1 00:00:00,760 --> 00:00:02,800 هیچ کس به اندازه ارزشتان به شما حقوق نمی پردازد. 2 00:00:05,880 --> 00:00:08,216 هیچ کس به اندازه ارزشتان 3 00:00:08,240 --> 00:00:09,440 به شما حقوق نمی پردازد. 4 00:00:11,840 --> 00:00:13,776 آنها فقط میزانی پرداخت میکنند 5 00:00:13,800 --> 00:00:15,181 که فکر میکنند شما ارزشش را دارید. 6 00:00:16,440 --> 00:00:18,000 شمایید که فکرشان را کنترل میکنید 7 00:00:19,600 --> 00:00:20,800 نه شبیه این، 8 00:00:21,520 --> 00:00:22,856 هر چند خیلی خوب میشد. 9 00:00:22,880 --> 00:00:24,496 (خنده) 10 00:00:24,520 --> 00:00:25,800 واقعا باحال میشد. 11 00:00:27,400 --> 00:00:28,640 درعوض، به این شکل: 12 00:00:29,400 --> 00:00:34,136 ضروریه که شفاف از ارزشهایتان دفاع کنید 13 00:00:34,160 --> 00:00:36,040 تا بتونید حقوق خوب دریافت کنید. 14 00:00:36,800 --> 00:00:38,400 کسی هست که بخواهد حقوق خوب بگیره؟ 15 00:00:39,360 --> 00:00:40,656 بسیار خوب، خوبه. 16 00:00:40,680 --> 00:00:42,160 پس این سخنرانی برای همه است. 17 00:00:43,000 --> 00:00:44,976 این یک کاربرد جهانی داره. 18 00:00:45,000 --> 00:00:48,496 اگر شما تاجر هستید یا کارمند، 19 00:00:48,520 --> 00:00:49,976 اگر شما دنبال شغل هستید، 20 00:00:50,000 --> 00:00:51,800 یا اینکه مرد هستید یا زن. 21 00:00:52,600 --> 00:00:56,136 دید امروز من از منظر یک کارفرمای زن به این قضیه است، 22 00:00:56,160 --> 00:00:59,560 زیراکه متوجه شدم در کار من زنان حقوق کمتری نسبت به مردان دریافت میکنند. 23 00:01:00,560 --> 00:01:03,736 روایت شکاف در آمد جنسیتی در سراسر این کشور گسترده شده. 24 00:01:03,760 --> 00:01:05,856 طبق آمار رسمی کار: 25 00:01:05,880 --> 00:01:11,136 در آمد هر کارمند زن ۸۳ درصد درآمد هر کارمند مرد است. 26 00:01:11,160 --> 00:01:12,576 چیزی که ممکنه شما رو هم متعجب کنه اینه که 27 00:01:12,600 --> 00:01:16,216 این روند در محیط های کارآفرینی نیز صادق است. 28 00:01:16,240 --> 00:01:21,336 حقوق یک خانم کارفرما ۸۰ درصد حقوق یک مرد کارفرما است. 29 00:01:21,360 --> 00:01:23,696 سر کارم خیلی میشنوم که خانم ها با 30 00:01:23,720 --> 00:01:26,496 مطرح کردن ارزشهایشان راحت نیستند، 31 00:01:26,520 --> 00:01:28,680 خصوصا در آغاز کارفرماییشان. 32 00:01:29,960 --> 00:01:31,496 همچین چیزهایی میگن، 33 00:01:31,520 --> 00:01:33,200 "دوست ندارم که کارم رو تو بوق و کرنا کنم." 34 00:01:34,040 --> 00:01:36,080 "ترجیح میدهم که کارم همه چیز رو نشان بده." 35 00:01:37,000 --> 00:01:38,810 "دوست ندارم از خودم تمجید بکنم." 36 00:01:39,600 --> 00:01:43,096 روایتی کاملا متفاوت بین آقایان کارفرما حاکمه، 37 00:01:43,120 --> 00:01:46,320 به نظرم این تفاوت باعث کاهش ۲۰ درصدی درآمد ها زنها میشود. 