0:00:00.760,0:00:02.980
Ninguém vos pagará o que vocês valem.

0:00:05.880,0:00:08.216
Ninguém vos pagará

0:00:08.240,0:00:09.770
o que vocês valem.

0:00:11.840,0:00:13.776
Apenas vos pagarão

0:00:13.800,0:00:15.461
o que pensam que vocês valem.

0:00:16.440,0:00:18.410
E vocês controlam o que eles pensam,

0:00:19.600,0:00:21.160
mas não desta forma,

0:00:21.520,0:00:23.056
o que seria porreiro.

0:00:23.150,0:00:24.496
(Risos)

0:00:24.520,0:00:26.140
Isso seria muito porreiro.

0:00:27.400,0:00:28.990
Ao invés disso, é assim:

0:00:29.400,0:00:34.136
é essencial definir e comunicar[br]claramente o vosso valor

0:00:34.160,0:00:36.380
para serem bem pagos[br]pela vossa excelência.

0:00:36.800,0:00:38.530
Alguém aqui quer ser bem pago?

0:00:39.360,0:00:40.656
Ok, boa.

0:00:40.680,0:00:42.570
Então a palestra é para todos.

0:00:43.000,0:00:44.976
Isto tem uma aplicação universal.

0:00:45.000,0:00:48.496
Isto vale se vocês forem um empresário, [br]se vocês forem um empregado

0:00:48.520,0:00:49.976
ou se procuram um emprego.

0:00:50.000,0:00:52.110
E vale sejam homem ou mulher.

0:00:52.600,0:00:56.136
Hoje vou abordar este assunto[br]através das lentes de uma empresária

0:00:56.160,0:00:59.840
porque já reparei que as mulheres[br]recebem menos do que os homens.

0:01:00.560,0:01:03.736
A disparidade salarial entre sexos [br]é muito falada neste país.

0:01:03.760,0:01:06.116
Segundo o Gabinete de[br]de Estatística do Trabalho,

0:01:06.150,0:01:10.876
uma mulher ganha apenas 83 cêntimos[br]por cada dólar que um homem ganha.

0:01:11.160,0:01:12.716
O que vos pode surpreender

0:01:12.780,0:01:15.996
é que esta tendência continue[br]mesmo no setor empresarial.

0:01:16.240,0:01:20.856
Uma empresária ganha 80 cêntimos[br]por cada dólar que um homem ganha.

0:01:21.360,0:01:23.696
No meu trabalho, tenho ouvido [br]mulheres a dizer

0:01:23.720,0:01:26.496
que não se sentem confortáveis[br]a expressar o seu valor,

0:01:26.520,0:01:28.920
especialmente no início[br]de um negócio próprio.

0:01:29.960,0:01:31.496
Elas dizem coisas como:

0:01:31.520,0:01:33.310
"Eu não gosto de me gabar".

0:01:34.040,0:01:36.430
"Prefiro que o meu trabalho fale por si".

0:01:37.000,0:01:39.050
"Eu não gosto de autoelogios."

0:01:39.600,0:01:42.896
Oiço histórias diferentes[br]quando trabalho com empresários

0:01:43.120,0:01:46.320
e acho que esta diferença [br]custa 20 cêntimos de dólar.

0:01:47.610,0:01:50.066
Vou contar a história [br]de uma firma de consultoria

0:01:50.110,0:01:52.686
que ajuda os clientes a melhorar [br]os rendimentos.

0:01:53.360,0:01:55.180
Esta firma é a minha firma.

0:01:55.880,0:01:59.056
Após o meu primeiro ano no negócio, [br]vi o aumento do lucro

0:01:59.080,0:02:01.810
que os clientes tiveram [br]ao trabalharem comigo,

0:02:02.480,0:02:05.270
e percebi que precisava de [br]reavaliar os meus preços.

0:02:05.960,0:02:09.100
Realmente cobrava pouco[br]em relação ao valor que eu proporcionava.

0:02:09.680,0:02:12.840
É duro para mim admiti-lo,[br]porque sou uma consultora de preços.

0:02:13.360,0:02:15.056
(Risos)

0:02:15.080,0:02:16.516
É o que eu faço.

0:02:16.550,0:02:18.570
Ajudo empresas a definir um valor justo.

0:02:19.160,0:02:21.046
Contudo, foi o que vi, por isso,

0:02:21.070,0:02:24.680
resolvi avaliar os meus honorários,[br]avaliar o meu valor

0:02:25.440,0:02:28.590
e fiz isso ao fazer perguntas chave.

0:02:29.020,0:02:31.776
Quais são os requisitos dos [br]clientes e como os satisfaço?

0:02:31.860,0:02:35.780
Quais são as aptidões que me tornam mais[br]qualificada para atender os clientes?

0:02:36.680,0:02:38.670
O que faço que ninguém mais faz?

0:02:39.240,0:02:41.816
Quais são os problemas [br]que resolvo para os clientes?

0:02:41.840,0:02:43.550
Que valor acrescento?

