1 00:00:00,760 --> 00:00:03,060 Nessuno vi pagherà mai per quello che valete. 2 00:00:05,880 --> 00:00:08,216 Nessuno vi pagherà mai 3 00:00:08,240 --> 00:00:09,440 per quello che valete. 4 00:00:11,840 --> 00:00:13,776 Vi pagheranno soltanto 5 00:00:13,800 --> 00:00:15,571 per ciò che pensano voi valiate. 6 00:00:16,440 --> 00:00:18,620 E voi controllate ciò che pensano. 7 00:00:19,600 --> 00:00:20,950 Non così, 8 00:00:21,520 --> 00:00:22,856 anche se sarebbe bello. 9 00:00:22,880 --> 00:00:24,496 (Risate) 10 00:00:24,520 --> 00:00:25,800 Sarebbe molto bello. 11 00:00:27,400 --> 00:00:28,640 Ma così: 12 00:00:29,400 --> 00:00:34,136 è essenziale definire e comunicare chiaramente quanto valete 13 00:00:34,160 --> 00:00:36,730 per far sì ché la vostra eccellenza sia ben retribuita. 14 00:00:36,800 --> 00:00:38,730 Chi di voi vuole essere pagato bene? 15 00:00:39,360 --> 00:00:40,656 Ok, bene, 16 00:00:40,680 --> 00:00:42,600 allora questo discorso vale per tutti. 17 00:00:43,000 --> 00:00:44,976 Si applica in modo universale, 18 00:00:45,000 --> 00:00:48,496 sia che tu sia un imprenditore o un impiegato, 19 00:00:48,520 --> 00:00:49,976 che tu stia cercando lavoro. 20 00:00:50,000 --> 00:00:52,140 o che tu sia uomo o donna. 21 00:00:52,600 --> 00:00:56,136 Oggi, tratto l'argomento dal punto di vista di un'imprenditrice donna, 22 00:00:56,160 --> 00:00:59,560 perché nel mio lavoro le donne sono più sottopagate degli uomini. 23 00:01:00,560 --> 00:01:03,736 Il divario salariale di genere è un ben noto in questo Paese. 24 00:01:03,760 --> 00:01:05,856 Secondo l'Ufficio di Statistica del Lavoro 25 00:01:05,880 --> 00:01:11,136 una donna guadagna solo 83 centesimi per ogni dollaro guadagnato da un uomo. 26 00:01:11,160 --> 00:01:12,626 Ciò che potrebbe sorprendervi 27 00:01:12,626 --> 00:01:16,216 è che questo discorso riguarda anche la sfera imprenditoriale. 28 00:01:16,240 --> 00:01:21,296 Un'imprenditrice prende solo 80 centesimi per ogni dollaro guadagnato da un uomo. 29 00:01:21,320 --> 00:01:23,896 Nel mio lavoro, ho sentito spesso le donne ammettere 30 00:01:23,896 --> 00:01:26,496 di essere a disagio nel comunicare il proprio valore, 31 00:01:26,520 --> 00:01:29,150 soprattutto all'inizio della carriera da imprenditrice. 32 00:01:29,960 --> 00:01:31,496 Dicono cose del tipo: 33 00:01:31,520 --> 00:01:33,200 "Non amo darmi delle arie". 34 00:01:34,040 --> 00:01:36,510 "Preferisco lasciar parlare il mio lavoro". 35 00:01:37,000 --> 00:01:38,810 "Non mi piace tessere le mie lodi". 36 00:01:39,600 --> 00:01:43,096 Lavorando con imprenditori uomini sento cose ben diverse, 37 00:01:43,120 --> 00:01:46,320 e questo divario sta costando alle donne 20 centesimi al dollaro. 38 00:01:47,680 --> 00:01:50,096 Vorrei parlarvi di una società di consulenza 39 00:01:50,120 --> 00:01:53,336 che aiuta i clienti a migliorare drasticamente la loro redditività. 40 00:01:53,360 --> 00:01:55,040 Sto parlando della mia società. 41 00:01:55,830 --> 00:01:59,056 Dopo il mio primo anno di attività, ho visto gli aumenti di profitto 42 00:01:59,080 --> 00:02:01,560 dei clienti che lavoravano con me, 43 00:02:02,480 --> 00:02:05,040 e ho realizzato che dovevo rivalutare il mio prezzo. 