1
00:00:00,751 --> 00:00:02,793
Nadie le pagará jamás lo que Ud. vale.

2
00:00:05,876 --> 00:00:09,418
Nadie le pagará jamás lo que Ud. vale.

3
00:00:11,834 --> 00:00:15,168
Solo le pagarán lo que creen que Ud. vale.

4
00:00:16,440 --> 00:00:18,000
Y Ud. controla su pensamiento,

5
00:00:19,584 --> 00:00:22,834
no de esta forma, aunque eso sería genial.

6
00:00:22,880 --> 00:00:24,496
(Risas)

7
00:00:24,520 --> 00:00:25,800
Eso sería genial.

8
00:00:27,417 --> 00:00:33,968
Sino de esta forma: definir y comunicar
claramente su valor es esencial

9
00:00:33,969 --> 00:00:36,459
para que se le pague bien
por su excelencia.

10
00:00:36,792 --> 00:00:38,854
¿Alguien aquí quiere que se le pague bien?

11
00:00:39,360 --> 00:00:40,656
De acuerdo, bien.

12
00:00:40,667 --> 00:00:42,543
Entonces esta charla es para todos.

13
00:00:43,000 --> 00:00:44,976
Es aplicable a todos.

14
00:00:45,000 --> 00:00:47,227
Es cierta si Ud. es
propietario de un negocio,

15
00:00:47,228 --> 00:00:49,958
si es un empleado,
si está buscando trabajo,

16
00:00:49,959 --> 00:00:52,293
es cierta sea Ud. hombre o mujer.

17
00:00:52,584 --> 00:00:56,000
Hoy lo enfocaré desde la perspectiva
de la propietaria de un negocio

18
00:00:56,001 --> 00:00:57,580
porque en mi trabajo he observado

19
00:00:57,700 --> 00:01:00,382
que las mujeres bajan sus precios
más que los hombres.

20
00:01:00,465 --> 00:01:03,791
La brecha salarial de género es
un discurso muy conocido en este país.

21
00:01:03,792 --> 00:01:05,821
Según la Oficina de Estadísticas Laborales

22
00:01:05,822 --> 00:01:11,168
una empleada gana sólo 83 centavos
por cada dólar ganado por un empleado.

23
00:01:11,169 --> 00:01:12,750
Lo que puede sorprenderles

24
00:01:12,751 --> 00:01:16,209
es que esta tendencia continúa
incluso en el ámbito empresarial.

25
00:01:16,210 --> 00:01:19,252
Una propietaria de un negocio
gana sólo 80 centavos

26
00:01:19,253 --> 00:01:21,294
por cada dólar que gana un hombre.

27
00:01:21,295 --> 00:01:24,006
En mi trabajo, a menudo
he oído a mujeres decir

28
00:01:24,007 --> 00:01:26,752
que se sienten incómodas
comunicando su valor.

29
00:01:26,753 --> 00:01:29,750
Especialmente al principio
de sus carreras empresariales.

30
00:01:29,751 --> 00:01:32,960
Dicen cosas como: "No quiero alardear".

31
00:01:34,042 --> 00:01:36,435
"Prefiero dejar que el trabajo
hable por sí mismo".

32
00:01:37,000 --> 00:01:39,058
"No me gusta cantar
mis propias alabanzas".

33
00:01:39,624 --> 00:01:43,124
Escucho historias muy diferentes
al trabajar con dueños de negocios.

34
00:01:43,125 --> 00:01:45,661
Y creo que esta diferencia
está costando a las mujeres

35
00:01:45,781 --> 00:01:47,666
20 centavos por dólar.

36
00:01:47,667 --> 00:01:49,390
Me gustaría contarles la historia de

37
00:01:49,510 --> 00:01:53,389
una consultoría que ayuda a sus clientes
a mejorar drásticamente su rentabilidad.

38
00:01:53,390 --> 00:01:55,009
Esa compañía es mi empresa.

