0:00:00.760,0:00:02.800
هیچ کس به اندازه ارزشتان[br]به شما حقوق نمی پردازد.

0:00:05.880,0:00:08.216
هیچ کس به اندازه ارزشتان

0:00:08.240,0:00:09.440
به شما حقوق نمی پردازد.

0:00:11.840,0:00:13.776
آنها فقط میزانی پرداخت میکنند

0:00:13.800,0:00:15.181
که فکر میکنند شما ارزشش را دارید.

0:00:16.440,0:00:18.000
شمایید که فکرشان را کنترل میکنید

0:00:19.600,0:00:20.800
نه شبیه این،

0:00:21.520,0:00:22.856
هر چند خیلی خوب میشد.

0:00:22.880,0:00:24.496
(خنده)

0:00:24.520,0:00:25.800
واقعا باحال میشد.

0:00:27.400,0:00:28.640
درعوض، به این شکل:

0:00:29.400,0:00:34.136
ضروریه که شفاف از ارزشهایتان دفاع کنید

0:00:34.160,0:00:36.040
تا بتونید حقوق خوب دریافت کنید.

0:00:36.800,0:00:38.400
کسی هست که بخواهد حقوق خوب بگیره؟

0:00:39.360,0:00:40.656
بسیار خوب، خوبه.

0:00:40.680,0:00:42.160
پس این سخنرانی برای همه است.

0:00:43.000,0:00:44.976
این یک کاربرد جهانی داره.

0:00:45.000,0:00:48.496
اگر شما تاجر هستید یا کارمند،

0:00:48.520,0:00:49.976
اگر شما دنبال شغل هستید،

0:00:50.000,0:00:51.800
یا اینکه مرد هستید یا زن.

0:00:52.600,0:00:56.136
دید امروز من از منظر [br]یک کارفرمای زن به این قضیه است،

0:00:56.160,0:00:59.560
زیراکه متوجه شدم در کار من زنان[br]حقوق کمتری نسبت به مردان دریافت میکنند.

0:01:00.560,0:01:03.736
روایت شکاف در آمد جنسیتی[br]در سراسر این کشور گسترده شده.

0:01:03.760,0:01:05.856
طبق آمار رسمی کار:

0:01:05.880,0:01:11.136
در آمد هر کارمند زن ۸۳ درصد[br]درآمد هر کارمند مرد است.

0:01:11.160,0:01:12.576
چیزی که ممکنه شما رو هم متعجب کنه اینه که

0:01:12.600,0:01:16.216
این روند در محیط های کارآفرینی نیز صادق است.

0:01:16.240,0:01:21.336
حقوق یک خانم کارفرما ۸۰ درصد[br]حقوق یک مرد کارفرما است.

0:01:21.360,0:01:23.696
سر کارم خیلی میشنوم که خانم ها با

0:01:23.720,0:01:26.496
مطرح کردن ارزشهایشان راحت نیستند،

0:01:26.520,0:01:28.680
خصوصا در آغاز کارفرماییشان.

0:01:29.960,0:01:31.496
همچین چیزهایی میگن،

0:01:31.520,0:01:33.200
"دوست ندارم که کارم رو تو بوق و کرنا کنم."

0:01:34.040,0:01:36.080
"ترجیح میدهم که کارم همه چیز رو نشان بده."

0:01:37.000,0:01:38.810
"دوست ندارم از خودم تمجید بکنم."

0:01:39.600,0:01:43.096
روایتی کاملا متفاوت بین[br]آقایان کارفرما حاکمه،

0:01:43.120,0:01:46.320
به نظرم این تفاوت باعث کاهش[br]۲۰ درصدی درآمد ها زنها میشود.

0:01:47.680,0:01:50.096
مایلم یک تجربه رو براتون[br]ازیک شرکت مشاور بازگو کنم

0:01:50.120,0:01:53.336
که کمک کرد تا سودهای مشتریش[br]به سرعت رشد کند.

0:01:53.360,0:01:54.760
من مالک این شرکت هستم.

0:01:55.880,0:01:59.056
بعد از یک سال، مشتریام که با من کار کرده بود،

0:01:59.080,0:02:01.560
متوجه رشد سودش شد.

0:02:02.480,0:02:05.040
خودم هم متوجه شدم که[br]باید ارزش کارم رو دوباره ارزیابی کنم.

0:02:05.960,0:02:09.000
واقعا زیر قیمت کارها را ارایه میکردم.

