WEBVTT

00:00:00.760 --> 00:00:02.980
Ninguém vos pagará o que vocês valem.

00:00:05.880 --> 00:00:08.216
Ninguém vos pagará

00:00:08.240 --> 00:00:09.770
o que vocês valem.

00:00:11.840 --> 00:00:13.776
Apenas vos pagarão

00:00:13.800 --> 00:00:15.461
o que pensam que vocês valem.

00:00:16.440 --> 00:00:18.410
E vocês controlam o que eles pensam,

00:00:19.600 --> 00:00:21.160
mas não desta forma,

00:00:21.520 --> 00:00:23.056
o que seria porreiro.

NOTE Paragraph

00:00:23.150 --> 00:00:24.496
(Risos)

NOTE Paragraph

00:00:24.520 --> 00:00:26.140
Isso seria muito porreiro.

00:00:27.400 --> 00:00:28.990
Ao invés disso, é assim:

00:00:29.400 --> 00:00:34.136
é essencial definir e comunicar
claramente o vosso valor

00:00:34.160 --> 00:00:36.380
para serem bem pagos
pela vossa excelência.

NOTE Paragraph

00:00:36.800 --> 00:00:38.530
Alguém aqui quer ser bem pago?

00:00:39.360 --> 00:00:40.656
Ok, boa.

00:00:40.680 --> 00:00:42.570
Então a palestra é para todos.

00:00:43.000 --> 00:00:44.976
Isto tem uma aplicação universal.

00:00:45.000 --> 00:00:48.496
Isto vale se vocês forem um empresário, 
se vocês forem um empregado

00:00:48.520 --> 00:00:49.976
ou se procuram um emprego.

00:00:50.000 --> 00:00:52.110
E vale sejam homem ou mulher.

NOTE Paragraph

00:00:52.600 --> 00:00:56.136
Hoje vou abordar este assunto
através das lentes de uma empresária

00:00:56.160 --> 00:00:59.840
porque já reparei que as mulheres
recebem menos do que os homens.

00:01:00.560 --> 00:01:03.736
A disparidade salarial entre sexos 
é muito falada neste país.

00:01:03.760 --> 00:01:06.116
Segundo o Gabinete de
de Estatística do Trabalho,

00:01:06.150 --> 00:01:10.876
uma mulher ganha apenas 83 cêntimos
por cada dólar que um homem ganha.

00:01:11.160 --> 00:01:12.716
O que vos pode surpreender

00:01:12.780 --> 00:01:15.996
é que esta tendência continue
mesmo no setor empresarial.

00:01:16.240 --> 00:01:20.856
Uma empresária ganha 80 cêntimos
por cada dólar que um homem ganha.

00:01:21.360 --> 00:01:23.696
No meu trabalho, tenho ouvido 
mulheres a dizer

00:01:23.720 --> 00:01:26.496
que não se sentem confortáveis
a expressar o seu valor,

00:01:26.520 --> 00:01:28.920
especialmente no início
de um negócio próprio.

00:01:29.960 --> 00:01:31.496
Elas dizem coisas como:

00:01:31.520 --> 00:01:33.310
"Eu não gosto de me gabar".

00:01:34.040 --> 00:01:36.430
"Prefiro que o meu trabalho fale por si".

00:01:37.000 --> 00:01:39.050
"Eu não gosto de autoelogios."

NOTE Paragraph

00:01:39.600 --> 00:01:42.896
Oiço histórias diferentes
quando trabalho com empresários

00:01:43.120 --> 00:01:46.320
e acho que esta diferença 
custa 20 cêntimos de dólar.

NOTE Paragraph

00:01:47.610 --> 00:01:50.066
Vou contar a história 
de uma firma de consultoria

00:01:50.110 --> 00:01:52.686
que ajuda os clientes a melhorar 
os rendimentos.

00:01:53.360 --> 00:01:55.180
Esta firma é a minha firma.

00:01:55.880 --> 00:01:59.056
Após o meu primeiro ano no negócio, 
vi o aumento do lucro

00:01:59.080 --> 00:02:01.810
que os clientes tiveram 
ao trabalharem comigo,

00:02:02.480 --> 00:02:05.270
e percebi que precisava de 
reavaliar os meus preços.

