WEBVTT

00:00:00.751 --> 00:00:02.793
Nadie le pagará jamás lo que Ud. vale.

00:00:05.876 --> 00:00:09.418
Nadie le pagará jamás lo que Ud. vale.

00:00:11.834 --> 00:00:15.168
Solo le pagarán lo que creen que Ud. vale.

00:00:16.440 --> 00:00:18.000
Y Ud. controla su pensamiento,

00:00:19.584 --> 00:00:22.834
no de esta forma, aunque eso sería genial.

00:00:22.880 --> 00:00:24.496
(Risas)

00:00:24.520 --> 00:00:25.800
Eso sería genial.

00:00:27.417 --> 00:00:33.968
Sino de esta forma: definir y comunicar
claramente su valor es esencial

00:00:33.969 --> 00:00:36.459
para que se le pague bien
por su excelencia.

00:00:36.792 --> 00:00:38.854
¿Alguien aquí quiere que se le pague bien?

00:00:39.360 --> 00:00:40.656
De acuerdo, bien.

00:00:40.667 --> 00:00:42.543
Entonces esta charla es para todos.

00:00:43.000 --> 00:00:44.976
Es aplicable a todos.

00:00:45.000 --> 00:00:47.227
Es cierta si Ud. es
propietario de un negocio,

00:00:47.228 --> 00:00:49.958
si es un empleado,
si está buscando trabajo,

00:00:49.959 --> 00:00:52.293
es cierta sea Ud. hombre o mujer.

00:00:52.584 --> 00:00:56.000
Hoy lo enfocaré desde la perspectiva
de la propietaria de un negocio

00:00:56.001 --> 00:00:57.580
porque en mi trabajo he observado

00:00:57.700 --> 00:01:00.382
que las mujeres bajan sus precios
más que los hombres.

00:01:00.465 --> 00:01:03.791
La brecha salarial de género es
un discurso muy conocido en este país.

00:01:03.792 --> 00:01:05.821
Según la Oficina de Estadísticas Laborales

00:01:05.822 --> 00:01:11.168
una empleada gana sólo 83 centavos
por cada dólar ganado por un empleado.

00:01:11.169 --> 00:01:12.750
Lo que puede sorprenderles

00:01:12.751 --> 00:01:16.209
es que esta tendencia continúa
incluso en el ámbito empresarial.

00:01:16.210 --> 00:01:19.252
Una propietaria de un negocio
gana sólo 80 centavos

00:01:19.253 --> 00:01:21.294
por cada dólar que gana un hombre.

00:01:21.295 --> 00:01:24.006
En mi trabajo, a menudo
he oído a mujeres decir

00:01:24.007 --> 00:01:26.752
que se sienten incómodas
comunicando su valor.

00:01:26.753 --> 00:01:29.750
Especialmente al principio
de sus carreras empresariales.

00:01:29.751 --> 00:01:32.960
Dicen cosas como: "No quiero alardear".

00:01:34.042 --> 00:01:36.435
"Prefiero dejar que el trabajo
hable por sí mismo".

00:01:37.000 --> 00:01:39.058
"No me gusta cantar
mis propias alabanzas".

00:01:39.624 --> 00:01:43.124
Escucho historias muy diferentes
al trabajar con dueños de negocios.

00:01:43.125 --> 00:01:45.661
Y creo que esta diferencia
está costando a las mujeres

00:01:45.781 --> 00:01:47.666
20 centavos por dólar.

00:01:47.667 --> 00:01:49.390
Me gustaría contarles la historia de

00:01:49.510 --> 00:01:53.389
una consultoría que ayuda a sus clientes
a mejorar drásticamente su rentabilidad.

00:01:53.390 --> 00:01:55.009
Esa compañía es mi empresa.

00:01:55.876 --> 00:01:59.042
Tras mi primer año en el negocio,
vi los aumentos de ganancias

00:01:59.043 --> 00:02:02.435
que mis clientes estaban
logrando trabajando conmigo

00:02:02.436 --> 00:02:05.020
y me di cuenta de que necesitaba
reevaluar mis precios.

00:02:05.987 --> 00:02:09.664
Estaba recibiendo muy poco pago
en relación con el valor que ofrecía.

00:02:09.666 --> 00:02:13.015
Es difícil para mí admitirles esto,
porque soy consultora de tarifas.

00:02:13.016 --> 00:02:15.055
(Risas)

00:02:15.056 --> 00:02:16.264
Es lo que hago.

00:02:16.265 --> 00:02:18.724
Ayudo a las empresas a tasar por valor.

00:02:19.167 --> 00:02:20.791
Pero es lo que vi,

00:02:20.792 --> 00:02:25.168
así que me senté a evaluar
mis precios, evaluar mi valor

00:02:25.459 --> 00:02:29.101
y lo hice planteando cuestiones
clave sobre el valor.

00:02:29.102 --> 00:02:32.045
¿Cuáles son las necesidades
de mis clientes y cómo las abordo?

00:02:32.046 --> 00:02:34.008
¿Cuál es el conjunto
de habilidades únicas

00:02:34.009 --> 00:02:36.789
que me hacen mejor cualificada
para atender a mis clientes?