38 00:01:47,680 --> 00:01:50,096 مایلم یک تجربه رو براتون ازیک شرکت مشاور بازگو کنم 39 00:01:50,120 --> 00:01:53,336 که کمک کرد تا سودهای مشتریش به سرعت رشد کند. 40 00:01:53,360 --> 00:01:54,760 من مالک این شرکت هستم. 41 00:01:55,880 --> 00:01:59,056 بعد از یک سال، مشتریام که با من کار کرده بود، 42 00:01:59,080 --> 00:02:01,560 متوجه رشد سودش شد. 43 00:02:02,480 --> 00:02:05,040 خودم هم متوجه شدم که باید ارزش کارم رو دوباره ارزیابی کنم. 44 00:02:05,960 --> 00:02:09,000 واقعا زیر قیمت کارها را ارایه میکردم. 45 00:02:09,680 --> 00:02:12,840 برام سخته که اعتراف کنم زیراکه خودم مشاور ارزشگذار هستم. 46 00:02:13,360 --> 00:02:15,056 (خنده حضار) 47 00:02:15,080 --> 00:02:16,296 این کاریه که من میکنم 48 00:02:16,320 --> 00:02:18,120 به شرکتها در ارزشگذاری کمک میکنم. 49 00:02:19,160 --> 00:02:20,776 با این حال این چیزی است که من متوجهش شدم، 50 00:02:20,800 --> 00:02:24,680 پس دوباره قیمت کارم رو ارزیابی کردم. 51 00:02:25,440 --> 00:02:28,320 با پرسیدن چند سوال کلیدی این کار رو کردم. 52 00:02:29,080 --> 00:02:31,776 نیازهای اساسی مشتریان من چه چیزهایی هستند؟ و چطوری آنها را برطرف کنم؟ 53 00:02:31,800 --> 00:02:35,640 مهارت منحصر بفرد من چیست که با آن بهتر به مشتریانم خدمت کنم؟ 54 00:02:36,680 --> 00:02:38,360 چه کاری میتونم بکنم که سایرین نمیتوانند؟ 55 00:02:39,240 --> 00:02:41,816 چه مشکلاتی را میتوانم برای مشتریان برطرف بکنم؟ 56 00:02:41,840 --> 00:02:43,280 چه ارزشی را ایجاد میکنم؟ 57 00:02:44,880 --> 00:02:46,656 به این پرسشها پاسخ دادم 58 00:02:46,680 --> 00:02:50,296 و ارزشی را که مشتریانم از کار با من کسب میکردند را تعریف کردم، 59 00:02:50,320 --> 00:02:52,176 برگشت سرمایهشان را محاسبه کرده 60 00:02:52,200 --> 00:02:54,880 و آنچه دیدم این بود که قیمتم را دو برابر کنم، 61 00:02:55,960 --> 00:02:57,176 دو برابرش کن، 62 00:02:57,200 --> 00:03:00,640 الان باید برایتان اعتراف کنم که من را وحشتزده کرد. 63 00:03:02,360 --> 00:03:05,040 من قرار است که کارشناس این قضیه باشم اما خودم گرفتارش شدم. 64 00:03:05,840 --> 00:03:07,376 میدانستم که ارزش داشت. 65 00:03:07,400 --> 00:03:09,416 متقاعد شده بودم که ارزشم در این کار زیاد بود، 66 00:03:09,440 --> 00:03:11,250 ولی از عدم تواناییم نگران بودم. 67 00:03:12,000 --> 00:03:13,976 اگر کسی این مبلغ را نپردازه چی؟ 68 00:03:14,000 --> 00:03:16,256 اگر بهم بگن که "مسخره است." چی ؟ 