0:00:00.760,0:00:02.800
Nimeni nu te va plăti vreodată cât meriți.

0:00:05.880,0:00:10.466
Nimeni nu te va plăti vreodată cât meriți.

0:00:11.840,0:00:14.866
Te vor plăti numai[br]cât consideră ei că meriți.

0:00:16.440,0:00:18.350
Dar tu poți controla ceea ce ei gândesc,

0:00:19.600,0:00:20.800
nu așa,

0:00:21.520,0:00:22.856
deși ar fi grozav.

0:00:22.880,0:00:24.496
(Râsete)

0:00:24.520,0:00:25.800
Ar fi tare grozav.

0:00:27.400,0:00:29.350
Mai degrabă în felul următor:

0:00:29.400,0:00:34.136
să definești și să comunici clar[br]valoarea ta este esențial

0:00:34.160,0:00:36.590
dacă vrei să fii bine plătit[br]pentru performanța ta.

0:00:36.800,0:00:38.400
Vrea cineva să fie bine plătit?

0:00:39.360,0:00:41.976
Bine, atunci discursul[br]e pentru toți.

0:00:43.000,0:00:45.056
Este universal valabil.

0:00:45.056,0:00:48.496
Ți se aplică dacă ai o afacere, [br]dacă ești angajat,

0:00:48.520,0:00:49.976
dacă îți cauți de lucru.

0:00:50.000,0:00:52.240
E valabil pentru bărbați și femei.

0:00:52.600,0:00:57.096
Abordarea de azi e prin prisma[br]femeii antreprenor, întrucât am observat

0:00:57.096,0:01:00.180
că femeile subevaluează prețurile [br]mai mult decât bărbații.

0:01:00.400,0:01:03.736
Povestea inegalității salariale de gen[br]este mult vehiculată la noi.

0:01:03.760,0:01:05.856
Potrivit Biroului de Statistică a Muncii,

0:01:05.880,0:01:11.136
o femeie angajată câștigă doar 83 de cenți[br]la fiecare dolar câștigat de un bărbat.

0:01:11.160,0:01:12.576
Ce ar putea să vă surprindă

0:01:12.600,0:01:16.216
este că acest trend continuă [br]și în sfera antreprenorială.

0:01:16.240,0:01:21.336
O antreprenoare câștigă doar 80 de cenți[br]la fiecare dolar câștigat de un bărbat.

0:01:21.360,0:01:23.696
În munca mea am auzit adesea femei spunând

0:01:23.720,0:01:26.496
că nu se simt confortabil[br]comunicându-și propria valoare,

0:01:26.520,0:01:28.680
mai ales când sunt la început de carieră.

0:01:29.960,0:01:31.496
Ele spun lucruri de genul:

0:01:31.520,0:01:33.200
„Nu-mi place să îmi strig marfa."

0:01:34.040,0:01:36.080
„Prefer să las munca să vorbească.”

0:01:37.000,0:01:38.810
„Nu-mi place să mă laud singură.”

0:01:39.600,0:01:43.096
Lucrând cu bărbați antreprenori[br]aud povești foarte diferite

0:01:43.120,0:01:46.320
și această diferență le costă pe femei[br]20 de cenți la un dolar.

0:01:47.680,0:01:50.140
Vreau să vă spun povestea[br]unei firme de consultanță

0:01:50.140,0:01:53.766
ce își ajută clienții să-și sporească[br]în mod considerabil profitabilitatea.

0:01:53.786,0:01:55.010
Acea firmă e a mea.

0:01:55.880,0:01:59.056
După primul an am observat [br]creșterile în profit

0:01:59.080,0:02:01.560
obținute de clienții cu care lucram

0:02:02.480,0:02:05.040
și am realizat că trebuia[br]să-mi reevaluez prețurile.

0:02:05.960,0:02:09.000
Aveam prețuri foarte mici [br]pentru valoarea pe care o ofeream.

0:02:09.680,0:02:13.200
Mi-e greu să admit asta în fața voastră[br]fiindcă sunt consultant în prețuri.

0:02:13.360,0:02:15.056
(Râsete)

0:02:15.080,0:02:16.296
Asta mi-e meseria.

0:02:16.320,0:02:18.320
Ajut companiile[br]să pună un preț pe valoare.

0:02:19.160,0:02:20.680
Însă, asta am observat,

0:02:20.800,0:02:24.680
așa că am stat să-mi evaluez[br]prețurile, valoarea

0:02:25.440,0:02:28.320
și am făcut asta punând întrebări cheie.

0:02:29.080,0:02:31.776
Care sunt nevoile clienților mei [br]și cum le satisfac?

0:02:31.800,0:02:35.640
Care este setul meu unic de abilități[br]prin care îmi ajut mai bine clienții?

0:02:36.680,0:02:38.780
Ce anume fac eu [br]și nimeni altcineva nu face?

0:02:39.240,0:02:41.816
Ce probleme le rezolv clienților?

0:02:41.840,0:02:43.280
Ce valoare adaug?

