0:00:00.760,0:00:02.800
אף אחד לעולם לא ישלם לכם[br]את השווי שלכם.

0:00:05.880,0:00:08.216
אף אחד לעולם לא ישלם לכם

0:00:08.240,0:00:09.440
את השווי שלכם.

0:00:11.840,0:00:13.776
הם ישלמו לכם

0:00:13.800,0:00:15.181
כמה שהם חושבים שאתם שווים.

0:00:16.440,0:00:18.105
ואתם שולטים בחשיבה שלהם.

0:00:19.600,0:00:20.800
לא כך,

0:00:21.520,0:00:22.856
למרות שכך זה מגניב.

0:00:22.880,0:00:24.496
(צחוק)

0:00:24.520,0:00:25.800
כך זה ממש מגניב.

0:00:27.400,0:00:28.640
אלא כך:

0:00:29.400,0:00:33.600
להגדיר ולתקשר בבהירות את ערככם

0:00:33.600,0:00:36.250
חיוניים כדי שישלמו לכם כראוי[br]למצוינות שלכם.

0:00:36.800,0:00:38.400
כולם כאן רוצים שישלמו להם כראוי?

0:00:39.360,0:00:40.656
או.קיי, טוב,

0:00:40.680,0:00:42.160
אז הרצאה זו היא לכולם.

0:00:43.000,0:00:44.976
זה ישים אוניברסלית.

0:00:45.000,0:00:48.496
זה נכון אם אתם בעלי עסק,[br]אם אתם שכירים,

0:00:48.520,0:00:49.976
אם אתם מחפשי עבודה.

0:00:50.000,0:00:52.010
זה נכון אם אתה גבר או את אישה.

0:00:52.600,0:00:56.136
אני פונה אליכם היום [br]מבעד למשקפיים של אישה בעלת עסק,

0:00:56.160,0:00:59.560
כי בעבודתי הבחנתי שנשים[br]משתכרות פחות מגברים.

0:01:00.560,0:01:03.736
פער השכר בין המינים[br]הוא סיפור מוכר היטב במדינה הזאת.

0:01:03.760,0:01:05.856
בהתאם לסטטיסטיקה של לשכת העבודה,

0:01:05.880,0:01:11.136
אישה שכירה משתכרת 83 סנט בלבד[br]על כל 1 דולר שמשתכר גבר.

0:01:11.160,0:01:12.576
מה שעשוי להפתיע אתכם

0:01:12.600,0:01:16.216
הוא שהמגמה הזאת[br]קיימת גם בעולם היזמות.

0:01:16.240,0:01:21.336
אישה בעלת עסק משתכרת[br]רק 80 סנט על כל דולר שמשתכר גבר.

0:01:21.360,0:01:23.696
בעבודתי, לעיתים קרובות[br]שמעתי שנשים חשות

0:01:23.720,0:01:26.496
לא בנוח לתקשר את ערכן,

0:01:26.520,0:01:28.790
במיוחד בצעדיהן הראשונים[br]כבעלות עסק.

0:01:29.960,0:01:31.496
הן יאמרו דברים כמו:

0:01:31.520,0:01:33.200
"אין הנחתום מעיד על עיסתו."

0:01:34.040,0:01:36.080
"אני מעדיפה לתת לתוצאות לדבר בעד עצמן."

0:01:37.000,0:01:38.810
"אני לא אוהבת לשבח את עצמי."

0:01:39.600,0:01:43.096
אני שומעת סיפורים שונים לגמרי[br]כשאני עובדת עם גברים בעלי עסק,

0:01:43.120,0:01:46.320
ואני חושבת שההבדל הזה[br]עולה לנשים 20 סנט לכל דולר.

0:01:47.680,0:01:49.754
אספר לכם את סיפורה של חברת ייעוץ

0:01:49.754,0:01:53.336
שעוזרת ללקוחותיה לשפר[br]את הרווחיות שלהם באופן דרמטי.

0:01:53.360,0:01:54.760
החברה הזאת היא שלי.

0:01:55.880,0:01:59.056
לאחר שנה בעסקים,[br]ראיתי את הגידול ברווחים

0:01:59.080,0:02:01.560
שהלקוחות שלי מימשו מעבודה איתי,

0:02:02.480,0:02:05.040
והבנתי שאני צריכה להעריך מחדש[br]את המחיר שלי.

