tu poți controla ceea ce ei gândesc.
Mulțumesc.
(Aplauze)