00:02:36.790 --> 00:02:41.791
¿Qué hago que nadie más haga?
¿Qué problemas soluciono a los clientes?

00:02:41.792 --> 00:02:43.442
¿Qué valor añado?

00:02:44.876 --> 00:02:46.666
Respondí a estas preguntas

00:02:46.667 --> 00:02:50.292
y definí el valor que mis clientes
obtienen al trabajar conmigo,

00:02:50.293 --> 00:02:52.008
calculé el retorno de su inversión,

00:02:52.009 --> 00:02:55.376
y lo que vi fue que necesitaba
duplicar mi precio.

00:02:55.960 --> 00:02:57.175
Duplicarlo.

00:02:57.176 --> 00:03:00.985
Les confieso que esto me aterrorizó.

00:03:02.375 --> 00:03:05.666
Se supone que soy la experta
en esto, pero eso no me libra.

00:03:05.667 --> 00:03:07.334
Sabía que el valor estaba ahí.

00:03:07.335 --> 00:03:09.583
Estaba convencida
de que el valor estaba ahí,

00:03:09.584 --> 00:03:11.548
y aún así estaba aterrorizaba.

00:03:11.950 --> 00:03:14.004
¿Y si nadie me paga eso?

00:03:14.005 --> 00:03:17.585
¿Y si los clientes dicen: "Eso es
ridículo, Ud. es ridícula."?

00:03:18.500 --> 00:03:20.376
¿De verdad yo valía aquello?

00:03:21.199 --> 00:03:23.241
No mi trabajo, atención, sino yo.

00:03:24.580 --> 00:03:25.980
¿Yo valía eso?

00:03:26.709 --> 00:03:29.585
Soy la madre de dos niñas preciosas
que dependen de mí.

00:03:29.586 --> 00:03:31.082
Soy madre soltera.

00:03:31.083 --> 00:03:35.166
¿Y si mi negocio fracasa?
¿Y si yo fracaso?

00:03:36.083 --> 00:03:41.583
Pero sé tomar de mi propia medicina,
la medicina que receto a mis clientes.

00:03:41.584 --> 00:03:45.728
Había hecho los deberes.
Sabía que el valor estaba ahí.

00:03:45.729 --> 00:03:48.391
Así que cuando llegaron las oportunidades

00:03:48.392 --> 00:03:51.544
preparé las propuestas
con el nuevo precio más alto,

00:03:51.545 --> 00:03:54.209
las envié y comuniqué el valor.

00:03:55.480 --> 00:03:57.320
¿Cómo termina la historia?

00:03:57.834 --> 00:04:02.626
Los clientes siguieron contratándome
y recomendándome, y todavía estoy aquí.

00:04:04.040 --> 00:04:05.406
Y comparto esta historia

00:04:05.417 --> 00:04:08.427
porque las dudas y los temores
son naturales y normales.

00:04:08.428 --> 00:04:10.917
Pero no definen nuestro valor

00:04:10.918 --> 00:04:13.502
y no deberían limitar
nuestro potencial de ganancias.

00:04:15.599 --> 00:04:17.374
Me gustaría compartir otra historia,

00:04:17.375 --> 00:04:20.199
sobre una mujer que aprendió
a comunicar su valor

00:04:20.200 --> 00:04:21.719
y encontró su propia voz.

00:04:22.959 --> 00:04:25.293
Dirige una exitosa empresa
de desarrollo web

00:04:25.294 --> 00:04:27.667
y tiene contratadas a varias personas.

00:04:27.668 --> 00:04:30.833
Al comenzar su empresa
y durante los años siguientes

00:04:30.834 --> 00:04:34.376
decía: "Tengo una pequeña
empresa de diseño web".

00:04:34.834 --> 00:04:37.251
Usaba esas mismas palabras con clientes.

00:04:37.252 --> 00:04:39.542
"Tengo una pequeña empresa de diseño web".

00:04:40.375 --> 00:04:42.356
Así y de otras muchas pequeñas maneras

00:04:42.357 --> 00:04:46.082
estaba menoscabando su empresa
de cara a oportunidades y clientes,

00:04:46.083 --> 00:04:47.780
y menoscabándose a sí misma.

00:04:49.042 --> 00:04:52.709
Estaba afectando de verdad
su capacidad de ganar lo que ella valía.

00:04:53.080 --> 00:04:55.958
Creo que su lenguaje y su estilo

00:04:55.959 --> 00:05:00.126
comunicaban que ella no creía
tener mucho valor que ofrecer.

00:05:01.792 --> 00:05:05.126
En sus propias palabras, prácticamente
estaba regalando sus servicios.

00:05:06.042 --> 00:05:09.560
Y así comenzó su viaje
de asumir la responsabilidad

00:05:09.561 --> 00:05:13.043
de comunicar el valor a los clientes
y cambiar su mensaje.

00:05:14.542 --> 00:05:16.125
Una cosa que compartí con ella

00:05:16.126 --> 00:05:19.666
es que es tan importante
encontrar su propia voz,

00:05:19.667 --> 00:05:21.666
una voz que sea auténtica y fiel a Ud.

