Nadie le pagará jamás lo que Ud. vale.
Solo le pagarán lo que creen que Ud. vale.
Y Ud. controla su pensamiento,
no de esta forma, aunque eso sería genial.
(Risas)
Eso sería genial.
Sino de esta forma: definir y comunicar claramente su valor es esencial
para que se le pague bien por su excelencia.
¿Alguien aquí quiere que se le pague bien?
De acuerdo, bien.
Entonces esta charla es para todos.
Es aplicable a todos.
Es cierta si Ud. es propietario de un negocio,
si es un empleado, si está buscando trabajo,
es cierta sea Ud. hombre o mujer.
Hoy lo enfocaré desde la perspectiva de la propietaria de un negocio
porque en mi trabajo he observado
que las mujeres bajan sus precios más que los hombres.
La brecha salarial de género es un discurso muy conocido en este país.
Según la Oficina de Estadísticas Laborales
una empleada gana sólo 83 centavos por cada dólar ganado por un empleado.
Lo que puede sorprenderles
es que esta tendencia continúa incluso en el ámbito empresarial.
Una propietaria de un negocio gana sólo 80 centavos
por cada dólar que gana un hombre.
En mi trabajo, a menudo he oído a mujeres decir
que se sienten incómodas comunicando su valor.
Especialmente al principio de sus carreras empresariales.
Dicen cosas como: "No quiero alardear".
"Prefiero dejar que el trabajo hable por sí mismo".
"No me gusta cantar mis propias alabanzas".
Escucho historias muy diferentes al trabajar con dueños de negocios.
Y creo que esta diferencia está costando a las mujeres
20 centavos por dólar.
Me gustaría contarles la historia de
una consultoría que ayuda a sus clientes a mejorar drásticamente su rentabilidad.
Esa compañía es mi empresa.
Tras mi primer año en el negocio, vi los aumentos de ganancias
que mis clientes estaban logrando trabajando conmigo
y me di cuenta de que necesitaba reevaluar mis precios.
Estaba recibiendo muy poco pago en relación con el valor que ofrecía.
Es difícil para mí admitirles esto, porque soy consultora de tarifas.
(Risas)
Es lo que hago.
Ayudo a las empresas a tasar por valor.
Pero es lo que vi,
así que me senté a evaluar mis precios, evaluar mi valor
y lo hice planteando cuestiones clave sobre el valor.
¿Cuáles son las necesidades de mis clientes y cómo las abordo?
¿Cuál es el conjunto de habilidades únicas
que me hacen mejor cualificada para atender a mis clientes?
¿Qué hago que nadie más haga? ¿Qué problemas soluciono a los clientes?
¿Qué valor añado?
Respondí a estas preguntas
y definí el valor que mis clientes obtienen al trabajar conmigo,
calculé el retorno de su inversión,
y lo que vi fue que necesitaba duplicar mi precio.
Duplicarlo.
Les confieso que esto me aterrorizó.
Se supone que soy la experta en esto, pero eso no me libra.
Sabía que el valor estaba ahí.
Estaba convencida de que el valor estaba ahí,
y aún así estaba aterrorizaba.
¿Y si nadie me paga eso?
¿Y si los clientes dicen: "Eso es ridículo, Ud. es ridícula."?
¿De verdad yo valía aquello?
No mi trabajo, atención, sino yo.
¿Yo valía eso?
Soy la madre de dos niñas preciosas que dependen de mí.
Soy madre soltera.
¿Y si mi negocio fracasa? ¿Y si yo fracaso?
Pero sé tomar de mi propia medicina, la medicina que receto a mis clientes.
Había hecho los deberes. Sabía que el valor estaba ahí.
Así que cuando llegaron las oportunidades
preparé las propuestas con el nuevo precio más alto,
las envié y comuniqué el valor.
¿Cómo termina la historia?
Los clientes siguieron contratándome y recomendándome, y todavía estoy aquí.