00:02:05.960 --> 00:02:09.100
Realmente cobrava pouco
em relação ao valor que eu proporcionava.

00:02:09.680 --> 00:02:12.840
É duro para mim admiti-lo,
porque sou uma consultora de preços.

NOTE Paragraph

00:02:13.360 --> 00:02:15.056
(Risos)

NOTE Paragraph

00:02:15.080 --> 00:02:16.516
É o que eu faço.

00:02:16.550 --> 00:02:18.570
Ajudo empresas a definir um valor justo.

00:02:19.160 --> 00:02:21.046
Contudo, foi o que vi, por isso,

00:02:21.070 --> 00:02:24.680
resolvi avaliar os meus honorários,
avaliar o meu valor

00:02:25.440 --> 00:02:28.590
e fiz isso ao fazer perguntas chave.

00:02:29.020 --> 00:02:31.776
Quais são os requisitos dos 
clientes e como os satisfaço?

00:02:31.860 --> 00:02:35.780
Quais são as aptidões que me tornam mais
qualificada para atender os clientes?

00:02:36.680 --> 00:02:38.670
O que faço que ninguém mais faz?

00:02:39.240 --> 00:02:41.816
Quais são os problemas 
que resolvo para os clientes?

00:02:41.840 --> 00:02:43.550
Que valor acrescento?

00:02:44.880 --> 00:02:46.656
Respondi a essas perguntas

00:02:46.680 --> 00:02:49.866
e defini o valor que os clientes recebem 
do trabalho que presto,

00:02:50.320 --> 00:02:52.176
calculei o retorno sobre o investimento

00:02:52.200 --> 00:02:55.080
e vi que precisava de dobrar o meu preço.

00:02:55.960 --> 00:02:57.176
Dobrá-lo!

00:02:57.440 --> 00:03:00.810
Confesso que isso me deixou aterrorizada.

00:03:02.360 --> 00:03:05.040
Achava ser perita nisso, 
mas estava frustrada.

00:03:05.840 --> 00:03:07.376
Eu sabia que o valor estava lá.

00:03:07.400 --> 00:03:09.416
Estava convencida que o valor estava lá

00:03:09.440 --> 00:03:11.250
e mesmo assim estava apavorada.

00:03:12.000 --> 00:03:13.976
E se ninguém me quisesse pagar aquilo?

00:03:14.000 --> 00:03:16.256
E se dissessem: "Isso é ridículo"

00:03:16.280 --> 00:03:17.670
"Você é ridícula."

NOTE Paragraph

00:03:18.480 --> 00:03:19.790
Mereceria isso?

00:03:21.200 --> 00:03:23.030
Não o meu trabalho, mas eu mesma.

00:03:24.560 --> 00:03:25.910
Mereceria isso?

00:03:26.680 --> 00:03:29.486
Sou mãe de duas lindas meninas
que dependem de mim.

00:03:29.590 --> 00:03:31.256
Eu sou mãe solteira.

00:03:31.280 --> 00:03:33.000
E se o meu negócio falhasse?

00:03:33.360 --> 00:03:34.860
E se eu falhasse?

NOTE Paragraph

00:03:36.240 --> 00:03:38.550
Mas eu sabia como tomar 
o meu próprio remédio,

00:03:39.040 --> 00:03:41.576
o remédio que prescrevo para os clientes.

00:03:41.600 --> 00:03:43.296
Fiz o meu trabalho de casa.

00:03:43.330 --> 00:03:44.970
Sabia que o valor estava lá.

00:03:45.680 --> 00:03:47.510
Quando os interessados vieram,

00:03:48.360 --> 00:03:51.376
preparei as propostas com o novo preço

00:03:51.400 --> 00:03:52.696
enviei-as

00:03:52.720 --> 00:03:54.266
e comuniquei o valor.

00:03:55.480 --> 00:03:56.930
Como termina a história?

00:03:57.840 --> 00:03:59.816
Os clientes continuaram a contratar-me,

00:03:59.840 --> 00:04:02.560
indicar-me e recomendar-me
e eu ainda estou nisto.