0:02:44.880,0:02:46.656
Respondi a essas perguntas

0:02:46.680,0:02:49.866
e defini o valor que os clientes recebem [br]do trabalho que presto,

0:02:50.320,0:02:52.176
calculei o retorno sobre o investimento

0:02:52.200,0:02:55.080
e vi que precisava de dobrar o meu preço.

0:02:55.960,0:02:57.176
Dobrá-lo!

0:02:57.440,0:03:00.810
Confesso que isso me deixou aterrorizada.

0:03:02.360,0:03:05.040
Achava ser perita nisso, [br]mas estava frustrada.

0:03:05.840,0:03:07.376
Eu sabia que o valor estava lá.

0:03:07.400,0:03:09.416
Estava convencida que o valor estava lá

0:03:09.440,0:03:11.250
e mesmo assim estava apavorada.

0:03:12.000,0:03:13.976
E se ninguém me quisesse pagar aquilo?

0:03:14.000,0:03:16.256
E se dissessem: "Isso é ridículo"

0:03:16.280,0:03:17.670
"Você é ridícula."

0:03:18.480,0:03:19.790
Mereceria isso?

0:03:21.200,0:03:23.030
Não o meu trabalho, mas eu mesma.

0:03:24.560,0:03:25.910
Mereceria isso?

0:03:26.680,0:03:29.486
Sou mãe de duas lindas meninas[br]que dependem de mim.

0:03:29.590,0:03:31.256
Eu sou mãe solteira.

0:03:31.280,0:03:33.000
E se o meu negócio falhasse?

0:03:33.360,0:03:34.860
E se eu falhasse?

0:03:36.240,0:03:38.550
Mas eu sabia como tomar [br]o meu próprio remédio,

0:03:39.040,0:03:41.576
o remédio que prescrevo para os clientes.

0:03:41.600,0:03:43.296
Fiz o meu trabalho de casa.

0:03:43.330,0:03:44.970
Sabia que o valor estava lá.

0:03:45.680,0:03:47.510
Quando os interessados vieram,

0:03:48.360,0:03:51.376
preparei as propostas com o novo preço

0:03:51.400,0:03:52.696
enviei-as

0:03:52.720,0:03:54.266
e comuniquei o valor.

0:03:55.480,0:03:56.930
Como termina a história?

0:03:57.840,0:03:59.816
Os clientes continuaram a contratar-me,

0:03:59.840,0:04:02.560
indicar-me e recomendar-me[br]e eu ainda estou nisto.

0:04:04.040,0:04:05.296
Partilho esta história

0:04:05.320,0:04:08.140
porque as dúvidas e os medos [br]são naturais e normais.

0:04:08.400,0:04:10.856
Mas eles não definem o nosso valor,

0:04:10.880,0:04:13.370
e não devem limitar o [br]nosso potencial de ganho.

0:04:15.560,0:04:17.336
Quero partilhar outra história

0:04:17.360,0:04:20.176
sobre uma mulher que aprendeu [br]a comunicar o seu valor

0:04:20.200,0:04:21.919
e a encontrar a sua própria voz.

0:04:22.960,0:04:25.526
Ela gere uma empresa[br]de desenvolvimento web

0:04:25.580,0:04:27.066
e emprega várias pessoas.

0:04:27.600,0:04:30.816
Quando começou a sua empresa [br]e durante muitos anos depois disso,

0:04:30.840,0:04:33.930
continuou a dizer:[br]"Tenho uma pequena empresa de web design".

0:04:34.840,0:04:37.376
Ela dizia isto mesmo aos seus clientes.

0:04:37.400,0:04:39.540
"Tenho uma pequena empresa de web design."

0:04:40.360,0:04:42.176
Desta e de várias outras maneiras,

0:04:42.200,0:04:45.766
desvalorizava a sua empresa[br]aos olhos de interessados e clientes,

0:04:46.120,0:04:47.940
e desvalorizava-se a ela.

0:04:49.040,0:04:52.460
Isto tinha impacto na sua capacidade [br]de ganhar o que ela valia.

0:04:53.080,0:04:55.976
Eu acredito que a sua linguagem[br]e o seu estilo

0:04:56.000,0:04:58.256
expressavam que ela não acreditava

0:04:58.280,0:04:59.954
que tinha muito valor a dar.

0:05:01.800,0:05:05.030
Nas suas palavras, ela oferecia [br]os seus próprios trabalhos.

0:05:06.040,0:05:08.336
Então ela começou a sua jornada

0:05:08.360,0:05:11.536
de assumir a responsabilidade[br]de comunicar o valor aos clientes

0:05:11.560,0:05:13.120
e mudar a sua mensagem.

0:05:14.560,0:05:16.056
Uma coisa que partilho com ela

0:05:16.080,0:05:18.136
é que é muito importante

0:05:18.160,0:05:19.656
descobrir a nossa própria voz,

0:05:19.680,0:05:21.736
a voz que é autêntica e verdadeira.