0:02:05.960,0:02:09.000
קיבלתי הרבה פחות ממה שהענקתי.

0:02:09.680,0:02:12.840
קשה לי להודות בכך לפניכם,[br]כיוון שאני יועצת תמחור.

0:02:13.360,0:02:15.056
(צחוק)

0:02:15.080,0:02:16.296
זה מה שאני עושה.

0:02:16.320,0:02:18.120
אני עוזרת לחברות[br]לתמחר את ערכן.

0:02:19.160,0:02:20.776
על כל פנים, זה מה שמצאתי,

0:02:20.800,0:02:24.680
ולכן התיישבתי לתמחר ולאמוד את ערכי,

0:02:25.440,0:02:28.320
ועשיתי זאת תוך כדי שאילת שאלות ערכיות.

0:02:29.080,0:02:31.776
מהם צרכי הלקוח שלי וכיצד אני עונה עליהם?

0:02:31.800,0:02:35.640
מהן התכונות שהופכות אותי[br]למתאימה יותר טוב לשרת את הלקוחות שלי?

0:02:36.680,0:02:38.360
מה אני עושה שאף אחד אחר לא עושה?

0:02:39.240,0:02:41.816
אילו בעיות אני פותרת ללקוחות?

0:02:41.840,0:02:43.280
איזה ערך אני מוסיפה?

0:02:44.880,0:02:46.656
עניתי לשאלות אלה

0:02:46.680,0:02:50.296
והגדרתי את הערך שהלקוחות מקבלים[br]כשהם עובדים איתי,

0:02:50.320,0:02:52.176
חישבתי את החזר השקעתם,

0:02:52.200,0:02:54.880
וראיתי שעלי להכפיל את המחיר שלי,

0:02:55.960,0:02:57.176
להכפיל אותו.

0:02:57.200,0:03:00.640
עלי להתוודות שזה הבעית אותי.

0:03:02.360,0:03:05.040
אני אמורה להיות המומחית לכך,[br]אך אני עדיין נגועה בכך.

0:03:05.840,0:03:07.376
ידעתי שהערך קיים.

0:03:07.400,0:03:09.416
הייתי משוכנעת שהערך קיים,

0:03:09.440,0:03:11.250
אך זה עדיין הקפיא את דמי.

0:03:12.000,0:03:13.976
מה אם אף אחד לא ישלם לי כך?

0:03:14.000,0:03:16.256
מה אם לקוחות יאמרו, "זה מגוחך.

0:03:16.280,0:03:17.480
את מגוחכת."

0:03:18.480,0:03:19.680
באמת הייתי שווה את זה?

0:03:21.200,0:03:23.275
להזכירכם, לא עבודתי, אלא אני.

0:03:24.390,0:03:25.840
האם אני הייתי שווה את זה?

0:03:26.680,0:03:29.736
אני אמא לשתי ילדות קטנות[br]אשר תלויות בי.

0:03:29.760,0:03:31.256
אני אם חד הורית.

0:03:31.280,0:03:32.880
מה אם העסק שלי יכשל?

0:03:33.360,0:03:34.560
מה אם אני אכשל?

0:03:36.240,0:03:38.120
אך אני יודעת איך להכין לעצמי את התרופה,

0:03:39.040,0:03:41.576
התרופה שאני רושמת ללקוחות שלי.

0:03:41.600,0:03:43.296
הכנתי את שיעורי הבית.

0:03:43.320,0:03:44.760
ידעתי שהערך קיים.

0:03:45.680,0:03:47.200
אז כשהגיעו לקוחות פוטנציאליים,

0:03:48.360,0:03:51.376
הכנתי את ההצעות[br]עם תמחור חדש וגבוה

0:03:51.400,0:03:52.696
שלחתי אותן

0:03:52.720,0:03:54.146
ותיקשרתי את הערך.

0:03:55.480,0:03:56.680
איך נגמר הסיפור?

0:03:57.840,0:03:59.816
לקוחות המשיכו לשכור את שירותי

0:03:59.840,0:04:02.200
לפנות אליי ולהמליץ עליי,[br]ואני עדיין כאן.

