1
00:00:00,760 --> 00:00:02,800
אף אחד לעולם לא ישלם לכם
את השווי שלכם.

2
00:00:05,880 --> 00:00:08,216
אף אחד לעולם לא ישלם לכם

3
00:00:08,240 --> 00:00:09,440
את השווי שלכם.

4
00:00:11,840 --> 00:00:13,776
הם ישלמו לכם

5
00:00:13,800 --> 00:00:15,181
כמה שהם חושבים שאתם שווים.

6
00:00:16,440 --> 00:00:18,105
ואתם שולטים בחשיבה שלהם.

7
00:00:19,600 --> 00:00:20,800
לא כך,

8
00:00:21,520 --> 00:00:22,856
למרות שכך זה מגניב.

9
00:00:22,880 --> 00:00:24,496
(צחוק)

10
00:00:24,520 --> 00:00:25,800
כך זה ממש מגניב.

11
00:00:27,400 --> 00:00:28,640
אלא כך:

12
00:00:29,400 --> 00:00:33,600
להגדיר ולתקשר בבהירות את ערככם

13
00:00:33,600 --> 00:00:36,250
חיוניים כדי שישלמו לכם כראוי
למצוינות שלכם.

14
00:00:36,800 --> 00:00:38,400
כולם כאן רוצים שישלמו להם כראוי?

15
00:00:39,360 --> 00:00:40,656
או.קיי, טוב,

16
00:00:40,680 --> 00:00:42,160
אז הרצאה זו היא לכולם.

17
00:00:43,000 --> 00:00:44,976
זה ישים אוניברסלית.

18
00:00:45,000 --> 00:00:48,496
זה נכון אם אתם בעלי עסק,
אם אתם שכירים,

19
00:00:48,520 --> 00:00:49,976
אם אתם מחפשי עבודה.

20
00:00:50,000 --> 00:00:52,010
זה נכון אם אתה גבר או את אישה.

21
00:00:52,600 --> 00:00:56,136
אני פונה אליכם היום 
מבעד למשקפיים של אישה בעלת עסק,

22
00:00:56,160 --> 00:00:59,560
כי בעבודתי הבחנתי שנשים
משתכרות פחות מגברים.

23
00:01:00,560 --> 00:01:03,736
פער השכר בין המינים
הוא סיפור מוכר היטב במדינה הזאת.

24
00:01:03,760 --> 00:01:05,856
בהתאם לסטטיסטיקה של לשכת העבודה,

25
00:01:05,880 --> 00:01:11,136
אישה שכירה משתכרת 83 סנט בלבד
על כל 1 דולר שמשתכר גבר.

26
00:01:11,160 --> 00:01:12,576
מה שעשוי להפתיע אתכם

27
00:01:12,600 --> 00:01:16,216
הוא שהמגמה הזאת
קיימת גם בעולם היזמות.

28
00:01:16,240 --> 00:01:21,336
אישה בעלת עסק משתכרת
רק 80 סנט על כל דולר שמשתכר גבר.

29
00:01:21,360 --> 00:01:23,696
בעבודתי, לעיתים קרובות
שמעתי שנשים חשות

30
00:01:23,720 --> 00:01:26,496
לא בנוח לתקשר את ערכן,

31
00:01:26,520 --> 00:01:28,790
במיוחד בצעדיהן הראשונים
כבעלות עסק.

32
00:01:29,960 --> 00:01:31,496
הן יאמרו דברים כמו:

33
00:01:31,520 --> 00:01:33,200
"אין הנחתום מעיד על עיסתו."

34
00:01:34,040 --> 00:01:36,080
"אני מעדיפה לתת לתוצאות לדבר בעד עצמן."

35
00:01:37,000 --> 00:01:38,810
"אני לא אוהבת לשבח את עצמי."

36
00:01:39,600 --> 00:01:43,096
אני שומעת סיפורים שונים לגמרי
כשאני עובדת עם גברים בעלי עסק,

37
00:01:43,120 --> 00:01:46,320
ואני חושבת שההבדל הזה
עולה לנשים 20 סנט לכל דולר.

38
00:01:47,680 --> 00:01:49,754
אספר לכם את סיפורה של חברת ייעוץ

39
00:01:49,754 --> 00:01:53,336
שעוזרת ללקוחותיה לשפר
את הרווחיות שלהם באופן דרמטי.

40
00:01:53,360 --> 00:01:54,760
החברה הזאת היא שלי.

41
00:01:55,880 --> 00:01:59,056
לאחר שנה בעסקים,
ראיתי את הגידול ברווחים

42
00:01:59,080 --> 00:02:01,560
שהלקוחות שלי מימשו מעבודה איתי,

43
00:02:02,480 --> 00:02:05,040
והבנתי שאני צריכה להעריך מחדש
את המחיר שלי.