69 00:03:16,280 --> 00:03:17,480 "خودت مسخره ای." 70 00:03:18,480 --> 00:03:19,680 واقعا این قدر می ارزیدم؟ 71 00:03:21,200 --> 00:03:22,760 کارم ارزشم رو بهت نمیگه، خودم میگم. 72 00:03:24,560 --> 00:03:25,840 آیا من ارزشش رو داشتم ؟ 73 00:03:26,680 --> 00:03:29,736 من مادر دو دختر کوچک هستم که بهم وابستهاند. 74 00:03:29,760 --> 00:03:31,256 من مادر مطلقه هستم. 75 00:03:31,280 --> 00:03:32,880 اگر شرکتم موفق نشه چی میشه؟ 76 00:03:33,360 --> 00:03:34,560 اگر خودم شکست بخورم چی؟ 77 00:03:36,240 --> 00:03:38,120 ولی من میدونم که چطور نسخه مشکلم روبپیچم، 78 00:03:39,040 --> 00:03:41,576 نسخه ای که برای خیلی از مشتریانم تجویز میکنم. 79 00:03:41,600 --> 00:03:43,296 من کارم رو درست انجام داده ام. 80 00:03:43,320 --> 00:03:44,760 و ارزشم رو پیدا کردم. 81 00:03:45,680 --> 00:03:47,200 وقتی زمان موعد میرسه، 82 00:03:48,360 --> 00:03:51,376 من پیشنهاداتم رو با قیمت بالا تر آماده کردم 83 00:03:51,400 --> 00:03:52,696 برای مشترانم میفرستمشون 84 00:03:52,720 --> 00:03:54,006 و ارزشهام رو بهشون انتقال داده ام. 85 00:03:55,480 --> 00:03:56,680 قضیه چطور تمام میشه؟ 86 00:03:57,840 --> 00:03:59,816 مشتریانم به کار با من ادامه دادند 87 00:03:59,840 --> 00:04:02,200 من رو به شرکتهای دیگه هم پیشنهاد میکردند و الان اینجام. 88 00:04:04,040 --> 00:04:05,296 این رو با شما در میان گذاشتم 89 00:04:05,320 --> 00:04:07,760 چون شک و ترس طبیعتی و عادی هستند. 90 00:04:08,400 --> 00:04:10,856 ولی ارزش ما را تعریف نمی کنند، 91 00:04:10,880 --> 00:04:13,080 و پتانسیل های ما را هم محدود نمیکنند. 92 00:04:15,560 --> 00:04:17,336 مایلم یک داستان دیگر را با شما در میان بگذارم، 93 00:04:17,360 --> 00:04:20,176 در باره زنی که آموخت چطور ارزشهاش رو بیان کنه 94 00:04:20,200 --> 00:04:21,399 و صداش رو به گوش سایرین برسونه. 95 00:04:22,960 --> 00:04:25,336 او یک شرکت موفق در طراحی وب سایت تاسیس کرد 96 00:04:25,360 --> 00:04:26,646 و چند نفر هم استخدام کرد. 97 00:04:27,600 --> 00:04:30,816 تا چند سال بعد از تاسیس شرکتش 98 00:04:30,840 --> 00:04:33,800 میگفت که من یه شرکت کوچک طراحی وب سایت دارم. 99 00:04:34,840 --> 00:04:37,376 و این رو به مشریانش میگفت. 100 00:04:37,400 --> 00:04:39,200 "من یه شرکت کوچک طراحی وب سایت دارم." 101 00:04:40,360 --> 00:04:42,176 به همین طریق و طرق دیگر 102 00:04:42,200 --> 00:04:46,096 او داشت شرکتش را در چشم مشتریانش کوچک میکرد، 103 00:04:46,120 --> 00:04:47,360 و همچنین خودش را. 104 00:04:49,040 --> 00:04:52,080 واقعا داشت قابلیتهاش رو تحت تاثیر میگذاشت. 