1
00:00:00,000 --> 00:00:03,650
あなたの価値に見合う報酬を
払おうとする人はいません

2
00:00:05,880 --> 00:00:08,170
誰一人として
あなたの価値に見合う額の報酬を

3
00:00:08,170 --> 00:00:10,300
払わないんです

4
00:00:11,750 --> 00:00:13,500
相手は 自分が定めたあなたの価値に
報酬を払うだけ

5
00:00:13,500 --> 00:00:16,391
相手は 自分が定めたあなたの価値に
報酬を払うだけ

6
00:00:16,391 --> 00:00:18,810
あなたは相手の思考を
コントロールするのです

7
00:00:19,600 --> 00:00:21,510
もっとも こんな感じではないですよ

8
00:00:21,520 --> 00:00:23,196
いい手だとは思いますが

9
00:00:23,196 --> 00:00:24,470
（笑）

10
00:00:24,470 --> 00:00:25,730
うまくいけば最高でしょう

11
00:00:27,400 --> 00:00:29,400
でも代わりに こんな方法を使います

12
00:00:29,400 --> 00:00:34,136
自分の価値を明確に定義して
伝えることが

13
00:00:34,140 --> 00:00:36,670
能力に見合う報酬を得るには
不可欠なのです

14
00:00:36,670 --> 00:00:39,020
皆さん 良い報酬が欲しいですか？

15
00:00:39,360 --> 00:00:40,686
やはり そうですよね

16
00:00:40,686 --> 00:00:42,360
では この話は誰にでも役立ちます

17
00:00:43,000 --> 00:00:44,970
どんな立場の方にも有効です

18
00:00:44,970 --> 00:00:48,490
経営者でも従業員でも

19
00:00:48,490 --> 00:00:49,976
求職中でも役立ちます

20
00:00:49,976 --> 00:00:51,776
男女は問いません

21
00:00:52,600 --> 00:00:56,130
今日は女性事業主としての視点から
お話ししましょう

22
00:00:56,130 --> 00:00:59,560
仕事柄 男性に比べて女性の賃金が
低い状況をずっと見てきたからです

23
00:01:00,560 --> 00:01:03,720
アメリカにおける
男女の賃金格差は よく知られています

24
00:01:03,720 --> 00:01:05,840
アメリカ労働統計局によると

25
00:01:05,840 --> 00:01:11,130
男性が得る報酬１ドルにつき
女性が得るのは83セントに過ぎません

26
00:01:11,130 --> 00:01:12,570
皆さん 驚くかもしれませんが

27
00:01:12,570 --> 00:01:16,210
この傾向は事業主の間にも
広がっています

28
00:01:16,210 --> 00:01:21,320
女性事業主でも 男性の報酬１ドルにつき
80セントしか得ていません

29
00:01:21,320 --> 00:01:23,690
私が仕事で よく女性から聞くのは

30
00:01:23,690 --> 00:01:26,470
自分の能力を自分で宣伝するのは
はばかられるという声です

31
00:01:26,470 --> 00:01:29,420
起業したての女性事業主の場合
特にそうです

32
00:01:29,960 --> 00:01:31,490
彼女たちは こう言います

33
00:01:31,490 --> 00:01:33,200
「自慢話は嫌です」

34
00:01:34,040 --> 00:01:36,080
「仕事で証明します」

35
00:01:37,000 --> 00:01:38,810
「自画自賛は苦手です」と

36
00:01:39,600 --> 00:01:43,090
男性の事業主で
こんなふうに言う人は まずいません

37
00:01:43,090 --> 00:01:47,690
この違いが１ドル当たり
20セントの格差につながるのでしょう

38
00:01:47,690 --> 00:01:50,136
そこで 顧客の収益性を
劇的に改善している—

39
00:01:50,136 --> 00:01:53,320
コンサルティング会社の話をします

40
00:01:53,320 --> 00:01:54,760
私の会社の話です

41
00:01:55,880 --> 00:01:59,050
事業を始めて１年が過ぎた頃

42
00:01:59,050 --> 00:02:02,490
私のコンサルティングで利益増に成功する
顧客が増えてきたのに気づき

43
00:02:02,490 --> 00:02:05,970
自分の価格設定を
見直すべきだと思いました

44
00:02:05,970 --> 00:02:09,680