39
00:01:55,876 --> 00:01:59,042
Tras mi primer año en el negocio,
vi los aumentos de ganancias

40
00:01:59,043 --> 00:02:02,435
que mis clientes estaban
logrando trabajando conmigo

41
00:02:02,436 --> 00:02:05,020
y me di cuenta de que necesitaba
reevaluar mis precios.

42
00:02:05,987 --> 00:02:09,664
Estaba recibiendo muy poco pago
en relación con el valor que ofrecía.

43
00:02:09,666 --> 00:02:13,015
Es difícil para mí admitirles esto,
porque soy consultora de tarifas.

44
00:02:13,016 --> 00:02:15,055
(Risas)

45
00:02:15,056 --> 00:02:16,264
Es lo que hago.

46
00:02:16,265 --> 00:02:18,724
Ayudo a las empresas a tasar por valor.

47
00:02:19,167 --> 00:02:20,791
Pero es lo que vi,

48
00:02:20,792 --> 00:02:25,168
así que me senté a evaluar
mis precios, evaluar mi valor

49
00:02:25,459 --> 00:02:29,101
y lo hice planteando cuestiones
clave sobre el valor.

50
00:02:29,102 --> 00:02:32,045
¿Cuáles son las necesidades
de mis clientes y cómo las abordo?

51
00:02:32,046 --> 00:02:34,008
¿Cuál es el conjunto
de habilidades únicas

52
00:02:34,009 --> 00:02:36,789
que me hacen mejor cualificada
para atender a mis clientes?

53
00:02:36,790 --> 00:02:41,791
¿Qué hago que nadie más haga?
¿Qué problemas soluciono a los clientes?

54
00:02:41,792 --> 00:02:43,442
¿Qué valor añado?

55
00:02:44,876 --> 00:02:46,666
Respondí a estas preguntas

56
00:02:46,667 --> 00:02:50,292
y definí el valor que mis clientes
obtienen al trabajar conmigo,

57
00:02:50,293 --> 00:02:52,008
calculé el retorno de su inversión,

58
00:02:52,009 --> 00:02:55,376
y lo que vi fue que necesitaba
duplicar mi precio.

59
00:02:55,960 --> 00:02:57,175
Duplicarlo.

60
00:02:57,176 --> 00:03:00,985
Les confieso que esto me aterrorizó.

61
00:03:02,375 --> 00:03:05,666
Se supone que soy la experta
en esto, pero eso no me libra.

62
00:03:05,667 --> 00:03:07,334
Sabía que el valor estaba ahí.

63
00:03:07,335 --> 00:03:09,583
Estaba convencida
de que el valor estaba ahí,

64
00:03:09,584 --> 00:03:11,548
y aún así estaba aterrorizaba.

65
00:03:11,950 --> 00:03:14,004
¿Y si nadie me paga eso?

66
00:03:14,005 --> 00:03:17,585
¿Y si los clientes dicen: "Eso es
ridículo, Ud. es ridícula."?

67
00:03:18,500 --> 00:03:20,376
¿De verdad yo valía aquello?

68
00:03:21,199 --> 00:03:23,241
No mi trabajo, atención, sino yo.

69
00:03:24,580 --> 00:03:25,980
¿Yo valía eso?

70
00:03:26,709 --> 00:03:29,585
Soy la madre de dos niñas preciosas
que dependen de mí.

71
00:03:29,586 --> 00:03:31,082
Soy madre soltera.

72
00:03:31,083 --> 00:03:35,166
¿Y si mi negocio fracasa?
¿Y si yo fracaso?

73
00:03:36,083 --> 00:03:41,583
Pero sé tomar de mi propia medicina,
la medicina que receto a mis clientes.

74
00:03:41,584 --> 00:03:45,728
Había hecho los deberes.
Sabía que el valor estaba ahí.

75
00:03:45,729 --> 00:03:48,391
Así que cuando llegaron las oportunidades

76
00:03:48,392 --> 00:03:51,544
preparé las propuestas
con el nuevo precio más alto,

77
00:03:51,545 --> 00:03:54,209
las envié y comuniqué el valor.

78
00:03:55,480 --> 00:03:57,320
¿Cómo termina la historia?