0:02:09.680,0:02:12.840
برام سخته که اعتراف کنم زیراکه[br]خودم مشاور ارزشگذار هستم.

0:02:13.360,0:02:15.056
(خنده حضار)

0:02:15.080,0:02:16.296
این کاریه که من میکنم

0:02:16.320,0:02:18.120
به شرکتها در ارزشگذاری کمک میکنم.

0:02:19.160,0:02:20.776
با این حال این چیزی است که من متوجهش شدم،

0:02:20.800,0:02:24.680
پس دوباره قیمت کارم رو ارزیابی کردم.

0:02:25.440,0:02:28.320
با پرسیدن چند سوال کلیدی این کار رو کردم.

0:02:29.080,0:02:31.776
نیازهای اساسی مشتریان من چه چیزهایی هستند؟[br]و چطوری آنها را برطرف کنم؟

0:02:31.800,0:02:35.640
مهارت منحصر بفرد من چیست که[br]با آن بهتر به مشتریانم خدمت کنم؟

0:02:36.680,0:02:38.360
چه کاری میتونم بکنم که سایرین نمیتوانند؟

0:02:39.240,0:02:41.816
چه مشکلاتی را میتوانم برای[br]مشتریان برطرف بکنم؟

0:02:41.840,0:02:43.280
چه ارزشی را ایجاد میکنم؟

0:02:44.880,0:02:46.656
به این پرسشها پاسخ دادم

0:02:46.680,0:02:50.296
و ارزشی را که مشتریانم از کار[br]با من کسب میکردند را تعریف کردم،

0:02:50.320,0:02:52.176
برگشت سرمایهشان را محاسبه کرده

0:02:52.200,0:02:54.880
و آنچه دیدم این بود[br]که قیمتم را دو برابر کنم،

0:02:55.960,0:02:57.176
دو برابرش کن،

0:02:57.200,0:03:00.640
الان باید برایتان اعتراف کنم[br]که من را وحشتزده کرد.

0:03:02.360,0:03:05.040
من قرار است که کارشناس این قضیه باشم[br]اما خودم گرفتارش شدم.

0:03:05.840,0:03:07.376
میدانستم که ارزش داشت.

0:03:07.400,0:03:09.416
متقاعد شده بودم که[br]ارزشم در این کار زیاد بود،

0:03:09.440,0:03:11.250
ولی از عدم تواناییم نگران بودم.

0:03:12.000,0:03:13.976
اگر کسی این مبلغ را نپردازه چی؟

0:03:14.000,0:03:16.256
اگر بهم بگن که "مسخره است." چی ؟

0:03:16.280,0:03:17.480
"خودت مسخره ای."

0:03:18.480,0:03:19.680
واقعا این قدر می ارزیدم؟

0:03:21.200,0:03:22.760
کارم ارزشم رو بهت نمیگه، خودم میگم.

0:03:24.560,0:03:25.840
آیا من ارزشش رو داشتم ؟

0:03:26.680,0:03:29.736
من مادر دو دختر کوچک هستم[br]که بهم وابستهاند.

0:03:29.760,0:03:31.256
من مادر مطلقه هستم.

0:03:31.280,0:03:32.880
اگر شرکتم موفق نشه چی میشه؟

0:03:33.360,0:03:34.560
اگر خودم شکست بخورم چی؟

0:03:36.240,0:03:38.120
ولی من میدونم که چطور نسخه مشکلم روبپیچم،

0:03:39.040,0:03:41.576
نسخه ای که برای خیلی از[br]مشتریانم تجویز میکنم.

0:03:41.600,0:03:43.296
من کارم رو درست انجام داده ام.

0:03:43.320,0:03:44.760
و ارزشم رو پیدا کردم.

0:03:45.680,0:03:47.200
وقتی زمان موعد میرسه،

0:03:48.360,0:03:51.376
من پیشنهاداتم رو با قیمت بالا تر آماده کردم

0:03:51.400,0:03:52.696
برای مشترانم میفرستمشون

0:03:52.720,0:03:54.006
و ارزشهام رو بهشون انتقال داده ام.

0:03:55.480,0:03:56.680
قضیه چطور تمام میشه؟

0:03:57.840,0:03:59.816
مشتریانم به کار با من ادامه دادند

0:03:59.840,0:04:02.200
من رو به شرکتهای دیگه هم پیشنهاد میکردند[br]و الان اینجام.