0:04:04.040,0:04:05.296
ואני משתפת את הסיפור הזה

0:04:05.320,0:04:07.760
מפני שספקות ופחדים[br]הם טבעיים ונורמליים.

0:04:08.400,0:04:10.856
אך הם אינם מגדירים את ערכנו,

0:04:10.880,0:04:13.240
ואסור להם להגביל[br]את פוטנציאל ההשתכרות שלנו.

0:04:15.560,0:04:17.336
ברצוני לשתף סיפור נוסף,

0:04:17.360,0:04:20.176
על אישה שלמדה לתקשר את ערכה

0:04:20.200,0:04:21.399
ומצאה את הקול הפרטי שלה.

0:04:22.960,0:04:25.336
היא מפעילה חברה מצליחה[br]לפיתוח אתרים

0:04:25.360,0:04:26.646
ומעסיקה מספר אנשים.

0:04:27.600,0:04:30.816
בתחילת דרכה וכמה שנים לאחר מכן,

0:04:30.840,0:04:34.060
היא נהגה לומר,[br]"יש לי חברה קטנה לעיצוב אתרים."

0:04:34.840,0:04:37.376
היא בפירוש השתמשה[br]במילים אלו עם לקוחות.

0:04:37.400,0:04:39.320
"יש לי חברה קטנה לעיצוב אתרים."

0:04:40.360,0:04:42.176
בכך ובדרכים קטנות אחרות,

0:04:42.200,0:04:46.096
היא הקטינה את חברתה[br]בעיניהם של לקוחות פוטנציאליים,

0:04:46.120,0:04:47.360
והקטינה את עצמה.

0:04:49.040,0:04:52.260
בכך השפיעה מאוד על יכולתה[br]להרוויח כמה שהיא שווה.

0:04:53.080,0:04:55.976
אני מאמינה שהשפה והסגנון שלה

0:04:56.000,0:04:58.256
תיקשרו את זה שהיא אינה מאמינה

0:04:58.280,0:04:59.824
שיש ביכולתה הרבה להציע.

0:05:01.800,0:05:05.080
במילותיה היא למעשה[br]תרמה את שירותיה.

0:05:06.040,0:05:08.336
היא החלה את מסעה

0:05:08.360,0:05:11.536
לשאת באחריות לתקשר ערך ללקוחות

0:05:11.560,0:05:12.810
ולשנות את המסר שלה.

0:05:14.560,0:05:16.056
דבר אחד שחלקתי איתה

0:05:16.080,0:05:18.136
הוא שמאוד חשוב

0:05:18.160,0:05:19.656
למצוא את הקול הפרטי שלך,

0:05:19.680,0:05:21.736
קול אותנטי ואמיתי לעצמך.

0:05:21.760,0:05:25.456
אל תנסו לרצות את גיסתכם[br]רק מפני שהיא אשת מכירות טובה

0:05:25.480,0:05:28.600
או את השכן שיודע לספר בדיחה[br]אם זה לא האני האמיתי שלכם.

0:05:29.680,0:05:32.136
וותרו על הרעיון שזה מתנשא.

0:05:32.160,0:05:33.896
חישבו על הצד השני.

0:05:33.920,0:05:37.200
התרכזו בשירות ובערך המוסף,[br]ואז לא תרגישו מתנשאים.

0:05:38.440,0:05:41.056
מה אתם אוהבים במה שאתם עושים?

0:05:41.080,0:05:43.176
מה מרגש אתכם בעבודתכם?

0:05:43.200,0:05:46.830
אם תתחברו לכך, לתקשר את הערך[br]יעשה בטבעיות.

0:05:48.520,0:05:50.776
היא אימצה אל ליבה[br]את הסגנון הטבעי שלה,

0:05:50.800,0:05:52.960
מצאה את קולה[br]ושינתה את המסר.

0:05:54.120,0:05:58.096
קודם כל, היא הפסיקה לכנות את עצמה[br]חברה קטנה לעיצוב אתרים.

0:05:58.120,0:06:01.960
היא מצאה המון חוזק וכוח[br]בתקשור המסר שלה.