44 00:02:05,960 --> 00:02:09,300 Ero decisamente sottopagata rispetto al valore che stavo fornendo. 45 00:02:09,680 --> 00:02:12,840 Mi è difficile ammetterlo, perché sono una consulente di pricing. 46 00:02:13,360 --> 00:02:15,056 (Risate) 47 00:02:15,080 --> 00:02:16,296 È quello che faccio. 48 00:02:16,320 --> 00:02:18,990 Aiuto le imprese a stabilire il prezzo in base al valore. 49 00:02:19,000 --> 00:02:20,776 Tuttavia questo è quanto ho notato, 50 00:02:20,800 --> 00:02:24,680 così ho deciso di valutare il mio prezzo, valutare il mio valore, 51 00:02:25,440 --> 00:02:28,320 e l'ho fatto rispondendo ad alcune domande chiave. 52 00:02:29,000 --> 00:02:31,776 Quali sono le esigenze dei miei clienti e come le soddisfo? 53 00:02:31,800 --> 00:02:35,640 Quali sono le capacità uniche che più mi qualificano nel servire i clienti? 54 00:02:36,680 --> 00:02:38,470 Cosa faccio io che nessun altro fa? 55 00:02:38,480 --> 00:02:41,480 Che problemi risolvo per i clienti? 56 00:02:41,840 --> 00:02:43,510 Che valore aggiungo? 57 00:02:44,880 --> 00:02:46,630 Ho risposto a queste domande 58 00:02:46,630 --> 00:02:50,210 e ho definito il valore che i miei clienti ottengono lavorando con me, 59 00:02:50,210 --> 00:02:52,396 ho calcolato il loro utile sugli investimenti, 60 00:02:52,396 --> 00:02:55,000 e ho capito di dover raddoppiare il mio prezzo, 61 00:02:55,960 --> 00:02:57,176 raddoppiarlo. 62 00:02:57,200 --> 00:03:00,640 Ora, ve lo confesso, questo mi ha terrorizzata. 63 00:03:02,360 --> 00:03:05,040 Dovrei essere io l'esperta, ma non facevo ciò che dicevo. 64 00:03:05,840 --> 00:03:07,376 Sapevo che il valore era lì. 65 00:03:07,400 --> 00:03:09,416 Ero convinta che il valore fosse lì, 66 00:03:09,440 --> 00:03:11,530 eppure ero ancora spaventata a morte. 67 00:03:11,910 --> 00:03:13,976 E se nessuno mi avesse pagata quella cifra? 68 00:03:14,000 --> 00:03:16,256 E se i clienti avessero detto: "È ridicolo. 69 00:03:16,280 --> 00:03:17,540 Tu sei ridicola". 70 00:03:18,480 --> 00:03:19,980 Valevo davvero così tanto? 71 00:03:21,200 --> 00:03:23,190 Non il mio lavoro, attenzione, ma io. 72 00:03:24,560 --> 00:03:25,980 Valevo così tanto? 73 00:03:26,680 --> 00:03:29,736 Sono mamma di due bellissime bimbe che dipendono da me. 74 00:03:29,760 --> 00:03:31,256 Sono una mamma single. 75 00:03:31,280 --> 00:03:32,880 E se la mia attività fallisse? 76 00:03:33,360 --> 00:03:34,560 Se fallissi io? 77 00:03:36,240 --> 00:03:38,610 Ma so come prendere la mia medicina, 78 00:03:39,040 --> 00:03:41,576 la stessa che prescrivo ai miei clienti. 79 00:03:41,600 --> 00:03:43,296 Avevo fatto i conti. 80 00:03:43,320 --> 00:03:44,760 Sapevo che il valore c'era. 81 00:03:45,680 --> 00:03:47,200 Quando arrivarono i prospetti, 82 00:03:48,360 --> 00:03:51,376 preparai le proposte con un nuovo prezzo più alto 83 00:03:51,400 --> 00:03:52,696 e le inviai 84 00:03:52,720 --> 00:03:54,056 comunicando il valore. 85 00:03:55,480 --> 00:03:56,680 Come è andata a finire? 86 00:03:57,840 --> 00:03:59,816 I clienti hanno continuato ad assumermi, 87 00:03:59,840 --> 00:04:02,730 a consultarmi e a raccomandarmi, e sono ancora qui. 88 00:04:04,040 --> 00:04:05,296 Condivido questa storia 89 00:04:05,320 --> 00:04:07,760 perché i dubbi e le paure sono naturali e normali. 