هیچ کس به اندازه ارزشتان به شما حقوق نمی پردازد.
هیچ کس به اندازه ارزشتان
به شما حقوق نمی پردازد.
آنها فقط میزانی پرداخت میکنند
که فکر میکنند شما ارزشش را دارید.
شمایید که فکرشان را کنترل میکنید
نه شبیه این،
هر چند خیلی خوب میشد.
(خنده)
واقعا باحال میشد.
درعوض، به این شکل:
ضروریه که شفاف از ارزشهایتان دفاع کنید
تا بتونید حقوق خوب دریافت کنید.
کسی هست که بخواهد حقوق خوب بگیره؟
بسیار خوب، خوبه.
پس این سخنرانی برای همه است.
این یک کاربرد جهانی داره.
اگر شما تاجر هستید یا کارمند،
اگر شما دنبال شغل هستید،
یا اینکه مرد هستید یا زن.
دید امروز من از منظر یک کارفرمای زن به این قضیه است،
زیراکه متوجه شدم در کار من زنان حقوق کمتری نسبت به مردان دریافت میکنند.
روایت شکاف در آمد جنسیتی در سراسر این کشور گسترده شده.
طبق آمار رسمی کار:
در آمد هر کارمند زن ۸۳ درصد درآمد هر کارمند مرد است.
چیزی که ممکنه شما رو هم متعجب کنه اینه که
این روند در محیط های کارآفرینی نیز صادق است.
حقوق یک خانم کارفرما ۸۰ درصد حقوق یک مرد کارفرما است.
سر کارم خیلی میشنوم که خانم ها با
مطرح کردن ارزشهایشان راحت نیستند،
خصوصا در آغاز کارفرماییشان.
همچین چیزهایی میگن،
"دوست ندارم که کارم رو تو بوق و کرنا کنم."
"ترجیح میدهم که کارم همه چیز رو نشان بده."
"دوست ندارم از خودم تمجید بکنم."
روایتی کاملا متفاوت بین آقایان کارفرما حاکمه،
به نظرم این تفاوت باعث کاهش ۲۰ درصدی درآمد ها زنها میشود.
مایلم یک تجربه رو براتون ازیک شرکت مشاور بازگو کنم
که کمک کرد تا سودهای مشتریش به سرعت رشد کند.
من مالک این شرکت هستم.
بعد از یک سال، مشتریام که با من کار کرده بود،
متوجه رشد سودش شد.
خودم هم متوجه شدم که باید ارزش کارم رو دوباره ارزیابی کنم.
واقعا زیر قیمت کارها را ارایه میکردم.
برام سخته که اعتراف کنم زیراکه خودم مشاور ارزشگذار هستم.
(خنده حضار)
این کاریه که من میکنم
به شرکتها در ارزشگذاری کمک میکنم.
با این حال این چیزی است که من متوجهش شدم،
پس دوباره قیمت کارم رو ارزیابی کردم.
با پرسیدن چند سوال کلیدی این کار رو کردم.
نیازهای اساسی مشتریان من چه چیزهایی هستند؟ و چطوری آنها را برطرف کنم؟
مهارت منحصر بفرد من چیست که با آن بهتر به مشتریانم خدمت کنم؟
چه کاری میتونم بکنم که سایرین نمیتوانند؟
چه مشکلاتی را میتوانم برای مشتریان برطرف بکنم؟
چه ارزشی را ایجاد میکنم؟
به این پرسشها پاسخ دادم
و ارزشی را که مشتریانم از کار با من کسب میکردند را تعریف کردم،
برگشت سرمایهشان را محاسبه کرده
و آنچه دیدم این بود که قیمتم را دو برابر کنم،
دو برابرش کن،
الان باید برایتان اعتراف کنم که من را وحشتزده کرد.
من قرار است که کارشناس این قضیه باشم اما خودم گرفتارش شدم.
میدانستم که ارزش داشت.
متقاعد شده بودم که ارزشم در این کار زیاد بود،
ولی از عدم تواناییم نگران بودم.
اگر کسی این مبلغ را نپردازه چی؟
اگر بهم بگن که "مسخره است." چی ؟
"خودت مسخره ای."
واقعا این قدر می ارزیدم؟
کارم ارزشم رو بهت نمیگه، خودم میگم.
آیا من ارزشش رو داشتم ؟
من مادر دو دختر کوچک هستم که بهم وابستهاند.
من مادر مطلقه هستم.
اگر شرکتم موفق نشه چی میشه؟
اگر خودم شکست بخورم چی؟
ولی من میدونم که چطور نسخه مشکلم روبپیچم،
نسخه ای که برای خیلی از مشتریانم تجویز میکنم.
من کارم رو درست انجام داده ام.
و ارزشم رو پیدا کردم.
وقتی زمان موعد میرسه،
من پیشنهاداتم رو با قیمت بالا تر آماده کردم
برای مشترانم میفرستمشون
و ارزشهام رو بهشون انتقال داده ام.
قضیه چطور تمام میشه؟
مشتریانم به کار با من ادامه دادند
من رو به شرکتهای دیگه هم پیشنهاد میکردند و الان اینجام.