0:06:03.280,0:06:06.216
כיום היא גובה פי שלושה[br]עבור עיצוב אתרים,

0:06:06.240,0:06:07.634
והעסק שלה בצמיחה.

0:06:08.880,0:06:10.536
היא סיפרה לי על פגישה חדשה

0:06:10.560,0:06:12.736
עם לקוח בוטה ולעתים קשה

0:06:12.760,0:06:16.360
שכינס פגישה לבירור התקדמות[br]האופטימיזציה של מנוע החיפוש.

0:06:17.480,0:06:20.784
לדבריה, בעבר פגישה כזאת[br]הייתה מפחידה אותה,

0:06:20.784,0:06:22.976
אך דפוס החשיבה שלה השתנה.

0:06:23.000,0:06:26.696
היא הכינה את המידע,[br]ישבה עם הלקוח,

0:06:26.720,0:06:29.496
הבינה שלא מדובר בה,[br]זה לא אישי,

0:06:29.520,0:06:30.856
מדובר בלקוח.

0:06:30.880,0:06:33.320
היא הציגה את הנתונים,[br]את המספרים,

0:06:34.440,0:06:38.376
שטחה את החידושים ואת ההתקדמות[br]בקולה ובדרך שלה,

0:06:38.400,0:06:41.096
ואמרה ישירות,[br]"זה מה שעשינו בשבילכם."

0:06:41.120,0:06:44.160
הלקוח קלט ואמר[br]"או.קיי, הבנתי."

0:06:45.960,0:06:47.896
היא תיארה את הפגישה כך:

0:06:47.920,0:06:51.011
"לא הרגשתי פחד או פאניקה

0:06:51.560,0:06:52.840
או קטנה,

0:06:53.800,0:06:55.134
כפי שנהגתי להרגיש.

0:06:55.800,0:06:59.561
אלא הרגשתי שזה בידיים שלי.

0:07:00.280,0:07:02.920
אני יודעת מה אני עושה.[br]אני בטוחה בעצמי."

0:07:05.800,0:07:08.416
להיות מוערכים כראוי[br]זה חשוב מאוד.

0:07:08.440,0:07:10.096
אתם יכולים להבין מהסיפור הזה

0:07:10.120,0:07:13.336
שההשפעה מתפרסת[br]הרבה מעבר לכסף

0:07:13.360,0:07:17.060
לתחום של הערכה עצמית[br]ובטחון עצמי.

0:07:18.360,0:07:21.896
היום סיפרתי שני סיפורים,[br]האחד על הגדרת הערך שלנו

0:07:21.920,0:07:24.736
והשני על תקשור הערך שלנו,

0:07:24.760,0:07:28.536
ואלה שני היסודות[br]להבנת מלוא פוטנציאל הרווח שלנו.

0:07:28.560,0:07:29.760
זו המשוואה.

0:07:30.840,0:07:32.920
ואם אתם יושבים בקהל היום

0:07:33.560,0:07:36.016
ואינכם מקבלים את מה שאתם שווים,

0:07:36.040,0:07:38.080
אני מקדמת אתכם בברכה[br]לתוך המשוואה הזאת.

0:07:38.600,0:07:40.976
תארו לעצמכם איך החיים יוכלו להראות,

0:07:41.000,0:07:42.856
כמה עוד נוכל לעשות,

0:07:42.880,0:07:44.976
כמה עוד נוכל להחזיר,

0:07:45.000,0:07:47.536
כמה עוד נוכל לתכנן לעתיד,

0:07:47.560,0:07:49.934
איך נרגיש כשיתנו לנו אישור והערכה

0:07:50.760,0:07:53.456
אם נרוויח את מלוא הפוטנציאל שלנו,

0:07:53.480,0:07:54.800
ונבין את מלוא הערך שלנו.

0:07:56.720,0:07:58.760
לעולם לא ישלמו לכם[br]את השווי שלכם.

0:07:59.320,0:08:01.936
הם תמיד ישלמו לכם רק[br]כמה שהם חושבים שאתם שווים,

0:08:01.960,0:08:03.480
ואתם שולטים בחשיבה שלהם.

0:08:04.240,0:08:05.616
תודה.

0:08:05.640,0:08:08.960
(מחיאות כפיים)