WEBVTT

00:00:00.760 --> 00:00:03.060
Nessuno vi pagherà mai 
per quello che valete.

00:00:05.880 --> 00:00:08.216
Nessuno vi pagherà mai

00:00:08.240 --> 00:00:09.440
per quello che valete.

00:00:11.840 --> 00:00:13.776
Vi pagheranno soltanto

00:00:13.800 --> 00:00:15.571
per ciò che pensano voi valiate.

00:00:16.440 --> 00:00:18.620
E voi controllate ciò che pensano.

00:00:19.600 --> 00:00:20.950
Non così,

00:00:21.520 --> 00:00:22.856
anche se sarebbe bello.

NOTE Paragraph

00:00:22.880 --> 00:00:24.496
(Risate)

NOTE Paragraph

00:00:24.520 --> 00:00:25.800
Sarebbe molto bello.

00:00:27.400 --> 00:00:28.640
Ma così:

00:00:29.400 --> 00:00:34.136
è essenziale definire 
e comunicare chiaramente quanto valete

00:00:34.160 --> 00:00:36.730
per far sì ché la vostra eccellenza
sia ben retribuita.

NOTE Paragraph

00:00:36.800 --> 00:00:38.730
Chi di voi vuole
essere pagato bene?

00:00:39.360 --> 00:00:40.656
Ok, bene,

00:00:40.680 --> 00:00:42.600
allora questo discorso vale per tutti.

00:00:43.000 --> 00:00:44.976
Si applica in modo universale,

00:00:45.000 --> 00:00:48.496
sia che tu sia un imprenditore
o un impiegato,

NOTE Paragraph

00:00:48.520 --> 00:00:49.976
che tu stia cercando lavoro.

00:00:50.000 --> 00:00:52.140
o che tu sia uomo o donna.

NOTE Paragraph

00:00:52.600 --> 00:00:56.136
Oggi, tratto l'argomento dal punto 
di vista di un'imprenditrice donna,

00:00:56.160 --> 00:00:59.560
perché nel mio lavoro le donne 
sono più sottopagate degli uomini.

00:01:00.560 --> 00:01:03.736
Il divario salariale di genere
è un ben noto in questo Paese.

00:01:03.760 --> 00:01:05.856
Secondo l'Ufficio di Statistica del Lavoro

00:01:05.880 --> 00:01:11.136
una donna guadagna solo 83 centesimi
per ogni dollaro guadagnato da un uomo.

00:01:11.160 --> 00:01:12.626
Ciò che potrebbe sorprendervi

00:01:12.626 --> 00:01:16.216
è che questo discorso riguarda
anche la sfera imprenditoriale.

00:01:16.240 --> 00:01:21.296
Un'imprenditrice prende solo 80 centesimi
per ogni dollaro guadagnato da un uomo.

00:01:21.320 --> 00:01:23.896
Nel mio lavoro, ho sentito spesso
le donne ammettere

00:01:23.896 --> 00:01:26.496
di essere a disagio 
nel comunicare il proprio valore,

00:01:26.520 --> 00:01:29.150
soprattutto all'inizio
della carriera da imprenditrice.

00:01:29.960 --> 00:01:31.496
Dicono cose del tipo:

00:01:31.520 --> 00:01:33.200
"Non amo darmi delle arie".

00:01:34.040 --> 00:01:36.510
"Preferisco lasciar parlare
il mio lavoro".

00:01:37.000 --> 00:01:38.810
"Non mi piace tessere le mie lodi".

NOTE Paragraph

00:01:39.600 --> 00:01:43.096
Lavorando con imprenditori uomini
sento cose ben diverse,

00:01:43.120 --> 00:01:46.320
e questo divario sta costando
alle donne 20 centesimi al dollaro.

NOTE Paragraph

00:01:47.680 --> 00:01:50.096
Vorrei parlarvi di una società 
di consulenza

00:01:50.120 --> 00:01:53.336
che aiuta i clienti a migliorare
drasticamente la loro redditività.

00:01:53.360 --> 00:01:55.040
Sto parlando della mia società.

00:01:55.830 --> 00:01:59.056
Dopo il mio primo anno di attività,
ho visto gli aumenti di profitto

00:01:59.080 --> 00:02:01.560
dei clienti che lavoravano con me,

00:02:02.480 --> 00:02:05.040
e ho realizzato che dovevo
rivalutare il mio prezzo.

