Nitko vam neće platiti koliko vrijedite.
Nitko vam nikad neće platiti
onoliko koliko vrijedite.
Platit će vam samo
koliko misle da vrijedite.
Upravljate njihovim mišljenjem.
Ne ovako,
iako bi to bilo odlično.
(Smijeh)
To bi bilo stvarno super.
Nego, ovako:
jasno definiranje i komuniciranje vaše vrijednosti je osnova
za dobro plaćanje vaše izvrsnosti.
Želi li itko tu biti dobro plaćen?
U redu,
onda je ovaj razgovor za sve.
Univerzalno je primjenjiv.
Istina je ako ste vlasnik poduzeća, ako ste zaposlenik,
ako tražite posao.
Istina je ako ste muškarac ili žena.
Pristupit ću ovome danas kao žena koja posjeduje poduzeće,
jer u svome poslu primjećujem da žene nisu jednako plaćene kao muškarci.
Nesrazmjer plaća i spolova je dobro poznata tema u državi.
Prema Zavodu za statistiku rada,
za svaki dolar koji muškarac zaradi, žena zaradi samo 83 centa.
Ono što vas možda začudi
je da se taj trend širi i na poduzetničku sferu.
Vlasnica poduzeća zaradi samo 80 centi u odnosu na muškarca.
U svome poslu, često čujem kako ženama nije ugodno
iskomunicirati svoju vrijednost,
pogotovo na samom početku poduzetništva.
Kažu nešto poput,
"Ne volim se hvaliti."
"Nek' posao priča sam za sebe."
"Ne volim sama sebe hvaliti."
U dodiru s muškim vlasnicima poduzeća čujem bitno drugačije priče
i mislim da ta razlika košta žene 20 centi po dolaru.
Želim vam ispričati priču o savjetničkoj tvrtki
koja pomaže klijentima bitno promijeniti njihovu profitabilnost.
Ta tvrtka je moja tvrtka.
Nakon prve godine u poslu, primjetila sam da su moji klijenti
surađujući samnom zarađivali više
i shvatila sam da moram preispitati svoje cijene.
Bila sam zbilja potplaćena u odnosu na vrijednost posla.
Teško mi je to priznati jer radim kao savjetnica rada.
(Smijeh)
To je ono čime se bavim.
Pomažem tvrtkama odrediti cijene.
U svakom slučaju, to sam vidjela,
pa sam počela procjenjivati svoje cijene, svoju vrijednost,
a to sam činila postavljajući pitanja ključne vrijednosti.
Koje su potrebe mojih klijenata i kako da ih zadovoljim?
Koje su moje jedinstvene vještine koje me čine kvalificiranom da im služim?
Što to ja činim što drugi ne čine?
Koje probleme rješavam klijentima?
Kakvu vrijednost dodajem?
Odgovorila sam na ta pitanja
i odredila vrijednost koju moji klijenti dobiju u suradnji samnom,
izračunala sam njihov povrat investicije
i uvidjela da moram udvostručiti svoju cijenu.
Udvostručiti je.
Priznajem, to me užasnulo.
Trebala bih biti stručnjakinja, no nisam si mogla pomoći.
Znala sam da je vrijednost tu.
Bila sam uvjerena da je vrijednost tu,
a ipak sam bila nasmrt prestrašena.
Što ako mi nitko ne bude htio platiti?
Što ako klijenti kažu, "To je suludo.
Vi ste ludi."
Jesam li stvarno toliko vrijedila?
Ne moj rad, nego ja.
Jesam li vrijedila toliko?
Majka sam dviju predivnih curica koje ovise o meni.
Samohrana majka.
Što ako moj posao propadne?
Što ako ja propadnem?
No, znam poslušati vlastiti savjet,
savjet koji dajem svojim klijentima.
Uradila sam svoju zadaću.
Znala sam da je vrijednost tu.
Kad su stigli potencijalni klijenti
pripremila sam prijedloge s novim cijenama,
poslala ih
i iznijela vrijednost.
Kako priča završava?
Klijenti su me nastavljali zapošljavati,
obraćati mi se i preporučivati me i još sam tu.