生み出した価値に対し
私の報酬は格安でした

45
00:02:09,680 --> 00:02:13,360
私は価格設定コンサルタントですから
受け入れ難い事実です

46
00:02:13,360 --> 00:02:15,040
（笑）

47
00:02:15,040 --> 00:02:16,290
価格設定が仕事ですから

48
00:02:16,290 --> 00:02:19,200
私は価値に見合う価格設定について
企業に助言しています

49
00:02:19,200 --> 00:02:20,776
それなのに自分はそんな状態でした

50
00:02:20,780 --> 00:02:25,430
私は腰を据えて
自分自身の価値と報酬も見定めようと

51
00:02:25,440 --> 00:02:28,320
評価の核心に触れる問いを掲げました

52
00:02:29,080 --> 00:02:31,760
顧客のニーズはどこにあり
私がどう対応しているか？

53
00:02:31,760 --> 00:02:36,700
顧客の要望に よりよく応えられる
私だけの強みは何か？

54
00:02:36,700 --> 00:02:39,240
私だけがしていることは？

55
00:02:39,240 --> 00:02:41,836
私が顧客のために
どんな問題を解決しているか？

56
00:02:41,840 --> 00:02:43,650
どんな付加価値を与えているか？

57
00:02:44,880 --> 00:02:46,696
これらの項目に答えていき

58
00:02:46,696 --> 00:02:50,336
私と働くことで
顧客が得られる価値を明確にし

59
00:02:50,336 --> 00:02:52,150
投資利益率を算出したところ

60
00:02:52,150 --> 00:02:55,510
倍の報酬はもらわなければ
引き合わないと分かりました

61
00:02:55,960 --> 00:02:57,176
２倍ですよ

62
00:02:57,180 --> 00:03:01,080
実を言うと
これにはゾッとしました

63
00:03:02,360 --> 00:03:05,850
私はこの道の専門家のはずなのに
自分のことは棚上げにしていました

64
00:03:05,850 --> 00:03:07,350
確かに価値を生んでいました

65
00:03:07,350 --> 00:03:09,410
それなのに私は 価値を確信しながら

66
00:03:09,410 --> 00:03:12,000
心底 恐れていたのです

67
00:03:12,000 --> 00:03:13,976
報酬が支払われなくなったらどうしよう？

68
00:03:13,980 --> 00:03:16,210
「そんなのばかげてる」なんて

69
00:03:16,210 --> 00:03:17,950
顧客に一蹴されたら どうしよう？

70
00:03:18,480 --> 00:03:20,680
私には本当に
それだけの価値があるのか？

71
00:03:21,200 --> 00:03:23,540
仕事ではなく 私自身の価値です

72
00:03:24,560 --> 00:03:25,840
私に価値はあるのか？

73
00:03:26,680 --> 00:03:29,750
私は女手一つで
２人の女の子を育てています

74
00:03:29,750 --> 00:03:31,280
シングルマザーです

75
00:03:31,280 --> 00:03:32,880
もし仕事が失敗したら？

76
00:03:33,360 --> 00:03:35,010
もし破綻したら？

77
00:03:36,240 --> 00:03:39,050
でも私には
顧客に処方している特効薬を

78
00:03:39,050 --> 00:03:41,570
自分に当てはめるという手があります

79
00:03:41,570 --> 00:03:43,290
すでに準備は整っていました

80
00:03:43,290 --> 00:03:45,090
自分の価値に自信を持ちました

81
00:03:45,680 --> 00:03:48,050
そこで 見込み客が来た時

82
00:03:48,360 --> 00:03:51,320
高く設定した 新しい報酬額を書いた
提案書を作成し

83
00:03:51,320 --> 00:03:52,670
それを提示して

84
00:03:52,670 --> 00:03:54,476
先方に私が提供する価値を伝えました

85
00:03:55,480 --> 00:03:57,190
すると どうなったか？

86
00:03:57,840 --> 00:03:59,800
顧客との契約は延長されました

87
00:03:59,800 --> 00:04:02,810
加えて 他社への紹介や推薦も増え
私の会社は存続しています

88
00:04:04,040 --> 00:04:05,066
この話をしたのは