90 00:04:08,400 --> 00:04:10,856 Ma non definiscono il nostro valore, 91 00:04:10,880 --> 00:04:13,790 e non dovrebbero limitare il nostro guadagno potenziale. 92 00:04:15,560 --> 00:04:17,336 Vorrei condividere un'altra storia, 93 00:04:17,360 --> 00:04:20,176 quella di una donna che ha imparato a comunicare il suo valore 94 00:04:20,200 --> 00:04:21,509 e ha trovato la sua voce. 95 00:04:22,780 --> 00:04:25,416 Dirige una società di successo per lo sviluppo web 96 00:04:25,416 --> 00:04:26,966 e dà lavoro a diverse persone. 97 00:04:27,600 --> 00:04:30,816 Quando avviò la sua azienda e per alcuni anni a seguire, 98 00:04:30,840 --> 00:04:33,800 diceva: "Ho una piccola società di web design". 99 00:04:34,840 --> 00:04:37,376 Usava veramente quelle parole con i clienti. 100 00:04:37,400 --> 00:04:39,500 "Ho una piccola società di web design". 101 00:04:40,300 --> 00:04:42,256 In questo e in molti altri piccoli modi, 102 00:04:42,256 --> 00:04:46,096 lei sminuiva la sua società agli occhi dei clienti attuali e futuri, 103 00:04:46,120 --> 00:04:47,700 sminuendo anche se stessa, 104 00:04:49,040 --> 00:04:52,440 influenzando la sua capacità di guadagnare quanto meritava. 105 00:04:53,080 --> 00:04:55,976 Credo che il suo linguaggio e il suo stile 106 00:04:56,000 --> 00:04:58,256 comunicassero che lei non fosse convinta 107 00:04:58,280 --> 00:04:59,994 di avere molto valore da offrire. 108 00:05:01,800 --> 00:05:05,020 Lei stessa diceva che stava praticamente regalando il suo lavoro. 109 00:05:06,040 --> 00:05:08,336 Così iniziò il suo percorso 110 00:05:08,360 --> 00:05:11,536 nell'assumersi la responsabilità di comunicare il valore ai clienti 111 00:05:11,560 --> 00:05:13,010 e cambiare il suo messaggio. 112 00:05:14,560 --> 00:05:16,056 Condividevo con lei l'idea 113 00:05:16,080 --> 00:05:18,136 che sia davvero importante 114 00:05:18,160 --> 00:05:19,656 trovare la propria voce, 115 00:05:19,680 --> 00:05:21,736 una voce che sia autentica e vera per te. 116 00:05:21,760 --> 00:05:25,456 Non cercare di impersonare tua cognata perché è una grande venditrice 117 00:05:25,480 --> 00:05:28,600 o il tuo vicino che è molto spiritoso se questo non ti rispecchia. 118 00:05:29,600 --> 00:05:32,276 Dimentica l'idea che questo voglia dire darsi delle arie. 119 00:05:32,276 --> 00:05:33,896 Pensa alla controparte. 120 00:05:33,920 --> 00:05:37,510 Concentrati sul valore aggiunto che dai e non ti sembrerà più di vantarti. 121 00:05:38,440 --> 00:05:41,056 Cosa ami di quello che fai? 122 00:05:41,080 --> 00:05:43,176 Cosa ti entusiasma del lavoro che fai? 123 00:05:43,200 --> 00:05:46,600 Se ti basi su quello, comunicare il tuo valore diventerà naturale. 124 00:05:48,520 --> 00:05:50,776 Così, lei colse il suo stile naturale, 125 00:05:50,800 --> 00:05:52,960 trovò la sua voce e cambiò messaggio. 126 00:05:54,120 --> 00:05:58,096 Non la definì più una piccola società di web design. 127 00:05:58,120 --> 00:06:01,960 Trovò grande forza ed energia nel comunicare il suo messaggio. 128 00:06:03,280 --> 00:06:06,216 Adesso chiede il triplo per il web design, 129 00:06:06,240 --> 00:06:08,264 e il suo giro d'affari sta crescendo. 