0:05:21.760,0:05:25.456
Não tentem encarnar a vossa cunhada [br]só porque ela é uma ótima vendedora

0:05:25.480,0:05:28.890
ou o vosso vizinho que conta ótimas piadas[br]se não é isso que vocês são.

0:05:29.680,0:05:32.136
Deixem a noção de que isso[br]seria gabarem-se.

0:05:32.160,0:05:33.896
Vejam por outra perspetiva.

0:05:33.920,0:05:37.460
Foquem-se em oferecer e juntar valor,[br]e não parecerá que se gabam.

0:05:38.440,0:05:40.926
O que gostam naquilo que fazem?

0:05:41.080,0:05:43.176
O que vos entusiasma naquilo que fazem?

0:05:43.410,0:05:46.940
Se se agarrarem a isso, [br]comunicar o vosso valor virá naturalmente.

0:05:48.520,0:05:50.776
Então ela adotou o seu estilo natural,

0:05:50.800,0:05:53.280
encontrou a sua voz[br]e mudou a sua mensagem.

0:05:54.120,0:05:57.406
Ela deixou de se chamar uma [br]pequena empresa de web design.

0:05:58.120,0:06:01.960
Ela encontrou muita força e poder[br]em comunicar a sua mensagem.

0:06:03.280,0:06:06.046
Agora cobra três vezes [br]mais pelo web design

0:06:06.240,0:06:07.974
e o negócio está a crescer.

0:06:08.710,0:06:10.676
Ela contou-me sobre uma reunião recente

0:06:10.710,0:06:12.836
com um cliente áspero e às vezes difícil

0:06:12.870,0:06:16.360
que marcou uma reunião sobre o progresso [br]na otimização do motor de busca.

0:06:17.480,0:06:18.996
Disse que, nos velhos tempos

0:06:18.996,0:06:21.176
teria sido uma reunião intimidante

0:06:21.220,0:06:22.976
mas a sua visão agora era diferente.

0:06:23.000,0:06:26.426
Disse que preparara a informação,[br]reunira com o cliente,

0:06:26.720,0:06:29.496
disse: "Isto não é sobre mim,[br]não é pessoal,

0:06:29.520,0:06:30.856
"é sobre o cliente".

0:06:30.880,0:06:33.320
Mostrou-lhe os dados, os números,

0:06:34.440,0:06:38.226
dispôs as evoluções e os progressos[br]na sua própria voz e à sua maneira,

0:06:38.400,0:06:41.096
e disse diretamente:[br]"Aqui está o que eu fiz para si".

0:06:41.120,0:06:44.150
O cliente endireitou-se e disse:[br]"Ok, entendi".

0:06:45.960,0:06:47.896
E disse, ao descrever essa reunião:

0:06:48.030,0:06:51.130
"Não senti medo ou pânico

0:06:51.560,0:06:53.170
"nem me senti pequenina

0:06:53.800,0:06:55.514
"que era o que sentia antes.

0:06:55.800,0:06:59.400
"Em vez senti: 'Ok, eu consigo.

0:07:00.280,0:07:03.160
" 'Sei o que estou a fazer.[br]Estou confiante' ".

0:07:05.800,0:07:08.416
Ser valorizada adequadamente[br]é muito importante.

0:07:08.440,0:07:10.096
Vocês podem ouvir esta história

0:07:10.120,0:07:13.336
de que as implicações[br]vão para além das finanças

0:07:13.360,0:07:17.010
até ao reino do respeito próprio[br]e da autoconfiança.

0:07:18.360,0:07:21.606
Hoje contei duas histórias,[br]uma sobre definir o nosso valor

0:07:21.920,0:07:24.486
e outra sobre comunicar o nosso valor.

0:07:24.760,0:07:28.536
Estes são os dois elementos para entender[br]o nosso potencial total de ganho.

0:07:28.560,0:07:29.920
Esta é a equação.

0:07:30.840,0:07:33.120
Se vocês, hoje, estão sentados na plateia

0:07:33.560,0:07:35.896
e não vos pagam o que valem,

0:07:35.960,0:07:37.660
apresento-vos esta equação.

0:07:37.710,0:07:38.960
[Definir + Dizer = Ganhar]

0:07:38.990,0:07:40.976
Imaginem o que seria a vida,

0:07:41.000,0:07:42.856
o que mais poderíamos fazer,

0:07:42.880,0:07:44.976
o que mais poderíamos devolver,

0:07:45.000,0:07:47.536
o quão mais poderíamos planear o futuro,

0:07:47.560,0:07:50.310
o quão válidos e respeitados[br]nos sentiríamos

0:07:50.760,0:07:53.456
se ganhássemos o nosso potencial total,

0:07:53.480,0:07:55.110
perceber o nosso real valor.

0:07:56.720,0:07:58.950
Ninguém vos pagará o que valem.

0:07:59.320,0:08:01.836
Só vos vão pagar[br]o que acham que vocês valem

0:08:01.960,0:08:03.910
e vocês controlam o que eles pensam.

0:08:04.240,0:08:05.426
Obrigada.

0:08:05.570,0:08:08.650
(Aplausos)