0:04:04.040,0:04:05.296
این رو با شما در میان گذاشتم

0:04:05.320,0:04:07.760
چون شک و ترس طبیعتی و عادی هستند.

0:04:08.400,0:04:10.856
ولی ارزش ما را تعریف نمی کنند،

0:04:10.880,0:04:13.080
و پتانسیل های ما را هم محدود نمیکنند.

0:04:15.560,0:04:17.336
مایلم یک داستان دیگر را با شما در میان بگذارم،

0:04:17.360,0:04:20.176
در باره زنی که آموخت چطور ارزشهاش رو بیان کنه

0:04:20.200,0:04:21.399
و صداش رو به گوش سایرین برسونه.

0:04:22.960,0:04:25.336
او یک شرکت موفق در طراحی وب سایت تاسیس کرد

0:04:25.360,0:04:26.646
و چند نفر هم استخدام کرد.

0:04:27.600,0:04:30.816
تا چند سال بعد از تاسیس شرکتش

0:04:30.840,0:04:33.800
میگفت که من یه شرکت کوچک طراحی وب سایت دارم.

0:04:34.840,0:04:37.376
و این رو به مشریانش میگفت.

0:04:37.400,0:04:39.200
"من یه شرکت کوچک طراحی وب سایت دارم."

0:04:40.360,0:04:42.176
به همین طریق و طرق دیگر

0:04:42.200,0:04:46.096
او داشت شرکتش را در[br]چشم مشتریانش کوچک میکرد،

0:04:46.120,0:04:47.360
و همچنین خودش را.

0:04:49.040,0:04:52.080
واقعا داشت قابلیتهاش رو تحت تاثیر میگذاشت.

0:04:53.080,0:04:55.976
معتقدم شخصیت و ادبیات ارتباطی این زن

0:04:56.000,0:04:58.256
بر خلاف من خودش باور نداشت که

0:04:58.280,0:04:59.614
او ارزشهای بیشتری داشت که ارایه کند.

0:05:01.800,0:05:04.760
به قول خودش داشت خدمات[br]خودش رو به هدر میداد.

0:05:06.040,0:05:08.336
پس تصمیمش رو گرفت

0:05:08.360,0:05:11.536
که ارزشهای کاریش را[br]بیان کنه و ازآنها دفاع کنه

0:05:11.560,0:05:12.760
و پیغام هاش رو تغییر داد.

0:05:14.560,0:05:16.056
چیزی که با هاش در میان گذاشتم

0:05:16.080,0:05:18.136
خیلی مهمه

0:05:18.160,0:05:19.656
صدای رسای خودت را پیدا کن.

0:05:19.680,0:05:21.736
صدایی که مختص توست.

0:05:21.760,0:05:25.456
سعی نکن که از شیوه خواهر شوهرت کپی بکنی[br]فقط چون فروشنده خوبی است،

0:05:25.480,0:05:28.600
یا همسایت چون او جوکهای بهتری[br]نسبت به تو میگوید.

0:05:29.680,0:05:32.136
این نوع فکر کردن در مورد تبلیغ خودت را[br]دور بریز.

0:05:32.160,0:05:33.896
موضوع رو از جنبه دیگر ببین.

0:05:33.920,0:05:37.200
روی اضافه کردن ارزش خدماتت تمرکز کن،[br]اصلا شبیه لاف زنی نیست.

0:05:38.440,0:05:41.056
چه چیزی رو در کارت بیشتر از همه چی دوست داری؟

0:05:41.080,0:05:43.176
چه چیزی تو را در مورد کارت به هیجان میآورد؟

0:05:43.200,0:05:46.600
اگر با ابن ارتباط برقرار کنی[br]برات خیلی راحت تر خواهد شد.

0:05:48.520,0:05:50.776
با کمال میل از این ایده استقبال کرد

0:05:50.800,0:05:52.960
و صدایش را پیدا کرد و پیغامش رو تغییر داد.

0:05:54.120,0:05:58.096
به یک دلیل گفتن شرکت[br]کوچک طراحی وب رو متوقف کرد.

0:05:58.120,0:06:01.960
او قدرت واقعی رو در پیغامش مشاهده کرد.

0:06:03.280,0:06:06.216
او در حال حاضر ۳ برابر شرکتهای[br]دیگر دستمزد دریافت میکند،

0:06:06.240,0:06:07.574
و شرکتش در حال رشد است.

