Keegi ei maksa sulle kunagi seda, mida sa väärt oled.
Mitte keegi ei maksa mitte kunagi
sellist tasu, mida sa väärid.
Sulle makstakse vaid nii palju,
kui palju nemad arvavad, et sa väärt oled.
Aga sina saad nende mõtlemist mõjutada,
mitte küll lihtsalt nii,
kuigi see oleks väga lahe.
(Naer)
See oleks täiega lahe.
Selle asemel tuleb teha nii:
selgelt defineerida ja kommunikeerida oma väärtus,
et oma suurepärase töö eest ka head tasu saada.
Kas keegi siin tahaks head palka saada?
Tore on.
Sel juhul kehtib minu sõnum siin kõigile.
See kehtib universaalselt.
Kehtib nii firmaomanike kui töötajate kohta,
kehtib tööotsijate kohta,
kehtib ühtmoodi meeste ja naiste kohta.
Mina vaatan täna seda küsimust naisettevõtja silmade läbi,
sest minu kogemus on näidanud, et naised alahindavad end rohkem kui mehed.
Palgalõhe ei ole meie riigis võõras teema.
Tööturu statistika näitab,
et naistöötaja teenib 83 senti iga dollari kohta, mida mehele makstakse.
Üllatav on aga see,
et selline trend kehtib ka ettevõtjate puhul.
Ettevõtte omanikust naine saab 80 senti meesettevõtja teenitud dollari kohta.
Tööl kuulen sageli naisi ütlemas,
et neil on imelik enda väärtusest rääkida,
eriti kui nad on algajad ettevõtjad.
Öeldakse pigem, et ei tahaks nagu ise oma saba kergitada
või et las tehtud töö räägib iseenda eest
või et mulle ei meeldi ennast kiita.
Mees-ettevõtjad räägivad hoopis teisiti
ja see erinevus maksabki naistele 20 senti iga dollari kohta.
Räägin teile loo ühest konsultatsioonifirmast,
mis aitab oma klientidel kasumlikkust hüppeliselt suurendada
Jutt käib minu enda firmast.
Kui peale esimest tegevusaastat nägin
et mu klientide kasum kasvas jõudsalt.
Mõistsin, et mul tuleb oma hinnad ümber vaadata.
Ma küsisin ilmselt liiga madalt hinda võrreles tuluga, mida kliendid said.
Mul oli seda raske tunnistada, kuna olin ise hinnastamise ekspert.
(Naer)
See on ju minu töö,
mina aitangi firmadel õiget hinda küsida.
Sellegipoolest olin nüüd probleemi ees,
ja istusin maha, et üle vaadata oma hind ja panna paika väärtus.
Selleks püüdsin vastata väärtuse hindamise põhiküsimustele.
Millised on mu klientide vajadused ja kuidas mina neid rahuldan?
Mida unikaalset on mul pakkuda, et just mina olen kliendi jaoks parim?
Mis eristab mind teistest?
Milliseid kliendi probleeme ma lahendan?
Millist lisaväärtust ma annan?
Leidsin nendele küsimustele vastused,
panin paika oma väärtuse klientide jaoks,
arvutasin välja nende investeeringu tasuvuse
ja sain aru, et ma pean oma hinda kahekordistama.
Kahekordistama.
Jah, tunnistan, et see kohutas mind.
Peaksin ju olema valdkonna ekspert, kuid ometi kõhklesin.
Ma teadsin, et pakun midagi väärtuslikku.
Olin veendunud, et asi on seda väärt,
aga sellegipoolest kõhklesin väga.
Mis siis, kui keegi pole nõus maksma?
Mis siis, kui kliendid ütlevad, et see on naeruväärne?
Et mina olen naeruväärne.
Kas asi ikka on seda väärt?
Mitte mu töö, vaid ma ise.
Kas mina olen seda väärt?
Olen kahe imetoreda tütre ema, kes minust sõltuvad.
Olen üksikema.
Mis siis, kui mu äri kõrbeb?
Mis saab, kui ma ebaõnnestun?
Aga ma tean, millist rohtu tuleb võtta,
seda sama, mida oma klientidele soovitan.
Olin kodutöö ära teinud.
Teadsin, et pakun väärt asja.
Nii et kui tulid sisse päringud,
siis tegingi oma pakkumised uue ja kõrgema hinnaga
ja saatsin need laiali,
et kõigile oleks mu väärtus teada.
Millega lugu lõppes?
Kliendid jätkasid koostööd,
soovitasid mind teistelegi ja olen endiselt siin.
Jagan teiega seda lugu,
sest kõhklused ja kartused on igati loomulikud.
