Ninguém vos pagará o que vocês valem.
Ninguém vos pagará
o que vocês valem.
Apenas vos pagarão
o que pensam que vocês valem.
E vocês controlam o que eles pensam,
mas não desta forma,
o que seria porreiro.
(Risos)
Isso seria muito porreiro.
Ao invés disso, é assim:
é essencial definir e comunicar claramente o vosso valor
para serem bem pagos pela vossa excelência.
Alguém aqui quer ser bem pago?
Ok, boa.
Então a palestra é para todos.
Isto tem uma aplicação universal.
Isto vale se vocês forem um empresário, se vocês forem um empregado
ou se procuram um emprego.
E vale sejam homem ou mulher.
Hoje vou abordar este assunto através das lentes de uma empresária
porque já reparei que as mulheres recebem menos do que os homens.
A disparidade salarial entre sexos é muito falada neste país.
Segundo o Gabinete de de Estatística do Trabalho,
uma mulher ganha apenas 83 cêntimos por cada dólar que um homem ganha.
O que vos pode surpreender
é que esta tendência continue mesmo no setor empresarial.
Uma empresária ganha 80 cêntimos por cada dólar que um homem ganha.
No meu trabalho, tenho ouvido mulheres a dizer
que não se sentem confortáveis a expressar o seu valor,
especialmente no início de um negócio próprio.
Elas dizem coisas como:
"Eu não gosto de me gabar".
"Prefiro que o meu trabalho fale por si".
"Eu não gosto de autoelogios."
Oiço histórias diferentes quando trabalho com empresários
e acho que esta diferença custa 20 cêntimos de dólar.
Vou contar a história de uma firma de consultoria
que ajuda os clientes a melhorar os rendimentos.
Esta firma é a minha firma.
Após o meu primeiro ano no negócio, vi o aumento do lucro
que os clientes tiveram ao trabalharem comigo,
e percebi que precisava de reavaliar os meus preços.
Realmente cobrava pouco em relação ao valor que eu proporcionava.
É duro para mim admiti-lo, porque sou uma consultora de preços.
(Risos)
É o que eu faço.
Ajudo empresas a definir um valor justo.
Contudo, foi o que vi, por isso,
resolvi avaliar os meus honorários, avaliar o meu valor
e fiz isso ao fazer perguntas chave.
Quais são os requisitos dos clientes e como os satisfaço?
Quais são as aptidões que me tornam mais qualificada para atender os clientes?
O que faço que ninguém mais faz?
Quais são os problemas que resolvo para os clientes?
Que valor acrescento?
Respondi a essas perguntas
e defini o valor que os clientes recebem do trabalho que presto,
calculei o retorno sobre o investimento
e vi que precisava de dobrar o meu preço.
Dobrá-lo!
Confesso que isso me deixou aterrorizada.
Achava ser perita nisso, mas estava frustrada.
Eu sabia que o valor estava lá.
Estava convencida que o valor estava lá
e mesmo assim estava apavorada.
E se ninguém me quisesse pagar aquilo?
E se dissessem: "Isso é ridículo"
"Você é ridícula."
Mereceria isso?
Não o meu trabalho, mas eu mesma.
Mereceria isso?
Sou mãe de duas lindas meninas que dependem de mim.
Eu sou mãe solteira.
E se o meu negócio falhasse?
E se eu falhasse?
Mas eu sabia como tomar o meu próprio remédio,
o remédio que prescrevo para os clientes.
Fiz o meu trabalho de casa.
Sabia que o valor estava lá.
Quando os interessados vieram,
preparei as propostas com o novo preço
enviei-as
e comuniquei o valor.
Como termina a história?
Os clientes continuaram a contratar-me,
indicar-me e recomendar-me e eu ainda estou nisto.
Partilho esta história
porque as dúvidas e os medos são naturais e normais.
Mas eles não definem o nosso valor,
e não devem limitar o nosso potencial de ganho.
Quero partilhar outra história
sobre uma mulher que aprendeu a comunicar o seu valor
e a encontrar a sua própria voz.
Ela gere uma empresa de desenvolvimento web
e emprega várias pessoas.
Quando começou a sua empresa e durante muitos anos depois disso,
continuou a dizer: "Tenho uma pequena empresa de web design".
Ela dizia isto mesmo aos seus clientes.
"Tenho uma pequena empresa de web design."
Desta e de várias outras maneiras,
desvalorizava a sua empresa aos olhos de interessados e clientes,
e desvalorizava-se a ela.
Isto tinha impacto na sua capacidade de ganhar o que ela valia.
Eu acredito que a sua linguagem e o seu estilo
expressavam que ela não acreditava
que tinha muito valor a dar.
Nas suas palavras, ela oferecia os seus próprios trabalhos.
Então ela começou a sua jornada
de assumir a responsabilidade de comunicar o valor aos clientes
e mudar a sua mensagem.
Uma coisa que partilho com ela
é que é muito importante
descobrir a nossa própria voz,
a voz que é autêntica e verdadeira.
Não tentem encarnar a vossa cunhada só porque ela é uma ótima vendedora
ou o vosso vizinho que conta ótimas piadas se não é isso que vocês são.
Deixem a noção de que isso seria gabarem-se.
Vejam por outra perspetiva.
Foquem-se em oferecer e juntar valor, e não parecerá que se gabam.
O que gostam naquilo que fazem?
O que vos entusiasma naquilo que fazem?
Se se agarrarem a isso, comunicar o vosso valor virá naturalmente.
Então ela adotou o seu estilo natural,
encontrou a sua voz e mudou a sua mensagem.
Ela deixou de se chamar uma pequena empresa de web design.
Ela encontrou muita força e poder em comunicar a sua mensagem.
Agora cobra três vezes mais pelo web design
e o negócio está a crescer.
Ela contou-me sobre uma reunião recente
com um cliente áspero e às vezes difícil
que marcou uma reunião sobre o progresso na otimização do motor de busca.
Disse que, nos velhos tempos
teria sido uma reunião intimidante
mas a sua visão agora era diferente.
Disse que preparara a informação, reunira com o cliente,
disse: "Isto não é sobre mim, não é pessoal,
"é sobre o cliente".
Mostrou-lhe os dados, os números,
dispôs as evoluções e os progressos na sua própria voz e à sua maneira,
e disse diretamente: "Aqui está o que eu fiz para si".
O cliente endireitou-se e disse: "Ok, entendi".
E disse, ao descrever essa reunião:
"Não senti medo ou pânico
"nem me senti pequenina
"que era o que sentia antes.
"Em vez senti: 'Ok, eu consigo.
" 'Sei o que estou a fazer. Estou confiante' ".
Ser valorizada adequadamente é muito importante.
Vocês podem ouvir esta história
de que as implicações vão para além das finanças
até ao reino do respeito próprio e da autoconfiança.
Hoje contei duas histórias, uma sobre definir o nosso valor
e outra sobre comunicar o nosso valor.
Estes são os dois elementos para entender o nosso potencial total de ganho.
Esta é a equação.
Se vocês, hoje, estão sentados na plateia
e não vos pagam o que valem,
apresento-vos esta equação.
[Definir + Dizer = Ganhar]
Imaginem o que seria a vida,
o que mais poderíamos fazer,
o que mais poderíamos devolver,
o quão mais poderíamos planear o futuro,
o quão válidos e respeitados nos sentiríamos
se ganhássemos o nosso potencial total,
perceber o nosso real valor.
Ninguém vos pagará o que valem.
Só vos vão pagar o que acham que vocês valem
e vocês controlam o que eles pensam.
Obrigada.
(Aplausos)