89
00:04:05,066 --> 00:04:08,400
疑念や恐れを抱くのは
自然で普通なことだからです

90
00:04:08,400 --> 00:04:10,840
でもそんな感情で
自分の価値を決めてはならないし

91
00:04:10,840 --> 00:04:14,000
収入を得る力をそうした感情で
そいでしまってはいけません

92
00:04:15,560 --> 00:04:17,000
もう１つお話ししましょう

93
00:04:17,000 --> 00:04:20,266
価値の伝え方を会得し
自分の言葉で実際に伝えた―

94
00:04:20,266 --> 00:04:21,829
女性の話です

95
00:04:22,960 --> 00:04:25,330
彼女はウェブデザイン会社の経営で成功し

96
00:04:25,330 --> 00:04:27,196
数人を雇用していました

97
00:04:27,600 --> 00:04:30,810
創業直後の数年間
その女性は よくこう言っていたそうです

98
00:04:30,810 --> 00:04:34,850
「小さなウェブデザイン会社を
経営しています」と

99
00:04:34,850 --> 00:04:37,350
顧客に この通り説明していたのです

100
00:04:37,350 --> 00:04:40,220
「小さなウェブデザイン会社」だと

101
00:04:40,220 --> 00:04:42,206
こういった些細なことの積み重ねにより

102
00:04:42,206 --> 00:04:46,080
見込み客や顧客の目には
彼女が自分で会社を貶めているように映り

103
00:04:46,080 --> 00:04:48,450
ひいては彼女自身の価値が目減りしていました

104
00:04:49,040 --> 00:04:52,710
つまり彼女の利益を生む能力に
影響を及ぼすまでになったのです

105
00:04:53,080 --> 00:04:55,970
恐らく彼女の言葉遣いや話しぶりから

106
00:04:55,970 --> 00:04:58,286
提供できる価値が
足りないという印象が

107
00:04:58,286 --> 00:05:00,654
伝わってしまったのでしょう

108
00:05:01,670 --> 00:05:04,730
わざわざ自分の言葉で
自分の仕事を安売りしていたのです

109
00:05:06,040 --> 00:05:08,310
そこで彼女は責任をもって

110
00:05:08,310 --> 00:05:11,510
顧客に自分の価値を伝え
印象を変えるための

111
00:05:11,510 --> 00:05:13,760
取り組みを始めました

112
00:05:14,560 --> 00:05:16,050
私は彼女に一言告げました

113
00:05:16,050 --> 00:05:18,130
大切なことは

114
00:05:18,130 --> 00:05:19,650
自分の言葉で話すこと

115
00:05:19,650 --> 00:05:21,710
本物の 心からの言葉で話すことだと

116
00:05:21,710 --> 00:05:25,456
義理の姉が腕利きの販売員だからとか
隣人が洒落に長けているからといって

117
00:05:25,460 --> 00:05:29,690
タイプが違うなら
その人を真似ようとしてはいけません

118
00:05:29,690 --> 00:05:32,120
自慢話をしているという
考えは捨てましょう

119
00:05:32,120 --> 00:05:33,880
相手に関わる話をするのです

120
00:05:33,880 --> 00:05:37,970
サービスや付加価値に焦点を当てて話せば
自慢話には聞こえないでしょう

121
00:05:38,440 --> 00:05:41,040
「自分の仕事の
どんなところが好きですか？」

122
00:05:41,040 --> 00:05:43,160
「仕事をしていて
何が楽しいですか？」など

123
00:05:43,160 --> 00:05:46,600
そんな話につなげることで
自然に あなたの価値の話ができるでしょう

124
00:05:48,520 --> 00:05:50,816
こうして彼女は
自分らしいやり方を受け入れ

125
00:05:50,816 --> 00:05:54,130
自らの考えを見出し
与える印象を変えたのです

126
00:05:54,130 --> 00:05:58,080
例えば「小さなウェブデザイン会社」と
自分の会社を呼ばなくなりました

127
00:05:58,080 --> 00:06:02,600
自分からメッセージを発信していくうちに
多くの強みや力を発見しました

128
00:06:03,280 --> 00:06:06,170
現在 彼女はウェブデザインで
以前の３倍の額を請求し

129
00:06:06,170 --> 00:06:07,964
