Niemand zal je betalen wat je waard bent.
Niemand zal je ooit betalen
wat je waard bent.
Ze zullen je enkel betalen
wat ze denken dat je waard bent.
En jij bepaalt wat zij denken,
niet op deze manier,
al zou dat gaaf zijn.
(Gelach)
Dat zou heel gaaf zijn.
Maar op deze manier:
door je waarde duidelijk te definiëren en communiceren,
zodat jouw talenten goed worden betaald.
Willen jullie goed betaald worden?
OK, goed,
dan is deze talk voor jullie allen.
Het geldt voor iedereen.
Of je nu werkgever of werknemer bent,
of werkzoekende.
Het geldt voor zowel mannen als vrouwen.
Ik bekijk het vandaag door de ogen van een vrouwelijke zaakvoerder.
In mijn ervaring zijn vrouwen namelijk vaker dan mannen te goedkoop.
Loonongelijkheid is in de VS een veelbesproken onderwerp.
Volgens de statistieken
verdient een vrouw 83 cent voor iedere dollar die een man verdient.
Het zal u wellicht verbazen,
maar dit geldt ook voor entrepreneurs.
Een vrouw met een eigen zaak verdient 80 cent voor iedere dollar van een man.
Ik hoor vrouwen vaak zeggen
dat zij het moeilijk vinden om hun waarde te bepalen,
zeker in het begin.
Ze zeggen dan:
"Ik wil niet arrogant overkomen."
"Ik laat mijn werk liever voor zich spreken."
"Ik schep niet graag op."
Mannen met een eigen bedrijf denken daar heel anders over.
Volgens mij is dat de oorzaak dat vrouwen minder verdienen.
Ik zal een verhaal vertellen over een adviesbureau
dat klanten helpt aanzienlijk meer winst te maken.
Mijn adviesbureau.
Na het eerste jaar, zag ik de winsttoename
die mijn klanten met mijn hulp maakten.
Ik besefte dat ik mijn tarieven moest herzien.
Ik was te goedkoop voor de kwaliteit die ik leverde.
Als adviseur in prijsbeleid geef ik dat niet graag toe.
(Gelach)
Dat is mijn werk.
Prijsbeleid.
Maar het is waar.
Dus keek ik eens kritisch naar mijn prijs-kwaliteitverhouding.
Ik stelde mezelf een paar gerichte vragen.
Hoe voorzie ik in de behoeften van mijn klanten?
Welke vaardigheden bezit ik waardoor ik dit goed kan?
Wat doe ik dat niemand anders doet?
Welke problemen los ik voor hen op?
Welke meerwaarde heb ik?
Ik beantwoordde deze vragen
en ik stelde mijn meerwaarde vast voor mijn klanten,
het rendement op hun investering.
Ik ontdekte dat ik mijn tarieven moest verdubbelen.
Verdubbelen.
Ik geef toe, dat was beangstigend.
Al word ik verondersteld expert op dit gebied te zijn.
Ik wist wel wat ik waard was.
Daar was ik van overtuigd,
maar ik was toch ontzettend bang.
Wat als niemand dat wil betalen?
Als klanten me belachelijk duur vinden?
Mij belachelijk vinden?
Ben ik zoveel echt waard?
Niet mijn werk, maar ikzelf.
Ben ik dat waard?
Als moeder ben ik verantwoordelijk voor twee lieve meisjes.
Ik ben alleenstaand.
Wat als mijn bedrijf mislukt?
Als ik faal?
Maar ik luisterde naar mijn eigen advies
dat ik ook aan klanten geef.
Ik had mijn huiswerk gedaan.
Ik wist wat ik waard was.
Dus potentiële klanten
kregen voortaan een offerte met hogere tarieven,
waarbij ik ze uitlegde waarom het dat waard was.
Het eind van het verhaal?
Ik word nog steeds ingehuurd
en aanbevolen, en ik ben er nog steeds.
En ik deel dit verhaal,
omdat twijfel en angst heel normaal zijn,
maar ze mogen onze waarde niet bepalen,
en ons inkomen niet beperken.
Ik wil nog een verhaal vertellen,
over een vrouw die leerde wat ze waard is
en haar eigen stem vond.
Ze heeft een succesvol bedrijf in webdevelopment
met een aantal werknemers.
Toen ze pas begon, in de beginjaren,
zei ze altijd: "Ik heb een zaakje in webdesign."
Zo zei ze dat ook tegen klanten.
"Een zaakje in webdesign."
Op deze en andere manieren
deed ze zichzelf en haar bedrijf tekort.
Dit beperkte haar inkomsten.
Met deze houding en door dit taalgebruik
gaf ze haar klanten het idee
dat ze weinig waard was.
Naar eigen zeggen werkte ze bijna gratis.
Ze sloeg een nieuwe weg in
en maakte haar klanten duidelijk wat ze waard was
met een andere boodschap.
Ik leerde haar onder andere
dat het heel belangrijk is
om je eigen stem te vinden.
Trouw te blijven aan wie je bent.
Imiteer je schoonzus niet omdat zij goed kan verkopen,
of je grappige buurman, als dat niet bij je past.
Zie het niet als de loftrompet steken over jezelf.
Maak de klant het middelpunt.
Leg de focus op wat je voor hen kan betekenen.
Wat vind je fijn aan je werk?
Waar word je enthousiast van?
Zo ontdek je vanzelf wat je voor hen kan beteken.
Ze omarmde haar eigen stijl,
vond haar eigen stem en veranderde haar boodschap.
Ze zei niet meer dat ze een 'zaakje' in webdesign had.
Het gaf haar kracht om haar eigen verhaal te doen.
Ze is nu drie keer zo duur
en haar bedrijf groeit.
Onlangs vertelde ze over een vergadering
met een norse, moeilijke klant
die vragen had over haar aanpak betreffende zoekmachine-optimalisatie.
Voorheen zou ze dit soort gesprekken intimiderend hebben gevonden,
maar nu stond ze er anders in.
Ze bereidde zich goed voor en ging het gesprek aan met de gedachte:
dit gaat niet over mij,
maar over de klant.
Ze nam de informatie en cijfers met de klant door,
legde in haar eigen woorden uit wat de huidige ontwikkelingen zijn
en wat ze al had gedaan voor hem.
De klant luisterde en zei: "Oké, ik begrijp het."
Ze zei over dat gesprek:
"Ik voelde me niet angstig of paniekerig,
of onbeduidend,
zoals ik me vroeger voelde.
Ik dacht: Ik kan dit,
ik weet wat ik doe, ik ben zelfverzekerd."
Het is zo belangrijk om jezelf op waarde te schatten.
Uit dit verhaal blijkt
dat behalve de invloed op de inkomsten
het ook de eigenwaarde en het zelfvertrouwen vergroot.
Ik vertelde vandaag twee verhalen, één over onze waarde bepalen,
en een over onze waarde naar klanten communiceren.
Deze twee zaken zorgen voor een maximaal inkomstenpotentieel.
Dat is de optelsom.
Als iemand in het publiek vandaag
niet betaald krijgt wat hij of zij waard is,
dan nodig ik die persoon uit om dit toe te passen.
Bedenk hoe het leven zou kunnen zijn,
hoeveel meer we zouden kunnen doen,
hoeveel meer we zou kunnen geven,
hoeveel meer de toekomst zou kunnen brengen,
hoe gewaardeerd we ons zouden voelen
als we optimaal zouden verdienen
wat we echt waard zijn.
Niemand zal je betalen wat je waard bent.
Je krijgt betaald wat anderen denken dat je waard bent,
en dat bepalen wij.
Bedankt.
(Applaus)