00:05:21.667 --> 00:05:25.500
No intente imitar a su cuñada
solo porque sea una gran vendedora

00:05:25.501 --> 00:05:28.958
o a su vecino que cuenta
un buen chiste si Ud. no es así.

00:05:29.667 --> 00:05:33.833
Abandone esa idea de que está alardeando.
Hágalo por la otra parte.

00:05:33.834 --> 00:05:37.793
Céntrese en ayudar y añadir valor
y ya no parecerá que alardea.

00:05:38.459 --> 00:05:43.333
¿Qué le gusta de lo que hace?
¿Qué le emociona de su trabajo?

00:05:43.334 --> 00:05:47.376
Si conecta con eso, comunicar
su valor ocurrirá de forma natural.

00:05:48.501 --> 00:05:52.960
Así que ella adoptó su estilo natural,
encontró su voz y cambió su mensaje.

00:05:54.125 --> 00:05:58.124
Por un lado, dejó de denominarse
"una pequeña empresa de diseño web".

00:05:58.125 --> 00:06:02.208
Encontró mucha fuerza y poder
en la comunicación de su mensaje.

00:06:03.292 --> 00:06:06.334
Ahora está cobrando tres
veces más por diseño web

00:06:06.336 --> 00:06:07.934
y su negocio está creciendo.

00:06:08.876 --> 00:06:12.875
Me habló de una reunión reciente
con un cliente duro, y a veces difícil

00:06:12.876 --> 00:06:14.417
que había solicitado una reunión

00:06:14.418 --> 00:06:17.336
acerca de su progreso
en optimización para buscadores.

00:06:17.501 --> 00:06:20.897
Dijo que, antes, habría sido
una reunión muy intimidante para ella.

00:06:20.898 --> 00:06:22.908
pero su mentalidad había cambiado.

00:06:22.909 --> 00:06:26.710
Dijo que preparó la información,
se sentó con el cliente,

00:06:26.711 --> 00:06:30.917
se dijo: "Esto no tiene que ver conmigo,
no es personal, es sobre el cliente".

00:06:30.918 --> 00:06:36.207
Les mostró los datos, los números,
expuso las tendencias y el progreso

00:06:36.208 --> 00:06:38.413
usando su propia voz y a su manera,

00:06:38.414 --> 00:06:41.489
pero dijo muy directamente:
"Esto es lo que hemos hecho por Ud.".

00:06:41.490 --> 00:06:44.860
El cliente se enderezó y prestó atención,
y dijo: "Vale, lo entiendo".

00:06:45.959 --> 00:06:47.876
Y ella dijo, al describir esa reunión:

00:06:47.877 --> 00:06:52.461
"No me sentí asustada,
o nerviosa, o pequeña,

00:06:53.654 --> 00:06:55.833
--que es como solía sentirme--

00:06:55.834 --> 00:06:59.917
sino que sentí: 'Vale, está controlado.

00:07:00.248 --> 00:07:03.790
Sé lo que estoy haciendo.
Me siento segura de mí misma'".

00:07:05.722 --> 00:07:08.459
Ser valorado correctamente
es tan importante.

00:07:08.466 --> 00:07:10.400
Pueden apreciar en esta historia

00:07:10.417 --> 00:07:13.376
que las implicaciones van
mucho más allá de las finanzas

00:07:13.377 --> 00:07:17.334
al terreno del auto-respeto
y la confianza en uno mismo.

00:07:18.375 --> 00:07:21.958
Hoy he contado dos historias,
una sobre la definición de nuestro valor

00:07:21.959 --> 00:07:24.662
y la otra acerca de
comunicar nuestro valor,

00:07:24.663 --> 00:07:26.233
y estos son los dos elementos

00:07:26.234 --> 00:07:28.541
para descubrir
nuestro potencial de ingresos.

00:07:28.542 --> 00:07:30.282
Esa es la ecuación.

00:07:30.834 --> 00:07:33.459
Y si Ud. está sentado hoy entre el público

00:07:33.460 --> 00:07:36.076
y no le pagan lo que vale,

00:07:36.083 --> 00:07:38.625
me gustaría darle la bienvenida
a esta ecuación.

00:07:38.626 --> 00:07:40.999
Imagínese cómo podría ser la vida,

00:07:41.000 --> 00:07:45.000
cuánto más podríamos hacer,
cuánto más podríamos devolver,

00:07:45.020 --> 00:07:47.604
cuánto más podríamos
planear para el futuro,

00:07:47.626 --> 00:07:50.544
cuán validados y respetados
nos sentiríamos

00:07:50.545 --> 00:07:53.460
si pudiéramos ganar
todo nuestro potencial,

00:07:53.461 --> 00:07:55.417
descubrir todo nuestro valor.

00:07:56.709 --> 00:07:59.126
Nadie le pagará jamás lo que Ud. vale.

00:07:59.130 --> 00:08:01.909
Solo le pagarán lo que piensan que vale.

00:08:01.910 --> 00:08:03.710
Y Ud. controla lo que piensan.

00:08:04.240 --> 00:08:05.476
Gracias.

00:08:05.510 --> 00:08:07.130
(Aplausos)