این رو با شما در میان گذاشتم
چون شک و ترس طبیعتی و عادی هستند.
ولی ارزش ما را تعریف نمی کنند،
و پتانسیل های ما را هم محدود نمیکنند.
مایلم یک داستان دیگر را با شما در میان بگذارم،
در باره زنی که آموخت چطور ارزشهاش رو بیان کنه
و صداش رو به گوش سایرین برسونه.
او یک شرکت موفق در طراحی وب سایت تاسیس کرد
و چند نفر هم استخدام کرد.
تا چند سال بعد از تاسیس شرکتش
میگفت که من یه شرکت کوچک طراحی وب سایت دارم.
و این رو به مشریانش میگفت.
"من یه شرکت کوچک طراحی وب سایت دارم."
به همین طریق و طرق دیگر
او داشت شرکتش را در چشم مشتریانش کوچک میکرد،
و همچنین خودش را.
واقعا داشت قابلیتهاش رو تحت تاثیر میگذاشت.
معتقدم شخصیت و ادبیات ارتباطی این زن
بر خلاف من خودش باور نداشت که
او ارزشهای بیشتری داشت که ارایه کند.
به قول خودش داشت خدمات خودش رو به هدر میداد.
پس تصمیمش رو گرفت
که ارزشهای کاریش را بیان کنه و ازآنها دفاع کنه
و پیغام هاش رو تغییر داد.
چیزی که با هاش در میان گذاشتم
خیلی مهمه
صدای رسای خودت را پیدا کن.
صدایی که مختص توست.
سعی نکن که از شیوه خواهر شوهرت کپی بکنی فقط چون فروشنده خوبی است،
یا همسایت چون او جوکهای بهتری نسبت به تو میگوید.
این نوع فکر کردن در مورد تبلیغ خودت را دور بریز.
موضوع رو از جنبه دیگر ببین.
روی اضافه کردن ارزش خدماتت تمرکز کن، اصلا شبیه لاف زنی نیست.
چه چیزی رو در کارت بیشتر از همه چی دوست داری؟
چه چیزی تو را در مورد کارت به هیجان میآورد؟
اگر با ابن ارتباط برقرار کنی برات خیلی راحت تر خواهد شد.
با کمال میل از این ایده استقبال کرد
و صدایش را پیدا کرد و پیغامش رو تغییر داد.
به یک دلیل گفتن شرکت کوچک طراحی وب رو متوقف کرد.
او قدرت واقعی رو در پیغامش مشاهده کرد.
او در حال حاضر ۳ برابر شرکتهای دیگر دستمزد دریافت میکند،
و شرکتش در حال رشد است.
درباره ملاقات اخیرش با
یک مشتری دندان گرد و سخت گیر
میگفت که که ملاقاتی برای بررسی پیشرفت در بهبود موتور جستجو بود.
میگفت که مدتها قبل تر
این ملاقات براش خیلی سخت بوده،
اما طرز فکرش متفاوت بود.
گفت که اطلاعات رو آماده کرد، نشست پیش مشتریاش،
او گفت این مساله شخصی نیست،
این راجع به مشتریه.
مشتریش رو غرق آمار و ارقام و اطلاعات کرد،
به روش خودش نمودارها رو براش رسم کرد،
کاملا شفاف و مستقیم بهش گفت: "این کارهایی است که ما برای شما انجام دادیم."
مشتریه بلند شد و بهش گفت: " بسیار خوب گرفتم."
در توصیف ملاقات میگفت :
"نترسیدم و دستپاچه نشدم
احساس کوچکی هم نکردم،
برخلاف آنچه که قبلاً احساس میکردم.
بجاش احساس میکردم حالا میدونم چی کار میکنم و اعتماد بنفس دارم.
به درستی ارزشمند بودن خیلی مهمه.
از این داستان این برداشت رو داشتید
این وضعیت خیلی فراتر از اقتصاده
بلکه شامل عزت نفس و اعتماد بنفسه.
امروز دو داستان رو براتون بازگو کردم یکی درباره تعریف کردن ارزش خودمان
و دیگری درباره در میان گذاشتن آن،
دو عنصری که در تشخیص قابلیتهایمان موثرند.
این یک معادله است.
اگر امروز که در این سخنرانی هستید.
و حقوق خوبی نمی گیرید،
میخواهم که ورودتان به این معادله را خوش آمد بگم.
تصور کنید که زندگی چطور می بود،
چقدر بیشتر از این میتوانستیم کار کنیم،
چقدر بیشتر از این میتوانستیم برگشت سرمایه داشته باشیم،
یا بیشتر از این برای آینده برنامه ریزی کنیم
یا بیشتر از این احساس ارزش و احترام میکردیم
اگر میشد از قابلیتهامون استفاده کنیم،
ارزش کامل خودمون رو میدونستیم.
هیچ کس به اندازه ارزشتان به شما حقوق نمی پردازد.
آنها فقط میزانی پرداخت میکنند که فکر میکنند ارزشش را دارید.
این شمایید که فکرشان را کنترل میکنید.
سپاسگزارم.
(تشویق حضار)