105 00:04:53,080 --> 00:04:55,976 معتقدم شخصیت و ادبیات ارتباطی این زن 106 00:04:56,000 --> 00:04:58,256 بر خلاف من خودش باور نداشت که 107 00:04:58,280 --> 00:04:59,614 او ارزشهای بیشتری داشت که ارایه کند. 108 00:05:01,800 --> 00:05:04,760 به قول خودش داشت خدمات خودش رو به هدر میداد. 109 00:05:06,040 --> 00:05:08,336 پس تصمیمش رو گرفت 110 00:05:08,360 --> 00:05:11,536 که ارزشهای کاریش را بیان کنه و ازآنها دفاع کنه 111 00:05:11,560 --> 00:05:12,760 و پیغام هاش رو تغییر داد. 112 00:05:14,560 --> 00:05:16,056 چیزی که با هاش در میان گذاشتم 113 00:05:16,080 --> 00:05:18,136 خیلی مهمه 114 00:05:18,160 --> 00:05:19,656 صدای رسای خودت را پیدا کن. 115 00:05:19,680 --> 00:05:21,736 صدایی که مختص توست. 116 00:05:21,760 --> 00:05:25,456 سعی نکن که از شیوه خواهر شوهرت کپی بکنی فقط چون فروشنده خوبی است، 117 00:05:25,480 --> 00:05:28,600 یا همسایت چون او جوکهای بهتری نسبت به تو میگوید. 118 00:05:29,680 --> 00:05:32,136 این نوع فکر کردن در مورد تبلیغ خودت را دور بریز. 119 00:05:32,160 --> 00:05:33,896 موضوع رو از جنبه دیگر ببین. 120 00:05:33,920 --> 00:05:37,200 روی اضافه کردن ارزش خدماتت تمرکز کن، اصلا شبیه لاف زنی نیست. 121 00:05:38,440 --> 00:05:41,056 چه چیزی رو در کارت بیشتر از همه چی دوست داری؟ 122 00:05:41,080 --> 00:05:43,176 چه چیزی تو را در مورد کارت به هیجان میآورد؟ 123 00:05:43,200 --> 00:05:46,600 اگر با ابن ارتباط برقرار کنی برات خیلی راحت تر خواهد شد. 124 00:05:48,520 --> 00:05:50,776 با کمال میل از این ایده استقبال کرد 125 00:05:50,800 --> 00:05:52,960 و صدایش را پیدا کرد و پیغامش رو تغییر داد. 126 00:05:54,120 --> 00:05:58,096 به یک دلیل گفتن شرکت کوچک طراحی وب رو متوقف کرد. 127 00:05:58,120 --> 00:06:01,960 او قدرت واقعی رو در پیغامش مشاهده کرد. 128 00:06:03,280 --> 00:06:06,216 او در حال حاضر ۳ برابر شرکتهای دیگر دستمزد دریافت میکند، 129 00:06:06,240 --> 00:06:07,574 و شرکتش در حال رشد است. 130 00:06:08,880 --> 00:06:10,536 درباره ملاقات اخیرش با 131 00:06:10,560 --> 00:06:12,736 یک مشتری دندان گرد و سخت گیر 132 00:06:12,760 --> 00:06:16,360 میگفت که که ملاقاتی برای بررسی پیشرفت در بهبود موتور جستجو بود. 133 00:06:17,480 --> 00:06:18,696 میگفت که مدتها قبل تر 134 00:06:18,720 --> 00:06:21,496 این ملاقات براش خیلی سخت بوده، 135 00:06:21,520 --> 00:06:22,976 اما طرز فکرش متفاوت بود. 136 00:06:23,000 --> 00:06:26,696 گفت که اطلاعات رو آماده کرد، نشست پیش مشتریاش، 137 00:06:26,720 --> 00:06:29,496 او گفت این مساله شخصی نیست، 138 00:06:29,520 --> 00:06:30,856 این راجع به مشتریه. 