0:00:00.760,0:00:03.320
Ninguém nunca vai pagar[br]o que você vale.

0:00:05.880,0:00:08.216
Ninguém nunca vai pagar[br]

0:00:08.240,0:00:09.440
o que você vale.

0:00:11.840,0:00:13.776
Eles apenas vão pagar

0:00:13.800,0:00:15.741
o que pensam que você vale.

0:00:16.440,0:00:18.600
E você controla o que pensam,

0:00:19.600,0:00:20.800
não assim,

0:00:21.520,0:00:22.856
embora seria maneiro.

0:00:22.880,0:00:24.496
(Risos)

0:00:24.520,0:00:26.400
Isto seria muito maneiro.

0:00:27.400,0:00:28.640
Mas assim:

0:00:29.400,0:00:34.136
definir e comunicar claramente[br]o seu valor são essenciais para que você

0:00:34.160,0:00:36.480
seja bem pago por sua excelência.

0:00:36.800,0:00:39.120
Alguém gostaria de ser bem pago?

0:00:39.360,0:00:40.656
Certo, bom,

0:00:40.680,0:00:42.660
então esta palestra é pra todos.

0:00:43.000,0:00:44.976
Ela tem aplicação universal.

0:00:45.000,0:00:48.496
É verdadeira se você for empresário,[br]se for funcionário,

0:00:48.520,0:00:49.976
se está procurando emprego.

0:00:50.000,0:00:52.360
É verdade se você é homem ou mulher.

0:00:52.600,0:00:56.136
Minha abordagem aqui hoje é através[br]do olhar da mulher empresária,

0:00:56.160,0:00:59.900
porque tenho visto que as mulheres[br]não se valorizam tanto como os homens.

0:01:00.440,0:01:03.860
A diferença de salários entre os sexos[br]é conhecida por todos neste país.

0:01:03.860,0:01:06.396
De acordo com a Agência[br]de Estatísticas do Trabalho,

0:01:06.396,0:01:11.136
uma funcionária ganha apenas US$ 0,83[br]de cada US$ 1 ganho pelo homem.

0:01:11.160,0:01:12.576
O que pode surpreendê-lo

0:01:12.600,0:01:16.216
é que esta tendência continua[br]mesmo na esfera empresarial.

0:01:16.240,0:01:20.736
Uma empresária recebe apenas US$ 0,80[br]de cada US$ 1 recebido pelo homem.

0:01:21.360,0:01:23.696
No meu trabalho, frequentemente[br]ouço das mulheres

0:01:23.720,0:01:26.496
que elas ficam desconfortáveis[br]em comunicar seu valor,

0:01:26.520,0:01:29.040
especialmente no início de suas carreiras.

0:01:29.960,0:01:31.496
Elas dizem coisas como:

0:01:31.520,0:01:33.660
"Eu não gosto de me gabar".

0:01:34.040,0:01:36.520
"Melhor deixar o trabalho falar por si."

0:01:37.000,0:01:39.230
"Eu não gosto de contar vantagem."

0:01:39.600,0:01:43.096
Ouço narrativas bem diferentes[br]quando trabalho com empresários

0:01:43.120,0:01:46.320
e esta diferença custa às mulheres[br]US$ 0,20 em cada dólar.

0:01:47.680,0:01:50.096
Vou contar a história[br]de uma empresa de consultoria

0:01:50.120,0:01:53.336
que ajuda seus clientes a melhorarem[br]expressivamente seus lucros:

0:01:53.360,0:01:55.400
a minha empresa.

0:01:55.880,0:01:59.056
Depois do meu primeiro ano nela,[br]vi os ganhos em lucratividade

0:01:59.080,0:02:01.560
que meus clientes obtinham[br]trabalhando comigo,

0:02:02.480,0:02:05.460
e compreendi que eu precisava[br]reavaliar meus preços.

0:02:05.960,0:02:09.000
Meus preços estavam desajustados[br]com os valores que eu promovia.

0:02:09.680,0:02:13.260
É difícil para mim admitir,[br]porque eu sou consultora de preços.

0:02:13.260,0:02:15.056
(Risos)

0:02:15.080,0:02:16.296
É o que eu faço.

0:02:16.320,0:02:18.740
Eu ajudo empresas a apreçarem valores.

0:02:19.160,0:02:20.776
Mas no entanto, foi o que vi,

0:02:20.800,0:02:24.680
e então decidi avaliar meus preços,[br]avaliar o meu valor,

0:02:25.440,0:02:28.320
e fiz isso perguntando[br]questões-chave sobre valor.

0:02:29.080,0:02:31.776
Quais as necessidades dos clientes[br]e como as satisfaço?

0:02:31.800,0:02:35.640
Qual é o conjunto de habilidades que [br]me torna melhor qualificada pra servi-los?

0:02:36.680,0:02:38.920
O que eu faço que ninguém mais faz?

0:02:39.240,0:02:41.816
Quais os problemas[br]que resolvo para os clientes?

0:02:41.840,0:02:43.920
Quais valores acrescento?

