Nikt wam nie zapłaci tyle, ile jesteście warci.
Nikt wam nie zapłaci tyle,
ile jesteście warci.
Zapłacą wam tyle,
ile uważają, że jesteście warci.
Kontrolujecie ich myślenie,
nie w ten sposób,
choć mogłoby to być fajne.
(Śmiech)
To byłoby naprawdę super.
Zamiast w ten sposób...
aby płacono za waszą doskonałość,
kluczowe jest jasne określenie i komunikowanie swojej wartości.
Chcecie być dobrze opłacani?
W porządku,
zatem ta prelekcja jest dla wszystkich.
Ma uniwersalne zastosowanie.
Sprawdza się w przypadku właścicieli firm i pracowników,
szukających pracy,
kobiet i mężczyzn.
Podchodzę do tego jako właścicielka firmy,
bo widziałam, jak kobiety pracują za pensję niższą od mężczyzn.
Nierówności płacowe kobiet i mężczyzn są częstym tematem w USA.
Według Biura Statystyki Pracy,
kobieta-pracownik zarabia 83 centy na dolara zarobionego przez mężczyznę.
Co może was zaskoczyć,
to fakt, że ten trend obecny jest nawet w sferze biznesu.
Właścicielka firmy zarabia 80 centów na dolara zarobionego przez mężczyznę.
W swojej pracy często słyszę kobiety,
mówiące o dyskomforcie podczas komunikowania swojej wartości,
szczególnie na początku działalności.
Mówią takie rzeczy jak:
"Nie lubię się przechwalać".
"Wolę, żeby praca mówiła sama za siebie".
"Nie lubię się wywyższać".
W rozmowach z właścicielami firm słyszę zupełnie coś innego,
i uważam, że ta różnica kosztuje kobiety 20 centów na dolara.
Chce wam opowiedzieć historię firmy konsultingowej
pomagającej swoim klientom znacznie poprawić rentowność.
Jestem właścicielką tej firmy.
Pierwszy rok działalności przyniósł wzrost zysku,
który zauważyli klienci podczas pracy ze mną,
i zdałam sobie sprawę, że powinnam na nowo wycenić swoją pracę.
Otrzymywałam zbyt małe wynagrodzenie w stosunku do wartości mojej pracy.
Trudno mi to przyznać, bo jestem doradcą finansowym.
(Śmiech)
Tym się zajmuję.
Pomagam firmom płacić za wartość.
Mimo to zrozumiałam,
że muszę oszacować swoją cenę, ocenić swoją wartość,
i zrobiłam to, stawiając sobie kluczowe pytania o wartość.
Jakie są potrzeby moich klientów, jak wychodzę im na przeciw?
Jakie umiejętności sprawiają, że mogę lepiej służyć klientom?
Co takiego robię, czego nie potrafi nikt inny?
Jakie problemy rozwiązuję?
Jaką wartość dodaję?
Odpowiedziałam na te pytania
i zdefiniowałam wartość, jaką otrzymują klienci pracując ze mną,
wykalkulowałam zwrot z inwestycji,
i zrozumiałam, że powinnam podwoić swoją stawkę,
podwoić.
Przyznaję, że było to przerażające.
Powinnam być w tym ekspertem, a ciągle jest nie tak, jak być powinno.
Wiedziałam, że wartość tam jest.
Byłam przekonana, że wartość tam jest,
a ciągle umierałam ze strachu.
Co, jeśli nikt mi nie zapłaci?
A jeśli klient powie "To śmieszne.
Jesteś śmieszna".
Czy naprawdę jestem tyle warta?
Nie moja praca, lecz ja sama.
Czy zasługuję na to?
Jestem mamą dwóch uroczych, zależnych ode mnie dziewczynek.
Jestem samotną mamą.
Co, jeśli mój biznes nie wypali?
Co, jeśli odniosę porażkę?
Wiem, jak zażywać własne lekarstwo,
które przepisuję swoim klientom.
Odrobiłam swoją pracę domową.
Wiedziałam, że jest tam wartość.
Kiedy więc pojawiła się szansa,
przygotowałam swoją propozycję z nową, wyższą ceną,
wysłałam,
zakomunikowałam swoją wartość.
Jak się to skończyło?
Klienci nadal mnie zatrudniali,
polecali mnie innym, wiec ciągle tu jestem.