44
00:02:05,960 --> 00:02:09,000
קיבלתי הרבה פחות ממה שהענקתי.

45
00:02:09,680 --> 00:02:12,840
קשה לי להודות בכך לפניכם,
כיוון שאני יועצת תמחור.

46
00:02:13,360 --> 00:02:15,056
(צחוק)

47
00:02:15,080 --> 00:02:16,296
זה מה שאני עושה.

48
00:02:16,320 --> 00:02:18,120
אני עוזרת לחברות
לתמחר את ערכן.

49
00:02:19,160 --> 00:02:20,776
על כל פנים, זה מה שמצאתי,

50
00:02:20,800 --> 00:02:24,680
ולכן התיישבתי לתמחר ולאמוד את ערכי,

51
00:02:25,440 --> 00:02:28,320
ועשיתי זאת תוך כדי שאילת שאלות ערכיות.

52
00:02:29,080 --> 00:02:31,776
מהם צרכי הלקוח שלי וכיצד אני עונה עליהם?

53
00:02:31,800 --> 00:02:35,640
מהן התכונות שהופכות אותי
למתאימה יותר טוב לשרת את הלקוחות שלי?

54
00:02:36,680 --> 00:02:38,360
מה אני עושה שאף אחד אחר לא עושה?

55
00:02:39,240 --> 00:02:41,816
אילו בעיות אני פותרת ללקוחות?

56
00:02:41,840 --> 00:02:43,280
איזה ערך אני מוסיפה?

57
00:02:44,880 --> 00:02:46,656
עניתי לשאלות אלה

58
00:02:46,680 --> 00:02:50,296
והגדרתי את הערך שהלקוחות מקבלים
כשהם עובדים איתי,

59
00:02:50,320 --> 00:02:52,176
חישבתי את החזר השקעתם,

60
00:02:52,200 --> 00:02:54,880
וראיתי שעלי להכפיל את המחיר שלי,

61
00:02:55,960 --> 00:02:57,176
להכפיל אותו.

62
00:02:57,200 --> 00:03:00,640
עלי להתוודות שזה הבעית אותי.

63
00:03:02,360 --> 00:03:05,040
אני אמורה להיות המומחית לכך,
אך אני עדיין נגועה בכך.

64
00:03:05,840 --> 00:03:07,376
ידעתי שהערך קיים.

65
00:03:07,400 --> 00:03:09,416
הייתי משוכנעת שהערך קיים,

66
00:03:09,440 --> 00:03:11,250
אך זה עדיין הקפיא את דמי.

67
00:03:12,000 --> 00:03:13,976
מה אם אף אחד לא ישלם לי כך?

68
00:03:14,000 --> 00:03:16,256
מה אם לקוחות יאמרו, "זה מגוחך.

69
00:03:16,280 --> 00:03:17,480
את מגוחכת."

70
00:03:18,480 --> 00:03:19,680
באמת הייתי שווה את זה?

71
00:03:21,200 --> 00:03:23,275
להזכירכם, לא עבודתי, אלא אני.

72
00:03:24,390 --> 00:03:25,840
האם אני הייתי שווה את זה?

73
00:03:26,680 --> 00:03:29,736
אני אמא לשתי ילדות קטנות
אשר תלויות בי.

74
00:03:29,760 --> 00:03:31,256
אני אם חד הורית.

75
00:03:31,280 --> 00:03:32,880
מה אם העסק שלי יכשל?

76
00:03:33,360 --> 00:03:34,560
מה אם אני אכשל?

77
00:03:36,240 --> 00:03:38,120
אך אני יודעת איך להכין לעצמי את התרופה,

78
00:03:39,040 --> 00:03:41,576
התרופה שאני רושמת ללקוחות שלי.

79
00:03:41,600 --> 00:03:43,296
הכנתי את שיעורי הבית.

80
00:03:43,320 --> 00:03:44,760
ידעתי שהערך קיים.

81
00:03:45,680 --> 00:03:47,200
אז כשהגיעו לקוחות פוטנציאליים,

82
00:03:48,360 --> 00:03:51,376
הכנתי את ההצעות
עם תמחור חדש וגבוה

83
00:03:51,400 --> 00:03:52,696
שלחתי אותן

84
00:03:52,720 --> 00:03:54,146
ותיקשרתי את הערך.

85
00:03:55,480 --> 00:03:56,680
איך נגמר הסיפור?

86
00:03:57,840 --> 00:03:59,816
לקוחות המשיכו לשכור את שירותי

87
00:03:59,840 --> 00:04:02,200
לפנות אליי ולהמליץ עליי,
ואני עדיין כאן.