00:02:05.960 --> 00:02:09.300
Ero decisamente sottopagata
rispetto al valore che stavo fornendo.

00:02:09.680 --> 00:02:12.840
Mi è difficile ammetterlo,
perché sono una consulente di pricing.

NOTE Paragraph

00:02:13.360 --> 00:02:15.056
(Risate)

NOTE Paragraph

00:02:15.080 --> 00:02:16.296
È quello che faccio.

00:02:16.320 --> 00:02:18.990
Aiuto le imprese a stabilire
il prezzo in base al valore.

00:02:19.000 --> 00:02:20.776
Tuttavia questo è quanto ho notato,

00:02:20.800 --> 00:02:24.680
così ho deciso di valutare il mio prezzo,
valutare il mio valore,

00:02:25.440 --> 00:02:28.320
e l'ho fatto rispondendo
ad alcune domande chiave.

00:02:29.000 --> 00:02:31.776
Quali sono le esigenze dei miei clienti
e come le soddisfo?

00:02:31.800 --> 00:02:35.640
Quali sono le capacità uniche che più
mi qualificano nel servire i clienti?

00:02:36.680 --> 00:02:38.470
Cosa faccio io che nessun altro fa?

00:02:38.480 --> 00:02:41.480
Che problemi risolvo per i clienti?

00:02:41.840 --> 00:02:43.510
Che valore aggiungo?

00:02:44.880 --> 00:02:46.630
Ho risposto a queste domande

00:02:46.630 --> 00:02:50.210
e ho definito il valore che i miei clienti
ottengono lavorando con me,

00:02:50.210 --> 00:02:52.396
ho calcolato il loro utile 
sugli investimenti,

00:02:52.396 --> 00:02:55.000
e ho capito di dover raddoppiare
il mio prezzo,

00:02:55.960 --> 00:02:57.176
raddoppiarlo.

00:02:57.200 --> 00:03:00.640
Ora, ve lo confesso,
questo mi ha terrorizzata.

00:03:02.360 --> 00:03:05.040
Dovrei essere io l'esperta,
ma non facevo ciò che dicevo.

00:03:05.840 --> 00:03:07.376
Sapevo che il valore era lì.

00:03:07.400 --> 00:03:09.416
Ero convinta che il valore fosse lì,

00:03:09.440 --> 00:03:11.530
eppure ero ancora spaventata a morte.

00:03:11.910 --> 00:03:13.976
E se nessuno
mi avesse pagata quella cifra?

00:03:14.000 --> 00:03:16.256
E se i clienti avessero detto:
"È ridicolo.

00:03:16.280 --> 00:03:17.540
Tu sei ridicola".

NOTE Paragraph

00:03:18.480 --> 00:03:19.980
Valevo davvero così tanto?

00:03:21.200 --> 00:03:23.190
Non il mio lavoro, attenzione, ma io.

00:03:24.560 --> 00:03:25.980
Valevo così tanto?

00:03:26.680 --> 00:03:29.736
Sono mamma di due bellissime
bimbe che dipendono da me.

00:03:29.760 --> 00:03:31.256
Sono una mamma single.

00:03:31.280 --> 00:03:32.880
E se la mia attività fallisse?

00:03:33.360 --> 00:03:34.560
Se fallissi io?

NOTE Paragraph

00:03:36.240 --> 00:03:38.610
Ma so come prendere
la mia medicina,

00:03:39.040 --> 00:03:41.576
la stessa che prescrivo
ai miei clienti.

00:03:41.600 --> 00:03:43.296
Avevo fatto i conti.

00:03:43.320 --> 00:03:44.760
Sapevo che il valore c'era.

00:03:45.680 --> 00:03:47.200
Quando arrivarono i prospetti,

00:03:48.360 --> 00:03:51.376
preparai le proposte 
con un nuovo prezzo più alto

00:03:51.400 --> 00:03:52.696
e le inviai

00:03:52.720 --> 00:03:54.056
comunicando il valore.

00:03:55.480 --> 00:03:56.680
Come è andata a finire?