Dzielę się tą historią
ponieważ wątpliwości i lęki są naturalne i normalne,
ale nie definiują naszej wartości,
i nie powinny ograniczać naszego potencjału zarobkowego.
Chcę podzielić się jeszcze jedną historią,
o kobiecie, która nauczyła się komunikować swoją wartość
i odnalazła swój własny głos.
Prowadzi udaną firmę, tworzącą aplikacje internetowe
i zatrudnia kilkanaście osób.
Gdy zaczęła swoją działalność i kilkanaście lat później
mawiała: "Prowadzę małą firmę tworzącą aplikacje internetowe".
Tak mówiła do swoich klientów.
"Prowadzę małą firmę tworzącą aplikacje internetowe".
W ten sposób,
umniejszała wartość firmy w oczach swoich klientów
oraz swoją własną wartość.
To miało wpływ na jej zdolność zarabiania tyle, ile jest warta.
Uważam, że jej język i jej styl
przekazywał informację, że nie wierzy,
że ma jakąś wartość do zaoferowania.
Właściwie swymi własnymi słowami odrzucała szansę na zarobek.
Tak właśnie rozpoczęła swoją podróż
do podjęcia odpowiedzialności za komunikowanie swojej wartości
i zmiany swojego przekazu.
Podzieliłam się z nią tym,
jak ważne jest,
odnalezienie swojego głosu,
swojego prawdziwego głosu.
Nie próbuj naśladować szwagierki, dlatego, że jest świetną sprzedawczynią
albo sąsiada ze świetnymi dowcipami, jeśli to do ciebie nie pasuje.
Porzuć myśl, że to coś dla ciebie.
Zamiast tego, zrób coś innego.
Skup się na tym, co oferujesz, na wartości a nie poczujesz, że się przechwalasz.
Co kochasz w swojej pracy?
Co cię emocjonuje?
Jeśli to rozpoznasz, komunikowanie własnej wartości stanie się naturalne.
Tak więc, przyjęła swój prawdziwy styl,
odnalazła swój głos i zmieniła przekaz.
Po pierwsze, przestała nazywać swój biznes małą firmą od aplikacji internetowych.
Odnalazła siłę i moc, aby zakomunikować swoje przesłanie.
Obecnie klienci płacą trzykrotnie więcej za jej usługi,
a jej firma ciągle się rozrasta.
Opowiedziała mi o niedawnym spotkaniu
z nieuprzejmym i trudnym klientem,
żądającym spotkania, na którym podważył postęp w optymalizacji wyszukiwarki.
Powiedziała, że kiedyś
to byłoby bardzo niekomfortowe spotkanie,
ale jej sposób myślenia był już inny.
Przygotowała informacje, usiadła z klientem,
tłumaczyła, że to nic osobistego,
że chodzi o klienta.
Przeanalizowali razem dane,
zaprezentowała trendy i postęp swoim własnym głosem i po swojemu,
choć wyraźnie podkreśliła: "To przygotowaliśmy dla was".
Klient zapoznał się z tym i powiedział: "OK. Już rozumiem".
Opisując to spotkanie powiedziała:
"Nie czułam się przerażona czy spanikowana
albo mała,
jak to zwykle bywało.
Czułam, że jest OK, że mam nad tym kontrolę.
Wiem, co robię. Jestem pewna".
Bycie odpowiednio cenionym, jest bardzo istotne.
Z tej historii płynie wniosek,
że konsekwencje takiej postawy wychodzą poza temat finansów,
wchodzą w sferę szacunku dla samego siebie i pewności siebie.
Dziś opowiedziałam dwie historie, jedną o określaniu swojej wartości
a drugą o komunikowaniu swojej wartości,
to są dwa elementy niezbędne w odkrywaniu potencjału zarobkowego.
To jest to równanie.
Jeśli, będąc tu dziś na widowni, wiecie,
że nie płacą wam tyle, ile jesteście warci,
zapraszam do skorzystania z tego równania.
Wyobraźcie sobie jakie mogłoby być życie,
o ile więcej moglibyśmy zrobić,
ile więcej ofiarować,
ile więcej planów na przyszłość moglibyśmy mieć,
jak czulibyśmy się ważni i szanowani,
gdybyśmy wykorzystali swój potencjał,
uświadomili sobie swoją wartość.
Nikt nie płaci tyle, ile jesteście warci.
Zapłacą wam tyle, ile myślą, że jesteście warci,
a wy kontrolujecie ich myślenie.
Dziękuję.
(Brawa)