00:04:04.040 --> 00:04:05.296
Partilho esta história

00:04:05.320 --> 00:04:08.140
porque as dúvidas e os medos 
são naturais e normais.

00:04:08.400 --> 00:04:10.856
Mas eles não definem o nosso valor,

00:04:10.880 --> 00:04:13.370
e não devem limitar o 
nosso potencial de ganho.

NOTE Paragraph

00:04:15.560 --> 00:04:17.336
Quero partilhar outra história

00:04:17.360 --> 00:04:20.176
sobre uma mulher que aprendeu 
a comunicar o seu valor

00:04:20.200 --> 00:04:21.919
e a encontrar a sua própria voz.

00:04:22.960 --> 00:04:25.526
Ela gere uma empresa
de desenvolvimento web

00:04:25.580 --> 00:04:27.066
e emprega várias pessoas.

00:04:27.600 --> 00:04:30.816
Quando começou a sua empresa 
e durante muitos anos depois disso,

00:04:30.840 --> 00:04:33.930
continuou a dizer:
"Tenho uma pequena empresa de web design".

00:04:34.840 --> 00:04:37.376
Ela dizia isto mesmo aos seus clientes.

00:04:37.400 --> 00:04:39.540
"Tenho uma pequena empresa de web design."

00:04:40.360 --> 00:04:42.176
Desta e de várias outras maneiras,

00:04:42.200 --> 00:04:45.766
desvalorizava a sua empresa
aos olhos de interessados e clientes,

00:04:46.120 --> 00:04:47.940
e desvalorizava-se a ela.

00:04:49.040 --> 00:04:52.460
Isto tinha impacto na sua capacidade 
de ganhar o que ela valia.

00:04:53.080 --> 00:04:55.976
Eu acredito que a sua linguagem
e o seu estilo

00:04:56.000 --> 00:04:58.256
expressavam que ela não acreditava

00:04:58.280 --> 00:04:59.954
que tinha muito valor a dar.

00:05:01.800 --> 00:05:05.030
Nas suas palavras, ela oferecia 
os seus próprios trabalhos.

00:05:06.040 --> 00:05:08.336
Então ela começou a sua jornada

00:05:08.360 --> 00:05:11.536
de assumir a responsabilidade
de comunicar o valor aos clientes

00:05:11.560 --> 00:05:13.120
e mudar a sua mensagem.

NOTE Paragraph

00:05:14.560 --> 00:05:16.056
Uma coisa que partilho com ela

00:05:16.080 --> 00:05:18.136
é que é muito importante

00:05:18.160 --> 00:05:19.656
descobrir a nossa própria voz,

00:05:19.680 --> 00:05:21.736
a voz que é autêntica e verdadeira.

00:05:21.760 --> 00:05:25.456
Não tentem encarnar a vossa cunhada 
só porque ela é uma ótima vendedora

00:05:25.480 --> 00:05:28.890
ou o vosso vizinho que conta ótimas piadas
se não é isso que vocês são.

00:05:29.680 --> 00:05:32.136
Deixem a noção de que isso
seria gabarem-se.

00:05:32.160 --> 00:05:33.896
Vejam por outra perspetiva.

00:05:33.920 --> 00:05:37.460
Foquem-se em oferecer e juntar valor,
e não parecerá que se gabam.

00:05:38.440 --> 00:05:40.926
O que gostam naquilo que fazem?

00:05:41.080 --> 00:05:43.176
O que vos entusiasma naquilo que fazem?

00:05:43.410 --> 00:05:46.940
Se se agarrarem a isso, 
comunicar o vosso valor virá naturalmente.

NOTE Paragraph

00:05:48.520 --> 00:05:50.776
Então ela adotou o seu estilo natural,

00:05:50.800 --> 00:05:53.280
encontrou a sua voz
e mudou a sua mensagem.

00:05:54.120 --> 00:05:57.406
Ela deixou de se chamar uma 
pequena empresa de web design.

00:05:58.120 --> 00:06:01.960
Ela encontrou muita força e poder
em comunicar a sua mensagem.

00:06:03.280 --> 00:06:06.046
Agora cobra três vezes 
mais pelo web design

00:06:06.240 --> 00:06:07.974
e o negócio está a crescer.