Dijelim ovu priču s vama
jer sumnje i strahovi su prirodni i normalni.
No, oni ne definiraju našu vrijednost
i ne bi trebali ograničavati potencijalnu zaradu.
Želim vam ispričati još jednu priču
o ženi koja je naučila izreći svoju vrijednost
pa je našla svoj glas.
Vodi uspješnu tvrtku web razvoja
i ima nekoliko zaposlenika.
Kad je tek osnovala tvrtku i još nekoliko godina kasnije,
rekla bi "Imam jednu malu tvrtku web-dizajna."
Zapravo bi koristila te riječi s klijentima.
"Imam malu tvrtku web-dizajna."
Na ovaj i mnogo drugih malih načina,
podcjenjivala je tvrtku u očima mogućih i sadašnjih klijenata,
čime je podcjenjivala sebe.
Utjecalo je na njenu sposobnost da zaradi koliko vrijedi.
Mislim da su njezin jezik i stil
govorili da nije vjerovala
da ima puno za ponuditi.
Njenim riječima, praktički je radila besplatno.
Tako je počelo njeno putovanje
preuzimanja odgovornosti za komuniciranje vrijednosti klijentima
i mijenjanja poruke.
Jedno što sam naučila s njom
je da je jako važno
naći vlastiti glas,
glas koji je autentičan i istinit za vas.
Nemojte pokušati imitirati šogoricu samo zato što je dobra prodavačica
ili svoga susjeda koji zbija odlične šale ako niste takvi.
Kanite se te misli da sami sebe hvalite.
Prebacite fokus na druge.
Usredotočite se na usluživanje i vrijednost pa neće izgledati kao hvalisanje.
Što volite kod onoga što radite?
Što vas uzbuđuje kod posla koji radite?
Ako se povežete s time, komuniciranje vrijednosti doći će prirodno.
Tako je prigrlila svoj prirodni stil,
našla svoj glas i promijenila poruku.
Kao prvo, prestala je govoriti da ima malu tvrtku web dizajna.
Pronašla je snagu i moć u komuniciranju svoje poruke.
Sada naplaćuje tri puta više za web dizajn,
a posao joj raste.
Pričala mi je o nedavnom sastanku
s jednim grubim i ponekad teškim klijentom
koji je sazvao sastanak preispitujući napredak u optimizaciji pretraživača.
Rekla je da je davnih dana
to za nju bio zastrašujući sastanak,
ali sad je bila drugačijeg stanja uma.
Rekla je da je pripremila informacije, sjela s klijentom,
rekla da to nema veze s njom, nije osobno,
radi se o klijentu.
Provela ih je kroz podatke, kroz brojeve,
iznijela trendove i pomake na vlastiti način,
ali vrlo izravno je rekla, "Evo što sam učinila za vas."
Klijent je ustao i rekao "OK, razumijem."
Opisujući taj sastanak, rekla je
"Nisam se osjećala uplašeno, uspaničareno
ili sitno,
kako sam se ranije osjećala.
Umjesto toga, razmišljam u smislu "OK, mogu ja to.
Znam što radim. Samouvjerena sam."
Važno je biti dobro procijenjen.
U ovoj priči možete čuti
da implikacije idu daleko poviše financija
u sferu samopoštovanja i samouvjerenosti.
Danas sam vam ispričala dvije priče, jednu o definiranju naše vrijednosti,
a drugu o komuniciranju naše vrijednosti,
i to su dva elementa kojima ostvarujemo puni potencijal.
To je jednadžba.
Ako danas sjedite u publici
i niste plaćeni koliko vrijedite,
želim vam dobrodošlicu u ovu jednadžbu.
Zamislite samo kakav bi život mogao biti,
koliko bismo više mogli učiniti,
koliko više bismo mogli vratiti,
koliko bismo bolje mogli planirati budućnost,
koliko uvaženi i poštovani bismo se osjećali
kad bismo zarađivali svoj puni potencijal,
ostvarili svoju vrijednost.
Nitko nikad neće platiti koliko vrijedite.
Platit će vam samo onoliko koliko misle da vrijedite,
a vi kontrolirate njihovo razmišljanje.
Hvala.
(Pljesak)