Y comparto esta historia
porque las dudas y los temores son naturales y normales.
Pero no definen nuestro valor
y no deberían limitar nuestro potencial de ganancias.
Me gustaría compartir otra historia,
sobre una mujer que aprendió a comunicar su valor
y encontró su propia voz.
Dirige una exitosa empresa de desarrollo web
y tiene contratadas a varias personas.
Al comenzar su empresa y durante los años siguientes
decía: "Tengo una pequeña empresa de diseño web".
Usaba esas mismas palabras con clientes.
"Tengo una pequeña empresa de diseño web".
Así y de otras muchas pequeñas maneras
estaba menoscabando su empresa de cara a oportunidades y clientes,
y menoscabándose a sí misma.
Estaba afectando de verdad su capacidad de ganar lo que ella valía.
Creo que su lenguaje y su estilo
comunicaban que ella no creía tener mucho valor que ofrecer.
En sus propias palabras, prácticamente estaba regalando sus servicios.
Y así comenzó su viaje de asumir la responsabilidad
de comunicar el valor a los clientes y cambiar su mensaje.
Una cosa que compartí con ella
es que es tan importante encontrar su propia voz,
una voz que sea auténtica y fiel a Ud.
No intente imitar a su cuñada solo porque sea una gran vendedora
o a su vecino que cuenta un buen chiste si Ud. no es así.
Abandone esa idea de que está alardeando. Hágalo por la otra parte.
Céntrese en ayudar y añadir valor y ya no parecerá que alardea.
¿Qué le gusta de lo que hace? ¿Qué le emociona de su trabajo?
Si conecta con eso, comunicar su valor ocurrirá de forma natural.
Así que ella adoptó su estilo natural, encontró su voz y cambió su mensaje.
Por un lado, dejó de denominarse "una pequeña empresa de diseño web".
Encontró mucha fuerza y poder en la comunicación de su mensaje.
Ahora está cobrando tres veces más por diseño web
y su negocio está creciendo.
Me habló de una reunión reciente con un cliente duro, y a veces difícil
que había solicitado una reunión
acerca de su progreso en optimización para buscadores.
Dijo que, antes, habría sido una reunión muy intimidante para ella.
pero su mentalidad había cambiado.
Dijo que preparó la información, se sentó con el cliente,
se dijo: "Esto no tiene que ver conmigo, no es personal, es sobre el cliente".
Les mostró los datos, los números, expuso las tendencias y el progreso
usando su propia voz y a su manera,
pero dijo muy directamente: "Esto es lo que hemos hecho por Ud.".
El cliente se enderezó y prestó atención, y dijo: "Vale, lo entiendo".
Y ella dijo, al describir esa reunión:
"No me sentí asustada, o nerviosa, o pequeña,
--que es como solía sentirme--
sino que sentí: 'Vale, está controlado.
Sé lo que estoy haciendo. Me siento segura de mí misma'".
Ser valorado correctamente es tan importante.
Pueden apreciar en esta historia
que las implicaciones van mucho más allá de las finanzas
al terreno del auto-respeto y la confianza en uno mismo.
Hoy he contado dos historias, una sobre la definición de nuestro valor
y la otra acerca de comunicar nuestro valor,
y estos son los dos elementos
para descubrir nuestro potencial de ingresos.
Esa es la ecuación.
Y si Ud. está sentado hoy entre el público
y no le pagan lo que vale,
me gustaría darle la bienvenida a esta ecuación.
Imagínese cómo podría ser la vida,
cuánto más podríamos hacer, cuánto más podríamos devolver,
cuánto más podríamos planear para el futuro,
cuán validados y respetados nos sentiríamos
si pudiéramos ganar todo nuestro potencial,
descubrir todo nuestro valor.
Nadie le pagará jamás lo que Ud. vale.
Solo le pagarán lo que piensan que vale.
Y Ud. controla lo que piensan.
Gracias.
(Aplausos)