130 00:06:08,750 --> 00:06:10,616 Mi ha raccontato di un recente incontro 131 00:06:10,616 --> 00:06:12,710 con un cliente burbero e a volte difficile 132 00:06:12,710 --> 00:06:16,560 che chiese dei progressi sull'ottimizzazione dei motori di ricerca. 133 00:06:17,194 --> 00:06:18,696 Disse che in passato 134 00:06:18,696 --> 00:06:21,360 quello sarebbe stato un incontro molto difficile per lei, 135 00:06:21,360 --> 00:06:23,026 ma l'atteggiamento ora era diverso. 136 00:06:23,026 --> 00:06:26,696 Elaborò le informazioni, si sedette con il cliente, 137 00:06:26,720 --> 00:06:29,496 e si disse non si tratta di me, non è niente di personale, 138 00:06:29,520 --> 00:06:30,856 si tratta solo del cliente. 139 00:06:30,880 --> 00:06:33,450 Fece osservare i dati, analizzare le cifre 140 00:06:34,440 --> 00:06:38,240 Espose le tendenze e i progressi con la propria voce e il proprio stile 141 00:06:38,240 --> 00:06:41,196 e disse in modo diretto: "Ecco cosa abbiamo fatto per voi". 142 00:06:41,196 --> 00:06:44,550 Il cliente si alzò, prese nota e disse: "Ok, ho capito". 143 00:06:45,960 --> 00:06:47,896 Descrivendo quell'incontro, affermò: 144 00:06:47,920 --> 00:06:50,760 "Non provavo paura o panico, 145 00:06:51,560 --> 00:06:52,970 non mi sentivo piccola 146 00:06:53,800 --> 00:06:55,304 come mi sentivo di solito. 147 00:06:55,800 --> 00:06:59,320 Ma mi sentivo del tipo: "Ci penso io. 148 00:07:00,280 --> 00:07:02,920 So quello che faccio. Sono sicura". 149 00:07:05,800 --> 00:07:08,416 Essere valutati correttamente è davvero importante. 150 00:07:08,440 --> 00:07:10,096 Si capisce da questa storia 151 00:07:10,120 --> 00:07:13,336 che le implicazioni vanno oltre il semplice guadagno 152 00:07:13,360 --> 00:07:16,930 e entrano nella sfera del rispetto e la fiducia verso se stessi. 153 00:07:18,360 --> 00:07:21,896 Oggi vi ho raccontato due storie, una sul definire il nostro valore 154 00:07:21,920 --> 00:07:24,680 e l'altra sul comunicare il nostro valore, 155 00:07:24,680 --> 00:07:28,240 Questi fattori creano il potenziale di guadagno. 156 00:07:28,560 --> 00:07:30,250 Questa è l'equazione. 157 00:07:30,840 --> 00:07:32,920 Se c'è qualcuno tra il pubblico oggi 158 00:07:33,560 --> 00:07:36,016 che non è pagato per quanto vale davvero, 159 00:07:36,040 --> 00:07:38,080 vorrei proporgli questa equazione. 160 00:07:38,600 --> 00:07:40,976 Immagina solo come potrebbe essere la vita, 161 00:07:41,000 --> 00:07:42,856 quanto di più potremmo fare, 162 00:07:42,880 --> 00:07:44,976 quanto di più potremmo restituire, 163 00:07:45,000 --> 00:07:47,536 quanto di più potremmo programmare per il futuro, 164 00:07:47,560 --> 00:07:49,850 quanto ci sentiremmo apprezzati e rispettati, 165 00:07:50,760 --> 00:07:53,456 se potessimo guadagnare secondo il nostro vero potenziale 166 00:07:53,480 --> 00:07:55,490 realizzare il nostro vero valore. 167 00:07:56,720 --> 00:07:58,760 Nessuno ti pagherà mai per il tuo valore. 168 00:07:59,320 --> 00:08:01,936 Pagheranno sempre e solo per quel che pensano tu valga, 169 00:08:01,960 --> 00:08:03,750 e tu controlli il loro pensiero. 170 00:08:04,240 --> 00:08:05,616 Grazie. 171 00:08:05,640 --> 00:08:08,960 (Applausi)