0:02:44.880,0:02:46.656
Eu respondi essas questões

0:02:46.680,0:02:49.656
e defini o valor que meus clientes[br]obtêm trabalhando comigo,

0:02:50.320,0:02:52.276
calculei o retorno do investimento,

0:02:52.276,0:02:54.880
e vi que eu precisava dobrar meu preço,

0:02:55.960,0:02:57.176
dobrá-lo.

0:02:57.200,0:03:00.640
Agora, eu confesso a você,[br]isso me aterrorizou.

0:03:02.360,0:03:05.040
Supostamente eu sou a expert nisso,[br]mas não estou curada.

0:03:05.840,0:03:07.376
Eu sabia que o valor estava lá.

0:03:07.400,0:03:09.416
Eu estava certa de que o valor estava lá,

0:03:09.440,0:03:12.030
e eu ainda estava com um medo danado.

0:03:12.030,0:03:13.976
E se ninguém me pagasse isso?

0:03:14.000,0:03:17.436
E se os clientes dissessem:[br]"Isso é ridículo, você é ridícula!"

0:03:18.480,0:03:20.240
Eu valia mesmo isso?

0:03:21.200,0:03:23.480
Não o trabalho, entenda, mas eu.

0:03:24.560,0:03:25.840
Eu valia isso?

0:03:26.680,0:03:29.736
Sou mãe de duas lindas meninas[br]que dependem de mim.

0:03:29.760,0:03:31.256
Eu as crio sozinha.

0:03:31.280,0:03:32.880
E se meu negócio não der certo?

0:03:33.360,0:03:35.100
E se eu não der certo?

0:03:36.240,0:03:38.580
Mas eu sei tomar meu próprio remédio,

0:03:39.040,0:03:41.576
o remédio que prescrevo[br]para meus clientes.

0:03:41.600,0:03:43.576
Eu havia feito o dever de casa.

0:03:43.576,0:03:45.400
Sabia que o valor estava lá.

0:03:45.680,0:03:47.200
Então quando cotações vieram,

0:03:48.360,0:03:51.376
eu preparei as propostas[br]com os novos preços mais altos,

0:03:51.400,0:03:52.696
eu as enviei

0:03:52.720,0:03:54.346
e comuniquei o valor.

0:03:55.480,0:03:57.260
Como termina a história?

0:03:57.840,0:03:59.816
Os clientes continuaram a me contratar,

0:03:59.840,0:04:02.860
dar referência e me recomendar,[br]e ainda estou aqui.

0:04:04.040,0:04:06.420
E compartilho a história[br]porque dúvidas e temores

0:04:06.420,0:04:08.400
são naturais e normais.

0:04:08.400,0:04:10.856
Mas eles não definem nosso valor,

0:04:10.880,0:04:13.320
e não deveriam limitar[br]nossa renda potencial.

0:04:15.560,0:04:17.336
Eu gostaria de contar outra história,

0:04:17.360,0:04:20.176
sobre uma mulher que aprendeu[br]a comunicar seu valor

0:04:20.200,0:04:21.919
e achou sua voz própria.

0:04:22.960,0:04:25.336
Ela tem uma empresa[br]de desenvolvimento de sites

0:04:25.360,0:04:27.046
e emprega várias pessoas.

0:04:27.600,0:04:30.816
Desde que ela abriu a empresa,[br]e durante muitos anos,

0:04:30.840,0:04:33.800
ela dizia: "Tenho uma pequena[br]empresa que desenvolve sites".

0:04:34.840,0:04:37.376
Ela realmente usa estas palavras[br]com os clientes.

0:04:37.400,0:04:39.980
"Tenho uma pequena empresa[br]que desenvolve sites."

0:04:40.360,0:04:42.176
Neste e em pequenos outros detalhes,

0:04:42.200,0:04:46.096
ela estava diminuindo sua empresa[br]perante clientes reais e potenciais,

0:04:46.120,0:04:47.960
diminuindo a si mesma.

0:04:49.040,0:04:52.600
Era realmente impactante sua habilidade[br]de receber o que merecia.

0:04:53.080,0:04:55.976
Acho que sua linguagem e seu estilo

0:04:56.000,0:04:58.256
comunicavam que ela[br]não acreditava que tivesse

0:04:58.280,0:05:00.074
tanto valor a oferecer.

0:05:01.800,0:05:05.540
Nas suas próprias palavras,[br]ela praticamente menosprezava o serviço.

0:05:06.040,0:05:08.336
E então ela começou sua jornada

0:05:08.360,0:05:11.536
de assumir a responsabilidade[br]de comunicar valor aos clientes

0:05:11.560,0:05:13.260
e de mudar sua mensagem.

0:05:14.560,0:05:18.020
Eu compartilhei com ela[br]que é muito importante

0:05:18.020,0:05:19.656
encontrar sua voz própria,

0:05:19.680,0:05:21.736
uma voz que seja autêntica e verdadeira.