79
00:03:57,834 --> 00:04:02,626
Los clientes siguieron contratándome
y recomendándome, y todavía estoy aquí.

80
00:04:04,040 --> 00:04:05,406
Y comparto esta historia

81
00:04:05,417 --> 00:04:08,427
porque las dudas y los temores
son naturales y normales.

82
00:04:08,428 --> 00:04:10,917
Pero no definen nuestro valor

83
00:04:10,918 --> 00:04:13,502
y no deberían limitar
nuestro potencial de ganancias.

84
00:04:15,599 --> 00:04:17,374
Me gustaría compartir otra historia,

85
00:04:17,375 --> 00:04:20,199
sobre una mujer que aprendió
a comunicar su valor

86
00:04:20,200 --> 00:04:21,719
y encontró su propia voz.

87
00:04:22,959 --> 00:04:25,293
Dirige una exitosa empresa
de desarrollo web

88
00:04:25,294 --> 00:04:27,667
y tiene contratadas a varias personas.

89
00:04:27,668 --> 00:04:30,833
Al comenzar su empresa
y durante los años siguientes

90
00:04:30,834 --> 00:04:34,376
decía: "Tengo una pequeña
empresa de diseño web".

91
00:04:34,834 --> 00:04:37,251
Usaba esas mismas palabras con clientes.

92
00:04:37,252 --> 00:04:39,542
"Tengo una pequeña empresa de diseño web".

93
00:04:40,375 --> 00:04:42,356
Así y de otras muchas pequeñas maneras

94
00:04:42,357 --> 00:04:46,082
estaba menoscabando su empresa
de cara a oportunidades y clientes,

95
00:04:46,083 --> 00:04:47,780
y menoscabándose a sí misma.

96
00:04:49,042 --> 00:04:52,709
Estaba afectando de verdad
su capacidad de ganar lo que ella valía.

97
00:04:53,080 --> 00:04:55,958
Creo que su lenguaje y su estilo

98
00:04:55,959 --> 00:05:00,126
comunicaban que ella no creía
tener mucho valor que ofrecer.

99
00:05:01,792 --> 00:05:05,126
En sus propias palabras, prácticamente
estaba regalando sus servicios.

100
00:05:06,042 --> 00:05:09,560
Y así comenzó su viaje
de asumir la responsabilidad

101
00:05:09,561 --> 00:05:13,043
de comunicar el valor a los clientes
y cambiar su mensaje.

102
00:05:14,542 --> 00:05:16,125
Una cosa que compartí con ella

103
00:05:16,126 --> 00:05:19,666
es que es tan importante
encontrar su propia voz,

104
00:05:19,667 --> 00:05:21,666
una voz que sea auténtica y fiel a Ud.

105
00:05:21,667 --> 00:05:25,500
No intente imitar a su cuñada
solo porque sea una gran vendedora

106
00:05:25,501 --> 00:05:28,958
o a su vecino que cuenta
un buen chiste si Ud. no es así.

107
00:05:29,667 --> 00:05:33,833
Abandone esa idea de que está alardeando.
Hágalo por la otra parte.

108
00:05:33,834 --> 00:05:37,793
Céntrese en ayudar y añadir valor
y ya no parecerá que alardea.

109
00:05:38,459 --> 00:05:43,333
¿Qué le gusta de lo que hace?
¿Qué le emociona de su trabajo?

110
00:05:43,334 --> 00:05:47,376
Si conecta con eso, comunicar
su valor ocurrirá de forma natural.

111
00:05:48,501 --> 00:05:52,960
Así que ella adoptó su estilo natural,
encontró su voz y cambió su mensaje.

112
00:05:54,125 --> 00:05:58,124
Por un lado, dejó de denominarse
"una pequeña empresa de diseño web".

113
00:05:58,125 --> 00:06:02,208
Encontró mucha fuerza y poder
en la comunicación de su mensaje.

114
00:06:03,292 --> 00:06:06,334
Ahora está cobrando tres
veces más por diseño web

115
00:06:06,336 --> 00:06:07,934
y su negocio está creciendo.