88
00:04:04,040 --> 00:04:05,296
ואני משתפת את הסיפור הזה

89
00:04:05,320 --> 00:04:07,760
מפני שספקות ופחדים
הם טבעיים ונורמליים.

90
00:04:08,400 --> 00:04:10,856
אך הם אינם מגדירים את ערכנו,

91
00:04:10,880 --> 00:04:13,240
ואסור להם להגביל
את פוטנציאל ההשתכרות שלנו.

92
00:04:15,560 --> 00:04:17,336
ברצוני לשתף סיפור נוסף,

93
00:04:17,360 --> 00:04:20,176
על אישה שלמדה לתקשר את ערכה

94
00:04:20,200 --> 00:04:21,399
ומצאה את הקול הפרטי שלה.

95
00:04:22,960 --> 00:04:25,336
היא מפעילה חברה מצליחה
לפיתוח אתרים

96
00:04:25,360 --> 00:04:26,646
ומעסיקה מספר אנשים.

97
00:04:27,600 --> 00:04:30,816
בתחילת דרכה וכמה שנים לאחר מכן,

98
00:04:30,840 --> 00:04:34,060
היא נהגה לומר,
"יש לי חברה קטנה לעיצוב אתרים."

99
00:04:34,840 --> 00:04:37,376
היא בפירוש השתמשה
במילים אלו עם לקוחות.

100
00:04:37,400 --> 00:04:39,320
"יש לי חברה קטנה לעיצוב אתרים."

101
00:04:40,360 --> 00:04:42,176
בכך ובדרכים קטנות אחרות,

102
00:04:42,200 --> 00:04:46,096
היא הקטינה את חברתה
בעיניהם של לקוחות פוטנציאליים,

103
00:04:46,120 --> 00:04:47,360
והקטינה את עצמה.

104
00:04:49,040 --> 00:04:52,260
בכך השפיעה מאוד על יכולתה
להרוויח כמה שהיא שווה.

105
00:04:53,080 --> 00:04:55,976
אני מאמינה שהשפה והסגנון שלה

106
00:04:56,000 --> 00:04:58,256
תיקשרו את זה שהיא אינה מאמינה

107
00:04:58,280 --> 00:04:59,824
שיש ביכולתה הרבה להציע.

108
00:05:01,800 --> 00:05:05,080
במילותיה היא למעשה
תרמה את שירותיה.

109
00:05:06,040 --> 00:05:08,336
היא החלה את מסעה

110
00:05:08,360 --> 00:05:11,536
לשאת באחריות לתקשר ערך ללקוחות

111
00:05:11,560 --> 00:05:12,810
ולשנות את המסר שלה.

112
00:05:14,560 --> 00:05:16,056
דבר אחד שחלקתי איתה

113
00:05:16,080 --> 00:05:18,136
הוא שמאוד חשוב

114
00:05:18,160 --> 00:05:19,656
למצוא את הקול הפרטי שלך,

115
00:05:19,680 --> 00:05:21,736
קול אותנטי ואמיתי לעצמך.

116
00:05:21,760 --> 00:05:25,456
אל תנסו לרצות את גיסתכם
רק מפני שהיא אשת מכירות טובה

117
00:05:25,480 --> 00:05:28,600
או את השכן שיודע לספר בדיחה
אם זה לא האני האמיתי שלכם.

118
00:05:29,680 --> 00:05:32,136
וותרו על הרעיון שזה מתנשא.

119
00:05:32,160 --> 00:05:33,896
חישבו על הצד השני.

120
00:05:33,920 --> 00:05:37,200
התרכזו בשירות ובערך המוסף,
ואז לא תרגישו מתנשאים.

121
00:05:38,440 --> 00:05:41,056
מה אתם אוהבים במה שאתם עושים?

122
00:05:41,080 --> 00:05:43,176
מה מרגש אתכם בעבודתכם?

123
00:05:43,200 --> 00:05:46,830
אם תתחברו לכך, לתקשר את הערך
יעשה בטבעיות.

124
00:05:48,520 --> 00:05:50,776
היא אימצה אל ליבה
את הסגנון הטבעי שלה,

125
00:05:50,800 --> 00:05:52,960
מצאה את קולה
ושינתה את המסר.

126
00:05:54,120 --> 00:05:58,096
קודם כל, היא הפסיקה לכנות את עצמה
חברה קטנה לעיצוב אתרים.

127
00:05:58,120 --> 00:06:01,960
היא מצאה המון חוזק וכוח
בתקשור המסר שלה.