0:02:44.880,0:02:46.656
Am răspuns la aceste întrebări

0:02:46.680,0:02:50.296
și am definit valoarea [br]pe care clienții o obțin lucrând cu mine,

0:02:50.320,0:02:52.176
am calculat randamentul investițiilor

0:02:52.200,0:02:54.880
și am observat că trebuia [br]să-mi dublez prețul,

0:02:55.960,0:02:57.176
să-l dublez.

0:02:57.200,0:03:00.640
Mărturisesc că asta m-a îngrozit.

0:03:02.360,0:03:05.040
Eu trebuia să fiu expertul aici, [br]dar nu eram vindecată.

0:03:05.840,0:03:07.376
Știam că valoarea exista.

0:03:07.400,0:03:11.486
Eram convinsă de existența valorii[br]și totuși eram foarte speriată.

0:03:12.000,0:03:13.478
Dacă nimeni nu m-ar plăti atât?

0:03:13.998,0:03:15.087
Dacă ar spune:[br]

0:03:15.087,0:03:17.266
„Este ridicol. Tu ești ridicolă.”

0:03:18.476,0:03:19.980
Chiar meritam atât?

0:03:21.200,0:03:23.090
Nu munca mea, ci eu.

0:03:24.560,0:03:26.120
Meritam atât, oare?

0:03:26.680,0:03:29.130
Am două fetițe frumoase[br]care depind de mine.

0:03:29.760,0:03:31.166
Sunt o mamă singură.

0:03:31.276,0:03:32.926
Dacă nu îmi reușește afacerea?

0:03:33.356,0:03:34.580
Dacă voi eșua?

0:03:36.240,0:03:38.200
Dar știu să-mi iau propriul medicament,

0:03:39.040,0:03:41.254
cel pe care îl prescriu clienților mei.

0:03:41.596,0:03:43.018
Îmi făcusem temele.

0:03:43.316,0:03:44.636
Știam că valoarea exista.

0:03:45.680,0:03:47.120
Și când s-a prezentat ocazia,

0:03:48.362,0:03:51.296
am pregătit oferta cu prețurile mărite,

0:03:51.396,0:03:54.266
le-am trimis și am comunicat valoarea.

0:03:55.483,0:03:56.768
Care este finalul poveștii?

0:03:57.840,0:03:59.820
Clienții m-au angajat în continuare,

0:03:59.840,0:04:02.506
au vorbit despre mine,[br]m-au recomandat și sunt încă aici.

0:04:04.040,0:04:05.324
Și împărtășesc povestea

0:04:05.324,0:04:08.090
fiindcă dubiile și temerile[br]sunt naturale și normale.

0:04:08.400,0:04:09.980
Dar ele nu ne definesc valoarea

0:04:10.880,0:04:13.496
și n-ar trebui să limiteze[br]potențialul nostru de câștig.

0:04:15.559,0:04:17.223
Vreau să vă spun altă poveste,

0:04:17.363,0:04:19.935
despre o femeie care a învățat[br]să își comunice valoarea

0:04:20.195,0:04:21.751
și și-a găsit vocea.

0:04:22.964,0:04:25.188
Deține o firmă de succes [br]de web development

0:04:25.358,0:04:27.054
și are câțiva angajați.

0:04:27.604,0:04:30.240
Când a înființat firma [br]și în următorii ani,

0:04:30.840,0:04:33.986
obișnuia să spună: [br]„Am o mică companie de web design.”

0:04:34.836,0:04:36.786
Chiar folosea aceste cuvinte cu clienții.

0:04:37.400,0:04:39.360
„Am o mică companie de web design.”

0:04:40.360,0:04:42.170
În acest fel și în altele asemenea,

0:04:42.200,0:04:45.346
ea deprecia firma în ochii[br]celor interesați și a clienților,

0:04:46.116,0:04:47.800
și se subestima pe ea însăși.

0:04:49.040,0:04:51.990
Îi afecta capacitatea[br]de a câștiga cât merita.

0:04:53.080,0:04:55.440
Consider că limbajul și stilul ei

0:04:56.000,0:04:58.200
comunicau că nu credea

0:04:58.280,0:05:00.060
că avea de oferit prea multă valoare.

0:05:01.796,0:05:05.200
Ca să folosesc cuvintele ei, [br]practic își dădea serviciile pe gratis.

0:05:05.950,0:05:09.350
Astfel a început călătoria ei[br]spre a-și asuma responsabilitatea

0:05:09.366,0:05:13.096
de a comunica valoarea ei clienților[br]și să-și schimbe mesajul.

0:05:14.560,0:05:15.910
Un lucru pe care i l-am spus[br]

0:05:16.084,0:05:17.860
este că e foarte important

0:05:18.158,0:05:19.664
să-ți găsești propria voce,

0:05:19.684,0:05:21.640
o voce autentică[br]și adevărată pentru tine.

0:05:21.760,0:05:25.194
Nu încerca să o imiți pe cumnata ta[br]doar pentru că e o vânzătoare grozavă

0:05:25.484,0:05:28.554
sau pe vecinul care spune glume bune,[br]dacă nu te caracterizează.

