0:00:00.000,0:00:03.650
あなたの価値に見合う報酬を[br]払おうとする人はいません

0:00:05.880,0:00:08.170
誰一人として[br]あなたの価値に見合う額の報酬を

0:00:08.170,0:00:10.300
払わないんです

0:00:11.750,0:00:13.500
相手は 自分が定めたあなたの価値に[br]報酬を払うだけ

0:00:13.500,0:00:16.391
相手は 自分が定めたあなたの価値に[br]報酬を払うだけ

0:00:16.391,0:00:18.810
あなたは相手の思考を[br]コントロールするのです

0:00:19.600,0:00:21.510
もっとも こんな感じではないですよ

0:00:21.520,0:00:23.196
いい手だとは思いますが

0:00:23.196,0:00:24.470
（笑）

0:00:24.470,0:00:25.730
うまくいけば最高でしょう

0:00:27.400,0:00:29.400
でも代わりに こんな方法を使います

0:00:29.400,0:00:34.136
自分の価値を明確に定義して[br]伝えることが

0:00:34.140,0:00:36.670
能力に見合う報酬を得るには[br]不可欠なのです

0:00:36.670,0:00:39.020
皆さん 良い報酬が欲しいですか？

0:00:39.360,0:00:40.686
やはり そうですよね

0:00:40.686,0:00:42.360
では この話は誰にでも役立ちます

0:00:43.000,0:00:44.970
どんな立場の方にも有効です

0:00:44.970,0:00:48.490
経営者でも従業員でも

0:00:48.490,0:00:49.976
求職中でも役立ちます

0:00:49.976,0:00:51.776
男女は問いません

0:00:52.600,0:00:56.130
今日は女性事業主としての視点から[br]お話ししましょう

0:00:56.130,0:00:59.560
仕事柄 男性に比べて女性の賃金が[br]低い状況をずっと見てきたからです

0:01:00.560,0:01:03.720
アメリカにおける[br]男女の賃金格差は よく知られています

0:01:03.720,0:01:05.840
アメリカ労働統計局によると

0:01:05.840,0:01:11.130
男性が得る報酬１ドルにつき[br]女性が得るのは83セントに過ぎません

0:01:11.130,0:01:12.570
皆さん 驚くかもしれませんが

0:01:12.570,0:01:16.210
この傾向は事業主の間にも[br]広がっています

0:01:16.210,0:01:21.320
女性事業主でも 男性の報酬１ドルにつき[br]80セントしか得ていません

0:01:21.320,0:01:23.690
私が仕事で よく女性から聞くのは

0:01:23.690,0:01:26.470
自分の能力を自分で宣伝するのは[br]はばかられるという声です

0:01:26.470,0:01:29.420
起業したての女性事業主の場合[br]特にそうです

0:01:29.960,0:01:31.490
彼女たちは こう言います

0:01:31.490,0:01:33.200
「自慢話は嫌です」

0:01:34.040,0:01:36.080
「仕事で証明します」

0:01:37.000,0:01:38.810
「自画自賛は苦手です」と

0:01:39.600,0:01:43.090
男性の事業主で[br]こんなふうに言う人は まずいません

0:01:43.090,0:01:47.690
この違いが１ドル当たり[br]20セントの格差につながるのでしょう

0:01:47.690,0:01:50.136
そこで 顧客の収益性を[br]劇的に改善している—

0:01:50.136,0:01:53.320
コンサルティング会社の話をします

0:01:53.320,0:01:54.760
私の会社の話です

0:01:55.880,0:01:59.050
事業を始めて１年が過ぎた頃

0:01:59.050,0:02:02.490
私のコンサルティングで利益増に成功する[br]顧客が増えてきたのに気づき

0:02:02.490,0:02:05.970
自分の価格設定を[br]見直すべきだと思いました

0:02:05.970,0:02:09.680
生み出した価値に対し[br]私の報酬は格安でした

0:02:09.680,0:02:13.360
私は価格設定コンサルタントですから[br]受け入れ難い事実です

0:02:13.360,0:02:15.040
（笑）

0:02:15.040,0:02:16.290
価格設定が仕事ですから

0:02:16.290,0:02:19.200
私は価値に見合う価格設定について[br]企業に助言しています

0:02:19.200,0:02:20.776
それなのに自分はそんな状態でした

0:02:20.780,0:02:25.430
私は腰を据えて[br]自分自身の価値と報酬も見定めようと

0:02:25.440,0:02:28.320
評価の核心に触れる問いを掲げました

0:02:29.080,0:02:31.760
顧客のニーズはどこにあり[br]私がどう対応しているか？

0:02:31.760,0:02:36.700
顧客の要望に よりよく応えられる[br]私だけの強みは何か？

0:02:36.700,0:02:39.240
私だけがしていることは？

0:02:39.240,0:02:41.836
私が顧客のために[br]どんな問題を解決しているか？

0:02:41.840,0:02:43.650
どんな付加価値を与えているか？

0:02:44.880,0:02:46.696
これらの項目に答えていき