00:03:57.840 --> 00:03:59.816
I clienti hanno continuato ad assumermi,

00:03:59.840 --> 00:04:02.730
a consultarmi e a raccomandarmi,
e sono ancora qui.

00:04:04.040 --> 00:04:05.296
Condivido questa storia

00:04:05.320 --> 00:04:07.760
perché i dubbi e le paure
sono naturali e normali.

00:04:08.400 --> 00:04:10.856
Ma non definiscono il nostro valore,

00:04:10.880 --> 00:04:13.790
e non dovrebbero limitare
il nostro guadagno potenziale.

NOTE Paragraph

00:04:15.560 --> 00:04:17.336
Vorrei condividere un'altra storia,

00:04:17.360 --> 00:04:20.176
quella di una donna che ha imparato
a comunicare il suo valore

00:04:20.200 --> 00:04:21.509
e ha trovato la sua voce.

00:04:22.780 --> 00:04:25.416
Dirige una società di successo
per lo sviluppo web

00:04:25.416 --> 00:04:26.966
e dà lavoro a diverse persone.

00:04:27.600 --> 00:04:30.816
Quando avviò la sua azienda
e per alcuni anni a seguire,

00:04:30.840 --> 00:04:33.800
diceva: "Ho una piccola società
di web design".

00:04:34.840 --> 00:04:37.376
Usava veramente
quelle parole con i clienti.

00:04:37.400 --> 00:04:39.500
"Ho una piccola società
di web design".

00:04:40.300 --> 00:04:42.256
In questo e in molti altri piccoli modi,

00:04:42.256 --> 00:04:46.096
lei sminuiva la sua società
agli occhi dei clienti attuali e futuri,

00:04:46.120 --> 00:04:47.700
sminuendo anche se stessa,

00:04:49.040 --> 00:04:52.440
influenzando la sua capacità 
di guadagnare quanto meritava.

00:04:53.080 --> 00:04:55.976
Credo che il suo linguaggio e il suo stile

00:04:56.000 --> 00:04:58.256
comunicassero che lei non fosse convinta

00:04:58.280 --> 00:04:59.994
di avere molto valore da offrire.

00:05:01.800 --> 00:05:05.020
Lei stessa diceva che stava praticamente
regalando il suo lavoro.

00:05:06.040 --> 00:05:08.336
Così iniziò il suo percorso

00:05:08.360 --> 00:05:11.536
nell'assumersi la responsabilità
di comunicare il valore ai clienti

00:05:11.560 --> 00:05:13.010
e cambiare il suo messaggio.

NOTE Paragraph

00:05:14.560 --> 00:05:16.056
Condividevo con lei l'idea

00:05:16.080 --> 00:05:18.136
che sia davvero importante

00:05:18.160 --> 00:05:19.656
trovare la propria voce,

00:05:19.680 --> 00:05:21.736
una voce che sia autentica e vera per te.

00:05:21.760 --> 00:05:25.456
Non cercare di impersonare tua cognata
perché è una grande venditrice

00:05:25.480 --> 00:05:28.600
o il tuo vicino che è molto spiritoso
se questo non ti rispecchia.

00:05:29.600 --> 00:05:32.276
Dimentica l'idea che questo
voglia dire darsi delle arie.

00:05:32.276 --> 00:05:33.896
Pensa alla controparte.

00:05:33.920 --> 00:05:37.510
Concentrati sul valore aggiunto che dai
e non ti sembrerà più di vantarti.

00:05:38.440 --> 00:05:41.056
Cosa ami di quello che fai?

00:05:41.080 --> 00:05:43.176
Cosa ti entusiasma del lavoro che fai?

00:05:43.200 --> 00:05:46.600
Se ti basi su quello, comunicare
il tuo valore diventerà naturale.

NOTE Paragraph

00:05:48.520 --> 00:05:50.776
Così, lei colse il suo stile naturale,

00:05:50.800 --> 00:05:52.960
trovò la sua voce e cambiò messaggio.

00:05:54.120 --> 00:05:58.096
Non la definì più una piccola società di web design.

00:05:58.120 --> 00:06:01.960
Trovò grande forza ed energia
nel comunicare il suo messaggio.