0:05:21.760,0:05:25.456
Não tente copiar sua cunhada[br]apenas porque ela é uma boa vendedora

0:05:25.480,0:05:28.600
ou sua vizinha que sabe contar piadas[br]se esta não é quem você é.

0:05:29.680,0:05:32.136
Desista da ideia[br]de que estará se vangloriando.

0:05:32.160,0:05:33.896
Veja pelo outro lado.

0:05:33.920,0:05:37.800
Concentre-se em servir e agregar valor,[br]e não sentirá que está se gabando.

0:05:38.440,0:05:41.056
O que você ama no que faz?

0:05:41.080,0:05:43.176
O que te excita no trabalho que você faz?

0:05:43.200,0:05:47.020
Se você capta isto, comunicar seu valor[br]virá com naturalidade.

0:05:48.520,0:05:50.776
Então ela abraçou seu estilo natural,

0:05:50.800,0:05:53.320
achou sua voz e mudou sua mensagem.

0:05:54.120,0:05:58.096
Por fim, ela parou de intitular-se[br]"uma pequena empresa que desenha sites".

0:05:58.120,0:06:01.960
Ela realmente achou muita força e poder[br]ao comunicar sua mensagem.

0:06:03.280,0:06:06.216
Ela hoje cobra três vezes[br]o que cobrava por projetos de sites

0:06:06.240,0:06:08.034
e o negócio está crescendo.

0:06:08.880,0:06:10.536
Ela me contou sobre uma reunião

0:06:10.560,0:06:12.736
com um cliente grosseiro,[br]e às vezes difícil,

0:06:12.760,0:06:16.700
que marcou uma reunião para questionar [br]como ia um projeto de otimização de busca.

0:06:17.400,0:06:21.020
Ela disse que antigamente esta seria[br]uma reunião muito intimidadora para ela,

0:06:21.020,0:06:22.976
mas sua mentalidade estava diferente.

0:06:23.000,0:06:26.696
Ela disse que preparou a informação,[br]sentou-se com o cliente,

0:06:26.720,0:06:29.496
disse que isso não era[br]sobre ela, não era pessoal,

0:06:29.520,0:06:30.856
isso é sobre o cliente.

0:06:30.880,0:06:33.320
Ela descreveu os dados,[br]apresentou os números,

0:06:34.440,0:06:38.376
falou das tendências e do progresso[br]usando sua voz e sua maneira,

0:06:38.400,0:06:41.096
mas disse diretamente:[br]"Isto é o que fizemos para você".

0:06:41.120,0:06:44.280
O cliente aprumou-se, inspirou,[br]e disse: "Tudo bem, eu entendo".

0:06:45.960,0:06:50.936
E ela disse, descrevendo essa reunião:[br]"Eu não tive medo ou pânico

0:06:51.560,0:06:52.760
nem me senti diminuída,

0:06:53.800,0:06:55.694
que era como eu me sentia.

0:06:55.800,0:06:59.320
Ao contrário, pensei: 'Certo, entendi.

0:07:00.280,0:07:03.500
Sei o que estou fazendo.[br]Estou confiante'".

0:07:05.800,0:07:08.416
Ser devidamente valorizado[br]é muito importante.

0:07:08.440,0:07:10.096
Você pode tirar desta história

0:07:10.120,0:07:13.336
que as implicações variam[br]muito além de apenas finanças

0:07:13.360,0:07:16.800
para o campo do respeito próprio[br]e da autoconfiança.

0:07:18.360,0:07:21.896
Hoje contei duas histórias,[br]uma sobre a definição do nosso valor,

0:07:21.920,0:07:24.736
e a outra sobre[br]a comunicação do nosso valor,

0:07:24.760,0:07:26.960
e estes são os dois elementos[br]para percebermos

0:07:26.960,0:07:28.760
nosso potencial integral de ganhos.

0:07:28.760,0:07:30.000
Esta é a equação.

0:07:30.840,0:07:32.920
E se você está sentado na plateia hoje

0:07:33.560,0:07:36.016
e não está sendo pago pelo que merece,

0:07:36.040,0:07:38.460
eu gostaria de convidá-lo a esta equação.

0:07:38.600,0:07:40.976
Apenas imagine como poderia ser a vida,

0:07:41.000,0:07:42.856
quanto mais poderíamos fazer,

0:07:42.880,0:07:44.976
quanto mais poderíamos dar,

0:07:45.000,0:07:47.536
quanto mais poderíamos[br]planejar para o futuro,

0:07:47.560,0:07:50.240
como seríamos mais [br]reconhecidos e respeitados

0:07:50.760,0:07:53.456
se pudéssemos receber[br]pelo nosso potencial na íntegra,

0:07:53.480,0:07:55.360
realizar todo nosso valor.

0:07:56.720,0:07:58.760
Ninguém nunca vai pagar o que você vale.

0:07:59.320,0:08:01.936
Eles vão apenas pagar[br]o que pensam que você vale,

0:08:01.960,0:08:03.860
e você controla o que pensam.

0:08:04.240,0:08:05.616
Obrigada.

0:08:05.640,0:08:07.380
(Aplausos)