128
00:06:03,280 --> 00:06:06,216
כיום היא גובה פי שלושה
עבור עיצוב אתרים,

129
00:06:06,240 --> 00:06:07,634
והעסק שלה בצמיחה.

130
00:06:08,880 --> 00:06:10,536
היא סיפרה לי על פגישה חדשה

131
00:06:10,560 --> 00:06:12,736
עם לקוח בוטה ולעתים קשה

132
00:06:12,760 --> 00:06:16,360
שכינס פגישה לבירור התקדמות
האופטימיזציה של מנוע החיפוש.

133
00:06:17,480 --> 00:06:20,784
לדבריה, בעבר פגישה כזאת
הייתה מפחידה אותה,

134
00:06:20,784 --> 00:06:22,976
אך דפוס החשיבה שלה השתנה.

135
00:06:23,000 --> 00:06:26,696
היא הכינה את המידע,
ישבה עם הלקוח,

136
00:06:26,720 --> 00:06:29,496
הבינה שלא מדובר בה,
זה לא אישי,

137
00:06:29,520 --> 00:06:30,856
מדובר בלקוח.

138
00:06:30,880 --> 00:06:33,320
היא הציגה את הנתונים,
את המספרים,

139
00:06:34,440 --> 00:06:38,376
שטחה את החידושים ואת ההתקדמות
בקולה ובדרך שלה,

140
00:06:38,400 --> 00:06:41,096
ואמרה ישירות,
"זה מה שעשינו בשבילכם."

141
00:06:41,120 --> 00:06:44,160
הלקוח קלט ואמר
"או.קיי, הבנתי."

142
00:06:45,960 --> 00:06:47,896
היא תיארה את הפגישה כך:

143
00:06:47,920 --> 00:06:51,011
"לא הרגשתי פחד או פאניקה

144
00:06:51,560 --> 00:06:52,840
או קטנה,

145
00:06:53,800 --> 00:06:55,134
כפי שנהגתי להרגיש.

146
00:06:55,800 --> 00:06:59,561
אלא הרגשתי שזה בידיים שלי.

147
00:07:00,280 --> 00:07:02,920
אני יודעת מה אני עושה.
אני בטוחה בעצמי."

148
00:07:05,800 --> 00:07:08,416
להיות מוערכים כראוי
זה חשוב מאוד.

149
00:07:08,440 --> 00:07:10,096
אתם יכולים להבין מהסיפור הזה

150
00:07:10,120 --> 00:07:13,336
שההשפעה מתפרסת
הרבה מעבר לכסף

151
00:07:13,360 --> 00:07:17,060
לתחום של הערכה עצמית
ובטחון עצמי.

152
00:07:18,360 --> 00:07:21,896
היום סיפרתי שני סיפורים,
האחד על הגדרת הערך שלנו

153
00:07:21,920 --> 00:07:24,736
והשני על תקשור הערך שלנו,

154
00:07:24,760 --> 00:07:28,536
ואלה שני היסודות
להבנת מלוא פוטנציאל הרווח שלנו.

155
00:07:28,560 --> 00:07:29,760
זו המשוואה.

156
00:07:30,840 --> 00:07:32,920
ואם אתם יושבים בקהל היום

157
00:07:33,560 --> 00:07:36,016
ואינכם מקבלים את מה שאתם שווים,

158
00:07:36,040 --> 00:07:38,080
אני מקדמת אתכם בברכה
לתוך המשוואה הזאת.

159
00:07:38,600 --> 00:07:40,976
תארו לעצמכם איך החיים יוכלו להראות,

160
00:07:41,000 --> 00:07:42,856
כמה עוד נוכל לעשות,

161
00:07:42,880 --> 00:07:44,976
כמה עוד נוכל להחזיר,

162
00:07:45,000 --> 00:07:47,536
כמה עוד נוכל לתכנן לעתיד,

163
00:07:47,560 --> 00:07:49,934
איך נרגיש כשיתנו לנו אישור והערכה

164
00:07:50,760 --> 00:07:53,456
אם נרוויח את מלוא הפוטנציאל שלנו,

165
00:07:53,480 --> 00:07:54,800
ונבין את מלוא הערך שלנו.

166
00:07:56,720 --> 00:07:58,760
לעולם לא ישלמו לכם
את השווי שלכם.

167
00:07:59,320 --> 00:08:01,936
הם תמיד ישלמו לכם רק
כמה שהם חושבים שאתם שווים,

168
00:08:01,960 --> 00:08:03,480
ואתם שולטים בחשיבה שלהם.

169
00:08:04,240 --> 00:08:05,616
תודה.

170
00:08:05,640 --> 00:08:08,960
(מחיאות כפיים)