116
00:06:08,876 --> 00:06:12,875
Me habló de una reunión reciente
con un cliente duro, y a veces difícil

117
00:06:12,876 --> 00:06:14,417
que había solicitado una reunión

118
00:06:14,418 --> 00:06:17,336
acerca de su progreso
en optimización para buscadores.

119
00:06:17,501 --> 00:06:20,897
Dijo que, antes, habría sido
una reunión muy intimidante para ella.

120
00:06:20,898 --> 00:06:22,908
pero su mentalidad había cambiado.

121
00:06:22,909 --> 00:06:26,710
Dijo que preparó la información,
se sentó con el cliente,

122
00:06:26,711 --> 00:06:30,917
se dijo: "Esto no tiene que ver conmigo,
no es personal, es sobre el cliente".

123
00:06:30,918 --> 00:06:36,207
Les mostró los datos, los números,
expuso las tendencias y el progreso

124
00:06:36,208 --> 00:06:38,413
usando su propia voz y a su manera,

125
00:06:38,414 --> 00:06:41,489
pero dijo muy directamente:
"Esto es lo que hemos hecho por Ud.".

126
00:06:41,490 --> 00:06:44,860
El cliente se enderezó y prestó atención,
y dijo: "Vale, lo entiendo".

127
00:06:45,959 --> 00:06:47,876
Y ella dijo, al describir esa reunión:

128
00:06:47,877 --> 00:06:52,461
"No me sentí asustada,
o nerviosa, o pequeña,

129
00:06:53,654 --> 00:06:55,833
--que es como solía sentirme--

130
00:06:55,834 --> 00:06:59,917
sino que sentí: 'Vale, está controlado.

131
00:07:00,248 --> 00:07:03,790
Sé lo que estoy haciendo.
Me siento segura de mí misma'".

132
00:07:05,722 --> 00:07:08,459
Ser valorado correctamente
es tan importante.

133
00:07:08,466 --> 00:07:10,400
Pueden apreciar en esta historia

134
00:07:10,417 --> 00:07:13,376
que las implicaciones van
mucho más allá de las finanzas

135
00:07:13,377 --> 00:07:17,334
al terreno del auto-respeto
y la confianza en uno mismo.

136
00:07:18,375 --> 00:07:21,958
Hoy he contado dos historias,
una sobre la definición de nuestro valor

137
00:07:21,959 --> 00:07:24,662
y la otra acerca de
comunicar nuestro valor,

138
00:07:24,663 --> 00:07:26,233
y estos son los dos elementos

139
00:07:26,234 --> 00:07:28,541
para descubrir
nuestro potencial de ingresos.

140
00:07:28,542 --> 00:07:30,282
Esa es la ecuación.

141
00:07:30,834 --> 00:07:33,459
Y si Ud. está sentado hoy entre el público

142
00:07:33,460 --> 00:07:36,076
y no le pagan lo que vale,

143
00:07:36,083 --> 00:07:38,625
me gustaría darle la bienvenida
a esta ecuación.

144
00:07:38,626 --> 00:07:40,999
Imagínese cómo podría ser la vida,

145
00:07:41,000 --> 00:07:45,000
cuánto más podríamos hacer,
cuánto más podríamos devolver,

146
00:07:45,020 --> 00:07:47,604
cuánto más podríamos
planear para el futuro,

147
00:07:47,626 --> 00:07:50,544
cuán validados y respetados
nos sentiríamos

148
00:07:50,545 --> 00:07:53,460
si pudiéramos ganar
todo nuestro potencial,

149
00:07:53,461 --> 00:07:55,417
descubrir todo nuestro valor.

150
00:07:56,709 --> 00:07:59,126
Nadie le pagará jamás lo que Ud. vale.

151
00:07:59,130 --> 00:08:01,909
Solo le pagarán lo que piensan que vale.

152
00:08:01,910 --> 00:08:03,710
Y Ud. controla lo que piensan.

153
00:08:04,240 --> 00:08:05,476
Gracias.

154
00:08:05,510 --> 00:08:07,130
(Aplausos)