0:02:46.696,0:02:50.336
私と働くことで[br]顧客が得られる価値を明確にし

0:02:50.336,0:02:52.150
投資利益率を算出したところ

0:02:52.150,0:02:55.510
倍の報酬はもらわなければ[br]引き合わないと分かりました

0:02:55.960,0:02:57.176
２倍ですよ

0:02:57.180,0:03:01.080
実を言うと[br]これにはゾッとしました

0:03:02.360,0:03:05.850
私はこの道の専門家のはずなのに[br]自分のことは棚上げにしていました

0:03:05.850,0:03:07.350
確かに価値を生んでいました

0:03:07.350,0:03:09.410
それなのに私は 価値を確信しながら

0:03:09.410,0:03:12.000
心底 恐れていたのです

0:03:12.000,0:03:13.976
報酬が支払われなくなったらどうしよう？

0:03:13.980,0:03:16.210
「そんなのばかげてる」なんて

0:03:16.210,0:03:17.950
顧客に一蹴されたら どうしよう？

0:03:18.480,0:03:20.680
私には本当に[br]それだけの価値があるのか？

0:03:21.200,0:03:23.540
仕事ではなく 私自身の価値です

0:03:24.560,0:03:25.840
私に価値はあるのか？

0:03:26.680,0:03:29.750
私は女手一つで[br]２人の女の子を育てています

0:03:29.750,0:03:31.280
シングルマザーです

0:03:31.280,0:03:32.880
もし仕事が失敗したら？

0:03:33.360,0:03:35.010
もし破綻したら？

0:03:36.240,0:03:39.050
でも私には[br]顧客に処方している特効薬を

0:03:39.050,0:03:41.570
自分に当てはめるという手があります

0:03:41.570,0:03:43.290
すでに準備は整っていました

0:03:43.290,0:03:45.090
自分の価値に自信を持ちました

0:03:45.680,0:03:48.050
そこで 見込み客が来た時

0:03:48.360,0:03:51.320
高く設定した 新しい報酬額を書いた[br]提案書を作成し

0:03:51.320,0:03:52.670
それを提示して

0:03:52.670,0:03:54.476
先方に私が提供する価値を伝えました

0:03:55.480,0:03:57.190
すると どうなったか？

0:03:57.840,0:03:59.800
顧客との契約は延長されました

0:03:59.800,0:04:02.810
加えて 他社への紹介や推薦も増え[br]私の会社は存続しています

0:04:04.040,0:04:05.066
この話をしたのは

0:04:05.066,0:04:08.400
疑念や恐れを抱くのは[br]自然で普通なことだからです

0:04:08.400,0:04:10.840
でもそんな感情で[br]自分の価値を決めてはならないし

0:04:10.840,0:04:14.000
収入を得る力をそうした感情で[br]そいでしまってはいけません

0:04:15.560,0:04:17.000
もう１つお話ししましょう

0:04:17.000,0:04:20.266
価値の伝え方を会得し[br]自分の言葉で実際に伝えた―

0:04:20.266,0:04:21.829
女性の話です

0:04:22.960,0:04:25.330
彼女はウェブデザイン会社の経営で成功し

0:04:25.330,0:04:27.196
数人を雇用していました

0:04:27.600,0:04:30.810
創業直後の数年間[br]その女性は よくこう言っていたそうです

0:04:30.810,0:04:34.850
「小さなウェブデザイン会社を[br]経営しています」と

0:04:34.850,0:04:37.350
顧客に この通り説明していたのです

0:04:37.350,0:04:40.220
「小さなウェブデザイン会社」だと

0:04:40.220,0:04:42.206
こういった些細なことの積み重ねにより

0:04:42.206,0:04:46.080
見込み客や顧客の目には[br]彼女が自分で会社を貶めているように映り

0:04:46.080,0:04:48.450
ひいては彼女自身の価値が目減りしていました

0:04:49.040,0:04:52.710
つまり彼女の利益を生む能力に[br]影響を及ぼすまでになったのです

0:04:53.080,0:04:55.970
恐らく彼女の言葉遣いや話しぶりから

0:04:55.970,0:04:58.286
提供できる価値が[br]足りないという印象が

0:04:58.286,0:05:00.654
伝わってしまったのでしょう

0:05:01.670,0:05:04.730
わざわざ自分の言葉で[br]自分の仕事を安売りしていたのです

0:05:06.040,0:05:08.310
そこで彼女は責任をもって

0:05:08.310,0:05:11.510
顧客に自分の価値を伝え[br]印象を変えるための

0:05:11.510,0:05:13.760
取り組みを始めました

0:05:14.560,0:05:16.050
私は彼女に一言告げました

0:05:16.050,0:05:18.130
大切なことは

0:05:18.130,0:05:19.650
自分の言葉で話すこと

0:05:19.650,0:05:21.710
本物の 心からの言葉で話すことだと

0:05:21.710,0:05:25.456
義理の姉が腕利きの販売員だからとか[br]隣人が洒落に長けているからといって