事業は成長を続けています

130
00:06:08,880 --> 00:06:10,520
最近 こんな会議に出たそうです

131
00:06:10,520 --> 00:06:12,720
相手は無愛想で 時に面倒な顧客で

132
00:06:12,720 --> 00:06:16,360
検索エンジンの最適化について
進捗状況を確認する会議でした

133
00:06:17,480 --> 00:06:18,420
昔の彼女なら

134
00:06:18,420 --> 00:06:20,836
この手の打ち合わせに
怖気づいていたでしょう

135
00:06:20,836 --> 00:06:22,976
でも もう考え方が変わっていました

136
00:06:22,980 --> 00:06:26,690
彼女は情報をまとめて
その顧客と席に着き こう言ったそうです

137
00:06:26,690 --> 00:06:29,556
「これは私に関する話でも
個人的な話でもなく

138
00:06:29,556 --> 00:06:30,886
お客様に関する話です」と

139
00:06:30,886 --> 00:06:33,320
彼女は顧客とデータや数値を読み合わせ

140
00:06:34,440 --> 00:06:38,370
自分なりの言葉と方法で
傾向と進捗状況を説明してから

141
00:06:38,370 --> 00:06:41,090
「これが我々の出した成果です」と
単刀直入に言いました

142
00:06:41,090 --> 00:06:44,620
「分かった それで進めよう」と
顧客は納得して言ってくれたそうです

143
00:06:45,870 --> 00:06:47,896
この時のことを
彼女はこう表現しました

144
00:06:47,900 --> 00:06:51,480
「昔の私みたいに 恐れおののいたり
パニックに陥ったり

145
00:06:51,480 --> 00:06:53,850
萎縮することは

146
00:06:53,850 --> 00:06:55,814
なくなったわ

147
00:06:55,814 --> 00:07:00,290
それどころか こう思ったの
“大丈夫　私ならできる

148
00:07:00,290 --> 00:07:03,150
手は尽くした　自信を持とう”って」

149
00:07:05,800 --> 00:07:08,400
正しく評価されることは
とても大切です

150
00:07:08,400 --> 00:07:10,116
この話の裏側には

151
00:07:10,120 --> 00:07:13,320
単なる財務のことを
はるかに超えた

152
00:07:13,320 --> 00:07:16,800
自尊心や自信の領域に及ぶ
意味があることに気づくでしょう

153
00:07:18,360 --> 00:07:21,870
今日２つの話をしました
１つは価値を明確にすること

154
00:07:21,870 --> 00:07:24,710
２つ目は自分の価値を伝えること

155
00:07:24,710 --> 00:07:28,520
これが収益力を最大限に発揮するための
二大要素です

156
00:07:28,520 --> 00:07:30,510
この２つの足し算なのです

157
00:07:30,840 --> 00:07:33,380
もしも観客席にいるあなたが

158
00:07:33,390 --> 00:07:36,007
自分の価値に見合う報酬を
受け取れていないなら

159
00:07:36,007 --> 00:07:38,080
一緒に考えましょう

160
00:07:38,600 --> 00:07:41,006
想像してください
自分の人生がどうなるか

161
00:07:41,006 --> 00:07:42,856
どこまで できるようになるか

162
00:07:42,860 --> 00:07:44,970
どれだけ恩返しできるか

163
00:07:44,970 --> 00:07:47,510
どこまで将来設計ができるか

164
00:07:47,510 --> 00:07:50,390
どれほど評価され尊敬された
気持ちになれるか—

165
00:07:50,760 --> 00:07:53,456
もし実力に見合う報酬を得て
価値を最大限発揮できたら

166
00:07:53,460 --> 00:07:55,310
どうなるでしょうか？

167
00:07:56,720 --> 00:07:59,322
誰も あなたの価値に見合う報酬を
払おうとはしません

168
00:07:59,322 --> 00:08:01,743
相手は 自分が定めたあなたの価値に
報酬を払うだけ

169
00:08:01,743 --> 00:08:03,480
だから 相手の価値観を変えましょう

170
00:08:04,240 --> 00:08:05,610
ありがとうございました

171
00:08:05,610 --> 00:08:08,960
（拍手）