00:06:03.280 --> 00:06:06.216
Adesso chiede il triplo per il web design,

00:06:06.240 --> 00:06:08.264
e il suo giro d'affari sta crescendo.

00:06:08.750 --> 00:06:10.616
Mi ha raccontato di un recente incontro

00:06:10.616 --> 00:06:12.710
con un cliente burbero
e a volte difficile

00:06:12.710 --> 00:06:16.560
che chiese dei progressi 
sull'ottimizzazione dei motori di ricerca.

00:06:17.194 --> 00:06:18.696
Disse che in passato

00:06:18.696 --> 00:06:21.360
quello sarebbe stato un incontro
molto difficile per lei,

00:06:21.360 --> 00:06:23.026
ma l'atteggiamento ora era diverso.

00:06:23.026 --> 00:06:26.696
Elaborò le informazioni,
si sedette con il cliente,

00:06:26.720 --> 00:06:29.496
e si disse non si tratta di me,
non è niente di personale,

00:06:29.520 --> 00:06:30.856
si tratta solo del cliente.

00:06:30.880 --> 00:06:33.450
Fece osservare i dati, analizzare le cifre

00:06:34.440 --> 00:06:38.240
Espose le tendenze e i progressi
con la propria voce e il proprio stile

00:06:38.240 --> 00:06:41.196
e disse in modo diretto:
"Ecco cosa abbiamo fatto per voi".

00:06:41.196 --> 00:06:44.550
Il cliente si alzò, prese nota
e disse: "Ok, ho capito".

00:06:45.960 --> 00:06:47.896
Descrivendo quell'incontro, affermò:

00:06:47.920 --> 00:06:50.760
"Non provavo paura o panico,

00:06:51.560 --> 00:06:52.970
non mi sentivo piccola

00:06:53.800 --> 00:06:55.304
come mi sentivo di solito.

00:06:55.800 --> 00:06:59.320
Ma mi sentivo del tipo: "Ci penso io.

00:07:00.280 --> 00:07:02.920
So quello che faccio. Sono sicura".

NOTE Paragraph

00:07:05.800 --> 00:07:08.416
Essere valutati correttamente
è davvero importante.

00:07:08.440 --> 00:07:10.096
Si capisce da questa storia

00:07:10.120 --> 00:07:13.336
che le implicazioni
vanno oltre il semplice guadagno

00:07:13.360 --> 00:07:16.930
e entrano nella sfera
del rispetto e la fiducia verso se stessi.

00:07:18.360 --> 00:07:21.896
Oggi vi ho raccontato due storie,
una sul definire il nostro valore

00:07:21.920 --> 00:07:24.680
e l'altra sul comunicare il nostro valore,

00:07:24.680 --> 00:07:28.240
Questi fattori creano 
il potenziale di guadagno.

00:07:28.560 --> 00:07:30.250
Questa è l'equazione.

00:07:30.840 --> 00:07:32.920
Se c'è qualcuno tra il pubblico oggi

00:07:33.560 --> 00:07:36.016
che non è pagato per quanto vale davvero,

00:07:36.040 --> 00:07:38.080
vorrei proporgli questa equazione.

00:07:38.600 --> 00:07:40.976
Immagina solo
come potrebbe essere la vita,

00:07:41.000 --> 00:07:42.856
quanto di più potremmo fare,

00:07:42.880 --> 00:07:44.976
quanto di più potremmo restituire,

00:07:45.000 --> 00:07:47.536
quanto di più potremmo
programmare per il futuro,

00:07:47.560 --> 00:07:49.850
quanto ci sentiremmo apprezzati
e rispettati,

00:07:50.760 --> 00:07:53.456
se potessimo guadagnare
secondo il nostro vero potenziale

00:07:53.480 --> 00:07:55.490
realizzare il nostro vero valore.

NOTE Paragraph

00:07:56.720 --> 00:07:58.760
Nessuno ti pagherà mai per il tuo valore.

00:07:59.320 --> 00:08:01.936
Pagheranno sempre e solo per
quel che pensano tu valga,

00:08:01.960 --> 00:08:03.750
e tu controlli il loro pensiero.

NOTE Paragraph

00:08:04.240 --> 00:08:05.616
Grazie.

NOTE Paragraph

00:08:05.640 --> 00:08:08.960
(Applausi)