139 00:06:30,880 --> 00:06:33,320 مشتریش رو غرق آمار و ارقام و اطلاعات کرد، 140 00:06:34,440 --> 00:06:38,376 به روش خودش نمودارها رو براش رسم کرد، 141 00:06:38,400 --> 00:06:41,096 کاملا شفاف و مستقیم بهش گفت: "این کارهایی است که ما برای شما انجام دادیم." 142 00:06:41,120 --> 00:06:43,960 مشتریه بلند شد و بهش گفت: " بسیار خوب گرفتم." 143 00:06:45,960 --> 00:06:47,896 در توصیف ملاقات میگفت : 144 00:06:47,920 --> 00:06:50,760 "نترسیدم و دستپاچه نشدم 145 00:06:51,560 --> 00:06:52,760 احساس کوچکی هم نکردم، 146 00:06:53,800 --> 00:06:55,134 برخلاف آنچه که قبلاً احساس میکردم. 147 00:06:55,800 --> 00:06:59,320 بجاش احساس میکردم حالا میدونم چی کار میکنم و اعتماد بنفس دارم. 148 00:07:00,280 --> 00:07:02,920 بجاش احساس میکردم حالا میدونم چی کار میکنم و اعتماد بنفس دارم. 149 00:07:05,800 --> 00:07:08,416 به درستی ارزشمند بودن خیلی مهمه. 150 00:07:08,440 --> 00:07:10,096 از این داستان این برداشت رو داشتید 151 00:07:10,120 --> 00:07:13,336 این وضعیت خیلی فراتر از اقتصاده 152 00:07:13,360 --> 00:07:16,800 بلکه شامل عزت نفس و اعتماد بنفسه. 153 00:07:18,360 --> 00:07:21,896 امروز دو داستان رو براتون بازگو کردم یکی درباره تعریف کردن ارزش خودمان 154 00:07:21,920 --> 00:07:24,736 و دیگری درباره در میان گذاشتن آن، 155 00:07:24,760 --> 00:07:28,536 دو عنصری که در تشخیص قابلیتهایمان موثرند. 156 00:07:28,560 --> 00:07:29,760 این یک معادله است. 157 00:07:30,840 --> 00:07:32,920 اگر امروز که در این سخنرانی هستید. 158 00:07:33,560 --> 00:07:36,016 و حقوق خوبی نمی گیرید، 159 00:07:36,040 --> 00:07:38,080 میخواهم که ورودتان به این معادله را خوش آمد بگم. 160 00:07:38,600 --> 00:07:40,976 تصور کنید که زندگی چطور می بود، 161 00:07:41,000 --> 00:07:42,856 چقدر بیشتر از این میتوانستیم کار کنیم، 162 00:07:42,880 --> 00:07:44,976 چقدر بیشتر از این میتوانستیم برگشت سرمایه داشته باشیم، 163 00:07:45,000 --> 00:07:47,536 یا بیشتر از این برای آینده برنامه ریزی کنیم 164 00:07:47,560 --> 00:07:49,760 یا بیشتر از این احساس ارزش و احترام میکردیم 165 00:07:50,760 --> 00:07:53,456 اگر میشد از قابلیتهامون استفاده کنیم، 166 00:07:53,480 --> 00:07:54,800 ارزش کامل خودمون رو میدونستیم. 167 00:07:56,720 --> 00:07:58,760 هیچ کس به اندازه ارزشتان به شما حقوق نمی پردازد. 168 00:07:59,320 --> 00:08:01,936 آنها فقط میزانی پرداخت میکنند که فکر میکنند ارزشش را دارید. 169 00:08:01,960 --> 00:08:03,480 این شمایید که فکرشان را کنترل میکنید. 170 00:08:04,240 --> 00:08:05,616 سپاسگزارم. 171 00:08:05,640 --> 00:08:08,960 (تشویق حضار)