0:06:08.880,0:06:10.536
درباره ملاقات اخیرش با

0:06:10.560,0:06:12.736
یک مشتری دندان گرد و سخت گیر

0:06:12.760,0:06:16.360
میگفت که که ملاقاتی برای[br]بررسی پیشرفت در بهبود موتور جستجو بود.

0:06:17.480,0:06:18.696
میگفت که مدتها قبل تر

0:06:18.720,0:06:21.496
این ملاقات براش خیلی سخت بوده،

0:06:21.520,0:06:22.976
اما طرز فکرش متفاوت بود.

0:06:23.000,0:06:26.696
گفت که اطلاعات رو آماده کرد،[br]نشست پیش مشتریاش،

0:06:26.720,0:06:29.496
او گفت این مساله شخصی نیست،

0:06:29.520,0:06:30.856
این راجع به مشتریه.

0:06:30.880,0:06:33.320
مشتریش رو غرق آمار و ارقام و اطلاعات کرد،

0:06:34.440,0:06:38.376
به روش خودش نمودارها رو براش رسم کرد،

0:06:38.400,0:06:41.096
کاملا شفاف و مستقیم بهش گفت:[br]"این کارهایی است که ما برای شما انجام دادیم."

0:06:41.120,0:06:43.960
مشتریه بلند شد و بهش گفت:[br]" بسیار خوب گرفتم."

0:06:45.960,0:06:47.896
در توصیف ملاقات میگفت :

0:06:47.920,0:06:50.760
"نترسیدم و دستپاچه نشدم

0:06:51.560,0:06:52.760
احساس کوچکی هم نکردم،

0:06:53.800,0:06:55.134
برخلاف آنچه که قبلاً احساس میکردم.

0:06:55.800,0:06:59.320
بجاش احساس میکردم حالا میدونم[br]چی کار میکنم و اعتماد بنفس دارم.

0:07:00.280,0:07:02.920
بجاش احساس میکردم حالا میدونم[br]چی کار میکنم و اعتماد بنفس دارم.

0:07:05.800,0:07:08.416
به درستی ارزشمند بودن خیلی مهمه.

0:07:08.440,0:07:10.096
از این داستان این برداشت رو داشتید

0:07:10.120,0:07:13.336
این وضعیت خیلی فراتر از اقتصاده

0:07:13.360,0:07:16.800
بلکه شامل عزت نفس و اعتماد بنفسه.

0:07:18.360,0:07:21.896
امروز دو داستان رو براتون بازگو کردم[br]یکی درباره تعریف کردن ارزش خودمان

0:07:21.920,0:07:24.736
و دیگری درباره در میان گذاشتن آن،

0:07:24.760,0:07:28.536
دو عنصری که در تشخیص قابلیتهایمان موثرند.

0:07:28.560,0:07:29.760
این یک معادله است.

0:07:30.840,0:07:32.920
اگر امروز که در این سخنرانی هستید.

0:07:33.560,0:07:36.016
و حقوق خوبی نمی گیرید،

0:07:36.040,0:07:38.080
میخواهم که ورودتان به این[br]معادله را خوش آمد بگم.

0:07:38.600,0:07:40.976
تصور کنید که زندگی چطور می بود،

0:07:41.000,0:07:42.856
چقدر بیشتر از این میتوانستیم کار کنیم،

0:07:42.880,0:07:44.976
چقدر بیشتر از این میتوانستیم[br]برگشت سرمایه داشته باشیم،

0:07:45.000,0:07:47.536
یا بیشتر از این برای آینده برنامه ریزی کنیم

0:07:47.560,0:07:49.760
یا بیشتر از این احساس ارزش و احترام میکردیم

0:07:50.760,0:07:53.456
اگر میشد از قابلیتهامون استفاده کنیم،

0:07:53.480,0:07:54.800
ارزش کامل خودمون رو میدونستیم.

0:07:56.720,0:07:58.760
هیچ کس به اندازه ارزشتان[br]به شما حقوق نمی پردازد.

0:07:59.320,0:08:01.936
آنها فقط میزانی پرداخت میکنند[br]که فکر میکنند ارزشش را دارید.

0:08:01.960,0:08:03.480
این شمایید که فکرشان را کنترل میکنید.

0:08:04.240,0:08:05.616
سپاسگزارم.

0:08:05.640,0:08:08.960
(تشویق حضار)