Kuid need ei saa määrata meie väärtust
ja ei tohiks piirata teenimispotentsiaali.
Räägiksin veel ühe loo
ühest naisest, kes õppis oma väärtust välja näitama
ja leidis oma tee.
Praegu juhib ta edukat arendusfirmat
ja annab tööd mitmele inimesele.
Kui ta oma firmaga alustas, siis rääkis ta mitmeid aastaid,
et mul on väike veebikujundusäri.
Täpselt nii ta oma klientidele ütles.
"Mul on väike veebikujundusäri."
Sel moel vähendas ta oma firma väärtust
potentsiaalsete ja olemasolevate klientide silmis,
ja vähendas ka enda väärtust.
See mõjutas aga võimet teenida, mis ta väärt oli.
See, kuidas ta ennast väljendas jättis teistele mulje,
et ega ta ise ka ei arvanud, et tal midagi väärtuslikku pakkuda oleks.
Enda sõnul pakkus ta oma teenuseid praktiliselt tasuta.
Aga siis võttis ta end kätte,
ja hakkas tegelema sellega, et teistele enda väärtust teadvustada
ja muuta oma sõnumit.
Rääkisin talle,
kui oluline on leida eneseväljenduse viis,
mis oleks isikupärane ja väljendaks tõelist mina.
Pole vaja jäljendada oma vennanaist, kes on suurepärane müügiinimene
või naabrit, kel on head naljad, kui see pole teie loomuses.
Ärge võtke seda kui enda saba kergitamist,
mõelge, et teete seda kellegi teise jaoks.
Võtke seda kui abistamist ja andmist, nii ei tundu see kiitlemisena.
Mida te oma tegemiste juures tõeliselt armastate?
Mis teid oma töös köidab?
Kui suudate seda nii mõelda, on lihtne seda ka teistele edasi anda.
Mu sõber kasutas loomulikku lähenemist,
leidis oma isikupärase viisi ja muutis oma sõnumit.
Esiteks lõpetas ta oma firma kutsumise väikeseks veebidisainiäriks.
Asja teisiti serveerides sai ta kõvasti innustust ja hoogu.
Praegu küsib ta oma teenuste eest kolm korda rohkem
ja tema ettevõte kasvab.
Ta rääkis, kuidas tal oli olnud kohtumine
ühe suhteliselt raske kliendiga,
kes tahtis selgitusi, kuidas edeneb otsingumootori optimiseerimine.
Ta ütles, et varem oleks ta olnud selle kohtumise pärast kohutavalt stressis,
aga nüüd vaatas ta asjale hoopis teisiti.
Ta valmistas end kohtumiseks ette, istus koos kliendiga maha,
ütles endale, et asi pole mitte minus, see pole midagi isiklikku,
kliendil on lihtsalt mure.
Ta näitas ja selgitas andmeid ja numbreid,
tõi välja trendid ja edasiminekud nii nagu tema seda nägi
ja ütles otse välja, et see on see, mida me teie jaoks teinud oleme.
Klient tõusis ja ütles, "OK, arusaadav!"
Kui ta kohtumisest rääkis, siis ütles ta,
et ta ei tundnud hirmu ega paanikat, ega tähtsusetust,
nii nagu ta oli varem tundunud.
"Selle asemel tundsin end kindlalt,
tundsin, et tean, mida ma räägin ja teen.”
Enda adekvaatne hindamine on nii oluline.
See lugu näitab,
et sel on palju suurem mõju kui pelgalt rahaline aspekt,
see mõjutab enesekindlust ja -usaldust.
Olen teile täna rääkinud kaks lugu, ühe oma väärtuse defineerimisest,
ja teise sellest, kuidas seda kommunikeerida.
Nendest kahest olenebki, kas suudate realiseerida oma teenimispotensiaali.
Selline ongi edu valem.
Kui oled täna siin publiku hulgas
ja sa ei teeni seda, mida vääriksid,
siis kutsun sind seda valemit kasutama.
Kujuta lihtsalt ette,
kui palju rohkem suudaksime ära teha,
kui palju rohkem endast anda,
kui palju enam tuleviku heaks kavandada,
kui tunnustatud ja hinnatuna end tunneksime,
kui suudaksime realiseerida oma täieliku potentsiaali,
kasutada ära oma tegeliku väärtuse.
Keegi ei maksa teile kunagi seda, mida te väärt olete.
Teile makstakse ainult nii palju, kui arvatakse, et te väärite
ja teie saate teiste mõtlemist mõjutada.
Aitäh!
(Aplaus)