0:05:29.680,0:05:32.130
Renunță la ideea că te lauzi singură.[br]

0:05:32.164,0:05:33.900
Concentrează-te asupra celorlalți.

0:05:33.920,0:05:37.160
Concentrează-te pe servicii și pe valoare[br]și nu va părea că te lauzi.

0:05:38.440,0:05:41.056
Ce iubești la ceea ce faci?

0:05:41.080,0:05:43.176
Ce te entuziasmează în munca ta?

0:05:43.200,0:05:46.600
Dacă găsești această legătură,[br]comunicarea valorii tale va veni natural.

0:05:48.520,0:05:50.776
Așa că și-a acceptat stilul său natural,

0:05:50.800,0:05:52.960
și-a găsit vocea și a schimbat mesajul.

0:05:54.120,0:05:57.260
De pildă, a încetat să se numească[br]„o mică companie de web design”

0:05:58.120,0:06:01.166
A găsit multă forță și putere[br]în comunicarea propriului mesaj.

0:06:03.280,0:06:05.694
Acum cere triplu[br]pentru serviciile de web design

0:06:06.240,0:06:07.896
și afacerea ei crește.

0:06:08.880,0:06:10.556
Mi-a vorbit de o ședință recentă

0:06:10.556,0:06:13.610
cu un client morocănos și dificil uneori[br]care a pus la îndoială

0:06:13.610,0:06:16.686
rezultatele de optimizare [br]a motorului de căutare.

0:06:17.476,0:06:21.282
Ea a spus că în vremurile de odinioară[br]ar fi fost o ședință intimidantă,

0:06:21.380,0:06:23.046
dar mentalitatea ei era diferită.

0:06:23.046,0:06:26.302
Mi-a spus că a pregătit datele,[br]s-a așezat cu clientul

0:06:26.462,0:06:28.058
spunându-și: „Nu e despre mine,

0:06:28.058,0:06:30.468
nu e personal,[br]e despre client”.

0:06:30.880,0:06:32.946
S-a uitat cu ei peste date, peste numere,

0:06:34.440,0:06:37.826
le-a arătat trendurile și ameliorările[br]cu o voce proprie și în felul ei,

0:06:38.400,0:06:41.090
dar foarte direct le-a spus:[br]„Asta am făcut pentru voi.”

0:06:41.120,0:06:44.570
Clientul a luat cunoștință,[br]apoi a spus: „Bine, am înțeles.”

0:06:45.960,0:06:47.850
Și când a descris acea ședință a spus:

0:06:47.920,0:06:50.270
„Nu mă simțeam speriată sau panicată

0:06:51.560,0:06:52.894
și nici mică,[br]

0:06:53.800,0:06:55.570
cum mi se întâmpla odinioară.

0:06:55.800,0:06:59.060
În schimb, îmi spun:[br]„Bine, mă descurc.

0:07:00.280,0:07:03.296
Știu ce fac.[br]Sunt încrezătoare.”

0:07:05.800,0:07:08.036
E foarte important[br]să fi apreciat corespunzător.

0:07:08.440,0:07:10.116
Poți înțelege din această poveste

0:07:10.116,0:07:13.346
că implicațiile au o amploare[br]ce depășește sfera veniturilor

0:07:13.356,0:07:16.892
și ajunge în cea a respectului de sine[br]și a încrederii în sine.

0:07:18.360,0:07:21.146
Astăzi am spus două povești,[br]una despre definirea valorii

0:07:21.916,0:07:24.382
și una despre comunicarea valorii.

0:07:24.420,0:07:28.720
două elemente necesare pentru a realiza[br]pe deplin potențialului nostru de câștig.

0:07:28.830,0:07:30.800
Aceasta e ecuația.

0:07:30.840,0:07:33.296
Și dacă astăzi te afli în public

0:07:33.560,0:07:35.600
și nu ești plătit cât meriți,

0:07:36.040,0:07:38.416
aș vrea să te primesc în ecuația asta.

0:07:38.600,0:07:40.456
Imaginează-ți cum ar fi viața,

0:07:41.000,0:07:42.346
cât de multe am putea face,

0:07:42.876,0:07:44.422
cât de mult am putea da înapoi,

0:07:45.002,0:07:47.202
cât de multe am putea[br]plănui pentru viitor,

0:07:47.560,0:07:50.006
cât de validați și respectați ne-am simți

0:07:50.760,0:07:53.300
dacă am putea câștiga[br]atât cât ne permite potențialul,

0:07:53.480,0:07:55.520
dacă ne-am realiza pe deplin valoarea.

0:07:56.720,0:07:58.986
Nimeni nu te va plăti vreodată cât meriți.

0:07:59.316,0:08:01.456
Te vor plăti doar[br]cât consideră ei că meriți,

0:08:01.960,0:08:04.106
dar tu poți controla ceea ce ei gândesc.

0:08:04.240,0:08:05.090
Mulțumesc.

0:08:05.638,0:08:07.858
(Aplauze)