00:06:08.710 --> 00:06:10.676
Ela contou-me sobre uma reunião recente

00:06:10.710 --> 00:06:12.836
com um cliente áspero e às vezes difícil

00:06:12.870 --> 00:06:16.360
que marcou uma reunião sobre o progresso 
na otimização do motor de busca.

00:06:17.480 --> 00:06:18.996
Disse que, nos velhos tempos

00:06:18.996 --> 00:06:21.176
teria sido uma reunião intimidante

00:06:21.220 --> 00:06:22.976
mas a sua visão agora era diferente.

00:06:23.000 --> 00:06:26.426
Disse que preparara a informação,
reunira com o cliente,

00:06:26.720 --> 00:06:29.496
disse: "Isto não é sobre mim,
não é pessoal,

00:06:29.520 --> 00:06:30.856
"é sobre o cliente".

00:06:30.880 --> 00:06:33.320
Mostrou-lhe os dados, os números,

00:06:34.440 --> 00:06:38.226
dispôs as evoluções e os progressos
na sua própria voz e à sua maneira,

00:06:38.400 --> 00:06:41.096
e disse diretamente:
"Aqui está o que eu fiz para si".

00:06:41.120 --> 00:06:44.150
O cliente endireitou-se e disse:
"Ok, entendi".

00:06:45.960 --> 00:06:47.896
E disse, ao descrever essa reunião:

00:06:48.030 --> 00:06:51.130
"Não senti medo ou pânico

00:06:51.560 --> 00:06:53.170
"nem me senti pequenina

00:06:53.800 --> 00:06:55.514
"que era o que sentia antes.

00:06:55.800 --> 00:06:59.400
"Em vez senti: 'Ok, eu consigo.

00:07:00.280 --> 00:07:03.160
" 'Sei o que estou a fazer.
Estou confiante' ".

NOTE Paragraph

00:07:05.800 --> 00:07:08.416
Ser valorizada adequadamente
é muito importante.

00:07:08.440 --> 00:07:10.096
Vocês podem ouvir esta história

00:07:10.120 --> 00:07:13.336
de que as implicações
vão para além das finanças

00:07:13.360 --> 00:07:17.010
até ao reino do respeito próprio
e da autoconfiança.

00:07:18.360 --> 00:07:21.606
Hoje contei duas histórias,
uma sobre definir o nosso valor

00:07:21.920 --> 00:07:24.486
e outra sobre comunicar o nosso valor.

00:07:24.760 --> 00:07:28.536
Estes são os dois elementos para entender
o nosso potencial total de ganho.

00:07:28.560 --> 00:07:29.920
Esta é a equação.

00:07:30.840 --> 00:07:33.120
Se vocês, hoje, estão sentados na plateia

00:07:33.560 --> 00:07:35.896
e não vos pagam o que valem,

00:07:35.960 --> 00:07:37.660
apresento-vos esta equação.

00:07:37.710 --> 00:07:38.960
[Definir + Dizer = Ganhar]

00:07:38.990 --> 00:07:40.976
Imaginem o que seria a vida,

00:07:41.000 --> 00:07:42.856
o que mais poderíamos fazer,

00:07:42.880 --> 00:07:44.976
o que mais poderíamos devolver,

00:07:45.000 --> 00:07:47.536
o quão mais poderíamos planear o futuro,

00:07:47.560 --> 00:07:50.310
o quão válidos e respeitados
nos sentiríamos

00:07:50.760 --> 00:07:53.456
se ganhássemos o nosso potencial total,

00:07:53.480 --> 00:07:55.110
perceber o nosso real valor.

NOTE Paragraph

00:07:56.720 --> 00:07:58.950
Ninguém vos pagará o que valem.

00:07:59.320 --> 00:08:01.836
Só vos vão pagar
o que acham que vocês valem

00:08:01.960 --> 00:08:03.910
e vocês controlam o que eles pensam.

NOTE Paragraph

00:08:04.240 --> 00:08:05.426
Obrigada.

NOTE Paragraph

00:08:05.570 --> 00:08:08.650
(Aplausos)