0:05:25.460,0:05:29.690
タイプが違うなら[br]その人を真似ようとしてはいけません

0:05:29.690,0:05:32.120
自慢話をしているという[br]考えは捨てましょう

0:05:32.120,0:05:33.880
相手に関わる話をするのです

0:05:33.880,0:05:37.970
サービスや付加価値に焦点を当てて話せば[br]自慢話には聞こえないでしょう

0:05:38.440,0:05:41.040
「自分の仕事の[br]どんなところが好きですか？」

0:05:41.040,0:05:43.160
「仕事をしていて[br]何が楽しいですか？」など

0:05:43.160,0:05:46.600
そんな話につなげることで[br]自然に あなたの価値の話ができるでしょう

0:05:48.520,0:05:50.816
こうして彼女は[br]自分らしいやり方を受け入れ

0:05:50.816,0:05:54.130
自らの考えを見出し[br]与える印象を変えたのです

0:05:54.130,0:05:58.080
例えば「小さなウェブデザイン会社」と[br]自分の会社を呼ばなくなりました

0:05:58.080,0:06:02.600
自分からメッセージを発信していくうちに[br]多くの強みや力を発見しました

0:06:03.280,0:06:06.170
現在 彼女はウェブデザインで[br]以前の３倍の額を請求し

0:06:06.170,0:06:07.964
事業は成長を続けています

0:06:08.880,0:06:10.520
最近 こんな会議に出たそうです

0:06:10.520,0:06:12.720
相手は無愛想で 時に面倒な顧客で

0:06:12.720,0:06:16.360
検索エンジンの最適化について[br]進捗状況を確認する会議でした

0:06:17.480,0:06:18.420
昔の彼女なら

0:06:18.420,0:06:20.836
この手の打ち合わせに[br]怖気づいていたでしょう

0:06:20.836,0:06:22.976
でも もう考え方が変わっていました

0:06:22.980,0:06:26.690
彼女は情報をまとめて[br]その顧客と席に着き こう言ったそうです

0:06:26.690,0:06:29.556
「これは私に関する話でも[br]個人的な話でもなく

0:06:29.556,0:06:30.886
お客様に関する話です」と

0:06:30.886,0:06:33.320
彼女は顧客とデータや数値を読み合わせ

0:06:34.440,0:06:38.370
自分なりの言葉と方法で[br]傾向と進捗状況を説明してから

0:06:38.370,0:06:41.090
「これが我々の出した成果です」と[br]単刀直入に言いました

0:06:41.090,0:06:44.620
「分かった それで進めよう」と[br]顧客は納得して言ってくれたそうです

0:06:45.870,0:06:47.896
この時のことを[br]彼女はこう表現しました

0:06:47.900,0:06:51.480
「昔の私みたいに 恐れおののいたり[br]パニックに陥ったり

0:06:51.480,0:06:53.850
萎縮することは

0:06:53.850,0:06:55.814
なくなったわ

0:06:55.814,0:07:00.290
それどころか こう思ったの[br]“大丈夫　私ならできる

0:07:00.290,0:07:03.150
手は尽くした　自信を持とう”って」

0:07:05.800,0:07:08.400
正しく評価されることは[br]とても大切です

0:07:08.400,0:07:10.116
この話の裏側には

0:07:10.120,0:07:13.320
単なる財務のことを[br]はるかに超えた

0:07:13.320,0:07:16.800
自尊心や自信の領域に及ぶ[br]意味があることに気づくでしょう

0:07:18.360,0:07:21.870
今日２つの話をしました[br]１つは価値を明確にすること

0:07:21.870,0:07:24.710
２つ目は自分の価値を伝えること

0:07:24.710,0:07:28.520
これが収益力を最大限に発揮するための[br]二大要素です

0:07:28.520,0:07:30.510
この２つの足し算なのです

0:07:30.840,0:07:33.380
もしも観客席にいるあなたが

0:07:33.390,0:07:36.007
自分の価値に見合う報酬を[br]受け取れていないなら

0:07:36.007,0:07:38.080
一緒に考えましょう

0:07:38.600,0:07:41.006
想像してください[br]自分の人生がどうなるか

0:07:41.006,0:07:42.856
どこまで できるようになるか

0:07:42.860,0:07:44.970
どれだけ恩返しできるか

0:07:44.970,0:07:47.510
どこまで将来設計ができるか

0:07:47.510,0:07:50.390
どれほど評価され尊敬された[br]気持ちになれるか—

0:07:50.760,0:07:53.456
もし実力に見合う報酬を得て[br]価値を最大限発揮できたら

0:07:53.460,0:07:55.310
どうなるでしょうか？

0:07:56.720,0:07:59.322
誰も あなたの価値に見合う報酬を[br]払おうとはしません

0:07:59.322,0:08:01.743
相手は 自分が定めたあなたの価値に[br]報酬を払うだけ

0:08:01.743,0:08:03.480
だから 相手の価値観を変えましょう

0:08:04.240,0:08:05.610
ありがとうございました

0:08:05.610,0:08:08.960
（拍手）